商务谈判完整版.doc

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1、场景一旁白：2012年伊始，德国大众集团驻中国有限分公司向中国市场发布了一款会飞的Dream新车，该公司为了宣传新款车，向所有广告公司招标，现已有三家广告公司中标，布雷恩广告有限公司（4A）作为中标企业之一，向该公司发出邀请参观布雷恩公司。 3月1日，大众集团中国分公司参观团来到布雷恩公司楼下。布雷恩公司总经理带领一行人正迎接他们。萌： 欢迎各位，这位是我们公司的总经理，王永维先生。(Welcome, this is our general manager of Brain Advertising company. Mr. Wang Yongwei)维： 你们好！欢迎你们的到来！（逐一握手）(

2、Welcome your arrival.)萌： 请大家稍做休息，一会儿将由我带领大家参观我公司。请这边坐。(Please make a little rest for a while, I will lead you to visit our company, this way please. )（入座接待室，总经理双方各自介绍成员，互赠礼物，我方介绍公司，并参观）维： 大家好！我是布雷恩广告公司的总经理，王永维，这位是我的助理兼法律顾问徐萌女士；这位是我公司销售部经理门婉明女士；这位呢，是我公司财务部经理邓荣。奎： （同介绍公司成员.）维; 为了表示我公司对诸位到来的感谢之意，特送上礼物聊

3、表心意。维： 最近身体不适，下面请我公司销售部经理门婉明女士为各位介绍我公司。奎： 王总你要注意身体啊，工作固然重要，身体才是革命的本钱啊！(Mr.Wang you should take care of yourself, the )维： 恩，谢谢宋总的关心。(Thank you)门： （介绍公司） 奎： Good good！萌： 请各位跟随我来，由我带领大家参观我公司(Please follow me ,then let me lead you to visit our company. )布雷恩广告公司成员 德国大众集团驻中国有限分公司王永维 总经理兼创意总监 宋玉奎 总经理徐萌 总经理

4、助理兼法律顾问 师晓玉 总经理助理兼法律顾问门婉明 销售部经理 李娜 财务部总监邓荣 财务部经理 肖辉 海外部经理场景二旁白：3月3日，德国大众集团中国有限分公司已确定布雷恩公司为其广告宣传策划公司。晓： 喂，你好！请问是徐萌小姐吗？(Hello? Is that Ms.Xu Meng?)萌： 是的。(Yes.)晓： 我是德国大众集团驻中国有限分公司的总经理助理师晓玉。经过我方慎重考虑，贵公司已被我公司选中，我已将本次广告产品的资料发入您的邮箱，请贵公司尽快制定相应方案，并于3日后即3月7日来我公司商讨方案及合同细节。(This is Volkswagen Group in China Lim

5、ited branch, the assistant to the general manager, Shi Xiaoyu speaking, After our careful consideration, Your company has been selected by our company. I have put the advertising product information into your mailbox. Please formulate corresponding plans as soon as possible, and come to our company

6、to discuss solutions and the details of the contract in 3 days later, the March 7th.)萌： 3日时间太仓促了，请问能否给予5天的时间以便我们能做出更完善的合同方案？( I think 3 days is too hasty. Can you please give 5 days so that we can make more perfect contract scheme?)晓： 请稍等，让我check一下总经理的日程安排！3月9日上午8：00，可以吗？(Hold on please. Let me chec

7、k our general managers schedule. 8 oclock in March 9th ,is that ok?)萌： 恩，没问题，谢谢！(ok,great,Thank you.)晓： 好的，再见！(ok,bye)萌： 再见！(bye)场景三旁白：3月9日上午8:00，布雷恩广告公司一行人员已到达德国大众集团中国有限分公司的会议室。奎： 欢迎大家的到来，请各位就座，我是德国大众汽车公司总经理宋玉奎，上次在贵公司参观，贵公司给我们留下了深刻的印象，相信我们定能合作愉快！（介绍公司）下面就让我们公司的海外部经理肖辉先生为大家正式地、全面地演示我公司的新产品。（Welcome

8、）肖： （鞠一躬）大家好，我是肖辉，请多多指教。我对我们之间的合作充满信心。首先我想让大家看几张图片。（幻灯片放映北京、上海的交通拥挤图片） 大家都看到了，这就是中国的大城市的交通现状，寸步难行啊！鉴于此，我公司花费了两年的时间，研发出了世界上第一款会飞的汽车，名叫DREAM。请看幻灯片（放映DREAM起飞的照片） 该车已在德国成功投入市场，效果非常不错。我总公司近年来非常重视中国大陆市场，尤其是中国已经是全球第二大经济体，同时又拥有全球最大的外汇储备，我公司有意在大陆投放100辆DREAM汽车，看看市场反应，以便我们采取进一步措施。维： 根据贵公司给予的资料，我公司相应地制定出了A、B两套方

9、案，下面请我公司销售部门经理为大家详细介绍一下。门： (介绍方案)肖： 那刚才门经理介绍的方案我方总体感觉可以，但是经过我们慎重考虑之后，我们认为你公司应该在这些地方做些修改，应确定在CCTV2黄金时段12:4112:42和19:4519:46，且时长应该每次不少于30秒，我们公司认为刘翔现在的知名度很大，决定让刘翔代言我们的产品。至于其他的细节我们可以继续探讨荣： 请问贵公司新车市场售价是多少？娜： 1千万 萌： 是美元么？晓： 哦，不是，因为我们是针对中国市场的，所以是一千万人民币每辆。（门和肖开始谈论价钱）门： 好的，贵公司的要求我们绝对会做好。至于贵公司的想法也很合理，我们中国人讲究以

10、和为贵，和气生财，所以价格方面还是可以商榷的。您看，我们两个公司是第一次合作，所以我方是可以给贵公司一个合情合理的价格的。嗯您看5870万如何？这是我公司给贵公司的友情价啦，从前和其他公司的各种合作中让这么多都是没有的！肖： 贵公司真是爱开玩笑，你把这里当作菜市场了吧，你的肉里注了多少水？我公司经过全面、合理的成本核算，最终能够给的价格是4500万，你们看看如何？门： 贵公司真是人才济济，肖经理的话实在是厉害。！其实根据我方的了解，贵公司受欧债危机中影响不小，现在全球各行各业都盯着中国这方沃土，各汽车公司更是早就计划向中国进军。对中国市场和中国消费者消费观念的了解，以及市场的占有率方面的优势来

11、看，我公司绝对是贵公司不想失去的合作伙伴。同样，我公司也十分珍惜与贵公司的合作机会。我们不会让步的！维： （寒暄）菜市场还可以讨价还价。法库市场。大公司。奎： 王总说的对啊（）门： 不好意思我刚才有点激动，我公司是很重视与贵公司的合作的，所以我公司决定，最多只能再让5%，也就是会场布置方面为贵公司缩减5%的费用，最后的总价为5820万。肖： 门经理真是市场行家，不错，欧债危机确实对全球经济产生了负面影响，尤其是欧洲，包括我们大众汽车公司。但是，贵公司日子也不好过，据我了解，贵公司今年的广告收入仅为去年同期的60%，广告业绩令人堪忧。相比之下，我们公司的日子要比你们好很多。门： 肖经理说的是，但

12、是我们公司现在的业绩已经是同行业中最好的了，广告业绩下滑不是因为我们公司能力欠缺，而是现在经济大环境影响造成的，我们想贵公司不需要怀疑我公司的实力。肖： 当然，如果我们公司怀疑贵公司的实力的话，今天我们双方就不会坐在这里谈生意了。实话告诉你吧，在选择你们公司之前，我公司以前的广告合作伙伴极力要求继续跟我们合作，他们的实力绝不在你们公司之下。就在昨天，他们公司老总还打电话给我秘书，说要见一见，当然我是不能和他见面的。亲，你懂得！娜： 为了缓和一下我们双方的紧张气氛，我公司可以再加200万，你看如何？门： 请让我们计算一下。荣： 我们现在实在是没有什么利润可得了。不过，生意是死的，人是活的，我们为

13、了能与贵公司长久合作，只能忍痛再退步一次，这次我们出价5530万。门： 但是这次我们要求贵公司的DREAM车车身给予我们些小赠品，也就是在车尾处贴上我公司标志。贵公司尽可放心，标志不用很大，粘贴纸也很容易清除，所以不会影响车的美观。晓： 这个我认为不是问题，只要我们合作愉快。这样吧，明星出场我们选择王菲、周杰伦，名模还是你们方案中的模特，我们最终出价4900万。肖： 另外，如果我们这次合作成功的话，以后我们公司的广告业务将会把贵公司作为合作的首选。门： 贵公司的要求实在是让我们进退两难，贵公司一定还不了解我国的娱乐圈，王菲作为天后级人物在中国，出场费也是不输给Lady gaga的。 但话说回来

14、，能跟贵公司合作，我公司是十分荣兴的，一直都听说德国人坚定执着，今日一见果然如此。那么我们就再做最后一次让步，5000万！这是我们的最后底线了，如若贵公司仍然坚持，我们也只能自叹无缘与贵公司合作了。（维、奎去上厕所，定好价钱）维： 奎： Ill go with you .维： 爽快人，定价5000万奎： 这个价格就这么定了。门： 好的，既然王总和Jack先生都已经决定了，那我就再来确认一下方案及价格。这是我拟出来的，请过目。肖： 好的。就这套方案了。（荣与娜讨论支付方式。）荣： 既然价钱已经定了，那我们谈一下支付方式吧。娜： 按照我公司以往与众多广告公司合作的惯例，我公司将会预先支付合同款的4

15、0%既2000万元供贵公司前期广告制作以及车展的策划活动。荣： 我公司非常期待能与贵公司合作，但综合我方对市场的了解，贵公司前期广告宣传所要求达到的效果，以及整个广告策划的预算，2000万的活动资金可能不能进行高效、快速的市场运营工作。而贵公司的汽车即将要在中国进行全面推广，速度才是先机，因为据我所知，具有同样汽车款型的德国奔驰汽车公司将在5月份推出他们的新车。娜： 正因如此，我们才选择了贵公司。由于贵公司是广告界的知名企业，拥有优秀的广告设计人才，在市场的推广方面具有明显的优势。并且贵公司这次为本公司提供的广告设计方案，理念专业独特深得本公司的欣赏。也鉴于我们两家公司是初次合作，我们公司也寄

16、希望于日后两公司的长期合作。所以，为表诚意，我公司愿意多支付300万元的首期费。也就是2300万。荣： 既然贵公司已经表达想与我们公司进行合作的诚意，我公司又怎能不成人之美，但综合各种因素，我方希望贵公司的首期费用为2800万。娜： 做生意讲求互利共赢，但是我们也不能不考虑风险，所以我认为我们也应该风险共担。希望贵公司可以理解。荣： 额。那请让我与我的总经理沟通一下。荣： 是这样的，经过合理的预算以及基于我们是第一次合作并且有机会进行长期合作，而且贵公司在行业内的公信力一直都很好的基础上，我方愿意以2500万的首付款进行合作。娜： 这样的价格我无法独自做决定，必须先请示下宋董才行。奎： ok.

17、I agree.娜： 邓经理，是这样的为表日后长期合作的诚意，我公司接受贵公司提出的2500万元的首期款。首期支付50%的价款，以前我公司从未做过，这次算是破例了。荣： 呵呵，生意么，总会有第一次，就像我方做出这么大的让步也是第一次，但我想我们应该会有第二次，第三次的合作机会。那么首付既然商定了，基于市场的合理运作，我公司希望3个月内支付剩下的2500万元，不知贵公司觉得怎么样？娜： 剩下50%的价款，我公司初步决定在车展结束后支付1000万元，待整个活动完全结束后，既支付贵公司剩下的1500万元，不知过公司意下如何。维： 这个可以。那关于合同有关的责任、违约以及各条款的法律规定，就有请我公司

18、的徐萌女士和贵公司商讨。萌： 咱先谈谈违约责任吧。委托方擅自不履行合同，按未履行部分广告费用的50%向承揽方赔付违约金，超过合同规定期限付款，每逾期一 天，按所欠款项的5%赔付违约金。晓： 如果按每天5%的比率赔付违约金的话，也未免太高了吧？萌： 那贵公司想以什么比例呢？晓; 您看这样行不，额，我们不按比例来赔付，如果超出了合同规定期限，我们将以1000万赔付。萌： 那也不能无限期吧。晓： 那到时候再给我们三个月的时间，如果还没有付清款项，那就再追加一千万，并承担法律后果。萌： 恩，我看行。晓： 再谈谈有关我公司的吧，承揽方不能完成合同规定的工作，按未履行部分广告费的50%，向委托方赔付违约金

19、，也就是2500万。萌： 可以，我相信我们一定不会违约的。还有一个方面，如果我公司在承揽贵公司活动的过程中，遇到不可抗力因素，超出贵公司给予的5000万费用时，超出部分由贵公司承担。肖： 绝对不可能。晓： 是啊，那怎么行？！我们给予贵公司的5000万已经是我们可支付的最大额度了。况且你们在做财务的时候，应该就要把这些因素考虑在内。萌： 天有不测风云，那要不咱们平摊风险，超出部分双方对半承担。肖： 不行不行。萌： 那既然贵公司是这个态度，我们就不勉强了。我们没有义务替你们搭钱。晓： 那让我请示一下宋总。奎： 行，那就这么定了！王经理，相信你的团队一定会做出很精彩的成绩，给我们带来很可观的收益！（

20、握手感谢）维： 谢谢宋经理给予的肯定。我想我们一定不会让您失望的！那有关合同的事宜，我们需要回去修改一番，整理好后，我会派人送一份副本给您过目，查看无误后，那我们就找个时间把合同签了吧。奎： 行，没问题。我送你！场景四旁白：3月12日，布雷恩广告有限公司与德国大众集团驻中国有限分公司达成一致协议，于当日上午10点在布雷恩公司会议室签订合同。此次谈判圆满落幕！ 合同委托方_ 合同编号： 承揽方_ 签定地点： 签定时间： 年 月 日 依据中华人民共和国合同法、加工承揽合同条例、广告管理条例等有关法律法规的规定。经双方协商，签定本合同，共同信守。第一条 广告承揽要求。1. 1项目（媒介）：_ 1.

21、2广告内容及有关证件的名称、编号_承揽方应按广告管理条例等有关规定，认真审查上述证件。委托方提供虚假证件，应承担相应责任，向委托方提供的广告内容不合法，承揽方有权拒绝。1.3发布时间：_1.4颜色：_1.5规格或材料：_1.6刊播次数、起讫时间、日期：_1.7其他要求：_第二条 广告费及支付方法。2.1广告费类 别 单 价 数 量 金 额（元） 备 注设计、制作费 发 布 费 代 理 费 合计金额（大写） 2.2 结算方式和期限：_第三条 验收方式及时间。_ 第四条 违约责任。4.1委托方擅自不履行合同，按未履行部分广告费用的_%，向承揽方赔付违约金，超过合同规定期限付款，每逾期一 天，按所欠

22、款项的_赔付违约金。4.2承揽方不能完成合同规定的工作，按未履行部分广告费的_%，向委托方赔付违约金，不能按合同履行超，每逾期一 天，按逾期未完成部分广告费的_赔付违约金。4.3其他违约责任按加工承揽合同条例执行。第五条 纠纷解决方式。发生合同纠纷，双方协商不成，按下列第（ ）项规定办理。1、 向_ 地经济合同仲裁机关申请仲裁。2、 向_ 地人民法院起诉。第六条 双方商定的其他事项。_第七条 附则：7.1 本合同附件_，名称_7.2 本合同有限期限：自 年 月 日生效至 年 月 日终止。 委托方： 承揽方：单位名称（盖章）： 单位名称（盖章）：地 址： 地 址：邮政编码： 邮政编码：法定代表人： 法定代表人：委托代理人： 委托代理人：电 话： 电 话：开户银行： 开户银行：帐 号： 帐 号：