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1、销售管理培训讲师：谭小琥销售管理培训讲师：谭小琥组建销售队伍组建销售队伍销售管理模型如下销售管理模型如下 n n战略与目标战略与目标n n招聘与培训招聘与培训n n报酬报酬n n组织组织n n预测预测n n非货币激励非货币激励n n销售队伍自动化销售队伍自动化n n绩效评估绩效评估销售管理的关键控制点销售管理的关键控制点n n 工作说明书n n培训清单n n销售人员的发展计划n n销售预则/计划n n选择目标市场n n确定规模，配置与绩效评估销售经理须考虑的变化因素销售经理须考虑的变化因素n n更短的产品更短的产品/服务生命周期服务生命周期n n更长的，更复杂的销售周期更长的，更复杂的销售周期
2、n n从专家与朋友处购买从专家与朋友处购买n n群体决策群体决策n n激烈的竞争激烈的竞争n n更低的顾客忠诚度更低的顾客忠诚度聘用的艺术聘用的艺术-去芜存菁去芜存菁聘用的艺术聘用的艺术-去芜存菁去芜存菁n n聘用是销售管理第一个最重要的职能n n聘用是一个持续不断的过程，销售经理应该不断寻找杰出的人才。n n聘用一个合格的销售人员需要个月的时间n n聘用错误的销售人员或高的人员流动率对一家企业来说是极其昂贵的聘用的艺术聘用的艺术-去芜存菁去芜存菁n n想要降低招错人的风险和减少人员流动，基本技巧是n n制定一份反映公司战略的工作说明书和候选制定一份反映公司战略的工作说明书和候选者的概况，者的
3、概况，n n找适合的渠道联系以吸引应聘者，再从应聘找适合的渠道联系以吸引应聘者，再从应聘者中初步筛选适合者者中初步筛选适合者战略责任和问题战略责任和问题n n市场和产品主要目标n n重要的客户n n购买者的购买行为n n消费者购买行为消费者购买行为n n企业购买行为企业购买行为n n营销组合n n产品，价格，渠道，促销产品，价格，渠道，促销聘用的艺术聘用的艺术-去芜存菁去芜存菁n n一个销售经理最重要的任务是用最好的销售人员n n聘用过程中最重要的工作之一就是制定工作说明书n n一旦建立了工作说明书就可把它转换成书面的候选者概况工作说明书工作说明书n n工作说明书包含了对销售人员的工作范围，职
4、责和职权n n工作说明书必须反映产品/服务，市场竞争，用户，技术和公司战略n n对于不同的产品或服务，不同的最终用户，不同决策水平人员打交道的销售人员应有不同的工作说明书销售人员工作说明书销售人员工作说明书n n总体目标总体目标n n主要活动主要活动n n时间管理时间管理n n个人工作管理个人工作管理n n行政管理行政管理n n公司内部关系公司内部关系销售候选者的概况销售候选者的概况n n列出销售人员的共有特征,尤其是你成功销售人员的特征和失败销售人员的特征n n销售候选者的概况：n n技能，技能，n n知识，知识，n n经历，经历，n n个人特质个人特质吸引候选者的渠道吸引候选者的渠道n n
5、来自组织内部的职业生涯阶梯来自组织内部的职业生涯阶梯n n来自客户的推荐或客户本人来自客户的推荐或客户本人n n来自于现有的销售人员的有偿推荐来自于现有的销售人员的有偿推荐n n供应商和卖主，供应商和卖主，竞争者竞争者n n公司数据库公司数据库n n专业协会专业协会n n猎人头公司，人才中介公司和招聘会猎人头公司，人才中介公司和招聘会n n媒体广告和互联网媒体广告和互联网筛选和挑选的步骤筛选和挑选的步骤n n初步的简历筛选初步的简历筛选n n进行电话面试进行电话面试n n要求填写个人履历表格要求填写个人履历表格n n进行初步的个人面试进行初步的个人面试n n核对资料核对资料n n继续面试最终候
6、选者继续面试最终候选者n n进行测试进行测试n n提供一个工作机会提供一个工作机会聘用的艺术聘用的艺术-去芜存菁去芜存菁n n面试 候选者拥有一次面对面的机会说服销售经理应该雇佣他们的机会n n销售经理应该挑选五个候选者面试n n时间：60到90分钟n n地点：办公室或酒店n n对于销售经理，面试也是一场重要的准备工作聘用的艺术聘用的艺术-去芜存菁去芜存菁n n面试的问题准备：n n筛选的问题筛选的问题n n工作经历工作经历n n教育背景教育背景n n创造模拟情景创造模拟情景n n参考资料的核对与背景调查n n测试n n第二轮面试和作最后的抉择以业绩为导向的培训以业绩为导向的培训以业绩为导向的
7、培训以业绩为导向的培训n n销售培训的核心要旨是要先为销售人员做出超值付出，再让销售人员为公司做出超值回报n n销售经理的职责就是要通过别人来完成工作，所以，销售经理的成功取决于销售人员的成功n n销售培训让销售人员掌握产品知识，了解竞争者，了解客户，和掌握销售技巧n n培训包括入职培训，现场指导，销售会议以业绩为导向的培训以业绩为导向的培训n n功能决定形式，战略决定结构n n培训战略目标：n n缩短销售人员达到成熟状态的时间缩短销售人员达到成熟状态的时间n n如何缩短顾客的寻找到购买的销售周期如何缩短顾客的寻找到购买的销售周期n n如何进行买方行为分析如何进行买方行为分析n n战略性培训：
8、n n定价，目标市场定位，定价，目标市场定位，变革管理，群体决策，变革管理，群体决策，复杂决策流程，谈判与差异化复杂决策流程，谈判与差异化以业绩为导向的培训以业绩为导向的培训n n投资于一名销售人员需要一年的时间才能达到盈亏平衡，两年才能达到成熟状态n n培训需要市场营销与销售部门的管理层协同运作n n销售人员进行良好培训不仅能增加他们的效率和提高他们的能力，也能增加他们的自信和热情n n自信和热情是一名成功销售人员的个性特征以业绩为导向的培训以业绩为导向的培训n n产品，市场，竞争与销售技巧可以加以培训n n自信，积极性，被拒绝的处理能力，自我激励，激情，热情的特征只能被加强培训n n为提高
9、培训的成功概率，销售经理必须设立清晰的培训目标，流程和测试，评估和实践n n销售经理也要为出色和成功的销售人员作人性化和量身定做的培训以业绩为导向的培训以业绩为导向的培训n n培训核查表：n n产品知识，产品知识，竞争知识，竞争知识，竞争要素与竞争优势，竞争要素与竞争优势，客户知识，市场与行业知识，销售技巧，公司客户知识，市场与行业知识，销售技巧，公司政策，时间管理与区域管理，行政任务，公司政策，时间管理与区域管理，行政任务，公司组织架构以及发展历史，组织架构以及发展历史，冲突解决冲突解决n n销售经理也要安排培训日程表以业绩为导向的培训以业绩为导向的培训n n产品知识培训是每一位销售人员必须
10、经历的n n产品知识有助于提高销售人员的自信心n n销售人员也必须具备关于客户作决策时所需的知识n n销售人员也可以通过实践和使用来达到更有效的学习产品知识以业绩为导向的培训以业绩为导向的培训n n如要提高销售成功率，销售人员必须知道他们每一款产品或服务在市场上的竞争优势或劣势n n销售人员必须了解竞争对手产品的策略上的知识如目标市场，差异化，市场细分n n中肯的评估公司的竞争力和产品或服务的优势和劣势n n准确的竞争知识也可以让销售人员更有自心，介绍产品特征，利益更有效，更有能力以业绩为导向的培训以业绩为导向的培训n n销售人员必须在如何收集，整理和使用客户信息方面接受培训n n拥有最好产品
11、或服务的供应商拿不到订单，相反，那些最了解客户需求的销售人员却能得到订单n n销售经理和销售人员应设计一个客户概况图以识辨出客户的需求，预算，时间架构，机会，决策人和决策程序。以业绩为导向的培训以业绩为导向的培训n n客户信息包括两部分：n n公司信息公司信息n n个人信息个人信息n n公司信息：n n决策人，决策制定程序，预算，时间架构，决策人，决策制定程序，预算，时间架构，其他部门与购买决策关系，需求，机会，问其他部门与购买决策关系，需求，机会，问题，竞争者，与公司合作历史，潜在购买力，题，竞争者，与公司合作历史，潜在购买力，产品和服务类型，用户业务关键驱动力，关产品和服务类型，用户业务关
12、键驱动力，关键衡量标准，键衡量标准，地理位置，对你们公司态度，地理位置，对你们公司态度，信用信用以业绩为导向的培训以业绩为导向的培训n n个人信息：n n教育背景，过去担任的职位，热衷的话题，禁教育背景，过去担任的职位，热衷的话题，禁忌话题，爱好，兴趣，家庭，重要事件日期，忌话题，爱好，兴趣，家庭，重要事件日期，决策风格，其他雇员关系，联系的时间和方式决策风格，其他雇员关系，联系的时间和方式n n客户分类：n n需要大量事实与数据来制定具体，符合逻辑的需要大量事实与数据来制定具体，符合逻辑的决策决策n n喜欢概念而不是数据，并很快作出决策喜欢概念而不是数据，并很快作出决策n n他们的购买行为不
13、会对其他人他们的购买行为不会对其他人/部门造成消极部门造成消极影响影响以业绩为导向的培训以业绩为导向的培训具体的具体的抽象的抽象的理性的理性的强调逻辑性，强调逻辑性，事实为基础事实为基础直觉思维者，大胆，直觉思维者，大胆，敢于行动敢于行动人员导向人员导向关系对人的影响，关系对人的影响，抵制变化抵制变化梦想家，喜欢创新，梦想家，喜欢创新，喜欢行动喜欢行动以业绩为导向的培训以业绩为导向的培训n n训练优秀的销售人员的良好习惯：n n每一次拜访客户后，必须填写关乎客户公司每一次拜访客户后，必须填写关乎客户公司和决策人的新信息和决策人的新信息n n所有客户资料必须以数字化来保留所有客户资料必须以数字化
14、来保留n n销售经理必须获得这些信息以作分析n n当销售人员掌握了产品知识，竞争者知识，和客户知识，我们也要加强销售人员的销售技巧以业绩为导向的培训以业绩为导向的培训n n每个行业，每项产品与服务都具有其相适应性的销售技巧n n销售经理的工作包括制定基本战略和战术销售技巧n n在培训销售人员时，先集中销售技能的培训，然后再强化这行业能取得成功的销售技巧以业绩为导向的培训以业绩为导向的培训n n四种不同的销售情况：n n涉及群体决策，长期而复杂的销售周期涉及群体决策，长期而复杂的销售周期n n仅是个人决策，更短而不太复杂的销售周期仅是个人决策，更短而不太复杂的销售周期n n一次性或首次新系统购买
15、者得销售情况一次性或首次新系统购买者得销售情况n n调整性重复购买者，已有系统购买者销售情况调整性重复购买者，已有系统购买者销售情况以业绩为导向的培训以业绩为导向的培训n n培训主题（复杂销售流程）：n n理解决策制定程序：理解决策制定程序：n n预算，销售周期，影响者，购买动机，衡量进程预算，销售周期，影响者，购买动机，衡量进程n n战略问题：战略问题：n n客户员工间关系，客户员工间关系，什么层次销售，拥护者，咨询性什么层次销售，拥护者，咨询性或关系性销售，竞争者与客户交往历史或关系性销售，竞争者与客户交往历史n n增值计划：增值计划：n n了解客户，询问探索性问题，研究竞争者优势，如了解
16、客户，询问探索性问题，研究竞争者优势，如何增值服务何增值服务n n了解参与人员概况：了解参与人员概况：n n爱好，兴趣，决策动机，分险水平爱好，兴趣，决策动机，分险水平以业绩为导向的培训以业绩为导向的培训n n战术性销售技巧的培训主题：n n市场营销：市场营销：n n客户概况，客户接触频率，竞争者优势客户概况，客户接触频率，竞争者优势n n拜访前准备：拜访前准备：n n设立目标，影响销售的因素，可能出现的反对意设立目标，影响销售的因素，可能出现的反对意见见n n销售过程：销售过程：n n获得预约，建立融洽关系，探索性问题，倾听，获得预约，建立融洽关系，探索性问题，倾听，发现需求与问题，处理抱怨
17、，了解客户动机，以发现需求与问题，处理抱怨，了解客户动机，以伙伴关系销售，陈述特征，量化利益化，建立合伙伴关系销售，陈述特征，量化利益化，建立合约阶梯，克服拒绝，获得承诺约阶梯，克服拒绝，获得承诺以业绩为导向的培训以业绩为导向的培训n n现场教导问题分成5部分：n n和销售人员安排工作时间和销售人员安排工作时间n n拜访前计划拜访前计划n n销售拜访销售拜访n n拜访后的评估拜访后的评估n n工作的总结工作的总结n n销售会议的目标：n n提供持续培训，分享经验和客户问题，激励提供持续培训，分享经验和客户问题，激励作用，传达公司政策，作用，传达公司政策，介绍新产品介绍新产品销售人员报酬销售人员
18、报酬销售人员报酬销售人员报酬n n报酬和销售人员的价值n n销售人员的报酬设计包括两部分：n n报酬的总额和固定收入与绩效收入的组合报酬的总额和固定收入与绩效收入的组合n n固定收入和绩效收入组合决定于：n n平衡销售人员和公司的需要平衡销售人员和公司的需要n n你公司想希望吸引的销售人员类型你公司想希望吸引的销售人员类型n n销售人员对销售工作影响的程度销售人员对销售工作影响的程度n n销售的产品或服务类型销售的产品或服务类型n n奖励销售人员对于公司的成功有重大贡献的业绩奖励销售人员对于公司的成功有重大贡献的业绩销售人员报酬销售人员报酬n n销售人员的报酬包括：n n固定收入固定收入 （工
19、资）（工资）n n绩效考评收入绩效考评收入 （佣金）（佣金）n n延期绩效考评收入（奖金）延期绩效考评收入（奖金）n n额外福利：医疗保险，健康保障额外福利：医疗保险，健康保障n n可报销的费用可报销的费用销售人员报酬销售人员报酬n n在构建一个报酬计划时，首先必须确定一个成功销售人员的报酬总额，再把报酬总额分为固定和绩效收入。还要考虑以下三种情况：n n长期的，复杂的，多步骤地，且须提供咨询和长期的，复杂的，多步骤地，且须提供咨询和建立伙伴关系的销售过程建立伙伴关系的销售过程n n多层次的关系销售，这其中包括提供售后服务多层次的关系销售，这其中包括提供售后服务和维护现有系统重复购买关系的销售
20、人员和维护现有系统重复购买关系的销售人员n n从事同质产品或服务程序化销售工作，需要每从事同质产品或服务程序化销售工作，需要每日拜访客户，特征销售。日拜访客户，特征销售。销售人员报酬销售人员报酬n n正确制定绩效收入与固定收入的组合必须能同时反映公司和销售人员的需要n n所有报酬计划的目标应该是简化。销售人员通常无法记住和理解复杂的报酬计划，而公司执行起来也比较困难n n一个好的销售报酬计划必须是公正和公平的n n现今，许多公司采用多样化的销售渠道，因此，公司也必须小心处理渠道冲突的问题销售人员报酬销售人员报酬n n一个好的报酬计划应该提供一定程度的收入的稳定性n n绩效收入与固定收入组合就像
21、一个天然的过滤器，决定着你吸引的销售人员的类型n n固定收入导向的报酬计划通常吸引渴望爬上高级经理人员的位置，喜欢团队工作，喜欢稳定而非突出的业绩，更加专业化而非急功近利销售人员报酬销售人员报酬n n绩效收入占较大比例的报酬计划往往吸引那些有闯劲的职业销售人员，他们不会那么渴望进入管理层。他们是孤独的狼，高产出者，但却不稳定。他们更注重销售结果而非销售过程n n销售报酬计划应该奖励销售人员那些对公司的成功有重要作用的行为和结果销售人员报酬销售人员报酬n n直接报酬总额必须能反映销售过程的复杂性，绩效收入与固定收入的组合必须反映公司的总目标，公司所希望吸引的销售人员类型，销售人员对销售结果的影响
22、以及你公司所出售产品的类型n n奖金是一个用绩效收入来奖励正面行为和突出贡献的卓越的方法销售人员报酬销售人员报酬n n奖金可以用来奖励销售人员以激励出色销售人员的行为如开发新市场，新产品开发，提高团队绩效n n除了直接的报酬以外，销售人员也应该可以通过补偿的费用和额外的福利得到回报n n这些费用补偿应该是公正的，可控制的，快捷的，简明的，容易理解和执行的，灵活的n n销售人员的成本也包括了一般的额外福利销售人员的组织与架构销售人员的组织与架构销售人员的组织与架构销售人员的组织与架构n n销售经理必须对销售人员的组织结构给于充分的重视n n销售队伍必须战略的，宏观的层面深入到具体的，战术的，微观
23、的层面。n n一个公司首先要决定通过什么样的渠道才能有效地接触到目标客户，并为他们服务n n第二就是如何组织这些渠道：按产品线，主要客户或细分市场，职能，地域组织来组织销售人员架构销售人员的组织与架构销售人员的组织与架构n n人员部署和规模 销售人员的多寡和销售人员的负责区域的划分n n销售管理-时间和销售区域管理n n了解销售人员的盈亏平衡点有助于人员配备和部署的决策。费用包括：n n销售人员直接奖励报酬总额销售人员直接奖励报酬总额n n额外福利，额外福利，报销费用报销费用n n样品成本，样品成本，培训费用培训费用n n广告，促销，营销费用广告，促销，营销费用销售人员的组织与架构销售人员的组
24、织与架构n n分销渠道要以销售队伍的方式，客户类型，运营方式，销售产品和服务类型n n选择合适的销售渠道是建立在分析客户需求及渠道功能要求的基础上：n n直接销售人员直接销售人员n n混合型的销售组织混合型的销售组织n n渠道伙伴渠道伙伴销售人员的组织与架构销售人员的组织与架构n n销售队伍架构：n n提供的特定产品或服务，客户的数量和类提供的特定产品或服务，客户的数量和类型，目标客户，市场及市场细分，推销方型，目标客户，市场及市场细分，推销方式核心竞争力，渠道选择和企业的目标式核心竞争力，渠道选择和企业的目标n n根据产品线划分根据产品线划分n n按客户划分按客户划分n n按地区划分按地区划
25、分n n按职能划分按职能划分销售人员的组织与架构销售人员的组织与架构n n销售规模与部署:n n规模和部署既是战略问题又是战术问题规模和部署既是战略问题又是战术问题n n使销售组织工作效率最大化，为销售人员分使销售组织工作效率最大化，为销售人员分区时必须要考虑销售人员的访问率或工作负区时必须要考虑销售人员的访问率或工作负荷或工作能力荷或工作能力n n恰当的人员规模和部署能够给你的公司带来恰当的人员规模和部署能够给你的公司带来竞争优势，可以避免公司竞争优势，可以避免公司70%70%的销售额来之的销售额来之30%30%销售人员销售人员n n每年销售经理必须重新分析销售队伍的规模每年销售经理必须重新
26、分析销售队伍的规模与部署与部署销售人员的组织与架构销售人员的组织与架构n n销售经理在划分区域时，也要考量恰当的标准来衡量每一个区域的销售潜力以及产品线的不同n n销售经理也要协助销售人员更好的计划，使用和追踪在区域内所花的时间，访问频率，路线分析以及各项任务的时间分配上制定标准销售预测与销售计划销售预测与销售计划 销售预测与销售计划销售预测与销售计划n n财务管理与销售管理通过销售预测互相配合n n正确的销售预测有助于运营管理人员制定生产计划，采购以及人员配置计划n n正确销售预测也有助于财务管理人员确定库存水平，设立开支预算，预估现金流量，以及融资需求n n有效地销售预测与销售计划需要主观
27、数据与客观数据的融合，以及自上而下与自下而上信息输入的平衡销售预测与销售计划销售预测与销售计划n n销售人员及他们的经理制定微观销售预测与计划的基础是：n n过去和现在的区域销售趋势过去和现在的区域销售趋势n n公司内部变化公司内部变化n n竞争对手的变化竞争对手的变化n n顾客的变化顾客的变化n n外在商业环境与市场的变化外在商业环境与市场的变化销售预测与销售计划销售预测与销售计划n n自下而上的销售预测的益处：n n有机会收集大量的主观和客观的，定量的和定有机会收集大量的主观和客观的，定量的和定性的信息如销售趋势，顾客群和竞争者的变化，性的信息如销售趋势，顾客群和竞争者的变化，市场生态的改
28、变市场生态的改变n n让销售人员的参与会让他们觉得计划是他们设让销售人员的参与会让他们觉得计划是他们设计的以增加他们的积极性计的以增加他们的积极性n n销售人员最接近顾客，因此，他们参与能够增销售人员最接近顾客，因此，他们参与能够增加销售预测的准确度加销售预测的准确度n n销售经理和销售人员有机会进行有益的对话并销售经理和销售人员有机会进行有益的对话并对销售工作的实际情况进行检测和预警对销售工作的实际情况进行检测和预警销售预测与销售计划销售预测与销售计划n n自下而上销售预测的挑战：n n销售人员有可能低估或高估他们的销售额销售人员有可能低估或高估他们的销售额n n销售人员不想承担责任也不想被
29、衡量销售人员不想承担责任也不想被衡量n n销售经理不相信这种方法销售经理不相信这种方法n n管理者不接受或不使用他们的预测管理者不接受或不使用他们的预测销售预测与销售计划销售预测与销售计划n n销售预测的过程：销售预测的过程：n n首先，销售经理必须制定一个预测表包含对每月首先，销售经理必须制定一个预测表包含对每月/每每季度的来自每个顾客或行业，产品季度的来自每个顾客或行业，产品/服务服务/式样式样/产品产品的订单量作出预测的订单量作出预测n n和销售人员一起分析过去和现在的销售趋势，包括和销售人员一起分析过去和现在的销售趋势，包括行业的变化，市场的变化，竞争对手的变化行业的变化，市场的变化，
30、竞争对手的变化n n讨论前讨论前2020名顾客或主要顾客的销售额的预测与问题名顾客或主要顾客的销售额的预测与问题和讨论市场最有潜在增长的顾客和讨论市场最有潜在增长的顾客n n预测最好和最坏的销售额并达成一种共识预测最好和最坏的销售额并达成一种共识n n对于较长的销售周期，销售预测必须每几个月修正对于较长的销售周期，销售预测必须每几个月修正销售预测与销售计划销售预测与销售计划n n自上而下的销售预测：n n销售经理必须整合自下而上的销售预测以及最销售经理必须整合自下而上的销售预测以及最高管理层的目标和要求以达到与公司目标一致高管理层的目标和要求以达到与公司目标一致n n自上而下的预测也是使用客观
31、和主观的数据以自上而下的预测也是使用客观和主观的数据以作分析作分析n n客观的数据包括经济增长，行业的潜能，销售客观的数据包括经济增长，行业的潜能，销售区域额区域额n n主观是按照统计模型的计算如利用过去的销售主观是按照统计模型的计算如利用过去的销售额对未来作出一些预测额对未来作出一些预测n n最终，销售预测必须满足公司的总体目标最终，销售预测必须满足公司的总体目标销售预测与销售计划销售预测与销售计划n n销售经理作预测是应当注意事项：n n只注重自下而上而忽视了自上而下的预测只注重自下而上而忽视了自上而下的预测n n只注重年度预测而忽视季度预测只注重年度预测而忽视季度预测n n只注重数据预测
32、而不考虑突发事件和市场变化只注重数据预测而不考虑突发事件和市场变化n n不开展又意义的对话不开展又意义的对话n n不事先做好准备不事先做好准备n n缺乏对信息的了解和利用，不将实际情况和目缺乏对信息的了解和利用，不将实际情况和目标进行对照标进行对照n n缺乏计划缺乏计划销售人员的激励销售人员的激励销售人员的激励销售人员的激励n n销售人员作销售时会面临很多挫折，为了充分挖掘销售人员潜力，销售经理必须激励他们n n每一个销售人员有不同的需要，目标，愿望和问题n n销售经理就是要理解和帮助每一个销售人员的需求n n激励的目标不仅是要销售人员达成目标和计划，同时还要充分开发他们的潜力销售人员的激励销
33、售人员的激励n n奖酬体制是一个很重要的激励机制n n奖励机制对公司有重要意义的积极的行动和良好业绩n n另一个激励机制就是职业晋升的阶梯n n不过，当金钱的激励已达到一个境界是，我们就要用非经济激励手段了n n激励代表了一种个人需要获得满足内部过程销售人员的激励销售人员的激励n n销售人员的需求，目标和激励可以分为以下几类：n n赞扬和认可，有价值感，挑战和成就，权力赞扬和认可，有价值感，挑战和成就，权力和自由，个人成长而达到的自我认可，和自由，个人成长而达到的自我认可，尊重尊重和地位，归属感，愉快地人际关系，前后一和地位，归属感，愉快地人际关系，前后一致能干的领导，致能干的领导，公平的公司
34、政策和管理，工公平的公司政策和管理，工作保障，奖酬和晋升作保障，奖酬和晋升n n这些都是影响内心的外部激励因素，集中起来，会产生一种威力强大的相互联系的激励力量销售人员的激励销售人员的激励n n销售人员希望他们的业绩被注意，表扬和欣赏n n认可可以涉及多方面：不经意的感谢到正式的奖励晚餐n n销售经理必须让销售人员清楚知道什么结果是会得到认可n n认可要出于真诚和公开n n有些为不足道的激励会有很大的作用销售人员的激励销售人员的激励n n许多销售人员工作时面对不安全感甚至自卑感。他们面对顾客的拒绝，技巧也是难以形容n n销售人员需要感到他们对公司的成功和良好的发展作出了贡献，这会让销售人员感受
35、到他们存在的价值n n员工民意调查也是一种方式让员工觉得自己有说话和表达意见的权利销售人员的激励销售人员的激励n n有些销售人员热衷于开发新市场，追求更高的业绩，满足自我的实现，这些销售人员要的是新的挑战和更高的成就感n n高业绩追求者或是销售明星，他们喜欢自己承担责任去解决问题，愿意冒适度的风险，乐意参与管理决策，并对他们的表现有不断的反馈n n销售经理应不断安排他们新任务以激励他们销售人员的激励销售人员的激励n n许多销售人员很重视他们的自由和权利n n销售经理应给他们一定的自由，要求他们负起他们应当的责任，而不是去控制他们n n有些销售人员有强烈的通过个人成长来达到自我实现和自我认识n
36、n这些人喜欢变革，害怕墨守成规，每一年都要求进步销售人员的激励销售人员的激励n n销售人员都希望能够得到尊重，这又助于增强他们的自尊心n n尊重来自于表扬，赞赏，认可，组织内的地位，职位的衔头n n归属感和参与感对于一位销售人员来说也是非常重要的n n公司组织活动，年度会议。公司组织活动，年度会议。销售人员的激励销售人员的激励n n销售人员需要的是激励型和干练的领导n n成功的销售经理具有以下5个特征：n n他们知道他们是通过其他人来完成自己的工作，他们知道他们是通过其他人来完成自己的工作，他们的成功依赖于为他们工作的人成功他们的成功依赖于为他们工作的人成功n n他们的风格，技能和政策具有联系
37、性他们的风格，技能和政策具有联系性n n他们有强烈的信心，产生一种感染力的个人激他们有强烈的信心，产生一种感染力的个人激励，并传递给销售人员励，并传递给销售人员n n他们认识到自己是变化的作用者，他们驾驭变他们认识到自己是变化的作用者，他们驾驭变化，利用变化来改变调整人们的行为化，利用变化来改变调整人们的行为n n他们制定标准，评估，判断他们制定标准，评估，判断业绩评估业绩评估业绩评估业绩评估n n销售经理必须每个季度正式地评估其销售人员的业绩n n销售经理的成功有赖于销售人员来完成，所以必须花时间来评估销售人员的表现n n销售经理必须正规的程序去完成业绩评估n n这是一个很好的机会让销售经理
38、和销售人员了解彼此的期望n n定期业绩评估通过认可积极的行为与成果来激励销售人员业绩评估业绩评估n n评估的过程包含以下内容：n n决定要评估的事项决定要评估的事项n n为这事项制定衡量标准和业绩标准为这事项制定衡量标准和业绩标准n n建立评级系统建立评级系统n n与每一位销售人员召开一次评估总结会议与每一位销售人员召开一次评估总结会议n n运用评估表格，评级系统和讨论的方法进行评估以达到目标一致并承担相应的责任业绩评估业绩评估n n评估内容：n n销售活动，销售行为，个性特征，销售知识，销售活动，销售行为，个性特征，销售知识，技巧，技巧，销售结果，销售质量，岗位知识，自销售结果，销售质量，岗
39、位知识，自我组织与计划，参与性，管理与控制，开支我组织与计划，参与性，管理与控制，开支控制，客户关系，企业内部关系控制，客户关系，企业内部关系n n预测或计划目标相比较，或与以前同期结果预测或计划目标相比较，或与以前同期结果相比较的市场份额，相比较的市场份额，去年或上几个月相比较去年或上几个月相比较的销售量，新客户数量，客户流失率的销售量，新客户数量，客户流失率/量，量，业绩评估业绩评估n n销售评估系统必须有意义，保持简单明了n n评估的等级：n n差，一般，合格，很好，出色差，一般，合格，很好，出色n n等级等级1 1，2 2，3 3，4 4，5 5n n评估过程的有效性取决于销售经理如何
40、准备，组织和实施销售人员的面谈评估n n准备工作包括：评估目标，利益，项目，评级系统，面试过程，时间安排和评估表格业绩评估业绩评估n n销售经理应为每条项目逐条评估销售人员，并作出书面评论，还要注明你认为有必要采用正确的行动n n评估会议无论在哪里都必须创造一种轻松而又积极地气氛n n评估过程要用积极语言，但要直言不韪，并鼓励销售人员发言n n不要依赖印象，要用事实说话，不要和别个销售人员作比较销售经理业绩评估销售经理业绩评估n n销售经理衡量销售队伍的生产率：n n每位销售人员的收入，订单的收入，每个客户每位销售人员的收入，订单的收入，每个客户的收益的收益n n每位销售人员的了利润以及他占的
41、销售收入的每位销售人员的了利润以及他占的销售收入的百分比百分比n n每位销售人员的费用以及他占的销售收入的百每位销售人员的费用以及他占的销售收入的百分比分比n n每份订单的费用或每次访问客户的费用每份订单的费用或每次访问客户的费用n n成交的比例，市场份额，新客户的数量，客户成交的比例，市场份额，新客户的数量，客户总量，失去的客户，产品组合总量，失去的客户，产品组合销售人员自动化管理销售人员自动化管理销售人员自动化管理销售人员自动化管理n n今天，销售经理应该利用技术，客户管理，电子商务，互联网以实现自动化管理n n这是用技术来提升销售队伍的效率和销售能力n n在还没用购买软件实行自动化，以下是考虑的重点：n n人力资源，人力资源，时间成本，成本与现今流量的差时间成本，成本与现今流量的差额，额，外部软件销售商和内部信息系统人员整外部软件销售商和内部信息系统人员整合，涉及的风险合，涉及的风险