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1、T1产品价值营销培训之普及版 畅捷通信息技术股份有限公司 T1营销支持部一、目标市场一、目标市场1.客户位置分布在各类专业批发市场的服装、建材、百货、文具、玩具、布匹、钢材、汽配、摩配等行业用户，以及各类中小型商贸公司、中小型零售连锁店、中小型超市。2.如何寻找客户电话销售通过专业市场活动派单扫市场、扫街、扫写字楼产品定位产品定位商贸宝普及版1、针对三站点以内2、以批发为主，零售为辅的用户3、着重解决用户的采购、销售、库存和简单报表等应用需求第二章第二章 产品介绍产品介绍商品的分类需求来源：客户经营的商品非常的多，经营的品类也比较多。如以一个副食品小超市为例。企业同时经营烟酒类商品、儿童小玩具
2、、日用品等。为了方便客户的以下应用：快速查找商品；分类查询销售数据。如月总销售20万，客户想了解日用品占全部销售的百分比等要求，以便后期经营决策。分类查询利润比重。如月总盈利5万，客户想了解烟酒类的商品利润占全部利润的比重等要求，以决定后期经营方向。注意：商品分类一定不是简单的可以方便查询基本资料，在后期的报表分析中也是完全可以按类别查询经营数据的。商品资料的停用功能商品资料的停用功能商品资料的停用功能客户需求客户在经营的过程中，有些商品是属于季节性商品，商品过季后，库存消化完毕后，以后不会再持续经营，意即不会再发生采购及销售业务。在开采购及销售等业务单据时，如果还能显示出这类商品，会增加客户
3、的操作难度及影响开票效率，所以客户希望在开业务单据时不再显示，但是客户需要查询该商品的历史销售数据，在报表查询时又希望能选择此类商品。针对该商品可停用。勾选后，该商品业务单据开票时不会再出现，但是经营报表一样可以查询。仓库价格设置仓库价格设置需求来源：当某客户有多个门店时，因为门店所处的地理位置或区域消费水平的原因，需针对同一商品在不同门店使用不同的零售价进行销售。案例分析：某超市在市中心及郊区分别有一个店，因为郊区的消费水平略差及门店租金相对便宜，所以针对农夫山泉矿泉水在郊区的店销售价格为元一瓶，在市中心为元一瓶，软件就可以支持实现这样的功能。往来单位的类型往来单位的类型需求来源：需求来源：
4、商贸企业在业务过程中，经常会出现针对同一个往来单位在一个时间段内出现又有进货和销售的行为。约定在月末结账。那月末的时候希望系统能提供一个冲销完毕的余额账数出来，方便结款。案例分析：案例分析：某企业和某一个往来单位在一个月内互相调货数次，向该往来单位销售了10万的货物，同时又向该往来单位采购了6万的货物，到月底需对账时，手工操作为翻账本先算销售的账本得出10万的应收款数，再需算出采购的6万应付数。再来算出实际该收4万的应收款。而使用软件的这个功能后，无需再做重复计算，系统自动冲销。随时都可以查询到该往来单位实际的应收应付余额。多单位多价格及条码对应多单位多价格及条码对应需求来源：需求来源：客户在
5、经营商品时，不只按一个单位进行管理。如经营香烟类商品。有按条销售也有按盒销售，且条与盒的价格并不简单的是按照换算比例来进行计算。如一盒香烟的价格是25，一条香烟有10盒，但是一条香烟的售价为245。且针对同一种香烟，盒和条的条码是不一样的。为了满足企业的以下要求：1、同一商品支持大小包装，方便大单位购入，小单位售出的业务；2、同时满足多包装单位都可以销售的业务行为。3、不同单位的销售价格是有所差异的，并不简单的是换算比例的计算。为了方便销售时可根据条码直接带出销售的包装单位，降低销售出错的几率。（如上例中，盒的条码是123，条的条码是456，则销售时扫描123条码，则带出盒包装的香烟，价格为2
6、5；扫描456条码时，则带出条包装的香烟，价格为245.。大大降低了人为的来回选择及出错几率）二、采购部分二、采购部分采购退换货需求来源：企业在经营过程中不可避免会出现退货行为，如单纯的退货处理，较为简单，直接制作采购退货单即可。但是在很多时候，退货的同时需进行另外商品的采购，或直接是将退货的商品换为另外的商品。如出现此种业务，客户的常规操作方式是先制作采购退货单，再制作采购入库单。为了实现以下目的：1、采购退货及采购入库之间之间冲抵，将差额计入应付账款或现金记账。2、降低操作工作量，将有关联的采购入库单及采购退货单合并为一张单据。采购赠品的处理方式采购赠品的处理方式需求来源：客户处理采购赠品
7、业务或者销售赠品业务时使用。系统提供三种处理方式：拉低成本，将总进货款/总进货数量，得出单商品成本有成本获赠，将获赠的商品按实际采购成本计入库存账务，财务计入获赠商品科目0成本获赠，将获赠的商品按0单价的方式计入库存，成本单价为0、客户需求1.进货周期长2.进货价要最低进价3.单据开具时不想显示部分信息软件应对方式1.往来单位价格查询功能2.价格波动分析功能3.单据表头自定义，支持简洁、完整、自定义三种模式三、销售部分三、销售部分需求来源：客户在与批发商进行欠款采购时，时常会与批发商约定结款的时间。为了防止出现呆账死账的发生，系统提供到期收款的提醒预计收款时间超期应收款的查询调用成套件需求来源
8、：企业在进行销售业务时会进行多个商品的捆绑销售。如某家具企业在销售床的时候，会配套销售床头柜等其他商品。为了更方便的操作此类业务。系统提供拆装模板。可将多个商品组合成为一个模板，在销售的时候只需调用成套件，即可完成多个商品的捆绑销售行为。多仓库出入库需求来源：客户在实际的业务过程中，会因为商品信息的不同导致存在多个仓库，如经营副食品批发的企业，烟酒为一个仓库，日用品为另外一个仓库。而客户在实际要货时，会出现同时要烟酒商品及日用品商品的情况。如很多同类软件要处理此类业务，必须要开具两张销售出库单。而T1系统提供多仓库出入库管理，可在一张销售票据上实现多个仓库的销售行为。极大的节约了票据量及开票工
9、作量。四、库存部分客户需求1.库房不多于三个，一般是一个门店一个仓库2.要了解每个仓库的库存分布情况3.库管不易盘点软件应对方式1.库存状况及分布表2.分量盘点解决盘点问题五、应收应付账龄分析报表客户要求：客户在分析应收款时，需要知道该往来单位的总欠款的分布周期，如欠款在30天内的金额，在100天内的金额等。以方便该往来单位合理的管理应收款明细，指导业务员进行回款的催收。案例分析：某企业的A往来单位欠应收款100万，其中70万为30天内发生的应收款，20万为90天内发生的应收款，10万为已欠款超过211天。则企业可根据该分析报表，迅速指导业务员快速回收超过211天的应收款，降低呆账发生的可能性
10、，规避企业运营风险畅滞销报表查询 典型案例：在某销售企业中，经营者需要清楚了解哪一部分商品畅销、哪一部分商品不畅销，以便撤掉不畅销的商品，实现利润提升。解决方案：在T1商贸宝产品中，加入了畅销和滞销商品统计。对畅销或滞销的商品进行全面系统的管理。解决效果：对畅销、滞销商品了若指掌，为以后的经营提供全面的信息。六、特色功能介绍1)多窗口操作可以进行多窗口的操作，开单、查账、修改单据格式同时进行，其窗口开启的数量软件不限制，操作灵活，让使用者一目了然。2)断电保护功能提供定时自动存盘功能，输入数据，录入单据时不用担心突然的断电会使数据丢失，确保了数据的安全及完整。3)随心所欲的打印样式设计功能可以
11、预设多种打印样式，打印样式可按用户自己需要设置。在报表中用户可以完全按照excel一样按公式计算打印。比方说：自己定义一个“商品单价商品数量商品金额”的函数，系统自动生成。对用户用起来犹如在EXCEL里一样非常方便，灵活。4)单据界面随意改录入单据时可以支持任意的列排序，列拖动、列锁定、单据格式配置。5)搜索菜单为新人提供快捷录入功能。6)商品资料、往来单位、库存信息及期初数据等信息导入功能提供数据导入功能，提高期初建帐工作效率。7)日志功能每个操作员具体每天做的工作都能清楚的查到，软件将自动记录第三章第三章 普及版客户的标准的产品展示过程普及版客户的标准的产品展示过程1、情况摸底期2、产品展
12、示期3、签约信号4、签约一、一、情况摸底期情况摸底期目的：了解客户的企业经营状况和业务运作模式，用以推断客户最感兴趣的功能点及亟待解决的问题，为后续的产品讲解做铺垫，为给客户推荐合适的版本做准备。类似问题：1.请问贵公司主要经营什么性质的商品？商品大致有多少个呢？（了解业务复杂度）2.请问贵公司有多少个库房呢？每天发货量有多少？（侧面了解库房管理的工作量）3.请问贵公司有多少个人员开票呢？（了解是否需要多站点）4.请问经理你时常在外地出差进货吗？(了解是否需要远程)注意：不问开放式的问题，尽量问客户实际的业务问题不正确的问法：A、请问贵公司最想解决哪方面问题呢？B、请问贵公司的管理难题有哪些呢
13、？C、请问贵公司有些什么经营漏洞呢？二、产品展示期二、产品展示期（一）软件整体介绍目的：使用2至3分钟的时候让客户了解产品的大致功能模块介绍过程：直接进入软件界面，介绍软件的功能分布，进货管理、销售管理、库存管理、钱流管理、信息中心的主要功能。（二）产品主要流程介绍目的：让客户了解产品具体可以解决的问题，重点让客户感知开票速度加快、价格跟踪、库存管理准确、应收应付管理清楚，并视情况介绍部分决策分析报表（如经营情况分析等）介绍办法：产品完整走一遍：建一个商品资料，查询该商品库存，做一张进货入库单，查询该商品库存，做一张销售出库单（不收款），查询该商品库存，查询应收款，做一张收款单，查询应收款，查
14、询经营情况表。整个过程在15分钟之内完成。（三）常见错误：1.太专业的术语，诸如：IP地址、域名等专业名词（客户会听不懂导致抵触且无兴趣）2.太多操作，将产品展示变成产品培训错误的演示方式：我们先输入商品编号，再输入商品名称、规格等，再录入商品价格等诸如此类的介绍正确的演示方式：我们的商品资料里面可以管理你的商品完整信息，比如名称，规格（最好结合客户的实际商品），同时可以针对你的不同级别的客户指定不同的销售价格，就不用你再翻账本或者用头脑记，而且绝对不会出现给错价格的情况。3.只讲自己的功能，忽略客户的购买抵触心理错误的演示方式：我们的软件有大小单位的管理，我们的软件有多个自定义的字段，我们的
15、软件有受托代销的功能等正确的演示方式：用案例的方式来引导客户的需求。如你们公司在采购的时候可能会一箱箱的进货，销售的时候会一盒盒的销售，那这个时候就需要你的商品资料具有两个包装单位的功能，我们的软件就提供这个功能，同时针对不同的包装单位我们可以设置不同的价格，比如一箱里面有10盒，我们销售一盒的时候是10元钱，但是我们销售一箱的时候可以是95元。三、签约信号产品展示完成后，客户提出以下问题：比如：1.我们人员知识水平低不会使用软件 2.你们售后服务怎么作啊 3.你们产品多少钱啊 代表客户有购买软件的意愿。四、签约信号的应对1.这个软件多少钱？模拟回答：经理，这个产品刚才你也看到了这些功能，我们
16、首先需要确认的是这个产品完全符合你的要求，否则报价就没的意义的，你看你刚才看到的这个产品原价加上服务费一共是钱，但是我们现在搞普及活动，总共只需要钱。并且我们会有三个月的免费上门服务。2.价格能不能便宜点？模拟回答：经理，我们的产品可以给你解决掉很多实际的业务问题，比如你刚才看到的，可以提高你的开票速度，并且可以帮你把库存理清楚，而且把你的应收应付管的明白，这些带给你的远远不止这个产品卖的那点钱啊，而且我们的产品又是大公司出品的，品质有保证，您看我们平时的价格就知道了，现在的活动价格已经非常便宜了，总共才钱，并且我们是包括了三个月的上门服务，这是非常实惠的.3.超过了三个月你们是不是不管了？模
17、拟回答：经理，这怎么可能呢，用友是一个大公司，非常注重客户的口碑，即便是超过了三个月，我们也是一直免费提供电话支持及QQ远程等服务的。而且这个产品使用非常简单，你几天就可以操作的很熟练，比如你们市场内的XX客户，他使用了这个产品已经半年了，一直也用的很好。就算你使用过程中出现了问题，我们公司也有完善的服务指南，你可以看下我们公司的服务章程。4.以后每年是不是都要交钱啊？模拟回答：经理，以后的服务主要是产品使用上的咨询服务，服务量会随着使用越来越少，您对面的那个客户已经用我们软件两年了，他在使用软件的前两周有些产品使用上的咨询，之后问题就很少了；我们的服务方式有电话服务、网络QQ服务、上门服务；
18、电话服务和网络服务是免费的，如通过远程及电话无法解决，我们为您上门服务。上门服务您可以按年交费也可以按次交费。以后的费用是非常小的。5.服务费是怎么收取的？模拟回答：经理，服务费可以按年也可以按次收取，按年参考报价单，按次XXX元/次。6.客户问完问题，沉默、不说话模拟回答：经理，您看您也了解了我们的产品了，如果没有其他疑问的话，那您先看看我们的合同嘛。要点：不能冷场7.我今天不能定，要考虑下。模拟回答：经理，请问您还有哪方面的顾虑呢？我们今天人在您这儿，有什么问题我们可以当面交流。要点：如不能当场成交，一定约好下次跟单的时间。第四章第四章销售普及版产品必备知识销售普及版产品必备知识必须掌握的报表1.经营情况表2.库存状况表3.进销存变动表4.销售排行榜（客户、商品）5.销售成本表6.应收应付查询7.销售情况汇总8.畅销滞销商品查询9.进货、销售明细表10.客户商品销售明细统计11.经营历程