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1、金克拉赢家销售书 2013.9.10 星期二 15:181、 问题是：如何说服人们？何谓说服？答案则是：不是要“告诉”他们，而是要“问”他们。说服一词是源自于法国，原意是事先给予好的忠告。2、 从购买物品中累积增值的机会3、 大部分时候，人们只会买他们真正想要的，你有责任以正当的态度把好的产品和服务卖给顾客，提供别人好的机会就是给自己创造机会。顾客会因此络绎不绝，一来再来。4、 在此例中的情况是：不想拥有和钱并不缺。方德伯克太太买了瓷器是因为：（1）她真的想要；（2）她信得过我个人；（3）我很有礼貌地不断塑造我是协助者的印象。在过程中，她已透露她要的是瓷器而非那组厨房用具。5、 你我都知道产品
2、的拥有权是在决定想拥有时才会存在。实际上，你现在所需要做的决定就是你是否有能力付头期款，而你已说过付头期款没有问题。6、 在直接的推销中，推销员要微笑并问道：“我向公司要求尽快出货，两周的时间可以吗？”而在店铺或服务中心时则说：“你想自己带走吗？还是我们帮你寄送到家？”（那就是多重选择法，但永远不要让顾客在一和零之间做选择，让他们在一件和另一件事间做选择，你之后会看到，这种成交法可以用于很多状况。）7、 你对自己的产品要有强烈的自信，你要认为很难会有人不喜欢你卖的产品。然而，实际上是有一些人不喜欢。当我们在处理回绝和退件时，你会被给予细节指导而能了解顾客是拒绝产品而不是排斥你这个人。8、 若想
3、你的销售生涯能达到最高峰，你必须在各方面都言行一致。9、 对心理学有一些了解（至少要有常识）。如果你有心想成为一位专业的推销员，有一个一直被重复提到且强调的主题就是：只要你帮助够多的人得到他们想要的，你就能得到你想要的任何东西。10、 当你相信你卖的东西是世界上最好的东西时，你才能成为推销事业上的大赢家。11、 诚实为最上策。也是推销员想建立长期稳固的职业生涯的最佳策略。12、 约翰告诉我要警告所有的业务员：“亲切对待每一个人，因为你可能错失一个大买主。”13、 亲切地对待每一个人，你不会有任何损失，反而可能会有很大的收获。14、 为了发展应付顾客的办法，你必须知道你的声音让顾客听起来是什么感
4、觉。15、 要练到一句话可以有许多感觉才算数。16、 问法：“先生，请问，你喜欢这个产品吗？”大部分时候，顾客会说：“是的，我喜欢，但是我想价格似乎贵了一点。”你（温和地）：“难道你不觉得多付一点来买你真正喜欢的东西是值得的吗？”（球打回去了）17、 很明显地因为你是代价意识型，你能想象有什么理由你不应该立刻享受最低代价呢？18、 价格是一次就决定的；而代价则是只要你一直拥有这特定产品，它的花费就不断增加。19、 降低音调，看出顾客眼神在表达什么，然后说：“你知道吗？先生，我们的公司在多年前做了一个基本决策。我们认定一次说清楚价钱比永远为品质说抱歉容易（短暂的停顿），你一定也很高兴我做了这样的
5、决定吧？”20、 先生，州立农场在多年以前就已决定一次说清楚价钱比为低劣品质或服务永远说抱歉容易。我强烈要求你学亚伯所做的，不断练习，演练直到话语和正确的音调变化成为你的一部分。勤练这个技巧，你就会培养出用来说服顾客采取行动的有力技巧。21、 当你的顾客说“你对任何事都了解”的话，若你想让自己的事业更上一层楼，那么你就要降低自己的声音，看出他的眼神在表达什么，然后慢慢、缓缓和地说：“先生，我真的很感谢你所说的，我会把它当做赞美。22、 人们的天性是，越是得不到或很难取得的事物，他们就会越想要得到。我只是适当利用了人们的这项本性，而做成了两笔生意。23、 强尼突然停下来看着我的眼睛说，你也知道，
6、这真的是一项耻辱，一个花100多美元买鞋穿的人，一个花200多美元买衣服穿的人，一个尽一切努力要让自己予人最好印象的人，竟然不愿多花一美元将他的鞋擦亮一点。我马上回答说，好吧！好吧！他令我感到羞愧而成功地多赚了我的钱。24、 当然他实际赚的绝对比这项估算来得多，因为他是一个专业的促销人才，美国最佳的擦鞋童。而且他能实现对顾客的承诺，如果美国的夫妻们都能履行对彼此的承诺，离婚率绝对可以减少90%。25、 你可以藉由改变对个人事业的看法，改变与你的事业相关的所有事物。如果你不喜欢现状，改变你的思考方式吧，不管你卖的是什么，只要你的态度乐观积极，你的业务成绩自然能够随之增长。我再重申一次，如果你销售
7、的的确确是好商品，那么你又为何会对以积极的态度向顾客促销而有所迟疑呢？26、 我特别呼吁你使用录音带学习如何有效地运用声音，在试图说服人们采取行动时，你必须要让情绪投入其中，继续精炼技巧，你将成为顶尖的推销员。27、 推销过程中首重“诚信“及销售人员必须具备完整的人格。28、 当你想传达某一种感觉时，首先自己得先有那份感觉。如果你企图说服他人去做连自己都做不到的事情，不久即遭对方识破。当然，偶尔你也可能成功，不过这都不是长远之计，最重要的是你自己先要对产品有绝对的信心才行。加拿大以为著名业务经理曾经说道：“推销之道无他，有诚则灵。”其中之关键就在于“相信”二字。29、 推销是一门将心比心的事业
8、，如果连你都不相信，又怎么叫顾客相信呢？只有你态度坚决，对产品信心坚定不移时，才能一举攻破顾客心防。30、 只要自己信念坚定，也就少有不动容的顾客。只要你在心理上彻头彻尾地认为，你所推销的东西永远是最好的，连你自己都买来使用的话，那么一定能够心灵感通地将这个意识传达给顾客。因此凡是顾客以“经济能力不足“为由时，你必定能说服他，你手头上推销的产品是值得努力以求的目标。如果连你自己都不想买的产品，在推销上一定不易赢得顾客的心。信者得道。31、 格林柏格博士同时指出，一位顶尖的推销人员应该重视每一笔交易，因为这是肯定自己能力的最佳方式，无法成交则会冲击到他的自尊。总之，他热爱每一笔交易，更希望赢得胜
9、利，所到之处无往不利。32、 格林柏格博士强调，要想成为一名顶尖的推销人员，除了要具备有特殊的自我意识之外，最重要的还是要有同理心。33、 同情心意味着你的感觉跟他人相同。同理心则是你了解他人的感受，而不单单只是感觉相同而已。34、 例如，当你看到同船的乘客身倚着护栏不断晕船作呕时，你一定不难有着相同的感受，这仅仅是同情心而已。如果你不但了解到他的感受，还适时地递上冰毛巾或者是晕船药，帮他渡过难关，这才算是同理心。拥有同理心意味着你能在他人最需要的时刻做出最适当的响应。35、 单凭同情心，一位推销员可能易受感动而接受顾客的说辞，更甚者借钱给他，最后将因一事无成而提早遭到淘汰。36、 为人父母者
10、如果过分溺爱子女，凡事都不愿意拂逆子女的意思，则有可能造成子女侍宠而骄、目中无人而致一事无成。同理可知，为何大多数的医生和律师无法以专业的素养去面对求助的家人，因为怕感情用事而误了大事。如果你有同理心，情况就完全不同。因为你不但知道问题之所在，还知道顾客的想法是什么，但你绝对不会感情用事，以至于模糊问题的焦点。37、 不管你卖的是车子、房子、寿险或者是做其他投资，千万要记住这一原则。总之不要先入为主，要先观察顾客对产品的反应。这就是所谓的同理心，也是成为专业推销员的第一要件。38、 因此如果你遇到顾客心不在焉时，建议你马上停止促销并且说声：“亲爱的顾客，抱歉占用你宝贵的时间，请问你愿不愿意另外
11、找一个适当时间再谈，或者是愿意在谈下去？”因为顾客无心倾听，生意自然难做。经过适度的提醒，既可以重新引起对方的注意力，如果对方无意长谈还可以另洽时间，可以说一举数得。39、 作为一个推销人员，我确信在推销的过程中难免会不知不觉地过于热衷而遭致顾客的反感。这一切都可能发生，不过千万要让它降到最低程度。40、 现在我总算知道，不管你懂不懂顾客的心，只要你勇于推介产品，机会永远存在着。老农话虽然说得斩钉截铁，其实内心并不排解为什么这个推销员会是那么的不坚持，也许认为我根本不在乎他，更不急于解决他的困难。从此我得到一个教训，如果你在推销过程中过于固步自封，滥用感情，要想成交生意恐怕就不那么容易。41、
12、 马丁说，那位年轻人听完话后，两眼正视这这名顾客说道：“历经这么多的不幸，难道就因为目前手头稍紧就轻易地置家人的生活于不顾吗？家中安装一个烟雾感应器不是更安全吗？”听到这段反问，那名顾客突然用双手拍打着两腿笑道：“我当然不愿家人再有灾难，因此我决定向你购买一套。”42、 顾客虽然一再寻找不愿购买的借口，可是年轻人却能够借力使力，反而成为顾客非买不可的理由。因此，纵使顾客找出一百种不愿意的理由，其中总有少许破绽，而那正是生意成交的关键所在。43、 成功的推销人员必须拥有与人共处的能力和团队的精神。44、 一生中梦寐以求的东西，比如说像财富、事业、健康、幸福和成功，没有一样不是大家都想要的。如果目
13、前这些东西你认为一样也没有，或者就算拥有少许但程度上还不足以让你满足，则可能你正碰到这两种状况。 第一， 你可能还太年轻了，个人的努力还不够。第二，你可能踌躇满志，把目标和希望订得太高、太多了。不论是属于哪一种状况，你个人势必都要调整态度和步伐。不过要在改变行为之前首先要改变你的想法，而在改变想法之前则先要改变你的认知。所以说，当你想要拥有财富、事业、健康、幸福和成功之前，首先你必须拥有一颗乐观进取的心。改变自己人生观的方法有很多，比如说多交一些你认为是积极进取的朋友、多读一些励志的书，或者是多听一些激励大众奋发向上的演讲，或者是多看看电视上那些现身说法的成功例子。这些都不失为办法，相信都能帮
14、助你朝向拥有财富、事业、健康、幸福和成功的大道迈进。45、 灵性大师费尔曾经说过：“经营事业不单只是做事而已，做人也很重要。有着良好的人际关系是事业成功的最大助力。”46、 切记，不要显得过于婉转或者是唯唯诺诺甚至怕被拒绝，因为如上面所提到的有63%的推销面谈都因此而迷失方向，进而谈不拢。47、 促进推销的有效方法是在顾客面前建立起专业的形象，也就是要让顾客知道你就是这方面的专家。如果能够做到这一点，必定有助于你建立起推销事业。因此你不但要像专家一样努力学习，最重要的是要随时做一个专家，也让专家这个头衔成为你生命中的一部分。48、 这个时候我敢跟大家担保，会说“这个人真不可理喻”这句话 的绝对
15、不是你的顾客，反而有可能是你。不过千万不要过度反应，因为正如我的挚友乔治说的：“在汤还没倒进锅里之前，就算你再拼命地搅拌也没有用。”因为对方如果没有具备相同的认知，有时任凭你说破嘴也没用。这时只看你有没有时间和精神去搅和了。49、 当然我并不是要鼓励大家过度自我膨胀到自认为是天下最伟大的人，不过可以确定的是，所有伟大的人物往往都具备着充分的自信。有朝一日这份自信不见了，他们也就伟大不起来了。 所以说，要成为一位成功的销售专家，首先要做的就是认识自我和肯定自我。也只有你能接受自己的确点，你才有机会去改进。所以不管你身在何方，也不管你目前工作表现如何，请记住这一点，努力地去为自己开创一片光明的天地
16、吧。50、 罗伯先生指出，世上将近四分之三的人口饿着肚子上床睡觉。但重要的是，更多人期望的是你对他们的尊重。你必须要让顾客了解：你关心他们，看重他们，简单的礼貌性表现就足够为你争取到不少的客户。51、 有个专家说，推销员不应与顾客建立交易以外的关系。这并不是个好建议，你必须要让顾客对你取得全面的信任，顾客期望他们的推销员提供正确信息的来源，并给予他们使用的建议，只有愿意说出产品不足之处的人，才能真正打动顾客的心。 对于顾客而言，那些具有热忱为顾客解决问题的推销员，业绩通常会比较好，如果你能聆听顾客的需求，你成为顶尖销售员的几率即会大增。52、 其实因应之道极其简单。公司马上召集所有人员，包括懂
17、事、总经理等开会，不仅宣布不受不景气影响，并且出人意料地要加强促销活动，以具体行动激励推销人员士气，以对抗不景气。53、 因为你个人的业绩与你的认知息息相关，如果你认为不景气将会带来可怕的后果，事实就会朝这个方向发展，反之亦然。54、 当你每天早起，我建议各位可以对着镜子，假设你正面对着董事会，对着所有出席的人员慷慨激昂地表示，张三你最近表现很好，李四你也不错，最近业绩也不断扶摇直上。在一番勉励之后才开始开会，相信所有公司成员都会因此受到鼓舞而更会认真地去冲刺。 我常对总统大选时各候选人争相表达自己的治国理念感到十分有兴趣。因为我一直都认为美国是由推销人员组成的，听听各候选人如何推销自己也可以
18、作为自己推销时的参考。55、 大部分证据显示，不论从事哪个行业，如果想要有最好的表现，就应当要有最佳的身体状况。 你的年龄和健康当然会影响身体的支撑能力，你的心智能力也同样占有举足轻重的地位。 慢跑是维持体能的最佳方式。 我大约每天跑25分钟，每周跑5天。 56、 就我所知，通常推销员都要等到见了客户才知道缴费的日子到了，如果你每天能至少多花一个小时的时间思考一下如何对待你的客户，你的事业才有可能渐入佳境。57、 传道师罗宾逊曾言明，宗教与政治是人生中最重要的两件事，如果我们不再谈宗教与政治，我们就不会再有选择的自由了。58、 如果一个推销员对他推销的商品具备知识而且极具热忱，那么他会比其他的
19、竞争对手更能说服顾客。59、 如果将这几个英文字组合起来便成了HEART，一个“心”字。由此不难看出，在你的推销事业上具备爱心是何等的重要。假如你的“心”是正确的，你的销售事业必将“一帆风顺”60、 他会这样告诉那对夫妇：“既然你们的小孩不喜欢被规范，那你们就有必要尽可能提供他最营养的食物，以促使他能拥有健康的身体。”61、 他深知没有人能用去年施的肥继续在今年收成上，他必须不断地为自己充电，培养新的观念，构思新的推销流程。简而言之，他适当地以服饰和思想来装备自己。62、 乔成功的因素极多，其中一项是：他每个月会寄一张卡片给他的客户们。他也会在圣诞节、复活节、顾客生日、某个日子的周年庆、国庆节
20、、劳动节，甚至华盛顿或林肯的生日时，寄出特别的卡片给顾客。因为经常受到乔的卡片，顾客很亲切地把他当做自家人看待，或至少也会将他当成老朋友。这就是专业推销员做事情的方式。63、 作为一个推销员，让我提醒你，你必须同时站在消费者和推销员的立场思考，而在这个特殊的场合，我则是一个消费者，因而我以消费者的立场来思考问题。64、 吸引潜在客户注意的唯一方法就是发挥你的想象力，把自己置身于潜在客户的世界中。 我强调我所做的是把他从画地为牢中解救出来，且让我的销售如鱼得水。 当潜在客户了解若他没有这项产品所花费的要比他拥有这项产品来的大，你的生意便可达成。65、 第一个词是你潜在客户的名字，我想每个人都无法
21、否认这个事实；他的名字比其他都来得悦耳，在产品说明过程中要不断反复地提到客户的名字。以下是其他的23个字：理解、证实、健康、轻松、保证、钱、安全、节省、新、喜爱、发现、正确、结果、事实、舒适、以为荣、利润、应得、快乐、信赖、价值、乐趣、必定。生动的文字可以让你和公司更有效地达到业绩。66、 文字是可以带来不一样的结果，因此你需要成为一个“文字商人”。你必须学习如何有效地将文字运用成画面，善加利用这样的潜能可以让你达到专业推销员的巅峰。67、 因为客户提出异议是表示他有兴趣，是业务人员最该期待的。68、 我可以相当自信地说，重要的业务案子中，当你在做产品说明时没有受到异议，这一定不是你的潜在客户
22、。当你的潜在客户提出异议时，你应该高兴并对自己说：“老天！今天我活捉了一个！”假如你的产品自身就能表现出对你的潜在客户有利、有价值，身为业务员的你就没有存在的价值。69、 当你的潜在客户提出异议时你该感到高兴。 如果异议的事对你而言可能是微不足道或不相关，但潜在客户提出两次时，你应该确信这对他来说是相当重要的，你最好及时处理这个质询，否则他将觉得你忽略他的问题、你对他没有兴趣或对这样的质疑没有答案。70、 很多时候幽默要比一本正经来得好。 回答：“我不认为这样的价格过高，某某先生，当你加上品质的好处，减去对便宜货的失望，乘上买到好东西的喜悦，除以一段时间的成本，这样的计算结果是对你有利的。 假
23、如它只花了你100元但为你做了1000元价值的工作，这样你根本没有损失，不是吗？71、 你要站在顾客的立场才是合理的，所以客户会期望异议在产品解说之前得到解答更为重要。 72、 首先是对立型的潜在客户，之后是怀疑型、自我为中心型、博学型、拖延型、不友善型、犹豫不决型、主宰型的“硬汉“、挥金如土型、锱铢必较型、爱批评的潜在客户、嗜杀价者。73、 当潜在客户提出异议时，不管他是耳根软的或是不还好意的，首先我们必须愉快地响应客户的质询，当他在接下来的产品说明中质疑时，要说服客户使其相信这不会成为问题。其次，要把异议当作问题并将问题转成催化剂以使潜在客户融入销售的过程。第三，我们得到使命感这是唯一的问
24、题。第四，可能的话把异议化为客户应该购买的理由并迫使他做出这样的决定。74、 对那些疑神疑鬼、对立的客户，千万记得不要与他们争辩或反驳他们的话，即使他们是错的。最重要的是让他们说完，把不满从他们的心中除去，随风飘走。当他们见到你对他们是真正关心的，这时便是你渗透他们的大好时机，销售成功的机会也就大大提升。 客户的情况千奇百怪，潜在的客户一般不会轻易说“不。”75、 关键是要让“敌对的海伦”开口。当她表达愤怒时你就可以应用最古老的一招（业务人员皆熟知的3F原则），你说：“我明白你的感受，过去也有客户和你有相同的感觉，而经过解释后（暂停），他们发现有些错误是无心的不是存心的。 和犹豫不决的人交涉，
25、你要做的就是帮他们找回信心。76、 记住将交易总额细分为许多的小数额，以使你的顾客能买得起。记住，要让它变得比较容易成交。77、 只要你帮助够多的人得到他们想要的，你就能得到你要的任何东西。78、 所谓的推销过程就是你为顾客做事而不是与顾客作对。若我们是真正的专业人员，则必然会以任何正当的方法说服顾客做对他有益的事。79、 你若想成为专业推销员，就必须和顾客建立互信互赖的关系。80、 问题：什么样的时机是太早？ 答案：在你还没让你的产品在顾客心中建立足够的价值及信服力时，你就着手要使交易成交。81、 一个真正的专业和有效的销售程序必须要包含如何去适时适地地增加产品在顾客心中的价值。 不要销售过
26、度。82、 不要因为想省略而说了谎或误导人。 顾客多半是因为感受到你的诚意，而不是因为你逻辑的高深而被说服。83、 你的推销是也不可能理所当然永远是平步青云或者是暗淡无光，推销是也成功与否全仗你是否能用心地去倾听和观察。84、 麦克阿瑟将军对“安全感“所下的定义是，能力即生产力。 只要你有生产力，你就有安全感。85、 专业的推销员从早到晚一心所想的都是别人。这期间最美好的部分莫过于：他视推销为最有趣的一件事，并让它成为自己的第二天性。86、 非凡的成就总是需要一些平凡的准备作为基础。87、 奉承顾客先前所购买的商品是展开对话的好方式。 确定你的观察或恭维并未背离事实，而且绝对出于真心。88、
27、当你与潜在顾客交谈时，如果你向他寻求信息，通常他都会乐意给予。 89、 如果你想成为一个成气候的推销员，在任何的推销过程中，你都必须要同时以消费者和推销员的立场来思考问题。90、 要让你的潜在顾客做出新的决定，你必须要协助他们克服对过去的不愉快经验。91、 如果有任何人买你的商品，你就必须记录顾客的基本资料，并继续追踪，不断促销新产品。92、 当潜在客户清楚地了解到他投资一个省钱的设备比不投资的代价要低时，他会购买，只要你可以帮他找出一个简便方式来做财务安排。93、 人们买东西不一定基于理性，他们多基于感性来决定购买与否。如果你想提升你的业绩，你需要对潜在客户的某些小细节与需求具敏感度。94、
28、 我相信许多失去的业务仅是因为销售人员没有叫客户买。95、 不论你卖什么，要让它清晰传达给你的潜在客户知道，买下它比不买它要来得好。96、 你卖的不是产品的样子而是它们的功效。97、 尽可能做每一拜访，尽全力扩展你的货物、产品与服务给你交涉的对象。但假如他不买的话，不要因为这个结果便让你自己走进死胡同。走出去并从心中准备下一次业务拜访。你并未在这个业务拜访中失败，除非你让它的负面影响到你下一个业务拜访。98、 时常会有你答不出异议，因此不需要太在意。当客户提出异议时，你要提醒自己你不是在做解答的生意。如果处理得当，异议反而可以成为达成销售的助力。99、 价格价格的竞争性 服务适当地提供客户服务
29、 保证提供更好的保证100、 既然我们每天都会接触到销售，学习如何把它做得更好有效率是很重要的。101、 给潜在客户一个购买的理由，他会买。给他一个购买的借口，他会买。假如你给他一个购买的理由加上借口，他会买得更轻松，你达成业绩的机会将大大提升。102、 不要用“跛脚的失败者”的伎俩来追赶，你不是一个天生的业务员。这是真的。但是你肯定可以藉由训练而成为一个很棒的销售专家，我的书将在训练上扮演一个重要的角色。103、 假设潜在客户想要购买，因为他本来便想要这么做，然后假设他将会购买，因为他本来就要这么做。“假设”的秘诀使他的购买更容易。作为一位专业业务员，这是你的工作。104、 注意：假如你想要
30、潜在客户接受你的忠告，你就要穿得像一个可以提供忠告者。105、 记住：真正专业的业务员总是保持他耳朵的敏锐和第六感灵敏，以达到好的销售技巧。他有使命感，尽可能学习有关产品或服务的迷人字句传达给更多的人。106、 记住：你小心的准备，真诚的兴趣与行为期待将对达成销售或是“我在告诉你我的决定”造成重要影响。107、 不要让你的潜在客户岔开话题，让你分心，并把你带离论题。说说其他事或许也不错，但这对谁都没有帮助，除非你可以帮客户解决问题。你的产品或服务应该提供解决之道。108、 当你在销售访问中，你的目标只有一个，那就是销售你的产品或服务于潜在客户。109、 真正的专业业务员希望潜在客户拥有他的产品，因此他尽一切的努力让潜在客户答应购买。110、 把每个人都像是最有价值的顾客般对待。他是或假如他被好好善待，他将可以成为最有价值的顾客。