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1、10/28/20222何建民何建民10/28/2022一、创意计划须考虑的问题一、创意计划须考虑的问题二、网上商业模式基本概念二、网上商业模式基本概念三、商业模式的八要素分析三、商业模式的八要素分析四、明确目标规划网上行动四、明确目标规划网上行动五、电子商务的技术与方法五、电子商务的技术与方法六、网上创意营销效果评测六、网上创意营销效果评测主主 要要 内内 容容3何建民何建民10/28/20224何建民何建民10/28/20225何建民何建民10/28/20226何建民何建民10/28/2022 Peter Drucker 经典问题求解方法经典问题求解方法(1)(1)顾客是谁顾客是谁顾客是谁顾
2、客是谁 (Who)(Who)?(2)(2)顾客看重的价值是什么顾客看重的价值是什么顾客看重的价值是什么顾客看重的价值是什么 (What)(What)?(3)(3)企业是如何获得利润的企业是如何获得利润的企业是如何获得利润的企业是如何获得利润的 (How)(How)?(4)(4)对企业如何以适当成本向顾客交付价值对企业如何以适当成本向顾客交付价值对企业如何以适当成本向顾客交付价值对企业如何以适当成本向顾客交付价值 的经济逻辑的经济逻辑的经济逻辑的经济逻辑 (What)(What)?一、创意计划需考虑的问题一、创意计划需考虑的问题一、创意计划需考虑的问题一、创意计划需考虑的问题7何建民何建民10/
3、28/2022 商业模式商业模式商业模式商业模式(Business Model)(Business Model)vv商业模式商业模式商业模式商业模式是为了在市场中获得利润而规划好的一系列是为了在市场中获得利润而规划好的一系列是为了在市场中获得利润而规划好的一系列是为了在市场中获得利润而规划好的一系列活动。（有时也称为活动。（有时也称为活动。（有时也称为活动。（有时也称为业务模式业务模式业务模式业务模式或或或或业务流程业务流程业务流程业务流程）。）。）。）。vv商业模式是企业商业计划的核心内容；商业模式是企业商业计划的核心内容；商业模式是企业商业计划的核心内容；商业模式是企业商业计划的核心内容；
4、vv商业计划书商业计划书商业计划书商业计划书又称为业务计划书又称为业务计划书又称为业务计划书又称为业务计划书 (Business Plan)(Business Plan)，是一，是一，是一，是一份描述企业业务模式的文档。份描述企业业务模式的文档。份描述企业业务模式的文档。份描述企业业务模式的文档。电子商务业务模式电子商务业务模式电子商务业务模式电子商务业务模式 (EC Business Model)(EC Business Model)vv是以利用和发挥是以利用和发挥是以利用和发挥是以利用和发挥InternetInternet和和和和WWWWWW的特性为目标的业务的特性为目标的业务的特性为目标
5、的业务的特性为目标的业务模式（模式（模式（模式（TimmersTimmers,1998,1998）。）。）。）。二、网上商业模式基本概念二、网上商业模式基本概念二、网上商业模式基本概念二、网上商业模式基本概念8何建民何建民10/28/2022要素组成要素组成要素组成要素组成商业意义下的关键问题商业意义下的关键问题商业意义下的关键问题商业意义下的关键问题 1 1 价值体现价值体现 明确为什么消费者要买你的东西，而不买别人的东西？明确为什么消费者要买你的东西，而不买别人的东西？明确为什么消费者要买你的东西，而不买别人的东西？明确为什么消费者要买你的东西，而不买别人的东西？2 2 赢利模式赢利模式
6、在因特网上的商务活动中，你是如何赚钱的？在因特网上的商务活动中，你是如何赚钱的？在因特网上的商务活动中，你是如何赚钱的？在因特网上的商务活动中，你是如何赚钱的？3 3 市场机会市场机会你看重的目标市场是什么？市场容量究竟有多大？你看重的目标市场是什么？市场容量究竟有多大？你看重的目标市场是什么？市场容量究竟有多大？你看重的目标市场是什么？市场容量究竟有多大？4 4 竞争环境竞争环境还有什么其他的企业占据着你锁定的目标市场吗？还有什么其他的企业占据着你锁定的目标市场吗？还有什么其他的企业占据着你锁定的目标市场吗？还有什么其他的企业占据着你锁定的目标市场吗？5 5 竞争优势竞争优势你的企业进入目标
7、市场，具有哪些特殊的优势？你的企业进入目标市场，具有哪些特殊的优势？你的企业进入目标市场，具有哪些特殊的优势？你的企业进入目标市场，具有哪些特殊的优势？6 6 营销战略营销战略你计划如何促销自己的产品和服务，打算怎样吸引网上你计划如何促销自己的产品和服务，打算怎样吸引网上你计划如何促销自己的产品和服务，打算怎样吸引网上你计划如何促销自己的产品和服务，打算怎样吸引网上的目标客户关注你的产品和服务以及相关的信息？的目标客户关注你的产品和服务以及相关的信息？的目标客户关注你的产品和服务以及相关的信息？的目标客户关注你的产品和服务以及相关的信息？7 7 组织发展组织发展为了实现电子商务环境下的商业计划
8、，企业需要采用什为了实现电子商务环境下的商业计划，企业需要采用什为了实现电子商务环境下的商业计划，企业需要采用什为了实现电子商务环境下的商业计划，企业需要采用什么类型的组织结构去落实商业计划的实现？么类型的组织结构去落实商业计划的实现？么类型的组织结构去落实商业计划的实现？么类型的组织结构去落实商业计划的实现？8 8 管理团队管理团队选用怎样背景和经历的职业经理人领导团队实现目标？选用怎样背景和经历的职业经理人领导团队实现目标？选用怎样背景和经历的职业经理人领导团队实现目标？选用怎样背景和经历的职业经理人领导团队实现目标？三、商业模式八要素分析三、商业模式八要素分析三、商业模式八要素分析三、商
9、业模式八要素分析9何建民何建民10/28/20221.1.价值体现价值体现价值体现价值体现(Value Proposition)(Value Proposition)价值体现价值体现价值体现价值体现是确定一个企业的产品或者服务应该如何是确定一个企业的产品或者服务应该如何是确定一个企业的产品或者服务应该如何是确定一个企业的产品或者服务应该如何满足客户需求，使其从企业得到别处无法获得的价值。满足客户需求，使其从企业得到别处无法获得的价值。满足客户需求，使其从企业得到别处无法获得的价值。满足客户需求，使其从企业得到别处无法获得的价值。vv电子商务的价值体现不同于传统业务的价值，电子商务的价值体现不同
10、于传统业务的价值，电子商务的价值体现不同于传统业务的价值，电子商务的价值体现不同于传统业务的价值，主要包括：主要包括：主要包括：主要包括：产品供应的个性化和定制化、产品查询成本的降低、价格产品供应的个性化和定制化、产品查询成本的降低、价格产品供应的个性化和定制化、产品查询成本的降低、价格产品供应的个性化和定制化、产品查询成本的降低、价格发现成本的降低、以及通过送货管理来推动交易。发现成本的降低、以及通过送货管理来推动交易。发现成本的降低、以及通过送货管理来推动交易。发现成本的降低、以及通过送货管理来推动交易。vvAmazonAmazon的价值体现的价值体现的价值体现的价值体现 以前人们买书都是
11、去书店购书，可能以前人们买书都是去书店购书，可能以前人们买书都是去书店购书，可能以前人们买书都是去书店购书，可能想要的书没有，需要你预定，还得多跑几趟，甚至等上几想要的书没有，需要你预定，还得多跑几趟，甚至等上几想要的书没有，需要你预定，还得多跑几趟，甚至等上几想要的书没有，需要你预定，还得多跑几趟，甚至等上几周的时间才能买到心仪的书；周的时间才能买到心仪的书；周的时间才能买到心仪的书；周的时间才能买到心仪的书；的网上售书的网上售书的网上售书的网上售书7*247*24营业，图书营业，图书营业，图书营业，图书库存信息与订书处理在线便知。库存信息与订书处理在线便知。库存信息与订书处理在线便知。库存
12、信息与订书处理在线便知。AmazonAmazon给顾客的价值体现给顾客的价值体现给顾客的价值体现给顾客的价值体现是是是是：灵活的选择权和购物的便利性。灵活的选择权和购物的便利性。灵活的选择权和购物的便利性。灵活的选择权和购物的便利性。三、商业模式八要素分析三、商业模式八要素分析三、商业模式八要素分析三、商业模式八要素分析10何建民何建民10/28/20222.2.赢利模式赢利模式赢利模式赢利模式(Revenue Model)(Revenue Model)赢利模式赢利模式赢利模式赢利模式是企业如何从客户那里获得收入，产生利是企业如何从客户那里获得收入，产生利是企业如何从客户那里获得收入，产生利是
13、企业如何从客户那里获得收入，产生利润，以及获得高额投资回报的策略与技术集合。润，以及获得高额投资回报的策略与技术集合。润，以及获得高额投资回报的策略与技术集合。润，以及获得高额投资回报的策略与技术集合。vv广告支持的赢利模式广告支持的赢利模式广告支持的赢利模式广告支持的赢利模式 企业提供一个刊登广告的场所，并向广告企业提供一个刊登广告的场所，并向广告企业提供一个刊登广告的场所，并向广告企业提供一个刊登广告的场所，并向广告客户收取广告版面费。客户收取广告版面费。客户收取广告版面费。客户收取广告版面费。如：新浪网、搜狐网、网易网如：新浪网、搜狐网、网易网如：新浪网、搜狐网、网易网如：新浪网、搜狐网
14、、网易网vv订阅赢利模式订阅赢利模式订阅赢利模式订阅赢利模式 企业向用户提供信息和服务，并向用户收取访问企业向用户提供信息和服务，并向用户收取访问企业向用户提供信息和服务，并向用户收取访问企业向用户提供信息和服务，并向用户收取访问其所提供内容的费用。其所提供内容的费用。其所提供内容的费用。其所提供内容的费用。如：中国知网如：中国知网如：中国知网如：中国知网vv交易费用赢利模式交易费用赢利模式交易费用赢利模式交易费用赢利模式 企业收取授权或进行交易的费用。企业收取授权或进行交易的费用。企业收取授权或进行交易的费用。企业收取授权或进行交易的费用。如：如：如：如：阿里巴巴、中国化工网，淘宝网阿里巴巴
15、、中国化工网，淘宝网阿里巴巴、中国化工网，淘宝网阿里巴巴、中国化工网，淘宝网vv销售赢利模式销售赢利模式销售赢利模式销售赢利模式 企业通过销售产品、信息或服务来获得收入。企业通过销售产品、信息或服务来获得收入。企业通过销售产品、信息或服务来获得收入。企业通过销售产品、信息或服务来获得收入。如：，创维酷开网，淘米公司摩尔庄园如：，创维酷开网，淘米公司摩尔庄园如：，创维酷开网，淘米公司摩尔庄园如：，创维酷开网，淘米公司摩尔庄园vv会员制赢利模式会员制赢利模式会员制赢利模式会员制赢利模式 企业向会员推荐业务，收取推荐费，或者从成企业向会员推荐业务，收取推荐费，或者从成企业向会员推荐业务，收取推荐费，
16、或者从成企业向会员推荐业务，收取推荐费，或者从成交的销售额中提取一定百分比的收入。交的销售额中提取一定百分比的收入。交的销售额中提取一定百分比的收入。交的销售额中提取一定百分比的收入。如：携程网、腾讯网如：携程网、腾讯网如：携程网、腾讯网如：携程网、腾讯网三、商业模式八要素分析三、商业模式八要素分析三、商业模式八要素分析三、商业模式八要素分析11何建民何建民10/28/20223.3.市场机会市场机会市场机会市场机会(Market Opportunity)(Market Opportunity)市场机会市场机会市场机会市场机会指企业所预期的市场，以及企业在该市场指企业所预期的市场，以及企业在该
17、市场指企业所预期的市场，以及企业在该市场指企业所预期的市场，以及企业在该市场中有可能获得的潜在财务收入的机会。中有可能获得的潜在财务收入的机会。中有可能获得的潜在财务收入的机会。中有可能获得的潜在财务收入的机会。(购买需求购买需求购买需求购买需求+能力能力能力能力)vv网络市场网络市场网络市场网络市场(MaerketplaceMaerketplace)是每一个企业想积极介入的，有实际的是每一个企业想积极介入的，有实际的是每一个企业想积极介入的，有实际的是每一个企业想积极介入的，有实际的或者潜在的商业价值的应用领域或者潜在的商业价值的应用领域或者潜在的商业价值的应用领域或者潜在的商业价值的应用领
18、域。vv市场立基市场立基市场立基市场立基(Market Niche)(Market Niche)市场机会被划分成更小的市场立基。市场机会被划分成更小的市场立基。市场机会被划分成更小的市场立基。市场机会被划分成更小的市场立基。vv市场空间由许多细分市场组成市场空间由许多细分市场组成市场空间由许多细分市场组成市场空间由许多细分市场组成，实际的市场机会一般会集中在一，实际的市场机会一般会集中在一，实际的市场机会一般会集中在一，实际的市场机会一般会集中在一个或几个细分的市场上。个或几个细分的市场上。个或几个细分的市场上。个或几个细分的市场上。【示例】【示例】【示例】【示例】如一个如一个如一个如一个70
19、0700万元的软件培训市场上的万元的软件培训市场上的万元的软件培训市场上的万元的软件培训市场上的市场空间市场空间市场空间市场空间和和和和市场机会市场机会市场机会市场机会。整个市场被划分为两个主要的细分市场：由教师主导的培训产品市整个市场被划分为两个主要的细分市场：由教师主导的培训产品市整个市场被划分为两个主要的细分市场：由教师主导的培训产品市整个市场被划分为两个主要的细分市场：由教师主导的培训产品市场（占场（占场（占场（占70%70%）和基于计算机的培训产品市场（占）和基于计算机的培训产品市场（占）和基于计算机的培训产品市场（占）和基于计算机的培训产品市场（占30%30%）。在这两块）。在这两
20、块）。在这两块）。在这两块市场中还有进一步的市场立基，如大企业的基于计算机培训市场，市场中还有进一步的市场立基，如大企业的基于计算机培训市场，市场中还有进一步的市场立基，如大企业的基于计算机培训市场，市场中还有进一步的市场立基，如大企业的基于计算机培训市场，小企业的基于计算机培训市场等。小企业的基于计算机培训市场等。小企业的基于计算机培训市场等。小企业的基于计算机培训市场等。三、商业模式八要素分析三、商业模式八要素分析三、商业模式八要素分析三、商业模式八要素分析12何建民何建民10/28/20224.4.竞争环境竞争环境竞争环境竞争环境(Competitive Environment)(Com
21、petitive Environment)竞争环境竞争环境竞争环境竞争环境是指企业在同一个市场空间中经营，销售是指企业在同一个市场空间中经营，销售是指企业在同一个市场空间中经营，销售是指企业在同一个市场空间中经营，销售同类的或相似的产品或服务同类的或相似的产品或服务同类的或相似的产品或服务同类的或相似的产品或服务。vv影响企业竞争环境的因素影响企业竞争环境的因素影响企业竞争环境的因素影响企业竞争环境的因素 主要包括：主要包括：主要包括：主要包括：有多少活跃的竞争对手，有多少活跃的竞争对手，有多少活跃的竞争对手，有多少活跃的竞争对手，竞争企业的规模多大，每个竞争对手的市场份额有多大，这些企竞争企
22、业的规模多大，每个竞争对手的市场份额有多大，这些企竞争企业的规模多大，每个竞争对手的市场份额有多大，这些企竞争企业的规模多大，每个竞争对手的市场份额有多大，这些企业的赢利情况怎样，他们的产品或服务定价的情况等业的赢利情况怎样，他们的产品或服务定价的情况等业的赢利情况怎样，他们的产品或服务定价的情况等业的赢利情况怎样，他们的产品或服务定价的情况等。vv企业直接竞争对手。企业直接竞争对手。企业直接竞争对手。企业直接竞争对手。是那些在同一细分市场上销售同类产品或提是那些在同一细分市场上销售同类产品或提是那些在同一细分市场上销售同类产品或提是那些在同一细分市场上销售同类产品或提供类似服务的企业；供类似
23、服务的企业；供类似服务的企业；供类似服务的企业；vv企业间接竞争对手。企业间接竞争对手。企业间接竞争对手。企业间接竞争对手。是指处于不同行业但仍然产生竞争的企业。是指处于不同行业但仍然产生竞争的企业。是指处于不同行业但仍然产生竞争的企业。是指处于不同行业但仍然产生竞争的企业。【结论】【结论】【结论】【结论】在任何一个细分市场中，若存在着大量的竞争对手，则意在任何一个细分市场中，若存在着大量的竞争对手，则意在任何一个细分市场中，若存在着大量的竞争对手，则意在任何一个细分市场中，若存在着大量的竞争对手，则意味着该市场饱和了，很难获得利润。反之，缺少竞争对手的市场则味着该市场饱和了，很难获得利润。反
24、之，缺少竞争对手的市场则味着该市场饱和了，很难获得利润。反之，缺少竞争对手的市场则味着该市场饱和了，很难获得利润。反之，缺少竞争对手的市场则可能意味着这是一个可以进入的未开拓的市场，也可能意味着这是可能意味着这是一个可以进入的未开拓的市场，也可能意味着这是可能意味着这是一个可以进入的未开拓的市场，也可能意味着这是可能意味着这是一个可以进入的未开拓的市场，也可能意味着这是一个已经尝试过失败、无利可图的市场。因此，介入要慎重。一个已经尝试过失败、无利可图的市场。因此，介入要慎重。一个已经尝试过失败、无利可图的市场。因此，介入要慎重。一个已经尝试过失败、无利可图的市场。因此，介入要慎重。三、商业模式
25、八要素分析三、商业模式八要素分析三、商业模式八要素分析三、商业模式八要素分析13何建民何建民10/28/20225.5.竞争优势竞争优势竞争优势竞争优势(Competitive Advantage)(Competitive Advantage)竞争优势竞争优势竞争优势竞争优势 当企业能够比它的竞争对手生产出更当企业能够比它的竞争对手生产出更当企业能够比它的竞争对手生产出更当企业能够比它的竞争对手生产出更好的产品或是向市场推出更低价格的产品时，它就获好的产品或是向市场推出更低价格的产品时，它就获好的产品或是向市场推出更低价格的产品时，它就获好的产品或是向市场推出更低价格的产品时，它就获得了竞争优
26、势。得了竞争优势。得了竞争优势。得了竞争优势。vv竞争优势分析必须的几个重要概念竞争优势分析必须的几个重要概念竞争优势分析必须的几个重要概念竞争优势分析必须的几个重要概念 不对称不对称不对称不对称(Asymmetry)(Asymmetry)，市场的某个参与者拥有比其他参与市场的某个参与者拥有比其他参与市场的某个参与者拥有比其他参与市场的某个参与者拥有比其他参与者更多的资源；者更多的资源；者更多的资源；者更多的资源；先行者优势先行者优势先行者优势先行者优势(First mover advantage)(First mover advantage)，企业企业企业企业率先向市场提供有用的产品和服务，
27、而获得的一种市场竞争优率先向市场提供有用的产品和服务，而获得的一种市场竞争优率先向市场提供有用的产品和服务，而获得的一种市场竞争优率先向市场提供有用的产品和服务，而获得的一种市场竞争优势；势；势；势；不公平竞争优势不公平竞争优势不公平竞争优势不公平竞争优势(Unfair competitive advantage)(Unfair competitive advantage)，一家一家一家一家企业在其他企业不能获得的要素上建立起来的优势；企业在其他企业不能获得的要素上建立起来的优势；企业在其他企业不能获得的要素上建立起来的优势；企业在其他企业不能获得的要素上建立起来的优势；完美市场完美市场完美市
28、场完美市场(Perfect market)(Perfect market)，没有竞争优势和不对称，因为所有的企业没有竞争优势和不对称，因为所有的企业没有竞争优势和不对称，因为所有的企业没有竞争优势和不对称，因为所有的企业都能均等地得到所有的生产要素；都能均等地得到所有的生产要素；都能均等地得到所有的生产要素；都能均等地得到所有的生产要素；杠杆作用杠杆作用杠杆作用杠杆作用(Leverage)(Leverage)，企业企业企业企业利用自己的竞争优势在周围市场中获得更大的优势。利用自己的竞争优势在周围市场中获得更大的优势。利用自己的竞争优势在周围市场中获得更大的优势。利用自己的竞争优势在周围市场中获
29、得更大的优势。三、商业模式八要素分析三、商业模式八要素分析三、商业模式八要素分析三、商业模式八要素分析14何建民何建民10/28/20226.6.营销战略营销战略营销战略营销战略(Marketing Strategy)(Marketing Strategy)营销战略营销战略营销战略营销战略主要是由如何进入一个新市场、吸引新主要是由如何进入一个新市场、吸引新主要是由如何进入一个新市场、吸引新主要是由如何进入一个新市场、吸引新客户的具体举措所构成的营销计划。客户的具体举措所构成的营销计划。客户的具体举措所构成的营销计划。客户的具体举措所构成的营销计划。vv营销营销营销营销是为了将企业的产品和服务推
30、销给潜在消费者而做的是为了将企业的产品和服务推销给潜在消费者而做的是为了将企业的产品和服务推销给潜在消费者而做的是为了将企业的产品和服务推销给潜在消费者而做的每一件事情，以每一件事情，以每一件事情，以每一件事情，以营造一个不完全竞争的市场竞争环境营造一个不完全竞争的市场竞争环境营造一个不完全竞争的市场竞争环境营造一个不完全竞争的市场竞争环境。vv好的好的好的好的营销规划方案营销规划方案营销规划方案营销规划方案是企业营销获得是企业营销获得是企业营销获得是企业营销获得成功的开始和关键成功的开始和关键成功的开始和关键成功的开始和关键。【结论】【结论】【结论】【结论】营销战略与营销计划的实施，无论企业
31、本身有多营销战略与营销计划的实施，无论企业本身有多营销战略与营销计划的实施，无论企业本身有多营销战略与营销计划的实施，无论企业本身有多好，制定和执行营销战略对企业来说都是至关重要的；如果好，制定和执行营销战略对企业来说都是至关重要的；如果好，制定和执行营销战略对企业来说都是至关重要的；如果好，制定和执行营销战略对企业来说都是至关重要的；如果不能向潜在的消费者营销那么即使是企业认为最好的商务理不能向潜在的消费者营销那么即使是企业认为最好的商务理不能向潜在的消费者营销那么即使是企业认为最好的商务理不能向潜在的消费者营销那么即使是企业认为最好的商务理念和构想的话，最终都会带来营销计划的失败。念和构想
32、的话，最终都会带来营销计划的失败。念和构想的话，最终都会带来营销计划的失败。念和构想的话，最终都会带来营销计划的失败。三、商业模式八要素分析三、商业模式八要素分析三、商业模式八要素分析三、商业模式八要素分析15何建民何建民10/28/20227.7.组织发展组织发展组织发展组织发展(Organizational Development Plan)(Organizational Development Plan)组织发展计划组织发展计划组织发展计划组织发展计划描述企业如何组织所要完成的工作。描述企业如何组织所要完成的工作。描述企业如何组织所要完成的工作。描述企业如何组织所要完成的工作。vv每个企
33、业都要建立一支实施营销战略的每个企业都要建立一支实施营销战略的每个企业都要建立一支实施营销战略的每个企业都要建立一支实施营销战略的组织发展架构组织发展架构组织发展架构组织发展架构，以，以，以，以有效的落实企业的有效的落实企业的有效的落实企业的有效的落实企业的商业计划商业计划商业计划商业计划和和和和营销战略营销战略营销战略营销战略的实施方案内容。的实施方案内容。的实施方案内容。的实施方案内容。vv组织发展计划组织发展计划组织发展计划组织发展计划 包括组织结构和文化价值。包括组织结构和文化价值。包括组织结构和文化价值。包括组织结构和文化价值。【结论】【结论】【结论】【结论】一般来说，企业可将各个职
34、能部门作如下划分：如一般来说，企业可将各个职能部门作如下划分：如一般来说，企业可将各个职能部门作如下划分：如一般来说，企业可将各个职能部门作如下划分：如生产、运输、市场营销、客户支持和财务部门等。每个部门生产、运输、市场营销、客户支持和财务部门等。每个部门生产、运输、市场营销、客户支持和财务部门等。每个部门生产、运输、市场营销、客户支持和财务部门等。每个部门的业务范围都有明确的定义，并据此为特定的工作岗位和职的业务范围都有明确的定义，并据此为特定的工作岗位和职的业务范围都有明确的定义，并据此为特定的工作岗位和职的业务范围都有明确的定义，并据此为特定的工作岗位和职责招聘人员。开始可能要求多面手，
35、随着业务发展，人员应责招聘人员。开始可能要求多面手，随着业务发展，人员应责招聘人员。开始可能要求多面手，随着业务发展，人员应责招聘人员。开始可能要求多面手，随着业务发展，人员应用专业化，需要考虑员工职业生涯设计的用人计划。用专业化，需要考虑员工职业生涯设计的用人计划。用专业化，需要考虑员工职业生涯设计的用人计划。用专业化，需要考虑员工职业生涯设计的用人计划。三、商业模式八要素分析三、商业模式八要素分析三、商业模式八要素分析三、商业模式八要素分析16何建民何建民10/28/20228.8.管理团队管理团队管理团队管理团队(Management Team)(Management Team)管理团队
36、管理团队管理团队管理团队 企业中负责各类业务模式运作的员工企业中负责各类业务模式运作的员工企业中负责各类业务模式运作的员工企业中负责各类业务模式运作的员工。vv企业的每个企业的每个企业的每个企业的每个业务模式业务模式业务模式业务模式都需要有专门为之负责的都需要有专门为之负责的都需要有专门为之负责的都需要有专门为之负责的模式运作团模式运作团模式运作团模式运作团队队队队。一支强有力的管理队伍能让业务模式迅速的获得投资。一支强有力的管理队伍能让业务模式迅速的获得投资。一支强有力的管理队伍能让业务模式迅速的获得投资。一支强有力的管理队伍能让业务模式迅速的获得投资者的信任，能准确的捕捉市场信息，并从商业
37、计划的实施者的信任，能准确的捕捉市场信息，并从商业计划的实施者的信任，能准确的捕捉市场信息，并从商业计划的实施者的信任，能准确的捕捉市场信息，并从商业计划的实施中积累经验。中积累经验。中积累经验。中积累经验。一支好的管理团队虽然不能挽救一个脆弱的一支好的管理团队虽然不能挽救一个脆弱的一支好的管理团队虽然不能挽救一个脆弱的一支好的管理团队虽然不能挽救一个脆弱的业务模式，却能够改变模式，重新定义有关的业务和流程。业务模式，却能够改变模式，重新定义有关的业务和流程。业务模式，却能够改变模式，重新定义有关的业务和流程。业务模式，却能够改变模式，重新定义有关的业务和流程。【结论】【结论】【结论】【结论】
38、项目经理人项目经理人项目经理人项目经理人是营销实施是营销实施是营销实施是营销实施团队的灵魂任务团队的灵魂任务团队的灵魂任务团队的灵魂任务，必须具备，必须具备，必须具备，必须具备系统的知识、全面的技能以及驾驭整个团队的能力，这是管系统的知识、全面的技能以及驾驭整个团队的能力，这是管系统的知识、全面的技能以及驾驭整个团队的能力，这是管系统的知识、全面的技能以及驾驭整个团队的能力，这是管理团队取得竞争优势的力量源泉。理团队取得竞争优势的力量源泉。理团队取得竞争优势的力量源泉。理团队取得竞争优势的力量源泉。三、商业模式八要素分析三、商业模式八要素分析三、商业模式八要素分析三、商业模式八要素分析17何建
39、民何建民10/28/2022 商业目标商业目标商业目标商业目标在网上采取新的商业模式运作；提高现有的市场销售量；在网上采取新的商业模式运作；提高现有的市场销售量；在网上采取新的商业模式运作；提高现有的市场销售量；在网上采取新的商业模式运作；提高现有的市场销售量；进入新的市场；为客户提供更好的服务；提高业务效率；进入新的市场；为客户提供更好的服务；提高业务效率；进入新的市场；为客户提供更好的服务；提高业务效率；进入新的市场；为客户提供更好的服务；提高业务效率；寻找新的供应商；与现有供应商更好的合作与协调等。寻找新的供应商；与现有供应商更好的合作与协调等。寻找新的供应商；与现有供应商更好的合作与协
40、调等。寻找新的供应商；与现有供应商更好的合作与协调等。电子商务实务电子商务实务电子商务实务电子商务实务vv 创建品牌；设计与实施新的营销方案；销售产品；创建品牌；设计与实施新的营销方案；销售产品；创建品牌；设计与实施新的营销方案；销售产品；创建品牌；设计与实施新的营销方案；销售产品；vv 选择有效的广告版位；聆听客户声音获得有效需求；选择有效的广告版位；聆听客户声音获得有效需求；选择有效的广告版位；聆听客户声音获得有效需求；选择有效的广告版位；聆听客户声音获得有效需求；vv 改善售后服务和技术支持；采购需要的产品或服务；改善售后服务和技术支持；采购需要的产品或服务；改善售后服务和技术支持；采购
41、需要的产品或服务；改善售后服务和技术支持；采购需要的产品或服务；vv 供应链管理；网上拍卖；创建虚拟社区和门户网站；供应链管理；网上拍卖；创建虚拟社区和门户网站；供应链管理；网上拍卖；创建虚拟社区和门户网站；供应链管理；网上拍卖；创建虚拟社区和门户网站；四、明确目标规划网上行动四、明确目标规划网上行动四、明确目标规划网上行动四、明确目标规划网上行动18何建民何建民10/28/2022客户资源客户资源客户资源客户资源交互交互交互交互沟通沟通沟通沟通交易交易交易交易市场市场市场市场订单订单订单订单履约履约履约履约品牌品牌品牌品牌创建创建创建创建售后售后售后售后服务服务服务服务 网上网上网上网上创建
42、创建创建创建品牌品牌品牌品牌(1)营销策划营销策划 市场细分市场细分市场细分市场细分 市场定市场定市场定市场定位位位位 网络广告网络广告网络广告网络广告 客户关客户关客户关客户关系系系系(2)顾客吸引顾客吸引 访客访客访客访客 看看看看客客客客 驻驻驻驻客客客客 顾顾顾顾客客客客(6)客户维系客户维系 电子邮件电子邮件电子邮件电子邮件 客户响客户响客户响客户响应应应应VOCVOC整合整合整合整合VOCVOC管理管理管理管理(5)订单履约订单履约 产品组织产品组织产品组织产品组织 包装储包装储包装储包装储运运运运 物流配送物流配送物流配送物流配送 跟踪查跟踪查跟踪查跟踪查询询询询(4)在线交易在
43、线交易 安全认证安全认证安全认证安全认证 电子支电子支电子支电子支付付付付 交易撮合交易撮合交易撮合交易撮合 信息管信息管信息管信息管理理理理四、明确目标规划网上行动四、明确目标规划网上行动四、明确目标规划网上行动四、明确目标规划网上行动(3)社区营销社区营销 品牌塑造品牌塑造品牌塑造品牌塑造 产品展产品展产品展产品展示示示示 客户需求客户需求客户需求客户需求 销售引销售引销售引销售引导导导导19何建民何建民10/28/2022 信息处理信息处理信息处理信息处理vv 静态业务信息处理静态业务信息处理静态业务信息处理静态业务信息处理 包括联系信息；企业标志及其包括联系信息；企业标志及其包括联系信
44、息；企业标志及其包括联系信息；企业标志及其他品牌宣传；某些产品信息、财务报表等他品牌宣传；某些产品信息、财务报表等他品牌宣传；某些产品信息、财务报表等他品牌宣传；某些产品信息、财务报表等。vv 动态交易信息处理动态交易信息处理动态交易信息处理动态交易信息处理 包括完整的产品目录、购物车、包括完整的产品目录、购物车、包括完整的产品目录、购物车、包括完整的产品目录、购物车、安全的结算处理；订单查询；运输跟踪。安全的结算处理；订单查询；运输跟踪。安全的结算处理；订单查询；运输跟踪。安全的结算处理；订单查询；运输跟踪。商务智能商务智能商务智能商务智能vv 商务的在线自动处理商务的在线自动处理商务的在线
45、自动处理商务的在线自动处理 包括网站与网页的个性化、包括网站与网页的个性化、包括网站与网页的个性化、包括网站与网页的个性化、信息搜索、交互与共享功能、频繁的内容更新、客信息搜索、交互与共享功能、频繁的内容更新、客信息搜索、交互与共享功能、频繁的内容更新、客信息搜索、交互与共享功能、频繁的内容更新、客户关系管理、网络信息门户与企业信息系统系统集户关系管理、网络信息门户与企业信息系统系统集户关系管理、网络信息门户与企业信息系统系统集户关系管理、网络信息门户与企业信息系统系统集成与信息集成、商情信息简报与数据应用。成与信息集成、商情信息简报与数据应用。成与信息集成、商情信息简报与数据应用。成与信息集
46、成、商情信息简报与数据应用。五、电子商务的技术与方法五、电子商务的技术与方法五、电子商务的技术与方法五、电子商务的技术与方法20何建民何建民10/28/2022六、网上创意营销效果评测六、网上创意营销效果评测六、网上创意营销效果评测六、网上创意营销效果评测营销目的营销目的营销目的营销目的商业价值体现及其营销效果评测商业价值体现及其营销效果评测商业价值体现及其营销效果评测商业价值体现及其营销效果评测建立品牌建立品牌建立品牌建立品牌 品牌知名度的问卷调查或民意测验数据统计；品牌知名度的问卷调查或民意测验数据统计；品牌知名度的问卷调查或民意测验数据统计；品牌知名度的问卷调查或民意测验数据统计；改进现
47、有营销方案改进现有营销方案改进现有营销方案改进现有营销方案 单位销售额的提高；单位销售额的提高；单位销售额的提高；单位销售额的提高；提高客户服务提高客户服务提高客户服务提高客户服务顾客满意度调查、顾客投诉量数据统计；顾客满意度调查、顾客投诉量数据统计；顾客满意度调查、顾客投诉量数据统计；顾客满意度调查、顾客投诉量数据统计；降低售后服务成本降低售后服务成本降低售后服务成本降低售后服务成本支持活动的数量与类型支持活动的数量与类型支持活动的数量与类型支持活动的数量与类型(电话、传真、电子邮件电话、传真、电子邮件电话、传真、电子邮件电话、传真、电子邮件)提高供应链的运作提高供应链的运作提高供应链的运作
48、提高供应链的运作材料或服务的成本质量和交付时间；材料或服务的成本质量和交付时间；材料或服务的成本质量和交付时间；材料或服务的成本质量和交付时间；进行网上拍卖进行网上拍卖进行网上拍卖进行网上拍卖拍卖量、出价人和卖家数量、拍卖物品的金额、卖拍卖量、出价人和卖家数量、拍卖物品的金额、卖拍卖量、出价人和卖家数量、拍卖物品的金额、卖拍卖量、出价人和卖家数量、拍卖物品的金额、卖出物品的数量或注册用户的数量；出物品的数量或注册用户的数量；出物品的数量或注册用户的数量；出物品的数量或注册用户的数量；门户网站和门户网站和门户网站和门户网站和虚拟社区虚拟社区虚拟社区虚拟社区访问者数量、每个访问者再次访问次数和每次的访访问者数量、每个访问者再次访问次数和每次的访访问者数量、每个访问者再次访问次数和每次的访访问者数量、每个访问者再次访问次数和每次的访问时间。问时间。问时间。问时间。效果评测效果评测效果评测效果评测21何建民何建民10/28/2022