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1、精选优质文档-倾情为你奉上贵阳新零贝计算机公司实习报告 基本情况：销售实习 实习时间：2009.1.30-2009.2.21 实习地点：贵阳新零贝计算机公司销售部总结报告： 为期近1个月的实习结束了，我在这一个月的实习中学到了很多在课堂上根本就学不到的知识,受益非浅。现在我就这一个月的实习做一个工作小结。 首先介绍一下我的实习单位：贵阳新零贝计算机有限公司。贵阳新零贝计算机有限公司销售部位于贵州脑百信电脑城内，不得不介绍一下脑百信电脑城的情况。脑百信电脑城位于贵阳市都司路口，紧邻大十字，与贵州西南电脑城、新大陆数码港、怡信数码港遥相呼应，紧密相连，形成了一个完整的电脑城商圈。因此，这三家电脑城
2、在贵阳市也是最知名的。在脑百信电脑城周围，有贵阳最好的中学贵阳一中，还有贵阳环境最好的都市公寓蓝波湾，与贵阳最大的批发市场相隔不过1公里，与大西门百货商圈只相临一条街。因此，地处繁华路段的贵州脑百信电脑城有着良好的口碑与相对稳定的人流量。据我实习的公司老板介绍，虽然贵阳有贵州电脑城、西南电脑城、新大陆数码港、怡信数码港、脑百信数码港等五大电脑城，但现今，却只有新大陆数码港和脑百信数码港深受青睐。因为，电脑行业已经不如前两年那样是暴利行业了，人工、门面与透明的市场价格造就了今天的薄利市场，所以，家底殷实的新大陆和脑百信就牢牢的占据了贵州市场两巨头的位置。他们两家都有商作为投资方，卖场用地都是自用
3、，窗体底端这奠定了两者在前期抢夺市场资源时有更大的灵活度，也拥有更多的操作资源，这些都是其他卖场所没有的。而脑百信背后是成功经营多年的市府灯饰广场，尤其是二期成功开业后，与一期紧合在一起，让脑百信成了贵州经营面积最大的电脑城。而低廉的卖场租金、良好的管理体系、优质的宣传策略让销售量长年稳定不变，这更坚定了电脑公司的投资决心，深深笼络了一批电脑公司入驻。自从1月30日我开始实习以来，公司安排我进行了四个阶段的实习。第一阶段：第一阶段为熟悉产品，其实这一阶段没有什么技术性。完全是靠背，把各种产品通过品牌小册子了解清楚，并对产品功能等牢固掌握。虽然这个过程十分枯燥，但是销售经理却告诉我，这是做销售最
4、基本的部分，若是连产品都不了解不清楚，那之后就不可能形成销售。为了让我更好的灵活掌握产品，老板还让我把各种产品都归类放入库房。比如MP3放在一块，而各类品牌又放在一块，纽曼货最多，出货也最快。有些品牌由于知名度不高，所以凭借价格优势也很难突破销量的增长。也有些比较知名的品牌由于质量的缘故销量不断下降，比如清华紫光。同时也有一些新品牌进入。这样由销量的变化，公司的销售部门不断打出清单来调整品牌的进货数量。这个过程里，我不但学到了产品的知识，也开始对销售产生了兴趣。第二阶段：记熟产品之后，公司安排我进行第二阶段的实习。当然在这期间我也认识不少品牌的电子产品以及它们的产地和运货渠道。我的第二阶段实习
5、是对MP3有关知识的培训。主要熟悉其主要功能及各品牌及其型号的独特功能也即优势。由于喜欢数码产品，主要功能熟悉的很快但其特种功能却费了一番尽，比如IPOD的品质非常好，而纽曼有些型号收音机功能，清华紫光的有些机型具有双空间功能（一半具有隐蔽性）。第三阶段：经历了第二阶段的培训后，我进入了实训阶段。第三阶段负责人安排我到门口促销MP3。促销过程非常辛苦，首先是在街边发传单。看似简单，可是发传单的过程中却很让人尴尬。平时我在街上，别人发传单给我，我总是看也不看，但现在轮到我来发传单了，别人不理我或是收到我发的传单之后转身就丢的形为让我很难过。这时，我深深了解到尊重发传单者的重要性。当然，如果有人因
6、为传单而感兴趣，准备到柜台上去看时，我也会非常高兴。第四阶段：几天的促销活动过后我也转回了里面去站柜台。这是我实习的第四个阶段。主卖“纽曼”和“清华紫光”两个品牌，纽曼是个很好的品牌，卖的也快，很少有顾客回来找“麻烦”，但“紫光”的却麻烦不断，十个就有九个有问题，有些换了好几次都有问题，而每次都会是一个“身”和“心”的考验，卖主让找售后售后又推回来，而每次都是一场口水战。有些顾客强硬，会比较容易的换个新的（当然在保质期内）。有些却没那么幸运了，折腾了好几次都没结果。其实我们这些销售人员也很苦恼，有一次和我一起站柜台的大姐对一学生说：“以后打死你都不要买清华紫光的”。最后没办法买了四天的MP3回
7、去返厂。在这期间，我深深了解到，一个产品的质量对于销售是多么的重要。好的产品可以吸引回头客，在令使用者满意的同时，也能让厂家具有成就感，而劣质产品不但不能赢得尊重，反而会让厂家销售越来越低，最终举步为艰。在智诚数码，当然不止MP3一个产品，电脑配件也是经营范围之一。在最后半个月的实习期里，我就学习了如何对电脑配件进行销售。电脑这种产品与其它产品不同，特别是这种DIY兼容机。一台电脑，需要有显示器、主机箱、主板、显卡、内存、硬盘、光驱、键鼠等配件组成。在我们的销售过程中，就要把各种配件以最佳组合配套出售。幸好，我平时在电脑应用中积累了一些电脑知识，这时就得以很好的发挥。当然，第一实习阶段里对产品
8、的熟悉也在这时起到了关键作用。而既然是销售工作，过硬的销售技巧就是必须的。如何让一位有效顾客成为真实顾客,销售功底占绝对的主导地位。 在老销售人员的帮助下，我掌握了如下销售技巧：首先,对我们产品有绝对的自信。不论是配置的硬件知识,还是搭配的软件工具,抑或是我们的售后服务,产品的优势等等,都必须了如指掌且完全信赖。顾客绝对不会购买连销售人员都不放心的产品。 其次,在销售中把握主导地位,真正起到导购作用。千万不能寥寥几句,更忌顾客提问你来回答。好的销售应该迅速掌握顾客需求,主动推介合适产品。这里,要分几种情况进行:如果顾客直接说出一款机器的型号,我们门店有的,用平行报价的原则;如果我们门店没有的,
9、采用转单战术,用相同功能配置,推荐高性能的机器,当然也要报高价。 如果顾客只是说了一些基本需求,我们应该采用游离战术:假定满足顾客所提需求的产品有A、B、C、D四款机型,C的利润最高,当然就成为你要销售的首选,那么先将顾客引导到A,他可能不会满意(如A有独立显卡,但是CPU是AMD的),然后推荐更高配置的B,估计顾客开始接受时再推出性价比最高的C。一举成功当然最好,如果顾客犹豫了,则推出D,对比之下最后将其引回到目标C,此时应是胜券在握了。 再次,遇到如下特殊对象的处理方式:一、 带孩子来买笔记本的,费工夫把孩子搞定;二、 情侣来买笔记本的,说服掏钱的那位;三、 有枪手的,用过硬的专业知识让他
10、“熄火”;四、 为单位购机的客户，则主要推高端机器。 当然在卖场中还会有很多种情况,大家要多积累经验并在实战中随机应变地把握。在这个过程中，我也发现DIY配件的销售与MP3有着很大的不同。MP3主要是公司自购的积货，有什么卖什么，而DIY产品则大大不同。因为市场上的DIY配件非常多，没有哪家公司可以把所有的配件都进行销售，而面对形形色色的顾客和形形色色的要求，如果把公司的自有品牌销售出去也是一门艺术。虽然，一些产品确实不如顾客要求的好，但它总会有一些相似之处，这时，你就要用三寸不烂之舌与产品的特殊工艺和价格优势来赢得顾客的赞同，最终形成销售。当然，在之前的销售里，我非常不乐意更改顾客自行配置的
11、单子。因为总觉得顾客的要求才是最大的。但是我的销售经理说服了我。每一个公司的存在都是必要的，只要我们出售的不是崴货，不是劣质产品，而且，产品价格确实比其它产品低，可以为顾客节约成本，就应该用销售沟通的方式与顾客产生共识，而这个过程只要沟通得当，就不能算是欺骗。在销售过程中，如果说实习的第一天是兴奋,第二天是上手,三四天以后激情就慢慢消减了,那么我们如何在客户面前不失本色呢?长时间的说服工作,面对顾客不断地提问、反复地压杀价格,耐性又从何而来?顾客购买了机器,还会再回来吗?如何让他为门店带来更多的客户?答案就是:对待客户要如同对待自己的亲人般友善。销售过程中,消除顾客的戒备心是最重要的,往往一个
12、微笑,一句问候,或一个恰到好处的手势,就可以做到。关键是你的心态!因为有时候销售出去的产品并非是因为质量问题而接到顾客投诉的，但是若是你理解了顾客的心情，工作也好做多了。在我的耐心劝说之下，这些顾客还是能心平气和的处理问题，这也是在这很短的工作中得到的很大的体会。在为期1个月的实习里，我象一个真正的员工一样拥有自己的工作卡，感觉自己已经不是一个学生了，每天7点起床，然后象个真正的上班族一样上班。实习过程中遵守该厂的各项制度，虚心向有经验的同事学习，一个月的实习使我懂得了很多以前不知道的东西，对贵州脑百信电脑城有了深深的了解，对像智诚数码这样的小型电脑公司也有了深刻的理解。当然，我也发现了其中的
13、很多问题：（1）由于产品质量影响的客观因素和主观努力不够，产品质量不够稳定，使销售工作陷入被动，直接影响工公司的较好运转；（2）销售业务工作管理还不够完善，领导比较多，有时不知道该听谁的，比较乱；（3）市场信息反馈较慢，对发展新客户的工作作得不够细；（4）售后服务太差，有时候会出现欺骗消费者的行为，缺乏有利的监管。实习是每一个大学毕业生必须拥有的一段经历，他使我们在实践中了解社会，让我们学到了很多在课堂上根本就学不到的知识,也打开了视野，长了见识，为我们以后进一步走向社会打下坚实的基础，实习是我们把学到的理论知识应用在实践中的一次尝试。我想，作为一名即将毕业的大学生，建立自身的十年发展计划已迫在眉睫，不是吗?信奉在哈佛广为流传的一句话： If you can dream it,you can make it! 最后，十分感谢智诚数码电脑公司，感谢他们给我这样一个宝贵的实习机会，让我对社会、对工作、对学习都有了更深一步的理解和认识，为我即将走上工作岗位增添了信心，让我在大学生活中留下了美好的一页！专心-专注-专业