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1、2012家电管理培训采购部 邓文辉201207目录1、家电12年的市场情况2、我司家电的经营模式3、家电采购的管理指标4、家电的主要经营策略5、简单的谈判房地产的调控家电行业分析：大鱼吃大鱼时代来临家电行业步入一个新时期：下一轮竞争不是规模和技术竞争，而是品牌力和渠道力的竞争，即行业已步入大鱼吃大鱼的时代。以旧换新全面停止，购买降低；家电下乡销售影响不大房地产的调控，使这个行业进入寒冬，与房地产的相关的产业不 景气家电行业简析家电下乡和以旧换新家电下乡和以旧换新家电下乡政策效应开始减弱、空调节能补贴政策已停止、原材料成本上涨压力，以及拉动家电产业的房地产市场走下行路、信贷紧缩、生活成本不降反升
2、压力中消费者不再考虑享受型消费等综合因素影响下，企业对后市预期必然不乐观。下半年的机会点1、房地产的回暖；2、节能惠民的政策出台；3、保障房的全面启动；年销售12-15亿年销售11亿年销售24-25亿年销售25-26亿11年我司将进入省内前三通程电器苏宁电器步步高电器城国美电器湖南电器湖南电器连锁第一连锁第一年销售过年销售过年销售过年销售过30303030亿亿亿亿门店门店门店门店100100100100家家家家三年规划三年规划 在步步高集团的支持下，步步高电器城新三年规划已经开始，既是机遇也是挑战，门店数量达到100家，年销售规模过30亿，成为湖南电器连锁第一！无论对于步步高家电人或者供应商来
3、说，都是一件可喜的事情；我们将更有信心在2012冷冻年度开创步步高空调新里程。2012年，步步高电器城空调将向年销售额2亿的目标冲刺。未来三年规划未来三年规划目录1、家电12年的市场情况2、我司家电的经营模式3、家电采购的管理指标4、家电的主要经营策略5、简单的谈判步步高2010年前台经理培训班n操作模式：操作模式：n 大家电：重点品牌采取经销方式，其他品牌采取代销的方式，以严格控制大家电：重点品牌采取经销方式，其他品牌采取代销的方式，以严格控制风险为第一操作原则。风险为第一操作原则。n 小家电：采取自营和联营两种方式，在销售过程中含有单品自采的模式。小家电：采取自营和联营两种方式，在销售过程
4、中含有单品自采的模式。同样做到商品经营品牌化，卖场经营百货化。同样做到商品经营品牌化，卖场经营百货化。核算方式：大家电经销品牌立足单品核算，从财务的角度来控制经营风险 原则上所有返利、补差等费用收入全部以合同或协议的方式确定，由财务和业务同时进核算和追缴。家电经营模式家电经营模式 20052005年年7 7月月步步步步高高电电器器城城正正式式以以独独立立品品牌牌运运作作，在在历历时时数数年年后后享享受受到到了了全全国国性性的的家家电电连连锁锁商商同同样样的的供供货货价价格格，实实现现了了专专业业电电器器、专专业业人人才才、专专业业管管理理、专专业业营营销销、专专业业售售后的良性互动循环。后的良
5、性互动循环。目目前前，步步步步高高电电器器城城在在湖湖南南省省已已拥拥有有3939家家全全品品类类家家电电门门店店，1919家家电电器器专专业业店店，2020家家超超市市大大卖卖场场店店。年年销销售售额额逾逾1515亿元，成为首届一指的电器零售品牌。亿元，成为首届一指的电器零售品牌。电器专专业业店店家电卖场布置、陈列家电卖场布置、陈列百货化百货化超超市市家家电电超市家电：布局在超市内最好的位置超市家电：布局在超市内最好的位置 专业的货架式陈列专业的货架式陈列目录1、家电12年的市场情况2、我司家电的经营模式3、家电采购的管理指标4、家电的主要经营策略5、简单的谈判4、各类考核指标改善商品周转率
6、资金周转率家电经营质量残次机滞销机超帐期费用三大指标滞销滞销残次残次费用费用 采购会协同售后、财务与各工厂的售后、采购会协同售后、财务与各工厂的售后、财务负责人对接，签订责任备忘录财务负责人对接，签订责任备忘录BSC/KPIBSC/KPI2022/10/2914 我们必须有恒心，尤其要有自信力！我们必须相信我们的天赋是要用来作某种事情的，无论代价多麽大，这种事情必须作到。8%8%8%8%8%8%彩电彩电空调空调冰洗冰洗9090天天180180天天120120天天 11 11年严格按库龄进行考核，对库存不达标的品牌子与门店供年严格按库龄进行考核，对库存不达标的品牌子与门店供应链管理部直接拒绝所有
7、订单审核，同时该品牌禁止负卖。应链管理部直接拒绝所有订单审核，同时该品牌禁止负卖。库存考核方式为库龄考核，对在库时间超过库存考核方式为库龄考核，对在库时间超过9090天以上的库存进行考核。天以上的库存进行考核。50 05%5%3%3%0 00 00 0品类品类/库存占比库存占比90-12090-120天天120-180120-180天天180180天以上天以上滞销机考核标准滞销机考核标准问题机处理问题机处理1 1、商品周转、商品周转6060天处理天处理到位，采购出台处理到位，采购出台处理和考核方案和考核方案2 2、一季度一次大型专、一季度一次大型专题促销题促销1 1、性能故障的售后机返厂、性能
8、故障的售后机返厂2 2、合同内明确签订处理要、合同内明确签订处理要求求3 3、考核采购的返厂率、考核采购的返厂率1 1、明确返修时间最长、明确返修时间最长3030天天2 2、考核采购在标准范围内、考核采购在标准范围内的处理率，结存率的处理率，结存率荷塘仓返修机库和荷塘仓返修机库和样机库样机库售前机售前机售后机售后机2022/10/2916残次机的考核残次机占比为月销售量的残次机占比为月销售量的2%2%残次机的在库库龄为残次机的在库库龄为6060天天年周转建立考核标准有门店库的门店合仓区的门店考核荷塘仓库邵阳仓库提升销售是加快库存周转的根本周转提升销售是加快库存周转的根本周转(1).xls(1)
9、.xls 商品库存周转考核商品库存周转考核新店费用新店费用装修费用装修费用广宣费用广宣费用大款奖励大款奖励门店收取的费用门店收取的费用水分费用水分费用水分费用水分费用水分费用水分费用（计入公司收入）（计入公司收入）（计入公司收入）（计入公司收入）（计入公司收入）（计入公司收入）费用费用2022/10/2918其他费用的收取途径链接费用对照表新老编码费用对照.xls5月销售及费用对照表.xlsx 目录1、家电12年的市场情况2、我司家电的经营模式3、家电采购的管理指标4、家电的主要经营策略5、简单的谈判公公司司利利润润高高利利少少量量薄薄利利多多销销销售销售费用费用如何保持如何保持该花则花该花则
10、花平衡品牌之间的销售平衡品牌之间的销售重视弱势品牌经营重视弱势品牌经营1、按品牌阵营，提升品牌进店率；2、按品牌的定位，（量和利）.不同的政策，提升销售3、全面启动空调的集单采购4、调整商品结构，提升柜机占比，提升客单价，确保增长。7272大类大类73777377大类大类7171大类大类品类策略2022/10/2921增强国产品牌竞争优势增强国产品牌竞争优势优化合资品牌合作关系优化合资品牌合作关系1、缩小重点品牌之间的销售差距；2、加大力度扶持弱势的二线国产品牌（如康佳，海尔等）。2、改善合资品牌的供应链3、加强集单商品的洽谈和操作，增大销售及毛利。稳步销售增长稳步销售增长优化三大指标优化三大
11、指标强化竞争优势强化竞争优势1、梳理品牌及单品结构，改善交易条件。2、继续优化残机、滞销及费用结算的相关流程制度合理管控，同时加快处理速度。3、强化终端竞争优势，凸显中高端商品展示，优化出样结构，加大促销力度及促销活动的执行。增加新品项经营增加新品项经营营销的全司联动营销的全司联动细化品项管理细化品项管理提升前台毛利率提升前台毛利率1、自营品牌分品项调整前台毛利，实现综合毛利的提升2、通过配置、陈列、推广的改善，重点提升小品项及新兴品项的销售占比3、自营品牌SKU配置形成季度调整更新机制4、加强促销让利管控、完善费用收取项目，提升综合毛利 细化管理细化管理确保销售确保销售7676大类大类787
12、8大类大类7575大类大类品类策略2022/10/29221、电脑依托神州数码按配置复盖全司、并增加扣率0.5%、2、照摄增加单反与单电相机的陈列、配件引进独立供应商。3、电教按配置引进能全司复盖的索爱和万利达跟进全省4、手机提高智能机销售突破 5电脑、照摄、电教实现全省统一联动促销、手机实现区域联动促销。1、供应链上移，与工厂对接，全面展开合作2、加强单品管理，提升销售客单价;3、保底年度循环式考核，制约场外交易。4、提升进店率，打造过千万规模品牌。目标销售71727377768000以上海尔系、美的系7000-79999创维美的6000-6999海信格力5000-5999TCL美的九阳小家
13、电3000-3999长虹海尔2000-2999康佳、索尼美的、新飞、容声海尔、小天E1000-1999三星奥克斯西门子松下格兰仕、苏泊尔1 1、调结构，保增长；（品牌结构、商品结构）、调结构，保增长；（品牌结构、商品结构）2 2、提升商品销售客单价，提升销售；、提升商品销售客单价，提升销售；3 3、精准营销；、精准营销；品类策略品类策略品牌销售目标品牌销售目标商品商品资源源品牌品牌团购 联合合推广推广 媒体联合推广（潇湘晨报、各地市主流平面媒体等）门店的共享空间推广（二展、吊旗、地贴、龙门架等）户外宣传联合推广（DM单、社区条幅、候车亭、户外大牌、拱门、空飘、巨幔等）惊爆机、特价机、新品主推
14、A券、优惠单 品牌活动品牌主推月 整场异业联盟团购会品牌专场团购会营销主线点对点，密集活动点对点，密集活动社区促销是我们要研究的课题社区促销是我们要研究的课题目录1、家电12年的市场情况2、我司家电的经营模式3、家电采购的管理指标4、家电的主要经营策略5、简单的谈判1 1、谈判技巧、谈判技巧2 2、谈判的内容、谈判的内容3 3、具体的实施、具体的实施4 4、评估、评估5 5、如何说服供应商参与促销、如何说服供应商参与促销1）谈判要有一定的感染力：通过举止表现出要达成目的信心和决心。能够提升你的可信度，另一方有理由接受你的建议。2）起点要高：最初提出的要求要高一些，给自己留出回旋的余地。在经过让
15、步之后，你所处的地位一定比低起点要好得多。3）不动摇：确定立场之后就要明确表示不会再让步。4）表示权力有限：要诚心诚意地参与谈判，当必须敲定某项内容时，可以说你还需要得到上司的批准。1 1、谈判技巧、谈判技巧5）各个击破：如果和一群对手进行谈判，设法说服其中一个接受你的建议。此人会帮助你说服其他人。6）中断谈判或赢得时间：在一定的时间内中止谈判。当情况好转之后再回来重新谈判。7）缩小分歧：两种立场中找到一个折衷点，一般来说，最先提出这一建议的人，在让步过程中的损失最小。8）先行试探：在做出决定之前，可以通过某个人或者某个可靠的渠道将你的意图间接传达给对手，试探一下对手的反应。1 1、谈判技巧、
16、谈判技巧9）出其不意：要通过出人意料地改变谈判方式来破坏对手的心理平衡。永远不要让对手猜出你下一步的策略。找一个威望较高的合作伙伴：设法得到一个有威望的人的支持，这个人既要受到谈判对手的尊重，也要支持你的立场。10）讨价还价：如果你在同时和几个竞争者谈判，就要让他们都了解这一情况。将同这些竞争者之间的谈判安排在比较相近的时间，并让他们在会晤前等候片刻，这样他们就能够意识到有人在和自己竞争。1 1、谈判技巧、谈判技巧不同类型采取不同方式的谈判谈判三种方式谈判三种方式强硬型谈判强硬型谈判温顺型谈判温顺型谈判原则型谈判原则型谈判将谈判视为竞赛，双方是竞争对手，将谈判视为竞赛，双方是竞争对手，只有一个
17、赢家只有一个赢家认为双方关系是朋友，不会因为意见认为双方关系是朋友，不会因为意见不同而翻脸不同而翻脸双方致力于解决问题，公私分明双方致力于解决问题，公私分明态度强硬，要求对方妥协态度强硬，要求对方妥协为了双方的关系，而不惜自己妥协为了双方的关系，而不惜自己妥协寻找解决问题的理想方案寻找解决问题的理想方案人事不分，待人接物都十分强硬人事不分，待人接物都十分强硬人事不分，对人和对事都十分温柔人事不分，对人和对事都十分温柔明确人与事的界限，对人友好温和，明确人与事的界限，对人友好温和，但对事则坚持原则但对事则坚持原则语言中显示出对对方的不信任语言中显示出对对方的不信任言语中表现出对对方的信任言语中表
18、现出对对方的信任认为谈判不取决于信任认为谈判不取决于信任故作高人姿态，步步为赢故作高人姿态，步步为赢认为对方的要求很合理，因此做出让认为对方的要求很合理，因此做出让步步关注实际利益，尽力寻找创新性的互关注实际利益，尽力寻找创新性的互惠方案惠方案运作多种技巧，例如威胁，施压、故运作多种技巧，例如威胁，施压、故意拖延等意拖延等认为最好的推进方法是许诺给对方一认为最好的推进方法是许诺给对方一些好处些好处花时间考虑双方的需求和目标，寻求花时间考虑双方的需求和目标，寻求共同点共同点认为谈判应该隐藏自己的真实想法，认为谈判应该隐藏自己的真实想法，并且尽可能误导对方并且尽可能误导对方将谈判视为完全坦诚的关系
19、，一般会将谈判视为完全坦诚的关系，一般会较快向对方亮出底牌较快向对方亮出底牌认识到认识到:谈判总会有创新的方案，因谈判总会有创新的方案，因此不需要底牌此不需要底牌认为谈判就是让对方接受自己的方案认为谈判就是让对方接受自己的方案乐于接受对方的方案乐于接受对方的方案认为双方尽可能提出多种选择，然后认为双方尽可能提出多种选择，然后择优而行择优而行在谈判全过程中都坚持自己的立场，在谈判全过程中都坚持自己的立场，分毫不让分毫不让更乐于赞同对方更乐于赞同对方对双方观点基本上都有评判客观原则对双方观点基本上都有评判客观原则认为谈判就是意志的对抗，接续向对认为谈判就是意志的对抗，接续向对方施压方施压屈服于压力
20、，自己不愿承担谈判破裂屈服于压力，自己不愿承担谈判破裂的后果的后果坚持原则直到结果令人满意坚持原则直到结果令人满意步步高2010年前台经理培训班重大节假日：30天15天7天2天提前30天谈判活动资源，提前15天所有资源全部到位，提前7天将DM、资源全部部署提前2天宣传、DM全部到位，门店节庆促销动员季节性月份：抢先上市、抢先促销，与市场同期提前15天30天，洗货同样如此每档期促销期间，确保三分之一的版面是当季节性商品月度促销：30天15天10天5天提前30天出台方案讨论，并谈判资源，提前15天确定下月促销方案，提前10天将方案与资源下发，提前5天对促销的组织情况进行检查、落实周促销：15天10
21、天5天1天以周末促销为主，分档期进行资源准备时间进度表资源准备时间进度表前期准备工作：（1）拟定销售任务。（2）据销售任务拟定促销方案。（3）据销售任务进行厂家资源谈判：A、谈判特价机：保证重大假节日三天的数量，共销量占本品类整体销售量的60%-70%。B、谈判资源：a、包含厂家对特价机的亏损补差。b、重大假节日的促销活动赞助。c、其它广告支持，报版等的费用。2 2、谈判的内容、谈判的内容争取的促销内容：（1）特价促销：特价机、让利折扣、价格直降等；（2）有条件直接赠礼：随机赠礼、购物满一定金额赠礼、限量赠礼；（3）有条件间接赠礼：返现、赠现金、送红包；（4）无条件直接/间接赠礼：来就送、凭报
22、广赠礼等；（5）联合促销；买断包销、签名售机等；（6）抽奖/游戏促销：投飞镖、刮刮卡；（7）服务促销：专家咨询、现场导购、异地购物、以旧换新等；（8）公益促销：歌舞表演、拍卖等。2 2、谈判的内容、谈判的内容与厂家的共同营销是建立在紧密合作的基础上，建立在互相交流信息的基础上，建立在互惠互利的基础上的，其主要内容包括：1、共同推出软性广告；2、共同组织现场促销活动；3、共同制定市场价格体系；4、联合组织新品发布会、新闻发布会；5、共同解决合作中存在的主要问题；6、共同策划促销广告方案；7、共同研究制定新吕的开发、生产、销售；8、共同主推大客户的重点产品。2 2、谈判的内容、谈判的内容3 3、具
23、体的实施、具体的实施落实各项工作：（1）根据厂家谈判资源按超低特价、常规特价、正常机型进行备货。由销售部下要货订单。（2）采购部接受订单后，在24小时内落实货源，并按销售部的要求按时到货。（3）销售部按订单的到货时间落实跟进货物入库的情况，对未到货或不能到货的向采购部下备忘录。根据任务分解、落实：按销售任务，各门店的销售占比及季节、资源等情况对门店进行销售任务的分解和落实。每周五上午将对手与我方的广告进行对比分析具体内容包括：品牌型号、广告价、活动、数量以及库存情况。对于对手优于我方的机型，我方及时调价跟进。4 4、评估、评估1 1、销售分析：、销售分析：门店、大类、品牌、促销商品销售执行情况
24、，找出差距，下次改进门店、大类、品牌、促销商品销售执行情况，找出差距，下次改进2 2、品牌主推的执行情况分析、品牌主推的执行情况分析 资源投入、宣传、主推，存在的问题与改进资源投入、宣传、主推，存在的问题与改进3 3、与品牌的共同推广执行情况（户外活动、媒体推广）、与品牌的共同推广执行情况（户外活动、媒体推广）4 4、品牌促销费用核算，投入与产出比、品牌促销费用核算，投入与产出比5 5、竞争对手销售情况，销售、促销内容、推广分析等、竞争对手销售情况，销售、促销内容、推广分析等6 6、对此次活动做出总结、备档。、对此次活动做出总结、备档。任何一次活动都要有评估，相关资料存档任何一次活动都要有评估
25、，相关资料存档1.你要非常了解你的商业环境、抓住对你有利的供应商或者品牌。2.早日制定促销计划，提早“掠夺”供应商促销资源，这一点非常重要3.确定真正的目标合作性谈判，得到你想要的。4.准备几个富有创新性的促销方案。5.准备好手头的资源（新品促销位、DM抢眼位置等）记住，不要跟供应商在某个问题上纠缠你的时间比他们金贵。当然，在所有谈判资源中，最重要的不是我方资源，而是对方“资源”，即：要明了对方究竟想要什么？6.在谈判过程中，你可以发挥你的个人魅力7.本次促销完了，赶紧拉供应商一起回顾。把得与失都摆出来，认真分析，这样可以提高你的形象分，并为下一次拉他“入伙”作好准备。争取资源的几点建议争取资
26、源的几点建议没有供应商的支持.卖场的促销就等于是“无源之水，无本之木”，于是说服供应商参与到卖场活动中来，是商场需要考虑的重要课题，温柔点讲是“说服”，而对营运谈判是非常艰苦的，如何在谈判中获得更好的效果1）认清你的商业环境 其实，在你与供应商谈判之前，基本的谈判地位都已经确定了！如果你在区域 市场所占份额大到了垄断地步，单靠“威胁”就能拉来供应商作促销。但随着零售商的扩张，这种好事越来越少了。尤其当你遇到一线品牌厂家，谈判更难。因此，如何拉供应商一起促销，就显得越来越有技术含量了 2）抓大放小 诸多供应商中，并非每一个都对你的促销活动意义重大。一线品牌总是本地所有门店都在抢的“香饽饽”，说服
27、它们，肯定花费的工夫要多。你的资源、时间和精力都有限，因此肯定要定好一个计划。比如：重点放在一线品牌，或正追赶它们的准一线品牌上。另外，在二、三线品牌里，要把重点放在近期顾客最关注的那些品牌或产品上 如何说服供应商参与促销如何说服供应商参与促销3）确定真正的商业目标谈判基本上有两种：竞争性谈判与合作性谈判。让供应商白掏费用支持的，就是竞争性谈判肯定有一方要输；而劝人一起促销（买赠、折送等），一般都是合作性谈判结果好了，对大家都有利 4）准备创新的促销方案可以看到，在上述“原则型谈判风格”中，要求你准备好几个富有创新性的促销方案。要知道，供应商的经理每次要接到大量同质化的促销方案，如果你的方案没
28、有什么新意，对方怎么相信这次促销会带来滚滚客流 5）准备好谈判资源 供应商很可能跟你讨价还价，因此在你谈判之前，一定要将手头的资源（新品促销位、DM抢眼位置等）梳理一遍，看哪些可以用于谈判。记住，不要跟供应商在某个问题上纠缠你的时间比他们金贵。当然，在所有谈判资源中，最重要的不是我方资源，而是对方“资源”，即：要明了对方究竟想要什么？如何说服供应商参与促销如何说服供应商参与促销6）摆数据，讲道理当对方说“你很难知道效果怎么样啊！”你就拿出去年同期或上个季度对方参与促销的业绩；如果对方说“这只是个别现象”时，你就拿出跟对方最相似的竞争品牌历史促销业绩。或者，你就拿出近期几个竞争品牌就要赶上他的数
29、据 7）提前期 早日制定促销计划，提早“掠夺”供应商促销资源，这一点非常重要8）别忘了个人魅力虽说你可以在谈判时对事不对人，但供应商不一定这样想，因此他对你的印象会在谈判中起很大作用。平时卖场资源不紧张的时候，应该在力所能及范围内帮助供应商几个忙，花点时间与供应商沟通下感情，交流些专业知识，这样对你在大促销时说服他们有很大作用。你平时认真，他们就会觉得你什么事都认真，把促销投入交给你也放心如何说服供应商参与促销如何说服供应商参与促销9）避免情绪问题重大的促销合作谈判不是一次就能解决问题的。有些问题对方并没有权限，那么，你就直接要求见对方上司吧。但对当下的谈判对手不能有任何情绪化的表现10）认真
30、执行对当下这次促销活动的精心执行，将大大提高供应商下次参与的积极性 11）回顾与强化本次促销完了，赶紧拉供应商一起回顾。把得与失都摆出来，认真分析，这样可以提高你的形象分，并为下一次拉他“入伙”作好准备。还有，你一定要拍些本次促销该品牌的火爆场面。因为供应商的销售人员更替很快，如果来个新人，怎么说服？没关系，把当年的合作促销照片拿出来 如何说服供应商参与促销如何说服供应商参与促销请抓好每一笔销售请抓好每一天销售请抓好每档周末促销所有的问题都因销售而发生所有的问题都因销售而发生销售好，所有问题都会迎刃而解！销售好，所有问题都会迎刃而解！步步高2010年前台经理培训班谢谢大家！邓文辉邓文辉20102010年年5 5月月