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1、销售实务培训 龚 晖l南孚公司介绍l市场知识介绍l电池知识介绍l销售实务培训一：公司的性质和规模 公司成立于1954年l目前公司的年销售额达到一亿美金l公司资产总额超过七亿元人民币l公司是国家重点扶持的520家企业之一l目前公司仅有正式员工1000余名。人均创造利润超过十万元二：南孚公司的行业地位l按营业额计算，南孚电池目前是中国消费品电池行业的最大的专业公司。l在中国碱性电池市场上，我们是连续多年的市场领袖。从1999年开始南孚电池全国市场占有率每年平均以1%的速度在增长。具国际权威调研机构统计。截止到2002年年底，南孚电池全国市场占有率为56%。l南孚电池拥有中国电池行业最广泛最齐全的销
2、售机构和最高效的管理部门l南孚电池目前是世界第五大亚洲第二大的碱性电池制造商。产品已分销到全球40多个国家和地区。三：我们的追求l 三年内：l l成为照相机电池第一品牌l 五年内l l*成为亚洲最大的碱性电池制造厂l*成为中国最国际化的企业l第二章市场情况介绍l年中国市场规模是亿只，其中碱性电池碳性年国内各电池品牌所占市场分额品牌市场份额（）南孚电池。双鹿电池。白象电池。电池。金霸王电池。火车电池。劲量电池。长虹电池。其他电池。l第三章：l电池知识介绍电池名称国际标准国标数字含义普通锌锰干电池（碳性电池）R20P（P20C，R20S）大号R，F之后为序列号之前为串联单体数R14P（R14C，R
3、14S）2号R03P（R03C，R03S）5号6F227号碱性锌锰干电池（碱性电池）LR20大号碱性L，R之后为序列号之前为串联单体数LR142号LR65号LR037号6LR619伏碱性l第四章：销售实务介绍小店的销售管理l谁是我们的消费者？l家庭月收入元以上l岁之间的消费者l工作不久的白领l有岁孩子的年前家庭l什么是小店？l小店：就是指偏布各地的直接面对消费者的各种小型零售终端。l就南孚来讲：小店是指那些销售低于一件的各种货摊小店的特点：l便利性l分布广泛l经营品种相对集中小店的重要性l对消费者而言ll最方便的购买到有购买冲动的产品l有效的改变消费习惯，提高生活质量稳定的利润来源l对南孚客户
4、而言l稳定的利润来源。目前消费品主要的销售量将逐步向小店倾斜同时小店受其他因素干扰较小相对较稳定稳定的利润来源l*稳定的利润来源.虽然在小店销售中遇到批发市场价格的冲击，但由于小店直接面对消费者，同时我们提供各种销售支持和服务故客户对小店的供应价格仍有足够的毛利铝。即使除去各种费用也是客户的稳定利润来源。稳定而广泛的客户网络l*稳定而广泛的客户网络。是建立长久生意的基础通过覆盖数目巨大的小店客户建立稳定的 客户网络能有效的提高客户在当地的知名度从而帮助客户建立长久的生意基础深度分销l*目标：通过积极有效的方式把我们的产品分销进每一家的小店。l*关键点：就是对业务人员以及客户的量化管理。深度分销
5、的步骤lSTEP 1：基础资料的收集及整理，收集所有的客户及终端资料建立终端资料库。lSTEP 2：将终端客户按客户大小及销售额分成A，B，C及D类，画出客户分布地图。lSTEP 3：内部资源的合理配置根据经销商，终端种类，数量及档次，区域大小进行配置。确定人员，区域，工作内容，拜访线路，拜访时间及拜访频率。lSTEP 4：对分销商进行区域的划分，形成分销区域市场。lSTEP 5：程序化的销售管理。l拿定单，销量与库存调查，竟品调查，客情关系，产品生动化以及拜访8步骤拜访八步骤l一访前准备：l*每月工作计划l*每日工作计划检查客户资料，了解上次拜访的时间，问题及解决情况。带好有关销售资料及工具
6、确认本次拜访索要解决的问题。拜访八步骤l二向老板打招呼：l*确认决策者l*做自我介绍l*与店内非决策者保持友好关系l*观察店主情绪l*选择恰当的话题l*主动处理紧急的问题拜访八步骤l三问题的回复及收集：l*解决前次存在的问题l*回复前次提出的要求拜访八步骤l四店情查看：l*店内查看l*产品陈列l*导购人员的工作状态及销售情况l*收集竟品情况拜访八步骤l五产品生动化：l*确保所有库存产品的轮换l*清除超期产品l*根据现有标准开展产品生动化l*补充货架和陈列架l*需要是清洁货架和陈列架l*调整，更新产品陈列l*张贴产品广告画拜访八步骤l六拟定单l*记录现有库存l*对照现有库存拟定每个品种的建议定单
7、l*估算出上次拜访以来的实际销量l*与客户达成对建议定单的协议l*将订购记录在路线本上拜访八步骤l七销售陈述：l*陈述机遇l*提供详情l*消除异议l*达成交易拜访八步骤l八总结与行政工作：l*填写订单l*登记路线本l*介绍公司新的促销政策l*说明下次拜访的时间链接：宝洁顾客拒绝定货理由及回答顾客拒绝定货理由及回答l*我不能进这种规格的产品，我没有足够的货架位置。DSR：老板，因为消费着有着各种各样的需求，即使你这里存在着货架不足的问题，您也应该够进这种产品，以满足消费者在您这里购买这种产品的需求，我已经检查过您的货架，这种产品刚好适合放在这块货架上，所以请您先进XX包 顾客拒绝定货理由及回答l
8、*我现在已经有了这种品牌的三个规格，不想再进第四种。DSR：1这种品牌销售量是相当大的，其中每个规格都是适应消费者的某种需要的，请您记住这点：您有很多类型的顾客，他或许来自一个大家庭，或许是单身，或许是老年人，但您必须尽力吸引百分之百的顾客，所以我建议您进两箱这种规格的产品以满足您百分之百的顾客的需求。2我相信，您愿意你商店内的每一种产品都能带来最大的销售量和利益，所以您进这种品牌三个规格的原因在于这三种规格都卖得很好，而我向您推荐的第四种规格也将给您带来很高大利益，据当地调查结果显示，这种规格比您货架上现有的某些产品卖的都要好，所以您不应该拒绝他给您带来的利益。顾客拒绝定货理由及回答l*这种
9、规格在我的店里卖不动。DSR：老板，我知道这种规格在您的店里卖得不是最快的，但您应该了解有些顾客喜欢这种规格，您不要冒险失去您的顾客，因为他们会在您的竞争对手而不是您的商店里发现他们所喜爱的规格 顾客拒绝定货理由及回答l*我为什么要帮助你们来推出这种产品呢？DSR：老板，您并不是在为我们来推出新产品。当然有的生产厂家希望通过零售商为他们推出新产品，那就意味着他们对这种产品的销售潜力不了解，或者他们不愿意为推出新产品花费更多的资金，同BL相比，将新产品卖给零售店就意味着他们的工作已经完成了，而我们一直在进行各种形式的促销和提供强大的广告支持，消费者也会根据广告或促销活动将新品牌同您的商店联系在一
10、起，他一定会对广告介绍中的产品特点感兴趣而进行尝试。所以您应该给他们一个机会。顾客拒绝定货理由及回答l你们既然是厂家直销，为什么小店供应价比批发市场批发价还高？是不是你们吃了太多提成？第一类回答（被动解释）1由于我们是送货上门，甚至是随时随量地送货，不 可 避 免 增 加 了 我 们 的 成 本。2批发市场也必须是到了一定的量才会有价格优惠，而我们的送货上门并没有量的限制。3（通过把每日访问报表或促销跟踪表等有关报表展示给KDM看，说明）我们的工资与销量无关，也没有提成，主要是看我们分销进的商店数，并帮助店主建立良好的店内形象。顾客拒绝定货理由及回答l第二类回答（主动陈述）4由于我们是厂家直销，您不用担心买进了假货，既赔本又坏信誉。5我们的货源稳定，定期的拜访后保证您不脱销，而是在货源紧张时，我们总是首先满足我们的直接客户。6我们的紧俏产品，在任何时候都以稳定的价格最大限制地满足您的需要，而不是批发市场那样价格波动，起伏大。顾客拒绝定货理由及回答l7即使您只需一只牙膏一块香皂，我们也立即送货上门，可以不积压您资金，增加资金周转。8对于某些成功的新产品，您只;很多生意机会。11我们会经常性有促销支持，如粉红色舒肤佳买六赠一等，而且，我们的销售人员会帮助您管理货架，贴宣传画，有效地提高你的店内形象，增加生意机会。12我们的各种宣传材料，能增强你商店出售真货的信誉 谢谢大家41