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1、汽车销售人员培训教程汽车销售人员培训教程汽车销售人员培训教程前言前言我们不仅是销售汽车，我们要做客户的车涯顾问我们不仅是销售汽车，我们要做客户的车涯顾问销售是一项复杂的工作，销售汽车尤为如此销售是一项复杂的工作，销售汽车尤为如此销售是一门艺术，而销售汽车更是一门豪华艺术。销售是一门艺术，而销售汽车更是一门豪华艺术。2汽车销售人员培训教程提高收入符合个性喜欢汽车临时过渡工作环境你为什么要进入汽车销售行业呢？你为什么要进入汽车销售行业呢？3汽车销售人员培训教程销售前的准备销售前的准备 一个典型的销售过程举例一个典型的销售过程举例 产品展示产品展示 消费行为消费行为 自我态度自我态度销售的核心实力销
2、售的核心实力接近客户的技巧接近客户的技巧分析客户需求分析客户需求目录目录4汽车销售人员培训教程一个典型的销售过程举例一个典型的销售过程举例v如果你刚刚跨入这个行业，请仔细阅读下面的举例v如果你已经从事了汽车销售行业，你可以跳过5汽车销售人员培训教程销售过程销售过程-客户开发客户开发这是一家普通的汽车4S店。这个4S店展厅内有六辆各种类型的轿车。店中的7个销售人员都各自在忙着自己的事情。这是一个普通的工作日，销售热线响了起来，销售顾问小张接起了电话，电话是一位先生打来咨询专营店地址的，可不可以试驾，以及营业时间等信息，并预约周四下午会来店。6汽车销售人员培训教程销售过程销售过程-接待接待今天是星
3、期四，这天下午，阳光明媚，微风吹拂，让展厅看起来格外明亮，一对夫妻带着两个孩子走进了专营店。销售顾问小张热情地上前打招呼，并用目光与包括两个孩子在内的所有的人交流，目光交流的同时，他作了自我介绍，并与夫妻分别握手。之后，他看来是不经意谈到最近的天气情况，抱怨天空逐渐积累起来的云层，以及周末可能来的阴雨天气，似乎是自言自语地说。这显然是很自然地转向了他需要引导到的话题：他诚恳地问，“两位需要什么帮助？”-消除陌生感，拉近陌生人之间距离的能力。小张丰上了饮料，将两个小朋友带到了儿童区，显然小朋友对儿童区的玩具很感兴趣，父母对小张的安排表示赞赏。7汽车销售人员培训教程销售过程销售过程-咨询咨询先生说
4、他们现在开的是大众，考虑换一辆新车，小张开始了汽车销售流程中的重要步骤-收集客户需求的信息。他开始耐心、友好地询问：什么时候要用车？谁开这辆新车？主要用它来解决什么困难？现在使用的车有什么问题？等等在彼此沟通之后，小张开始满足客户需求，从而确保客户将来再回到自己专营店的可能性得到提高。他们开始解释说，周末要去外省看望一个亲戚，他们非常希望能有一个宽敞的的汽车，可以安全以及更稳妥地到达目的地。在交谈中，小张发现了这对夫妻的业余爱好，他们喜欢钓鱼。这样的信息对于销售人员来说是非常重要的。这种客户信息为销售人员留下了绝佳的下一次致电的理由。销售不是一个容易学习和掌握的流程性的工作，它不象体育运动，体
5、育运动是只要按照事先规定的动作执行，执行到位就可以取得比一般人好的成绩，而在销售工作中即有流程性质的内容，也有非常灵活的依靠某种非规则性质的内容。比如，掌握及了解客户业余爱好的能力，就是被大多数销售人员所忽视的，甚至根本就不会去考虑。在优秀的销售人员中，他们一直认为自然界中“变色龙”的技能对销售过程最为有用。客户由此感知到的将是一种来自销售人员的绝对真诚、个性化的投入和关切，在这种感知下，客户会非常放心地与销售人员交往。由此，在上述的案例中，小张展现出自己也对钓鱼感兴趣，至少可以获得一个与客户有共同兴趣的话题，从而建立起与客户在汽车购买以外的谈话内容。8汽车销售人员培训教程销售过程销售过程-产
6、品介绍产品介绍小张非常认真地倾听来自客户的所有信息，以确认自己能够完全理解客户对汽车的准确需求，之后他慎重而缓慢地说，“专营店现在的确有几款车可以推荐给他们，因为这几款车比较符合他们的期望。小张转到了销售流程的下一个步骤：产品展示。他随口一问，付款方式？此时，客户表达出先别急着讨论付款方式，他们先要知道所推荐的都是些什么车，到底有那些地方可以满足他们的需要，之后再谈论价格的问题。（客户的水平也越来越高了），小张把“轩逸2.0”介绍给了客户。这对夫妻看来对汽车非常内行。他推荐的许多新的技术，新的操控，客户都非常熟悉，由此可见，这对夫妻在来之前一定收集了各种汽车方面的资讯。目前，这种客户在来采购之
7、前尽量多的收集信息的现象是越来越普遍了。40%的汽车消费者在采购汽车之前都通过互联网搜索了足够的有关信息来了解汽车。这些客户多数都是高收入，高学历，而且多数倾向购买较高档次的汽车。其实，客户对汽车越是了解，对汽车的销售人员就越有帮助，但是，现在有许多销售人员都认为这样的客户不好对付，太内行了，也就没有任何销售利润了。小张却认为，越是了解汽车的客户，越是没有那些一窍不通的客户所持的小心，谨慎，怀疑的态度。9汽车销售人员培训教程销售过程销售过程-试车试车这对夫妻看来对“轩逸2.0”非常感兴趣，小张趁机让夫妻试驾一下，客户非常高兴，可以亲自感受一下新车。签完试驾协议后（在试驾时可以登记客户详细的信息
8、）小张带领夫妻去试驾场，并邀请小朋友一起去。在试车时，小张再次介绍了轩逸的动力性及操控感，以及一系列人性化的配备，并演示给一家人看，小张邀请一家人都乘座可以很好的展示满载的情况下内部空间依然非常宽敞。试驾完后小张请夫妻对试驾过程进行了评价，小张确认客户对新车非常满意。10汽车销售人员培训教程销售过程销售过程-协商协商小张此刻建议这对夫妇到他的洽谈室来详细谈谈。这也就是汽车销售流程中的下一步骤协商。协商通常都是价格协商。客户直截了当“成交价比统一报价优惠多少？”，小张断定他们一定通过多种渠道了解了该车价格情况，小张给了一个现在市场的通用价格，但客户更精明，说网上已经优惠到了多少多少，小张解释了网
9、上的价格传言，并给了一些能满足前面步骤中已确认的需求的精品，这个赠送是在销售顾问权限内的。小张还展示了专营店服务能力，加强客户对以后使用过程中的信心。经过协商，最终达成了成交价格，对于这个价格，虽然利润很薄，但专营店是可能接受的，毕竟，客户第一次来就能够到达这个步骤已经不错了。11汽车销售人员培训教程销售过程销售过程-成交成交小张非常有效率地做好了相关的文件，因为需要经理签字，只好让客户稍等片刻。通常，对于专营店的销售经理来说，最后检查销售顾问的合同予以确定是一个非常好的辅导缺乏经验的销售顾问的机会。小张带回经理签了字的合同，但在这时，客户却说他们还需要再考虑一下。此时，小张完全可以使用另外一
10、个销售中的技巧，那就是压力签约，他可以运用压力迫使客户现在就签约，但是他没有这样做，他宁愿让他们自由地离开。小张觉得，如果期望客户再回来，那么不应使用压力，应该让客户在放松的气氛下自由地选择。（受过较高的教育的客户绝对不喜欢压力销售的方式）小张非常自信这个客户肯定回来，他给了他们名片和产品资料，并欢迎他们随时与他联系。两天以后，客户终于打来电话，表示他们去看了其它的专营店，但是不喜欢他们，准备向小张购买他们喜欢的车，虽然优惠少了一点，但是可以接受。他们询问何时可以提车？令人高兴的是，专营店里有现车，所以小张邀请他们下午来。12汽车销售人员培训教程销售过程销售过程-交车交车小张提前准备了新车和交
11、车手续。下午客户来了，小张知道客户这时非常激动，按要即定流程办完手续后。小张给客户详细介绍了售后服务方面的信息，包括售后服务经理、日常保养的信息、保修条款等等。小张还给客户详细介绍了日常配备的使用方法，并给新车时钟进行了调整。小张再次感谢客户购买新车。并预约了新车上牌时间。13汽车销售人员培训教程销售过程销售过程-跟踪跟踪交车后第七天左右，小张主动给客户打了回访电话，再次感谢客户购买新车，并详细询问了新车的使用情况，客户对新车使用很满意，并且要推荐朋友给小张购车。小张再次提醒第一次保养的事项。14汽车销售人员培训教程销售流程销售流程-日产的日产的NSSW客户开发接待咨询产品介绍试车协商成交交车
12、跟踪15汽车销售人员培训教程销售人员必须的销售核心实力行业知识：对客户所在行业在使用汽车上的广泛的知识客户利益：拥有对客户使用汽车上如何获得的利益的广泛了解和认知顾问形象：确立被客户感觉为汽车消费顾问的形象行业权威：在汽车领域是否具有足够的知识以及是否获得过汽车行业的某种称号，以及所获承认等沟通技能：经常赞扬客户的观点和看法（PMP），尤其是客户对汽车的任何评价和观点，从而建立良好是沟通方式客户关系：与客户周围的人有广泛的关系，密切的关系压力推销：强有力的言语给客户造成购买是唯一出路的感觉，使用这种强有力的语言的能力返回目录小结小结16汽车销售人员培训教程产品展示产品展示如果我能够象修车师傅那
13、样熟悉汽车的各种复杂的技术，那么我一定可以成功地销售出许多汽车17汽车销售人员培训教程产品展示产品展示-客户的问题分类客户的问题分类所有有关客户所有有关客户采购过程中的采购过程中的与金额，货币，与金额，货币，付款周期及其付款周期及其交接车时间有交接车时间有关的问题都属关的问题都属于商务问题。于商务问题。商务问题商务问题技术问题技术问题利益问题利益问题所有有关汽车所有有关汽车技术方面的常技术方面的常识，技术原理，识，技术原理，设计思想，材设计思想，材料的使用等都料的使用等都可以归纳为技可以归纳为技术方面的问题。术方面的问题。客户关心的对客户关心的对自己使用汽车自己使用汽车产生的作用方产生的作用方
14、面的问题都属面的问题都属于利益问题。于利益问题。18汽车销售人员培训教程产品展示产品展示造型与美观造型与美观动力与操控动力与操控舒适实用性舒适实用性安全能力安全能力超值性超值性如何向客户推荐产品(1)？从汽车的五个方面了解汽车；东风日产的产品教材：3大USP+安全配备19汽车销售人员培训教程产品展示产品展示-产品描述练习产品描述练习l由优美的曲线和丰满的曲面所构成的流畅外观；l如宝石盘极具豪华感的前大灯；l全新开发的发动机采了多十几项先进技术；l无极变速更轻、更小、更可靠，提高了换档顺性，实现快速有效地加速；l全新智能自动空调带正负离子功能，保证室内空气清新；l多功能扶手箱可以容下一个大型的手
15、提包；l车身采用区域车身设计；lABS+EBD+BA全面提升制动效能，给您最全面的安全防护；判断下列描述属于汽车五个描述的哪一个20汽车销售人员培训教程产品展示产品展示如何向客户推荐产品(2)？介绍时不用一一细化，要有针对性的介绍；21汽车销售人员培训教程产品展示产品展示-针对介绍针对介绍某政府部门采购一辆公务用车，来了三个人，一个处长，一个秘书，一个司机，请问：他们侧重的汽车的方面一样吗？l司机重视汽车的哪些方面？l秘书重视汽车的哪些方面？l处长重视汽车的哪些方面？请思考22汽车销售人员培训教程产品展示产品展示如何向客户推荐产品(3)？FAB产品描述法FABFeature配备Benefit利
16、益Advantage优势23汽车销售人员培训教程产品展示产品展示-FABFeature配备一个产品的特征就是：关于该产品的事实，数据和确定的信息。如天籁有6个安全气囊；有ABS电子防抱死安全制动系统，这些都是产品的特征。客户在听到描述这些特征的时候，容易将其中的一些特征与它们对自己的好处联系起来，但还有许多对特征的描述是难以完全理解的，例如具备ABS系统。多数客户都知道一辆好车应该具备这个电子系统，但是，这个电子系统到底是如何与自己的安全联系起来的，很少人可以说得清楚。因此，销售人员在对产品的描述上就需要表达因此特征而对客户产生的好处，即产品的优点。24汽车销售人员培训教程产品展示产品展示-F
17、ABAdvantage优势任何一个产品都是有特征的，而这些产品特征也都可以转换成相应的产品优点。一个产品的优点就是：该特征是如何使用的，以及是如何帮助客户解决问题的。比如，描述儿童锁可以防止儿童在后座上无意中打开车门，尤其是在行驶的时候避免危险从面提高了对儿童的安全保障。可见，产品的任何特征都可以转换为这样的陈述方法向客户介绍。但是，这也不能确保客户会对这个优点感同身受，如果这位客户家里没有儿童呢，那么在你详细描述这个特征，这个优点的时候就无法与客户建立起直接的联系。进而，我们就需要进一步提高描述产品的能力，那就是学习并熟练掌握对产品利益的描述方法。25汽车销售人员培训教程产品展示产品展示-F
18、ABBenefit利益任何产品的任何特征以及任何优点都可以通过客户感知的利益的方法来陈述。一个产品的利益就是：该特征以及优点是如何满足客户表达出来的需求的。我们向客户介绍了该车具备ABS电子防抱死系统配置，这不过是一个特征的描述。ABS名称本身也许已经说明了，它是在紧急制动的时候防止汽车轮胎停止转动后与地面开始滚动摩擦从而失去方向控制的装置。这个描述具体说明了ABS是如何起作用的，以及是在什么情况下发挥其作用的，但是，并没有从消费者需求的角度来看待这个问题。从消费者的需求角度来看，陈述ABS系统的利益会令消费者将这个优点与自己感受的实际情况结合起来26汽车销售人员培训教程产品展示产品展示-FA
19、BBenefit利益“您一定有多年的驾驶经验了，或者你也许有机会注意到一些有经验的司机师父，在遇到紧急情况时，不是完全将刹车踩死，而是会间断地放开刹车踏板，为什么呢，因为他们不愿意失去对车辆行驶方向的控制，在刹车的同时还可以控制方向盘，这个动作则表明那辆车一定是没有ABS系统。由此可见，ABS是在紧急制动的时候帮助司机获得对汽车方向控制的一个装置。”销售人员这样的陈述方法就与客户的需求密切结合了起来，因此，对客户来说头脑中会留下足够的印象。27汽车销售人员培训教程产品展示产品展示-FABvFAB举例FeatureAdvantageBenefit铱火花塞比一般火花塞产生更大的电火花，同时延长了使
20、用寿命。改善了加速性能。燃烧更充分，降低了尾气污染。增强了经济性。减少了维修保养费用。双向预紧两级限力燃爆式安全带当正面碰撞超出一定程度(可以启动气囊)时，预紧器会立即向回收紧安全带。拉力限制器将限制安全带向回拉而作用于乘客身上的拉力，防止拉力过度伤害乘客。目前最先进的安全带，意外时可以以最快的速度拉紧乘客，同时还可以防止过紧伤害乘客。使驾乘者倍增安全。28汽车销售人员培训教程产品展示产品展示-FAB练习练习下列哪些是产品的特性，哪些是产品的优点，哪些是产品的特殊利益：1.这个复印机有十个刻度，可以调整复印机的浓淡度。2.不管任何原稿，您都可调整浓淡度，而印出非常清楚的副本。3.贵部门经常要提
21、供剪报的资料给您的客户参考，您只要选择“2”这个浓淡调整度，就能够去掉报纸的底色，让客户有一份干净漂亮的副本阅读。4.这辆车的行李厢容量为350公升。5.车内有中央控制门锁，集中控制，能够增加车辆和乘客的安全性。6.这种奶粉含有高单位的钙质。7.这台空气清新机的风扇很小，非常的安静，放在会议室，绝对不会影响到会议的交谈。8.这台洗衣机最大容量每次可洗12公斤。29汽车销售人员培训教程产品展示产品展示-FAB练习练习9.这间房子附近有许多学校，上学非常方便10.这间店面靠近学校，您能够做学生的生意11.王先生，您每个月要上网200个小时，如果您换用这台高速度的数据机，不单能够提升您上网的工作效率
22、，您两个月节省的电话费，就能够支付这台数据机的费用了12.这个保险的设计能够满足客户保障以及储蓄的双重需求13.这间房子是三房两厅，两套卫生设备，并有标准的隔间。14.这辆车的内外两面都采用镀锌的钢板，能防水防锈。15.张先生，您也提过，车内的音响常被偷，我们的音响安装后呢，需要输入个人密码才能启动，那么，平常的音响上有提示灯闪烁不灭，小偷只要看到是我们的音响，绝对会知难而退的，您再也不用担心音响遭窍的问题了16.赵先生，您选择亮丽色系的地砖，可以让您的院子看起来较大，虽然您自己不太喜欢这种颜色，那么想想看，如果它能够加速让您的房子卖掉，您是否考虑亮丽色系的地砖呢？30汽车销售人员培训教程产品
23、展示产品展示六方位介绍法副驾座正前方车后座车后方发动机驾驶座如何向客户推荐产品(4)？六方位介绍法31汽车销售人员培训教程产品展示产品展示12345632汽车销售人员培训教程产品展示产品展示如何向客户推荐产品(5)？MONEY法则M：Master“精通”产品卖点O：Opportunity抓住现场“机会”N：Need找准顾客“需求”E：Emotion触动心灵“情感”Y：Yourself将心比心，想想“自己”33汽车销售人员培训教程产品展示产品展示-MONEY法法则则M：Master“精通”产品卖点这是作为一名销售员的基本技能，首先必须要精通掌握产品的卖点，挖掘所卖产品的与众不同之处（只要用心去找
24、总能找到），然后“以长比短”（就是“以己之长，比人之短”，这是个不能回避的现实，只是要充分掌握技巧，不能恶意攻击竞争品牌），只有这样，才能在林立的品牌中脱颖而出，创造良好的销售业绩。我们很难想象，自身对产品都不熟悉的销售员怎样去说服顾客购买？34汽车销售人员培训教程产品展示产品展示-MONEY法法则则O：Opportunity抓住现场“机会”作为一名销售员，每天面临的竞争是很激烈的，在一些品牌众多的汽车市场更是如此。所以，如何在过客匆匆的展厅里“慧眼识真金”迅速识别哪些人今天一定要买，哪些是潜在顾客，哪些只是随便看看，哪些是其他经销商的“卧底线人”，都需要销售员日积月累，练就一身好功夫，然后果
25、断地抓住机会，雷霆出击，针对不同的“顾客”（广义的，来的都是客）采取不同的应对措施，最终实现“既卖了车，又做了宣传，还打发了卧底”的有效销售。35汽车销售人员培训教程产品展示产品展示-MONEY法法则则N：Need找准顾客“需求”抓住了恰当的机会之后，接下来就是，针对真正的顾客，如何尽快地摸清他们的需求。同样是一种商品，就拿电饭煲来说吧，有人喜欢方便、图省事，就可能要电脑模糊控制的；有人喜欢实惠耐用、操作简单的，可能就要普通机械型的；还有人干脆就觉得大一点好，蒸馒头方便，于是就选择直筒锅；更有人追求时尚、享受生活，则选用液晶显示的。所以，电饭煲尚且有这么多种选择，事实上不论任何商品，只要导购员
26、用心挖掘都能把它分出个ABC，这样，在找准了顾客的真正需求之后，就能够做到“看菜吃饭，量体裁衣”，保证每位顾客都能满意而归。36汽车销售人员培训教程产品展示产品展示-MONEY法法则则E：Emotion触动心灵“情感”找准了顾客的真正需求之后，下一步要对顾客“动之以情，晓之以理”。我们不妨先从简单的问候入手，逐步深入，循序渐进，用最为有效的方式首先博得顾客的认同。只要他认可你了，下面就好办了，这时候你如果再把他逐步引导到产品上来，他就会不知不觉地上了你善意的“圈套”，顺从地跟着你的描述进入那美妙的产品世界。“柳暗花明之际，正是水到渠成之时”，这时候他要是再不买，他就会总感觉对不住你，你说，他能
27、不买吗？37汽车销售人员培训教程产品展示产品展示-MONEY法法则则Y：Yourself将心比心，想想“自己”当今社会物质的极大丰富使我们今天是一种产品的销售员而明天或许就是另一种产品的顾客。鉴于此类现象的广泛性，建议我们的销售员在介绍商品的过程中，将心比心，在内心中设想自己就是顾客，自己如果来买，会有什么样的问题，会关心哪些方面，会在乎哪些服务，真正做到这样的话，那么你的导购技巧必然会在潜移默化中提升，你对顾客的亲和力会在不知不觉中增强，你的服务意识会漂亮地再上一个水准，你的销售业绩便耀眼地迈上新的台阶。38汽车销售人员培训教程产品展示产品展示-小结小结我们与维修技师在掌握产品知识方面并不一
28、样；产品描述的五个方面；如何展示产品；FAB描述方法六方位介绍法MONEY原则返回目录39汽车销售人员培训教程消费行为消费行为消费行为是一个社会科学的概念，通常是指消费者在正常情况下的普遍行为倾向，也正是这些普遍的行为倾向可以向我们揭示他们在做采购决策时是如何思考的。40汽车销售人员培训教程消费行为消费行为他们通常会表现为谨慎，小心，敏感，激动，兴奋，警觉他们会询问许多他们不明白的问题，他们会解决内心的怀疑他们会运用各种可能来调查，了解面对的商家，销售人员他们用眼睛观察，用耳朵倾听，用四肢去感知，用大脑来思考，他们集合所有收集到的信息做最后的判断他们看你，作为销售人员的衣着，看你推荐的产品，是
29、否符合他们内心的需求、需要他们感受专营店内大厅的气氛、布置，他们甚至努力从专营店内其它的客户表现上来感受你的声誉他们不仅观察你，同时还在观察其它的销售人员他们看你的举止，听你的谈吐，分析你说的话41汽车销售人员培训教程消费行为消费行为-赢得信任赢得信任销售人员试图努力影响的就是客户最后判断的结果，争取获得客户的信任才是第一位的。误区：努力先让客户喜欢上自己推荐的产品？努力完成的第一件事就是努力签约？42汽车销售人员培训教程消费行为消费行为赢得一个人的信任的第一步就是了解这个人！43汽车销售人员培训教程消费行为消费行为我们可以从哪些方面开始了解一个人呢？年龄教育工作有了这三个数字，作为销售人员，
30、已经基本上可以为你的潜在客户画一个肖像了。他们的年龄说明他们比较成熟，一般不会轻易改变自己的即有看法，他们一般在了解自己不了解的东西的时候倾向运用已知的，过去被反复运用的方法来形成自己的看法。他们学历倾向较高，或者至少在向高的方向发展，因此，他们在判断事务的时候，通常会运用逻辑思维，会理性地思考，他们更倾向独立思考，而不是被煽动和蛊惑，或者他们比较理智，善于排斥感性对他们的影响，而且会对感性的销售人员更加警惕，他们一般在自己的工作岗位上有一定的权力，因此，他们习惯在复杂的局面下做各种复杂的，责任重大的决策，因此，采购一个汽车的决策对于他们来说并不是一个多么复杂的决策，他们承认风险，他们对金钱的
31、理解习惯为一种投资，而不是一个固定的数字44汽车销售人员培训教程消费行为消费行为v在各级别的购买者中，都是男性占大多数。国产小型轿车的女性购买比例相对较高，达到了33.7%。45汽车销售人员培训教程消费行为消费行为v综合各级别的情况，年龄在25-45岁间的购买者是国产汽车的主要消费群体；其中购买国产厢式车别克GL8的用户年龄段相对略低，36岁以下的购买者占到了66.7%。46汽车销售人员培训教程消费行为消费行为v在各级别的车型中，私车购买者均以私营企业为主，其中国产紧凑型和国产SUV的私营企业购买者更多一些；而国产厢式车的外资或合资企业购买比例相对较高47汽车销售人员培训教程消费行为消费行为v
32、各级别车型的私人购买者均以总经理/厂长/董事长级别的用户比例最高，特别是国产厢式车别克GL8；小型轿车更受到一般员工的青睐。48汽车销售人员培训教程消费行为消费行为v私车车主教育背景的基本情况是以中高等教育为主，国产厢式车用户的教育水平明显高于其他各级别的车主。49汽车销售人员培训教程消费行为消费行为汽车潜在消费者具备的三个因素：对于销售人员的挑战是如何尽快判断走进专营店的客户群中，谁有决策能力（权力），谁是未来汽车的使用者（需求来源），谁是提供经济支持的（钱），这是销售人员在接触走进专营店的人时第一要考虑的问题。钱钱决定权决定权需要需要50汽车销售人员培训教程消费行为消费行为另外两个不能忽视
33、的因素：经销商实力经销商展示出来的售后服务能力51汽车销售人员培训教程消费行为消费行为-思考思考请思考如下的问题：请思考如下的问题：1.请写下你最信任的人的名字，请回忆从认识这个人到你完全信任他，用了多长时间？2.请写出获得一个陌生人信任的最重要的方面。3.请回答如果掌握了你认为的重要的方面，你是否可以缩短获得一个人信任的时间，缩短多少？4.请总结并描述你最近观察的10个客户的行为，请从年龄，学历以及职位上来观察和思考返回目录52汽车销售人员培训教程自我态度自我态度在英文中attitude是态度的意思。英文字母有26个，如果将态度这个词汇的不同字母给一个数字的话，那么，a是1，d是4，t是20
34、，i是9，u是21，e是5，于是，attitude就是1+20+20+9+20+21+4+5100分。英文hardwork是努力工作的意思，用同样的方法来计算一个努力工作的得分，你会得到：98分。西方文字基本上都是源于拉丁文的，因此，也可以说这样来解释努力工作和态度是一种巧合。但是，一个人在其一生中取得的成就，获得的幸福很大的成份取决于其态度是有一定的道理的。Attitude!100?Hard work!98?53汽车销售人员培训教程自我态度自我态度有两个秀才一起去赶考，路上遇到一支出殡的队伍。看到黑乎乎的棺材，其中一个秀才心里立即凉了半截，心想：今天怎么这么倒霉，赶考的日子竟然遇到棺材。于是
35、，心情一落千丈，直到走进考场，哪个黑乎乎的棺材一直挥之不去，结果文思枯竭，名落孙山。而另一秀才看到棺材后，心里也同样惊了一下，但转念一想：棺材，棺材，那不是有“官”才有“材”吗？好，好兆头，看来鸿运当头了，一定会高中的。于是心里十分兴奋，情绪高涨，走进考场文思如涌，果然一举高中。细细想想，第一个秀才是心情不好导致的结果；第二个中了，因为他有一个良好的心态。正如叔本华所言：“事物本身并不影响人，人们只受对事物看法的影响。”54汽车销售人员培训教程自我态度自我态度有这样一个故事，好几百年前，有个外地人在法国萨特城附近的路上走着，看到有人推着手推车，上面载着石块。他问那推车的人：“朋友，你在做什么？
36、”那人简简单单地答道：“你没有看到吗？我在推着一车石头。”外地人继续赶路，不久又碰到另一个人推着一车石块。他又问这个人说：“朋友，你在做什么？”那个人带着厌恶的口吻答道：“我每天这样就是为了三个法郎。”又走了一段，他碰上第三个人，也是推着一车石块，他又问道：“朋友，你在做什么？”那个人看着问话人，微笑道：“我正在建造一所大教堂！”语气是那样地自豪。55汽车销售人员培训教程自我态度自我态度-积极的心态积极的心态首先我们需要具备积极的心态。积极的心态就是把好的，正确的方面扩张开来，同时第一时间投入进去。一个国家，一个企业肯定都有很多好的方面，也有很多不够好的地方，我们就需要用积极的心态去对待。贪污
37、犯还有，可是我们应该看见国家已经大力的整顿了；企业有很多不尽合理的管理，可是我们应该看到企业管理风格的改变。也许你在销售中遇到了很多困难，可是我们应该看到克复这些困难后的一片蓝天。同时，我们应该就正确的、好的事情第一时间去投入，唯有第一时间去投入才会唤起你的激情，唯有第一时间投入才会使困难在你面前变的渺小，好的地方在你眼前光大。积极的人象太阳，走到那里那里亮。消极的人象月亮，初一十五不一样。某种阴暗的现象、某种困难出现在你的面前时，如果你去关注这种阴暗，这种困难，那你就会因此而消沉，但如果你更加关注着这种阴暗的改变，这种困难的排除，你会感觉到自己的心中充满阳光，充满力量。同时，积极的心态不但使
38、自己充满奋斗的阳光，也会给你身边的人带来阳光。56汽车销售人员培训教程自我态度自我态度-主动的心态主动的心态主动是什么？主动就是“没有人告诉你而你正做着恰当的事情”。在竞争异常激烈的时代，被动就会挨打，主动就可以占据优势地位。我们的事业、我们的人生不是上天安排的，是我们主动的去争取的。在企业里，有很多的事情也许没有人安排你去作，有很多的职位空缺。如果你去主动的行动起来，你不但锻炼了自己，同时也为自己争取这样的职位积蓄了力量，但如果什么事情都需要别人来告诉你时，你已经很落后了，这样的职位也挤满了那些主动行动着的人。主动是为了给自己增加机会，增加锻炼自己的机会，增加实现自己价值的机会。社会、企业只
39、能给你提供道具，而舞台需要自己搭建，演出需要自己排练，能演出什么精彩的节目，有什么样的收视率决定权在你自己。57汽车销售人员培训教程自我态度自我态度-空杯的心态空杯的心态人无完人。任何人都有自己的缺陷，自己相对较弱的地方。也许你在某个行业已经满腹经纶，也许你已经具备了丰富的技能，但是你对于新的企业，对于新的经销商，对于新的客户，你仍然是你，没有任何的特别。你需要用空杯的心态重新去整理自己的智慧，去吸收现在的、别人的正确的、优秀的东西。企业有企业的文化，有企业发展的思路，有自身管理的方法，只要是正确的，合理的，我们就必须去领悟，去感受。把自己融入到企业之中，融入到团队之中，否则，你永远是企业的局
40、外人。58汽车销售人员培训教程自我态度自我态度-双赢的心态双赢的心态杀头的事情有人干，但亏本的买卖没人作，这是商业规则。你必须站在双赢的心态上去处理你与企业之间的、企业与商家之间的、企业和消费者之间的关系。你不能为了自身的利益去损坏企业的利益。没有大家且有小家？企业首先是一个利润中心，企业都没有了利益，你也肯定没有利益。同样，我们也不能破坏企业与商家之间的双赢规则，只要某一方失去了利益，必定就会放弃这样的合作。消费者满足自己的需求，而企业实现自己的产品价值，这同样也是一个双赢，任何一方的利益受到损坏都会付出代价。因此，业务员在和客户交谈时要不卑不亢，摆正自己的位置很重要！59汽车销售人员培训教
41、程自我态度自我态度-包容的心态包容的心态作为销售人员，你会接触到各种各样的经销商，也会接触到各种各样的消费者。这个经销商有这样的爱好，那个消费者有那样的需求。我们是为客户提供服务的，满足客户需求的，这就要求我们学会包容，包容他人的不同喜好，包容别人的挑剔。你的同事也许与你也有不同的喜好，有不同的做事风格，你也应该去包容。水至清则无鱼，海纳百川有容乃大。我们需要锻炼同理心，我们需要去接纳差异，我们需要包容差异。60汽车销售人员培训教程自我态度自我态度-自信的心态自信的心态自信是一切行动的源动力，没有了自信就没有的行动。我们对自己服务的企业充满自信，对我们的产品充满自信，对自己的能力充满自信，对同
42、事充满自信，对未来充满自信。自己是将优良的产品推荐给我们的消费者去满足他们的需求，我们的一切活动都是有价值的。很多销售人员自己都不相信自己的产品，又怎么样说服别人相信自己的产品。很多销售人员不相信自己的能力，不相信自己的产品，所以在客户的门外犹豫了很久都不敢敲开客户的门。如果你充满了自信，你也就会充满了干劲，你开始感觉到这些事情是我们可以完成的，是我们应该完成的。61汽车销售人员培训教程自我态度自我态度-行动的心态行动的心态行动是最有说服力的。千百句美丽的雄辩胜不过真实的行动。我们需要用行动去证明自己的存在，证明自己的价值；我们需要用行动去真正的关怀我们的客户；我们需要用行动去完成我们的目标。
43、如果一切计划、一切目标、一切愿景都是停留在纸上，不去付诸行动，那计划就不能执行，目标就不能实现，愿景就是肥皂泡。62汽车销售人员培训教程自我态度自我态度-给予的心态给予的心态要索取，首先学会给予。没有给予，你就不可能索取。我们要给予我们的同事以关怀；我们要给予我们的经销商以服务；我们要给予消费者满足需求的产品。给予，给予，还是给予。唯有给予是永恒的，因为给予不会受到别人的拒绝，反而会得到别人的感激。63汽车销售人员培训教程自我态度自我态度-学习的心态学习的心态干到老，学到老。竞争在加剧，实力和能力的打拼将越加激烈。谁不去学习，谁就不能提高，谁就不会去创新，谁的武器就会落后。同事是老师；上级是老
44、师；客户是老师；竞争对手是老师。学习不但是一种心态，更应该是我们的一种生活方式。二十一世纪，谁会学习，谁就会成功，学习成为了自己的竞争力，也成为了企业的竞争力。64汽车销售人员培训教程自我态度自我态度-老板的心态老板的心态象老板一样思考，象老板一样行动。你具备了老板的心态，你就会去考虑企业的成长，考虑企业的费用，你会感觉到企业的事情就是自己的事情。你知道什么是自己应该去作的，什么是自己不应该作的。反之，你就会得过且过，不付责任，认为自己永远是打工者，企业的命运与自己无关。你不会得到老板的认同，不会得到重用，低级打工仔将是你永远的职业。65汽车销售人员培训教程自我态度自我态度-小结小结什么样的心
45、态将决定我们什么样的生活。唯有心态解决了，你才会感觉到自己的存在；唯有心态解决了，你才会感觉到生活与工作的快乐；唯有心态解决了，你才会感觉到我所作的一切都是理所当然。返回目录66汽车销售人员培训教程销售的核心实力销售的核心实力1.每道题目中都有两个英文字母，请分别给这个两个英文字母一个分数，但是，两个字母所得的分数之和必须是3。如果你给a是2分，那么b就是1分，如果给a是1分，那么b就是2分，如果a是0分，那么b就是3分，a是3分，不就是0分。2.所给的分数只能是整数。3.请尽量按照真实的情况来给分。4.将每题得到的相应的分数填写到如下的表格中。5.并计算每一列的总分，将一列的总分写到最后一行
46、。并所得分数圈在如下图的相对应的数字上。之后将所得的圆圈用直线连接起来。销售技能测试67汽车销售人员培训教程销售的核心实力销售的核心实力行业知识行业知识销售的核心实力销售的核心实力客户利益客户利益顾问形象顾问形象行业权威行业权威沟通沟通客户关系客户关系压力推销压力推销68汽车销售人员培训教程销售的核心实力销售的核心实力-行业知识行业知识指的是销售人员对客户所在的行业在使用汽车上的了解。如，面对的潜在客户是一个礼品制造商，而且经常需要用车带着样品给他的客户展示，那么，他对汽车的要求将集中在储藏空间，驾驶时的平顺等。客户来自各行各业，如何做到对这个不同行业用车的了解呢？其实，这个技能基于你对要销售
47、的汽车的了解。比如，客户属于服装制造业，那么也许会用到汽车空间中可以悬挂西服而不会导致皱褶的功能。许多销售人员对客户用车习惯的注意及了解都是从注意观察开始的。行业知识不仅表现在对客户所在行业用车的了解上，还表现在对客户所在行业的关注上。当你了解到客户是从事教育行业的时候，你也许可以表现的好奇地问：听说，现在的孩子越来越不好教育了吧？其实不过是一句问话，对客户来说，这是一种获得认同的好方法。当客户开始介绍他的行业特点的时候，你已经赢得了客户的好感，仅仅是好感，已经大大缩短了人与人之间的距离。汽车销售中这样的例子非常多，但并不是容易掌握的，关键是要学会培养自己的好奇心，当你有了对客户行业的好奇心之
48、后，关切地提出你的问题就是你销售技能的一种表现了。69汽车销售人员培训教程销售的核心实力销售的核心实力-客户利益 在前面，我们学习了产品利益的陈述方法。所有的产品都有其独到的特征，是其它的竞争对手的产品无法比拟的，但是如何用利益的陈述方法让客户印象深刻是关键。在特征，优点以及利益的陈述方法中，只有利益的陈述方法是需要双向沟通来建立的。利益的陈述方法要求陈述出产品的某个特征以及优点是如何满足客户表达出来的需求的。首先需要确认你理解的客户对汽车的需求，然后，有针对性地介绍汽车的各个方面。如果客户有跑长途的需要，那么你不仅要有针对性地介绍发动机的省油特征，还要介绍座位的舒适性，方向盘的高低可控，以及
49、高速路上超车的轻易感觉等。确保客户采购的汽车可以为客户带来他需要的利益是一种销售技能，也是深入获得客户信任的一个有效方法。从获得客户好感入手，逐步建立客户对你的信任，直到建立一种可靠的关系才是销售的终极目标。70汽车销售人员培训教程销售的核心实力销售的核心实力-顾问形象顾问形象意味着什么？它意味着销售人员不仅要对客户的行业有所关注和关心，而且还要理解客户的利益，完全从为客户提供建议的角度来介绍汽车。“如果您的驾龄不长，我建议您安装倒车雷达，虽然又需要一笔费用，但是，相比你在倒车时由于没有经验导致的挂碰之后的维修费用还是小钱，更何况，崭新的车挂碰了也会很心疼。根据对中国驾车者的研究，只有一年驾龄
50、的司机倒车挂碰的机会高达67%，所以，你看有一个倒车雷达是多么有帮助呀。”注意，这里提到的对中国驾车者研究的结果等信息都是在体现销售人员的顾问形象，体现作为销售人员的你对相关知识的了解是如何支持你对客户来提供帮助的，提供信息供参考的作用是作为顾问的一个非常重要的功能。而对于驾驶经验较丰富的司机介绍四轮驱动的作用的时候，表面上是介绍车的性能四驱，实际上是透露着你对此类司机的了解，也是一种顾问形象的展示。71汽车销售人员培训教程销售的核心实力销售的核心实力-顾问形象 有一个更为形象的例子可以帮助你更好的理解如何才能在别人的眼里成为一个理想的，合格的顾问。你可以回忆一下，当遇到一些难以解决的问题的时