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1、金牌客户经理经验谈-做一个学习型员工，从创新业务中获益 创新的基本理念1新形势下营业部发展模式2客户经理如何提高自身的创新能力3营业部通过业务创新取得的成就4目录创新的基本理念创新的原理创新的五种情况B BE EC CDDA A新技术或新生产方法的采用新产品的出现新市场的开拓新原材料供应来源的发现新企业管理方法或组织形式的推广u创新指新的生产函数的建立，也就是企业家对生产要素实行新的组合。熊彼特1912年 经济发展理论金融创新类别思维方式金融制度创新原创性金融业务创新金融组织创新整合性组合性金融创新：指金融内部通过各种要素的重新组合和创造性变革所创造或引进的新事物。思想的跃进，如第一份期权合约
2、的产生将已有观念的重新理解和运用，如期货合约的产生；如蝶式期权创新的内容制度创新理论创新科技创新文化创新创新创新业内经典案例-流流动收益期收益期权票据的票据的创新新1 u流动收益期权票据（LYON，Liquid Yield Option Note）：是由美林公司于1985年成功创造的金融产品，其实质是一种极为复杂的债券，但这种债券具有零息债券、可转换债券、可赎回债券、可回售债券的共同属性，因而LYON的创新事实上只是上述四类债券的合成。u以第一例威斯特公司发行的LYON为例具体分析，其基本特征有：美林证券美林证券流动收益期权票据的创新流动收益期权票据的创新 零息债券性一张威斯特公司LYON 面
3、值1000美元，到期日2001年1月21日，不付息，发行价为250美元。可转换性LYON出售的同时也售给了投资者一张转换期权，该期权保证投资者在到期日前的任何时候能将每张债券按的比率转换成威斯特公司的股票。可赎回性LYON出售同时也给予了发行人回赎期权可回售性LYON的出售也给了投资者回售期权，这一期权保证投资者从1988年6月30 日起以事先规定的价格回售给发行人。促销及上市 包装与定价寻找合适的发行人 发现潜在的投资需求 Stage 4Stage 3Stage 2Stage 1流动收益期权票据的创新过程业内经典案例-流流动收益期收益期权票据的票据的创新新2 业内经典案例-流流动收益期收益期
4、权票据的票据的创新新3整个90年代LYON成为华尔街最受欢迎的产品；该产品具有巨大的赢利性，一个典型的可转换债券承销费率为，而LYON 即使在目前竞争加剧的情况下承销率也平均高达；结 论美林公司在长达5年之内几乎垄断了LYON市场，从1985年至1991年该公司共承销了43笔LYON，发行金额达117 亿美元，获利高达亿美元。业内经典案例-流流动收益期收益期权票据的票据的创新新4地位:金融创新与一般商品创新具有同样重要的经济含义;市场营销:金融产品的设计必须充分考虑潜在投资需求特点及投资需求的规模，并在此基础上对金融产品进行合理包装与定价，最后选择合适的市场时机推向市场;精髓:金融创新的精髓在
5、于运用、尖端技术对现有收益风险进行剥离、分解并通过重新组合或复合创造出新的收益风险关系;借鉴 1借鉴 2借鉴 3创新的基本理念1新形势下营业部发展模式2客户经理如何提高自身的创新能力3营业部通过业务创新取得的成就4目录证券经纪业务的三个阶段Step 1Step 2Step 3价格竞争阶段证券公司主要是通过降低佣金来争夺客户，力图取得更多的市场份额；产品竞争阶段券商通过挖掘和发展新的投资工具和投资渠道，如股指期货、认股权证等金融衍生产品以及网上交易、银证通等非现场交易方式等，向投资者提供具有吸引力的金融新产品；服务竞争阶段证券业作为金融服务业的一个分支，具有普通服务业的共性外，还需要强调专业化，
6、其市场竞争的立足点是专业服务质量水平，通过管理创新和技术创新，不断提高服务质量水平，是该阶段的主要特征证券市场主要形势u我国目前经纪业务还处于价格竞争的初期阶段，主要靠降低证券交易佣金收入来吸引客户。主要形势1.佣金率呈逐渐下降态势2.客户需求越来越多样化3.新业务种类增长迅速4.创新型的金融产品缺乏5.整体服务内容呈同质化6.客户资源争夺较为激烈应对业务模式创新u业务模式创新关注新业务带来的机会传统业务股票交易基金代销创新业务私募基金业务；ETF套利交易 股指期货套利业务公募一对多的引进股权质押业务大宗交易业务融资融券业务营销模式创新由传统的单打独斗向团队作战转变由单独的股票交易向资产配置转
7、变由单纯的经纪业务向中间业务转变由简单的渠道营销向服务营销转变四个转变营销模式创新服务模式创新u服务模式创新四大服务体系基本通道服务市场信息服务 首先，客户群体细分根据客户资产及佣金贡献：智通 智胜 智尊 智多星根据客户偏好：股票 基金 新股 权证 等等 其次，针对不同客户群体提供差异化的服务理财产品服务 根据客户的特点提供合适的理财产品重点客户个性化服务资产配置 方案设计 等等 管理模式创新u管理模式创新交叉管理，优势互补 补充前后组织结构图 创新的基本理念1新形势下营业部发展模式2客户经理如何提高自身的创新能力3营业部通过业务创新取得的成就4目录建立自己的职业发展规划几点要素思考自己到底要
8、什么？自己的发展方向是什么？自己喜欢做什么？自己能做什么？初入职场人士的共性：不知道自己应该在哪个领域开始自己的职业生涯不断提高业务能力精通业务知识：起始 过程 结束了解客户需求：收益 风险 流动性熟悉投资品种：股票 期货 基金等将合适的产品推给适合的客户目前通过营业部可以投资的品种加表加表树立创新意识u树立创新意识创新意识是指人们根据社会和个体生活发展的需要，引起创造前所未有的事物或观念的动机，并在创造活动中表现出的意向、愿望和设想。它是人类意识活动中的一种积极的、富有成果性的表现形式，是人们进行创造活动的出发点和内在动力。u创新意识的作用 创新意识是决定企业最直接的精神力量 创新意识能够促
9、成多种因素的变化，推动企业全面进步；创新意识能促成人才素质结构的变化，提升人的本质力量 u案例分析美林的国债投资成长收据 美林公司在1982年推出的第一份具有本息分离债券（STRIPS）性质的产品名为“国债投资成长收据”（TIGEs-Treasury Investment Growth Receipts）。由于这种新产品的出现使得中长期附息债券通过本息分离具备了零息债券(Zero-Coupon)的性质，从而给投资者带来了风险管理和税收方面的好处，对投资者产生了很大的吸引力。注重团队协作u注重团队协作团队是由员工和管理层组成的一个共同体，该共同体合理利用每一个成员的知识和技能协同工作，解决问题，
10、达到共同的目标。团队的作用在于提高组织的绩效，使团队的工作业绩超过成员个体业绩的简单之和，因为团队中的每个人可能在某一方面是天才，但不可能是全才，只有将公司的人力资源进行有机地整合分配，才能产生出“1+12”的综合效能。在诺贝尔获奖项目中，因协作获奖的占2/3以上；在诺贝尔奖设立的前25年，合作奖占41%，而现在则跃居80%;拓展知识体系创新的基本理念1新形势下营业部发展模式2客户经理如何提高自身的创新能力3营业部通过业务创新取得的成就4目录阳光私募从08年开始，我营业部逐步开展了一些创新型的业务，包括阳光私募的开发、股权质押融资的探讨以及大宗交易的承接。数据显示，截止到2007年年底，全球对
11、冲基金总规模万亿美元。而第四届私募基金高峰论坛的最新统计数据显示，目前我国私募基金管理的资产规模约为1万亿人民币，而通过信托公司走向阳光化的私募基金仅为400亿元，只有我国私募基金总规模的4%，远远落后于全球对冲基金的发展速度随着股指期货、融资融券等创新业务的不断推出，私募基金必将成为未来证券市场中一支重要的力量。在这样的市场形势下，我们如何才能把握这种机会，使公司业绩在上一个台阶，已经成为摆在我们眼前的一个重要课题。鉴于此，我们提出了私募投行的概念。成果：合作的私募：100多家合作的信托公司：20余家已发行的产品：10余款 股权质押业务u股权质押 又称股权质权，指出质人以其所拥有的股权作为质押标的物而设立的质押。u实现方式 借款方将股票帐户转户到我营业部，我营业部积极联系有发行能力的信托公司与银行，通过发行信托产品或者银行理财的方式完成融资。u成果 成功引进2个大非；资产规模约120亿。其他事项u其他事项 IB业务,套利,经纪人The EndThank You