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1、制作人：制作人：制作人：制作人：36583658农民网农民网农民网农民网第一节、出口贸易的基本程序第一节、出口贸易的基本程序一、准备阶段一、准备阶段二、交易磋商阶段二、交易磋商阶段三、合同履行阶段三、合同履行阶段第二节、进口贸易的基本程序第二节、进口贸易的基本程序一、进口前的准备一、进口前的准备二、进口合同的磋商与订立二、进口合同的磋商与订立三、进口合同的履行三、进口合同的履行第三节、案例分析第三节、案例分析一、一起出口大蒜受骗案一、一起出口大蒜受骗案二、一起出口苹果受骗案二、一起出口苹果受骗案课后试题课后试题第一节第一节 出口贸易的基本业务程序出口贸易的基本业务程序 准准 备备 阶阶 段段1
2、交交 易易 磋磋 商、签商、签 订订 合合 同同2履履 行行 合合 同同3一、准备阶段一、准备阶段（一）对国际市场的调查研究（一）对国际市场的调查研究调查进口国别或地区调查进口国别或地区调查商品市场调查商品市场调查交易对象调查交易对象（二）制订出口商品经营方案或价格方（二）制订出口商品经营方案或价格方案案（三）落实货源、制订商品生产计划（三）落实货源、制订商品生产计划（四）广告宣传（四）广告宣传（五）选定客户和建立业务关系（五）选定客户和建立业务关系二、交易磋商、签订合同4、接、接 受受交易磋商、交易磋商、签订合同签订合同3、还、还 盘盘2、发、发 盘盘1、询、询 盘盘（一）、询盘（一）、询盘
3、(ENQUIRY)指准备购买或出售某种商品的人向潜在的指准备购买或出售某种商品的人向潜在的供货人或买主询问该商品的成交条件或交供货人或买主询问该商品的成交条件或交易的可能性的业务行为，它不具有法律上易的可能性的业务行为，它不具有法律上的约束力。的约束力。询盘的内容可涉及：品质、规格、数询盘的内容可涉及：品质、规格、数量、包装、价格装运以及索取样品等，而量、包装、价格装运以及索取样品等，而多数只是询问成交多数只是询问成交价格价格。所以，业务上常。所以，业务上常把询盘称作询价。把询盘称作询价。（二）、发盘（二）、发盘（OFFER）在国际贸易实务中，发盘又称发价或报价，在国际贸易实务中，发盘又称发价
4、或报价，在法律上称为要约。发盘可以是应对方询在法律上称为要约。发盘可以是应对方询盘的要求发出，也可以是在没有询盘的情盘的要求发出，也可以是在没有询盘的情况下，直接向对方发出。发盘一般是由卖况下，直接向对方发出。发盘一般是由卖方发出的，称为卖方发盘（方发出的，称为卖方发盘（SELLING OFFER）；但也可以由买方发出，业务称）；但也可以由买方发出，业务称其为其为“递盘递盘”（BUYING OFFER）。）。（二）、发盘（二）、发盘（OFFER）1.发盘的定义及具备的条件。发盘的定义及具备的条件。（1）向一个或一个以上的）向一个或一个以上的特定人特定人提出：提出：（2）表明订立合同的意思：或表
5、明）表明订立合同的意思：或表明发盘发盘人受发盘约束人受发盘约束。（3）发盘）发盘内容必须十分确定内容必须十分确定：（4）送达受盘人送达受盘人。发盘于送达受盘人时。发盘于送达受盘人时生效。生效。（二）、发盘（二）、发盘（OFFER）2.发盘的撤回和撤销发盘的撤回和撤销 撤回是指在发盘尚未生效，发盘人采取行动、阻撤回是指在发盘尚未生效，发盘人采取行动、阻止它的生效。而撤消是指发盘已生效后，发盘人止它的生效。而撤消是指发盘已生效后，发盘人以一定方式解除发盘的效力。以一定方式解除发盘的效力。根据根据公约公约的规定，发盘可以撤销，其条件是：的规定，发盘可以撤销，其条件是：发盘人撤销的通知必须在受盘人发出
6、接受通知之发盘人撤销的通知必须在受盘人发出接受通知之前传达到受盘人。但是，前传达到受盘人。但是，在下列情况下，发盘不在下列情况下，发盘不能再撤销：能再撤销：（1）发盘中注明了有效期，或以其他方式表示）发盘中注明了有效期，或以其他方式表示发盘是不可撤销的。发盘是不可撤销的。（2）受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，）受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并本着对该发盘的信赖采取了行动。并本着对该发盘的信赖采取了行动。（二）、发盘（二）、发盘（OFFER）3.发盘的终止：即发盘法律效力的消失问发盘的终止：即发盘法律效力的消失问题，题，由受盘人拒绝使发盘终止效力由受盘人拒绝使发盘终止效力。此外，在贸易
7、实务中还有以下三种情况此外，在贸易实务中还有以下三种情况造成发盘的失效：造成发盘的失效：（1）发盘人发盘人在受盘人接受之前撤销该发盘。在受盘人接受之前撤销该发盘。（2）发盘中规定的发盘中规定的有效期有效期届满。届满。（3）其它方面的问题其它方面的问题造成发盘失效。造成发盘失效。（三）、还盘（三）、还盘（COUNTER OFFER）又称还价，法律上称为反要约。指受盘又称还价，法律上称为反要约。指受盘人在接到发盘后，不同意或不完全同意人在接到发盘后，不同意或不完全同意发盘提出的各项条件，为了进一步磋商发盘提出的各项条件，为了进一步磋商交易，对发盘提出修改意见，用口头或交易，对发盘提出修改意见，用口
8、头或书面形式表示出来，就构成还盘。书面形式表示出来，就构成还盘。（四）、接受（四）、接受（ACCEPTANCE）所谓接受，就是交易的一方在接到对方的发盘或所谓接受，就是交易的一方在接到对方的发盘或还盘后，以声明或行为向对方表示同意。法律上还盘后，以声明或行为向对方表示同意。法律上将接受称作承诺。接受和发盘一样，既属于商业将接受称作承诺。接受和发盘一样，既属于商业行为，也属于法律行为行为，也属于法律行为.根据根据公约公约的解释，构的解释，构成有效的接受要具备以下成有效的接受要具备以下4个条件：个条件：1.接受必须是由接受必须是由受盘人作出受盘人作出。2.接受必须是接受必须是同意同意发盘所提出的交
9、易条件。发盘所提出的交易条件。3.接受必须在发盘规定的接受必须在发盘规定的时效内作出时效内作出。4.接受通知的传递方式应符合发盘的要求接受通知的传递方式应符合发盘的要求送达受送达受盘人盘人。（四）、接受（四）、接受（ACCEPTANCE）发盘中通常都规定有效期。在国际贸易中，由于发盘中通常都规定有效期。在国际贸易中，由于各种原因，导致受盘人的接受通知有时晚于发盘各种原因，导致受盘人的接受通知有时晚于发盘人规定的有效期送达，这在法律上称为人规定的有效期送达，这在法律上称为“迟到的迟到的接受接受”。对于这种迟到的接受，发盘人不受其约。对于这种迟到的接受，发盘人不受其约束，不具法律效力。但也有例外的
10、情况：束，不具法律效力。但也有例外的情况：1.如果发盘人毫不迟延地用口头或书面的形式将如果发盘人毫不迟延地用口头或书面的形式将此种意思通知受盘人。此种意思通知受盘人。2.如果载有逾期接受的信件或其它书面文件表明，如果载有逾期接受的信件或其它书面文件表明，它在传递正常的情况下是能够及时送达发盘人的，它在传递正常的情况下是能够及时送达发盘人的，那么这项逾期接受仍具有接受的效力，除非发盘那么这项逾期接受仍具有接受的效力，除非发盘人毫不迟延地用口头或书面方式通知受盘人，他人毫不迟延地用口头或书面方式通知受盘人，他认为发盘已经失效。认为发盘已经失效。（四）、接受（四）、接受（ACCEPTANCE）但根据
11、国际贸易习惯，在业务中，一般还要但根据国际贸易习惯，在业务中，一般还要用书面形式将双方的权力、义务明文规定下用书面形式将双方的权力、义务明文规定下来，便于执行，这就是所谓签订合同。书面来，便于执行，这就是所谓签订合同。书面合同的作用一般可归纳为以下合同的作用一般可归纳为以下3点：点：（1）作为合同成立的证据：）作为合同成立的证据：（2）作为履行合同的依据。）作为履行合同的依据。（3）有时作为合同生效的条件。）有时作为合同生效的条件。书面合同的内容，可分为书面合同的内容，可分为3部分：部分：（1）约首部分：）约首部分：（2）基本条款：）基本条款：（3）约尾部分：）约尾部分：三、履行合同三、履行合
12、同 下面将以采用下面将以采用CIF术语和凭不可撤消即期议付跟单信用证支付的术语和凭不可撤消即期议付跟单信用证支付的交易为例介绍出口合同的履行过程。在这过程中，应把握四个交易为例介绍出口合同的履行过程。在这过程中，应把握四个方面的衔接：即货、证、船、款。方面的衔接：即货、证、船、款。（一）（一）备备 货货 和和 报报 验验（二）（二）落落 实实 信信 用用 证证（三）（三）办理货运、报关和投保办理货运、报关和投保（四）（四）制制 单单 结结 汇汇（五）（五）出口收汇核销和出口退税出口收汇核销和出口退税（六）（六）索索 赔赔 和和 理理 赔赔履履行行合合同同（一）备货和报验（一）备货和报验A、备货
13、：、备货：在备货工作中，应注意以下几问题：在备货工作中，应注意以下几问题：货物的品质、规格；货物的数量；货物的包装和唛头（运输标志）；备货时间；（一）备货和报验（一）备货和报验B、报验、报验凡属国家规定，或合同规定必经中国进出口商品检凡属国家规定，或合同规定必经中国进出口商品检验局检验出证的商品，在货物备齐后，应向商品检验局检验出证的商品，在货物备齐后，应向商品检验局申请检验，只有取得商检局发给合格的检验证验局申请检验，只有取得商检局发给合格的检验证书，海关才准放行。书，海关才准放行。申请报验的手续是，凡需要法定检验出口的货物，申请报验的手续是，凡需要法定检验出口的货物，应填制应填制“出口报验
14、的申请单出口报验的申请单”，向商检局办理证件，向商检局办理证件取验手续。取验手续。“出口报验申请单出口报验申请单”的内容一般包括：的内容一般包括：品名、规格、数量（或重量）、包装、产地等项。品名、规格、数量（或重量）、包装、产地等项。如需有外文译文时，应注意中、外文内容一致。如需有外文译文时，应注意中、外文内容一致。“申请单申请单”还应附上合同信用证副本等有关单据，供还应附上合同信用证副本等有关单据，供商检局检验和发证时参考。商检局检验和发证时参考。返回（二）落实信用证（二）落实信用证A、催证、催证 B、审证、审证一般来说，在审查国外来证时，要考虑这四个方面：一般来说，在审查国外来证时，要考虑
15、这四个方面：1、政治上是否符合我国对外政策；、政治上是否符合我国对外政策；2、对安全及时收汇是否有保障；、对安全及时收汇是否有保障；3、对与我国贸易协定的国家的来证是否符合协定的规、对与我国贸易协定的国家的来证是否符合协定的规 定；定；4、来证的条款是否符合合同规定，证内所列条款，我、来证的条款是否符合合同规定，证内所列条款，我方能否履行。方能否履行。在实际业务中，银行和进出口公司共同承担审证任务。在实际业务中，银行和进出口公司共同承担审证任务。（二）落实信用证（二）落实信用证C、改证、改证 对信用证进行了全面细致的审核以后，如果发现问题，对信用证进行了全面细致的审核以后，如果发现问题，必须要
16、求国外客户通过开证行进行修改，并坚持在收必须要求国外客户通过开证行进行修改，并坚持在收到银行修改信用证通知书后才能对外发货，以免发生到银行修改信用证通知书后才能对外发货，以免发生货物装出后而修改通知书未到的情况，造成我方工作货物装出后而修改通知书未到的情况，造成我方工作上的被动和经济上的损失。上的被动和经济上的损失。（三）办理货运、报关和投保（三）办理货运、报关和投保办理货运办理货运：一般会与三种类型的货运服务机构打：一般会与三种类型的货运服务机构打交道：国际储运公司、国际货运代理公司、国际交道：国际储运公司、国际货运代理公司、国际货运联盟。货运联盟。报关报关：报关是指进出口货物出运前向海关申
17、报的：报关是指进出口货物出运前向海关申报的手续。（可以自行办理报关手续，也可以通过专手续。（可以自行办理报关手续，也可以通过专业的报关经纪行或国际货运代理公司来办理）业的报关经纪行或国际货运代理公司来办理）投保投保：如合同规定由卖方投保的，卖方在装船前，：如合同规定由卖方投保的，卖方在装船前，须及时向保险公司办理投保手续，填制投保单须及时向保险公司办理投保手续，填制投保单（四）制单结汇（四）制单结汇出口货物装出之后，进出口公司即应按照信用证出口货物装出之后，进出口公司即应按照信用证的规定，正确缮制各种单据。在信用证规定的交的规定，正确缮制各种单据。在信用证规定的交单有效期内，递交银行办理议付结
18、汇手续。单有效期内，递交银行办理议付结汇手续。（五）出口收汇核销和出口退税（五）出口收汇核销和出口退税1.出口收汇核销出口收汇核销：出口收汇核销制度是国家加强出：出口收汇核销制度是国家加强出口收汇管理，确保国家外汇收入防止外汇流失的口收汇管理，确保国家外汇收入防止外汇流失的一项重要措施。一项重要措施。2.出口退税出口退税：指对出口产品退还其在国内生产和流：指对出口产品退还其在国内生产和流通环节实际缴纳的产品税、增值税、营业税和特通环节实际缴纳的产品税、增值税、营业税和特别消费税。出口产品退税制度，是一个国家税收别消费税。出口产品退税制度，是一个国家税收的重要组成部分。的重要组成部分。（出口退税
19、主要是通过退还出口产品的国内已纳（出口退税主要是通过退还出口产品的国内已纳税款来平衡国内产品的税收负担，使本国产品以税款来平衡国内产品的税收负担，使本国产品以不含税成本进入国际市场，与国外产品在同等条不含税成本进入国际市场，与国外产品在同等条件下进行竞争，从而增强竞争能力，扩大出口创件下进行竞争，从而增强竞争能力，扩大出口创汇。）汇。）（六）索赔和理赔（六）索赔和理赔在出口合同履行过程中，如因国外买方未在出口合同履行过程中，如因国外买方未按合同规定履行义务，致使我方遭受损失，按合同规定履行义务，致使我方遭受损失，可根据不同对象、不同原因以及损失大小，可根据不同对象、不同原因以及损失大小，向违约
20、方提出索赔。违约方对受损害方的向违约方提出索赔。违约方对受损害方的索赔要求进行处理，称为理赔。在向国外索赔要求进行处理，称为理赔。在向国外提出索赔时，要本着实事求是的精神，尽提出索赔时，要本着实事求是的精神，尽可能通过友好协商的办法解决，做到既要可能通过友好协商的办法解决，做到既要维护我方的正当权益，又不影响双方的贸维护我方的正当权益，又不影响双方的贸易关系。易关系。出口业务的一般程序可大致用下图表示：出口业务的一般程序可大致用下图表示：第二节第二节 进口贸易的基本业务程序进口贸易的基本业务程序 进口贸易和出口贸易一样，其业务程序也基本上分为三个进口贸易和出口贸易一样，其业务程序也基本上分为三
21、个环节：进口前的准备、合同的磋商与订立、合同的履行。环节：进口前的准备、合同的磋商与订立、合同的履行。准备阶段准备阶段磋商、订立合同磋商、订立合同履行合同履行合同准备阶段准备阶段磋商、磋商、订立合同订立合同履行合同履行合同一、进口前的准备一、进口前的准备(一一)进口商品审批进口商品审批(二二)进口商品市场的调查和选择进口商品市场的调查和选择(三三)选择交易对象选择交易对象(四四)制定进口商品经营方案制定进口商品经营方案(五五)报批用汇计划报批用汇计划(六六)申领进口许可证申领进口许可证(一一)进口商品审批进口商品审批(二二)进口商品市场的调查和选择进口商品市场的调查和选择进口商品市场的调查和选
22、择主要是指通过多种渠道，广泛进口商品市场的调查和选择主要是指通过多种渠道，广泛了解国外欲购商品市场的供销状况、价格动态和各国有关了解国外欲购商品市场的供销状况、价格动态和各国有关的进出口政策、法规措施和贸易习惯作法。的进出口政策、法规措施和贸易习惯作法。市场的调查研究包括许多方面：市场的调查研究包括许多方面：(1)进口商品调研。进口商品调研。(2)国际市场价格调研。国际市场价格调研。(3)国际市场供求关系的调研。国际市场供求关系的调研。(4)在选择进口商品市场时，进口商品国家的相关贸易政策在选择进口商品市场时，进口商品国家的相关贸易政策和法规也不容忽视。和法规也不容忽视。(5)进口商品在注重经
23、济效果的同时，还要贯彻国别政策进口商品在注重经济效果的同时，还要贯彻国别政策(三三)选择交易对象选择交易对象 为了对客户有进一步深入地了解，对客为了对客户有进一步深入地了解，对客户的资信调查可从以下几个方面分析：户的资信调查可从以下几个方面分析：（1）支付能力。支付能力。（2）经营能力。经营能力。（3）经营作风。经营作风。（4）经营范围。经营范围。(四四)制定进口商品经营方案制定进口商品经营方案安排好采购安排好采购市场市场和选择好和选择好交易对象交易对象是经是经营方案的重要内容。除此以外，在方案营方案的重要内容。除此以外，在方案中还要对订购商品的数量、时间、价格、中还要对订购商品的数量、时间、
24、价格、贸易方式和交易条件等做出妥善合理的贸易方式和交易条件等做出妥善合理的安排，以作为对外交易洽谈和进口的重安排，以作为对外交易洽谈和进口的重要依据。要依据。（五）报批用汇计划（五）报批用汇计划(六六)申领进口许可证申领进口许可证二、进口合同的磋商与订立二、进口合同的磋商与订立如前言所述，一笔交易包含出口和进口两如前言所述，一笔交易包含出口和进口两个对立面，因此卖方磋商的过程也就是买个对立面，因此卖方磋商的过程也就是买方的磋商过程，所以，进口交易的磋商同方的磋商过程，所以，进口交易的磋商同样包括四个环节：询盘、发盘、还盘和接样包括四个环节：询盘、发盘、还盘和接受。受。三、进口合同的履行三、进口
25、合同的履行 履行进口合同的主要环节是：履行进口合同的主要环节是：保险保险验收和拨交货物验收和拨交货物开立信用证开立信用证审单和付汇审单和付汇派船接运货物派船接运货物进口索赔进口索赔报关和纳税报关和纳税（一）、开立信用证（一）、开立信用证进口合同签订后，按照合同规定填写开立信用进口合同签订后，按照合同规定填写开立信用证申请书向银行办理开证手续。进口商申请开证申请书向银行办理开证手续。进口商申请开立信用证，应向银行交付一定比率的押金或抵立信用证，应向银行交付一定比率的押金或抵押品及必要的开证手续费。押品及必要的开证手续费。信用证的内容与合同条款一致。信用证的内容与合同条款一致。信用证的开证时间，应
26、按合同规定办理。信用证的开证时间，应按合同规定办理。卖方收到信用证后，如提出修改信用证的请求，卖方收到信用证后，如提出修改信用证的请求，经买方同意后，即可向银行办理改证手续。经买方同意后，即可向银行办理改证手续。（二）、派船接运货物（二）、派船接运货物如合同规定，卖方在交货前一定时期内如合同规定，卖方在交货前一定时期内应将预计装船日期通知我方。我方在接应将预计装船日期通知我方。我方在接到上述通知后，应及时向货运代理公司到上述通知后，应及时向货运代理公司办理租船订舱手续。办理租船订舱手续。国外装船后，卖方应按合同规定的内容，国外装船后，卖方应按合同规定的内容，及时通知我方以便我方办理保险和接货及
27、时通知我方以便我方办理保险和接货等项手续。等项手续。（三）保险（三）保险 合同中规定保险由买方办理的，买方可有以下两合同中规定保险由买方办理的，买方可有以下两种投保方式：种投保方式：1、逐笔投保方式：指、逐笔投保方式：指买方在接到国外出口商方在接到国外出口商发来的来的装船通知后，直接向保装船通知后，直接向保险公司填写投保公司填写投保单，办理理投保手投保手续。保。保险公司出具保公司出具保险单，投保人，投保人缴付保付保险费后即可生效。后即可生效。2、预约保保险方式：指方式：指买方同保方同保险公司公司签订预约保保险合同，其中合同，其中对各种各种货物物应投保的投保的险别作了具体作了具体规定，投保手定，
28、投保手续比比较简单。以后的事。以后的事项就全由就全由该保保险公司自公司自动承保承保负责了，一旦了，一旦发生生损失，由保失，由保险公司公司负责赔偿。（四）、审单和付汇（四）、审单和付汇国内银行收到国外寄来的汇票及单据后，国内银行收到国外寄来的汇票及单据后，对照信用证的规定，核对单据的份数和内对照信用证的规定，核对单据的份数和内容。容。（五）、报关和纳税（五）、报关和纳税1、报关、报关进口货物到货后，由进出口公司或委托进口货物到货后，由进出口公司或委托货运公司根据进口单据填写货运公司根据进口单据填写“进口货物进口货物报关单报关单”向海关申报，并随附发票、提向海关申报，并随附发票、提单装箱单、保险单
29、、许可证及审批文件、单装箱单、保险单、许可证及审批文件、进口合同、产地证和所需的其他证件。进口合同、产地证和所需的其他证件。进口货物运达港口卸货时，港务局要进进口货物运达港口卸货时，港务局要进行核对。行核对。2、纳税：、纳税：海关按照海关按照中华人民共和国海关进口税则中华人民共和国海关进口税则 的规定，对进口货物计征进口税。主要税的规定，对进口货物计征进口税。主要税 种包括：关税、产品税、增值税、工商统种包括：关税、产品税、增值税、工商统 一税和进口调节税。一税和进口调节税。（六）验收和拨交货物（六）验收和拨交货物进口货物须经商检局进行检验。如有残进口货物须经商检局进行检验。如有残损短缺，凭商
30、检局出具的证书对外索赔。损短缺，凭商检局出具的证书对外索赔。在办完上述手续后，进出口公司委托中在办完上述手续后，进出口公司委托中国对外贸易运输公司提取货物并拔交给国对外贸易运输公司提取货物并拔交给订货部门，外运公司以订货部门，外运公司以“进口物资代运进口物资代运发货通知书发货通知书”通知订货部门在目的地办通知订货部门在目的地办理收货手续。理收货手续。（七）、进口索赔（七）、进口索赔 进口商常因质量、数量、包装等不符合进口商常因质量、数量、包装等不符合合同的规定，而需向有关方面提出索赔。合同的规定，而需向有关方面提出索赔。根据造成损失原因的不同，进口索赔的根据造成损失原因的不同，进口索赔的对象主
31、要有三个方面：对象主要有三个方面：1、向卖方索赔、向卖方索赔2、向轮船公司索赔、向轮船公司索赔3、向保险公司索赔、向保险公司索赔（七）、进口索赔（七）、进口索赔在进口业务中，办理对外索赔时一般应注在进口业务中，办理对外索赔时一般应注意以下几个方面：意以下几个方面：（1）关于索赔证据）关于索赔证据（2）关于索赔金额）关于索赔金额（3）关于索赔期限）关于索赔期限（4）关于卖方的理赔责任）关于卖方的理赔责任进口业务的一般程序可大致用下图表示：进口业务的一般程序可大致用下图表示：第三节第三节 案例分析案例分析一起出口大蒜受骗案一起出口大蒜受骗案 2003年，年，S出口公司在春季广交会上结识了中东客户出
32、口公司在春季广交会上结识了中东客户H贸易公司。贸易公司。H公司提出购买公司提出购买12吨大蒜吨大蒜1柜，并再三强调这柜，并再三强调这是样品柜，希望长期合作。应客户的要求，是样品柜，希望长期合作。应客户的要求，S公司业务员公司业务员小王现场制作了形式发票小王现场制作了形式发票2份，外商签字后双方各执一份，份，外商签字后双方各执一份，外商当场支付了全部货款外商当场支付了全部货款3600美元。广交会一结束，美元。广交会一结束，S公公司迅速安排出货，并快递了提单、发票、原产地证和植物司迅速安排出货，并快递了提单、发票、原产地证和植物检疫证。货物抵港后不久，外商发来传真，认为质量不错，检疫证。货物抵港后
33、不久，外商发来传真，认为质量不错，要求再订货要求再订货1柜，并提出今后合作的几点原则：柜，并提出今后合作的几点原则：1.质量标准以第一次发货的质量为准；质量标准以第一次发货的质量为准；2.希望逐渐增大发货数量，增进了解，扩大合作，建立长希望逐渐增大发货数量，增进了解，扩大合作，建立长期合作关系；期合作关系；3.业务流程为业务流程为H公司传真通知购买数量和发货时间，公司传真通知购买数量和发货时间，S公司公司制作形式发票传真给制作形式发票传真给H公司，公司，H公司公司TT30%汇款汇款S公司，公司，然后然后S公司安排出口、快递正本单据并传真快递单，公司安排出口、快递正本单据并传真快递单，H公公司在
34、收到此传真后司在收到此传真后4个工作日内个工作日内TT余款。余款。S公司领导层认为中东的市场很重要，公司领导层认为中东的市场很重要，H公司循序渐进公司循序渐进的贸易思路很合的贸易思路很合S公司领导层的胃口，小王也积极汇报。公司领导层的胃口，小王也积极汇报。认识一个贸易客户不容易，也已经开始了业务合作，而且认识一个贸易客户不容易，也已经开始了业务合作，而且目前不少公司也采取这种付款办法，下一次目前不少公司也采取这种付款办法，下一次H公司进口公司进口1柜柜，数量和金额都不大，应该适当冒险。于是，数量和金额都不大，应该适当冒险。于是S公司同意了公司同意了外商的要求，安排了出口。外商的要求，安排了出口
35、。H公司履行诺言，及时支付了公司履行诺言，及时支付了货款。第三次外商购买了货款。第三次外商购买了2柜，第四次柜，第四次1柜，第五次柜，第五次3柜，柜，顺利的合作使顺利的合作使S公司上上下下坚定了和客户合作的信心，公司上上下下坚定了和客户合作的信心，小王也被提拔为出口部副经理。小王也被提拔为出口部副经理。2003年年10月月25日，日，H公司提出购买公司提出购买8柜，小王马上完柜，小王马上完成了操作。然而，成了操作。然而，H公司并没有公司并没有TT余款，而是解释暂时遇余款，而是解释暂时遇到了资金的困难，保证在到了资金的困难，保证在15天内付款。同时天内付款。同时H公司要求立公司要求立刻再发运刻再
36、发运6柜以满足市场的需求，并再三强调了长期合作柜以满足市场的需求，并再三强调了长期合作的热切意愿。的热切意愿。H公司还要求小王速报公司还要求小王速报2柜圆葱和柜圆葱和1柜大姜的柜大姜的实盘，并热情地赞扬了小王的工作效率。小王向领导汇报实盘，并热情地赞扬了小王的工作效率。小王向领导汇报了客户的计划，但是隐瞒了客户没有支付了客户的计划，但是隐瞒了客户没有支付6柜预付款的情柜预付款的情况，况，S公司经理毫不犹豫地同意了。之后的结果可想而知：公司经理毫不犹豫地同意了。之后的结果可想而知：H公司摆出了无赖的嘴脸，拒绝付款；他们一会儿讲货物公司摆出了无赖的嘴脸，拒绝付款；他们一会儿讲货物的质量有问题，一会
37、儿讲的质量有问题，一会儿讲S公司发货不及时，一会儿讲市公司发货不及时，一会儿讲市场不好，亏损很大，甚至于后来根本不理睬场不好，亏损很大，甚至于后来根本不理睬S公司。这时公司。这时候候S公司才发现，手中除了形式发票和邮寄单外，连份合公司才发现，手中除了形式发票和邮寄单外，连份合同书也没有，真是同书也没有，真是“哑巴吃黄连，有苦难言哑巴吃黄连，有苦难言”，遭受了巨，遭受了巨大的损失。大的损失。本案的教训：本案的教训：本案的涉案金额不算很大，但是隐蔽性很强，且类似本案的涉案金额不算很大，但是隐蔽性很强，且类似的例子层出不穷，对于农副产品出口企业来讲，具有特别的例子层出不穷，对于农副产品出口企业来讲，
38、具有特别重要的教育意义。重要的教育意义。一、签订合同书的重要意义。合同是出口贸易全部工作的基一、签订合同书的重要意义。合同是出口贸易全部工作的基石，是买卖双方应该履行义务的明确界定。它的缺失一旦石，是买卖双方应该履行义务的明确界定。它的缺失一旦被买方利用，卖方的利益无从保障。品质条款的约定和商被买方利用，卖方的利益无从保障。品质条款的约定和商品的检验条款是最重要的内容之一。法律条款主要包括解品的检验条款是最重要的内容之一。法律条款主要包括解决争议条款、不可抗力条款和仲裁条款等。在实际业务中，决争议条款、不可抗力条款和仲裁条款等。在实际业务中，出口企业往往为了价格、付款办法等而讨价还价，容易忽出
39、口企业往往为了价格、付款办法等而讨价还价，容易忽视法律条款。无论金额大小视法律条款。无论金额大小,都应签订表述严密、条款完善都应签订表述严密、条款完善的合同书。的合同书。二、国际诈骗分子正是利用农副产品出口企业规模普遍较小、二、国际诈骗分子正是利用农副产品出口企业规模普遍较小、实力较弱、管理制度不完善、风险意识不强的弱点，才频实力较弱、管理制度不完善、风险意识不强的弱点，才频繁地对我国的农副产品出口企业下手的。近些年来，针对繁地对我国的农副产品出口企业下手的。近些年来，针对农产品出口的国际诈骗出现了两个新的特点：从诈骗金额农产品出口的国际诈骗出现了两个新的特点：从诈骗金额看，从一次诈骗几十万、
40、上百万美元的大单更多转向一万、看，从一次诈骗几十万、上百万美元的大单更多转向一万、几千美元的小单；从诈骗手法看，诈骗分子开始是正常地几千美元的小单；从诈骗手法看，诈骗分子开始是正常地和我企业贸易，循规守矩，逐渐取得我方的信任，其后再和我企业贸易，循规守矩，逐渐取得我方的信任，其后再找种种借口不付款，甚至于直接注销公司，杳无音信找种种借口不付款，甚至于直接注销公司，杳无音信,使我使我出口企业遭受巨大损失。类似的诈骗有计划地逐步实施，出口企业遭受巨大损失。类似的诈骗有计划地逐步实施，长期性和隐蔽性更强，因而欺骗性更强，更让人防不胜防长期性和隐蔽性更强，因而欺骗性更强，更让人防不胜防。事实上，我国农
41、副产品出口企业的竞争力堪忧。目前，事实上，我国农副产品出口企业的竞争力堪忧。目前，年出口千万美元的不过几十家，其他大多数属中小企业，年出口千万美元的不过几十家，其他大多数属中小企业，出口产品和目标市场普遍较为单一，实力小，抗风险出口产品和目标市场普遍较为单一，实力小，抗风险 能力差，信息渠道不畅，质量体系不健全，普遍缺乏完备能力差，信息渠道不畅，质量体系不健全，普遍缺乏完备的信用管理体系。有的企业发生了坏帐后，怕影响形象，的信用管理体系。有的企业发生了坏帐后，怕影响形象，捂着盖着，也使得针对农副产品的国际诈骗频频得手。捂着盖着，也使得针对农副产品的国际诈骗频频得手。三、树立法律意识，建立完善的
42、公司管理制度，构建信用调三、树立法律意识，建立完善的公司管理制度，构建信用调查和欠帐风险预警机制。苍蝇不叮无缝的蛋。我出口企业查和欠帐风险预警机制。苍蝇不叮无缝的蛋。我出口企业需苦练内功，建立一套完善的、实用的业务运作流程和风需苦练内功，建立一套完善的、实用的业务运作流程和风险管理制度，同时应聘用掌握国际贸易理论和进出口实务险管理制度，同时应聘用掌握国际贸易理论和进出口实务专业知识、熟悉国际贸易惯例和相关的法律知识、有丰富专业知识、熟悉国际贸易惯例和相关的法律知识、有丰富的农产品实际工作经验的专门人才。企业内部应建立一个的农产品实际工作经验的专门人才。企业内部应建立一个独立的信用管理机构独立的
43、信用管理机构(人员人员)，全面管理企业赊销的各个环，全面管理企业赊销的各个环节。从实践来看，凡是设立信用管理专员和建立赊销风险节。从实践来看，凡是设立信用管理专员和建立赊销风险控制制度的企业发生出口风险的概率要小得多。重要的是，控制制度的企业发生出口风险的概率要小得多。重要的是，企业的领导人要认真执行这些制度，不要让制度流于形式。企业的领导人要认真执行这些制度，不要让制度流于形式。一起出口苹果受骗案一起出口苹果受骗案 2003年，山东年，山东MS公司和印度公司和印度IDV贸易公司签定出口苹果合同。贸易公司签定出口苹果合同。IDV公司通过某国际银行开立了不可撤销即期信用证，共公司通过某国际银行开
44、立了不可撤销即期信用证，共10柜，柜，金额金额85162美元。信用证规定美元。信用证规定CON鄄鄄SIGNEE是申请人，分批装是申请人，分批装运办法是：第一批运办法是：第一批1个柜，第二批个柜，第二批1个柜，第三批个柜，第三批8个柜。个柜。MS公司公司审单后发现，信用证存在两处不符点：审单后发现，信用证存在两处不符点：1、受益人名称一个单词、受益人名称一个单词少了两个字母；少了两个字母；2、货物描述中、货物描述中APPLE被写成了被写成了APELL。MS公公司联系司联系IDV公司要求修改，公司要求修改，IDV公司声称是银行的小失误，往往公司声称是银行的小失误，往往是难以避免的，并发送了保证书，
45、保证不会因为这两处错误而提是难以避免的，并发送了保证书，保证不会因为这两处错误而提出拒付。出拒付。MS公司认为开证行为国际银行，又有申请人的保证书，公司认为开证行为国际银行，又有申请人的保证书，而且成交的价格是合理的市场价格，坚持修改可能会影响今后的而且成交的价格是合理的市场价格，坚持修改可能会影响今后的合作关系，同意不修改信用证。合作关系，同意不修改信用证。第一批第一批1个柜和第二批个柜和第二批1个柜出口后，受益人提交了含个柜出口后，受益人提交了含有上述有上述2处不符点的单据，申请人接受了不符点，而开证处不符点的单据，申请人接受了不符点，而开证行也没有就这些不符点的单据发出拒付通知书。收到了
46、前行也没有就这些不符点的单据发出拒付通知书。收到了前两批货款后，两批货款后，MS公司放心大胆地出口了第三批苹果并及公司放心大胆地出口了第三批苹果并及时提交了单据。但是，国外银行在收到单据的第时提交了单据。但是，国外银行在收到单据的第6个工作个工作日发出拒付通知书。日发出拒付通知书。MS公司马上联系公司马上联系IDV公司询问，公司询问，IDV公司找出种种借口，一会儿说前两批质量有问题，一会儿公司找出种种借口，一会儿说前两批质量有问题，一会儿说这是银行的惯例，一会儿说市场很不好，最后赤裸裸地说这是银行的惯例，一会儿说市场很不好，最后赤裸裸地提出至少降价提出至少降价70%。MS公司在印度无其他客户，
47、即使找公司在印度无其他客户，即使找到了其他买家，没有买方配合也无法提出货物。苹果价值到了其他买家，没有买方配合也无法提出货物。苹果价值低，又是保鲜产品，运回来也不可能，低，又是保鲜产品，运回来也不可能，MS公司根本没有公司根本没有讨价还价的余地，被迫接受了外商的要求。讨价还价的余地，被迫接受了外商的要求。本案的教训：本案的教训：1.第一次开证行接受了含有不符点的单据并不等于修改了信用证，第一次开证行接受了含有不符点的单据并不等于修改了信用证，信用证的修改必须要得到各个当事人的同意才有效。认为开证行信用证的修改必须要得到各个当事人的同意才有效。认为开证行以前接受了含有不符点的单据，日后必然接受，
48、这种推论的理由以前接受了含有不符点的单据，日后必然接受，这种推论的理由是不充分的。是不充分的。2.信用证一经开出就独立于合同之外。申请人的保证书和信用证信用证一经开出就独立于合同之外。申请人的保证书和信用证没有直接的联系。从本质上讲，申请人的保证书最多可被算为协没有直接的联系。从本质上讲，申请人的保证书最多可被算为协议的范畴。议的范畴。3.农副产品具有鲜、活的特点，不易长期运输和储存。有些农产农副产品具有鲜、活的特点，不易长期运输和储存。有些农产品自身的价值较低，来回的海运费就可能高于货物的总价值。这品自身的价值较低，来回的海运费就可能高于货物的总价值。这个个“先天不足先天不足”一旦被不法商人利用，我出口企业只能接受外商一旦被不法商人利用，我出口企业只能接受外商的摆布。的摆布。4.对于新的客户，操作要尽可能规范。对于新的客户，操作要尽可能规范。5.信用证该修改的地方必须坚持。银行的责任仅是按照信用证的信用证该修改的地方必须坚持。银行的责任仅是按照信用证的表面文字表述处理单据表面文字表述处理单据,出口企业不要想当然出口企业不要想当然,也不要认为信用证也不要认为信用证修改会影响和客户的关系。修改会影响和客户的关系。