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1、营 销 真 谛背景三板斧发现发现沟通购买点满足满足促成服务保全创造创造美好暗示信函图像教练恐惧需求需求大门会锁大桥会断医院会等身体康健保不必险陈先生：您好！昨天我见到一位朋友，她是北医三院的手术医生。她含着眼泪向我讲述了一件事情，使我震撼极大，所以提笔给您写这封信。半年前，她给一位患胆囊炎的38岁男子作胆囊切除术，手术完毕后，照例做了一下腹腔其他脏器的探查。结果出乎意料地发现胃部有个肿块，经确认是早期胃癌，可病人当时无任何自觉症状，由于癌肿尚未扩散，如顺便切除的话，便可根治，她费尽唇舌与家属交谈，说服他们签手术同意书，而家属无论如何不能接受这个事实，最后决定观察一下再说，她只好无限遗憾地关上腹
2、腔。术后，病人的情况每况愈下，胃癌症状也出现了。这时，家属终于同意手术。但一次腹腔大手术后，必须经过三个月恢复才能第二次开腹。第二次手术仍是我的朋友主刀，当她打开腹腔，看到的是满腹的肿块和癌性腹水，癌细胞已经全腹转移，手术已经没有意义了，无奈只好作了姑息切除，能切多少切多少。术后病人的病情仍在恶化，钱也花光了，只好出院回家。一个月前，我的朋友出门诊，一个病人被轮椅推进来，一看病历才发现正是那个病人，而从面容上已完全认不出来了，他已经瘦得只剩下一层皮。家属强烈要求住院手术，无论花多少钱都行。我的朋友无奈之极，无言以对，经耐心地解释，家属只好放弃了手术的想法，他们对自己当初的抉择后悔不已，但后悔也
3、晚了。几天前，病人又来了，这回是用平车推来的，已经是奄奄一息，家属苦苦哀求：哪怕做个CT也行。谁都知道，CT是诊断手段，不是治疗手段啊。医生面对这种情况，已十分爱莫能助，最后，打了一支度冷丁止痛，默默地推走了 我的朋友对我说：“按常理，我做得问心无愧，但内心却永远受到谴责，因为我是专家，然而我眼睁睁地看着他一步一步走向死亡而不能让他的亲人明白只有第一次，才是唯一一次机会，唯一一次起死回生的机会！这是我不能原谅的失职！”看了这个真实的故事，我相信您和我的心情一样沉重。我更感沉重的是：作为某个领域的专家，如何才能称得上敬业，怎样才能问心无愧呢？我们从事寿险这个行业，是一个提前为急需帮助的人们送去救
4、命钱的工作。我们怎么才能让大家明白：也许今天、明天、后天不知是哪一天，就是最后一次投保的机会了！因此，也许大家看来不急的事，我们业务员却很急，我不能让自己再看到由于自己工作未到位，使客户受到任何损失。我在“肯德基”写这封信，旁边有位母亲带着一位幼童，母亲不断问儿子：“还想吃什么，妈给你买”。这是一位慈母，任何一个父母都愿意为孩子付出一切，包括自己的生命。而保险，就是付出生命的最好诠释！顺祝安康！您的朋友：张菂1.寻找潜在买家2.理念行销3.循环跟踪4.单机立断优秀业务能手速度VS 能力专业化精神是成功的命脉1.事业而非职业事业而非职业2.简单和坚持简单和坚持3.即知即行即知即行4.循序渐进循序渐进5.制度化动作制度化动作如果你勤奋的工作，推销是世界上最容易的工作。但如果你轻忽敷衍，推销业就是世界上最难的工作。成败现金能力沟通观察辅导演讲策划组织收入为什么做主管输入技巧倾听倾听)观察（静心）（静心）反映(沉默)找出相关性资讯分类与 优先顺序停顿发问确认解释输出技巧输出技巧资资讯讯处处理理技技巧巧顾顾客客导导向向沟沟通通技技巧巧顾顾客客导导向向沟沟通通技技巧巧