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1、CMC.泓域咨询/企业运营管理计划绿色包装项目企业运营管理计划xx有限公司目录第一章 公司基本情况4一、 公司简介4二、 核心人员介绍4第二章 董事会6一、 有限责任公司的董事会6二、 股份有限公司的董事会10第三章 公司所有者与经营者21一、 国有独资公司的权力机构21二、 所有者与经营者的关系24第四章 市场营销组合策略26一、 促销策略26二、 产品策略29第五章 市场营销概述35一、 市场营销35二、 市场营销观念35第六章 分销渠道发展趋势39一、 渠道战略联盟39二、 网络分销渠道40第七章 企业销售物流管理48一、 企业销售物流管理概述48二、 企业销售物流的组织49第八章 筹资
2、决策57一、 资本成本57二、 资本结构理论57第九章 人力资源规划61一、 人力资源规划的含义与内容61二、 人力资源规划的制定程序63第十章 电子支付66一、 电子支付的分类66二、 电子支付的概念和特点72第一章 公司基本情况一、 公司简介公司在“政府引导、市场主导、社会参与”的总体原则基础上,坚持优化结构,提质增效。不断促进企业改变粗放型发展模式和管理方式,补齐生态环境保护不足和区域发展不协调的短板,走绿色、协调和可持续发展道路,不断优化供给结构,提高发展质量和效益。牢固树立并切实贯彻创新、协调、绿色、开放、共享的发展理念,以提质增效为中心,以提升创新能力为主线,降成本、补短板,推进供
3、给侧结构性改革。公司在发展中始终坚持以创新为源动力,不断投入巨资引入先进研发设备,更新思想观念,依托优秀的人才、完善的信息、现代科技技术等优势,不断加大新产品的研发力度,以实现公司的永续经营和品牌发展。二、 核心人员介绍1、冯xx,中国国籍,1978年出生,本科学历,中国注册会计师。2015年9月至今任xxx有限公司董事、2015年9月至今任xxx有限公司董事。2019年1月至今任公司独立董事。2、曹xx,中国国籍,1977年出生,本科学历。2018年9月至今历任公司办公室主任,2017年8月至今任公司监事。3、李xx,中国国籍,无永久境外居留权,1961年出生,本科学历,高级工程师。2002
4、年11月至今任xxx总经理。2017年8月至今任公司独立董事。4、任xx,中国国籍,无永久境外居留权,1970年出生,硕士研究生学历。2012年4月至今任xxx有限公司监事。2018年8月至今任公司独立董事。5、冯xx,中国国籍,无永久境外居留权,1958年出生,本科学历,高级经济师职称。1994年6月至2002年6月任xxx有限公司董事长;2002年6月至2011年4月任xxx有限责任公司董事长;2016年11月至今任xxx有限公司董事、经理;2019年3月至今任公司董事。第二章 董事会一、 有限责任公司的董事会(一)有限责任公司董事会的组成及董事的任职资格有限责任公司的董事会由董事组成,董
5、事由股东会根据公司法和公司章程规定的人数和条件选举产生。公司法规定,有限责任公司董事会的成员为3-13人;两个以上的国有企业或者两个以上的其他国有投资主体投资设立的有限责任公司,其董事会成员中应当有公司职工代表;其他有限责任公司董事会成员中可以有公司职工代表。(二)有限责任公司董事的任期与要求有限责任公司董事的任期由公司章程规定,但每届任期不得超过3年,任期届满,连选可以连任。董事任期届满未及时改选,或者董事在任期内辞职导致董事会成员低于法定人数的,在改选出的董事就任前,原董事仍应当依照法律、行政法规和公司章程的规定,履行董事职务。董事可以在任期届满以前提出辞职,董事辞职应当向董事会提交书面辞
6、职报告。余任董事会应当尽快召集临时股东大会,选举董事填补因董事辞职产生的空缺。在股东大会未就董事选举做出决议之前,该提出辞职的董事以及余任董事会的职权应当受到合理的限制。董事提出辞职或者任期届满,其对公司和股东负有的义务在其辞职报告尚未生效或者生效后的合理期间内,以及任期结束后的合理期间内并不当然解除,其对公司商业秘密保密的义务在其任职结束后仍然有效,直至该秘密成为公开信息。其他义务的持续期间应当根据公平的原则决定,视事件发生与离任之间时间的长短,以及与公司的关系在何种情况和条件下结束而定。任职尚未结束的董事,对因其擅自离职对公司造成的损失,应当承担赔偿责任。董事对公司业务具有决策权、管理权,
7、在授权情况下可以对外代表公司。董事必须遵守公司章程,认真办理公司业务,对公司尽忠诚努力的责任,维护公司利益。董事不得在公司外自营或为他人经营与公司同类的业务或者从事损害本公司利益的活动。董事除公司章程规定或经股东会同意外,不得同本公司订立合同或进行商业交易。董事不得利用职务为自己谋取私利,不得收受贿赂或其他非法收入,不得侵占公司财产,不得将公司财产以任何个人名义存入账户,不得以公司财产为本人、股东及其他个人债务提供担保。董事执行职务时违反法律、行政法规或者公司章程的规定,给公司造成损害的,应承担赔偿责任。(三)有限责任公司董事会的性质及职权董事会是有限责任公司的执行机构和业务决策机构,是对内执
8、行公司业务、对股东会负责,对外代表公司的常设机构。在股东人数较少和规模较小的公司,股东的利益冲突比较容易调和,强制要求设立董事会,可能会增添其运营成本。而且,由于法律对董事会的召集和表决程序有比较严格的要求,易导致董事之间的意见不一致,不利于公司经营。因此,在股东人数较少和规模较小的公司,董事所要代表的利益比较一致的情况下,允许公司只设一名执行董事来掌管相应事务。有限责任公司董事会是公司法人治理机构的重要一环,对其职权的法律规定是董事会地位的具体体现,对公司正常运营有着举足轻重的影响。公司法规定,有限责任公司董事会对股东会负责,召集股东会会议,并向股东会报告工作。制定公司合并、分立、解散或者变
9、更公司形式的方案。图决定公司内部管理机构的设置。决定聘任或者解聘公司经理及其报酬事项,并根据经理的提名决定聘任或者解聘公司副经理、财务负责人及其报酬事项。制定公司的基本管理制度。公司章程规定的其他职权。董事会享有公司章程规定的其他职权,即公司章程在同法律法规不抵触的情况下,可以规定董事会的其他职权。这赋予公司一定的自主权,体现了更大的灵活性,便于公司根据自身实际需要赋予董事会其他职权。除公司法外,对董事会的规定还体现在相关的法律法规及政府部门规章中,也需要加以注意。例如,中华人民共和国中外合资经营企业法(以下简称中外合资经营企业法第六条规定,董事会的职权是按合营企业章程规定,讨论决定合营企业的
10、一切重大问题:企业发展规划、生产经营活动方案、收支预算、利润分配、劳动工资计划、停业,以及总经理;副总经理、总工程师、总会计师、审计师的任命或聘请及其职权和待遇等。(四)有限责任公司董事会的议事规则有限责任公司董事会会议由董事长召集和主持;董事长不能履行职务或者不履行职务的,由副董事长召集和主持;副董事长不能履行职务或者不履行职务的,由半数以上董事共同推举名董事召集和主持。董事会会议可以分为定期会议和临时会议两种。定期会议按公司章程规定的期限定期召开。临时会议仅在必要时召开。有限责任公司董事会的议事方式和表决程序一般由公司章程规定。董事会决议的表决实行“一人一票”制。董事会应对所议事项的决定作
11、成会议记录,出席会议的董事应当在会议记录上签名。会议记录应妥善保存。应当注意的是,我国涉外企业法有特殊规定的,应从其规定。例如,中外合资经营企业法第六条规定:“合营企业设董事会,其人数组成由合营各方协商,在合同、章程中确定,并由合资各方委派和撤换。董事长和副董事长由合营各方协商确定或由董事会选举产生中外合营者的一方担任董事长的,由他方担任副董事长。“中华人民共和国中外合资经营企业法实施条例第三十四条规定:董事会成员不得少于三人。董事名额的分配由合营各方参照出资比例协商确定。”二、 股份有限公司的董事会1、股份有限公司董事会的组成及董事的义务股份有限公司董事会的组成作为股份有限公司的常设机关,董
12、事会需要由一定的成员组成以保证公司的蓝常运营。公司法规定,股份有限公司董事会的成员为5-19尺,这是根据我国的具体情况所选定的人数限制。值得注意的是,董事会成员人数通常为单数,但公司法没有作明确的规定,即董事会成员可以为偶数。董事会成员应由股东大会选举产生,董事会对股东大会负责。董事会成员中可以有公司职工代表,职工代表由公司职工通过职工代表大会、职工大会或者其他形式民主选举产生。董事任期由公司章程规定,但每届任期不得超过3年。董事任期届满,连选可以连住。董事任期届满未及时改选,或者董事在任期内辞职导致董事会成员低于法定人数的,在改选出的董事就任前,原董事仍应当依照法律、行政法规和公司章程的规定
13、,履行董事职务。股份有限公司的董事会设董事长1名,也可以设副董事长。董事长和副董事长由董事会以全体董事的过半数选举产生。董事长和副董事长作为董事会的主要负责人,要使其在董事会的运作中发挥积极的作用,需要对其职权进行规定。当然,规定其职权的方式可以是通过公司章程,也可以通过法律强制性地予以规定。公司法采取了列举的模式规定了董事长的法定职权,主要包括两项:召集和主持董事会会议,检查董事会决议的实施情况。副董事长要辅助董事长的工作,主要是在董事长不能履行职务或者不履行职务时,由副董事长履行职务;而在副董事长不能履行职务或者不履行职务时,由半数以上董事共同推举一名董事履行职务。2、股份有限公司董事的义
14、务公司作为商事法人,其经营必须委托董事、经理等自然人来完成。从这个意义上,学界认为董事与公司之间存在着一种契约关系。当然,这种契约不等同于一般民事契约,而是一定程度上融入了国家干预的色彩。在这样一种法律关系中:一方面法律明确规定董事有权通过参与公司的决策和经营从而获取报酬,以激励董事为公司勤勉工作;另一方面又要求董事需要对公司承担相应的义务,以强化公司的监督,有效地约束董事。就董事的具体义务而言,股份有限公司董事与有限责任公司董事均可作以下概括。(1)忠实义务。董事的忠实义务,即要求董事对公司诚实,忠诚于公司利益,始终以最大限度地实现和保护公司利益作为衡量自己执行董事职务的标准;当自身利益与公
15、司利益发生冲突时,必须以公司的最佳利益为重,必须将公司整体利益置于首位。显然,董事忠实义务是道德义务的法律化,内容相对比较抽象。具体而言,董事忠实义务包括以下四种类型。1)自我交易之禁止。自我交易之禁止即董事不得作为一方当事人或作为与自己有利害关系的第三人的代理人与公司交易。当然,这种禁止也非绝对,若在公司章程中得到认可或经股东机构同意,则可视为合法。其理由是,自我交易并不必然给公司利益带来损害,如果董事愿意牺牲个人利益。面对这种“利益冲突”,为了防止道德的泛化所引发的偏离法律影响,各国的公司立法对此都给予了严格限制,如董事必须向公司披露这种交易的性质以及自己在此项交易中所享有的利益,交易对公
16、司而言必须是公正、公平的。2)竞业禁止。竞业禁止即董事不得自营或者为他人经营与其任职公司同类的业务或者从事损害本公司利益的活动。虽然市场经济鼓励竞争,但公司董事为了自己的利益与公司竞争却违背了最基本的商业伦理。如果董事处于公司竞争者的地位,那就很难全心全意地去实现公司的利益最大化。正是基于这样一种考虑,包括我国在内的各国公司法都规定,如果董事违反该项义务,不仅应由公司对董事因此获得的收入行使“归入权”,而且即便未获利,董事也须对公司造成的损失承担赔偿责往。3)禁止泄露商业秘密。商业秘密是指不为公众所知悉、能为权利人带来经济利益、具有实用性并经权利人采取保密措施的技采信息和经营信息。董事作为公司
17、高级管理人员,对公司的商业秘密了如指掌,自然负有比一般雇员更严格的保密义务。公司法做出了董事不得擅自披露公司秘密的规定。显然,立法对董事的义务要求并不太高,而且也未对董事违反上述义务时能代表公司对董事提起诉讼加以规定。4)禁止滥用公司财产。公司财产是公司得以发展壮大的基础,董事有义务保护公司财产的安全、完整以及保值增值。因此,公司法规定,董事不得挪用公司资金;不得将公司资金以其灭名义或者以其他个人名义开立账户存储;不得违反公司章程的规定,未经股东会、股东大会或者董事会同意将公司资金借贷给他人。(2)注意义务。董事的注意义务的基本含义是董事有义务对公司履行其作为董事的职责,履行义务必须是诚信的,
18、行为方式必须使他人合理地相信,为了公司的最佳利益并尽普通谨慎之人在类似的地位和情况下所应实施的行为。如果说忠实义务为董事确立的是最低限度的“道德标准”,那么注意义务则可视为董事的“称职标准”。注意义务通常分为两种,即制定法上的注意义务和非制定法上的注意义务。前者是特指公司制定法以外的其他法律对董事注意义务所做的规定,后者则是指基于公司董事的身份,基于公司特殊的商事性质所产生的注意义务。董事无论是违反制定法所规定的义务还是违反非制定法所规定的义务,均应对公司的损失承担法律责任。我国公司法尚未对董事的注意义务做出规定,这是该法的一个缺憾。(二)股份有限公司董事会的性质及职权股份有限公司董事会是依法
19、由股东大会选举产生,代表公司并行使经营决策权的公司常设机构。由此可见,董事会的性质是公司的经营决策机构,执行股东大会的决议,负责公司的经营决策。它有自己独立的职权,可以在法律法规和公司章程规定的范围内对公司的经营管理行使决策权力,并能够任命经理来执行公司的日常经营事务;经理对董事会负责。公司治理结构的不同导致董事会与股东大会的法律关系也有所不同一般而言,对于采用三权分立基础而架构的公司,股东大会是公司的权力机构,董事会是公司的执行机构。但董事会是由股东大会产生的,受股东大会的监督并对其负责。对于法律法规和公司章程赋予董事会行使的职权,股东大会不得任意进行干预。另外,股东大会与董事会的权力来源不
20、同,造成其权力范围也有明显的不同。前者的权力来源于股份所有权,而后者的权力来源于法律法规和公司章程的授权。因此,董事会的职权不同于股东大会,应体现出作为执行机构的特色。上市公司治理准则第二十五条规定:“董事会的人数及人员构成符合法律法规的要求,专业结构合理。董事会成员应当具备履行职责所必需的知识、技能和素质。鼓励董事会成员的多元化。”此外,我国上市公司章程指引第一百零七条也对董事会的职权做了更加细致的规定。(三)股份有限公司董事会的议事规则与决议方式董事会是公司运营和管理的核心机构,是法人治理机构的中枢。董事会作为一个机构是通过召开会议并形成决议的方式来行使职权的,因此,必须有达到法定比例的董
21、事出席董事会方可举行,董事会决议也必须经过法定比例的董事通过方为有效。公司法规定,董事会会议应有过半数的董事出席方可举行。董事会做出决议,必须经全体董事的过半数通过。董事会决议实行“一人一票”制。股份有限公司董事会会议分为定期会议和临时会议。定期会议是依照法律或公司章程的规定而定期召开的会议。公司法规定,董事会每年度至少召开两次会议,每次会议应当于会议召开10日前通知全体董事和监事。临时会议在董事会认为必要时召开。有权提议董事会临时会议的人员有:代表110以上表决权的股东、1/3以上董事或者监事会。董事长应当自接到提议后10日内,召集和主持董事会会议。董事会召开临时会议,可以另定召集董事会的通
22、知方式和通知时限。临时性的会议主要是为了解决和应对临时性、突发性的公司重大事项。基于这样的考虑,法律规定了召集临时性董事会会议的情形,为使董事会会议能够及时讨论事关公司的重要事项,其召集方式应灵活方便,但对其召集条件也应有所规定。董事会会议由董事长召集和主持;董事长不能履行职务或者不履行职务的,由副董事长履行职务;副董事长不能履行职务或者不履行职务的,由半数以上董事共同推举一名董事履行职务。召集董事会会议时,应当于会议召开10日前通知全体董事和监事。董事会会议一人一票,采取多数决的表决方式,要求的是董事人数的多数,不涉及所持股份。董事因故不能出席,可以书面委托其他董事代为出席,委托书中应载明授
23、权范围。董事会应当对会议所议事项的决定做成会议记录,出席会议的董事应当在会议记录上签名。(四)关于独立董事公司法规定,上市公司设立独立董事,具体办法由国务院规定。中国证监会2001年8月16日发布的关于在上市公司建立独立董事制度的指导意见以下简称指导意见)中规定,上市公司独立董事是指不在公司担任除董事外的其他职务,并与其所受聘的上市公司及其主要股东不存在可能妨碍其进行独立客观判断的关系的董事。1、独立董事的任职资格作为公司董事会成员,独立董事应当符合公司法关于一般董事的资格的规定。但是独立董事肩负保护所任职公司相关利益者利益、督促整个董事会正当行为和规范行为的使命因而其人选应当有别于一般董事人
24、选,满足更高的要求。(1)独立董事应当具有独立性。指导意见规定,独立董事必须具有独立性,下列人员不得担任独立董事:在上市公司或者其附属企业任职的人员及其直系亲属、主要社会关系。直接或间接持有上市公司已发行股份1%以上或者是上市公司前10名股东中的自然人股东及其直系亲属。在直接或间接持有上市公司已发行股份5%以上的股东单位或者在上市公司前5名股东单位任职的人员及其直系亲属。最近一年内曾经具有前三项所列举情形的人员。为上市公司或者其附属企业提供财务、法律、咨询等服务的人员。公司章程规定的其他人员。0中国证监会认定的其他人员。(2)独立董事的任职条件。指导意见规定,担任独立董事应当符合下列基本条件:
25、根据法律、法规及其他有关规定,具备担任上市公司董事的资格。具有指导意见所要求的独立性。具备上市公司运作的基本知识,熟悉相关法律、行政法规、规章及规则。具有5年以上法律、经济或者其他履行独立董事职责所必需的工作经验。公司章程规定的其他条件。2、独立董事的人数在我国引入独立董事制度之前,绝大多数上市公司的董事会完全由内部董事构成,指导意见要求上市公司在2003年6月30日前董事会成员中应当至少包括1/3独立董事。但鉴于我国独立董事既要监督与制衡内部控制人,也要监督与制衡控制股东,为使独立董事的声音不被内部董事和关联董事吞没,独立董事应在董事会中占据多数席位。这样,既可充分发挥独立董事的规模优势和聪
26、明才智,也可用够用足内部董事的有益资源,特别是信息优势和利益驱动机制,需强调的是,如果独立董事不在董事会中占据多数席位,独立董事控制的专门委员会再多、独立董事对专门委员会的控制力度再大,仍然无法制止内部董事和关联董事的一意孤行。至于独立董事在董事会中占据简单多数还是绝对多数,应尊重公司与股东自治以及市场的自由选择。3、独立董事的职权指导意见规定,独立董事除应当具有公司法和其他现行法律法规赋予董事的职权外,还具有下列职权:重大关联交易应由独立董事认可后,提交董事会讨论。向董事会提议聘用或解聘会计师事务所。向董事会提请召开临时股东大会。提议召开董事会。独立聘请外部审计机构和咨询机构。6可以在股东大
27、会召开前公开向股东征集投票权。独立董事行使上述职权应当取得全体独立董事的1/2以上同意。如上述提议未被采纳或上述职权不能正常行使,上市公司应将有关情况予以披露。指导意见规定,独立董事除履行上述职责外,还应当对以下事项向董事会或股东大会发表独立意见:提名、任免董事。聘任或解聘高级管理人员。公司董事、高级管理人员的薪酬。上市公司的股东、实际控制人及其关联企业对上市公司现有或新发生的总额高于300万元或高于上市公司最近经审计净资产值的5%的借款或其他资金往来,以及公司是否采取有效措施回收欠款。独立董事认为可能损害中小股东权益的事项。公司章程规定的其他事项。独立董事就上述事项发表意见的类别分为同意、保
28、留意见及其理由、反对意见及其理由、无法发表意见及其障碍。如有关事项属于需要披露的事项,上市公司应当将独立董事的意见予以公告,独立董事出现意见分歧无法达成一致时,董事会应将各独立董事的意见分别披露。4、独立董事的义务独立董事对上市公司及全体股东负有诚信与勤勉义务。独立董事应当按照相关法律法规、指导意见和公司章程的要求,认真履行职责,维护公司整体利益,尤其要关注中小股东的合法权益不受损害。独立董事应当独立履行职责,不受上市公司主要股东、实际控制人或者其他与上市公司存在利害关系的单位或个人的影响。独立董事原则上最多在5家上市公司兼任独立董事,并确保有足够的时间和精力有效地履行独立董事的职责。第三章
29、公司所有者与经营者一、 国有独资公司的权力机构对于国有企业在我国国民经济中的地位和作用,1999年9月,中共十五届四中全会通过了中共中央关于国有企业改革和发展若干重大问题的决定,该决定指出:“包括国有经济在内的公有制经济,是我国社会主义制度的经济基础,是国家引导、推动、调控经济和社会发展的基本力量,是实现广大人民群众根本利益和共同富裕的重要保证。”进而言之,国有企业集中了国家的意志和国家的经济资源,它既是国民经济发展的中坚力量,也是推动国家工业化和现代化进程的重要力量,在吸纳就业、实现国家富强、维护社会稳定、缩小贫富差距等方面做出了巨大贡献。中国共产党是我国经济建设的领导核心,强化党对国有企业
30、的领导,是新时代党的工作的一个重要方面。(一)国有企业党组织的地位和作用2015年8月24日,中共中央、国务院发布了关于深化国有企业改革的指导意见,明确指出:要加强和改进党对国有企业的领导。把加强党的建设与完善公司治理统一起来,将党建工作总体要求纳入国有企业章程,明确国有企业党组织在公司法人治理结构中的法定地位,包新国有企业党组织发挥政治核心作用的途径和方式。基于以上要求,为了加强党对国有企业的领导,更好地发挥国有企业的独特优势,为国有企业的改革发展提供强有力的政治保证、组织保证和人才支持,国有企业的党组织必须要起到以下三点重要作用。1、充分发挥国有企业党组织的政治核心作用把加强党的领导和完善
31、公司治理统一起来,将党建工作的总体要求纳入国有企业章程在国有企业改革中实现党的建设同步谋划、党的组织及工作机构同步设置、党组织负责人及党务工作人员同步配备、党的工作同步开展,形成双向进入、交叉任职的领导体制。建立健全党建工作的责任制,强化国有企业基层党组织建设和党员队伍建设,强化企业党组织对群众工作的领导。3确保党组织在公司治理体系中的法定地位,以发挥党对国有企业改革和发展的领导核心作用。使企业党组织融入企业的组织体系中,在企业改革发展中坚持和监督党的方针政策得到有效贯彻执行。2、进一步加强国有企业领导班子建设和人才队伍建设根据企业改革发展需要,明确选人用人的标准和程序,创新选人用人的方式。贯
32、彻党管干部的原则,承担党组织在企业领导人员选拔任用、培养教育和管理监督中的责任,支持董事会依法选择企业经营管理者、经营管理者依法行使用人权。实施对企业领导人的日常监督管理和综合考核评价,及时调整不胜任、不称职的领导人员。不断完善企业家队伍建设,发挥企业家的独特作用。3、切实落实国有企业反腐倡廉加强党性教育、法治教育和警示教育,引导国有企业领导人员坚持理想信念,自觉践行“三严主实”要求,正确履职行权。建立责任追究制度,并使其与企业考核等挂钩,实行“一案双查“,推动国有企业纪律检查作双重领导体制具体化、程序化、制度化,强化上级纪委对下级纪委的领导。对企业权力的运行进行监督和制约,运用法治思维和法治
33、方式反腐败,构筑企业领导人不敢腐、不能腐、不想腐的有效机制(二)股东会职权在国有独资公司的行使方式国有独资公司只有一个股东,因此,其不设股东会,由国有资产监督管理机构行使股东会的职权。国有资产监督管理机构可以授权公司董事会行使股东会的部分职权,决定公司的重大事项,狙公司的合并、分立、解散、增加或者减少注册资本和发行公司债券,必须由国有资产监督管理机构决定。其中,重要的国有独资公司合并、分立、解散、申请破产的,应当由国有资立监督管理机构审核后,报本级人民政府批准。二、 所有者与经营者的关系在现代企业中,所有者与经营者的关系主要表现在以下两个方面。(1)所有者与经营者之间的委托代理关系。企业董事会
34、代表全体股东以经营管理知识、实践经验和创新能力为标准,选择和任命适合本企业的经营者。经营者作为所有者的意定代理人,拥有企业事务的管理权和代理权。前者是指经营者对公司内部事务的管理权,后者是指经营者在诉讼方面及诉讼之外的商业代理权。所有者和经营者的这种委托代理关系在于以下两个方面:经营者作为意定代理人,其权力受到董事会委托范围的限制,包括法定限制和意定限制,如某种业务方向的限制、处理公司财产的限制等。超越权限的决策和被公司章程或董事会定义为重大问题的决策,要报请董事会决定。公司对经营者是一种有偿委任的雇佣,经营者有义务和责任依法管理好公司事务,董事会有权对经营者的经营业绩进行监督和评价,并据此对
35、经营者做出(或约定)奖励或激励的决定,并可以予以解聘。(2)股东(大)会、董事会、监事会和经营者之间的相互制衡关系。现代公司治理结构的要旨在于明确划分股东(大)会、董事会、监事会和经营者各自的权力、责任和利益,形成四者之间的制衡关系,最终保证公司制度的有效运行。股东作为所有者掌握着最终的控制权,他们可以决定董事会的人选,并有推选或不推选直至起诉某位董事的权力。然而,一旦授权董事会负责公司后,股东就不能随意干预董事会的决策了。董事会作为公司最主要的代表人全权负责公司经营,拥有支配法人财产的权力和任命、指挥经营者的全权,但董事会必须对股东负责。正是由于需要建立股东与董事会之间的制约与平衡关系,法律
36、才将股东(大)会确定为公司最高权力机构。酒经营者受聘于董事会,作为公司的意定代理人统管企业日常经营事务。在董事会授权范围之内,经营者有权决策,他认不能随意干涉。但是,经营者的管理权限和代理权限不能超过董事会决定的授权范围,经营者经营业绩的优劣也是受到董事会的考核和评判的。第四章 市场营销组合策略一、 促销策略(一)促销组合促销组合也称营销沟通组合,就是企业把广告、人员推销、销售促进、公共关系釉直接营销等方式有目的、有计划地组合在一起,巧妙运用,以求达到最佳的促销效果。营销人员可以选择两种基本的促销组合策略-拉引策略与推动策略。(1)拉引策略。拉引策略即生产商为刺激顾客的需求,主要利用广告与公共
37、关系等手段,极力向消费者介绍产品及企业,使他们产生兴趣,吸引、诱导他们采购买。这个策略表明生产商的营销努力针对最终消费者,引导他们购买产品,因而对卖方比较有利,在销售时具有主动。(2)推动策略。推动策略即生产商运用人员推销和销售促进,将产品由生产商向批发商推销,再由批发商向零售商推销,最后再由零售商向消费者推销。这是一种较为传统的促销策略。这种策略表明生产商的营销努力针对渠道成员,引导他们持有产品并推销给最终消费者,因而对买方较为有利。(二)广告及管理广告是指广告主以付费的方式,有计划地通过媒体向所选定的消费对象宣传有关商品或服务的优点和特色,引起消费者注意,说服消费者购买使用的促销方式。广告
38、费用是广告管理的一项重要内容。企业通常采用以下四种方法来制定广告预算。(1)量力而行法。量力而行法即根据企业在某一时期的财力状况来分配广告费用。这种方法比较简单易行。很多资金有限的中小企业往往采用这种方法。(2)竞争均势法。竞争均势法即与竞争者保持大体相同的广告费用。(3)目标任务法。目标即根据企业的营销目标和广告应承担的任务来规定广告预算。这种方法便于把广告费用与企业的营销目标直接联系起来,具有系统性和逻辑性。(三)人员推销及管理人员推销是指由企业派出推销人员或委派专职推销机构向目标市场的顾客介绍和销售商品的经营活动。人员推销是一种极为昂贵的促销方式。据统计,人员推销的开支占销售总额的8%-
39、15%,而广告费用平均只占1%-3%。人员推销的工作任务主要包括以下六种。(1)开拓市场。推销人员不仅要千方百计巩固和老用户的关系,还要善于发现和培养潜在用户,使企业的新用户能够源源不断地增加。(2)传递信息。推销人员要把企业和产品等各方面的信息及时传达给顾客,与他们保持经常的联系,为推销产品打下基础。(3)推销产品。这是推销人员的最基本职责。运用专业的推销技巧,向顾客推荐产品,解答顾客的问题,以促进交易的实现。(4)提供服务。例如,向用户提供咨询和技术协助,帮助解决财务问题并及时办理交货等。(5)协调分配。推销人员要协调好供需关系,特别是在货源不足的情况下,要尽可能合理安排有限的货源,并向用
40、户做好解释工作,以巩固同交易方的业务往来和友好关系。(6)收集信息。推销人员要及时了解市场的变化和顾客对产品的反映,为管理者做出决策提供有价值的信息。(四)销售促进销售促进是指在一个较大的目标市场中,为了刺激需求而采取的能够迅速产生激励作用的促销措施。针对消费者经常使用的销售促进,有免费赠送、折价券、特价包、有奖销售、商店陈列和现场表演等方式。(五)公共关系公共关系是指企业为取得社会、公众的了解与信赖,树立企业及产品的良好形象而进行的各种活动。企业公关活动的主要对象是社会公众,包括两部分:业外部公众,如顾客公众.媒体公众、政府公众、社会组织和商业团体以及竞争者公众等。企业内部公众,如企业决策部
41、门与内部职工。二、 产品策略(一)产品的概念现代市场营销学认为,产品不仅是指有形的物质实体,更重要的是指人们通过购买获得的需求满足。因此,产品定义为,企业向市场提供的、能满足消费者(或用户)某种需求或欲望的任何有形物品和无形服务,包括实物、服务、场所、思想、主意、策划等从层次的角度,产品是由核心产品、有形(形式)产品和附加(扩展)产品三个层次构成。这又称作产品的整体概念。第一层:核心产品,即产品向消费者或用户提供的基本效用或利益。它是消费者购买产品的本质所在。例如,购买化妆品的消费者买到的并不仅仅是化妆品的物理化学属性及其实体,还买到了美容或滋养皮肤、青春健康的希望。第二层:有形(形式)产品,
42、即产品构成中能被消费者直接观察和识别到的外观特征和内在质量方面的它包括产品的包装、质量、品牌、特色和设计等。有形产品是产品核心层的表现。第三层:附加(扩展)产品,即消费者购买有形产品或无形服务时所获得的全部附加服务和利益。附加产品包括提供信贷、免费送货、质量保证、安装、售后服务、培训、使用指导、修理维护、备件供应等。附加(扩展)产品不仅是扩大产品销售的要求,也是企业当前和未来参与竞争的重要手段。(二)产品组合策略1、产品组合的基本概念产品组合是指企业所生产或销售的全部产品线、产品项目的组合,又称产品品种的搭配亦称企业的经营范围和结构。产品线(产品大类)是指产品类别中具有密切关系的一组产品。产品
43、项目是指在同一产品线内各种不同品种、规格、质量、形式、颜色和价格的具体产品。企业的产品组合包括四个维度:宽度、长度、深度和关联度。产品组合的宽度是指企业所经营的不同产品线的数量。产品组合的长度是指产品组合中所包含的产品项目的总数。产品组合的深度是指产品线中每种产品有多少花色、品种、规格等。产品组合的关联度是指企业的各条产品线在最终使用、生产条件、分销渠道等方面的密切相关程度。2、产品组合的策略(1)扩大产品组合策略。扩大产品组合策略包括增加产品组合的宽度、长度及深度。增加产品组合的宽度是指在原产品组合中增加一个或几个产品大类,扩大经营范围;增加产品组合的长度及深度是指在原有产品大类内增加新的产
44、品项目。(2)缩减产品组合策略。缩减产品组合策略包括减少产品组合的宽度、长度及深度。例如,取消一些需求疲软或者企业营销能力不足的产品线和产品项目等。(3)产品线延伸策略。产品线延伸策略具体有向上延伸、向下延伸和双向延伸三种策略。向上延伸,即在企业原有产品档次的基础上增加高档产品的生产;向下延伸,即在企业原有产品档次的基础上增加低档产品的生产;双向延伸,即在企业产品原有档次的基础上,既增加高档产品的生产又增加低档产品的生产。(4)产品线现代化策略。产品线现代化策略强调把现代科学技术应用到生产过程中去。这就要求企业对产品线实施现代化改造,如设备更新。(三)产品生命周期策略1、产品生命周期的概念产品
45、生命周期是指产品从完成试制、投放市场开始,到最终被市场淘汰为止的全部过程所经历的时间。其过程依据产品在市场上的变化规律一般可分为四个阶段:介绍期、成长期、成熟期和衰退期。2、产品生命周期各阶段的特征及策略(1)产品介绍期。产品介绍期即产品试制成功投放到市场的试销阶段。其特征是:消费者对产品不甚了解,需求不大,销售额增长缓慢;产品生产批量小,生产成本较高;由于市场不了解产品,企业需要做大量的促销工作,故销售费用较高;由于以上原因,企业经营利润微薄甚至亏损;产品刚刚面市,所以市场上竞争者不多,仿制品少。根据介绍期的特征,企业的营销策略重点是:以迅速建立产品知名度为核心,尿可能在充分展示产品给消费者
46、能够带来的基本利益的前提下,使市场迅速接受该产品,缩短消费者的了解过程,快速占领市场。(2)产品成长期。产品成长期即产品试销成功后,在市场营销中处于发展上升的阶段。其特征是:产品的特点已逐渐为消费者所知,凭印象购买的倾向日渐增多,销售量迅速增加;产品已具备大批量生产的条件,生产效率提高,成本降低;产品在市场上已被消费者所熟悉,促销费用可以相对减少,销售成本夫幅度下降;企业扭亏为盈,利润迅速上升并达到最高峰;同行竞争者迅速增加,同类产品出现,产品市场竞争渐趋激烈。产品进入成长期后,企业的营销策略重点是强化产品的市场地位,建立顾客对品牌的忠诚度,以便扩大市场占有率和防止竞争者加入。(3)产品成熟期
47、。产品成熟期即产品在市场上的销售量趋于稳定,是市场竞争最激烈的阶段。其特征是:市场需求量已逐渐趋向饱和,销售量已达到最高点;生产批量大,产品成本低;由于竞争者的加入,市场上同类产品大大增加,企业为了促销而实行一系列促销手段;同时为了增强竞争力,产品价格会下降,这样使得产品的利润由成长期的最高峰逐步下降;此时的市场竞争十分激烈。产品进入成熟期后,企业的营销策略重点是要想方设法延长产品成熟期,在维持相对稳定的销售量和市场占有率的基础上扩大销售,提高市场占有率。(4)产品衰退期。产品衰退期即产品销售量急剧下降,逐步被消费者冷落,退出市场的阶段。其特征是:产品销售量急剧下降;企业从这种产品中获得的利润
48、很低甚至亏损;大量的竞争者退出市场;消费者的消费习惯已发生转变;市场竞争突出表现为价格竞争。产品进入衰退期后,企业的营销策略重点有:淘汰策略,即对衰落比较迅速的产品,当机立断,放弃经营;非淘汰策略,即企业继续留在原有市场上,不停止产品的生产经营。第五章 市场营销概述一、 市场营销美国著名市场营销学者菲利普科特勒教授认为:市场营销是个人和集体通过创造、出售并同别人交换产品和价值,以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。这一概念包含的主要内容体现在以下四点。(1)需要、欲望和需求。需要是指未得到某些基本满足的感受状态。欲望是对特定满足需要对象的愿望,即想得到基本需要的具体满足物的愿望。需求是有能力和愿望购买特定产品的欲望(2)交换和交易