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1、10/29/20221第九章 纺织品分销渠道策略n n第一节 纺织品分销渠道的基本模式n n其次节 纺织品分销渠道策略n n第三节 中间商的主要类型10/29/20222 第一节 纺织品分销渠道的基本模式n n一、纺织品营销渠道的概念和作用n n 纺织品营销渠道是产品由生产者向消费者或用户转移过程中，取得这种产品全部权或帮助全部权转移的全部组织和个人。n n 10/29/20223n n（一）对纺织企业的作用n n1、分销渠道是纺织企业进入市场之路n n2、分销渠道是纺织企业的重要资源n n3、分销渠道是纺织企业节约市场营销费用，加快纺织品流通的重要措施10/29/20224（二）对消费者的作
2、用n n分销渠道为消费者获得价廉物美的商品，供应了便利，节约了选购商品的时间与精力。10/29/20225n n（三）对国家的作用（三）对国家的作用n n1、分销渠道的存在，连接着生产和消费，、分销渠道的存在，连接着生产和消费，是整个社会再生产过程中的重要环节，是是整个社会再生产过程中的重要环节，是国民经济的重要组成部分。国民经济的重要组成部分。n n2、在整个社会化大生产过程中，分销渠道、在整个社会化大生产过程中，分销渠道起着调整产、供、销平衡的作用起着调整产、供、销平衡的作用；同时，；同时，对国家税收的增加、资金的积累、就业的对国家税收的增加、资金的积累、就业的扩大起着不行忽视的作用。扩大
3、起着不行忽视的作用。10/29/20226二、为什么要利用中间商？n n弥补制造商财力不足 n n获得大规模分销的经济性 n n使制造商获得更丰厚的回报n n提高营销效率10/29/20227三、渠道的流程1、实物流供应供应商商运输者运输者仓库仓库制造制造商商运输者运输者 仓库仓库经销经销商商运输运输者者顾客顾客供应供应商商制造制造商商经销经销商商顾客顾客2、全部权流10/29/202283、付款流顾客顾客银行银行经销商经销商银行银行经销商经销商银行银行供应供应商商4、信息流、信息流供供应应者者运运输输者者仓仓库库、银银行行运运输输者者仓仓库库、银银行行制制造造商商经经销销商商运运输输者者银银
4、行行顾顾客客10/29/202295、促销流供应供应商商广告代广告代理商理商制造制造商商经销经销商商广告代广告代理商理商顾客顾客10/29/202210四、分销渠道的模式零级零级一级一级二级二级三级三级制制造造商商消消费费者者代理代理批发批发零售零售批发批发零售零售零售零售图图 7-1 7-1 渠道级数渠道级数10/29/202211（一）长渠道与短渠道干脆渠道模式短渠道模式长渠道模式10/29/202212（二）宽渠道与窄渠道中间商1中间商2 中间商3制造商中间商1中间商2中间商n（n有限）制造商中间商1制造商目标市场目标市场目标市场目标市场目标市场10/29/202213其次节 纺织品分销
5、渠道策略n n一、影响纺织企业分销渠道一、影响纺织企业分销渠道选择的因素选择的因素n n（一）纺织品因素（一）纺织品因素n n1、单位价值的凹凸。、单位价值的凹凸。n n2、体积大小与重量。、体积大小与重量。n n3、纺织品技术的困难性。、纺织品技术的困难性。n n4、纺织品的时尚性。、纺织品的时尚性。n n5、是否新型纺织品。、是否新型纺织品。10/29/202214（二）纺织市场因素n n1、纺织市场范围的大小。n n2、顾客对各种各样的消费品购买习惯。n n3、竞争者的分销渠道状况。n n4、纺织市场的其他特点。10/29/202215n n（三）纺织企业自身因素n n（四）社会环境及传
6、统习惯因素n n（五）中间商方面的因素n n (六)经济效益因素10/29/202216二、纺织品分销渠道的设计 确定渠道目标与限制明确各种渠道交替方案评估各种渠道交替方案评 估 标准经济性限制性适应性 企业预期达到的顾客服务水平及中间商应执行的职能 确 定 中间商 的 类 型与数 目；规定渠 道 成 员的特定任务 10/29/202217n n1、分销渠道长短的选择n n2、分销渠道宽窄的选择n n（1）广泛分销策略（密集型分销）n n 通常用于日用消费品和工业品中标准化、通用化n n程度较高的供应品的分销。n n 10/29/202218n n（2）选择性分销策略n n生产者只在确定的市场
7、中选用少数几个中间商。n n（3）独家分销策略10/29/202219三、协调渠道成员关系n n1、理顺价格关系n n2、物质或金钱嘉奖n n3、供应渠道服务n n4、建立合作伙伴关系或策略联盟10/29/202220第三节第三节 中间商的主要类型n n一、批发商一、批发商n n 批发商是指向制造商或经销单位购进商批发商是指向制造商或经销单位购进商品，供应其他单位进行转卖或供应制造商品，供应其他单位进行转卖或供应制造商进行加工制造产品的中间商。进行加工制造产品的中间商。10/29/202221（二）批发商的分类10/29/202222二、零售商n n 零售是向最终消费者干脆销售商品和服务的一n n系列活动。从事这种销售活动的组织和个人称为零n n售商。10/29/202223（一）商店零售店n n1、专业商店n n2、百货商品或商场n n3、超级市场n n4、便利商店n n5、折扣商店n n 6、购物中心10/29/202224（二）连锁店n n1、正规连锁。n n2、自愿连锁n n3、特许经营。10/29/202225（三）无店铺零售商n n1、干脆销售n n2、自动售售货机n n3、直复营销10/29/202226三、代理商n n（一）企业代理商n n（二）销售代理商n n（三）寄售商n n（四）经纪商n n（五）选购代理商10/29/202227