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1、PT销售技巧销售技巧 如何做一个优秀的如何做一个优秀的PTo 良好的倾听和沟通能力o 丰富的工作经验和PT认证o 是否能为会员量身制定一个训练计划o 能否掌握正确的训练方法o 在训练中能否调整训练流程以达到更好的训练效果o告诉会员如何正确的饮食、缓解压力、提新陈代谢、加速脂肪燃烧在运动中充分受乐趣，达到会员想要的预期效果销售的销售的11条优秀品质条优秀品质o 自信o 积极向上的工作态度o 以结识他人为乐趣o 良好倾听技巧o 帮助别人的心态o 思想开朗o 对偏见的敏感性o 充满活力o 有说服力o 坚持不懈o 对产品的信任销售过程遇到的难题销售过程遇到的难题o 怕遭拒绝o 害怕失败o 丧失热情o
2、缺乏自信o 无法将个人及家庭问题抛在脑后如何解决困难如何解决困难o 面对问题，去接触更多的会员o 集中精力，为目标而去努力o 自信比专业更重要o 努力提升专业知识电话邀约电话邀约一：准备n保持微笑想象电话中是你一个熟悉的人n保持热情n声音的重要性（音调的高低、变化、口齿清晰）n让你的客人轻松、开心地和你沟通n如果遇到客人的问题不详细或模糊时一定要澄清答案n永远不要打断和你沟通的会员n打电话前要做一些笔记、了解会员资料n用一些常用的词语“您好”“打扰了”n说明打电话的原因和内容二：打电话o问候、自我介绍eg:您好，这里是金沙城市会所，我是您的私人教练“大熊猫（呵呵）”，您是“大灰狼”吗？o打电话
3、的目的eg:我打电话和您确认第一次私人教练课的预约，您看4点种这个时间可以么？第一次约见会员第一次约见会员1.第一印象第一印象o外表o保持活力、激情o时刻保持微笑o以一种柔和舒适方式进行目光接触o说话的声调和婉转与顾客保持一致o使用恰当的身体语言 二二：自我介绍自我介绍o欢迎光临*会所o说出你的名字o正确读出顾客的名字o询问顾客希望使用的名字并且强调o强有力而适度的握手三：三：打破僵局打破僵局 我们通过非健身方面的问题来引导谈话，询问一些大众化的问题以达到消除顾客不安情绪的目的，倾听顾客的答复询问询问一些大众化问题一些大众化问题(非健身方面非健身方面)来引导谈来引导谈话话,以达到消除顾客不安情
4、绪的目的以达到消除顾客不安情绪的目的 例如：“今天外面天气怎么样？”或问时尚类的问题四：设立期望值四：设立期望值 事先解释你与顾客将要进行的一系列活动及具体原因，用来建立顾客对你的信任，消除顾客的不安情绪名词解释名词解释目标、动机、驱动力、客户的担忧及如何处理担忧目标、动机、驱动力、客户的担忧及如何处理担忧 o 目标目标：是指一个人希望达到的某种愿望和 理想 你想到达一个什么样的效果？o 动机：动机：指顾客期望实现他们目标的根本原因为什么要达到此效果？驱动力：驱动力：人们最强烈的愿望和动力o 你觉得现在的状态对你生活带来哪些不便或影响？o 到达此目标为什么对你如此重要？例如例如：一个希望减肥1
5、5磅的女士可能今天会来到俱乐部，因为她正计划着和丈夫一起度过一个非常浪漫的假期，减肥会使她躺在沙滩上晒日光浴时显得更加有魅力。下面列出的是人们的一些常见的动机下面列出的是人们的一些常见的动机：o成功o金钱o地位o赢得他人的喜爱o美丽的外表o健康o自尊 在掌握顾客驱动力的同时你就得到在掌握顾客驱动力的同时你就得到了该顾客购买产品的承诺了该顾客购买产品的承诺顾客担忧顾客担忧o 价格担忧o 时间担忧 o 家人和朋友担忧o 承诺担忧为什么顾客会产生担忧？为什么顾客会产生担忧？o 最主要的原因：没有信服你私人教练陪伴下锻炼的价值所在o 销售过程中必要步骤的遗漏o 在做出决定前需要得到更多的信息处理客户担
6、忧的五步处理客户担忧的五步1.倾听倾听顾客的整个担忧（人是自私的，只愿意听到自己想听的部分）2.表示理解表示理解（事实和情感）3.提出问题提出问题，孤立并阐明担忧孤立并阐明担忧（我们不能同时处理两个以上的担忧）4.提供信息提供信息（a.回顾客户的目标和动机；b.提供新信息）5.结束结束并等待回答倾听的目的倾听的目的o 倾听交谈的内容o 通过倾听过程观察对方身体语言o 判断对方的态度倾听技巧倾听技巧o 身体前倾o 目光接触o 不时的微笑点头o 要做记录倾听的禁忌倾听的禁忌o打断谈话o假装知道顾客想要说什么o因其他人或事分神o转动工作椅或玩弄小物品人的舒适区人的舒适区 每个人在情感上都有自己的舒适
7、区，如果顾客在销售过程中离开了他的舒适区，“表表示理解示理解”将是把客人带回到舒适区中的最有效途径。表示理解表示理解 当健身顾问没有对顾客的想法和感受做出表示理解，通常顾客会结束谈话 沮丧：“自从我经常加班以后我的体形保 持得不好，这真让我难受。”难堪：“我想我恐怕不适合做这项健身运动 吧。”失望：“在俱乐部停业之前我一直做得很出 色”当顾客表达他们的强烈愿望时，你可能会/不会赞成他们的观点。虽然你无须表示赞成，但你有必要表示你对他们的理解简单的说：“我能理解！”这句话并不能表明你完全理解你的顾客。顾客需要知道你了解两件事情：他们的真实感受真实感受以及他们所告诉你的实情实情！事实表示理解包括
8、感受沮丧：“没有时间锻炼身体真是一件令人沮 丧的事情。”难堪：“许多会员第一次做这种运动时都会 感到不舒适。”失望：“当一切进展顺利时却不得不找另外 一种健身方法的确让人头疼。”注意：大部分人会忽视了对顾客积极情绪的理 解，而这会导致顾客对长期健身态度的 转变！练习：自豪、快乐、热情 如果你没有表示对顾客的如果你没有表示对顾客的理解，你必须寻找合适的时机！理解，你必须寻找合适的时机！你是否有这样的经历：你到商店去买电器，推销员会向你描绘产品的一些特色，却没有一项是你感兴趣的？这种行为被称为“特色填塞”。顾客通常采取拒绝购买的态度 描绘私教课的特色和益处对会员来说更有意义，激动人心。特色：能描绘
9、产品或服务的事实或特征益处：一件产品或服务能满足顾客目标和动机的方式方法提问方式：提问方式：o 开放式o 封闭式o 跟进式o 试探性封闭问题o 有关结果的问题o 有关益处的问题开放式问题开放式问题o 打破僵局o 获取大量的信息通常，这类问题的提出是以下列词语作为开头“W”：o谁 Whoo什么 Whato在哪儿 Whereo什么时候 Wheno为什么 Why封闭式问题封闭式问题这类问题的提出是以下列词语作为开头：o是不是o有没有o对不对o是否他们的回答很简单，只用回答“Yes”or“Noo跑题时用来控制谈话内容 听起来您度过了一个美妙的假期您能保证度假回来仍然按照计划健身吗？o 使顾客做出选择
10、您喜欢早上锻炼还是晚上锻炼？o 使顾客做出某种肯定的承诺 我是否已经向您提到过*会所能满足您的需求并帮助您达到目标呢？o 确认顾客的意思 您是说希望自己更健康一些吗？o 尽快得到相关信息 您是第一次来*会所吗？跟进式问题跟进式问题o 得出会员锻炼的目标、动机和驱动力o 挖掘出客户潜在目标o 获得更多信息试探式封闭问题试探式封闭问题oo 是能够让你用来判断顾客是否回做出决定的问题oo 顾客的回答能让你在成单之前知道他们对你你和私教课私教课的感觉如何o 当顾客不愿意多说话的时候可以使用 封闭式问题不一定都是封闭的，也可以封闭式问题不一定都是封闭的，也可以用开放式来提问用开放式来提问 你对哪种健身课
11、程感兴趣？您准备一周会来俱乐部锻炼几天？有关结果的问题有关结果的问题使顾客思考如果不采取任何行动将会有何种的使顾客思考如果不采取任何行动将会有何种的后果。后果。例例1：如如果果你你没没有有减减掉掉这这些些体体重重，三三个个月月后后你你会有什么感觉？会有什么感觉？例例2：压力是如何影响你的生活的？：压力是如何影响你的生活的？有关益处的问题有关益处的问题使顾客将注意力集中在解决了这些问题所得到使顾客将注意力集中在解决了这些问题所得到的好处和价值上。的好处和价值上。例例1 1：如如果果你你精精力力充充沛沛会会怎怎么么样样？会会有有何何不不同同？例例2 2：减轻压力对你为什么如此重要？：减轻压力对你为
12、什么如此重要？例：例：你认为自己的精力怎么样？你认为自己的精力怎么样？现在没以前充沛了现在没以前充沛了 你第一次注意到精力下降是什么时候？你第一次注意到精力下降是什么时候？几年前几年前 精力不足对你的生活有什么影响吗？精力不足对你的生活有什么影响吗？哦哦,他他对对我我打打网网球球有有影影响响,我我挥挥拍拍不不如如以以前前有有力力了了,而而且且跑两步就累了跑两步就累了 如如果果你你从从新新精精力力旺旺盛盛会会怎怎样样？会会有有什什么么不不同同吗吗？我就能重新开始打网球我就能重新开始打网球,并赢得比赛了并赢得比赛了提供信息提供信息o提供信息-主要目的是为了帮助顾客想象。切忌：1、不要过快过早的给信
13、息 2、给正确的信息处理客户担忧中你的言行处理客户担忧中你的言行 有说服力 坚持不懈 对产品有信心 乐于助人的心态K在坚持不懈说服顾客的时候，要搞清压力和持久性之间的区别（高压销售策略令人生厌）处理顾客担忧的例子处理顾客担忧的例子 一：关于时间关于时间 我很忙，现在我没有时间 我知道您的时间宝贵而且想充分利用您的时间，而因为这个原因错过您锻炼的良机吗？从我们第一次课程的谈话中可以知道，您的外表和形象对于您非常重要，所以让我们一起来看看不与您的工作时间表所冲突的健身计划和所需的时间安排吧 我没有时间进行系统训练 知道您有了一份新的工作，而且这个工作对您很重要，力量训练是帮助您进行有效工作的很好保
14、障，一周只需花几个小时让您有信心在工作中保持良好状态您觉得值得吗？没有足够的时间去做自己喜欢的事情，诸如：参加锻炼、保持体形等等，实在是一件令人沮丧的事情。时间是您参加健身运动所要面对的最大问题吗？（暂停片刻）您现在所要做的事情就是投入一小部分时间（每周2-3小时）您就能达到自己的目标了：完美的体形，良好的自我感觉以及健康的体魄，难道这不是一件有意义的事情吗？二：关于家庭因素的二：关于家庭因素的 我非常尊重您的处世方式，因为您能够与您的丈夫/太太商讨一些重要问题，您会跟他/她提起开始实施健身计划的决定以及所需要的费用吗？（暂停片刻）刚才您告诉过我改善自己的仪表时非常重要的而且您还告诉过我您的丈
15、夫/太太一定会支持您的，难道您不认为您可以事先完成第一步工作吗？让我们开始着手做自己想做的事情 我想这的确是一项重要的决定，所以您希望您的丈夫/太太给您出出主意，这是使您犹豫不决的唯一原因吗？（稍等片刻）现在我将尽力解答您所提出的所有问题，您今天何不说出自己的顾虑好让自己做出逻辑性的决定呢？（说明健身目标、健身计划的种种好处）三：价格担忧三：价格担忧 我完全能够理解您是希望合理使用自己的资金，资金是使您犹豫不决的唯一问题吗？让我们一起来看看我为您专门制定健身方案吧这样您就能做出适合自己的健身方案的决定（提醒顾客他们的健身目标、告知健身计划的种种好处）难道您不认为用于健康和健身上的投资是值得的吗
16、？我能理解您的顾虑，资金问题是使您犹豫不决的唯一原因吗？或许您需要将它看成是用于自己的一笔投资，健身对我们来说不是付出什么而是说从中得到什么四：承诺担忧四：承诺担忧 要完成一件自己值得做的事情就必须付出努力。一个人怎么会不劳而获呢？如果您参加健身运动您就能立即体会到您身上甚至是人生态度上的重大变化，您会充满活力并且对自己充满信心而且不久您就会在镜子中看到一个全新的自我，这会激励您持之以恒的努力直至实现自己的目标，现在您要做的就是选择最适合您的健身计划！刚开始实施一项计划的时候，人们都会有很多担忧消除会员的种种担忧帮助他们实现自己的目标是金沙城市会所私人教练的首要任务，您的第一次私人教练课我会为
17、您设计具体的健身训练计划并帮助您尽快达到您的健身目的，而且健身计划的内容会随着您锻炼水平的提高得到经常性的更新，现在您能够看到我们的健身计划，让您持之以恒实现奋斗目标的原因吗？早一点参加锻炼（尽快的做出您有个性化、有针对性的健身选择吧！）我们在一起您就会得到更好的锻炼效果，您觉得那一种健身计划更适合您呢？我完全能够理解这一点，如何使自己坚持不懈是您现在所面临的唯一问题是吗？刚才您在做健康问答的时候，我曾经向您提起过一些激励您坚持不懈锻炼的几种措施，例如：（重新提出相关信息）处理担忧不成功时的策略处理担忧不成功时的策略 当会员没有购买我们的私教课程时，在他们离开时有必要确保他们对留你留一个良好的
18、印象 1、感谢他们对你两节课程的配合，并把他们送至门口 2、告诉他们以后有问题尽管找你，并不是不买私教就不管他四种人的性格四种人的性格o表现型o友好型o直接型o分析型 表现型特点表现型特点 外向、喜欢和人交往、喜欢表达自己的观点、不太现实、有创造性、喜欢玩耍、爱冒险、不注重细节、开放、感性、做决定快友好型特点友好型特点 比较随意、喜欢接受别人的建议、关心他人、有耐心、有认同感、稳定、喜欢随大溜、有同情心、很好的追随者、比较被动、爱说“是”“好”之类，做事慢、说话比较间接、比较圆滑 直接型特点直接型特点 一般是公司的管理者、领导欲强、纪律性原则性强、重视结果、主动性强、目的性强、很客观、对自己要
19、求很高、脾气急、重视短期效果、追求完美、喜欢控制、不会轻易相信别人分析型特点分析型特点 组织性强、权衡利弊、考虑问题比较全面、敏感、很聪明、很现实、做决定慢、注重细节、做事很标准、不开放、比较挑剔、比较理性、喜欢数据、逻辑性强、不喜欢冒险表现性的人如何沟通表现性的人如何沟通o 给他挑战、让他兴奋起来、短时间报价o 放松一点、不要太草率o 不用太注重细节o 展现自己的热情o 多去询问他的愿望和希望o 对这些人多去鼓励o 在他们表达观点时，尽最大可能理解o 继续用挑战的口气去激励他友好型人如何沟通友好型人如何沟通o 要特别注重细节o 用死人话的形式开场白o 热心、耐心不要急o 友好、温和的方式表现自己o 确保他真的满意o 多去询问他的感受o 用真诚、非强势的问题去挖掘它的想法o 不要提供太多的信息直接型的人如何沟通直接型的人如何沟通o要清晰、详尽的切入主题o 只谈工作，不要谈死人话题o 对某件事情赞同，只赞同事情不赞同人o 提供信息时要有准备，组织好语言、有逻辑性 o 多去询问他的目标、时间，不要过多的询问他的感受o 给他们提供简要的信息，让他们自己去做决定分析型的人如何沟通分析型的人如何沟通o 事先做好准备，有组织的去表达o 不要催促他们，让他们自己去做决定o 当你不赞同或建议某事时，一定有详尽解释o 在他们做决定前要从正反两方面去分析问题，权衡利弊 谢谢大家