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1、目 录壹、 前 言2贰、 谈判源起与研究3一浅述谈判3二谈判学源起从技巧到学门4三谈判研究从立论根据分类5参、 成功谈判的技巧61保持自我并掌握人格特质.62明确界定目标.73选择有利的形势.74聆听的能力.85强化语言技巧.96保持各个观点的适度可变性.117以退为进的妙用.118明辨文化背景的差异.129切勿贪婪.1310准备、准备、再准备.14肆、 谈判之训练与学习.151建构系统思考之模式.152包装形象.163消除恐惧与自卑感.184学习了解人的基本行为.205强化倾听技巧.226培养幽默感.237熟读中国经典智慧.238避免谈判中常犯的错误.259形塑学习型组织.2510管理谈判人
2、员.26伍、 结 语.27柒、 参 考 文 献28壹、 前 言 我们在年轻的时候，很少有机会学习谈判这门功课。从小，我们只被教导要“避免引起冲突”，却没有人教我们“如何解决冲突”。国、高中的功课有国文、英文、数学、史地，却没有一门功课教我们该怎样解决人与人之间的歧异；到了大专，学校里有外交史、有营销推广、有心理学，甚至有演讲辩论的训练，但是史哲、营销、心理分析或者辩论，都不能完全概括谈判，它们仅仅能算是谈判领域的一个立论根据及应用细项而已。是的，如此归来，我们从来没有一门课是来研究、探讨谈判技巧的。难道我们的社会没有什么冲突要靠谈判来解决？或者谈判根本是一门太简单易懂的课题，以至于靠自己揣摩便
3、成，不值得我们光明正大、单独开课学习吗？当然，这答案很明显是否定的。从新闻案件的丛出不穷，亲子问题、人际关系、职场伦理的紧绷，商务、外交及政治的纷扰，甚至于是海峡两岸之情结纠葛，种种冲突的产生，无一不是均正说明着：一般大众的谈判理解与技巧，实在是非常别脚与缺乏。过去是强调对立的时代，透过谈判这种不流血的战争，双方可以找到妥协和解的对策；而今天是一个合作又竞争的年代，透过谈判交换彼此的资源、机会，可使双方扩展收获，谈判已成为资源整合运用的有效工具。我们又怎能自视于外呢？谈判学习是终生学习中的关键途径，因为透过谈判所得到的真实生活学习，不仅可以扩增自己的见解智慧，更可以透过谈判来解决生活、工作难题
4、。谈判不是某些人的专利，而是现代人人都可运用的；再者，如果每个人都懂得谈判，让它成为大家的共同语言，对于解决问题、良性沟通、建立共识等方面，都会非常有帮助。或许，曾有人如此形容：一场成功的谈判就是一场不欢而散的谈判，然而此处所意指的不欢而散，并不是表示负面的情绪，而是指谈判的结果；双方皆有所得亦有所失，未能尽如人意，只是达到一种相对的平衡。因为，要达到真正相对平衡的谈判结果并非易事；在谈判桌上，是几乎不可能知道对方之谈判底线的，谈判者或仅能依其经验和既有认知基模（cognitive schema）Piagets Cognitive Development Theory，1948，在谈判过程中去
5、揣摩对手可能让步的幅度、经由逐步相互试探、折冲利害，最后达成一个双方皆可接受的结果。对双方而言，这或可说是一场成功的谈判，至于孰胜孰负，除非双方坦诚公开其底线，否则甚难定论。所以，在谈判桌上要立于不败之地，就必须要有一个结构完整的谈判模式。谈判者必须清楚地了解其谈判目标、可能的过程及结果，并据以规划其整体的谈判策略，亦即其必须有能力辨别谈判中最重要的层面是什么、为何重要、以及要采取何种策略才能将该重要性扩张为最高利益。这中间涉及了谈判过程中可能出现的情状分析、对策选择，及资源、筹码的动员优序等等谈判技巧的展现，此有如战场上的沙盘推演，谈判者若不能像战场上的指挥官那样，懂得如何洞烛机先、运筹帷幄
6、、调兵遣将，是不可能在谈判桌上打好一场阵仗的。因此，我们可以说：贯穿整场谈判的谈判技巧，即就是实战的最基本功夫了。当我们能掌握住一个完整、明晰的技巧应用方式，在坐上谈判桌时，无论对手运用何种战术催遏诱引，在未决定退让、妥协或提出交换条件之前，他依旧是不可能逾越谈判中线一步的；同时，在我方，亦可经由谈判技巧的体现，来旁敲侧击、声东击西、冲破中线以试探对手的底线，达成谈判目标。总而言之，谈判在我们人生的生涯中，扮演的角色绝对是举足轻重的。一个能在最短的时间内，作出最适当的反应、转化资源与能力、善用灵活技巧，为己方同时也为对方，将结果导向倾于平衡利益的人，相信在这强调知识经济（knowledge e
7、conomy）的时代里，必定会是最成功的佼佼者。如此说来，我们又怎能不多花心思去学习谈判的技巧与训练本身的谈判能力呢？因此，本文将试从谈判的各个层面，分析并细述谈判技巧的理论及实务，以求建立谈判训练的初级典范，相信寓谈判于生活，会是值此加速学习时代人人必修的实用学分！贰、 谈判源起与研究一、浅述谈判 所谓谈判（Negotiation），系指不经第三者，两个或两个以上的决策代表（个人或团体），解决彼此存在或未来预见冲突的协商沟通过程。谈判与其他相似名词（bargain，compromise）的差异在于：bargain倾向于金钱方面的交易磋商，偏重契约行为与输赢；compromise则在精神上强调
8、妥协，甚至委曲求全。 整合来说，谈判有以下的特质：1 谈判是处理及解决冲突的方法之一。2 谈判是解决难题的过程，由两个或以上的人们就他们所共同关切的事项自行讨论所发生的歧见；而企图得双方同意的结论。3 谈判包含双方彼此对争议问题及利害关系之说教工作，并产生及评估替替代方案，再协商这些选择方案的接受性。谈判成功取得协议或交换的承诺，亦代表建立了前所未有或以前不理想的新关系。导致冲突双方谈判的理由则有：因自己单独不能解决问题。因预期谈判的结果可能会比不谈判来得好。相关团体谈判目的在于达成最佳且最可行的协议。而双方所追求的利益平衡，包括：1追求整体利益之最大值 整体平衡。2虽不满意，但可接受 合理结
9、果。3失之东隅，收之桑榆 有失有得。4妳侬我侬，利益共享 互相包容。5大家都是赢家 赢赢策略。 Procedure PsychologicalSubstance Procedure PsychologicalSubstance 模式提出学者：朱斌妤（2000）二、谈判学源起从技巧到学门 如何清楚的表达己方立场，利用不同的技巧或策略说服对方让步，是谈判的最重要工作，能言善道于是成为谈判者必备的条件，急智、学识与反应被认为是谈判者完成使命的主要因素。这种普遍流行的看法让人们产生错觉，以为谈判只是技巧的传授，没有深奥的理论值得探讨。公元1716年卡利莱（Francois de. Callieres）
10、出版的与君主谈判之道（On the Manner of Negotiating with Princes）被外交名家尼柯逊（Harold Nicolson）赞为最佳的外交谈判手册，可能为现存的最早专书。而在东方的中国典籍方面，历来纵横家、军事人才所编着的学说不少，其中以孙子兵法为最著名者。但综观这些相关的谈判著作，却依旧仍偏重于实务方面的技巧说明，并无理论上的探究，和其他学术科目或模式相较，谈判的早期著作只能算是一种手册，与社会科学的基本要求相差远已。 直到第二次世界大战之后，谈判逐渐受到重视，开始以有学术和实务上的专科研究，其主要原因有二：第一，国际关系的研究涵盖了谈判，科际整合的结果使得谈
11、判成为研究的主题之一；而四种基本研究对于认识谈判特别有帮助，分别是心理学、决策理论、议价理论和社会人类学。第二，由于谈判工作在质与量方面均有很大的改变，如何有效进行谈判成为各国关切的主题；诸如民主化、科技化、商品化、透明化等，皆造成谈判本质的影响与量的增加。三、谈判研究从立论根据分类以历史研究法，分析谈判的经过和评估利弊得失： 到目前为止，谈判的历史还是被认为是研究必备的素材；缺乏基本的知识，就无法了解整个谈判的过程和进行必要的评估。这里最关键的因素是可信的资料是否完整无缺，否则研究者无法了解谈判当事者为何要进行谈判、争执点为何及最后决定让步的原因。研究者对于资料考证和事实陈述若有疏漏，谈判事
12、件的叙述即流于形式，事实情况无法显露，有时更可能会得到错误的结论。而即使资料完整无缺，研究者对于历史的解释不可能完全一致，历史争议由此而生，难有定论，此为其缺点。以比较学说为参考依据，从过程及结构的角度观察谈判行为： 所谓的结构是指双方的力量、意志和谈判技巧所构成的相对关系，各方的谈判代表设法从更有利的情况，去谋取更大利益。这种相对关系在新的权力或利益分配完成之后消失，也就是谈判宣告结束。谈判人员如何在相对关系中讨价还价，说服对方让步或自行调整立场，构成了过程（Process）的概念。此一研究法与国际政治的决策研究密切相关，模式建立（Model-building）的情形相当普遍，使用隐喻（me
13、taphor）或比拟（analogy）说明谈判行为也是颇风行的作法。举例来说，当我们说谈判是零和对局时，它表示一种非得即失的议论过程；非零和对局则表示较为复杂的谈判。以谈判者的心理因素为探究重点，目的在了解性格、认知、态度、形象和价 值标准对于谈判者的可能影响： 最基本的假定是人在外来刺激之下，必然有反应。在谈判进行期间，每位谈判者必然面对决策的压力，如何反应才能达到谈判目的是其个人的抉择，但这些选择可能不依照常理，心理因素对于决策者行为和决策内涵的影响很难剔除。为方便起见，我们可以把心理因素概分为个人性格及一般的心理运作历程。前者有内向或外向、积极或消极之分；后者则以认知的过程来说明。由内向
14、或外向引申而出的是主动出击或被动应对，这是很简易的分类法，不一定完全正确。但不论主动或被动，每位谈判者皆透过认知的历程作出决定，这些过程包括下列因素：谈判者对于情势的了解可能得到的信息决策的急迫性谈判者的信念体系。当一情势出现之后，谈判者接受讯息，然后经由解释与判断，做成最后决定，决策的过程才算完成IPT：information-processing theory，兴起于六十年代。对于情势的了解，本身即是一种判断和学习历程，也就是谈判者经由其内心的形象对于外在现实世界的解释。信息的提供，包括一般性的数据、消息与情报。决策急迫性则依利益可能受影响的程度不同而有差异，受损的程度愈高，危机的性质愈明
15、显；在情况不明以及信息过多的情形之下，谈判者的心理因素自然突显。谈判不是随时处于危机状态，但谈判者对于情势的判断，在考虑是否应当就某一问题让步时，其决定往往是受心理因素交互影响的结果。参、 成功谈判的技巧 【一】保持自我并掌握人格特质 纵使研究世上最伟大谈判者的技巧，并分析、解释他们成功的要诀，但如果我们只是一味仿效他们方法的话，那么我们仍将无法成为成功的谈判者。我们可以找到一些有用的技巧，但是必须修改这些技巧来符合自己的个性和处事方法。 如果想成为好的谈判者，我们必须做的第一件事是相信自己，坚信我有影响别人的能力，亦即应该具备独特的自我观念（self-concept），调整理想我（ideal
16、 self）与真实我（real self）之间的不一致Rogers Self Theory，1980懂得如何自我规范（self-regulation）及自我增强（self-reinforcement）Banduras Social Learning Theory ，1977，甚至善用自验预言（self-fulfilling prophecy），强化对自己的心理建设。如果缺乏此自信，那么纵使能深知谈判大师的技巧，也是无法谈判成功的。 一位睿智的谈判者不但了解自我，也能洞悉谈判的进展和取向，接着便是如何运用人性的长处或短处来控制谈判情境，达成自己的目标。长处逆变为短处，短处转化为长处是可能的，也是
17、常见的。当然，并不是每个人都能成为最好的谈判者，可是至少他可用自己的方式成为有效的谈判者。因此，谈判成功主要因素是确定我们的谈判工具真是本身特有的，亦即该善用自己的人格特质，并掌握及了解对手的行事动机，妥善适切应用于议题分析上。【二】明确界定目标 仔细思考、审查所有谈判项目的细节，清晰明确地思考谈判目标是否合乎实际，尤其在谈判之前，务求对本身的需求目标了然于心。记住，我们没法完全获得想要的需求，但是除非我们先能全然清楚自己的需求，否则我们无法希冀有效获得自己的目标。我们不须在真空中毫无依据地决定目标是否正确、适当，请教同业、前辈，尽量搜集数据和各方观点均是可以实行的技巧。 而下一步骤是评估目标
18、是否长期真正有利于我们。例如在职场中，如果你谈判的是由销售员改为管理人员，短期来说，你是获得工作安全保障和工作压力减轻；但是从长远观点来评量的话，继续充当销售员或许较为有利，因为一旦你所培养的良好关系成熟而发挥全部潜质时，你的成功将是更为可观的。在现象界，没有事物是发生在真空情况之下的，改变一因素将改变其他因素。谈判者的部分工作即是尽可能预期这些变化在长期目标中代表的意义。 运用思考来界定谈判目标的最后一个原因，是我们能够更为容易地沟通本身的目标给对方知道。唯有如此，彼此之间的沟通才能更快、更有成果。不清晰明确的目标是任何谈判的死敌；目标模糊的谈判免不了演变成高度情绪化的人格冲突（person
19、ality conflict），导致谈判陷入僵局，对双方都不利。【三】选择有利的形势选择有利的时机（知己知彼）： 1已搜集充分及切题之必要信息。 2已获授与谈判之权力。 3了解对方之动员情形。 4了解对方之底线。 5已有底线但未让对方知悉。 6了解对方期望之时机。选择适当之地点（时势造英雄）：G 主场（己方场所）优 点缺 点j感觉舒适自在（天时、地利、人和）。k能掌握周遭环境。l易于取得信息。m能掌握实体设施。n能掌握外来干扰。j很难向对方下逐客令。k很难拒绝对方要求提供手边之资 讯。G 客场（对方场所）优 点缺 点j能显示信心与意愿。k易于要求对方提供信息且对方不 易拒绝。l对方不愿合作时，
20、可赖着不走； 对方要下班，我方不急着下班。j周遭环境不熟悉。k己方信息来源较为不易取得。l对方可被干扰或叫开。m对方可接听相关电话，己方电话可 能被封杀。G 第三者场所（中立区）优 点缺 点j外来干扰可加以控制。k双方均无法操纵场所及设施。l远离工作场所。m远离平日熟悉的环境，可促使对 方问题有更精辟的看法。n窃听之可能性降至最低。o双方均同样面对新的环境。j谈判所需之信息来源可能被切断。k无法获得同事或其他之精神支持。l谈判各方可能要分摊场地之租金、 设施使用。 数据汇整学者：汪明生朱斌妤（2000）【四】聆听的能力 不要只等待轮到我们说话的时机，谨记成为好的聆听者是很重要的，主要原因有二：
21、首先，聆听能获得情报，洞悉对手；再者，好的聆听告诉谈判对手，我们充满兴趣，并认同他所说的话很重要且值得一听。 也由于这两个原因，聆听是沟通双方意见的重要佐助。一位相信我们在聆听的谈判对手会尽力直截了当、表达清晰，并减少欺骗与迂回。而我们让对方相信我们在聆听的好方法是提问，当然所提问的问题要与他正在讨论的课题息息相关，而不是改变话题。纵使我们有冲动要发表本身的观点，也都该保持冷静、集中心思，等待对方发表完他的看法。 事实上，在这过程中，我们在做两件功课：学习聆听我们的谈判对手；同时也向他证明我们正在聆听，没有草率地轻视、忽略之。这种技巧不但显示了尊重对手的基本礼仪，而且促使谈判进行更为顺畅。【五
22、】强化语言技巧 运用语言表情达意的技能，是谈判者必须具备的能力之一；准确、巧妙的语言表达能力，亦是谈判艺术风格的具体体现。一个高明的谈判者，要像语言大师那样精通语言，通过语言的感染力强化谈判的艺术效果；相反，表现概念模糊、语无伦次，则很难在谈判桌上获胜。下表是对谈判语言的基本原则：谈判语言的一般要求王棡，1997j 文明礼貌，相互尊重。n 注意前提，讲究逻辑。k 清晰易懂，流畅大方。o 语言准确有力，论证精辟入木。l 措词恰当，语感敏锐。p 树立吸引意识，努力求美创新。m 简洁朴素，生动形象。 然根据性质、时空、人员结构的不同，有的要求语言严谨、鲜明；有的要求灵活、隐讳；有的要求语言专业、简洁
23、干练；有的要求通俗、细致入微；有的要求合法、正式；有的要求幽默、缓和；有的弹性大，有的则弹性较小等。因此，我们除了注意语言技巧的发挥外，还需对下述影响语言运用的因素王棡，1997有清晰的了解，前三项是最基本的影响因素，后十一项因素则受前三项的牵动：1谈判领域的差异8谈判各方的人员结构2谈判活动的性质9谈判者彼此的个人私交3谈判各方的力量对比10谈判者本身的心向特征4谈判各方的谈判策略11谈判者的个人谈判风格5谈判各方的思维方式12谈判者的风度与先前给对方的印象6谈判者的文化修养及知识水平13谈判者被授予权力的大小7谈判者彼此的熟悉及了解程度14谈判者所扮演的谈判角色 另外，恰当的提问方式亦能引
24、谈话或辩论的方向，驭驾谈判的过程。提问最基本的作用有二：一是因应对手的谈话作出反应，将讯息反回馈给对方；二是把末身意图表露，希望对方做出相应的反应。提问与谈判目的密不可分，恰到好处的提问是谈判实力的标志，它容易引起对方的注意，保持对议题之兴趣，往往能使对手作出符合我方所希望的回答。同时，艺术性的提问，还可避免谈判的尴尬和窘境。 常用的提问方法有许多种王棡，1997：1一般性提问常在谈判之初或社交场合的寒暄，属非诱导性的提问。2诱导性提问对答案具有强烈暗示性的提问，属于闭合式提问。3直接性提问针对明确的对象或对象范围，属于闭合式提问。4间接性提问借第三方的意见而影响对方，但此第三者应为对方所熟悉
25、。5探索性提问要求进一步引申说明。6陈述性提问以澄清事实、反馈信息，要求对方证实，统一认识的提问。7强迫选择性提问摆明己方的观点，迫使对方在限定范围内进行选择。8多主题性提问往往因主题过多而难以有效，实践中须慎用。9迂回性提问先从周围着手，再转而切入主题，是一种常用的手法。10跳跃性提问目的在对付早有准备、富有经验的对手，企图打乱其正常思路。11模糊性提问这种提问主要是冀求套出对方的话或干扰其思维。12反诘性提问主要用来加重语气。 精明有效的提问须注意把握提问时机、考虑提问对象、分清提问场合。而当我们感到自己的请求难以得到允许，或想为自己辩解时，或愤怒地欲与对方吵架前，不妨尝试着将话颠倒过来说
26、，因为一般句子中，谓语与前置状语位置的互换会导致语意的变化，可减少对抗、戒备、敌视等不良反应。 回答亦如同上述的原则，不过回答的难度比提问的难度更大，原因是提问若不准确，还可以进一步再问，而回答出现失误，则很难有补救的希望。回答的关键在于该说什么及不该说什么，而不必担忧所回答的是否对题，毕竟我们虽然希望谈判是双赢的合作关系，但不可否认的，谈判仍存有着极大的利己主义过程。综合而言，回答的重点有四：弄清对方提问的真正含义，除非清楚了对方的意图，否则不要随便答复。即便已摸清了对方的意图，仍应进一步判断其抱持该企图的强烈程度。决定我方的回答方式和范围，哪些应正面回答、哪些应侧面回答、哪些应暂 不回答、
27、哪些应全部回答、哪些应部分回答、哪些应拒绝回答。对回答的后果进行推测，并决定我方之态度。总之，谈判中语言技巧的应用不容忽视。此外，我们还得留意，沟通绝对不仅止于言词表面意义，亦须体会言外之意，不论是己方的或对手的。【六】保持各个观点的适度可变性 不要把自己谈判成进退维谷，让自己处于无路可退的危险状态中。顽固、不知变通并不是好的特质，它会折丧创造性的思维，这对谈判可能造成很大的危害，因为如此的作为是在公开地对谈判对手说：这是我的方式，没有其他方式了！这样当然会激怒对手。 有弹性、肯变通，并不意谓着必须放弃自己的原则，或是把目标搁置一旁，它表达的只是不要把自己局限在仅用一种方式来处理某一问题。一个
28、懂得变通的人能够从许多不同的角度衡量一件问题，而且很可能获得的最后解决方式要比起先原定采用的方式来得好；反之，不懂变通则相当危险，它会导致谈判对手全力的防守、保护自己，且使本身陷入进退两难的绝境。 永远不要认为有些需求是无法谈判的。在某种情况之下，每件事情都是可谈判的。不懂变通只会使你无法进入这新的领域。【七】以退为进的妙用谈判中，有时候即使双方都做出了让步，但彼此对立场的坚持仍相距甚远，谈判似有日陷僵局的危机之际，如果我们还确信双方之间存在着共识，而且主动权操控于我方手里，此时便可以采取以退为进的技巧，迫使对方接受条件。所谓以退为进系指以己方暂时退让为先决条件，然后把握时机，伺机反扑的战术。
29、在此过程中，“退”要做得恰到好处、不酝不火，这需要谈判者有老练的经验和娴熟的口才。举例来说，一企业集团为扩展商圈，计划在高雄建立一个分支机构。他们先找到当地某工程公司，要求以优惠价格承包开发方案，但对方态度坚决，因为他们自恃是当地唯一的一家工程公司，谈判很快陷入了僵局。此时，集团的谈判代表透过多种渠道，了解到工程公司其实对此次谈判十分重视，一旦双方签了合同，便可使其由濒临破产的窘境起死回生，据此推知，此次谈判对该公司应该是非常重要的。于是，集团代表充分利用了这一讯息，在谈判桌上亦表现出毫不退让的模样，最后甚至道出：好吧！既然我们无法达成共识，我看再谈下去也是没有希望了，与其花这么多钱，还不如自
30、己开发建设划算。说完，便离席而走。工程公司的谈判代表一下被对方的举措震住了，原先的优势姿态一扫而光，他们马上请回离席远去的代表，一改初衷，立即同意给集团最优惠的价格。由上面的例子可以看出，谈判中以退为进技巧的“退”是暂时的、假意的，退一步、进两步，其所得之结果势必比一点一点磨下去的成果有效多了。当然，以退为进的手段是具冒险性的，它不仅对谈判者自身提出很高的要求，必须经验老到、技巧娴熟，而且也只适用于一些具备特殊情况的谈判活动，更离不开谈判者在谈判中的实际操作。【八】明辨文化背景的差异 来自不同国家的人，其价值观、立场和社会学习历程各不相同，它不仅影响着协议洽谈人员的举止行为，而且还在很大程度上
31、决定着谈判人员的价值观念。每个谈判人员或多或少都会无意识地把不少根深蒂固的观念带到谈判桌上来。下面将分别讨论一些主要国家和地区在谈判方面的基本价值观念以及行为特征徐文博，1992：美国人 j热情奔放。k业务上兢兢业业。l有很强的讨价还价能力。m对整批交易（package deal）甚感兴趣。德国人 j清楚、明确、坚定、果断，不喜欢采取让步的方式。k考虑问题周到、有系统，准备充分。l较少灵活性和妥协。m最好在报价前就进行摸底，并作出自己的开场陈述，以便先阐明我方立场。英国人 j在业务上显得略为松散，不如美国人那样刻意追求物质利益。k谈判准备往往并不非常细致。l性格和善、友好、好交际，容易相处。m
32、具有灵活性，对建设性意见能作出积极反应。法国人 j立场极为坚定，往往坚持在谈判中使用法语。k偏爱多方面的横向式谈判。l先画轮廓，再讨论原则性议题，最后在各个细节方面达成协议。m善用说不字以谋取利益。东欧国家人 j官僚主义作风，有时还会唱政治高调。k准备工作要面面俱到。须有随时改变交易形式与要求的准备。想要其压低价格要花上很大的精力。任何文件都要求所有参与谈判人员签字，一般至少两人，且即使草拟了协 议，并不代表谈判终结。中东地区人 j好客，无时间观念。k信誉为首要。l特别重视谈判的开端。m必须注意防止其拖时间和打断谈判。 具有不同文化背景的人，有其独特的谈判作风。因此，良好的谈判人员要发挥自己的
33、长处，避免那种会暴露自己弱点的谈判作风。注意，在与不同文化背景的对手谈判时，应该尊重他们的习俗，但不要主动仿效他们的谈判模式。【九】切勿贪婪 一句老格言说得好：在投资界的华尔街上，空头者（bear）和多头者（cattle）都能赚钱，可是贪心者（pig）永远赚不了钱。谈判的本质便是让步，选择是必要的。可行的选择方案常是两者之一，极少能两者皆有。贪婪对谈判者来说，是可怕的特质，因为它藐视理智的情绪。不管发生于何时，谈判结果总是不令人满意的。 不要假设谈判对手是愚昧的，当我们表露出欲求贪婪的行迹时，是极其容易被对手察觉的，而我们将为此丧失对方的敬重。要清楚，贪婪的人所做的要求超越他所应得的，这很明显
34、地是不公平的，倘若其持续抱持错误态度进入谈判，很容易引起对手的厌恶与不信任，导致关系的破裂。 另一原因是植基于实利原则。例如，由于我们的谈判力量雄厚，在一种交易中占尽优势，而我们亦也机会贪财，立即获取利益。如果我们真这样做，有两个可能结果：其一，我们相对获得了对手的永久不信任，而在未来交往协商时，他将会十分小心地提防我们。其二，由于达成交易的协议中，我们占尽甜头，而对方处处吃亏的结果，他可能届时将无法履行谈判之义务。属于第二种可能性的例子比比皆是，经验不足的谈判者购买事业所花的金额不合理的高昂，结果这些企业一开张便注定失败命运。不论是前者或后者，我们都失去了长期利益，因为我们失去了一位合作的伙
35、伴与信任关系，而短期的意外大收获，从长远眼光来看，完全失去意义与价值。【十】准备、准备、再准备 其实这最后一项技巧，应该是第一项。因为我们永远没法成为最好的谈判者，除非我们能事先勤奋安排各个谈判。不要准备不足就动手，不要未经三思便做或说。这句老格言提供了谈判者明智的忠告。我们的对手有充分权利问：为什么？，而我们也有义务要告诉他。事实胜于雄辩，我们不仅该研究专业领域技术，亦应细探各层面之课题，包括谈判场地和谈判时间，并努力分析自己和谈判对手的人格特质，思考目标及完成目标的手段，然后准备好书面证件，寻求专家与会。最后，在真正谈判之前，别忘了演练一下预计战术。切记，谈判将运用于人生的各个重要时机。这
36、些谈判的结果深深影响到我们的生活水平、生活方式、工作满足感和财务报酬。如果这么重要的谈判技巧还不值得好好准备的话，那又有什么是值得重视的呢？谈判前准备检核表1.明确了解我方想要与希望得到的目标 12.思考辩护我方立场的理由2.推算我方可能得到的收获 13.规划交换时机争取与让步3.知悉对方想要与希望的目标 14.规划说服对方的策略与方法4.推算对方会给你什么 15.推测我方要质询的问题5.掌握必须的事实与信息 16.推测对方可能提出的问题6.了解大局与趋势 17.分析双方的权力状况7.准备我方的简报方式与内容 18.发展出替代方案8.推算对方的简报方式与内容 19.规划赢得对方尊重的做法9.我
37、方谈判成员的组织化 20.思考可能的缺失与破绽 10.分析我方的立场与定位 21.规划谈判时间运用 11.作好倾听准备（倾听的重点） 数据源：管理杂志282期肆、 谈判之训练与学习一建构系统思考之模式 在今日我们所生存及工作的世界中，由于受到若干环境因素的影响，诸如全球化、竞争加速、生活压力、知识经济（knowledge economy）等，已导致组织与个人的蜕变，做为鲸鱼群中的一条小鱼，如果静止不动，将迅被吞没。 美国麻省理工学院的教授彼得圣吉（P. Senge），于1990年出版的名著第五项修练（The Fifth Discipline）中，提出系统思考（systems thinking）
38、的重要性。所谓系统思考系指在面对复杂问题或事件时，应对问题或事件作整体考虑，而不是对任何单独部分深入的探讨；亦即不是对事件作分段再予以组合的思考。因为作片断、分割式的考虑会诱使我们舍本逐末、避重就轻，愈治愈糟、一再犯错。如能观照整体，可以看到事件变化背后的结构，及其间的互动关系，进而寻求一种动态的平衡。故系统思考是看见整体的一项修练。 而谈判是解决冲突（或问题）的文斗方式，它不是打战，学习谈判就像似在学解题的能力，它要用到许多观念与技巧，这都不是天生就会的，往往需靠后天的学习。然谈判可能涉及的范围层面广大，一般人常容易在过度自我僵化中，受限于不恰当的思考模式，误信立即可用的数据，不肯多花时间去
39、分析可能潜存的危机，导致固执与无知造成了谈判破裂或失败的致命伤。所以，将系统思考引入我们的认知基模中，确有其必要性与关键性。下面的大略构图，可为我们在谈判训练中，首要建构之基础系统思考模式。 问题是寻找真理的工具 五个why、分析性思考 D=Definition（定义） A=Alternatives（替代方案） N=Narrow Down（缩小选择范围） A=Assumption（假设）？ C=Choose（选择） F=For（赞成）？ E=Effect / Act.（实行） A=Against（反对）？解決問題 N=Now What（下一步如何）？決 定系統思考心中的模型 型模型檢驗表列態 度 自幼形成 A=假设？持久 B=主旨？ C=清晰？ 容许怀疑 D=深入？ 坚持到底 E=观点？（观点的不同？偏见？） 为目标而战 F=事实？（意见或证据？） G=目标？ I=含义？结果？系统思考模式图（Colin Rose & Malcon J. Nicholl，2000）二包装形象从某种意义上讲，头衔这东西就是一个人的标志，有如人的姓名。人们认识人，往往就凭这个标记。因此，在谈判中巧妙地利用这些虚名，可以取得意想不到的效果。一个好的包装，给对方一个可以信任的形象。试想若一昧节俭，合作者怎么信任眼前这位接触不深、甚或初次联系的谈判代表呢？外表的装饰与礼仪、品味，在某一程度上，至少代表了其所