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1、客户谈判与合同签约客户谈判与合同签约 2008年11月5日客户谈判客户谈判uu谈判的定义：说服对方，以便达到自己目的的谈判的定义：说服对方，以便达到自己目的的过程。过程。uu销售谈判的定义：依据当地市场的实际情况销售谈判的定义：依据当地市场的实际情况（客户群，竞争，气候，消费水平）充分灵活（客户群，竞争，气候，消费水平）充分灵活的利用公司的销售政策，发挥公司和公司产品的利用公司的销售政策，发挥公司和公司产品的局部优势，与客户沟通，协商，以便促成要的局部优势，与客户沟通，协商，以便促成要约的过程。约的过程。uu谈判的作用：谈判的作用：有销售就有谈判。没有谈判也就不会有销售。有销售就有谈判。没有谈
2、判也就不会有销售。和客户合作的过程就是不断谈判的过程。和客户合作的过程就是不断谈判的过程。谈判前的准备工作谈判前的准备工作uu两明白：两明白：自己产品的竞争优势和劣势。自己产品的竞争优势和劣势。竟争对手产品的优势和劣势。竟争对手产品的优势和劣势。uu三知：知己知彼知他。三知：知己知彼知他。知己：产品知识，行业知识，销售政策，市场环境；知己：产品知识，行业知识，销售政策，市场环境；知彼：了解客户，经营状况，资金配送，仓储知彼：了解客户，经营状况，资金配送，仓储 能力，能力，销售网络，厂家品牌，尤其是有无竟品，销售的如何。销售网络，厂家品牌，尤其是有无竟品，销售的如何。知他：当地市场的同类品牌的情
3、况，自己产品的竞争知他：当地市场的同类品牌的情况，自己产品的竞争对手情况。对手情况。uu四带：四带：名片，产品样品，企业宣传册，产品销售方案。名片，产品样品，企业宣传册，产品销售方案。谈判过程中常用的方法谈判过程中常用的方法 uu要循序渐进，不急于求成。要循序渐进，不急于求成。uu沉着应对，不防避实就虚。沉着应对，不防避实就虚。uu耐心倾听，抓住主要诉求。耐心倾听，抓住主要诉求。uu实证举例，触类旁通。实证举例，触类旁通。uu前景诱导，描绘蓝图。前景诱导，描绘蓝图。uu营造氛围，厂商一体。营造氛围，厂商一体。uu活用资源，引导思路。活用资源，引导思路。uu适当让步，以求双赢。适当让步，以求双赢
4、。uu留有余地，下次再来。留有余地，下次再来。谈判过程中需注意的方面谈判过程中需注意的方面 uu选准主要决策人，重点应对。选准主要决策人，重点应对。uu不忽视非主要决策者，影响决策人。不忽视非主要决策者，影响决策人。uu任何时候不贬低竞争对手，竞争促进发展。任何时候不贬低竞争对手，竞争促进发展。uu谈判过程越艰难，客户可能越优秀。谈判过程越艰难，客户可能越优秀。uu时刻注意公司形象，把握好谈判的氛围。时刻注意公司形象，把握好谈判的氛围。uu适当的运用行业术语，树立专业人士形象。适当的运用行业术语，树立专业人士形象。uu难以回答的问题，可举例论证，切忌迟疑。难以回答的问题，可举例论证，切忌迟疑。
5、uu关键时刻要把样品递到客户手中，加强信心。关键时刻要把样品递到客户手中，加强信心。谈判过程中常见问题的解答（一）谈判过程中常见问题的解答（一）uu无知名度：无知名度：产品价格透明度低，无窜货，有较高的利润空间产品价格透明度低，无窜货，有较高的利润空间 。有知名度的产品市场混乱，。有知名度的产品市场混乱，价格不易控制，不容易赚钱，只能走量，带动其它产品的销售。价格不易控制，不容易赚钱，只能走量，带动其它产品的销售。uu价格高：价格高：俗话说俗话说“一分钱，一分货一分钱，一分货”，我们的产品质量，对目前所销品牌来将属，我们的产品质量，对目前所销品牌来将属 于高质量产品（效果，包装，服务）。公司只
6、有制定一个相对合理的于高质量产品（效果，包装，服务）。公司只有制定一个相对合理的 格，才格，才有合理利润，才能生存，发展，才能走创品牌的路。有合理利润，才能生存，发展，才能走创品牌的路。消费者也在逐渐的选择高质量的产品，低质量低价格的产品在市场上消费者也在逐渐的选择高质量的产品，低质量低价格的产品在市场上 的的量也是越来越少。量也是越来越少。销售高价格的产品也能提升客户的形象。销售高价格的产品也能提升客户的形象。公司产品价格是在综合考虑市场现状，针对目标消费者，不是理论上满足公司产品价格是在综合考虑市场现状，针对目标消费者，不是理论上满足所有的消费者，而是有选择的满足部分消费者，况且我们也有适
7、合低收入消所有的消费者，而是有选择的满足部分消费者，况且我们也有适合低收入消费者的产品（微烟，简装费者的产品（微烟，简装 ）uu广告：广告：扎实的营建销售网络是最重要的扎实的营建销售网络是最重要的 形象代言人是尝试性的开始。形象代言人是尝试性的开始。谈判过程中常见问题的解答（二）谈判过程中常见问题的解答（二）uu终端支持：终端支持：一个产品销售的好坏，销量的大小，与终端表现有直一个产品销售的好坏，销量的大小，与终端表现有直接的关系。接的关系。要正确认识终端的基本概念：大卖场，中，小型连锁要正确认识终端的基本概念：大卖场，中，小型连锁超市，商场，小型批零店，小型零售店都称为终端。超市，商场，小型
8、批零店，小型零售店都称为终端。大终端销售需要整体的配合，我们不能和大品牌去争大终端销售需要整体的配合，我们不能和大品牌去争夺导购，堆头，端架。夺导购，堆头，端架。选择适合自己的销售模式，先做好小终端。选择适合自己的销售模式，先做好小终端。uu铺底：铺底：客户要铺底的出发点：对于产品质量的不信任。对于客户要铺底的出发点：对于产品质量的不信任。对于销售后期公司退货承诺的一个制约。铺底不能解决客户的销售后期公司退货承诺的一个制约。铺底不能解决客户的资金问题。围绕铺底的谈判要多介绍公司的良好后期服务。资金问题。围绕铺底的谈判要多介绍公司的良好后期服务。把铺底的额度尽量的压缩把铺底的额度尽量的压缩 谈判
9、过程中常见问题的解答（三）谈判过程中常见问题的解答（三）uu现款交易：现款交易：随着公司几年的发展，现在注册资金随着公司几年的发展，现在注册资金500500万，万，已经拥有三个厂，规模值得客户信任，客户打款已经拥有三个厂，规模值得客户信任，客户打款无风险，加上有完善的退货机制。相比价格较低，无风险，加上有完善的退货机制。相比价格较低，规模较小的厂家更具有市场优势。规模较小的厂家更具有市场优势。随着社会的发展，市场的规范，销售商的优随着社会的发展，市场的规范，销售商的优胜劣汰，目前市场上大多数的客户都具有一定的胜劣汰，目前市场上大多数的客户都具有一定的经济实力，事实也证明客户也开始接受现款交易经
10、济实力，事实也证明客户也开始接受现款交易的方式。可以证实客户对你产品的重视程度。的方式。可以证实客户对你产品的重视程度。合同签约合同签约uu 谈判的最终目的是为了合同签约。无论新老客户都要签定销售合同。合同是对供需双方责任的制约和权利的保障。是对谈判结果的书面确认。uu市场经济本质上是法制经济，一定要重视销售合同，它是发生事故后唯一的法律保障。签定合同的注意事项签定合同的注意事项 uu合同签定双方的主体要明确：合同签定双方的主体要明确：要和营业执照的法人相对应。有铺底的一定要有法人要和营业执照的法人相对应。有铺底的一定要有法人的身份证复印件。的身份证复印件。uu 合同的标的要明确详细：合同的标
11、的要明确详细：货物的数量，规格，单价，货款金额。首批发货时间。货物的数量，规格，单价，货款金额。首批发货时间。uu双方的责任和权利要明确：双方的责任和权利要明确：质量责任，运输方式，交货地点，卸货费用，货物验质量责任，运输方式，交货地点，卸货费用，货物验收。付款方式。违约责任。收。付款方式。违约责任。uu补充协议：双方另行商定的其他内容。补充协议：双方另行商定的其他内容。uu合同双方的签字盖章。合同双方的签字盖章。签定合同后的事项签定合同后的事项n n感谢客户。用明确肯定的语气告诉他，双方的合作会有一个好的开始。让他感觉到你的信心，肯定他的选择。坚定他合作的信心。uu询问客户周边市场的情况：让客户给你介绍资源，进一步熟悉市场的情况。uu迅速坚定的离开。