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1、0客户转介客户策略分析2015 北京 1 目目 录录外拓渠道客户转介客户营销策略外拓渠道客户转介客户营销策略外拓渠道客户转介客户营销策略外拓渠道客户转介客户营销策略什么是客户转介客户什么是客户转介客户什么是客户转介客户什么是客户转介客户（MGMMGM）厅堂内客户转介客户营销策略厅堂内客户转介客户营销策略厅堂内客户转介客户营销策略厅堂内客户转介客户营销策略转介客群的经营转介客群的经营转介客群的经营转介客群的经营1 12 23 34 4异议处理异议处理异议处理异议处理5 5留意事项留意事项留意事项留意事项6 62什么是客户转介客户（什么是客户转介客户（MGM）MGMMGM是英文是英文是英文是英文“
2、Member Get “Member Get Member”Member”的简称，指通过存量客户的简称，指通过存量客户的简称，指通过存量客户的简称，指通过存量客户实现对新客户的经营，从而获得新客实现对新客户的经营，从而获得新客实现对新客户的经营，从而获得新客实现对新客户的经营，从而获得新客户。户。户。户。优势：客户转介绍是理财经理开拓业优势：客户转介绍是理财经理开拓业优势：客户转介绍是理财经理开拓业优势：客户转介绍是理财经理开拓业务的最主要方法，具有耗时少、成功务的最主要方法，具有耗时少、成功务的最主要方法，具有耗时少、成功务的最主要方法，具有耗时少、成功率高、成本低等优点，是销售人员最率高、
3、成本低等优点，是销售人员最率高、成本低等优点，是销售人员最率高、成本低等优点，是销售人员最好用的优质客户扩展手段。你可以让好用的优质客户扩展手段。你可以让好用的优质客户扩展手段。你可以让好用的优质客户扩展手段。你可以让你的客户变成编外的销售人员。我们你的客户变成编外的销售人员。我们你的客户变成编外的销售人员。我们你的客户变成编外的销售人员。我们通过通过通过通过MGMMGM，可以得到四点好处：，可以得到四点好处：，可以得到四点好处：，可以得到四点好处：获得优质客户名单获得优质客户名单获得优质客户名单获得优质客户名单使探望更有目标性和针对性使探望更有目标性和针对性使探望更有目标性和针对性使探望更有
4、目标性和针对性打开客户背后的隐形市场打开客户背后的隐形市场打开客户背后的隐形市场打开客户背后的隐形市场借助客户的信任获得举荐名单借助客户的信任获得举荐名单借助客户的信任获得举荐名单借助客户的信任获得举荐名单3厅堂内客户转介客户营销策略厅堂内客户转介客户营销策略“转介转介”客户客户客户客户01 01 熟悉的客户熟悉的客户 02 02 宠爱礼品的客户宠爱礼品的客户03 03 满足投资的客户满足投资的客户04 04 首次成交的客户首次成交的客户01 01 开宗明义法开宗明义法02 02 利诱法利诱法03 03 顺水推舟顺水推舟04 04 闲聊闲聊4厅堂内客户转介客户营销策略厅堂内客户转介客户营销策略
5、熟悉的客户熟悉的客户 王姐，目前我们中信银行有一个特殊好的活动，假如您有一些好挚友，可以介绍到我们银行来开户，不但可以在我行拥有的好产品以及专业的理财经理进行一对一的理财询问服务外，你们还可以得到相应的积分用于换取不错的礼品，我想你挚友也确定会特殊满足我行的服务及产品！留意事项：理财经理和客户开口时确定要不卑不亢，不留意事项：理财经理和客户开口时确定要不卑不亢，不要表现出的过于卑微，不要让客户觉得是他在帮你完成要表现出的过于卑微，不要让客户觉得是他在帮你完成任务，而是想着我们能把一些好的产品和便捷服务能带任务，而是想着我们能把一些好的产品和便捷服务能带给客户的亲朋好友给客户的亲朋好友5厅堂内客
6、户转介客户营销策略厅堂内客户转介客户营销策略宠爱礼物的客户宠爱礼物的客户 王姐，我的客户李阿姨这三个月来介绍他的先生、小叔和邻居10多个人来开户，前阵子拿到我行赠送的礼品券去万达广场买了一个LV包包，我信任您也有很多亲友有理财的需求，可以介绍给我呀，下次可能您也会拿到名牌包呢！留意事项：这类客户很可能会为了某个礼品而来介绍客户，转留意事项：这类客户很可能会为了某个礼品而来介绍客户，转介来的客户质量会较其他类客户有折扣，甚至从自己卡里转出介来的客户质量会较其他类客户有折扣，甚至从自己卡里转出5万到亲朋好友的卡里过账，礼品拿完钱就转走了，效果不佳，万到亲朋好友的卡里过账，礼品拿完钱就转走了，效果不
7、佳，针对这类客户我们要做好前置营销，就是和客户约定好被转介针对这类客户我们要做好前置营销，就是和客户约定好被转介来的客户资金要购买相应的产品，如待理财扣款后可来行领取来的客户资金要购买相应的产品，如待理财扣款后可来行领取礼品，针对这类客户我们还要建立特地的台账，定时跟踪礼品，针对这类客户我们还要建立特地的台账，定时跟踪6厅堂内客户转介客户营销策略厅堂内客户转介客户营销策略满足投资的客户满足投资的客户（背景：对其理财产品利率5%一个月到期感到满足或者基金投资正收益，保险受益人等）王姐，我信任你身边还有很多亲友不了解这款理财产品，希望您可以告知他们或介绍给我，让好东西确定要与好挚友共享！留意事项：
8、被这类客户转介来的客户对产品的预期收益留意事项：被这类客户转介来的客户对产品的预期收益比其他客户要高，要谨慎举荐产品并限制好客户的预期，比其他客户要高，要谨慎举荐产品并限制好客户的预期，避开适得其反的效果避开适得其反的效果7厅堂内客户转介客户营销策略厅堂内客户转介客户营销策略首次成交的客户首次成交的客户 王姐，感谢您选择我们中信银行，假如您对我行的服务和产品满足的话能把您的好友也介绍给我们吗？我们不仅会让您的好友感受我行的优质服务，而且你们都可以得到相应的积分并可以换取不错的礼品，我想你挚友也确定会特殊满足我行的服务及产品留意事项留意事项:对于首次来我行办理业务的客群，避开过度对于首次来我行办
9、理业务的客群，避开过度营销，给客户造成确定的压力而不敢给我们转介客户，营销，给客户造成确定的压力而不敢给我们转介客户，针对此类客户短期内确定要加强联系度，建立信任针对此类客户短期内确定要加强联系度，建立信任8外拓渠道客户转介客户营销策略外拓渠道客户转介客户营销策略系列活动转介系列活动转介（“强制强制”转介）转介）关键人物转介关键人物转介（机制转介）（机制转介）三方机构转介三方机构转介（共赢转介）（共赢转介）9外拓渠道客户转介客户营销策略外拓渠道客户转介客户营销策略系列活动转介系列活动转介 2.效果评价 1.转介方式 3.营销关键 4.营销话术（1）“强制强制”转介转介（2）系列主题活动）系列主
10、题活动（3）分层分群活动）分层分群活动（1）一对一适合中）一对一适合中高端客户转介；高端客户转介；（2）转介流程自然）转介流程自然顺畅；顺畅；（3）简洁获得客户）简洁获得客户信息，见面沟通；信息，见面沟通；（4）销售漏斗成功）销售漏斗成功率较低。率较低。（1）活动前转介确认）活动前转介确认 （2）活动中三方会谈）活动中三方会谈 （3）活动后五次跟进）活动后五次跟进 系列活动转介系列活动转介强制转介强制转介（1）稀缺资源，系列活动）稀缺资源，系列活动（2）强势营销，明确转介）强势营销，明确转介10外拓渠道客户转介客户营销策略外拓渠道客户转介客户营销策略关键人物转介关键人物转介 2.效果评价 1.
11、转介方式 3.营销关键 4.营销话术（1 1）“机制机制”转介转介（2 2）关键人物培育）关键人物培育（1 1）一对多，适合）一对多，适合大众、中端客户转介大众、中端客户转介（2 2）转介成功率高）转介成功率高（3 3）常态转介机制）常态转介机制（4 4）关键人物有顾）关键人物有顾虑，培育较难虑，培育较难（1 1）关键人物转介有抓手）关键人物转介有抓手（2 2）协作相应的激励政策）协作相应的激励政策（3 3）转介后批量营销维护）转介后批量营销维护 关键人物转介关键人物转介机制转介机制转介(1)(1)转介客户赞美转介客户赞美(2)(2)首次面访首次面访KYCKYC11外拓渠道客户转介客户营销策略
12、外拓渠道客户转介客户营销策略三方机构转介三方机构转介效果评估效果评估转介方式转介方式(1)、“共赢”转介(2)、优质三方机构(3)、共赢转介抓手（1）多对多适合中高端客户转介（2）银行有确定的谈判优势（3）完善流程形成转介渠道（4）渠道须要不断优化才能见成效(1)、形成有吸引力的转介抓手(2)、通过各类宣扬形成转介氛围(3)、转介客户专人跟进经营绑定营销关键营销关键(1)突出渠道特殊待遇(2)中信银行联系方式营销话术营销话术 三方机构转介三方机构转介共赢转介共赢转介12转介客群的经营转介客群的经营闭环式经营闭环式经营闭环式经营闭环式经营建立客户建立客户关系关系销售拳头销售拳头产品产品制定理财制
13、定理财规划规划跟踪客户跟踪客户需求需求市场活动市场活动增加粘性增加粘性13转介客群的经营转介客群的经营A.信息档案建立（姓名、电话、信息档案建立（姓名、电话、工作等）工作等）B.信息分层（年龄、收入信息分层（年龄、收入）有针对性的设立需求方案，有针对性的设立需求方案，提高销售成功率提高销售成功率A 压力性产品压力性产品 B 周期性产品周期性产品 C 非压力性产品非压力性产品保险类产品和股票等保险类产品和股票等支行针对被转介客户定支行针对被转介客户定向开展市场活动向开展市场活动建立客户关系建立客户关系制定市场活制定市场活动增加粘度动增加粘度跟踪客户需求跟踪客户需求销售我行拳头产品销售我行拳头产品
14、制定理财规划制定理财规划14转介客群的经营转介客群的经营理财经理理财经理转介客户被转介客户1、理财经理成功获、理财经理成功获得一个转介标准客户得一个转介标准客户（1万或万或5万以上）在万以上）在绩效积分系统中予以绩效积分系统中予以嘉奖，嘉奖，10分分/人。新人。新开卡及存款积分接着开卡及存款积分接着有效有效2、转介成功的客户：、转介成功的客户：借记卡获得确定量的借记卡获得确定量的积分。积分兑换礼品积分。积分兑换礼品或其他增值服务或其他增值服务3、被转介客户：借、被转介客户：借记卡获得确定量的积记卡获得确定量的积分，但要低于转介人分，但要低于转介人的积分值。一方面予的积分值。一方面予以嘉奖，另一
15、方面激以嘉奖，另一方面激发其成为转介客户发其成为转介客户15异议处理异议处理 当准客户被转介过来跟我们的理财经理接触，也会遇到一些异议。通常这些准客户已是其他银行的客户了，更换银行他们来说可能比较麻烦，客户可能希望得到补偿，或者将我行与他行进行对比。我们可以亮出我行针对客户转介过来的新客户的特有的实惠、我们银行跟竞争银行差异的特色高端服务，如机场贵宾登机，中医问诊、市场上稀缺的抢手产品等，引起客户的爱好和尝试。如：客户：“我在其他的银行已经很多年了。换个银行挺麻烦的，我能有什么好处？”话术：“我们正好在举办一个老客户介绍新客户活动，您是王姐介绍过来的，我们特意为您赠送了积分，现在开户凭积分可以
16、兑换XX礼品呢。我们银行的服务也是很好的，也请您给我们一个机会。”客户：“我已经习惯在其他银行做理财，你们行的理财没试过”话术：“我们中信银行的理财产品在业内很有口啤。您的挚友王姐是我们的忠实客户呢。请您也给我们一个机会，尝试购买我行的理财产品，你可以选择与您原来所购买理财同类型的产品，我们的收益和服务都会让您更满足的。”16留意事项留意事项准备工作准备工作通过数据分析通过数据分析和案例共享，和案例共享，阐述客户转介阐述客户转介绍的重要性。绍的重要性。供应应理财经理供应应理财经理相应的转介绍开相应的转介绍开口话术和方法。口话术和方法。供应有力地工具和供应有力地工具和武器。（给客户确武器。（给客
17、户确定的支持：如专家、定的支持：如专家、礼品、活动、用餐礼品、活动、用餐等）。等）。留意事项留意事项转介绍过程中的要点转介绍过程中的要点建立客户的信建立客户的信任感。好的服任感。好的服务，做出口碑，务，做出口碑，让客户满足、让客户满足、信任。先找出信任。先找出能帮您介绍客能帮您介绍客户的客户。户的客户。明确给客户信明确给客户信息：疼惜客户息：疼惜客户的隐私是第一的隐私是第一要素。要素。主动出击，适主动出击，适时驾驭时机。时驾驭时机。1、建立信任感、驾驭时机、建立信任感、驾驭时机留意事项留意事项转介绍过程中的要点转介绍过程中的要点2、训练客户帮助转介、训练客户帮助转介（1）互惠：与你的客户相互转
18、介牢靠的客户。）互惠：与你的客户相互转介牢靠的客户。（2）列举：将每一位被转介的客户列于一张）列举：将每一位被转介的客户列于一张名单上，并向客户表述感谢。名单上，并向客户表述感谢。（3）感谢：对给你转介客户的人致一封通知）感谢：对给你转介客户的人致一封通知感谢函，适时告知客户你将与他举荐的客户感谢函，适时告知客户你将与他举荐的客户见面探讨的内容，使客户放心，并不忘将转见面探讨的内容，使客户放心，并不忘将转介结果告知客户，以示对客户供应的转介的介结果告知客户，以示对客户供应的转介的重视度。重视度。（4）教化：明确告知客户你最希望与哪一类）教化：明确告知客户你最希望与哪一类潜在客户合作。潜在客户合
19、作。（5）嘉奖：以午餐、礼券、礼品、旅游券等）嘉奖：以午餐、礼券、礼品、旅游券等的赠品激励客户接着帮助你转介客户。的赠品激励客户接着帮助你转介客户。19留意事项留意事项转介绍过程中的要点转介绍过程中的要点（1）帮助客户进行筛选客户，）帮助客户进行筛选客户，明确告知转介客户的特性。建明确告知转介客户的特性。建议从简到难，从身边的家属起议从简到难，从身边的家属起先介绍。培育客户的转介习惯，先介绍。培育客户的转介习惯，提高的转介实力。提高的转介实力。（2）供应客户转介话术）供应客户转介话术（3）供应客户转介的载体：如活动）供应客户转介的载体：如活动和方法：产品说明会、沙龙、晚餐、和方法：产品说明会、沙龙、晚餐、聚会等。聚会等。（4）给以明确的信息。告知客户你）给以明确的信息。告知客户你将如何接触及联系转介来的客户：将如何接触及联系转介来的客户：如营销或介绍的产品活动内容及联如营销或介绍的产品活动内容及联系方式和频率，并刚好反馈。系方式和频率，并刚好反馈。3、辅导客户进行转介辅导客户进行转介感谢倾听！感谢倾听！