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1、百年智道百年智道企业经营胜经之销售致胜企业经营胜经之销售致胜 -系统式销售培训致胜七大要素版权属百年智道公司所有版权属百年智道公司所有智远道恒智远道恒智远道恒智远道恒 悟我为人悟我为人悟我为人悟我为人百年智道专注于百年智道专注于以商道以商道-解决企业的经营本质问题解决企业的经营本质问题以人道以人道-解决企业的管理本质问题解决企业的管理本质问题以佛道以佛道-解决企业的发展本质问题解决企业的发展本质问题 智慧报国智慧报国 追求卓越追求卓越分享大纲分享大纲一、销售问题界定诊断一、销售问题界定诊断二、制定系统解决方案二、制定系统解决方案三、针对性培训方案策划三、针对性培训方案策划 四、讨论总结提升四、
2、讨论总结提升 五、形成销售指导手册五、形成销售指导手册六、与管理控制挂钩六、与管理控制挂钩 七、定期优化升级七、定期优化升级到底问题出在哪里？到底问题出在哪里？系统式销售咨询培训系统式销售咨询培训全面会诊企业销售问全面会诊企业销售问题，针对具体问题提供系统解决方案。题，针对具体问题提供系统解决方案。长期以来，销售培训都是销售型企业在培训长期以来，销售培训都是销售型企业在培训方面投入的重点，公司对此寄予厚望，然而方面投入的重点，公司对此寄予厚望，然而现实却令众多企业及培训负责人有苦难言：现实却令众多企业及培训负责人有苦难言：专业培训公司找了，专家来了，实战派也好专业培训公司找了，专家来了，实战派
3、也好学院派也好，总是难以达到预期的效果，到学院派也好，总是难以达到预期的效果，到底问题出在哪里？底问题出在哪里？针对此问题，百年智道管理咨询特别推出主针对此问题，百年智道管理咨询特别推出主题为题为“系统式销售培训致胜七大要素系统式销售培训致胜七大要素”，重，重点解决点解决“销售培训的知识和技能如何有效的销售培训的知识和技能如何有效的转换成销售效益转换成销售效益”的问题。的问题。一、销售问题界定诊断一、销售问题界定诊断权威统计，我们发现销售团队业绩不佳或停滞权威统计，我们发现销售团队业绩不佳或停滞不前时多数因为存在如下问题：不前时多数因为存在如下问题：公司的销售政策有问题（如直销和渠道冲突）公司
4、的销售政策有问题（如直销和渠道冲突）90%任何培训都解决不了根本问题任何培训都解决不了根本问题 72%企业产品竞争力不够企业产品竞争力不够 66%销售人员对公司的付出和回报相差太大销售人员对公司的付出和回报相差太大 65%销售人员和公司管理者没有了良好的沟通渠道销售人员和公司管理者没有了良好的沟通渠道 62%销售奖励制度需要改善销售奖励制度需要改善 50%公司对销售人员的关心不够公司对销售人员的关心不够 49%销售人员动力不足了销售人员动力不足了 35%销售人员恐惧心理太严重了销售人员恐惧心理太严重了 29%销售人员的销售技能不高销售人员的销售技能不高 18%系统的提出问题，要比解决问题重要的
5、多。系统的提出问题，要比解决问题重要的多。-爱因斯坦爱因斯坦“是什么问题影响了销售业绩？是什么问题影响了销售业绩？”关键问题诊关键问题诊断断 综合综合素质素质团队团队管理管理战略战略规划规划竞争竞争优势优势推推销能力能力思想意愿思想意愿特特长资源源招聘人招聘人员组建建团队提升提升团队推推销能力能力调整思想激励士气整思想激励士气销售售过程指程指导管控管控规划划总体体战略，政策略，政策设计组织与流程与流程制定目制定目标分配任分配任务完善完善规章与制度章与制度产品性价品性价优势服服务品品质优势品牌推广品牌推广优势销售人员销售人员销售经理销售经理营销主管营销主管竞争力竞争力二、制定系统解决方案二、制定
6、系统解决方案收收集集事事实实和和数数据据提提出出解解决决方方案案1、明显解决方法、明显解决方法2、复制解决方法、复制解决方法3、模式解决方法、模式解决方法4、改进解决方法、改进解决方法5、创新解决方法、创新解决方法界界定定诊诊断断问问题题常见运用培训解决的问题包括：常见运用培训解决的问题包括：推销能力：（知识，技能，经验）推销能力：（知识，技能，经验）思想意愿：（动力，心态，心理失衡）思想意愿：（动力，心态，心理失衡）招聘人员组建团队、销售过程指导管控招聘人员组建团队、销售过程指导管控 等偏重技能与策略的内容等偏重技能与策略的内容三、针对性培训方案策划三、针对性培训方案策划重点策划内容：重点策
7、划内容：实战培训内容实战培训内容合适的培训师合适的培训师有效培训形式有效培训形式系统式销售实战培训关注的重点：系统式销售实战培训关注的重点：符合行业销售特点符合行业销售特点结合本企业的特点结合本企业的特点讲清讲对道理讲清讲对道理提供各环节成功原则提供各环节成功原则提供实用操作方法技巧提供实用操作方法技巧“销售培训是一种管理方法，它的根本目标是提升销售销售培训是一种管理方法，它的根本目标是提升销售业绩，但是培训只能解决培训能解决的问题。业绩，但是培训只能解决培训能解决的问题。通常销售培训涉及内容：通常销售培训涉及内容：为为何何买买？找找 谁谁 买买？怎怎么么买买？怎怎 么么 卖卖？客客户户为为什
8、什么么产产生生购买行为？购买行为？客客户户为为什什么么选选择择你你或或抛抛弃你？弃你？客客户户一一般般经经过过何何种种购买过程？购买过程？使使用用什什么么样样销销售售方法和技巧？方法和技巧？需需求求欲欲望望需需要要客客户户选选择择提提供供价价值值大大产产品品和和厂商厂商需需求求认认识识、信信息息收收集集、评估、决策评估、决策AIDA、FABE、USP、SPIN、四、讨论总结提升四、讨论总结提升 充分利用培训的机会，对培训内容、效果、良充分利用培训的机会，对培训内容、效果、良好心态进行巩固与提升，促进培训转化与增好心态进行巩固与提升，促进培训转化与增值：值：趁热打铁趁热打铁主管牵头主管牵头课程讨
9、论课程讨论经验交流经验交流系统总结系统总结课程增值课程增值五、形成销售指导手册五、形成销售指导手册系统式销售指导手册通常包括：系统式销售指导手册通常包括：本企业销售理念方法经验的总结本企业销售理念方法经验的总结对销售工作有实战指导对销售工作有实战指导内容简洁，有条理内容简洁，有条理有可操作性有可操作性独立成册独立成册“经验的浪费是企业最大的浪费经验的浪费是企业最大的浪费”华为华为“培训的最大浪费是遗忘和不用培训的最大浪费是遗忘和不用”百年智道百年智道六、与管理控制挂钩六、与管理控制挂钩管控手段管控手段管控内容管控内容管控激励管控激励（胡萝卜，大棒，绩效制（胡萝卜，大棒，绩效制度）度）（听思路，
10、看行动，（听思路，看行动，察结果，勤指导）察结果，勤指导）（管理报表，销售会议，（管理报表，销售会议，随访观察，工作述职）随访观察，工作述职）七、定期优化升级七、定期优化升级优化升级好比复习提高，主要要点包括：优化升级好比复习提高，主要要点包括：和销售团队述职会同步和销售团队述职会同步每个销售必须交作业每个销售必须交作业新一轮的循环新一轮的循环修正优化指导手册修正优化指导手册百年智道销售培训课程：百年智道销售培训课程：1.大客户销售实战大客户销售实战2.销售团队心理激励与调整销售团队心理激励与调整3.渠道销售策略与技巧渠道销售策略与技巧 4.销售团队与业务管理销售团队与业务管理 5.大客户营销
11、管理大客户营销管理6.系统式销售培训致胜七要系统式销售培训致胜七要素素回顾过去：回顾过去：我们经历了许多、付出了许多，我们经历了许多、付出了许多，我们经历了许多、付出了许多，我们经历了许多、付出了许多，收获了许多、感悟了许多；收获了许多、感悟了许多；收获了许多、感悟了许多；收获了许多、感悟了许多；审视现在：审视现在：我们拥有无限的发展机遇、远大我们拥有无限的发展机遇、远大我们拥有无限的发展机遇、远大我们拥有无限的发展机遇、远大 的追求目标、巨大的改善空间；的追求目标、巨大的改善空间；的追求目标、巨大的改善空间；的追求目标、巨大的改善空间；畅想未来：畅想未来：我们知道，生活、工作可以更精彩！我们知道，生活、工作可以更精彩！我们知道，生活、工作可以更精彩！我们知道，生活、工作可以更精彩！销售决定成败销售决定成败 选择胜过努力选择胜过努力 只要找到路，就不怕路远！只要找到路，就不怕路远！谢谢！谢谢！百年智道管理咨询有限公司百年智道管理咨询有限公司百年智道管理咨询有限公司百年智道管理咨询有限公司依道咨询依道咨询 用心服务用心服务