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1、国泰君安股份有限公司国泰君安股份有限公司业务流程重组项目业务流程重组项目流程改进建议流程改进建议安达信公司安达信公司20022002年年4 4月月国泰君安收购兼并业务国泰君安收购兼并业务 资产重组财务顾问流程资产重组财务顾问流程 立项与合同签订立项与合同签订 编号：编号：GTJAGTJAMA01MA01客户客户收购兼并总部收购兼并总部财务顾问项目小组财务顾问项目小组收购兼并总部收购兼并总部部门总经理部门总经理公司风险控制公司风险控制委员会委员会提出资产重组的初步需求与客户接洽，收集项目资料根据基本指标进行项目初选是否选择将客户资料存档，作为潜在开发对象将初步结果上报部门领导存档客户初选报告决定
2、是否确定客户正式成立项目小组，并与客户接洽起草财务顾问合同财务顾问合同初稿是否同意是否同意是是否否是结束否否是分管副总裁分管副总裁是否同意否是是初步建议是否同意公司风控指标公司风控指标根据经验判断根据经验判断否A与客户沟通收购兼并总部收购兼并总部财务顾问项目小组财务顾问项目小组财务总部财务总部正式与客户签订财务顾问合同财务顾问合同存档进行实地调查进一步收集客户资料，并归入客户档案存档B收取前期费用A国泰君安收购兼并业务国泰君安收购兼并业务资产重组财务顾问流程资产重组财务顾问流程 立项与合同签订（续立项与合同签订（续）编号：编号：GTJAGTJAMA01MA01收购兼并总部收购兼并总部财务顾问项
3、目小组财务顾问项目小组收购兼并总部收购兼并总部风险决策小组风险决策小组/部门总经理部门总经理UW-1-002UW-1-002设计方案填写风险审核清单审核，是否同意将客户资料归档，作为潜在开发对象与客户接洽，商谈方案存档审核，是否同意协作客户实施项目是否，一般修改不同意同意B否，重大修改C整体方案项目方案风险审核清单是否需要出具财务报告结束是否根据经验判断根据经验判断同意，但要修改国泰君安收购兼并业务国泰君安收购兼并业务 资产重组财务顾问流程资产重组财务顾问流程 项目实施项目实施 编号：编号：GTJAGTJAMA01MA01客户客户收购兼并总部收购兼并总部财务顾问项目小组财务顾问项目小组证监会证
4、监会起草财务顾问报告审核，是否同意财务顾问报告否，修改与客户接洽，商谈方案是否通过是否是C分管副总裁分管副总裁审批，是否同意否是是否通过否D是收购兼并总部收购兼并总部风险决策小组风险决策小组/部门总经理部门总经理修改意见风险分析公司风控指标国泰君安收购兼并业务国泰君安收购兼并业务 资产重组财务顾问流程资产重组财务顾问流程 项目实施（续）项目实施（续）编号：编号：GTJAGTJAMA01MA01刊登独立财务顾问报告D独立财务顾问报告归档起草项目总结报告项目总结报告归档收取后期财务顾问费结束收购兼并总部收购兼并总部财务顾问项目小组财务顾问项目小组财务总部财务总部国泰君安收购兼并业务国泰君安收购兼并
5、业务 资产重组财务顾问流程资产重组财务顾问流程 项目实施（续）项目实施（续）编号：编号：GTJAGTJAMA01MA01序号序号业务流程现状业务流程现状流程改进建议流程改进建议1根据客户的要求而作出响应，是一种被动的服务方式。本部门并没有开展正式的市场营销调研分析，也没有现成的市场营销调研分析成果可以利用。本部门并没有正式的客户开发工作，也没有现成的客户开发成果可以利用。公司的业务多种多样，在同一个行业里可能有很多客户，与同一个客户，可能会从各个角度进行多次合作。基于对这些信息的分析和其他研究成果，公司可以适时的主动向客户推销资产重组服务。应该基于市场营销调研分析的结论进行主动服务。重视客户开
6、发，不仅仅是新客户的开发，还应该注重为公司的老客户提供新服务，长期客户将为公司带来稳定的收入，有助于降低营销成本。在进行客户开发时，关注公司的181个重点目标客户，对这些客户，投行子公司的市场开发部应该依托母公司整体营销平台中的大企业战略合作部，利用统一、规范的信息收集工具和关系开发管理程序进行客户管理。对于不属于181家重点客户的机构客户，投行子公司的市场开发部负责与客户直接接洽，向他们提供投行子公司的资信、业绩历史和业务能力等信息。2财务顾问小组收集客户资料和与项目有关的外部信息资料。与并购、重组有关的外部信息（趋势、政策等）对资产重组业务非常重要。未来的投行子公司可以委托母公司的研发部门
7、收集这方面的信息，并定期将原始信息和分析结果反馈给投行子公司的财务顾问部门。3财务顾问小组根据（客户的）基本指标进行项目初选。投行子公司首先应当关注的是181家重点客户，对于这些客户，投行子公司可以联合母公司的大企业战略合作部对其各项指标（财务的、非财务的）进行密切关注。对于不属于181家重点客户的其他客户，投行子公司市场开发部可以依照优先顺序，对潜在客户的各项指标进行关注。国泰君安收购兼并业务国泰君安收购兼并业务 资产重组财务顾问流程（续）资产重组财务顾问流程（续）编号：编号：GTJAGTJAMA01MA01序号序号业务流程现状业务流程现状流程改进建议流程改进建议4本部门并没有正式的客户开发
8、工作，也没有现成的客户开发成果可以利用。建立正式的数据库，收集这些潜在客户的信息，并对指标信息进行跟踪监控，对预计能在较短时间内达到指标的潜在客户进行密切联系，防止这些潜在客户流失。5在签订项目合同后，进行风险评估，如果觉得项目风险太大，就终止合同。项目的风险评估应当在事前进行，在事后才认定，容易引起法律风险，并损坏公司的名誉。6本部门并没有正式的客户开发工作，也没有现成的客户开发成果可以利用。建立正式的数据库，收集这些客户的信息，并对风险指标信息进行跟踪监控，对预计能在较短时间内满风险控制要求的客户进行密切联系，防止这些客户流失。当前收购兼并部的财务顾问业务和投行部门的咨询业务相冲突，且投行
9、部门相应业务的收费往往更低，给财务顾问业务带来巨大冲击。在未来的投行子公司中，财务顾问部门的业务和融资部门的业务要有明确分工。财务顾问业务提供不需要特殊许可证的服务；融资部门提供需要特殊许可证的服务。两个部门共享其他资源。目前部门客户的开发主要由各个业务人员各显神通。未来的客户关系管理应当依托母公司的整体营销平台进行，实现集团公司客户资源的共享。投行子公司首先应当关注的是181家重点客户，对于这些客户，投行子公司可以联合母公司的大企业战略合作部对其进行关系开发和维护。对于不属于181家重点客户的其他客户，投行子公司市场开发部可以依照优先顺序，对其进行关系开发和维护。国泰君安收购兼并业务国泰君安
10、收购兼并业务 资产重组财务顾问流程（续）资产重组财务顾问流程（续）编号：编号：GTJAGTJAMA01MA01序号序号业务流程现状业务流程现状流程改进建议流程改进建议目前项目总结报告都是由项目经理个人负责，也没有作为知识共享的素材。应该将项目的总结报告作为对项目经理的重要考核事项，项目总结报告应当以电子格式存入公司的知识信息数据库和客户信息数据库。在项目中，应当预先设立“检查点”，分阶段对项目进行验收，注重阶段性报告的提交。在项目结束时，应该进行详细的经验分析和教训分析，以此作为部门知识共享的重要内容。对暂时不能成为公司客户的潜在客户进行评估，尝试对合适的对象进行提高辅导，帮助其达到本公司的客
11、户筛选标准或风险控制标准。国泰君安收购兼并业务国泰君安收购兼并业务 资产重组财务顾问流程（续）资产重组财务顾问流程（续）编号：编号：GTJAGTJAMA01MA01收购兼并总部收购兼并总部股权投资项目小组股权投资项目小组部门总经理部门总经理跟踪投资对象，收集有关资料存档正式成立项目小组，并与标的公司接洽可行性研究报告研究报告决定是否继续持有决定是否立项结束是否否是根据收益风险指标进行判断国泰君安收购兼并业务国泰君安收购兼并业务 股权管理流程股权管理流程 编号：编号：GTJAGTJAMA02MA02设计与标的公司谈判的具体方案将标的公司资料存档，作为潜在开发对象与标的公司接洽和谈判结束投资申请投
12、资方案标的公司是否同意审阅存档审阅审阅同意，但要改拒绝同意同意，但要改同意同意否否否同意将标的公司资料存档，作为潜在开发对象结束存档收购兼并总部收购兼并总部股权投资项目小组股权投资项目小组部门总经理部门总经理分管副分管副总裁总裁公司投资公司投资委员会委员会同意，但要改同意，但要改根据公司风控指标进行判断根据公司风控指标进行判断根据经验进行判断国泰君安收购兼并业务国泰君安收购兼并业务 股权管理流程（续）股权管理流程（续）编号：编号：GTJAGTJAMA02MA02收购兼并总部收购兼并总部股权投资项目小组股权投资项目小组财务总部财务总部部门总经理部门总经理分管副总裁分管副总裁拟定合同将标的公司资料
13、存档，作为潜在开发对象审阅递交标的公司结束法律部法律部风控办风控办合同文本标的公司是否同意存档审阅签订正式合同收款存档同意，但要改拒绝同意同意，但要改同意，但要改同意同意正式合同合同审查，风险审查根据公司风控指标进行判断根据经验进行判断交易国泰君安收购兼并业务国泰君安收购兼并业务 股权管理流程（续）股权管理流程（续）编号：编号：GTJAGTJAMA02MA02序号序号业务流程现状业务流程现状流程改进建议流程改进建议1对现有股权进行定期分析，或者委托其他部门或机构进行此项工作，用系统化的方法决定是持有增资、持有不增资、减持、或者全部出售。2研究报告应该征求更广泛的意见，保证报告质量。而且，如果由该小组来撰写该报告，帮助自己作出决策，那么这个报告完全可以省略。投票表决就可以了，然后作一个会议记录备案。3对有可能接受公司转让股权的标的公司保持长期交往。在决定是否进行股权管理操作时，同时考虑标的公司的因素，合理进行投机。4国泰君安收购兼并业务国泰君安收购兼并业务 股权管理流程（续）股权管理流程（续）编号：编号：GTJAGTJAMA02MA02