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1、此材料由网络搜集而来，如有侵权请告知上传者立即删除。材料共分享，我们负责传递知识。20XX年度保险业务员个人参考总结范文一、任务完成情况今年实际完成销售量为5000万，其中一车间球阀xx万，蝶阀1200万,其他1800万，根本完成年初既定目的。球阀常规产品比去年有所下降，偏心半球增长较快，锻钢球阀相比去年有少量增长;但蝶阀销售不够理想(计划是在1500万左右)，大口径蝶阀(dn1000以上)销售量特别少，软密封蝶阀有少量增幅。总的说来是销售量正常，oem增长较快，但公司本身产品增长不够理想，“双达”品牌增长也不理想。二、客户反映较多的情况关于我们消费销售型企业来说，质量和效劳确实是我们的生命，
2、假设这两方面做不好，企业的开展壮大确实是纸上谈兵。1、质量情况：质量不稳定，退、换货情况较多。如xxx客户的球阀，xxx客户的蝶阀等，发生的质量征询题接二连三，客户怨声载道。2、细节留意不够：如大块焊疤、外表不光洁，油漆颜色出错，发货时手轮落下等等。尽管是小征询题却阻碍了整个产品的质量，并给客户造成特别坏的印象。3、交货不及时：消费周期计划不准，消费调度不当常造成货期拖延，也有发货人员人为要素造成的交期延迟。4、运费征询题：关于运费征询题客户投诉较多，尤其是老客户，如xxx、xxx、xxx等人都说比别人的要贵，而且同样的货，同样的运输工具，今天和昨天不一样的价。5、技术支持征询题：客户的征询题
3、不答复或者模糊其词，造成客户对公司抱怨和误解，xxx、xxx等人均有提到这类征询题。征询题不大，但与公司“客户至上”“客户确实是上帝”的主旨不和谐。6、报价征询题：因公司内部价格体系不完好，因此不同的客户等级无法表达，老客户、大客户体会不到公司的照顾与优惠。三、销售中的征询题通过近两年的磨合，销售部已经交融成一支精干、团结、上进的队伍。团队有分工，有合作，人员之间沟通畅利，相处融洽;销售人员已掌握了一定的销售技巧，并加强了为客户效劳的思想;业务比较纯熟，都能独当一面，而且工作中的征询题擅长总结、归纳，找到合理的处理方法，xxx在这方面做得尤其突出。各相关部门的配合也日趋顺利，能互相理解和支持。
4、好的方面需要再接再励，发扬光大，但征询题方面也不少。1、人员工作热情不高，自主性不强。上班聊天、看电影，打游戏等现象时有发生。究其缘故，一是制度监管不力，二则销售人员待遇较低，感受事情做得不少，但和其他部门相比工资却偏低，导致心理不平衡。2、组织纪律认识淡薄，上班迟到、早退现象时有发生。这种情况存在公司各个部门，公司应该有适当的考勤制度，有不良现象发生时不应该仅有部门领导治理，而且公司领导要出面制止。3、发货人员的观念征询题：发货人员仅仅把发货当做一件单纯任务，以为物资出厂就行，少了为客户效劳的理念。事实上细节上的用心更能让客户感遭到公司的效劳和真诚，比方物资的包装、明晰的标记，及时告知客户物
5、资的重量，到货时间，为客户尽量把运输费用降低等等。4、统计工作不到位，没有成品或半成品统计报表，每一次销售部都需要向车间询征询物资库存情况，如此一来可能造成销售时机丧失，造成劳动浪费，而且客户也疑心公司的办事效率。成品仓库和半成品仓库应定时提供报表，告知库存情况以便及时预备货品和告知客户详细消费周期。5、销售、消费、采购等流程衔接不顺，常有造成交期延误事件且推脱责任，互相指责。6、技术支持不顺，标书图纸、销售用图纸短缺。7、部门责任不清，本未倒置，导致销售部人员没有时间主动争取客户。以上征询题只是诸多征询题中的一小部分，也是销售过程中时有发生的征询题，虽不致于阻碍公司的根本，但不加以注重，最终
6、可能给公司的今后开展带来严峻的损失。四、关于公司治理的方法我们双达公司通过这两年的开展，已拥有先进的硬件设备，完善的组织构造，消费治理也进步明显，在温州乃至阀门行业都小有名气。应该说，只要我们战略得当，战术得当，用人得当，前景将是特别美妙的。“治理出效益”，这个准则大家都明白，但要治理好企业却不是件容易的事。我感受公司比较注重感情治理，制度化治理不够。严格说来公司应该以制度化治理为根底，兼顾情感治理，如此才能获得治理成果的最大化。就拿考勤来说，卡天天打，但是迟到、早退的没有处分，加班的也没有奖励，那么打不打卡有什么区别?不如不打。又如员工工作怠慢没人批判指正，即便有人提起最后也是不了了只，这是
7、姑息、纵容，长此以往，公司利益必定受损。过程决定结果，细节决定成败。公司的目的或者一个计划之因此最后出现偏向，往往是在执行的过程中，某些细节执行的不到位所造成。老总们有特别多好的方法、方案，有特别宏伟的计划，为什么到了最后都没有带来明显的效果?比方说公司年初订的仓库报表，本钱核算等，开会时一遍又一遍的说，可确实是没有结果，为什么?这确实是政令不通，执行力度不够啊。这确实是为什么国内企业最近几年都特别关注“执行力”的一个重要缘故，执行力从那儿来?过程操纵确实是一个关键!完好的过程操纵分以下四个方面：1)工作报告相关人员和部门定期或不定期向总经理或相关负责人汇报工作，报告进展情况，领导也抽出时间主
8、动理解进展情况，给予工作上指导2)例会定期的例会可以理解各部门协作情况，可以共同献计献策，并互相沟通。公司的例会太少，尤其是纵向的沟通太少，员工不理解老总们对工作的计划，对本人工作的看法，而老总们也不理解员工的方法，不理解员工的需要3)定期检查计划或方案执行一段时期后，公司定期检查其执行情况，是否偏离计划，要否调整，并布置下一段时期的工作任务4)公平鼓舞建立一只和谐的团队，调发开工的积极性、主动性都需要有一个公平的鼓舞机制。否则会造成员工之间产生矛盾，工作之间不配合，上班没有积极性。就我的个人看法，我认为销售部的工资偏低，大环境比较行业内各个阀门厂销售人员的待遇，小环境比较公司内各部门的待遇。
9、尽管销售部各员工做得都特别敬业，实际上大家内心都有一些意见。假设公司认为销售部是一个重要的部门，认可销售部员工的辛苦，希望能留住那些能给公司带来利润的销售人员，那么我建议工资仍然要有相应调整，毕竟失去一位员工的损失太大了。另外一个方面确实是公司治理构造和用人征询题。由于公司本身构造的特别性，人事治理上容易出现越级治理、多头治理和过度治理等现象。越级治理容易造成部门经理威信丧失，积极性丧失，最后是部门内领导与员工不融洽，遇事没人担当责任;多头治理则容易让员工工作无法适从，担忧工作失误;过度治理可能造成员工失去制造性，员工对本人不自信，难以培养出独当一面的人才。以上只是个人之见，不一定都对，但我是
10、真心实意想着公司今后的开展，一心一意想把销售部搞好，为公司也为本人争些风光，请各位老总们斟灼。xx年销售的初步设想销售目的：初步设想xx年在上一年的根底上增长40%左右，其中一车间蝶阀为1700万左右，球阀2800万左右，其他2500万左右。这一详细目的的制定希望公司老总能结合实际，综合各方面条件和意见制定，并在销售人员中大张旗鼓的提出。为什么要明确的提出销售任务呢?由于明确的销售目的既是公司的阶段性奋斗方向，且又能给销售人员增加压力产生动力。销售策略：思路决定出路，思想决定行动，正确的销售策略指导下才能产生正确的销售手段，完成既定目的。销售策略不是原封不动的，在执行一定时间后，可以检查是否到
11、达了预期目的，方向是否正确，可以做阶段性的调整，1、办事处为重点，大客户为中心，在保持合理增幅前提下，重点推行“双达”品牌。长远看来，我们最后依托的对象是在“双达”品牌上投入较多的办事处和部分大客户，那些只以价格为衡量尺度的福建客户无法信任。鉴于此，xx年要有一个合理的价格体系，办事处、大客户、散户、直截了当用户等要有一个价格梯度，如办事处100，小客户105，直截了当用户200等比例。给办事处的许诺要尽量兑现，特别是那些推行双达品牌的办事处，一定要给他们合理的保护，给他们周到的效劳，如此他们才能尽力为双达推行。2、售部安排专人负责办事处和大客户沟通，理解他们的需求，理解他们的销售情况，特别对
12、待，多开绿灯，让客户觉得双达特别注重他们，而且效劳也特别好。定期安排区域经理走访，加深理解增加信任。3、扩展销售途径，尝试直销。阀门行业的进入门槛特别低，通用阀门价格战已进入白热化，微利时代已经降临。公司可以选择某些资信比较好的，货款支付合理的工程尝试直销。这条路资金上或许有风险，但相对较高的利润可以消除这种风险，况且假设某一天竞争剧烈到公司必须做直销时那我们就没有选择了。4、强化效劳理念，效劳思想深化每一位员工心中。为客户效劳不仅是直截了当面对客户的销售人员和市场人员，发货人员、消费人员、技术人员、财务人员等都息息相关5、收缩销售产品线。销售线太长，容易让客户感受公司产品不够专业，而且一旦觉
13、察实情可能失去对公司的信任。现在的大公司采购都分得特别细心，太多产品线可能会失去公司特色。(这里是指不要外协太杂的产品如减压阀、煤气阀、软密封闸阀等)销售部治理：1、人员安排a)一人负责消费任务安排，车间物资跟单，发货，并做好销售统计报表b)一人负责对外采购，外协催货及销售流水账、财务对账，并作好区域经理业绩统计，第一时间明确应收账款c)一人负责重要客户联络和跟踪，第一时间将客户物资数量、重量、运费及到达时间告知，理解客户需求和传递公司政策信息等d)一人负责外贸跟单、报检、出货并和外贸公司沟通，包括包装尺寸、唛头等征询题e)专人负责客户接待，带着客户车间参观并沟通f)所有人员都应积极参预客户报
14、价，处理销售中产生的征询题2、绩效考核销售部是一支团队，每一笔销售的完成都是销售部成员共同完成，因此不能单以业绩来考核成员，要综合各方面的表现加以评定;同样公司对销售部的考核也不能单一以业绩为尺度，由于我们还要负责销售前、销售中、销售后的方方面面事务。销售成员的绩效考核分以下几个方面：a)出勤率销售部是公司的对外窗口，它既是公司的对外形象又是内部的风标，公司在此方面要坚决，绝不能因人而异，姑息养奸，助长这种陋习。b)业务纯熟程度及完成业务情况业务纯熟程度可以反映出销售人员业务知识水平，以此作为考核内容，可以促进员工学习、创新，把销售部打造成一支学习型的团队。c)工作态度效劳领域中有一句话叫做“态度决定一切”，没有积极的工作态度，热情的效劳认识，再有多大的能耐也不会对公司产生效益，相反会成为害群之马。3、培训培训是员工成长的助推剂，也是公司财富增值的一种方式。一是销售部不定期内部培训，二是请技术部人员为销售部做培训。培训内容包括销售技巧、礼仪、技术等方面。4、安装专业报价软件，提高报价效率，储存报价结果，方便以后查找。以上只是对来年销售部的初步设想，不够完好，也不够成熟，最终方案还请各位老总们考虑、定夺。5