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1、内蒙古仁达方策企业管理咨询有限责任公司超级影响力 致胜行销学创造销售奇迹创造销售奇迹 提升卖场整体绩效提升卖场整体绩效主讲：刘容睿主讲：刘容睿主讲：刘容睿主讲：刘容睿 教授教授教授教授成功销售员应具备的十二项心态与条件课 程 结 构如何开发与接触潜在客户引发顾客兴趣及建立好感了 解 顾 客 需 求 及 特 质了 解 顾 客 的 购 买 模 式介 绍 解 说 产 品 与 服 务缔结成交有效成交顾客的方法缔 结 成 交 十 法成功销售员应具备的十二项心态与条件超级影响力 制胜行销学超级影响力 制胜行销学销售是一项专业性的工作，只有顶尖的成功者才能将这份工作做好。世界上没有天才型的推销员，每个杰出的
2、业务人员都是从零做起，从不断的经验、学习成长中去提升他们的技巧和能力。成功的业务员和一般业务员之间的差别并不大，而唯一的不同是他们每天所做的事情和别人有那么一点点的不一样，他们的销售技巧也只有一点点的差距，但就是这每天日积月累的不同而造就他们的收入和成就上极大的差距。成功销售员应具备的十二项心态与条件超级影响力 制胜行销学销售成功的业务员和一般人最主要的差距在于内在的心态，那和年龄、学历、出生背景都没有关系。最主要的差别来自于内在的心态，因为心态掌控你的行为，而不同的行为造成不同的结果。所以，如果我们想在销售的领域出人头地，首先我们就需要具备一些特定的条件和心态。成功销售员应具备的十二项心态与
3、条件超级影响力 制胜行销学成功的销售人员首先应具备的心态就是要拥有：一、强烈的自信心和良好的自我形象自信心和自我形象与销售业绩有直接关系。每个人都有他自己的舒适区：舒适区=温控计，决定了你的收入。所以，想提升收入，首先就必须扩大你的舒适区和自信心。成功销售员应具备的十二项心态与条件超级影响力 制胜行销学二、强烈的企图心想成为顶尖人物，必须要有强烈的成功欲望。如何提升企图心？首先要去创造成功的环境，跟成功者在一起，向成功者学习、工作，阅读能激发成功欲望的书籍。改变环境之前，先改变自己；要让结果变得更好，先让自己变得更好。成功销售员应具备的十二项心态与条件超级影响力 制胜行销学三、对产品知识的了解
4、与对产品的十足信心说服是信心的转移。客户不会比你还要相信你的产品，所以，不能100%相信自己所卖的产品=没有好业绩。产品知识应同时包含：自己的产品知识，以及对竞争者的产品知识。成功销售员应具备的十二项心态与条件超级影响力 制胜行销学四、丰富的专业知识及销售能力对产品专业知识的丰富了解，是一个业务人员必备的基本条件优秀的销售人员不仅对自己的产品知识要充足，同时也要非常了解我们的竞争者的产品，知道彼此之间的优缺点在哪里。成功销售员应具备的十二项心态与条件超级影响力 制胜行销学五、注重个人成长（成功=习惯=能力）每天抽出一小时，养成利用零碎时间、交通时间学习的习惯。想业绩好，就得花时间和金钱投资在不
5、断的学习成长上。成功销售员应具备的十二项心态与条件超级影响力 制胜行销学六、高度的热诚及服务心将客户当成最好的朋友和家人，随时随地关心他们，把所有客户当成终生的长期客户。不欺骗客户，不要把客户当傻瓜。别瞧不起任何客户。成功销售员应具备的十二项心态与条件超级影响力 制胜行销学七、非凡的亲和力杰出的业务员都有非凡的亲和力，容易让客户喜欢、接受、信赖他们，容易跟客户成为朋友。亲和力的建立和你的自信心及自我形象有绝对的关系。成功销售员应具备的十二项心态与条件超级影响力 制胜行销学八、对结果自我负责成功者对业绩和结果100%自我负责，你在为自己工作，是自己的老板。所以对任何结果应自己100%负责。成功者
6、与失败者间最大差别是：成功者找方法突破、失败者找借口抱怨。成功销售员应具备的十二项心态与条件超级影响力 制胜行销学九、明确的目标和计划把目标细分成每天的行动计划，同时要非常清楚为什么需要达成这个目标。明确订立每月、季、年目标，切勿短视-只看眼前的目标。成功销售员应具备的十二项心态与条件超级影响力 制胜行销学十、克服对失败的恐惧销售领域中，80%的障碍都源于恐惧失败和怕被客户拒绝。如果不能克服这个障碍，就永远不能成为一个杰出的成功者。这也是阻碍你成为销售行业中那顶尖的20%成功者的主要原因。80%的销售行为，都是在拜访客户五次之后才成交的，所以在客户对你说出五个“不”之前都不算被拒绝。成功销售员
7、应具备的十二项心态与条件超级影响力 制胜行销学怕被拒绝是导致缺乏行动力和拖延的最大根源。所以，要如何才能解除掉这种障碍？（1）提升自信心及自我价值自信心缺乏通常源于四个方面：1.缺乏经验或专业能力：当我们做一件没经验的事时，自然容易缺乏自信心。所以想提升自信，就应该尽快的提升自己的销售技巧和能力，不断创造与积累成功的经验。成功销售员应具备的十二项心态与条件超级影响力 制胜行销学2.过去失败经验的影响：发生时如何立即转换定义是非常重要的。3.注意力掌控-学习掌控头脑内摄像机镜头不断重复正面经验，想象好的结果，输入正面信息修正行为得到好结果。成功销售员应具备的十二项心态与条件超级影响力 制胜行销学
8、4.限制性信念的影响限制性信念是导致自信心低落的结果信念激发潜能行为结果2.）转换对失败和被拒绝的定义定义感觉情绪反应行为。（任何事情有没有一定的定义？）转换定义就可以转换恐惧，是克服障碍的成功秘诀。成功销售员应具备的十二项心态与条件超级影响力 制胜行销学十一、善用潜意识的力量善于运用潜意识，对一个成功的业务员是很重要的。拜访客户前，想象（或回忆）成功的画面与经验。成功销售员应具备的十二项心态与条件超级影响力 制胜行销学十二、按部就班，坚持到底天下没有白吃的午餐，成功没有捷径。成功者决不放弃，放弃者决不成功。成功销售员应具备的十二项心态与条件超级影响力 制胜行销学1、在销售的工作中，你认为自己
9、有哪些长处及优点？2、列下自己过去曾有过让自己感到骄傲的成功事件及经验。3、销售领域中，我哪些方面的能力需要再提升？哪些方面是我能力最弱的地方？成功销售员应具备的十二项心态与条件 自我突破超级影响力 制胜行销学4、我能做哪些事来提升上述这些方面的能力？5、我每天的成长及学习计划。6、列出在过去的销售生涯中，曾经在自己身上发生的三件最大的失败经验，而至今仍然对我存在负面的影响，写下从这三件事件中你获得了那些成长与经验？成功销售员应具备的十二项心态与条件 自我突破超级影响力 制胜行销学 7、我的目标（1）年度收入目标（2）年度业绩目标（3）平均月份收入目标（4）平均月份销售业绩目标（5）平均周收入
10、目标成功销售员应具备的十二项心态与条件 自我突破（6）平均周销售业绩目标（7）平均每天收入目标（8）平均每天销售业绩目标（4）平均每天应打电话数量（5）平均每天应拜访客户数量超级影响力 制胜行销学8、我为什么一定要达成这些目标？成功销售员应具备的十二项心态与条件 自我突破如何开发与接触潜在客户超级影响力 制胜行销学超级影响力 制胜行销学对于如何接触与开发潜在顾客，应有一套完整计划。应设计独特且吸引人的开场白，30秒钟内能吸引客户的注意力，让客户对你及你的产品产生最大的兴趣，最好用问题来吸引客户的注意力。把你的产品最终能带给客户的利益转换成问句来问他（讲结果，别讲产品）。如何开发与接触潜在客户超
11、级影响力 制胜行销学 开发客户的五大注意事项：1、确定是和有决策权的人在讲话，你所谈话的对象是不是具有购买决定权的人。2、终极利益原理-对客户先讲最终利益。3、10分钟原理。4、拜访客户前，先确认你的约会时间。5、不要在电话中介绍你的产品及其价格，不要传真或邮寄你的产品资料给客户。如何开发与接触潜在客户超级影响力 制胜行销学接触客户六法：1、进入顾客办公室前，运用视觉冥想法做热身运动；2、有效的开场白；3、注意外表，穿着及外在形象；4、注意说话的语调和声音；5、注意肢体动；6、注意你的产品和资料的包装是否整洁。如何开发与接触潜在客户超级影响力 制胜行销学1、写下至少三个你的产品能带给客户的最终
12、利益与好处，同时写下为什么你能确定客户对这些利益与好处产生兴趣？2、写下3个你能在开发与接触潜在客户时询问客户的三个问题（开场白），同时能借此吸引客户最大的兴趣。如何开发与接触潜在客户 自我突破超级影响力 制胜行销学3、若客户在电话中询问起你的产品细节及价钱，你该如何回答他？4、若顾客在电话中要求你先传真资料给他，等他看过后再考虑和你联络。你应如何回答他？并能借以和客户约定面对面的销售机会。如何开发与接触潜在客户 自我突破引发顾客兴趣及建立好感超级影响力 制胜行销学超级影响力 制胜行销学 建立亲和力的技巧和方法：1、情绪同步。从对方的观点、立场看、听、感受、体会事情 （设身处地）2、语调和语速
13、同步使用对方表象系统 对视觉型、听觉型、感觉型的人要使用不同的语速及语调引发顾客兴趣及建立好感超级影响力 制胜行销学 3、生理状态同步镜面映现法则若采取坐姿，应注意：（1）不要用双手抱胸（有距离感，不真诚，不诚恳）（2）最佳位置：坐在客户左手边（让客户感到安全、舒适），勿隔桌对坐（有对立感）引发顾客兴趣及建立好感超级影响力 制胜行销学 建立亲和力的技巧和方法：1、情绪同步。从对方的观点、立场看、听、感受、体会事情 （设身处地）2、语调和语速同步使用对方表象系统 对视觉型、听觉型、感觉型的人要使用不同的语速及语调引发顾客兴趣及建立好感超级影响力 制胜行销学 4、语言文字同步惯用语、口头禅、流行语
14、文字表象系统：视觉型、听觉型、感觉型。5、合一架构法不直接反驳/批评对方我很了解（理解）同时我很感谢（尊重）同时我很同意（赞同）同时不用“但是”、“就是”、“可是”引发顾客兴趣及建立好感超级影响力 制胜行销学 1、你应在一开始接触客户时（不论在电话中或面对面）保持哪种心态，而不论发生任何事，你都主动地喜欢和接受这位潜在客户？2、视觉型的人有哪4种特征？引发顾客兴趣及建立好感 自我突破超级影响力 制胜行销学3、听觉型的人有哪4种特征？4、感觉型的人有哪4种特征？5、请分别列举35个你所能想到的视觉、听觉、感觉型词汇。引发顾客兴趣及建立好感 自我突破了解顾客需求及特质超级影响力 制胜行销学超级影响
15、力 制胜行销学 每个人购买产品的最终目的，都是为了满足背后的某些需求购买价值观。顶尖销售员的工作就是：找出客户背后的真正需求及所想满足的价值观，进而调整销售方式及产品介绍过程，以满足顾客真正的潜在需求。在找出顾客真正的潜在需求前，不要介绍你的产品，因为你根本不知道该如何介绍。了解顾客需求及特质超级影响力 制胜行销学任何人购买任何产品只有两个购买目的：1、追求快乐。2、逃离痛苦。了解顾客需求及特质超级影响力 制胜行销学我们的工作就是要让客户了解：买我们的产品所会获得的快乐和好处，同时消除他们认为购买产品所可能遇到的风险损失。人们买的永远是一种感觉而不是产品本身。只要能满足他们所想要的感觉，任何人
16、都愿意花钱购买任何东西。优秀的业务行销人员必须知道顾客购买你的产品是想满足背后的哪些感觉：进而调整产品接受方式及过程，满足顾客的购买价值观。了解顾客需求及特质超级影响力 制胜行销学我们卖的不是产品而是结果，是好处、是价值观。如何有效地找出顾客购买需求：提出恰当合适的问题。六个问题，可以帮助你得到比较完整的信息。第一，顾客之所以会购买这项产品的原因及目的是什么？第二，以前是否曾经购买过这个产品和类似相关的产品？如果有：如何购买或像谁来购买；若没有：什么情况下会有可能购买。了解顾客需求及特质超级影响力 制胜行销学第三，当初是什么原因让他购买哪项产品？第四，对产品的使用经验（或印象）？觉得之前所使用
17、的产品优缺点是什么？第五，是否曾经考虑过要换一个供应商？或什么样的状况将会考虑更换？（若客户从未买过，可询问：如果有可能考虑购买，所注重的或所想满足的最终需求是什么）第六，谁有决定权来购买这些产品或是更换这些供应商？了解顾客需求及特质超级影响力 制胜行销学我们所提供给客户的是解答而不是产品，顾客关心的不是产品本事，而是产品能为他们做什么，能解决他们哪些问题。许多人认为客户关心产品品质，事实上，品质只是一种理性的考虑，而购买是一种情绪，不完全是理性，所以在解释和强调你的产品品质时，须解释品质最终能带给客户哪些利益和好处。了解顾客需求及特质超级影响力 制胜行销学顶尖的业务人员必须在最短的时间内找出
18、顾客购买产品时的主要购买诱因以及主要的抗拒点，同时不断地强调那些主要购买诱因，并且有技巧的解除顾客的主要购买抗拒点。主要的购买诱因及抗拒点因人而异，找不出这些答案，就等于卖不出产品。了解顾客需求及特质超级影响力 制胜行销学1、列出五项你的产品最有可能吸引顾客购买的特点，并且将它们依照重要顺序排列。2、列出五项原因为什么顾客应向你购买产品，而不是向你的竞争者购买？3、你的产品能够满足顾客哪些最终的购买价值观？（能满足哪些他们最终需求的感觉？）4、你的产品能为顾客解决哪些问题？了解顾客需求及特质 自我突破了解顾客的购买模式超级影响力 制胜行销学超级影响力 制胜行销学1、自我判定型或外界判定型（1）
19、自我判定型（理智型）：较固执，一旦下决定后不会轻易改变。不喜欢被强迫推销，应使用具有商量性的语言，客观地来介绍产品。了解顾客的购买模式超级影响力 制胜行销学1、自我判定型或外界判定型（2）外界判定型（感性）容易受到别人意见影响。客户见证、媒体报道、专家意见等资料对此类型客户影响力较大。注重你的服务态度和亲和力的建立。购买产品时，会考虑到他人的需求。了解顾客的购买模式超级影响力 制胜行销学2、一般型和特定型（1）一般型：较不重细节，介绍产品时勿太罗嗦。（2）特定型：能决定时小心谨慎，对产品的小细节比较挑剔。说服此类型客户时，要提供给他们尽可能详细的信息，介绍产品时，越详细越好。了解顾客的购买模式
20、超级影响力 制胜行销学3、求同型和求异型（1）求同型：看相同点，介绍产品时，应强调所提供的产品与他所熟悉事物间的相似点。（2）求异型：看差异点，逆反心理较强。说服策略：负负得正。与此类型顾客沟通时，不要使用“绝对、肯定、一定、保证、不可能”等词汇。了解顾客的购买模式超级影响力 制胜行销学4、追求型或逃避型（1）追求型：对此种客户，应强调产品会给他们带来的利益和好处。（2）逃避型：对此种客户，应强调购买产品会让他们避免或减少哪些痛苦。了解顾客的购买模式超级影响力 制胜行销学5、成本型和品质型（1）成本型：注重成本及价钱，喜欢杀价，精打细算。（2）品质型：注重产品质量，认为便宜没好货，推销时应不断
21、强调品质的差异化。了解顾客的购买模式超级影响力 制胜行销学6、说服策略视觉型、听觉型、感觉型、时间型、次数型对不同购买模式及说服策略的顾客，要使用不同的产品介绍方式。了解顾客的购买模式超级影响力 制胜行销学1、列出你最熟悉的3位客户在这六种购买模式中各属于哪种模式？2、设计610个问题，让你能找出客户在六种购买模式中分别属于哪一种？3、遇到视觉型说服策略的顾客时，你要如何介绍你的产品？了解顾客的购买模式 自我突破超级影响力 制胜行销学4、遇到听觉型说服策略的顾客时，你要如何介绍你的产品？5、遇到感觉型说服策略的顾客时，你要如何介绍你的产品？了解顾客的购买模式 自我突破介绍解说产品与服务超级影响
22、力 制胜行销学超级影响力 制胜行销学善加规划及设计的产品介绍方式的说服力比未经过设计的介绍方式强20倍以上。介绍解说产品与服务超级影响力 制胜行销学产品介绍的八个技巧：1、预先框示法：介绍产品前，先接触顾客的内心抗拒，让顾客能敞开心扉来听你做产品介绍。2、假设问句法：将产品的最终利益或结果以问句的形式来询问客户。介绍解说产品与服务超级影响力 制胜行销学3、下降式介绍法：逐步介绍产品的好处和利益，把最主要、最吸引客户的放在最前面介绍，较不重要的放在后头解说。介绍解说产品与服务超级影响力 制胜行销学4、倾听的技巧：人都希望被倾听和尊重，当一个好的倾听者有四个事项需要注意。（1）不要打断顾客谈话，要
23、耐心倾听。（2）说话或回答问题前，先暂停35秒。（3）保持微笑、运用镜面映现法则。（4）对顾客所谈内容若有任何不了解之处，要马上提问顾客，不要猜测对方的心意。介绍解说产品与服务超级影响力 制胜行销学5、互动式介绍法：在产品介绍的过程中，随时让客户保持一种积极、互动的参与心态。让客户参与你的产品介绍过程，适时地调动他的视觉、听觉、触觉等感官系统，随时的问客户一些问题，让他们回答。6、视觉销售法：让客户在视觉上看到产品的利益，让他想象当购买或使用产品后所获得的好处和情景。介绍解说产品与服务超级影响力 制胜行销学7、假设成交法：在产品介绍过程中，适当地运用假设成交法可以让客户对你的产品越来越感兴趣。
24、优秀的销售人员和一般销售员最大的不同点在于：一般的业务员只会不停地介绍产品，不让客户有说话的机会；而优秀的销售员会随时的问客户一些问题，得到客户的回答，借以能更加了解他们的需求，知道顾客的购买抗拒，并随时调整产品介绍方式，满足他们的需求，解除他们的抗拒。介绍解说产品与服务超级影响力 制胜行销学1、设计一句开场白，这句开场白必须同时包含预先框示法及假设问句法，并能借以吸引顾客最大的兴趣，使顾客敞开心扉来听你做产品介绍？2、写下你的产品能给顾客带来的所有好处和利益，并将它们依照对顾客的吸引力来做排列，把最容易让顾客感兴趣的列在前面，较不具有吸引力的列在后面。介绍产品与服务 自我突破超级影响力 制胜
25、行销学3、写下所有你能想到的语句或问句，能符合使用视觉销售法的原则，让你在产品介绍时来提升顾客的购买意愿？4、写下所有你能想到的假设成交法的问句（至少5个），能在产品介绍过程中来询问顾客，借以提升顾客的购买意愿。介绍产品与服务 自我突破缔结成交有效成交顾客的方法超级影响力 制胜行销学超级影响力 制胜行销学缔结是销售过程中最困难，也是最令人害怕的部分，因为客户的拒绝从要求购买而来。缔结的过程之所以让人紧张，是因为双方都有恐惧：业务员：怕被客户拒绝（怕买错、买贵、家人/老板不满意），所以导致犹豫不决。缔结成交有效成交顾客的方法超级影响力 制胜行销学优秀销售人员的工作就在于：克服被拒绝的恐惧，同时有
26、效地解除客户在做决定时的那些障碍。顶尖的销售员应该设计一套有效的缔结方式，把它融入产品说明过程中，让客户在顺畅、轻松的氛围及心态下完成购买行为。缔结的过程应该是轻松、顺畅、幽默的。缔结成交有效成交顾客的方法超级影响力 制胜行销学客户对价格的抗拒：不论你的产品价格多具有竞争力，仍会有客户觉得太贵（机会成本概念）。愿意买和有能力买是两种不同的心态，若要客户购买一项产品，必须先让他们产生足够的购买意愿，他们自己会想办法解决金钱的问题。黄金定律：在创造客户充分的购买意愿及兴趣前，尽量不要谈价格。缔结成交有效成交顾客的方法超级影响力 制胜行销学不要和客户争执价格，若客户认为价格太贵，可以说：“我们的产品
27、是不便宜，因为我们的许多客户在一开始购买时，也觉得价格比较高，但当他们了解了我们的产品的优点后，仍然决定购买，您知道为什么吗？因为”（接下来开始介绍你的产品优点）好的销售及产品介绍过程会让客户最后才考虑到价格的问题。缔结成交有效成交顾客的方法超级影响力 制胜行销学处理价格抗拒的几个有效的方法和技巧：1、不要一开始就告诉客户价格。2、把注意力放在产品及对客户的利益上，持续谈产品对客户的价值。客户只要越想买，他对价格的考量就越少。3、当谈到价格时，围绕着产品的优点以及物超所值之处来谈。缔结成交有效成交顾客的方法超级影响力 制胜行销学4、将产品和更贵的东西比较。延伸法：将客户所付出的金钱和使用的期限
28、做比较。强迫成交法（适用于拖延型客户）。缔结成交有效成交顾客的方法超级影响力 制胜行销学1、写出至少五个原因，为什么你的产品物超所值？2、你要如何介绍你的产品及价格，才能让你的客户感到物超所值？3、你能如何使用延伸法来说服顾客？4、当顾客说你的产品太贵时，你有哪些方法来解决他对价格的抗拒？缔结成交有效成交顾客的方法 自我突破缔结成交十法超级影响力 制胜行销学超级影响力 制胜行销学优秀的销售人员应该对缔结成交的技巧非常熟练，针对不同抗拒使用不同的缔结方式，因人而异，依情况而异。巧妙地安排你的缔结方式，让它以高潮做结束，同时应该要具有幽默感。缔结成交十法超级影响力 制胜行销学十个有效的缔结技巧与方
29、法：1、假设成交法不要问客户买不买，而应问他们一些选择性的问题（若客户已决定购买，你会问哪些问题？）2、不确定缔结法例如：不确定是不是还有货查一查缔结成交十法超级影响力 制胜行销学3、总结缔结法做完产品介绍后，再用几分钟把所有好处对客户重讲一遍。4、宠物缔结法比较适用于有形产品。让客户实际触摸或试用产品。5、富兰克林须缔结法左边：你写购买的好处；右边：让客户写购买的损失或坏处。缔结成交十法超级影响力 制胜行销学6、订单缔结法7、隐喻缔结法以一个故事来解除客户的抗拒点。8、门把缔结法（反败为胜法）当尽了所有的努力都无效，而客户也不愿意告诉你他背后真正的抗拒时，这一方式能产生起死回生的效果（成功者绝不放弃，放弃者绝不成功）。缔结成交十法超级影响力 制胜行销学9、对比缔结法10.6+1缔结法（问题缔结法）设计一系列问题，让客户认同你、赞同你。（每个问题间须有关联）缔结成交十法超级影响力 制胜行销学1、请你花12天的时间，针对于最常见的顾客六个抗拒点，每个抗拒点都找出12个吸引人的故事来解除顾客的抗拒。并将这些故事的大要写下来。2、你能如何使用对比缔结法来缔结你的客户？3、设计6个问题让你能在缔结时询问你的客户，并且能得到客户肯定的答案，借以使用6+1缔结法来成交你的客户。缔结成交十法 自我突破谢谢！内蒙古仁达方策企业管理咨询有限责任公司