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1、商务谈判考试安排：4.29 10:00-12:00 教学南楼C4015题型：名词解释5个 + 简答6个 + 简述（简答和论述）3个一、 名词解释1、 商务谈判：指当事人各方为了自身的经济利益，就交易活动的各种条件进行洽谈、磋商，以争取达成协议的行为过程。P82、 商务谈判的开局阶段：一般是指双方在讨论具体、实质性内容之前彼此熟悉及就本次谈判的内容双方分别发表陈述和倡议的阶段。P233、 开场陈述：指在开始阶段双方就当次谈判的内容，陈述各自的观点、立场及其建议。P254、 谈判的磋商阶段：又称实质性谈判阶段或讨价还价阶段，是指双方就各交易条件进行磋商和争辩，最后经过一定的妥协，确定一个双方都能接
2、受的交易条件的阶段。P265、 报价：是指谈判的某一方首次向另一方提出一定的交易条件，并愿意按照这些条件签订交易合同的一种表示。P276、 探测性目标：指在谈判的开始阶段，谈判的当事人双方需要互相摸底，了解对方的谈判态度和方法。P1137、 谈判三步曲：即谈判的步骤应该为申明价值、创造价值和克服障碍三个进程。P1178、 商务谈判策略：是指谈判人员根据谈判预期目标的要求和谈判情况的变化，灵活的贯彻实施谈判战略所采取的的措施的总和。P1239、 协商式开局策略：指以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，创造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判
3、工作。P12510、 坦诚式开局策略：指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或意愿，尽快打开谈判局面。P12611、 慎重式开局策略：指以严谨、凝重的语言进行陈述，表达出对谈判的高度重视和鲜明的态度，目的在于使对方放弃某些不适当的意图，以达到把握谈判的目的。P12712、 进攻式开局策略：指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得谈判对手必要的尊重，并借以制造心理优势，使谈判顺利进行下去。P12713、 欧式报价：指卖方提出一个高于本方实际要求的谈判起点来与对方讨价还价，最后做出让步达成协议的谈判策略。P12814、 日式报价：指先提出一个低于己方实际要求的谈判起点，以让利来吸引对方，
4、试图首先去击败参与竞争的同类对手，然后与被引诱上钩的卖方进行真正的谈判，迫使其让步，达到自己的目的。P12915、 开诚布公：指谈判人员在谈判过程中，均持诚恳、坦率的合作态度向对方坦露己方的真实思想和观点，客观地介绍己方情况，提出要求，以促使对方进行合作，使双方能够在坦诚、友好的氛围中达成协议。P158二、 简答题1、商务谈判的语言P67（1） 礼节性的交际语言商务谈判中，融洽有好的气氛是商务谈判顺利进行的重要条件。礼节性交际语言的特征在于语言表达中的礼貌、温和、中性和圆润，并带有较强的装饰性。（2） 专业性的交际语言它是商务谈判中的主题语言，该语言的特征表现为：专业性、规范性、严谨性。由于交
5、易在不同的国家、民族之间进行，为了避免在理解上的差别，就需要将交易用语用统一的定义和统一的词汇来表达，甚至表达形式也加以符号化、规格化，从而使其语言具有通用性。（3） 留有余地的弹性语言辩证法告诉我们，世界上没有绝对不变的事物。因此在谈判中运用留有余地的弹性语言能使谈判者进退有余地，并且可以避免过早地暴露己方的意愿和实力。（4）威胁、劝诱性的语言在谈判中为了使自己尽可能在有利的情况下达成协议，除了用威胁性语言策略外，劝诱也是一种能使谈判者在谈判中掌握主动、主导谈判方向、左右谈判进程的方法。2、倾听的作用P80（1）倾听是了解对方需要、发现事实真相的最简捷的途径，以达到知己知彼。（2）注意倾听是
6、给人留下良好印象，改善双方关系的有效方式之一。（3）会使我们掌握许多重要语言的习惯用法。（4）可以了解对方态度的变化。3、影响倾听的障碍P80自我表白、先入为主、急于反驳、证据不足就轻易下结论、急于记住每一件事，主次不分、不注意，没兴趣、其他事分心、越过难以对付的、主动放弃不喜欢的材料、定式思维。4、学会倾听P80（1） 积极主动地听（2）有鉴别地听（3）有领会地听（4）及时做出反馈性的表示（5）注意察言观色（6）作必要的记录5、商务谈判中问话的类型P82（1） 封闭式发问（2）澄清式发问（3）强调式发问（4）探索式发问（5）借助式发问（6）强迫选择式发问（7）证明式发问（8）多层次发问（9）
7、协商式发问6、提问的时机P83(1) 在对方发言完毕后提问（2）在对方发言停顿和间歇时提问（3）在议程规定的辩论时间提问（4）在己方发言前后提问7、问话的策略P85（1）诱导发问法（2）迂回发问法（3）佯攻发问法（4）谈判时要注意提问的方式8、商务谈判语言七忌P92欺诈隐瞒、盛气凌人、道听途说、攻势过猛、含糊不清、枯燥呆板、以我为主9、开局阶段的策略P125（1） 协商式开局：指以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，创造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。适用：实力比较接近的双方，过去没有商务往来，第一次接触。做法：使用外交礼节性语
8、言、选择中性话题、本着尊重对方的态度，不卑不亢。（2） 坦诚式开局：指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或意愿，尽快打开谈判局面。适用：双方过去有过商务往来，而且互相比较了解，关系很好；以及实力不如对方的谈判者。 做法：真诚、热情地畅谈双方过去的友好合作关系，坦率地陈述己方的观点以及对对方的期望；坦率地表明己方存在的弱点。（3） 慎重式开局：指以严谨、凝重的语言进行陈述，表达出对谈判的高度重视和鲜明的态度，目的在于使对方放弃某些不适当的意图，以达到把握谈判的目的。适用：谈判双方过去有过商务往来但对方曾有过不太令人满意的表现。做法：对过去对方的不妥之处表示遗憾，并希望通过本次合作能够改变这
9、种状况。不急于拉近关系，用礼貌性的提问来考察对方的态度、想法。（4） 进攻式开局：指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得谈判对手必要的尊重，并借以制造心理优势，使谈判顺利进行下去。适用：谈判对手居高临下，有以势压人、不尊重己方的倾向 做法：有理、有利、有节，要切中问题要害 ，又不能过于咄咄逼人，适时转变做法。10、报价阶段的策略P128（1）价格起点策略吊筑高台（欧式报价 ） 是指卖方提出一个高于本方实际要求的谈判起点来与对手讨价还价，最后再做出让步达成协议的谈判策略。 喊价要狠，让步要慢 应对：要求对方出示报价或还价的依据，或者本方出示报价或还价的依据 抛放低球（日式报价）是指先提出
10、一个低于己方实际要求的谈判起点，以让利来吸引对方，试图首先去击败参与竞争的同类对手，然后再与被引诱上钩的卖方进行真正的谈判，迫使其让步，达到自己的目的。应对方法：其一，把对方的报价内容与其他卖主的报价内容一一进行比较和计算，并直截了当地提出异议。其二，不为对方的小利所迷惑，自己报出一个一揽子交易的价格。（2）除法报价策略以商品价格为除数，以为商品的数量或使用时间等概念被除数，得出一种数字很小的价格，使买主对本来不低的价格产生一种便宜、低廉的感觉。（3）加法报价策略在商务谈判中，有时怕报高价会吓跑客户，就把价格分解成若干层次渐进提出，使若干次的报价，最后加起来仍等于当初想一次性报出的高价。（4）
11、差别报价是指在商务谈判中针对客户性质、购买数量、交易时间、支付方式等方面的不同，采取不同的报价策略。 （5）对比报价是指向对方抛出有利于本方的多个商家同类商品交易的报价单，设立一个价格参照系，然后将所交易的商品与这些商家的同类商品在性能、质量、服务与其他交易条件等方面做出有利于本方的比较，并以此作为本方要价的依据。（6）数字陷阱指卖方在分类成本中“掺水分”，将自己制作的商品成本构成计算表给买方，用以支持本方总要价的合理性。适用：商品交易内容多，成本构成复杂，成本计算方法无统一标准，或是对方攻势太盛的情形下使用。11、不遗余“利”策略P148(1)不忘最后的获利 (2)争取最后的让步 (3)注意
12、为双方庆贺 (4)慎重地对待协议谈判的成果遗余“利”策略(5)寸土必争策略12、机性的技巧有哪些？(一) 忍耐(“强忍焦虑,等待时机”)(二) 出其不意（三） 造成既成事实（四）不动声色的撤退 (五) 逆向行动(六) 设立限制(七) 佯攻13、方位性技巧有哪些？方位性策略的主要形式有:合伙、脱钩、纵横交错、任意取例、“意大利香肠”,夹叉射击。三、 简述1、 简述克服交流障碍的方法P66（1）使用恰当的交流节奏“条条大道通罗马”，说的正是实现目标的多种途径的意思。面对不同的交流对象，或面临不同的情境，应该采取不同的沟通节奏，这样方能事半功倍，否则，可能造成严重的后果。 （2）考虑接收者的观点和立
13、场有效的沟通者必须具有“同理心”，能够感同身受，换位思考，站在接收者的立场，以接收者的观点和视野来考虑问题。（3）充分利用反馈机制进行沟通时，要避免出现“只传递而没有回馈”的状况。一个完整的沟通过程，要包括信息接收者对信息作出反应，只有确认接收者接收并理解了传送者所发送的信息，沟通才算完整（4）以行动强化语言中国人历来倡导的“言行一致”。语言上说明意图，只不过是沟通的开始。只有化为行动，才能真正最终提高沟通的效果，达到沟通的目的。如果说的一套、做的又是一套，“言行不一致”，这种所谓的沟通的结果是可怕的。（5）避免一味说教有效沟通是彼此之间的人际交往与心灵交流。仅仅试图用说教的方式与人交往则违背
14、了这个原则。当传送者一味打算全面传达其信息时，很难对接收者的感受、反响做出反应，当其越投入、越专注自己要表达的意思，越会忽略接收者暗示的动作或情绪、情感方面的反应，其结果会引发接收者对其的反感与“敬而远之”。2、简述让步的策略P144(1) 坚定冒险性：特点：谈判的前阶段里丝毫不让步，给人一种没有讨价还价余地的感觉，到谈判最后一刻一次让出全部利益。优点：对方比较弱，己方有可能得到很大利益；对方有险胜感，特别珍惜让步，易于握手言和，达成交易。缺点：较大的可能是导致谈判破裂，迫使对方退出谈判，具有较大风险。一般适用于谈判投资少、依赖性差，谈判占有优势一方，其它情况应慎用。（2） 强硬态度型：特点：
15、有所让步，但幅度很小，有可能让下去，也可能就此而止，不再让步，给对方一种十分强硬的感觉。优点：稳健、风险小。缺点：浪费时间，给人的印象是诚意不够，容易导致谈判破裂，一般慎用为好。（3） 刺激欲望型：特点：定额增减让步，刺激对方要你继续让步的欲望。优点：刺激对方与你谈判，己方高报价的谈判中容易成交。缺点：一旦你停止让步，很难说服对方，从而导致谈判的终止或破裂。 这种让步是极不明智的做法，外行人常用，内行人不会采用。（4） 诱发幻想型：特点：每次让步都比以前的幅度来得大，甚至呈几何级数增长。优点：当标的可比性小时，或对手是新手或急于成交时可获额外利益。缺点：使对方坚信，坚持你就会给更大的让步，诱发
16、对方的幻想。会给己方带来灾难性的后果。（5） 希望成交型：特点：让价幅度逐次递减，显示出让步者愿意妥协、希望成交的愿望，同时也显示出让步者越来越强硬的立场，逐渐消除对方的更多的幻想。优点：适时表达成交愿望，消除对方幻想，容易使双方在谈判中掌握让步的度，从而达成交易。这种让步方法在合作性较强的谈判中常用。（6） 妥协成交型：特点：先作一次很大的让步，向对方表示一种强烈的妥协姿态，表明自己的成交欲望，然后，让步幅度急剧减少。优点：不需用其它手段就能传递“我已接近让价的极限了”这一信息，诱惑力强，诚信可靠又比较合理，容易达成交易，并保持最低目标。（7） 或冷火热型：特点：开始让步的幅度巨大，表示出强
17、烈的妥协态度；后来让步幅度剧减，表示出强烈的拒绝态度。优点：迷惑对方，不知你的心底。缺点：妥协提高了对方期望，拒绝使对方突然失望，带有很大的危险。 内行人只在非常极端的情况下，偶尔为之。(8) 虚伪报价型：特点：开始便提出诱人的条件，并做大幅度让步，若继续谈判，他还会有让步，但这些让步的条件中间，有一些他一开始就没打算履约或在签约前又要回自已让出的利益，或签约后他会以各种理由不全部履约或要求提价或降低。优点：先争取到时机，使对手失去了跟别人谈的机会缺点：会影响信誉，有虚伪欺诈之感。 在多数谈判中，此种方法，不能登大雅之堂，有失身份和体面。（9） 愚笨缴枪型：特点：谈判开始就把自己的所能作的让步
18、和盘托出，不留余地。优点：双方都非常了解行情的情况下，它的优点是节奏快、效率高，只求合理的利益。缺点：大多数的谈判中被视为“缴械投降”，不可能给自己带来任何利益。此种方法经常是既输了谈判，又失人格，一般不宜采用。3、简述对付假出价的技巧P146第一，要求对方预付大笔的订金，使他不敢轻易反悔。第二，如果对方提出的交易条件十分优厚，你就应考虑是否对方在使用这一伎俩，可以在几个关键问题上试探对方，摸出他的底细。第三，当某些迹象显示出有这种可能时，要注意随时保持二三个其他的交易对象，以便一旦出现问题，进退主动。第四，必要时，提出一个截止的日期，如到期尚不能与对方就主要条款达成协议，那么就应毫不犹豫地放
19、弃谈判。第五，只要可能，最好请第三者在谈判的合同上签名作证，防止对方反悔。4、 简述终止谈判的技巧P170（1）终止谈判的障碍 不管怎样,当你渴望达成这笔生意,而对方此时不能对你充分信任,不准备同你洽谈时,这是很危险的情形。要是你试图“结束”这笔交易,然而对方未能察觉到你的渴望而拖延,你可能陷入一厢情愿的境地.你将做出最后的让步,而他什么也不做,这就根本无法保证做成这笔交易。当对方拒绝与你讨论解决这桩交易时,可能出于多种原因,首先,他可能回避决定.或许怀有使事情对他更有利的一些希望；或是抱着用拖延来削弱你的势力,以使你提供更有利于他的价格的想法。（2）最终意图出现的信号应该辨别出对方用来表达自己最终意图的语言和行为。偶尔,这个所谓的最终意图,也可能是最初的想法。在一个要求速决的场合,最终意图会立刻显示出来,最后的期限也就确定下来了。因而,对方就会知道,这最终的意图也就是最初的想法,可以对谈判者的举止行为和所使用的语声进行综合考虑,发现其最终意图的讯号。5、简述日本、韩国商务谈判风格与沟通策略P211-P216