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1、 华南一区华南一区华南一区华南一区终端绩效管理办法1 目目 录录v绩效管理概述绩效管理概述v终端的建设终端的建设v月度工作安排月度工作安排v终端主管的一天终端主管的一天v业务的一天业务的一天 v物料的管理物料的管理v团队的建设团队的建设v奖励处罚办法奖励处罚办法绩效管理概述绩效管理概述1 1：绩效管理：通过对推广部策略的认知，理解、吃绩效管理：通过对推广部策略的认知，理解、吃透后，将目标分解、指标量化，通过有效的管理工透后，将目标分解、指标量化，通过有效的管理工具的使用，进行过程的控制，同时激励业务持续努具的使用，进行过程的控制，同时激励业务持续努力达成终端销售目标的一种管理活动。力达成终端销
2、售目标的一种管理活动。2 2：绩效管理的核心思想是绩效改进。：绩效管理的核心思想是绩效改进。3 3：绩效管理既注重结果，也注重过程的监控：绩效管理既注重结果，也注重过程的监控 目目 录录v绩效管理概述绩效管理概述v终端的建设终端的建设v月度工作安排月度工作安排v终端主管的一天终端主管的一天v业务的一天业务的一天 v物料的管理物料的管理v团队的建设团队的建设v奖励处罚办法奖励处罚办法终端的建设（陈列标准）终端的建设（陈列标准）产品及规格产品及规格分类牌及区域分类牌及区域陈列标准陈列标准A+A+A AB BC C开架开架开架开架柜台柜台开架开架柜台柜台开架开架柜台柜台王老吉颗粒（含糖）清热解毒类
3、121055432王老吉颗粒（无糖）5322211板兰根颗粒5322211小儿七星茶儿科肠胃类8633222保济丸（甁）肠胃类8643222保济丸（袋）8643221保济口服液4332211清热暗疮片清热解毒类 6533211藿丹丸呼吸/五官类5322211人丹肠胃/防暑5422111痰咳净片呼吸类4322111痰咳净散5321111各办按年度各办按年度各办按年度各办按年度KPIKPIKPIKPI制定本区域的陈列标准制定本区域的陈列标准制定本区域的陈列标准制定本区域的陈列标准终端的建设（终端价格）终端的建设（终端价格）品项市场最低价最高价建议零售价铺货率KA/ABC广东凉茶颗粒（含糖）11.8
4、 元/袋14元/袋12.00元/袋100%95%90%广东凉茶颗粒（无糖袋）12.50 元/盒14元/盒13元/盒90%80%60%小儿七星茶9.20 元/盒12.7元/盒9.5元/盒100%95%90%保济丸(10袋)3.8元/盒4元/盒4元/盒100%90%80%保济丸(20并)6.50元/盒7.9元/盒7元/盒100%90%80%保济口服液（10支）13.20元/盒15.8元/盒14元/盒100%95%85%清热暗疮片21.00元/瓶25.00元/瓶21.00元/瓶60%0%0%克感利咽口服液13.5元/盒19.8元/盒14元/盒30%0%0%藿胆丸6.00元/瓶7.2元/瓶6.5元/瓶
5、90%70%50%人丹1.80元/盒2.5元/盒2元/盒90%70%50%痰咳净散3.5元/盒4.2元/盒4元/盒90%80%60%痰咳净片（36片）9.00 元/盒12.8元/盒9.5元/盒80%50%30%终端的建设（走访扣分标准）终端的建设（走访扣分标准）终端主管每周不少于四天走市场终端主管每周不少于四天走市场终端主管每周不少于四天走市场终端主管每周不少于四天走市场,2,2,2,2天跟线指导天跟线指导天跟线指导天跟线指导,2,2,2,2天线路查核天线路查核天线路查核天线路查核;推广主管每周不少三天跟线指导推广主管每周不少三天跟线指导推广主管每周不少三天跟线指导推广主管每周不少三天跟线指导
6、终端的建设（走访加分标准）终端的建设（走访加分标准）核项目核项目条件条件分值分值计分标准计分标准特陈、买赠货架组店包免费根据实际每月20分封顶堆头、端架、陈列架、店包是免费争取的即每个1分。创新的陈列方式做出以前未执行过的陈列方式，每个店可得1分。（效果好，可以复制的，）创意的物料使用创意的物料使用，得到超常的效果的，（例如：海报连续张贴4张形成放大的效果、收银台围上围裙达到店包的效果、插卡的使用弥补陈列面的不足，头牌，店内分类牌，吊旗等）每个店可得1分。但至少需维护至少三个月以上（否则加倍扣回），每个店每个季度不得重复得分。业务代表考核表业务代表考核表年年 月终端代表考核表月终端代表考核表编
7、号：编号：版本版本/修订：修订：A/1A/1记录编号：记录编号：地区地区姓名姓名职务职务1 1业绩考核业绩考核(30(30分）分）考核细项考核细项分值分值计划计划完成完成得分得分整体分销业绩考核（整体分销业绩考核（2020分）分）20202020万万重点终端（重点终端（TOP20-40TOP20-40）门）门店销售指标（店销售指标（1010分）分）101010.610.6万万小计小计3030项目项目考核细项考核细项分值分值计划计划完成完成自评自评得分得分2 2终端表现终端表现（3535分）分）铺货率铺货率7.57.5综合陈列综合陈列1010价格维护价格维护7.57.5库存维护库存维护10103
8、 3专案执行专案执行（2525分）分）终端促销专案终端促销专案25254 4终端作业（终端作业（5 5分）分）5 55 5考考 勤（勤（5 5分）分）5 5小计小计7070评分情况评分情况分值合计分值合计100100本月考核总得分本月考核总得分目标分配目标分配考核结果考核结果审批人审批人/日期：日期：被考核人被考核人/日期：日期：被考核人被考核人/日期：日期：考核人考核人/日期：日期：考核人考核人/日期：日期：目目 录录v绩效管理概述绩效管理概述v终端的建设终端的建设v月度工作安排月度工作安排v终端主管的一天终端主管的一天v业务的一天业务的一天 v物料的管理物料的管理v团队的建设团队的建设v奖
9、励处罚办法奖励处罚办法月初工作布置月初工作布置q月初月初当月重点活动的布置（制定目标）当月重点活动的布置（制定目标）1 1、当月纯销指标分配（分配每个区域业务代表）。、当月纯销指标分配（分配每个区域业务代表）。2 2、当月促销活动点数分配到每个代表（包括活动布点、活动前期准、当月促销活动点数分配到每个代表（包括活动布点、活动前期准 备、店员培训，陈列工具投放等）备、店员培训，陈列工具投放等）季度活动追踪季度活动追踪 1 1、对于季度性活动前一周做好活动前期准备，包括公司活动宗旨，、对于季度性活动前一周做好活动前期准备，包括公司活动宗旨，活动标准、库存要求对代表进行前期培训，以便代表对活动了活动
10、标准、库存要求对代表进行前期培训，以便代表对活动了 解，在执行活动时快，准及时完成任务。解，在执行活动时快，准及时完成任务。月中工作布置月中工作布置q月中月中活动达成情况的分析活动达成情况的分析 1 1、对促销活动门店的销售作出分析并跟进。、对促销活动门店的销售作出分析并跟进。2 2、对活动赠品使用情况进行跟进。、对活动赠品使用情况进行跟进。3 3、根据市场销量或库存陈列等情况做出相、根据市场销量或库存陈列等情况做出相 应的专案申请。应的专案申请。月尾工作布置月尾工作布置q月尾月尾 1 1、对当月各个门店与历史销量进行对比、对当月各个门店与历史销量进行对比 分析，总结得与失。分析，总结得与失。
11、2 2、对各个已结束的促销活动进行结案。、对各个已结束的促销活动进行结案。3 3、对各个代表本月终端表现进行评比。、对各个代表本月终端表现进行评比。目目 录录v绩效管理概述绩效管理概述v终端的建设终端的建设v月度工作安排月度工作安排v终端主管的一天终端主管的一天v业务的一天业务的一天 v物料的管理物料的管理v团队的建设团队的建设v奖励处罚办法奖励处罚办法终端主管的一天终端主管的一天晨会晨会晨会晨会办事处办事处办事处办事处沟通沟通沟通沟通查线作业查线作业查线作业查线作业跟线跟线跟线跟线拜访拜访拜访拜访行政作业行政作业行政作业行政作业早上早上早上早上8 8 8 8：25252525至至至至9 9
12、9 9：05050505首先利用首先利用1010分钟时间由代表汇报前一天工作分钟时间由代表汇报前一天工作及遇到的问题，能当场解签当场解答，如当及遇到的问题，能当场解签当场解答，如当场无法解答，二天内回复。然后对安排的工场无法解答，二天内回复。然后对安排的工作进行落实登记，最后当天重点工作按排。作进行落实登记，最后当天重点工作按排。代表出门前对物料进行检查。代表出门前对物料进行检查。9 9 9 9：10101010分至分至分至分至9 9 9 9：20202020分分分分对当前促销活动或销量等问题与推广主管及对当前促销活动或销量等问题与推广主管及办事处经理沟通。办事处经理沟通。9 9 9 9：30
13、303030分到下午分到下午分到下午分到下午5 5 5 5：00000000（每周两天）（每周两天）（每周两天）（每周两天）随同代表跟线作业：随同代表跟线作业：1 1、查核线路化分是否合、查核线路化分是否合理。理。2 2、对所拜访的门店进行店内指导和店外、对所拜访的门店进行店内指导和店外指导，店内即门店的陈列改善、位置、库存、指导，店内即门店的陈列改善、位置、库存、店包等提出建议指导，店外指拜访时应改进的店包等提出建议指导，店外指拜访时应改进的一些方法等。一些方法等。9 9 9 9：30303030分到下午分到下午分到下午分到下午5 5 5 5：00000000（每周两天）（每周两天）（每周两
14、天）（每周两天）对代表当天走过的线路或前天的线路进行查对代表当天走过的线路或前天的线路进行查实，对代表所汇报的工作进行跟进。并对查实，对代表所汇报的工作进行跟进。并对查核的门进行考核具体见（终端陈列标准）并核的门进行考核具体见（终端陈列标准）并要求按时改进。要求按时改进。每周两天每周两天每周两天每周两天除了按正常晨会外，对代表进行电话查核除了按正常晨会外，对代表进行电话查核例：我是例：我是XXXX的同事，请问一的同事，请问一下下XXXX刚才来你店送赠品，不知到了没有。其刚才来你店送赠品，不知到了没有。其余时间做报表及方案申请等。余时间做报表及方案申请等。v绩效管理概述绩效管理概述v终端的建设终
15、端的建设v月度工作安排月度工作安排v终端主管的一天终端主管的一天v业务的一天业务的一天 v物料的管理物料的管理v团队的建设团队的建设v奖励处罚办法奖励处罚办法目目 录录业务日常作业在岗的管理业务日常作业在岗的管理报到报到报到报到晨会晨会晨会晨会线路拜访线路拜访线路拜访线路拜访物料物料物料物料CRCCRCCRCCRC卡卡卡卡使用使用使用使用每天早上每天早上每天早上每天早上8 8 8 8：25252525分办事处报到分办事处报到分办事处报到分办事处报到迟到一次扣迟到一次扣1 1分，超过三分，每分罚分，超过三分，每分罚5050元，元，依此类推，两个月清零。依此类推，两个月清零。每天早上每天早上每天早
16、上每天早上8 8 8 8：25252525至至至至9 9 9 9：00000000分分分分主要汇告前一天工作情况及遇到的问题及需主要汇告前一天工作情况及遇到的问题及需要协助等，然后简述当天行程及需要重点处要协助等，然后简述当天行程及需要重点处理的事项等。理的事项等。每天需领取物料每天需领取物料每天需领取物料每天需领取物料出门之前工作包内必须携带：笔、出门之前工作包内必须携带：笔、CRCCRC卡客卡客户资料、各种常规物料、胶纸、名片等。如户资料、各种常规物料、胶纸、名片等。如抽查没有抽查没有CRCCRC卡或常规物料每次罚卡或常规物料每次罚1010元。元。每天需按提报的每天需按提报的每天需按提报的
17、每天需按提报的线路拜访（特殊线路拜访（特殊线路拜访（特殊线路拜访（特殊情况除外）情况除外）情况除外）情况除外）星期一至星期五制定五条拜访线路，代表每星期一至星期五制定五条拜访线路，代表每早会时报当天线路，拜访时严格按线路拜访，早会时报当天线路，拜访时严格按线路拜访，如中途需更改线路，需打电话通知后，方可如中途需更改线路，需打电话通知后，方可更改，否则查线路不在线路一律按旷工处理。更改，否则查线路不在线路一律按旷工处理。每天需认真填写每天需认真填写每天需认真填写每天需认真填写CRCCRCCRCCRC卡卡卡卡每天拜访需如实填写每天拜访需如实填写CRCCRC卡，如没有按线卡，如没有按线路拜访，需按实
18、际拜访填写，每次拜访需路拜访，需按实际拜访填写，每次拜访需填写拜时间，以便更好的跟进。填写拜时间，以便更好的跟进。注：处罚的现金指定一名业务保管，作为办事处活动经费注：处罚的现金指定一名业务保管，作为办事处活动经费注：处罚的现金指定一名业务保管，作为办事处活动经费注：处罚的现金指定一名业务保管，作为办事处活动经费业代的考核项目及评分方法业代的考核项目及评分方法 姓姓名名 活活动动时时间间本月本月重点重点本周本周重点重点陈陈 明明曹日曹日云云范水范水忠忠王艳王艳清清胡民胡民新新蒲勇蒲勇秦治秦治民民肖日肖日荣荣蒋恩蒋恩阳阳合计合计项目项目重点重点目目标标达达成成目目标标达达成成目目标标达达成成目目
19、标标达达成成目目标标达达成成目目标标达达成成目目标标达达成成目目标标达达成成目目标标达达成成目目标标达达成成目目标标达达成成目目标标达达成成新保新保丸铺丸铺货货40012045454545454545454545板兰板兰根铺根铺货货40012045454545454545454545店员店员一对一对一培一培训训18230原点原点加强加强176176七星七星茶买茶买赠赠20080首先根据当月情况制定出本月需考核的项目的目标并分配到个人：（例）首先根据当月情况制定出本月需考核的项目的目标并分配到个人：（例）注：代表考核在办事处以公告的方式，月初制定目标，月中跟进注：代表考核在办事处以公告的方式，月
20、初制定目标，月中跟进注：代表考核在办事处以公告的方式，月初制定目标，月中跟进注：代表考核在办事处以公告的方式，月初制定目标，月中跟进目标，月尾考枋目标的原则进行。目标，月尾考枋目标的原则进行。目标，月尾考枋目标的原则进行。目标，月尾考枋目标的原则进行。图片（终端形象公告）图片（终端形象公告）图片（重点工作跟进表图片（重点工作跟进表)目目 录录v绩效管理概述绩效管理概述v终端的建设终端的建设v月度工作安排月度工作安排v终端主管的一天终端主管的一天v业务的一天业务的一天 v物料的管理物料的管理v团队的建设团队的建设v奖励处罚办法奖励处罚办法物料的管理物料的管理1 1 1 1、由一名代表对物料日常进
21、出管理。主、由一名代表对物料日常进出管理。主、由一名代表对物料日常进出管理。主、由一名代表对物料日常进出管理。主 管进行查核监控管理。管进行查核监控管理。管进行查核监控管理。管进行查核监控管理。2 2 2 2、每月盘点由物料管理员和主管共同盘、每月盘点由物料管理员和主管共同盘、每月盘点由物料管理员和主管共同盘、每月盘点由物料管理员和主管共同盘 点，并按时上交公司文员。点，并按时上交公司文员。点，并按时上交公司文员。点，并按时上交公司文员。3 3 3 3、物料规划由主管根据盘点及使用情况、物料规划由主管根据盘点及使用情况、物料规划由主管根据盘点及使用情况、物料规划由主管根据盘点及使用情况 作出提
22、报。作出提报。作出提报。作出提报。4 4 4 4、每月办事处物料控制在合理的范围。、每月办事处物料控制在合理的范围。、每月办事处物料控制在合理的范围。、每月办事处物料控制在合理的范围。目目 录录v绩效管理概述绩效管理概述v终端的建设终端的建设v月度工作安排月度工作安排v终端主管的一天终端主管的一天v业务的一天业务的一天 v物料的管理物料的管理v团队的建设团队的建设v奖励处罚办法奖励处罚办法团队的建设团队的建设培训日期:每周六上午培训时间:2小时培训人员:业务代表 1、塑造团队精神,一个好的团队就象一支战斗力很强的军队，在指挥官的指导挥下可以所向披靡，战无不克，攻无不胜。2、终端拜访技巧，一个好
23、的业务在拜访终端客户方面特别注细节，往往会达到事半功倍的效果。3、业务相互讨论终端拜访技巧，把拜访客户成功之处进行分享，拜访客户失败之处进行讨论或请教。找出自身失败的原因以便改进。只有完成的团队只有完成的团队只有完成的团队只有完成的团队 没有完美的个人没有完美的个人没有完美的个人没有完美的个人 目目 录录v绩效管理概述绩效管理概述v终端的建设终端的建设v月度工作安排月度工作安排v终端主管的一天终端主管的一天v业务的一天业务的一天 v物料的管理物料的管理v团队的建设团队的建设v奖励处罚办法奖励处罚办法奖励处罚办法奖励处罚办法一、为了更好的提高业务人员的积极性，对团队中的优劣者，每月进行相应一、为
24、了更好的提高业务人员的积极性，对团队中的优劣者，每月进行相应一、为了更好的提高业务人员的积极性，对团队中的优劣者，每月进行相应一、为了更好的提高业务人员的积极性，对团队中的优劣者，每月进行相应的的的的奖励和处罚，具体方法奖励和处罚，具体方法如下：如下：如下：如下：1 1 1 1、每月销量进行评比（可根据历史销量数据）计算增长率。、每月销量进行评比（可根据历史销量数据）计算增长率。、每月销量进行评比（可根据历史销量数据）计算增长率。、每月销量进行评比（可根据历史销量数据）计算增长率。2 2 2 2、终端形象评比以照片为准（包括陈列面、位置、库存、原点等）、终端形象评比以照片为准（包括陈列面、位置
25、、库存、原点等）、终端形象评比以照片为准（包括陈列面、位置、库存、原点等）、终端形象评比以照片为准（包括陈列面、位置、库存、原点等）3 3 3 3、当月促销活动、特陈工具投放等（按完成率、达标率等）、当月促销活动、特陈工具投放等（按完成率、达标率等）、当月促销活动、特陈工具投放等（按完成率、达标率等）、当月促销活动、特陈工具投放等（按完成率、达标率等）评比办法：评比办法：评比办法：评比办法：评比的结果以月度考核分为根据评比的结果以月度考核分为根据评比的结果以月度考核分为根据评比的结果以月度考核分为根据（参考业绩达成表及终端形象表）（参考业绩达成表及终端形象表）（参考业绩达成表及终端形象表）（参
26、考业绩达成表及终端形象表）。倒数第一倒数第一倒数第一倒数第一罚现金罚现金罚现金罚现金150150150150元元元元倒数第二倒数第二倒数第二倒数第二罚现金罚现金罚现金罚现金100100100100元元元元第一第一第一第一奖励价值奖励价值奖励价值奖励价值100100100100元的礼品元的礼品元的礼品元的礼品第二第二第二第二奖励价值奖励价值奖励价值奖励价值80808080元的礼品元的礼品元的礼品元的礼品说明：说明：说明：说明：办事处办事处办事处办事处5 5 5 5名业代以下的，月度排名上可选名业代以下的，月度排名上可选名业代以下的，月度排名上可选名业代以下的，月度排名上可选1 1 1 1人进行奖
27、罚人进行奖罚人进行奖罚人进行奖罚 10 10 10 10人及以上的人及以上的人及以上的人及以上的,月度排名可选月度排名可选月度排名可选月度排名可选2 2 2 2人名进行奖罚！人名进行奖罚！人名进行奖罚！人名进行奖罚！激励代表的建议激励代表的建议 个人个人 激励激励 制定制定“每月之星每月之星”；当月考核分排名第一的为每月之星，并用红色的星；当月考核分排名第一的为每月之星，并用红色的星星在后面表注，排名靠后的用黑色的星星表示，连续一个季度都获每月星在后面表注，排名靠后的用黑色的星星表示，连续一个季度都获每月之星的可获奖金之星的可获奖金300元，同时作为晋升或加薪的依据元，同时作为晋升或加薪的依据连续三个月排名倒数第一的，降一级，没有降级空间的，调低奖金的金额连续三个月排名倒数第一的，降一级，没有降级空间的，调低奖金的金额 团队团队 激励激励开展团队活动，增强凝聚力，例终端比武活动，业务竞赛，集体旅游等。结束结束28