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1、区域白酒营销36法则之招商法则招商已逐渐演变为招伤，尤其对于那些没有品牌力、营销力、产品力的中小企业来说是越来越难，主要原因在于缺失适合企业的招商模式，无法吸引经销商的青睐，还有就是招商的随意性比较强，无法给经销商提供适合他们的市场操作办法以及厂商合作模式，让广大经销商缺失安全感。招商对没有品牌力、营销力、产品力的中小型酒水企业来说是越来越难，主要原因在于缺失适合企业的招商模式，无法吸引经销商的青睐，还有企业在招商时随意性比较强，无法给经销商提供适合他们的市场操作办法以及厂商合作模式，让广大经销商缺失安全感。面对如此境况，中小酒水企业究竟如何招商，才少走弯路，为异地市场的开发铺平道路呢。下面，
2、我们与大家共同分享8种招商模式，但愿其中一种或者几种能够适合你企业的招商之路。每种方法只要匹配企业，做到极致，都能产生奇效，不要在乎是传统模式，还是创新模式。一、招商别动队异地拓展的招商队伍与根据地市场精根细作的队伍，是截然不同的两类兵种。一种是可以“以一当十”的精干人员；另一种则是“平凡的人”。说的明白点，招商则是，让“英雄创造不平凡”的业绩，精根细作市场则是让“平凡的人创造不平凡的业绩”。许多小企业在成立招商队伍，由于没有明白到这一点，随随便便招几个人，既没有进行正规的招商培训，也没有周详的招商方案，就洒到各地去招商，让他们灵活把握，结果半年下来，根本没有招到几个商，浪费差旅、工资及其他相
3、关费用，也没给企业带来实质性的进展。我们在服务中小型企业时，若采取人员招商，很简单，成立招商别动队，既然是队，就有队长，三人一小队。同时，这些队员素质相对比较高。他们拥有三个方面的基本能力：首先，行业知识丰富。行业知识是谈资，是与经销商展开话题的基本条件。其次，实战经验丰富。实战能力强，是让经销商在沟通过程中，让经销商明白只要按照我们企业操作办法，就能把市场做成功，就能赚到钱，使经销商充满信心和希望，同时在物色经销商的过程中，能够为经销商提供一定的帮助和指点，快速拉近与他们的距离等。最后，沟通能力很强。对于招商人员来说，要有很强的融入能力和找到谈资的能力，也就是业界常说的那种“见人讲人话，见鬼
4、讲鬼话”，“能够把稻草说成金条”的那种能力的人。招商小分队来到某个地方进行招商，他们会根据这个地方的经销商情况，从中快速寻找到适合自己企业的经销商，从而为企业快速回笼资金和为自己快速取得回款，随机公司派出协销人员或者大市场维护人员来跟进，而招商别动队则再转移战线，到另外一个市场去招商。对于，招商招商别动队业绩考核很简单，主要采取一定时间内的业绩考核，没有过程，一切就是以业绩为导向，黑猫白猫带到老鼠是好猫。二、会议招商模式会议招商是来的最快，最直接的招商模式，越来越多的企业开始采用会议招商。对于中小型企业来说,会议招商存在着以下的重点和难点：首先，有没有人员可以组织会议招商；其次，有没有可以在会
5、议上给参会人员灌输思想的主讲老师；第三，有没有可以迅速召集到经销商的招商人员；第四，有没有一定的资金可以支撑会议营销。组织会议营销就是会议的选址，会议的流程，会议的酒店选择，会议的布置，会议的物品准备等等，这些都必须有专门负责的人员才能够做好。一个会议营销开的好坏，除了到会人员的多少，会址的选择等，更重要的一点就是主讲老师。主讲老师能够带动整个会场的气氛，能够决定会议效果。因此，如果公司没有自己的主讲老师，就一定要聘请一个好的主讲老师。会议营销还有一点就是会场的人气，会场上有十个参会人员和有一百个才会人员效果是完全不一样的，就连主讲老师也会因为会场人气影响讲课的效果。人气旺，主讲老师都会变的非
6、常兴奋，讲的课自然就会激情四射，从而会更好的带动整个会场的气氛，从而会得到很好的会议效果，反之亦然。有多少人参加会议那就要看公司的招商人员了。会议营销不是灵丹妙药，不是每一场都能够收到预期的效果，但是每一场的费用却都是实实在在的，因此，企业能不能够有一定的资金来支撑会议营销的开展，一定要量力而行，不可一味追随。 考虑到以上会议招商的重点和难点，我们对于中小型酒企业，一般采取如下的会议招商方式。l 利用全国或区域糖酒会以及其他行业内会议时机，广泛接触经销商。l 行业媒体为了加强区域影响力，都逐渐加大对区域的宣传力度；l 区域型经销商论坛成为业内媒体推广的公开形式；l 利用赞助行业媒体区域会议，同
7、时由专业顾问团作为业内专家身份提供讲课内容，以“嵌入式”的方式将企业的优势、代理价值渗透进经销商意识中，制造业内口碑。 其中，执行要点为：l 企业负责与糖烟酒周刊、新食品进行年度合作谈判；l 企业最好每年与上述期刊谈年度广告投放时一并进行谈判，这样可以压低价格；l 企业在落实完招商地点、时间后，迅速与智卓公司联系，由智卓公司相关人员组织教材，将企业招商政策、理念融入培训教材；l 企业将会议信息通报给各级经理，各区域可以针对性组织相关区域潜在经销商前去听课，增强其信心；l 会议结束后，企业索取参加会议所有经销商名单，会后不断直邮相关资料、电话沟通给经销商，进行维护拜访客户。三、行业媒体招商模式第
8、一，是行业媒体广告招商：行业媒体主要阅读对象是经销商群体，利用媒体广告进行招商能够有效完成跑马圈地；广告招商目前问题是广告太多，可信度不高，所以强化广告设计效果，并且增强广告可信度是媒体广告招商的关键。第二，行业媒体文章营销招商。这些文章既可以是名的也可以是暗的，文章字里行间都含有招商的讯息。通过这两种方式的媒体招商投放，并且进行连续性的，一定会比只做个两三期的招商广告效果要好的多四、小区域专家提案式招商随着广告招商泛滥和厂家定点联络越来越多，经销商已经对厂家代理产生很强的戒备感，必须更新招商形式。由于业务员水平的参差不齐，业务员的地位和所能承诺的政策有限，业务员在各区域寻求大经销进行合作难度
9、越来越大，需要采用更深度、系统、参与式更深的沟通方式进行招商。其中，执行要点l 负责部门：由市场部、销售支持部和区域经理共同负责，公司协助参与执行；l 谈判技巧：公司提交*市场企业运作策略与代理政策提案，针对所在区域市场提出详细的操作策略和相关代理政策，完全打消经销商疑虑；l 会议准备：在落实完招商地点、时间后，迅速与公司联系，由公司组织教材，提供前期“样板式”提案招商示范；l 企业要求所在区域业务员组织区域内重要目标对象经销商非地产流行品牌代理商、有酒店和公共关系网络、资金实力强，运作有思路的经销商参与。五、展会营销招商 展会营销招商一定要记住一点，要么你做最大的展位，要么你做最小的展位，不
10、大也不小你就一定要做成最奇特的，目的只有一个，吸引经销商到你的展位上来。你的展位做的最大，自然可以吸引经销商到展位上来参观。最大就证明了你企业有实力，自然而然各方面肯定也是最好的，大就是企业实力的象征，品牌的展示。如果企业在展会上做不到最大，那好你就做个最小的吧。如果你的展位小，如果你在把你的展位做的奇特，那你肯定就会在展会上出彩了。做展会营销招商最重要的一点就是如何能够快速的吸引经销商。刚才说到的是一个方面，是从形象上来吸引，更重要的要从内涵上吸引住经销商。内涵就是你的接待人员要对公司各方面的情况都了如指掌，讲解到位。最好是能够现场就能够解答经销商所有的问题，如果能够让经销商马上到公司去参观
11、，那基本上是板上钉钉子的事情了。六、网络营销招商 没有了网络，世界将为怎样。不管你是利用网络做什么事情，你都不得不承认，网络与人们的生活越来越分不开了。因此，网络营销招商也是中小型企业可以充分利用的招商平台。首先建立一个的让人眼前一亮与内容含金量的比较高的网站是必不可少的。越来越多的经销商都是通过网站的宣传被吸引住的。网站的价值性还要看你信息的更新速度，以及网站信息或新闻的营销性，让浏览者感觉企业的经营思路、市场操作、企业文化等都与众不同，是个正在快速发展的企业。我们看到许多企业网站一年两年都不会更新一次，网站的信息毫无意义与价值，这样的网站客户一看就会对企业失去信心。其次，就要到各个行业网站
12、去注册，现在很多的行业网站都是免费注册的，注册后就要在论坛上经常发些帖子，经常进行更新。行业网站注册后也要在你的目标市场的当地活跃的网站上进行注册，并在论坛上发帖。还有其他的一些相关联的网站都要经常去逛逛，发表一些有见解的说法，自然而然的就会提高知名度，再发帖子的时候一定不要忘记进行网站链接。只有这样才能够更容易的进入企业的网站，看到更多的内容。七、商学院招商模式如某白酒企业，刚开始由于自身实力不足，无法依靠自身实力，进行区域市场精耕细作市场，但是企业要生存，也想建立基地市场，怎么办呢？找到我们咨询公司，问我们怎么办？在深度沟通之后，我们采取了顾问式合作方法，而非深度合作，因为并不愿意出多少咨
13、询服务费用。我们帮这家企业打造了一个商学院，所谓商学院也是就是经销商学习、以及企业营销人员打造学院。企业每月有计划的邀请和在开课前一周时间在本省最流行的报纸上打两期广告，到指定大酒店免费听课学习、参观产品。邀请国内知名专家，和我们咨询公司，与经销商沟通学习，无论是经销任何品牌的经销商，只要是对白酒感兴趣的经销商，都可以来学习，而且每月一次。很快，他的产品招商布局就完成了，而且很多经销商都是优质经销商。能够主动来学习的经销商，多是想发展的经销商。更可贵的是，厂商关系非常好。只要是经销本品牌产品的经销商，企业负责给予经销商营销人员打造，并在做市场组织市场开拓突击队，完成经销商快速完成市场的开拓工作
14、，然后指派两个协助经销商做好管理、指导、带团队的工作。对于经销商营销人员打造，企业包吃包住，在企业里面全天候的培训，是基本营销知识，到实战演练，把一个无知者，打造钢铁般的战士，深度得到经销商认可和赞扬。就这样，没有花费多大代价，依靠经销商实力、网络、资源，短短两年的时间，已经建立5个样板市场，不可谓不成功。对于小企业来说，你的没钱没关系，就怕你心中没格局，选择了，又前怕狼后怕虎，不能“咬定青山不放松”。对于小企业来说，这种培养经销商的招商和帮助经销商培养人才模式，可谓是一种快速发展低成本营销模式。八、电话招商估计再也没有比电话招商再传统、再过时的招商模式了。但是在安徽就有这么一家白酒企业就是利
15、用电话招商，一年能招到200百多个商，现在年销售额过亿。企业专门成立电话招商部，电话招商人员多是大三大四的女生，有七十人之多，她们有着统一的沟通话术，有着客户异议解答标准答案，有着标准的搜集客户信息方法。客户信息搜集多从黄页、QQ信息聊天获取、网页资料上获取，进行全国撒网，进行招商。一县一商，绝不开展第二家，支持客户开专卖店，组织客户服务顾问团，定期不定期拜访客户，为客户提供服务支持。九、利用样板市场招商许多小企业由于产品没有知名度，更由于招不到合适的招商人员，没有多少钱在行业媒体做招商广告，更不懂如何搞会议招商，还担心就这么一点家底，投出去，万一没有招到商，那不彻底走上死亡边缘线。面对这种情况，对于小企业来说，唯一可行的办法，就是聚焦到足够小的区域内，那么是一个小乡镇市场，也没有关系，这要这个市场你有足够的相对竞争优势能够在短期内把市场做成功，打造成样板市场。利用这个市场的影响力，向其他乡镇市场进行招商，这样招商可能会容易点，也减少一定的风险性，然后联合分销商，双方共同把其他乡镇市场做好，逐渐扩大成一个县级市场。在利用这个样板市场的影响力，向其他市场进行招商，复制，逐渐做大。