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1、信业地产开发部培训教程信业地产开发部培训教程2009年年6月月1日日n商业项目招商的全过程重点内容重点内容n一、了解前期策划 二、招商的过程了解前期策划这个很重要，因为这个是项目招商的依据，SWOT是一种分析方法，用来确定项目竞争优势（strength）竞争劣势（weakness）机会(opportunit）威胁（threat）从而将项目的战略与地产公司内部资源、外部环境有机结合。因此，清楚项目的资源优势和缺陷，了解项目所面临的机会和挑战。1、竞争优势、竞争优势 Sn n竞争优势可以是以下几个方面：地理位置、交通方面、开发商的实力、周边人流消费力等，其中这个也是最重要的，因为商家做生意的最终目
2、的是要人来消费赚钱。、竞争劣势（、竞争劣势（W）n n 竞争劣势（W）是指某种项目缺少或做得不好的方面，或指某种会使项目处于劣势的条件。可能导致内部弱势的因素有：交通，周边环境，包括自然环境经济环境等，如果自然环境好可能会吸引比较多的人来居住。消费人群，一般商家尤其是像超市这样的日常消费品比较多的，会比较在乎项目周边2公里以内的人群。、潜在机会、潜在机会(O)n n 项目面临的潜在机会(O)：政府的城市规划、交通潜力 等。n n 每一个城市都有个整体的城市规划，有大的方面，好像是广州的南优北拓等，同样我们项目所在地，包括现在客运站旁边的、清远的、亚运村的项目同样是潜在机会的。这一点商家也是比较
3、看中的，因为机会代表着财富。、外部威胁、外部威胁(T)n n危及项目的外部威胁(T)：周边其他的商业项目、政府的有关政策等n n由于项目的整体性和竞争优势来源的广泛性，在做优劣势分析时，必须从整个价值链的每个环节上，将项目与竞争对手做详细的对比。如项目定位是否具有新意，能否打破陈旧的策划观念，租金及相关的租赁条件是否具有竞争性等。n n了解策划对SWOT的分析后，在招商的过程中要1、发挥优势，弱化劣势，避开品牌开发商的恶性竞争，同时抓住项目所处片区的机遇，让项目独占细分市场并取得无竞争等优势。2、避免暴露项目的劣势，同时避免威胁与劣势并存的局面。3、不可回避的弱点只有以提升自身项目品质来弥补，
4、以减少其负面影响n n我们在招商的过程中可以充分了解项目，认清项目的优势、竞争劣势、机会和威胁。但是也要注意自己的角色，因为我们是招商的，目的是要表现出我们的优势来吸引人家来投资，所以在招商的过程中可以尽量表现出自己的优势，但是也要很明白，生意人有些比我们招商员更具有招商的目光，所以在谈的时候也可以适量提出下自己项目所处的弱势，这样也可以给人诚实的感觉，使人信任你。二、在我们了解了项目的定位以二、在我们了解了项目的定位以后，现在就来讲下招商方面。后，现在就来讲下招商方面。1、确定招商的对象、确定招商的对象n n首先，确定了项目定位以后就要确定招商的对象。首先，确定了项目定位以后就要确定招商的对
5、象。比如了解定位招商对象的档次、品牌等，然后根比如了解定位招商对象的档次、品牌等，然后根据这个定位来找相关的客户。如餐饮的，可以找据这个定位来找相关的客户。如餐饮的，可以找品牌加盟店，找洋快餐、大酒家等。如超市的话品牌加盟店，找洋快餐、大酒家等。如超市的话可以找品牌的超市，如易初莲花、华润万家、好可以找品牌的超市，如易初莲花、华润万家、好又多、沃尔玛等。又多、沃尔玛等。n n如果是找小型的社区超市可以找信和超市等。现如果是找小型的社区超市可以找信和超市等。现在也有很多的私营超市，这类型的超市如国惠百在也有很多的私营超市，这类型的超市如国惠百货、天汇百货、人人乐等，这类型的超市在开发货、天汇百货
6、、人人乐等，这类型的超市在开发的过程中流程相对比较简单，不用经过太多的程的过程中流程相对比较简单，不用经过太多的程序，一般大股东说可以就可以。序，一般大股东说可以就可以。n n在了解以上客户的区别以后，就可以相应去找客户，如果是知名品牌可以通过很多种方式，如网络查找、电话查找、朋友介绍等，如果是私营的一般就要靠朋友介绍跟平时的客户积累了。为了得到更多的客户资源，公司也会结合相关的一系列推广活动及广告宣传,其中有客客，这些都是很重要的客户资源。2、拜访、拜访n n拜访：可以通过电话拜访，一般对方会要求你发相关资料给他初步了解项目，在电话拜访的过程中很重要的一点是问对方有没指标或兴趣到本区域开分店
7、。若果对方没指标或没兴趣的会很明显告诉你没有，也就不用浪费太多的时间了。如果对方有兴趣的，可以发资料过去，然后电话跟进约时间到现场来考察。3、到现场考察、到现场考察n n这个是关键所在，客户到现场考察后能否继续谈合作这是很重要的一步，如果对方初步了解后觉得有信心，会尽快做下一步的调查及相关的工作,所以此时招商员一定要将本项目的优势详细介绍给客户,从而引起客户的投资兴趣4、跟进、跟进n n这个很重要，因为到对方有明显的意向的时候这个很重要，因为到对方有明显的意向的时候会要求你提供很多相关的协助，比如提供资料，会要求你提供很多相关的协助，比如提供资料，不要感觉提供资料很简单，因为有很多资料并不要感
8、觉提供资料很简单，因为有很多资料并不是你可以直接从那里抄出来了的，有一部分不是你可以直接从那里抄出来了的，有一部分要通过亲自调查，有部分要通过政府部门才能要通过亲自调查，有部分要通过政府部门才能得到相关的准确的官方数据。为了达到好的效得到相关的准确的官方数据。为了达到好的效果，在这期间相关的公关工作也很重要，会加果，在这期间相关的公关工作也很重要，会加快对方的工作进度。如果是一些散客户，不可快对方的工作进度。如果是一些散客户，不可能一下子就可以决定下来的，要通过不断的跟能一下子就可以决定下来的，要通过不断的跟进了解对方的意向及报告你这边相关项目的招进了解对方的意向及报告你这边相关项目的招商进展
9、情况，使对方觉得有压力从而促成商铺商进展情况，使对方觉得有压力从而促成商铺成功出租。成功出租。5、谈合同阶段、谈合同阶段n n这个直接关系到公司的利益方面，所以这点要这个直接关系到公司的利益方面，所以这点要好好把握。对于一些散铺，公司可以定出一个好好把握。对于一些散铺，公司可以定出一个明确的价钱跟相关的租赁条件。包括租金、免明确的价钱跟相关的租赁条件。包括租金、免租期、交铺标准等。租期、交铺标准等。n n对于大型的商家，如超市就不可能定出一个标对于大型的商家，如超市就不可能定出一个标准，而是要经过不断的磋商才能最终确定下来，准，而是要经过不断的磋商才能最终确定下来，有可能洽谈合同都要个月，也有
10、可能因为合有可能洽谈合同都要个月，也有可能因为合同两方谈不下来而导致谈判破裂。所以在谈合同两方谈不下来而导致谈判破裂。所以在谈合同的过程中要尤其重视。同的过程中要尤其重视。6、交铺、交铺n n合同事项谈好后签完合同交完所有的费用之后就要交铺给对方使用，如果是立即可以交铺给对方的就做好相关的手续,如果是不能立即交铺的一定要在交铺期限前处理好商铺一切事情7、物业管理、物业管理n n商业方面的物业管理与住宅有所区别，商业方面的物业管理也叫做商业运营。物业管理的好坏直接关系到是否吸引消费者的一个重要因素，包括公共场所的清洁、配套设施、安全使用性等。n n物业管理可以由开发商来负责，也可能由商家自己负责，如承租给一个大客户的，多数都由承租方自己负责管理。n n 课程结束n THANK YOU !