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1、超级销售课程n第一单元第一单元销售新模式销售新模式拜访客户的拜访客户的步骤步骤n第二单元第二单元如何建立客户对你的信任如何建立客户对你的信任n第三单元第三单元顾客的购买动机及需求顾客的购买动机及需求n第四单元第四单元创造力的销售创造力的销售n第五单元第五单元顾客性格分析顾客性格分析n第六单元第六单元异议的处理技巧异议的处理技巧n第七单元第七单元结束销售六大原则结束销售六大原则第一单元销售新模式拜访客户的步骤n销售新模式顾问销售法n顾问销售步骤的六大过程销售新模式顾问销售法n顾顾问问销销售售的的目目标标是是顾顾客客需需求求第第一一，产产品品在在后后，而而且且随随时时确确定定自己了解顾客的需求。自
2、己了解顾客的需求。n要做到这一点并不容易，可以说是一大挑战，但是这也是从产产品品导导向向转转变变为为顾顾客客导导向向销销售售的关键所在。的关键所在。顾问销售步骤的六大过程v开场v顾客需求v产品定位v抗拒v成交/行动步骤v追踪工作第二单元如何建立客户对你的信任n了解每位顾客在心灵深处面对寿险顾问常有的20大期待n使顾客对你产生信任感最有效的方式n成功销售的主要决定因素了解每位顾客在心灵深处面对了解每位顾客在心灵深处面对销售人员常有的销售人员常有的20个期待：个期待：1，只要告诉我事情之重点就可以了：我不要又臭又长的谈话，请有话直说。2，告诉我实情，不要使用（老实说）这个字眼，它会让我紧张：如果你
3、说的话让我觉得怀疑，或者我根本就知道那是假的，那么你就出局了。3，我要一位有道德的寿险顾问：能够为你的道德良心做证的，是你的行为，而非你所说的话。4，给我一个理由，告诉我为什么这项保单再适合我不过了：如果你所销售的保单正是我所需要的，在购买之前，我必须先清楚它所能够为我带来的好处。5，证明给我看：如果你能证明你所说的话，我的购买意愿会比较强。6，让我知道我并不孤单，告诉我一个与我处境类似者的成功案例：如果我知道有情况与我相似或相同的人，也购买了，并且很喜欢或者使用很有效，我对商品的信心会增加许多。7，给我看一封满意的客户的来信：事实胜于雄辩。8，商品销售之后，我会得到你什么样的服务，请你说给我
4、听，做给我看：过去我曾经购买过太多次兑现不了的服务保证。9，向我证明价格是合理的：我想确保自己支付的金额是合理的。10，告诉我最好的购买方式：如果我买不起，但我还想要你的产品。11，给我机会做最后的决定，提供几个选择：坦白告诉我，假如这是你的钱，你会怎么做。12，强化我的决定：让我觉得买得很有信心，以这些事实帮助我、坚定我的决定。13，不要和我争辩：即使我错了，你或许是辩赢了，但是你却输掉了这笔交易。14，别把我搞糊涂了：说得愈复杂，我愈不可能购买。15，不要告诉我负面的事：不要说别人（尤其是竞争对手）、你自己、你们公司，或者我的坏话。16，不要用瞧不起我的语气和我谈话：如果嫌我太笨了，我想我
5、还是向别人购买好了。17，别说我购买的东西或我做错的事：让我知道其他人也犯了同样的错。18，我在说话的时候，注意听：我试着告诉你我心中想购买的保单，而你却忙着把你手边的商品推销给我。19，让我觉得自己很特别：如果我要花钱，我要花得开心，这全要仰仗你的言行举止。20，当我无意购买时，不要用一堆老掉牙的销售伎俩向我施压、强迫我购买：不要用寿险顾问的口气说话，要像朋友某个想帮我忙的人。使顾客对你产生信任感最有效的方式A、专注的聆听B、聆听关键字关键字是在客户眼中和声音中闪亮霓红般光泽的字眼，或者它们是一些需要定义的字词。针对这些词句深入挖掘需求挖掘需求，找出背后的含意。B、充份的了解客户的需求C、多
6、听并注意不要打断客户的话语D、在我们与顾客相处的关系中，运用间接的原则帮助顾客，使顾客产生信任感与接纳成功销售的主要决定因素n关心客户n愿意花时间与客户沟通n尊重客户第三单元顾客的购买动机及需求n顾客到底要买什么n顾客为什么不再上门n当顾客不能或不愿说出需求时顾客到底要买什么n愉快的感觉n问题的解决顾客为什么不再上门n3%搬家n5%其它同业有交情n9%价钱太高n14%产品品质不佳n68%服务不周当顾客不能或不愿说出需求时无论顾客不肯说出需求的原因是什么，大多数的时候你都不应该放弃需求，改用产品销售。在提出部分资讯后，记得回过头来询问顾客：（您您觉觉得得如如何何?）、（这和目前的作法相关吗?）、
7、（我我的的意意见见是是否否切切题题?）、（我我接接下下来来会会谈谈A、B和和C，您您需需要要我我们们强强调调哪哪一一部分部分?）第四单元创造力的销售n在发挥创造力的同时，我们应具有的五大特质n利用下面的程序自我训练，配合一路检阅你的清单。在发挥创造力的同时，我们应具有的五大特质A.专注B.敏锐C.谨慎D.机警E.热诚利用下面的程序自我训练，配合一路检阅你的清单1、估你的优势。问你自己：我我哪里做的很好哪里做的很好?2、评估你需要改善的领域。问你自己：我可以改善什么我可以改善什么?要要对自己诚实。寻找下一次可以对自己诚实。寻找下一次可以有不同做法的事情。有不同做法的事情。3、寻求一个外在的观点。
8、问你自己：我可我可以去哪儿学习更多的东西以去哪儿学习更多的东西?我们都需要观我们都需要观点。点。找一个可以提供附加价值的同事，问他：（这是所发生的事这是所发生的事这是我处理的这是我处理的方法方法你认为如何你认为如何?）将你自己的评论和评估保持简短有力。对于你可以从同事身上所得的回馈，保持开放的态度。4、创造行动步骤：对于你将用来改善的事情，设定一份游戏规则。一次学习一种技巧，当你渐能掌握这个技巧时，接着学下一个。你将了解你的成长不仅是渐增性的，你将了解你的成长不仅是渐增性的，而且是而且是几何性几何性的。的。第五单元顾客性格分析n研究顾客个性只是想增进运用销售过程的能力，而不是要去控制销售过程。
9、权威导向，重实质报酬，目标导向同理心强，善长言语表达，理念宣传爱好和平，持之以恒，忍耐度佳喜欢精确，重视专业性循规蹈矩适应力最强，协调性佳，配合度高，团体的润滑剂第六单元异议的处理技巧顾客的抗拒通常是个好讯号顾客的抗拒通常是个好讯号，表示顾客在正在仔细评断你的想法，而这一切可能是因为他被你的想法所吸引。抗拒让顾客有机会评估评估整个情况，以做出谨慎的决定谨慎的决定;抗拒也让寿险顾问保有竞争力，并随时保持警觉。大多数经验丰富的寿险顾问都表示，他们害怕不抗拒的顾客。这不是指说抗拒越多越好，而是强调抗拒在销售过程中的重要。n由于顾客的抗拒多半是自发的，所以如果你能够以诚诚意意和和能能力力回回应应，应该
10、能顺利建立可信度，并居于领先地位；如果你能够帮顾客解决问题，那更是保证成交。n最重要的是，面对顾客的抗拒时千千万万不不可可放放弃弃，也不要变得自我防卫。面对顾客抗拒时，你必须一而再、再而三地努力，才能够解决问题。绝对不要和顾客辩论，也不要自我防卫有一位寿险顾问曾问过他的组员：（你你们们曾曾经经因因为为辩辩赢赢顾客顾客而卖出任何东西吗？）而卖出任何东西吗？）第七单元结束销售六大原则n成交前须完成五大工作n主要的close销售技巧有以下几种方法n推荐原则n十三条心灵维他命成交前须完成五大工作A、准准备备好好每每一一个个步步骤骤：维持销售的动力与气势，以便推动整个销售周期。每次销售拜访前，都必须为下
11、一步骤做好准备工作，丝毫不可马虎。B、成成交交前前应应该该理理清清的的问问题题：在成交前，务必搞清楚时间架构、决策人士、经费预算、采购标准、竞争以及你的排名等。C、事事后后的的追追踪踪：遇上大金额的交易时，大多数的顾客不会当场就表示同意或拒绝，所以事后的追踪工作也是完成交易的一部分，不要等待顾客和你联络。D、面面对对现现实实：根据事实评量自己的成交机会；提出成交前应该提出的问题，以辨别销售机会是否真实存在；把注意力集中在真的机会上。E、将将成成交交视视为为过过程程：设定目标，熟知达到成交前应完成的工作，在每次拜访顾客时，都要提出一项行动步骤。主要的close销售技巧有以下几种方法1、请请求求结
12、结束束法法：请请客客户户尝尝试试使使用产品用产品2、假假定定结结束束法法：假假定定客客户户决决定定要要购购买买而而直直接接地地告告诉诉客客户户产产品的其它细节品的其它细节3、抉抉择择结结束束法法：向向客客户户询询问问你你较较喜喜欢欢哪哪一一种种：A或或B，以以便便了了解解自自己己的的销销售售过过程程进行进行到哪个阶段到哪个阶段4、试试用用结结束束法法：只只要要产产品品方方便便给给客客户户尝尝试的机会就可采用此法试的机会就可采用此法5、正正反反面面结结束束法法：鼓鼓励励客客户户了了解解产产品品的的优缺点，以下优缺点，以下T字型字型为图表方式作分类为图表方式作分类优点优点缺点缺点推荐原则您您的的成
13、成交交结结束束法法可可以以多多方方面面运运用用以以上上介介绍绍的的，但但如如果果您您每每一一次次的的销销售售都都能能让让客客户户主主动动为为你你推推荐荐，那那是是最棒的！最棒的！十三条心灵维他命1，梦想要远大。小梦小愿绝不足以使你奋发向上。2，看起来像个赢家。这会让你成为真正赢家。3，许下承诺。你想获得的一切唯有在你决心全力投入时才会开始产生。4，以恋爱的热情去爱工作。5，机会降临在从容不迫、有备而来的人身上。6，养成专注于重要事项的习惯。7，说服对方而不让他觉得有压力的不二法门就展现你的热诚。8，预备自己迎接每一天的胜利。9，时刻盯着您的记分板。你将会发现成绩日益进步。10，期许自己：在何处耕耘，就在何处收成。11，诚实、智慧地努力永远会获得报偿。12，每当清点你拥有的一切时，你会发现自己又多获得了一些。13，能持之以恒者方为赢家。