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1、车商续保提升方案平安2011年8月直接收益：新保、续保代理费 间接收益：理赔维修、因事故车返厂而带动的保养及一般维修远期收益：培育终生忠诚客户，最终带动含新车销售在内的所有业务保险可实现收益保养精品维修利 润新车保 险是承接销售、售后的纽带；是维修的保障；更是维系车行客户资源的重要桥梁客户资源车商利润来源执行、续保组织架构和考核过程和结果管理相结合核心续保销售策略关键重点目 录执行、续保组织架构和考核核心目 录总经理制定目标、监督检查过程主管执行、管理、沟通续保员自动自发地去做核心之一：由谁执行是由上至下地执行！总经理续保主管续保员A、B、C。信息员核心之二：续保组织架构总经理销售部销售顾问续
2、保主管续保员售后部售后专员A.B.续保工作的核心成员，承担续保的主要工作职能：续保呼出、续保跟踪、促成成交、保单交接、资料移送等重要工作，也是车商主力成员。续保员1-3人和客户沟通的主要人员,在前台和任何需要客户服务的地方都能看到他们的身影,他们是车商和客户之间的桥梁,他们更是最优秀的销售员。接待SA3人核心之三：职能分工承担店内主要的客户资料收集、统计、汇总工作。通过他们对客户资料的整理和分类，配合续保员出色的完成续保工作，并承担客户回访信息员*岗位职责明确保险主管不懂接车、保险、销售，临时学，地位低，待遇低，不受重视，综合素质不高，伶牙利齿的小姑娘为主与客户专业沟通水平不高，管理能力和执行
3、能力不强，工作热情不高现状对车辆和保险均很了解同时有与客户丰富沟通经验的保接接车员是比较合适的人选。但需要提高地位，受到重视，并保证收入接受能力强，与客户沟通很专业，综合素质高，工作热情高,能解决问题改善核心之四：续保员的任用续保员/信息员基准奖金:2000元/人奖励系数:A.全保率90%,系数1,超过90%,系数1.5;70%以下,系数0;70-90%,系数分别0.7-0.9;B.可续保标的达成率60%,系数1,超过60%-70%,系数1.5,超过70%1.8;30%以下,系数0;达成30%-60%,系数分别可根据公司让利程度对续保指标进行调整 举例:可续标的200台,60%达成率是120台
4、,当月续回100台,全保率90%,2000*0.6*1=1200元;如续回121台,全保率90%,2000*1.5*1=3000元核心之五:有效的续保考核与激励方案此方案可提升续保经营意识,提升续保与其他部门间合作意识过程和结果管理相结合关键目 录执行、续保组织架构和考核核心关键之一：保险管理看板给老板看;给员工看;体现重视程度;过程管理工具信息整理客户信息：姓名、地址、电话、性别车辆信息：车驾号、发动机号、车牌、新车交车日期保险信息：上年保单号、上年保费、上年险种、保额、出险次数、是否超赔付、本年保险建议、到店信息：到店次数，最近到店时间、所做项目、谁接待这名客户、总行驶里程、下次保养时间、
5、销售顾问是谁关键之二：信息整理必须做好这份功课,再拿起电话来打,它能为你起到意想不到的效果关键之三：目标设定当月续保率60%=已达成数/车行系统调出当月交车有效客户数（上年代理保单数）*100%关键之四：日报、周报、续保到期管理表有效的过程管理工具,提升续保成功的保障,提升续保能力的帮手关键之五：战败原因分析续保到期管理表须一式两份，一份续保专员自用，一份张贴于保险管理看板上，续保专员每天对两份表进行更新要记录结果，更要记录失败原因例：6月跟进失败原因40%无引导or引导不及时20%保费太贵，不够实惠10%距离太远10%在公司统一投保20%有朋友是做保险的调整流程，及时跟进赠送路费，上门迎接调
6、整续保销售策略执行、续保组织架构和考核过程和结果管理相结合核心关键目 录核心 续保销售策略重点根据系统显示到店次数将客户分为A、B、C、D几级将忠诚度高的客户列于清单前列续保员首先跟进将忠诚度低的客户列于后列在保险公司指导下后续跟进重点之一：客户分级跟进策略重点之二：引导客户到店策略可以现在没空/出差谢谢，先生小姐。您到我店出险维修/来更换XXX/来保养/年审/您的车已使用XX个月，现在使用情况是否满意呢？对我们的服务是否满意呢？对不起，先生小姐，影响您了，那我今天下午X点/明天上午X点再来电，好吗？（不满意），维修接待不及时/问题解决不到位/保养接待不热情。还可以/挺好挂电话当天过几小时合适
7、时间再致电。先生小姐，请您稍等，我拿纸笔记录下来。您请说，（边写边重复），您看我复述一下，。是这些问题是吗？（是的）。我马上向经理汇报一下，在今天下午X点/明天上午X点再来电回复您好吗？谢谢您！这个月我们店有一个（免费或付费的）XXX活动，这个活动内容是XXXX，很多客户都感兴趣并有预约，今天来电想提醒你不要错过这个免费服务，可以预约一下。您可以记一下我的姓名，我是XX店XXX，以后我司再有优惠或免费活动我都会致电提醒您好吗？与车辆有关的任何问题您都可以联系我。我的电话待会儿发给您。先生小姐，您好！我是店XXX。了解到您最近有出险维修/来更换XXX/来保养/年审/您的车已使用XX个月，特意做个
8、回访？不知您是否有空？第一次电话联系模式：不要谈保险，到期前第一次电话联系模式：不要谈保险，到期前5050天联系（做好功课才行）天联系（做好功课才行）第一次短信策略在第一次电话与第二次电话之间，即第一次电话联系后第5天发送时机 1.天气情况的提示（如天热注意爆胎，下雨注意水浸，天凉/热注意身体保养等）2.温馨提示 汽车保养提示，保险提示等3.笑话 4.和季节有关的养生食补方内容 注明公司/姓名/电话，在客户心中留下清晰印象注意 客户关系需要时间建立,所以需要提前跟进!XX先生/小姐，您好，我是上次与您联系过XX公司阿X，上次发过一个XX短信不知是否收到？收到了没收到今天来电是有一件事与您说，您
9、的车辆保险XX月XX日到期，最近天气情况恶劣，路况很不好，行车风险很大，提醒您尽快续保，所以想找个时间与您谈一谈您的车辆保险。你那是什么价格？是关于XXX的一个短信对不起，先生小姐，影响您了，那我今天下午X点/明天上午X点再来电，好吗？/那我过几天再提醒您吧！（说太早的情况中间再去个短信）我现在没空/出差/太早了我已买了保险了哦，这样，不过我还是愿意为您继续提供完善的保险服务，您的现有保单有何问题都可以来找我咨询，有空的话我可以帮您看看您的保单是否给了完善的保障您上年的保险是XXXX钱，第三者XX万，划痕XXX钱，您的车已是第X年的了，今年的保费是XXXX元，分别有车损XXX万、第三者XX万、
10、盗抢XX万、座位X万、不计免赔XX钱，共计XX钱，另外交强险XX钱，合计XX钱。这几天有空的话您过来我们店做保养/免费检测/保险维修/年审时详谈吧！您放心，我给您推荐的一定是最多优惠的，并且是最有保障的，我们这么大一个4S店走哪都跑不掉。您是周五还是周六过来？第二次电话跟进策略：到期前第二次电话跟进策略：到期前4040天联系，最好以某种契机（如保养天联系，最好以某种契机（如保养/年审年审/免费检测免费检测/保险维修）邀约客户到店详谈保险维修）邀约客户到店详谈车行续保客户到店是王道!让利及报价策略第一次报价可采取电销报销模式(在必须电话报价时才用)，车损、第三者10万、盗抢（适当降低）、座位、及
11、不计免赔，交强险，不主动谈让利,到店后再进行详细说明；客户提到优惠时，可告知保单已进行折扣；客户对是否来买犹豫时，可告知车行的利益，比如正在进行的客户活动（免费检测时赠送空调格和消毒）；客户犹豫时，不要立刻让利，也不要把工时券一下让完，可从8%开始，这时要进行多方说服；20%的客户争取不让利，20%的客户只让8%（自有权限），20%的客户让10%并赠送平安一年期全国通用的急难救援卡（经理），20%的客户让13%（总经理），20%的客户让14%加其它服务（总经理）。重点之三:让利及报价策略N-60天电话沟通 严格执行上述流程，尤其在时间把控上要标准化。在每个环节注重客户的需求和感受，详细记录于专
12、门工具中，通过分析调整呼出话术，确保成交。在整个销售过程中，着重宣传经销店投保的优势和便利，运用店内的客户优惠卡、客户关爱卡、续保优惠大礼包等营销方式吸引客户，使用标准话术和应对技巧处理客户的拒绝和异议。专门工具保险管理看板续保日报表续保周报表续保到期管理表续保员工作规程保险销售话术续保成交N-55天短信问候N-45天电话呼出电话、店内商谈成交分析重点之四:续保销售流程 重点之五:续保销售话术（应对客户质疑一）你们这保费很贵？你和外面报的那个价格一样我就在你这儿买。首先我承认我们的保费是会贵一点。这有点类似于汽车同样是在马路上跑的，可马路上有奇端QQ，也有凯美瑞、雅阁和奥迪、宝马，我们4S车行
13、的保险是平安保险公司专为其高端客户设立的，因为是服务性质的产品，无法通过感观马上体会到差别，但与外面业务员代理和电话销售的低端产品比起来，服务内容和质量有本质的区别，为您节省的时间和带来的价值可不止几百元。但对于您这样的高端客户没有保障的保险产品是没有意义的，我们也决不做对客户不负责的事，电销透鋈艘滴裨北暇故俏投丝突竦模衲谌萦胛们这有差别是可以理解的，和那些个人业务员甚至电话诈骗比起来,4S店的实力和诚信度应能让您更方心啦！我开车从没出过事，只买一份交强险就行了？交强险赔付财产损失只有2000元限额，而且只能赔第三者。这保障非常小，就好比开长途没带备胎，或者同一层楼的邻居都有防盗铁门，而您家里
14、只是一扇木门，不一定会有事，却天天都没有安全感。而我们会为您设计一份经济实惠的商业车险计划，加上我们的品牌服务，您将不会有后顾之忧了。这次广州的雨灾水浸车，没有商业险的车主可不少。(应对客户质疑二)都是平安保险的，我那个朋友报的价低好多？有这个可能。新车保险我们与平安外面的价格差别大约300元左右。主要是平安是个多渠道经营的大公司，除了车行渠道有维修理赔的一站式服务优势，其它渠道是没有的，所以价格是不同的。有数据显示，车行渠道的赔付率比其他渠道高10%，足以表明车行的保单为客户提供的服务更全面。您如此努力的工作，有了今天的成就，为何不让自己享受更周全的保障和更周到的服务呢？外面的价格不止差一点
15、呢？差600元。作为你的购车购问，我能不能看一下您的报价表？通常差别这么大主要是因为提供给您的保险内容打了折扣。保险因为花这么多钱只能交给您两张纸，看不见摸不着，有很多玄机的。还有些机构对您这类车型的核保政策了解并不专业，按最低的价格先让您上门，出单时再让您一项项的费用由先詈蟊巡槐阋耸裁础！(应对客户质疑三)我的保险都在我平安的朋友那买的，我很放心，这台车我也想到朋友那买。没关系。你对朋友这么信任，我有信心您将来也会对我们有信心的。我们公司与平安保险公司合作三年多时间，合作深度非常高，光保费一年就超过一千万，我们每年代理的平安的案件超过两千多件，我们处理案件的专业程度和我们公司与平安的关系远胜
16、过任何一名个人代理人，这点请您相信。而且我们公司是平安海珠区唯一一家集中拆检定损中心.，有专门查勘员一周六天驻点。现在的保险理赔不象以前,越来越规范,不是专业的人员还真无法将您的损失减到最低。我很骄傲我们车行能满足现有客户的保险服务需要。我不在你们车行买保险，去朋友那儿买，你们也得帮我修车。感谢您对我们的信任。但那样的话您的保单就会成为一份“散单”，保险公司有规定车行的保单必需指引回车行维修，但“散单”就不一定了，这样您这份保单不是还是面临一份风险吗？严格执行续保战败管理制度：战败管理严格执行续保战败管理制度：战败管理3 3个个100%100%续保员或相关服务专员100%推荐：每位续保专员或相
17、关服务专员必须向每位客户推荐保险产品，并努力促成商谈成功保险主管100%协助：若续保专员无法说服客户在本店投保，必须现场邀请保险主管出面与客户进行二轮商谈战败客户100%记录：对于所有的续保保险战败客户，保险主管必须要求续保员分别在登记本上记录战败原因并签名续保保险战败管理为什么可称作是提升续保投保率的“灵丹妙药”？1、对于商谈能力不足的续保顾问，通过保险主管的二轮商谈可及时给予协助；2、对于商谈意愿不足的续保顾问，通过保险主管的二轮商谈可达到监督的目的重点之六:续保战败管理策略由上至下的执行续保组织架构及分工续保员的任用有效地激励和考核核心保险管理看板的重视度的体现日报周报续保到期管理表信息整 理目标设定续保战败原因分析关键客户分级跟踪策略让利及报价策略客户到店策略续保销售流程续保应对质疑话术战败管理重点回 顾提示:平安的驻店销售服务团队都是续保能手,他们是有力后盾,记得让他们帮忙续保!选择有实力具有长远战略眼光的保险公司合作也是关键做好续保的核心是执行力Yes,sir!No,sir!I dont know,sir!No excuse,sir!没有任何借口谢谢!