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1、别墅销售技巧第1页，本讲稿共18页别墅的理解别墅的理解别墅物业曾经作为别墅物业曾经作为“成功、富有成功、富有”的象征，代表了生活的的象征，代表了生活的“最高境界最高境界”。现在，国民收入已达到中等发达国家水平，城市。现在，国民收入已达到中等发达国家水平，城市白领阶层的形成，更使居住理念发生了深刻的变化。如果说，白领阶层的形成，更使居住理念发生了深刻的变化。如果说，“扩大居住面积，改善居住条件扩大居住面积，改善居住条件”是是“第一波第一波”，“优化居住环优化居住环境，讲究生活质量境，讲究生活质量”是是“第二波第二波”的话，那么的话，那么目前已经目前已经进入进入“第第三波三波”“”“追求回归自然，
2、提高生活品位追求回归自然，提高生活品位”。第2页，本讲稿共18页别墅销售技巧（接待技巧篇）别墅销售技巧（接待技巧篇）运用不要成本的运用不要成本的“投资投资”什么是不要成本的什么是不要成本的“投资投资”？微笑、赞美和持久的问候，这些都是不需要花费任何成本，微笑、赞美和持久的问候，这些都是不需要花费任何成本，但却可以帮助你获取丰厚回报的但却可以帮助你获取丰厚回报的“投资投资”。对客户保持真诚的微笑：记住，忌职业微笑，微笑一定要真诚，职业对客户保持真诚的微笑：记住，忌职业微笑，微笑一定要真诚，职业的微笑让人看起来很假，也很不舒服。的微笑让人看起来很假，也很不舒服。第3页，本讲稿共18页别墅销售技巧（
3、接待技巧篇）别墅销售技巧（接待技巧篇）运用不要成本的运用不要成本的“投资投资”给客户一些善意的赞美：人好奉承神好拜，没有人会讨厌赞给客户一些善意的赞美：人好奉承神好拜，没有人会讨厌赞美，赞美是对他人的一种肯定与认可，每个人都希望自己得美，赞美是对他人的一种肯定与认可，每个人都希望自己得到别人的肯定与认可。到别人的肯定与认可。第4页，本讲稿共18页别墅销售技巧（接待技巧篇）别墅销售技巧（接待技巧篇）运用不要成本的运用不要成本的“投资投资”经常性问候客户：在问候客户时，忌功利性，有些人在客户买经常性问候客户：在问候客户时，忌功利性，有些人在客户买房时就经常地问候，一旦客户不买了，这种问候就房时就经
4、常地问候，一旦客户不买了，这种问候就突然突然而止。而止。还有一种情况，在问候客户时，总是要还有一种情况，在问候客户时，总是要“顺便顺便”问问客问问客户考虑得如何了，很功利的，会让客户感觉你是目的性户考虑得如何了，很功利的，会让客户感觉你是目的性很明确的人。很明确的人。第5页，本讲稿共18页别墅销售技巧（接待技巧篇）别墅销售技巧（接待技巧篇）保持保持必胜的心态必胜的心态自信是必胜的前提，做任何事情，你必须具有足够的自信，自信是必胜的前提，做任何事情，你必须具有足够的自信，要抱着必胜的心态与意念，如果不自信，对成功缺乏信心，要抱着必胜的心态与意念，如果不自信，对成功缺乏信心，那么就可能没有人会买你
5、的那么就可能没有人会买你的房房子。自信像流感一样，具有传子。自信像流感一样，具有传染性，当你充满自信时，也会给你的客户带去阳光，带去自染性，当你充满自信时，也会给你的客户带去阳光，带去自信。信。第6页，本讲稿共18页别墅销售技巧（接待技巧篇）别墅销售技巧（接待技巧篇）描写产品而不是介绍产品描写产品而不是介绍产品介绍是死板的、僵硬的，是没有感情和激情的，就像例行公事，介绍是死板的、僵硬的，是没有感情和激情的，就像例行公事，但是描写就不一样，描写可以引发客户的许多联想。描写是生但是描写就不一样，描写可以引发客户的许多联想。描写是生动的、想象的、丰富的、充满联想的、富于情感的。动的、想象的、丰富的、
6、充满联想的、富于情感的。第7页，本讲稿共18页别墅销售技巧（接待技巧篇）别墅销售技巧（接待技巧篇）让客户做讲师，自己当听众让客户做讲师，自己当听众我们知道，每个人最关心的就是自己，并且每个人都不同我们知道，每个人最关心的就是自己，并且每个人都不同程度地存在有表现的欲望。程度地存在有表现的欲望。置业顾问置业顾问应该把表现的机会让应该把表现的机会让给客户，学会给客户，学会倾听倾听是销售员的一项基本功。是销售员的一项基本功。第8页，本讲稿共18页别墅销售技巧（接待技巧篇）别墅销售技巧（接待技巧篇）善意的欺骗善意的欺骗什么是善意的欺骗？比如，有个小孩病了，去医院开药，什么是善意的欺骗？比如，有个小孩病
7、了，去医院开药，药很苦，小孩怕吃苦的东西药很苦，小孩怕吃苦的东西。在吃药时小孩就问妈妈在吃药时小孩就问妈妈：“这这药苦吗？药苦吗？”妈妈说：妈妈说：“不苦，不苦，你你把药把药全部全部吃了，病就好了。吃了，病就好了。”这就是善意的欺骗。这就是善意的欺骗。善意的欺骗以不伤害对方为前提善意的欺骗以不伤害对方为前提，孙，孙子兵法云：兵不厌诈。在销售过程中，偶尔子兵法云：兵不厌诈。在销售过程中，偶尔“诈一诈诈一诈”是是完全有必要的。但是要巧妙运用，不能让对方感觉你明显完全有必要的。但是要巧妙运用，不能让对方感觉你明显在欺骗他。在欺骗他。第9页，本讲稿共18页别墅销售技巧（接待技巧篇）别墅销售技巧（接待技
8、巧篇）将细节行动化将细节行动化成功在于成功在于细节细节，失败源于细节。，失败源于细节。尤其是销售工作尤其是销售工作。我们我们发现，许多客户往往忽视房子大的方面，而却专注于细节。发现，许多客户往往忽视房子大的方面，而却专注于细节。在介绍产品时，如果你能把产品的某一个细节介绍得非常在介绍产品时，如果你能把产品的某一个细节介绍得非常生动，就可以激发客户兴趣与购买冲动。生动，就可以激发客户兴趣与购买冲动。第10页，本讲稿共18页别墅销售技巧（接待技巧篇）别墅销售技巧（接待技巧篇）为客户做购买方案为客户做购买方案许多许多置业顾问置业顾问在销售时，仅仅停留在一些常规的销售方法上，在销售时，仅仅停留在一些常
9、规的销售方法上，当客户提出异议时，也仅停留在口头的说服上当客户提出异议时，也仅停留在口头的说服上。这里我提醒这里我提醒大家做一项工作大家做一项工作：给：给客户客户制定一份制定一份购房方案，根据客户购房方案，根据客户实际实际的收入状况、的收入状况、家庭家庭结构、兴趣爱好、个性特征，站在结构、兴趣爱好、个性特征，站在客户的角度，为客户制定一份购房方案，这是很有说服力客户的角度，为客户制定一份购房方案，这是很有说服力的一种销售策略。的一种销售策略。第11页，本讲稿共18页别墅销售技巧（接待技巧篇）别墅销售技巧（接待技巧篇）把异议当信息把异议当信息挑剔就是接受，当客户对你的楼盘提出挑剔时，就说明客户挑
10、剔就是接受，当客户对你的楼盘提出挑剔时，就说明客户已经对你的楼盘产生了兴趣，如果没有兴趣他是懒得答理的，已经对你的楼盘产生了兴趣，如果没有兴趣他是懒得答理的，更不会去挑剔。异议是客户反馈给你的一种有效信息，当客更不会去挑剔。异议是客户反馈给你的一种有效信息，当客户提出异议时，你应该高兴才对，然后应该巧妙化解异议。户提出异议时，你应该高兴才对，然后应该巧妙化解异议。第12页，本讲稿共18页别墅销售技巧（接待技巧篇）别墅销售技巧（接待技巧篇）正确理解被拒绝正确理解被拒绝绝大多数的绝大多数的置业顾问置业顾问，一旦客户表明不买时，脸上立即，一旦客户表明不买时，脸上立即晴转多云晴转多云再转阴再转阴，以前
11、的那种友好、热情，立即，以前的那种友好、热情，立即全部消失全部消失。这样这样类型类型的的置业顾问很难置业顾问很难做好销售做好销售。因为他太现实，大多因为他太现实，大多数人都不喜欢与太现实的人打交道。即使客户数人都不喜欢与太现实的人打交道。即使客户现在现在拒绝拒绝购买，今天拒绝了不等于明天还会拒绝，开始表示不买，购买，今天拒绝了不等于明天还会拒绝，开始表示不买，过段时间后又回来的客户并不少。过段时间后又回来的客户并不少。第13页，本讲稿共18页别墅销售技巧（电话回访篇）别墅销售技巧（电话回访篇）电话回访技巧及说辞电话回访技巧及说辞现场接待结束客户离开售楼处之后，现场接待结束客户离开售楼处之后，及
12、时及时利用电话回访进行利用电话回访进行跟踪、维系客户跟踪、维系客户成为成为置业顾问重要工作之一。置业顾问重要工作之一。第14页，本讲稿共18页别墅销售技巧（电话回访篇）别墅销售技巧（电话回访篇）开场白（互惠互利）开场白（互惠互利）电话回访中很多置业顾问一开口就是电话回访中很多置业顾问一开口就是：“某某先生，您上次某某先生，您上次看的那房子现在考虑得怎么样了看的那房子现在考虑得怎么样了”这种生硬的问话算不上这种生硬的问话算不上好的开端，起到的效果也自然不好。开场白最常见的就是利好的开端，起到的效果也自然不好。开场白最常见的就是利用用“互惠互惠”原理寒暄。原理寒暄。“互惠互惠”是真理，是真理，核心
13、内容是给予、核心内容是给予、索取、再索取。索取、再索取。我们寄贺卡，往往就会收到回复的贺卡，发短我们寄贺卡，往往就会收到回复的贺卡，发短信送祝福，往往就会得到祝福。就是这样很简单的原理和道理。信送祝福，往往就会得到祝福。就是这样很简单的原理和道理。第15页，本讲稿共18页别墅销售技巧（电话回访篇）别墅销售技巧（电话回访篇）常见问题常见问题电话回访过程中，置业顾问经常遇到客户电话回访过程中，置业顾问经常遇到客户：“我要考虑我要考虑一下一下”、“我是喜欢这个房子，但还是看看吧我是喜欢这个房子，但还是看看吧”、“最近市场最近市场不景气，现在买房不合适不景气，现在买房不合适”。此时置业顾问必须及时采取
14、合适此时置业顾问必须及时采取合适的话语去应对。如：的话语去应对。如：“先生，可不可以让我了解一下，您先生，可不可以让我了解一下，您要考虑一下的到底是什么呢？是项目品质，还是物业服务，还要考虑一下的到底是什么呢？是项目品质，还是物业服务，还是我刚才漏讲了什么？是我刚才漏讲了什么？先生，老实说会不会因为钱的问题先生，老实说会不会因为钱的问题吧？吧？”第16页，本讲稿共18页别墅销售技巧（电话回访篇）别墅销售技巧（电话回访篇）要求（客户）承诺要求（客户）承诺电话回访结束前有电话回访结束前有一定要一定要“要求客户承诺要求客户承诺”。回访的目的。回访的目的是邀请客户二次到访，与客户确认具体时间。是邀请客
15、户二次到访，与客户确认具体时间。虽然虽然客户答应客户答应了，但了，但不不一定会兑现，将客户答应的事情落实到具体的一定会兑现，将客户答应的事情落实到具体的时间。如：时间。如：“您说的是下周一下午两点，对吗？您说的是下周一下午两点，对吗？”、“我周我周一休息，我原本的计划是和朋友一起看电影，约了我一个月了。一休息，我原本的计划是和朋友一起看电影，约了我一个月了。不过没有关系，我不去了。那说好了，我就在售楼处等您了。不过没有关系，我不去了。那说好了，我就在售楼处等您了。”第17页，本讲稿共18页别墅销售技巧（总结篇）别墅销售技巧（总结篇）优秀的置业顾问必须要懂得用特定的技巧来强化对优秀的置业顾问必须要懂得用特定的技巧来强化对方的印象，强调自己在客户说的时间会专门推掉其方的印象，强调自己在客户说的时间会专门推掉其他的事情来等客户，这样就将压力和责任传递给客他的事情来等客户，这样就将压力和责任传递给客户，约束他兑现承诺。不过，值得注意的是，不能户，约束他兑现承诺。不过，值得注意的是，不能过度施压，否则会引起客户的反感。过度施压，否则会引起客户的反感。以上说辞基本适用于老客户回访仅供参考以上说辞基本适用于老客户回访仅供参考第18页，本讲稿共18页