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1、Success factors我是谁？我是谁？在哪里？在哪里？有什么？有什么？怎么去？怎么去？凭什么？凭什么？去哪里？去哪里？商业模式诊断系统商业模式诊断系统Success factors客户选择客户选择价值主张价值主张竞争对手竞争对手实现路径实现路径核心优势核心优势利润获取利润获取商业模式设计系统商业模式设计系统商业模式价值评估系统商业模式价值评估系统商业模式设计体系：商业模式设计体系：一一.我是谁？我是谁？1、企业的发展历程和目前从事的业务（产 品/服务）?2、企业的主要客户是谁？客户的需求偏好 和如何变化？3、企业的价值主张？4、企业是规模增长还是价值增长？（边际 效益比值）5、企业是卖
2、什么的？6、企业经营的手段是什么？7、企业发展的生命周期是什么？8、企业的行业本质是什么？商业模式诊断商业模式诊断四流企业四流企业三流企业三流企业二流企业二流企业一流企业一流企业卖产品卖产品(服务服务)卖品牌卖品牌卖标准卖标准卖思想卖思想价值实现的载体价值实现的载体价格战容易摧毁整个行业价格战容易摧毁整个行业 品牌让消费者对你有信任感品牌让消费者对你有信任感标准让消费者认为你是行业的权威者标准让消费者认为你是行业的权威者思想让消费者成为你的永久忠诚者思想让消费者成为你的永久忠诚者五流企业五流企业卖苦力卖苦力（加工）（加工）不同的商业模式不同的商业模式管理升级管理升级 产品经营产品经营资本经营资
3、本经营 人才经营人才经营企企业业经经营营管管理理有有五五个个层层次次综合、经营公司综合、经营公司商业模式商业模式价值实现的手段价值实现的手段品牌经营品牌经营大小年轻成熟组织年龄组织规模阶段1 阶段2 阶段3 阶段4 阶段5演变阶段变革阶段1危险阶段2控制阶段3自主阶段4官僚阶段5新危机阶段1通过创造的成长2通过集权的成长3通过分权的成长4通过协调的成长5通过合作的成长企业发展的生命周期图企业发展的生命周期图二二.我在哪里？我在哪里？1、企业所处的行业、产业背景以及所 处利润区。2、企业所处行业的发展历程、现状、竞争特点、生命周期、发展趋势、关键环节。3、企业在行业中的竞争地位和战略地位4、企业
4、所处产业链的关键环节或薄弱环节。商业模式诊断商业模式诊断品牌品牌在价值链的地位在价值链的地位市场领导者市场领导者市场挑战者市场挑战者市场追随者市场追随者市场补缺者（渗透）市场补缺者（渗透）供应链供应链企业内部运营企业内部运营分销链分销链行业地位行业地位在生态圈中的四种不同地位企业在生态圈中的四种不同地位企业行业集中度行业集中度100%0%10%50%40%30%20%70%60%80%90%时间时间第一阶段第一阶段开开 创创第二阶段第二阶段规规 模模第三阶段第三阶段专专 营营第四阶段第四阶段联盟联盟铁路电信公用事业保险航空运输银行酿酒药品化学饭店与快餐纸浆与纸钢铁制造食品橡胶与轮胎制造玩具零售
5、卡车制造航天工业飞机制造造船自动控制国防烟草鞋业软饮料国内文具制造业行业生命周期曲线行业生命周期曲线10-30%15-45%35-70%70-90%三三.我有什么？我有什么？企业资源评估和SWOT分析。商业模式诊断商业模式诊断我有什么？我有什么？能力能力/资源资源：显性资源与能力（有形资产、产品开发显性资源与能力（有形资产、产品开发 能力、营销渠道）能力、营销渠道）隐性资源与能力（品牌影响、客户关系、行业经验等）隐性资源与能力（品牌影响、客户关系、行业经验等）内部资源、外部资源内部资源、外部资源企业资源是指能够给企业带来优势的任何要素，它是企业参与市场竞争的必备条件，包括内部和外部。内部资源有
6、有形资产、无形资产和人力资源。每个企业都有多种资源，这些资源各有不同的特点和作用。企业资源企业资源有形资产有形资产无形资产无形资产人力资源人力资源内部资源内部资源媒体、社会媒体、社会政府、银行政府、银行产业链、产业链、外部资源外部资源内外资源要素内外资源要素资源被别人发现并有18万收入/年物质资源物质资源财务资源财务资源技术技术商誉商誉文化文化专门知识专门知识与技能与技能交流和沟交流和沟通能力通能力动机目标动机目标Strength(优势优势)Weakness(劣势劣势)Opportunity(机会机会)Threats(威胁威胁)SWOT分析分析内外资源要素内外资源要素四四.我去哪里？我去哪里？
7、企业的发展战略（价值主张、战略定位、使命、远景和战略目标）。商业模式诊断商业模式诊断价值主张：价值主张：公司通过其产品和服务所能向消费者提供的价值公司通过其产品和服务所能向消费者提供的价值。价值主张描述了企业与客户（顾客）进行价值交换时所选择价值主张描述了企业与客户（顾客）进行价值交换时所选择的交换内容。的交换内容。战略定位就是通过一系列的调查与分析，对整个业务所战略定位就是通过一系列的调查与分析，对整个业务所处的产业环境、客户需求、竞争态势、内部资源等各方面处的产业环境、客户需求、竞争态势、内部资源等各方面进行深入剖析，找到差异化的市场缝隙，给业务未来的发进行深入剖析，找到差异化的市场缝隙，
8、给业务未来的发展确定一个独特的、优势的竞争位置，引导企业未来的发展确定一个独特的、优势的竞争位置，引导企业未来的发展方向。展方向。战略定位战略定位企业战略体系构成企业战略体系构成使命使命愿景愿景战略战略目标体系目标体系战略性人力资源管理战略性人力资源管理战略规划内容战略规划内容战略定位战略定位战略目标体系战略目标体系公司年度各项指标构成，包公司年度各项指标构成，包括各项财务指标、市场目标括各项财务指标、市场目标等等公司人力资源管理部门的年公司人力资源管理部门的年度指标度指标战略实施方案战略实施方案实现战略目标的具体计划和实现战略目标的具体计划和措施，包括投资、成本控制、措施，包括投资、成本控制
9、、管理提升等管理提升等人力资源管理发展策略人力资源管理发展策略人力资源管理的发展策略及人力资源管理的发展策略及实施方案等实施方案等商业模式核心逻辑商业模式核心逻辑战略定位战略定位企业使命企业使命 企业使命是指企业的目的、性质、任务以及应当承担的企业使命是指企业的目的、性质、任务以及应当承担的责任，它规定了企业的目的，阐述了企业的任务，指明了责任，它规定了企业的目的，阐述了企业的任务，指明了企业的经营范围和对象等。企业使命回答的基本问题是企业的经营范围和对象等。企业使命回答的基本问题是“什么是我们的业务什么是我们的业务”，它是对企业的根本性质和存在的理，它是对企业的根本性质和存在的理由的宣言。由
10、的宣言。企业远景企业远景 企业远景是指未来希望企业发展成为什么样，企业的远企业远景是指未来希望企业发展成为什么样，企业的远景指导战略的规划和组织的规划和组织发展；描述了一个景指导战略的规划和组织的规划和组织发展；描述了一个鼓舞人心的事实，可以在一个特定的时期内实现，为内部鼓舞人心的事实，可以在一个特定的时期内实现，为内部人员提供指导，并把部分口号提供给外部。人员提供指导，并把部分口号提供给外部。战略目标战略目标 战略目标是企业为完成其使命所要达到的预期结果，战略目标是企业为完成其使命所要达到的预期结果，战略目标是企业使命的具体化，战略目标是企业经营战战略目标是企业使命的具体化，战略目标是企业经
11、营战略的核心，它反映了企业的经营思想，表达了企业的期略的核心，它反映了企业的经营思想，表达了企业的期望，指明了企业在今后较长时期内（通常为望，指明了企业在今后较长时期内（通常为3-5年）的努年）的努力方向。力方向。五五.我凭什么？我凭什么？企业的核心竞争力对手模仿难易程度商业模式诊断商业模式诊断核心技术核心技术核心能力核心能力核心业务核心业务核心竞争力核心竞争力核心产品核心产品产品来自技术，技术创造业务，业务实现能力。产品来自技术，技术创造业务，业务实现能力。“核心竞争力核心竞争力核心竞争力核心竞争力”有三个特征：明显的竞争优势；扩展应用有三个特征：明显的竞争优势；扩展应用有三个特征：明显的竞
12、争优势；扩展应用有三个特征：明显的竞争优势；扩展应用的潜力；竞争对手难以模仿。的潜力；竞争对手难以模仿。的潜力；竞争对手难以模仿。的潜力；竞争对手难以模仿。商业模式诊断商业模式诊断23核心竞争力指数核心竞争力指数保护利润的强度保护利润的强度指数指数核心竞争力方式核心竞争力方式案例案例高高10987建立行业标准建立行业标准控制价值链控制价值链主导地位主导地位良好的客户关系良好的客户关系微软微软英特尔、可口可乐英特尔、可口可乐喜之郎喜之郎通用电气通用电气中中65品牌、版权、专利品牌、版权、专利2年产品提前期年产品提前期英特尔英特尔低低431年的产品提前期年的产品提前期1020的成本优势的成本优势格
13、兰士格兰士无无21具有平均成本具有平均成本成本劣势成本劣势商业模式的主要要素及价值实现路径及企业的战略规划（公司层、业务层和职能层）我怎么去？我怎么去？商业模式诊断商业模式诊断客客户户需需求求实现载体实现载体实现手段实现手段产品（服务）品牌核心能力核心能力标准思想产品经营品牌经营资本经营人才经营结合结合核心能力核心技术核心业务核心产品整合整合营销模式赢利模式创造价值并实现全过程的组织系统的高效率创造价值并实现全过程的组织系统的高效率直供制总代理制联销体仓储式专卖式生产方式融融资资模模式式产品差异化品牌差异化渠道扩张售后赢利营销系统组织上市上市4+1模式4P、4C、4R+金融工具管理模式实现途径
14、实现途径虚拟实体结合结合价值主张、战略定位商业模式价值创造、实现流程图商业模式价值创造、实现流程图 选对了路，就不怕路远，选对了路，路选对了路，就不怕路远，选对了路，路也就不会远！也就不会远！选对了路，每一天都在进步，日积月累选对了路，每一天都在进步，日积月累企业终将成功；企业终将成功；选错了路，南辕北辙，越是勤奋离目标选错了路，南辕北辙，越是勤奋离目标越远！越远！成功商业模式设计五步法则找找到到未未被被满满足足的的需需求求战战略略定定位位建建立立赢赢利利模模型型形形成成核核心心竞竞争争力力正正确确的的实实现现形形式式客户真实需求洞察产业瓶颈洞察竞争对手洞察价值获取、战略定价成本控制载体、手段、途径等12345价价值值整整合合确确定定价价值值主主张张 满足什么行业的什么客户的什么需求并创造价值成成功功商商业业模模式式提高创造价值能力提升自身战略地位核心产品、核心技术核心业务、核心能力