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1、http:/成功经理人第第20章章 管理整合营销传播管理整合营销传播 对大多数公司来说，营销传播组合（也称促销组合）由5种主要传播工具组成：v广告：广告：以付款方式进行的创意、商品和服务的非人员展示和促销活动。v销售促进：销售促进：各种鼓励购买或销售商品和劳务的短期刺激。v公共关系与宣传公共关系与宣传：设计各种计划以促进和或保护公司形象或它的个别产品。v人员推销人员推销：与一个或多个可能的购买者面对面接触以进行介绍、回答问题和取得订单。v直接营销直接营销：使用邮寄、电话、传真、电子信箱和其他以非人员接触工具沟通或征求特定顾客和潜在客户的回复。http:/成功经理人 然而，公司的信息传播又远远超
2、出这些特定的信息传播工具。产品的式样、价格、包装的形状、颜色、销售人员的风度和服装所有这些都作为某种信息传递给购买者。整个营销组合，不仅是促销组合，必须为建立和推出公司预期的战略定位而和谐结合起来。本章讨论3个主要问题：v如何开展传播工作？如何开展传播工作？v设计有效的营销传播方案的主要步骤是什么？设计有效的营销传播方案的主要步骤是什么？v谁应对营销传播计划负责？谁应对营销传播计划负责？http:/成功经理人一、传播的过程一、传播的过程 常见的观点是，营销传播关注克服在目标市场上对认知、形象或偏好上的差距。今天流行的见识是把传播作为长期的顾客购买过程的管理工作，这包括在售前、售中、消费和消费后
3、诸阶段。发送者的任务就是把他的信息传递给接受者。http:/成功经理人目标受众因为3个原因而可能不接受这些预期的信息：v选择性注意：选择性注意：人们每天受到1，600条商业信息的轰炸，只有80条被意识到和大约12条被剌激而有反应。因此，信息传播者必须设计能赢得克服分散注意力的信息。v选择性曲解选择性曲解：人们对想要听的信息往往重复地听。接受者因已有自己的态度，而导致只期待他们想听或想看的事。他们只会听到符合他们想象的事，结果，接受者往往对信息加上些原来没有的内容（扩大），并不主意原信息的主要点得以传递。v选择性记忆选择性记忆：人们只可能在他们得到的信息中维持一小部分的长期记忆力。信息是否通过接
4、受者的短期记忆而进入他或她的长期记忆，取决于接受者接受信息复述的次数和形式。信息http:/成功经理人复述并不意味着简单地重复信息，从某种方面说是接受者对信息含义的精心提炼，使短期记忆进入到接受者的长期记忆。如果接受者原先对目标的态度是肯定的，他或她所复述的又是支持性论点，这一信息就可能被接受，并有较强的记忆。如果接受者原先的态度是否定的，而且复述反对论点，信息就可能被拒绝，但也保持在长期记忆中。抗辩者提出禁上用反对信息来产生说服。由于大多数的说服要求接受者再三考虑他或她本身的想法，因此，很多所谓的说服都是自我说服。有较高文化程度的人和知识分子被认为较不易被说服，但是这个论据没有说服力。一般，
5、接受传统性别教育的女性更容易被说服。一个自信心不强的人也容易劝说，然而，考克斯考克斯和鲍尔鲍尔的研究表明，在自信心和可说服性之间呈曲线关系，那些有适当自信心的人具有最大的可说服性。菲斯克菲斯克和哈哈 特利特利勾勒了影响信息传播的一些因素：http:/成功经理人1、传播者对接受者的控制权越强，接受者的变化或在他们身上所起的作用对于传播者就越有利。2、信息与接受者的意见、信仰及倾向越一致，传播的效力就越大。3、传播可能对不属于接受者价值系统中心的不熟悉的、轻微感觉的、非本质的问题产生最有效的转变作用。4、当传播人被认为是有经验、地位高、较客观、和蔼可亲的人时，特别是有权力并能与人打成一片时，传播更
6、可能有效。5、社会环境、社会群体和相关群体，不管其是否被承认，都是传递传播和产生影响的媒体。http:/成功经理人二、开发有效传播二、开发有效传播 我们现在将考察发展总的传播我们现在将考察发展总的传播和促销方案的主要步骤。营销的信和促销方案的主要步骤。营销的信息传播者必须息传播者必须（1）确定目标传播受）确定目标传播受众，（众，（2）确定传播目标，（）确定传播目标，（3）设）设计信息，（计信息，（4）选择传播渠道，）选择传播渠道，（5）编制总促销预算，（）编制总促销预算，（6）决定）决定促销组合，（促销组合，（7）衡量促销成果，）衡量促销成果，（8）管理和协调整合营销传播过程。）管理和协调整合
7、营销传播过程。http:/成功经理人（一）确定目标受众（一）确定目标受众 营销信息的传播者必须一开始就要在心中有明确的目标受众。这受众可能是公司产品的潜在购买者、目前使用者、决策者或影响者。目标受众将会极大地影响信息传播者的下列决策：准备说什么，打算如何说，什么时候说，在什么地方说，谁来说。v印象分析 是一个人对某一对象所具有的信念、观念和感想的综合体。人们对某个对象的态度和行动是受他们对这一对象的信念高度制约的。从基本上说，管理当局必须决策它想要占领的市场定位问题。目标不是封闭每一缺口，而是区分在它的目标市场价值上有明显的优势。一个组织试图改变它的形象，必须要有很大的耐心。http:/成功经
8、理人（二）确定传播目标（二）确定传播目标 当确认了目标受众及其特点后，营销信息传播必须确定寻求什么样的反应，当然，最终的反应是购买，但购买行为是消费者进行决策的长期过程的最终结果，营销人员可能要寻求目标受众的认知、感情和行为反应，换言之，营销人员要向消费者头脑里灌输某些东西来改变消费者的态度，或者消费者承担一 项特殊行动。这里，有几种不同的消费者反应阶段模式，图204列示了4种最著名的反应层次模式。http:/成功经理人阶段“AIDA模式层次效果模式创新采用模式沟通模式认知阶段注意知晓认知知晓显露接受认识反应感情阶段兴趣欲望喜爱偏好确信兴趣评价态度意向行为阶段行动购买试验采用行为http:/成
9、功经理人 所有这些模式假设购买者都依次经过认知、感情和行为所有这些模式假设购买者都依次经过认知、感情和行为这样这样3 3个阶段。这个连续的过程是个阶段。这个连续的过程是“学习学习感觉感觉动作动作”的过程，它被用于目标受众高度参与该产品项目并在认识上有的过程，它被用于目标受众高度参与该产品项目并在认识上有很大的差异性，如购买汽车。另一个次序是很大的差异性，如购买汽车。另一个次序是“动作动作感觉感觉学习学习”，它被用于目标受众对该产品项目高度参与但认识上，它被用于目标受众对该产品项目高度参与但认识上或没有差异，如购买铝制框架。第三种次序是或没有差异，如购买铝制框架。第三种次序是“学习学习动作动作感
10、觉感觉”，它被用于目标受众对该产品项目低度参与和认识，它被用于目标受众对该产品项目低度参与和认识上很少有差异，如购买盐。在购买者准备的上很少有差异，如购买盐。在购买者准备的6 6个阶段个阶段知晓、知晓、认识、喜爱、偏好、确信、购买采取的行动。认识、喜爱、偏好、确信、购买采取的行动。v知晓知晓：如果大多数的目标受众不知目标物，信息传播者的任如果大多数的目标受众不知目标物，信息传播者的任务就是促使人们知晓，多半就是认知名称。务就是促使人们知晓，多半就是认知名称。v认识认识：目标受众可能对公司或产品有所知晓，但并不知道得：目标受众可能对公司或产品有所知晓，但并不知道得太多。太多。v喜爱喜爱：如果目标
11、受众知道了目标物，他们对它的感觉如何？如果目标受众知道了目标物，他们对它的感觉如何？v偏好：偏好：目标受众可能喜爱这一产品，但并不比对其他产品更目标受众可能喜爱这一产品，但并不比对其他产品更偏好。偏好。http:/成功经理人v确信：某一目标受众可能喜爱某一特定产品，但尚未发展确信：某一目标受众可能喜爱某一特定产品，但尚未发展到要购买它的确信阶段。到要购买它的确信阶段。v购买：最后，有些目标受众已处于确信阶段，但尚未达到购买：最后，有些目标受众已处于确信阶段，但尚未达到作出购买的决定，他们可能在等待进一步的信息，计划着下作出购买的决定，他们可能在等待进一步的信息，计划着下一步行动。信息传播者必须
12、引导他们迈出最终一步，而行动一步行动。信息传播者必须引导他们迈出最终一步，而行动包括在提供的产品中，给予较低定价，给予商品补贴，在有包括在提供的产品中，给予较低定价，给予商品补贴，在有限的范围内提供试用的机会。限的范围内提供试用的机会。（三）设计信息（三）设计信息 期望受众反应明确以后，信息传播者就该进而制定一个有效的信息。最理想状态下，信息应能引起注意，提起兴趣，最理想状态下，信息应能引起注意，提起兴趣，唤起欲望，导致行动（唤起欲望，导致行动（AIDA模式见图第一列）。模式见图第一列）。制定信息需要解决制定信息需要解决4个问题：说什么（信息内容），如个问题：说什么（信息内容），如何合乎逻辑地
13、叙述（信息结构），以什么符号进行叙述（信何合乎逻辑地叙述（信息结构），以什么符号进行叙述（信息格式）及谁来说（信息源）。息格式）及谁来说（信息源）。http:/成功经理人1、信息内容、信息内容 信息传播者决定对目标受众说什么，以期产生信息传播者决定对目标受众说什么，以期产生所希望的反应。今天，不同的人会在同一种产品所希望的反应。今天，不同的人会在同一种产品 中寻找出不中寻找出不同的利益。大众化广告由于人们的时间压力和他们认为许多品同的利益。大众化广告由于人们的时间压力和他们认为许多品牌相差不多而被忽视。在决策最佳信息内容时，管理当局在寻牌相差不多而被忽视。在决策最佳信息内容时，管理当局在寻找诉
14、求、主题、构思或独特的推销主题。它就是制定某种利益、找诉求、主题、构思或独特的推销主题。它就是制定某种利益、动机、认同，或受众应该考虑或应该做某些事情的理由。诉求动机、认同，或受众应该考虑或应该做某些事情的理由。诉求可区别为可区别为3类：类：理性诉求是受众自身利益的要求。感情诉求是试图激发起某种否定或肯定的感情以促使其购买。信息传播者也使用肯定性的感情要求，诸如幽默、热爱、骄傲和高兴。道义诉求用来指导受众有意识分辨什么是正确的和什么是适宜的。有些广告商相信，当信息与受众的看法稍有不一时，信息有些广告商相信，当信息与受众的看法稍有不一时，信息便会具有最大说服力。只是陈述受众所相信的东西的信息不会
15、便会具有最大说服力。只是陈述受众所相信的东西的信息不会引起人们太多的注意力，充其量也只不过增强受众的信念而已。引起人们太多的注意力，充其量也只不过增强受众的信念而已。但是，信息内容如果与受众的看法相去太远，就会在受众的心但是，信息内容如果与受众的看法相去太远，就会在受众的心目中受到驳斥，因而便不会让人们相信。其挑战是目中受到驳斥，因而便不会让人们相信。其挑战是http:/成功经理人设计信息时使它与受众看法不一致之处要适度，避免走极端。2、信息结构、信息结构 一个信息的有效性，像它的内容一样也依靠它一个信息的有效性，像它的内容一样也依靠它的结构。某些早期的实验调查者认为，把结论阐述给受众比让的结
16、构。某些早期的实验调查者认为，把结论阐述给受众比让受众自己寻求出结论有效。但最近的调研指出，最好的广告是受众自己寻求出结论有效。但最近的调研指出，最好的广告是提出问题，让读者和观众自己去形成结论。在下列情况下，提提出问题，让读者和观众自己去形成结论。在下列情况下，提出结论可能导致负面的反应：出结论可能导致负面的反应：v如果信息传播者被视为不可信，受众会对影响他们的企图感如果信息传播者被视为不可信，受众会对影响他们的企图感到不满。到不满。v如果问题简单明了或者受众是有知识的，他们对解释明白易如果问题简单明了或者受众是有知识的，他们对解释明白易懂的事可能感到厌烦。懂的事可能感到厌烦。v如果问题主要
17、涉及个人，受众会对信息传播者提出结论的企如果问题主要涉及个人，受众会对信息传播者提出结论的企图感到愤恨。图感到愤恨。http:/成功经理人 有人认为，单面展示产品的优点比暴露产品弱点的双面分有人认为，单面展示产品的优点比暴露产品弱点的双面分析更有效。最后，展示顺析更有效。最后，展示顺 序提出了这样一个问题，信息传播序提出了这样一个问题，信息传播者把最强有力的论点最先展示还是最后展示。在单面信息的情者把最强有力的论点最先展示还是最后展示。在单面信息的情况下，一开始就提出最强有力的论点，有助于引起注意和兴趣。况下，一开始就提出最强有力的论点，有助于引起注意和兴趣。这对其受众不会注意到所有信息的报纸
18、和其她媒体说来尤为重这对其受众不会注意到所有信息的报纸和其她媒体说来尤为重要。要。3、信息形式、信息形式 信息传播者必须为信息设计具有吸引力的形式。信息传播者必须为信息设计具有吸引力的形式。在一个印刷广告中，信息传播者还将决定标题、文稿、插在一个印刷广告中，信息传播者还将决定标题、文稿、插 图图和颜色。颜色在食品偏好方面起着重要的信息传播作用，当家和颜色。颜色在食品偏好方面起着重要的信息传播作用，当家庭主妇们面对放在棕、蓝、红、黄四种颜色的容器里的四杯咖庭主妇们面对放在棕、蓝、红、黄四种颜色的容器里的四杯咖啡作抽样调查（所有的咖啡质量都是相同的，但他们并不知道）啡作抽样调查（所有的咖啡质量都是
19、相同的，但他们并不知道）75的人感到放在棕色容器里的咖啡味道太浓，近的人感到放在棕色容器里的咖啡味道太浓，近85的人认的人认为放在红色容器里的咖啡香味最佳。几乎所有人的感到放在蓝为放在红色容器里的咖啡香味最佳。几乎所有人的感到放在蓝色容器里的咖啡味道温和，而放在黄色容器里的咖啡香味不够色容器里的咖啡味道温和，而放在黄色容器里的咖啡香味不够。http:/成功经理人4、信息源、信息源 有吸引力的信息源发出的信息往往可获得更大的有吸引力的信息源发出的信息往往可获得更大的注意与回忆。注意与回忆。信息由较高信誉的信息源进行传播时，就更有说服力。医药信息由较高信誉的信息源进行传播时，就更有说服力。医药公司
20、要医生对它们产品的良好效能给予鉴定，是因为医生有高的公司要医生对它们产品的良好效能给予鉴定，是因为医生有高的可信度。信息源的可信度是由哪些因素构成的呢？专长、可靠性可信度。信息源的可信度是由哪些因素构成的呢？专长、可靠性和令人喜爱，这和令人喜爱，这3个因素通常为人们所公认。专长是信息传播者个因素通常为人们所公认。专长是信息传播者所具有的、支持着他们的论点的专业知识。医生、科学家和教授所具有的、支持着他们的论点的专业知识。医生、科学家和教授在他们各自的专门领域里所作的评价举足轻重。可靠性是涉及的在他们各自的专门领域里所作的评价举足轻重。可靠性是涉及的信息源被看到具有何种程度的客观性和诚实性。对受
21、众的吸引力，信息源被看到具有何种程度的客观性和诚实性。对受众的吸引力，诸如坦率、幽默和自然的品质，会使信息源更令人喜受。可信度诸如坦率、幽默和自然的品质，会使信息源更令人喜受。可信度最高的信息源将是在这最高的信息源将是在这3方面均得高分的人。如果某一个人对信方面均得高分的人。如果某一个人对信息源和信息持肯定态度，或者对两者都持否定态度，这就是说存息源和信息持肯定态度，或者对两者都持否定态度，这就是说存在着一致性的状态。如果某人对信息源持一种态度，对信息又持在着一致性的状态。如果某人对信息源持一种态度，对信息又持相反态度，奥斯古特和坦纳鲍姆断言：态度将会朝着两个评价值相反态度，奥斯古特和坦纳鲍姆
22、断言：态度将会朝着两个评价值之间一致的量的增加而发生变化。这个人不是对这一知名人士的之间一致的量的增加而发生变化。这个人不是对这一知名人士的尊敬减少，就是对这一品牌开始喜爱。如果她遇到同一知名人士尊敬减少，就是对这一品牌开始喜爱。如果她遇到同一知名人士在称赞另一个她不喜欢的品牌，她最终在称赞另一个她不喜欢的品牌，她最终http:/成功经理人也可能对这位知名人士产生反感，并且对这一商品仍持否定态度。一致一致 原则说明，信息传播者能使用他们良好的形象来减原则说明，信息传播者能使用他们良好的形象来减少人们对某一商品所持的反感，但在这一过程中也可能失去一少人们对某一商品所持的反感，但在这一过程中也可能
23、失去一部分受众的尊敬。部分受众的尊敬。（四）选择传播渠道（四）选择传播渠道 信息传播者必须选择有效的传播渠道来传递信息。例如，医药公司的销售员在访问忙碌的医生时不会超过10分钟。他们的介绍必须干净利落、快捷和有说服力。这造成医药公司的上门访问费十分高。因此，该行业必须采用一组沟通渠道方法。这包括刊登杂志广告，发函（包括视听像带），赠送免费样品，甚至电讯营销。信息传播渠道有两大类：人员和非人员的。信息传播渠道有两大类：人员和非人员的。人员的信息传播渠道人员的信息传播渠道 人员的信息传播渠道包括两个或更多的人相互之间直接进行信息传播。他们可能面对面，或在电话里，或通过电视媒体，甚至邮寄个人函件等进
24、行信息传播。http:/成功经理人 许多公司敏锐地认识到“谈话因素”或“口碑”的力量，来自专家和社会的渠道可以产生新的业务。v确定有影响力的个人和公司，向他们提供额外工作：在产品确定有影响力的个人和公司，向他们提供额外工作：在产品推销中，有时全行业会效仿某率先实行革新的公司，因此，推销中，有时全行业会效仿某率先实行革新的公司，因此，早期的销售努力应集中花在市场领先者上。早期的销售努力应集中花在市场领先者上。v以优惠条件将产品提供给某些人以产生意见带头人以优惠条件将产品提供给某些人以产生意见带头人v通过有影响的社会团体进行工作，如音乐节目主持人、班主通过有影响的社会团体进行工作，如音乐节目主持人
25、、班主任和妇联的主席等任和妇联的主席等v在广告中使用有影响的人物所写的见证广告在广告中使用有影响的人物所写的见证广告v采用具有较高采用具有较高“谈论价值谈论价值”的广告的广告v发展口碑参考渠道来建立业务发展口碑参考渠道来建立业务v建立电子论坛建立电子论坛http:/成功经理人2、非人员信息传播渠道、非人员信息传播渠道 非人员信息传播渠道就是传递信息毋需人员接触或信息反馈媒介。它们包括大众性的和有选择的媒体、气氛和事件。v媒体由印刷媒体（报纸、杂志、直接邮寄）、广播媒体（收媒体由印刷媒体（报纸、杂志、直接邮寄）、广播媒体（收音机、电视）、电子媒体（录音磁带、录像带、录像盘）和显音机、电视）、电子
26、媒体（录音磁带、录像带、录像盘）和显示媒体（广告牌、指示牌、海报）所组成。示媒体（广告牌、指示牌、海报）所组成。v气氛是气氛是“整体配套的环境整体配套的环境”，这些环境产生或增强购买者购，这些环境产生或增强购买者购买或消费产品的倾向。买或消费产品的倾向。v事件是偶然用来对目标受众传递特别的信息事件是偶然用来对目标受众传递特别的信息。尽管人员信息传播经常比大众性信息传播更有效，但大众性媒体也是激发人员信息传播的主要方法。http:/成功经理人（五）编制总促销预算（五）编制总促销预算 公司面临的最困难的营销决策之一，是在促销方面应投入公司面临的最困难的营销决策之一，是在促销方面应投入多少费用。所以
27、，行业与公司投在促销上的经费大起大落就不多少费用。所以，行业与公司投在促销上的经费大起大落就不足为怪了。在化妆品行业中，促销费用可能达到销售额的足为怪了。在化妆品行业中，促销费用可能达到销售额的3050，在机器制造业中仅为，在机器制造业中仅为510。公司如何决定其促销。公司如何决定其促销预算呢？目前使用的决定总预算或分项预算如广告预算的普通预算呢？目前使用的决定总预算或分项预算如广告预算的普通方法有：量入为出法，销售百分比法，竞争对等法，目标和任方法有：量入为出法，销售百分比法，竞争对等法，目标和任务法。务法。（六）促销组合决策（六）促销组合决策 公司面临着把总的促销预算分摊到广告、销售促进、
28、直接营销、公共关系和销售队伍这5个促销工具上去的任务。同一行业中的公司，对如何划分它们的促销预算有着很大的不同。雅芳公司把它的促销资金集中于人员推销，而露华浓公司则着重用于广告。http:/成功经理人 公司总是探索以一种促销工具取代另一种促销工具的方法，以获得更高的效率。1、促销工具、促销工具 每种促销工具都有各自独有的特性和成本。营销人员在选择它们时一定要了解这些特性。（1）、广告 由于广告的多种形式和用途，作为促销组合的一个组成部分，要对它所具有的独特性质作出无所不包的概括是极为困难的。然而应注意到下列性质。v公开展示：广告是一种高度公开的信息传播方式。它的公开性赋予产品一种合法性，同时也
29、使人想到一种标准化的提供。因为许多人接受相同的信息，所以购买者知道他们购买这一产品的动机是众所周知的。v普及性：广告是一种普及性的媒体，它允许销售者多次重复这一信息。http:/成功经理人v夸张的表现力夸张的表现力：广告可通过巧妙地应用印刷艺术、声音和颜色，提供将一个公司及其产品戏剧化的展示机会。有时，这一工具在表现上是很成功的，但是，也可能冲淡和转移对信息的注意。v非人格化非人格化：广告不会像公司的销售代表那样有强制性，受众不会感到有义务去注意或作出反应，广告对受众只能进行独自而不是对话。广告一方面能用于建立一个产品的长期形象；另一方面，它能促进快速销售。广告册是印刷品广告，它提供编辑内容，
30、并且设计得与报纸和杂志内容没有区别。信息簇是电视商业广告，它是30秒电视节目，但实际是为产品或销售导入者作广告。（2）销售促进 尽管销售促进工具赠券、竞赛、奖励等等虽然形式不同，但它们也有3个明显特征：http:/成功经理人v传播信息：传播信息：它们能引起注意并经常提供信息，把顾客引向产品。v刺激：刺激：它们采取某些让步、诱导或赠送的办法给顾客以某些好处。v邀请：邀请：明显地邀请顾客来进行目前的交易。公司使用销售促进工具来产生更强烈、更快速的反应，销公司使用销售促进工具来产生更强烈、更快速的反应，销售促进能引起对产品的注意，扭转销售下降。但是它的影响常售促进能引起对产品的注意，扭转销售下降。但
31、是它的影响常常是短期的，对建立长期的品牌偏好不甚有效常是短期的，对建立长期的品牌偏好不甚有效。（3）公共关系与宣传）公共关系与宣传 对公关的要求基于它的3个明显特性：v高度可信性高度可信性：新闻故事和特写对读者来说要比广告更可靠，更可信。v消除防卫消除防卫：很多潜在顾客能接受宣传，但回避推销人员和广告。以新闻的方式将信息传递给购买者要比销售导向的信息传播为好。http:/成功经理人v戏剧化：戏剧化：公共宣传，像广告那样，有一种能使公司或产品惹人注目的潜能。一个深思熟虑的公共关系活动，同其他促销组合因素协调起来能取得极大的效果。（4）人员推销 人员推销在购买过程的某个阶段，特别在建立购建立购买者
32、的偏好、信任和行动时，是最有效的工具。其特征有：买者的偏好、信任和行动时，是最有效的工具。其特征有：v人与人人与人面对面接触：面对面接触：人员推销是在两个或更多的人之间，在一种生动的、直接的和相互影响的关系中进行。每一方都能在咫尺之间观察对方的需求和特征，在瞬息之间作出调整。v人际关系培养人际关系培养：人员推销允许建立各种关系，从注重实际的销售关系直到深厚的个人友谊，如果他们要建立长期关系，有效的销售代表会慎重地把他们顾客的兴趣爱好记在心里。v反应反应：人员推销会使购买者在听了销售谈话后感到有某种义务，感到有必要继续听取和作出反应，即使这个反应是一句有礼貌的“谢谢”。http:/成功经理人 这
33、些明显性质是要花费代价的。人员推销比广告承担更长期的义务。广告可随意做与不做，但是销售人员的预算规模要改变就很困难了。（5）直接营销）直接营销 直接营销的形式多种多样直邮、电讯营销、电子营销等等，它们都有以下明显特征v非非公众性公众性：信息一般发送至特定的人，而不给予其他人。v定制：信息为某人定制以满足他的诉求并发给他。v及时：为了发送给某人，信息准备并非常快捷。v交互反应：信息内容可根据个人的反应而改变。2、确定促销组合的因素、确定促销组合的因素 公司在设计它们的促销组合时公司在设计它们的促销组合时应研讨几个因素：他们在其中销售的产品市场类型；采用应研讨几个因素：他们在其中销售的产品市场类型
34、；采用推动还是拉引战略；怎样使有所准备的消费者进行购买；推动还是拉引战略；怎样使有所准备的消费者进行购买；产品在产品生命周期中所处的阶段；以及公司的市场排列。产品在产品生命周期中所处的阶段；以及公司的市场排列。http:/成功经理人(1)产品市场类型产品市场类型 促销工具的有效性因消费者市场和工业市场的差异而不同。经营消费品的公司一般都把大部分资金用于经营消费品的公司一般都把大部分资金用于广告，随之是销售促进人员推销和公共关系广告，随之是销售促进人员推销和公共关系。经营工业品的公司把大部分资金用于人员推销，随之是销售促进广告和公共关系。一般来说，人员推销着重用于昂贵的、有风险的商品以及少数大卖
35、主市场（此处指工业市场）。P680 尽管在工业市场上广告比销售访问略为次要，它依然起着重要的作用。广告能起下列作用：v建立知名度：建立知名度：v促进理解促进理解v有效提醒有效提醒v进行提示进行提示v合法性合法性http:/成功经理人v再保证：广告能提醒顾客如何使用产品，对他们的购买再度再保证：广告能提醒顾客如何使用产品，对他们的购买再度给以保证。给以保证。人员推销在消费品营销中能作出重要贡献。一般有三个方面：人员推销在消费品营销中能作出重要贡献。一般有三个方面：v增加存货：增加存货：v树立热枕：树立热枕：v传教式推销：销售代理人在与更多的经销商签约经销公司的传教式推销：销售代理人在与更多的经销
36、商签约经销公司的品牌上可起到关键性作用。品牌上可起到关键性作用。（2）推拉战略）推拉战略 促销组合较大程度受公司选择推动或拉引的促销组合较大程度受公司选择推动或拉引的战略以创造销售机会的影响。如图所示，推动战略要求使用战略以创造销售机会的影响。如图所示，推动战略要求使用销售队伍和贸易促销，通过销售渠道推出产品，制造商采取销售队伍和贸易促销，通过销售渠道推出产品，制造商采取积极措施把产品推销给批发商。积极措施把产品推销给批发商。批发商采取积极措施把产品批发商采取积极措施把产品推销给零售商，零售商采取积极措施把产品推销给消费者。推销给零售商，零售商采取积极措施把产品推销给消费者。拉引战略要求在广告
37、和消费者方面使用较多的费用，建立消拉引战略要求在广告和消费者方面使用较多的费用，建立消费者的需求欲望。如果这一战略是有效的，消费者就会向零费者的需求欲望。如果这一战略是有效的，消费者就会向零http:/成功经理人售商购买这一产品，零售商就会向批发商购买这一产品，批发商就会向制造商购买这一产品。各公司对推拉战略有着不同的偏好。比如，利威尔兄弟公司偏重于推动战略，宝洁公司则偏重拉引战略。推动战略 制造商营销活动中间商需求最终用户需求拉引战略制造商中间商最终用户需求营销活动需求图图206 推拉战略推拉战略http:/成功经理人（3）购买者准备阶段）购买者准备阶段 促销工具在不同的购买者准备阶段有着不
38、同的成本效益。图所示为3种促销工具的相对效益。广告和公共宣传，在创声誉阶段起着十分重要的作用，远远超过销售代表“冷访问“或销售促进所起的作用。促促销销成成本本效效应应销售促进人员推销广告与宣传广告与宣传认知 理解 信服 订购 再次订购购买者的准备阶段购买者的准备阶段http:/成功经理人（4）产品生命周期阶段 在产品生命周期的不同阶段，促销工具有着不同的效应。图208提供了对它们相对效应的理论性意见。在引入阶段，广告和宣传推广具有很高的成本效应，随后是人员推销，以取得分销覆盖而积极销售，推动产品试用。在成长阶段，由于消费者的相互传告，需求可保持其增长的势头，因此，所有促销工具的成本效应降低了。
39、在成熟阶段，销售促进比广告的成本效应更大，广告的成本效应比人员推销再大。在衰退阶段，销售促进比广告效应更大，广告的成本效应比人员推销更大。在衰退阶段，销售促进的成本效应继续保持较强的势头，广告和宣传的成本效应则降低了，而销售人员只需给产品最低程度的关注便可。http:/成功经理人促促销销成成本本效效应应销售促进销售促进广告与宣传广告与宣传人员推销 引入 成长 成熟 衰退产品生命周期阶段产品生命周期阶段 各种促销工具在产品生命周期不同阶段的成本效应各种促销工具在产品生命周期不同阶段的成本效应http:/成功经理人（5）公司的市场排列）公司的市场排列 排在顶端的品牌能从广告对销售促排在顶端的品牌能
40、从广告对销售促进的关系上导出更多的利益。进的关系上导出更多的利益。（七）衡量促销结果（七）衡量促销结果 促销计划贯彻执行后，信息传播者必须衡量它对目标受促销计划贯彻执行后，信息传播者必须衡量它对目标受众的影响。这包括询问目标受众：他们是识别和记住这一信众的影响。这包括询问目标受众：他们是识别和记住这一信息，他们看到它几次，他们记住哪几点，他们对信息的感觉息，他们看到它几次，他们记住哪几点，他们对信息的感觉如何，他们对产品和公司过去和现在的态度等。如何，他们对产品和公司过去和现在的态度等。（八）管理和协调整合营销传播（八）管理和协调整合营销传播 今天，越来越多的公司采用整合营销传播的观念。美国今
41、天，越来越多的公司采用整合营销传播的观念。美国广告代理商协会对它所作的定义是：广告代理商协会对它所作的定义是：http:/成功经理人一种营销传播计划，它要确认评估各种传播方法战略作用一种营销传播计划，它要确认评估各种传播方法战略作用的一个综合计划的增加价值例如，一般的广告、直接反应、促的一个综合计划的增加价值例如，一般的广告、直接反应、促销和公关并且给合这些方法，通过对分散信息的无缝结合，以销和公关并且给合这些方法，通过对分散信息的无缝结合，以提供出明确的、连续一致的和最大的传播影响。提供出明确的、连续一致的和最大的传播影响。整合营销传播将会产生更多的信息一致性和巨大的销售影响。整合营销传播将会产生更多的信息一致性和巨大的销售影响。P 685营销备忘营销备忘