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1、成功职业销售原则课程目标 了解个人在销售团队中的三个成长阶段 培养积极主动，双赢思维，不断更新的好原则 学会有效的个人时间管理，目标设定 增进有效沟通，集思广益课程内容根据Stephen.R.Covry 的与成功有约的理念设计。整个训练采用全新的体验式学习方式，运用游戏为主导，让学员在主题游戏,故事,案例中充分参与,讲师引导让学员改变自我。培养从依赖-独立-互赖, 从个人成功到团队成功的8 条好原则单元一： 目标导向-明确目标，共创愿景- 建立你的使命- 设定目标方法- 如何管理你的目标- 用目标指导行为目标与方法讨论单元二：心态积极-操之在我，主动进取- 什么是主动积极习惯- 主动反应和被动
2、反应- 扩大你的影响圈- 如何选择你的态度如何扩大你的舒服区讨论- 如何面对变革单元三：时间管理-要务第一，优先顺序- 集中精力完成要事- 区分,平衡重要和紧急- 有效的个人时间管理选择人生攀登的楼梯- 与生命连接选择你的最爱游戏单元四：互赢法则-合作分享，互惠互利- 什么是双赢思维- 如何寻求有利双方的解决方案- 如何运用双赢思维- 双赢思维的要素单元五：沟通法则- 倾听诊断，知彼知己- 沟通的层次- 你会听吗? 你会观察吗?- 理解倾听的5 五个层次- 如何设身处地倾听拼板游戏单元六：团队整合-珍惜差异，齐心协力- 1+1=3- 如何脑力激荡,集思广益- 学会尊重差异- 学会团队合作实现长
3、期成功单元七：坚持不懈-败而不馁，决不放弃- 失败乃成功之母- 失败乃成功之父是什么呢？- 成功与失败取决于你自己吗？- 成为你想成为的人掏金故事单元八：挑战未来-追求卓越，不断拓展- 伸展的地平线建立新目标- 如何从身体,心智,精神和四个层次磨炼- 自我发展- 你可以帮助他人成长经销商管理课程目标 了解目前经销商现况和发展趋势 学习分销渠道基本概念 掌握经销商管理的方法 成功管理分销商技巧课程大纲第一单元：营销管理的4P策略与销售渠道 产品分销与销售渠道的基本分析 渠道之必要 通路的长度与宽度 不同销售渠道策略 目标客户的理想通路 最佳销售渠道的选择 渠道管理策略第二单元：市场的开发与经销商
4、管理1. 新市场开发的步骤及要点分析2. 经销商之必要3. 经销商选择的条件及程序4. 经销商管理要点1) 独家经销商的管理方法2) 多家经销商的管理方法3) 次级经销商的管理4) 经销商拜访程序5) 经销商人员及组织统筹6) 经销商业务及管理统筹7) 对经销商的激励8) 经销商的取销第三单元：销售区域的规划与管理1. 销售区域规划应考虑的因素2. 销售区域规划应遵守的原则3. 销售区域规划的程序4. 销售区域管理方法5. 销售价位管理方法目标销售管理课程目标- 提高销售业务量，增加一线销售人员的自我管理和自我激励能力，从而拓展和巩固在激烈的市场上的地位，确保经销商确立的营销目标得以实现- 对
5、经销商的资深销售主管继续加强技能的训练- 加强经销商的资深销售主管的绩效管理和销售团队管理技巧，以及提高其销售团队的业务，配合拓展零售市场发展课程大纲第一单元：目标与介绍学员陈述自己参加培训的希望，同时讲师阐明本次培训课程的目的，使培训目标和学员要求一致。讲师也会介绍课程的概要和安排。第二单元：资深销售人员的职责与角色分析销售团队对公司销售目标及政策达成的重要性，进一步了解资深销售人员的职责与角色。第三单元：影响销售绩效的因素通过案例和现状的分析，帮助大家认识影响最终销售绩效的不同因素，确定销售团队的人员管理的重心点在哪里，便于销售管理系统的执行和完善。第四单元：RAC 模式通过案例分析，帮助
6、经销商的资深销售主管理解绩效、活动与能力之间的联系，联系到目前公司的销售团队管理上，如何运用该模式的方法协调各项因素以保证最终绩效的达成。第五单元：管理销售的业绩通过案例分析，帮助经销商的资深销售主管理解业绩的组成，业绩受影响的因素，如何利用相应系统去管理经销商销售人员。第六单元：管理销售的过程通过案例分析，帮助经销商的资深销售主管理解销售过程的因素，如何利用相应系统去管理经销商销售人员的数量、方向和质量。第七单元：DAPA 过程分析DAPA 是多年来发展出的一套管理沟通的流程方法，将学习有效的沟通策略，来了解及得到销售人员对解决方案的接纳。第八单元：有效地激励销售队伍认识各类影响激励的因素。
7、分析销售队伍的工作态度和合作态度，有效提高销售团队员工激情，使团队中每位员工热情地投入工作。同时，管理和激励销售人员的合作热情，使团队内代表们更紧密地成为坚强的战斗队。深度销售技巧课程目标- 明确销售目标及需求，建立高质量的客户关系，清晰传递为客户所认同的销售价值；- 进行有效的市场销售分析；- 提高与客户面对面的影响力和沟通技巧；- 学会有效的异价处理和谈判技巧- 掌握专业化的销售技巧，提高及改善销售业绩；课程大纲第一单元：简介 专业化销售的特性 原则、承诺与业绩之间的关系第二单元：专业化销售的呈现阶段 了解自己产品的特性及客户利益的关系 掌握自己产品与客户需求，客户利益之间的关系及分析 呈
8、现能使客户接受的“方案”第三单元：专业化销售的决定阶段 何为客户的决定 获得客户购买的技巧，跟进的技巧及主要性 获得更多交易的基本知识 使用销售决定的几种基本方法 客户购买的各种讯号和兴趣第四单元：了解购买者的行为 明确你的行为过程 了解他人的各种行为方式 使你的行为方式与他人的方式相适应第五单元：现场销售实战的操作要诀 最优程序及应对策略 现场的销售工作流程 现场的销售人员的操作技巧 销售的五步循环演练及实操技巧 现场的销售技术破解 破解顾客异议的13 种技巧与策略 12 种快速成交的实用技巧 怎样才能让销售言词充满魅力。 全方位掌握顾客背景资料的有效工具与技术与顾客寒暄第六单元：谈判的策略
9、与技巧研修 回力棒原理在销售中的应用 善意的中断技巧与游花园技巧交替使用，让你牢牢掌握主动 重整方案可以反被动为主动 世界汽车销售冠军-吉尼斯汽车销售记录的获得者之售车成交法宝 运用拉销的技巧借力成交 你要学会两个字假如 同顾客站到同一立场 销售的谈判程序与技巧。第七单元：进行有效的人际沟通 人际沟通的定义和重要性 了解不同购买者的需求，期望和性格 有效的影响，引导和激励我们的沟通对象 获取真实的购买者信息第八单元：客户异议的处理技巧 客户有异议的原因和目的 如何分析异议 介绍一种有效缓解异议并成功克服不利于销售的客户异议的方法 如何争取主动积极的态度化异议为问题第九单元：引导成交的发问技巧
10、“SPIN”的提问方式 主要的结束销售技巧及方法 何谓“锁链”原则第十单元：销售人员在电话中的销售技巧 电话销售计划的制定 如何获取客户真正的购买信息 电话提问的技巧 电话销售的关键第十一单元：销售人员的时间管理 销售的时间管理能使汽车销售人员认清所从事的销售活动、日常计划并实施完成这些销售活动，这有助于达到销售的目标； 帮助销售人员对必要的低优化的活动作选择和安排； 协助他们识别怎样使用或不浪费时间。客户关系管理和重要客户管理课程目标 应用技巧满足与维持客户 针对不同的情况应用相关的客户满意技能 控制自身的思维、感情、行为，更好地服务客户 运用技巧来获取更多的业务与客户 运用技巧来重建客户的
11、信任与忠诚 学会与大客户建立伙伴关系。课程内容第一单元超级服务的关键信任 如何克服负面感觉 思考如何服务客户 让你的客户信赖于您 建立客户档案第二单元为什么有服务的需要 客户与您的服务关系 业绩下降源于糟糕的服务 重建客户对我们的信心与忠诚第三单元接近并打动客户的心 如何以合乎频率的拜访及行为、语言、语调来打动客户 全面反映建立客户和谐 改进心理、提高满意度 认识客户最为关心的是什么 如何了解客户所在意的是什么 缓解客户的焦虑与情感包袱 如何保持热情、轻松地赢得客户第四单元用行为养成行为交易 如何运用相关的手势、语言、语调来进行客户服务 积极结果的自我导向与工作 如何具体地陈述对于客户与自身的
12、期望第五单元超级服务标准 如何付出超乎寻常的努力 持续改进 从不同的角度看问题 成为客户的顾问 服务文化与方针 附加值服务和类型第六单元重要客户管理策略 80/20 原则的作用 寻找真正的大客户方法 客户导向销售方式与传统销售技巧的区别 建立大客户管理战略及计划 顾问式的销售行动 建立战略伙伴管理卓越领导力 在新的世纪，您是否清楚您将率领您的企业去向何方？ 面对二次创业，您的企业经营理念是否需要更新？ 您凭着以往的经验，为何却总是处处碰壁？ 您勤于管理，为何效益却差强人意？ 您苦苦思索：如何选人、育人、用人、留人？ 如何创造合作伙伴，达致双赢的绩效？ 您渴望变革，期待突破！“停止管理，学会领导
13、。”当您迈进卓越领导力训练的课堂，您就会改变生活的态度，您就会产生心灵上的震撼，您就会激发内在的生命潜能，您就会树立明确的目标，坚定变革的信念，提升您的卓越领导力，率领您的部属踏上成功之旅。培训目的：本培训课程专为企业中高层领导人而设，集中探讨作为一个企业卓越的领导人所应具备的特质：正确决策，科学授权，非权利影响力的人格魅力，创设追随者的环境，建立选人、育人、用人、留人的机制，对于市场变化的观察力、觉醒力、应变力等，促使每一个学员具有鲜明的企业意识和卓越的领导力。培训方式： 导师讲授、角色扮演 案例分析、互动交流 模拟训练、心灵沟通 自我激励、头脑风暴 全天全封闭独具一格的创新，前所未有的兴奋
14、感觉！适用对象：企业中、高层管理人员培训时间：3天课程大纲：（一）“主题与隐喻”（二）领导力：企业与个人成长的关键（三）领导原则（四）令人震惊：“我就是问题所在！”（五）领导并非天生：卓越领导人的八大元素（六）自我评估，找出短板（七）激发领导、管理潜能的三大力量（八）成果的典范（九）负责任与受害者（十）企业文化（十一）领导与管理的区别（十二）赞美与批评的艺术（十三）如何引领追随者（十四）管理感悟（十五）资源、能力与竞争分析（十六）领导情商（LQ）课程内容：专题一：企业领导人应具备的特质八大有效元素的特殊意义 承诺、诚实、负责任、决断、冒险精神、创造合作伙伴、百分百参与、自我表达专题二：学会观察
15、、善于思考主题与隐喻的含义 “黑点”、“照镜子”、“划水运动”、“桥”、“铁轨”、“三色球”专题三：如何做出正确决策战略和决策是企业的生命线 集中力量、找准焦点、寻求简单、重强避弱、无形资产导向、目标客户导向、时间原则、实验反馈专题四：科学授权的原则让您跳出事务的圈子 理解授权内涵、进行有效授权、监控工作进展、提高授权技巧专题五：如何为追随者创设环境了解追随者的动机和需求 测试人的性格、深刻了解人的本性、个体与团队的特征专题六：建立超级影响力非职务影响力的意义 领导到底靠什么带团队？是什么让部属信服您？权利是什么？专题七：领导与管理的区别领导与管理的八大区别 领导永远做正确的事，管理永远把事情做对专题八：有效沟通的方法与技巧消除人与人关系的障碍 企业当中最大的一笔浪费沟通不到位专题九：用人艺术与激励下属的方法善用“中间人” 人的需求、人的动机、人的终极目标专题十：企业变革的意义和实效“变”是惟一的不变专题十一：增强企业的凝聚力企业文化