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1、视货品牌月销轻松过百万的秘密青瓜视频MCN联合创始人 赵 鑫 目 录/CONTENT短视频带货遇到的问题01如何做短视频带货投放02短视频带货案例分析03短视频带货遇到的问题短视频带货遇到的问题PART 01播放量：1030.1万页面访问量：50万+点赞量/收藏：88万销售量：4857单熊霸天好气哦NBX网红文具盒播放量：685万页面访问量：57万点赞量/收藏：68万销售量：3000单信口开饭徽记有你一面销售额：11万+播放量：575.8万页面访问量：33.8万点赞量/收藏：52.4万销售量：7000+单王大盒的摄像老师南极人电动牙刷销售额：15万+播放量：50万页面访问量：1.8万点赞量/收
2、藏：5.1万销售量：61件lena修脚器为什么有的为什么有的产品产品月销百万月销百万但是有的产品但是有的产品在相同平台在相同平台只能月销几只能月销几千？千？产 品用 户从你的视角看带货买东西从用户的视角看买东西产生动机获取信息评估方案购 买反 馈注意到了产生兴趣产生兴趣评估方案评估方案购购 买买反反 馈馈朋友介绍内容KOL信息流逛淘宝/逛街硬广朋友介绍内容KOL搜索引擎小红书/微博电商平台抖音/快手/微信微商口头传播朋友圈电商评价抖音/小红书战略上遇到的问题战略上遇到的问题不理解带货的本质需求的形成不了解消费者认知、决策逻辑、行为门槛不理解广告内容怎样能让消费者接受不理解流量的作用不是对所有产
3、品都起作用不了解竞争对手动向竞争对手哪些动作有效不理解怎么玩供应链产品供应错误战术上遇到的问题战术上遇到的问题不懂得各平台的作用和规则不懂得如何进行数据分析不懂得如何建立MVP模型不懂得如何进行放量投放短 视 频 带 货 五 大 关 键 点消费者行为视频内容流量属性产品属性投放技巧所有带货失败的短视频，所有带货失败的短视频，问题都出在战略和战术上问题都出在战略和战术上如何做短视频带货投放如何做短视频带货投放PART 021KOL选择：投放有爆款生产能力的KOL，观察爆款的占比、投放自己看得懂的KOL、 投放处于上升趋势的KOL投放KOL的核心逻辑未来赚钱是通过现在投放+精细化运营亏出来的投放账
4、号就像买彩票，广撒网，多买多中选品要以内容为中心，产品要有点看ROI不如看用户对产品的反馈评论，这其实是核心目的1、2、3、4、5、1投放KOL的核心逻辑对于天猫商家，日销非常重要的，是拿下免费品类词流量的关键；而短视频的流量模式和日销非常匹配建立MVP模型：做素材，测试，看评价，看转化挖掘一条素材的最大价值：dou+，信息流，直通车素材心态上要坚持，主要通过测品、测内容、测红人，然后一步步尝试，打造爆品，创意、研发、包装、生产缺一不可ROI在1：0.5时最难熬，优化上去，一旦能算过来账，就大规模复制6、7、8、9、10、1日销消费者的主动选择硬核需求同质价更低同价质更好颜值更好22爆款产品应
5、该如何选择消费者熟不熟悉这个品类，不熟悉的品类很难马上成交，记住很难1、产品单价高低，对初次尝试的用户不能太贵，高价必然是用户下单的拦路虎，供应链要和用户匹配2、产品是否新奇，内容电商场景对产品的新奇要求很高，如果是常规产品，是否有新奇的玩法3、产品是否应季，势能是否是高点4、供应链不要出问题，产品本身是最重要的5、2爆款产品应该如何选择从设计外观上入手社交属性：除了颜值要爆表，还有一个重要标准，用户在拿到这个产品后拍照发朋友圈的概率有多大。刷爆朋友圈的在短视频里也大概率会火，火的本质是一样的。如火爆一时，还被炒高价格的星巴克猫爪杯就是很好的例子7、从品牌自身，到产品故事、到内容，重新进行互联
6、网故事情节的设置，才能真正具备互联网的社交属性基因6、3平台名称主要作用辅助作用注意点用户特点抖音短视频种草短视频带货直播带货效率低生活质量偏高快手某些KOL带货短视频种草短视频带货效率低生活质量偏低小红书图文种草零星带货带货效率低女性多3 账号精细化标签：基本数据评估（播放量、点赞量、互动数、点评赞/播放比、互动/点赞比） 传播力评估：粉丝质量考察，包括内容匹配度，比如达人的人设、典型粉丝画像（圈定的目标人群、确认的粉丝年龄段）、共创内容形式（开箱测评类、仿妆类、成分党科普类）、历史合作的品牌内容质量、历史广告数据、方案主评论词条分析、媒体关系及口碑等 影响力评估：达人的内容质量评估，达人持
7、续生成爆款的能力评估，达人的内容生命周期评估 品牌契合度评估：寄样品给达人测试，原创内容性质，粉丝人群画像 执行综合评估：达人改写粉丝三观能力，闺蜜级推荐的产品背书，专家级指导的专业局域网，改写三观推啥买啥的精神领袖 时间的维度，用动态历史的眼光来看达人是属于草创期、成长期、稳定期、突破期、瓶颈期、下滑期等，才能全方位判断达人是否真的值得合作账号选择标准4 是否有有信用的第三方说你好 小红书上是否有种草，多数女性用户会去里面找答案，如果没有你的出现，很难会买你。小红书是非常好的辅助 百度上的好口碑，不要有负面 官网的正规，彰显实力 天猫店相应产品的销量，要做好基础的打底销量 全抖音都能刷到你的
8、产品投放之前信用背书工作是否已经完成？谁在阻碍你转化5如何通过短视频获取大流量？ 合适的kol+创新的玩法，要对平台的玩法有足够的了解，做出来的内容才能更和自己的品牌衔接。抖音目前爆款内容，剧情类、测评等的比较好 同一个产品，翻来覆去、不同角度地去拍，直到某一个视频引爆，再去复制相关内容继续打爆，要借力 运营是要测的，之前一直忽略了这一点，只知道测产品、测红人、测ROI，但是一直没有测内容，这是一个很严重的疏漏 坚决不能违规，符合平台的规范 在视频中植入互动或者话题，让用户产生广泛讨论 产品最好新奇，如果产品不新奇，玩法要新奇。产品的可视化亮点可以反向赋能内容 结合热点，合适的蹭，不要和自己无
9、关6带货链接，天猫、淘宝优于京东、网易考拉、拼多多、有赞等点击带货链接最好跳转到优惠页面，清晰的展示优惠信息，引导用户从橱窗到手淘视频的转化效率高，可以持续投放dou+测试出优质的视频，可以用于信息流广告，在各个平台投放，稀释抖音的投放成本，提升ROI视频投放到KOL账号可以争取90天的保留时间流量到落地页最好不要有损耗7MCN机构的选择从MCN的角度，ROI主要看2个核心要素，投放金额和选品关注单一的PV/转评赞/ROI，不足以反应MCN的全部结果最好的结果是结合PV、转评赞、带货等综合数据更加的全面不要相信盲目承诺的MCN机构，MCN机构应该对品牌的预期应客观真实的反馈选品是KPI的开始，
10、KPI是4个维度来衡量，品牌故事宣传，产品好感度、带货量、用户沉淀即认知KPI、安利KPI、营销场转化KPI、沉淀KPI7要求达人破坏自己的风格要求达人生硬的给出优惠信息不配合达人给促进转化的优惠给达人太多的限制战略不清楚审核内容慢做带货短视频时候的错误配合只有不断的测试，分析只有不断的测试，分析，迭代才能做好短视频带货投放迭代才能做好短视频带货投放短视频带货案例分析短视频带货案例分析PART 03阿芙精油一款爆品：马迷纯露趋势分析图月销：将近36万件客单价：券后79元访问量：540万+流量充分，转化率高案 例 分 析阿芙精油做对了哪些事情？理解问题：消费者对产品是否存在固有认知？没有认知，我
11、们该怎么做？ 动机问题：用户是否有动机买这款产品？信任问题：消费者会去哪些平台研究我的产品？找到的结果对我有背书么？为什么会主动选择我的产品，哪些点会干扰消费者的决策？ 行为门槛问题：消费者在哪能方便，放心的购买到我的产品？ 群体规范问题：消费者用完会去哪里分享自己的心得，是正反馈还是负反馈？他们的反馈会被谁看到？ 马迷纯露这个产品本身用户缺乏认知，需要进行大量的投放工作来解决认知问题小红书笔记铺了1400+抖音选择了71个博主，投放81次，其中头部博主15个、腰部博主27个、腿脚部博主29个 博主上脸，用户看到会有天然的信任感 百度很多正面的搜索结果，当然也有个别负面的 小红书上有很多搜索结果，有很多正面的内容 天猫的销量非常好，能提升信任感 阿芙品牌力度不够，但测评博主、电商平台的评论和小红书等网络平台上的反馈结果对用户决策起着至关重要的作用，排除健康风险 抖音上投放更多的是内容电商场景，用户只看总分不看细节对比 抖音上的投放有优惠，让用户感觉占便宜，减少财务风险 种草过程中明确的说明多长时间有效果 不会失去周围的人的认同 价格不贵，心理上不会有太多负担只有真正的懂得消费者，只有真正的懂得消费者，才能做好短视频带货！才能做好短视频带货！