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1、谈判中的沟通艺术谈判中的沟通艺术一、沟通内涵一、沟通内涵沟通：沟通：一个人向其他人传递思想或意见的过程。沟通要素：沟通要素：信源、信宿、信息、媒介、信道、反馈噪音：噪音：物质噪音；文化；知觉和经验引起的噪音理解理解 二、沟通方式有声语言沟通有声语言沟通*直接风格直接风格（direct style)与间接风格间接风格(indirect style)*详细风格详细风格(elaborate style)、准确风格准确风格(exacting style)与简洁风格简洁风格（succinct style)*个人化风格个人化风格(personal style)与背景化风格背景化风格(contextual
2、style)*工具化风格工具化风格(instrumental style)与情感风格情感风格(affective style)续非有声语言沟通非有声语言沟通 行为：行为：动作、眼神 空间：空间：亲密区域、个人区域、社交区域、公众 区域 时间：时间：单维时间安排、多维时间安排 色彩：色彩：三、有声语言表达的作用在谈判中的作用在谈判中的作用:1.准确地陈述意图，表达目的与要求 客观性、针对性、逻辑性、规范性、隐含性、说服性原则 2.说服对方 3.缓和紧张气氛、融洽双方关系，有利于谈判的顺利进行 四、有声语言表达的常用策略常用的策略有八种：常用的策略有八种：1。直言不讳。直言不讳。直言：真诚、关系密
3、切的标志。直言是自信的结果。直言不讳并不意味着粗鲁，不讲礼貌。2。委婉。委婉 认识和情感有时并不完全一致 碍于情感而觉得难以接受（续）委婉语委婉语:在希腊语中是“谈吐优雅”的意思。是通过一定的措辞，把原来令人不悦、不便或比较粗俗因而语境不允许直接说出的事情，说得听上去比较文雅、得体、含蓄。委婉的具体做法大致有以下几种：委婉的具体做法大致有以下几种：（1）用某些语气词软化语气（2）灵活使用否定词（3）缓和、推托（4）另有选择，即从侧面否定对方的意见（5）换一种说法（续）3。模糊法。模糊法。在谈判交往过程中，有时会因某种原因不便或不愿把自己的真实思想暴露给别人，这时就可以把你输出的信息“模糊化”，
4、以便既不伤害别人，又不使自己难堪。具体方法：（1）装糊涂 （2）不置可否 （3）转移话题（续）4。反语。反语 谈判中有时为了达到某种目的，说话者说出的意思和自己的真实意图会刚好相反，从而成功地达到预期目标。5。沉默。沉默 沉默的内涵极为丰富：无言的赞许、无声的抗议、欣然的默认、保留己见、威严的震慑、心虚的无言、毫无主见、附和众意、决心已定、不达目的不罢休。（续）6。幽默。幽默（1）幽默是具有智慧、教养、道德上的优越感的表现。（2）幽默的作用 活泼气氛 变局促为缓和 紧张情景中的缓冲剂 含蓄拒绝 提高批评效果 有效反击五、有生语言表达技巧的具体运用1、提问、提问 （1）提问的作用 。引起他人的注
5、意，为他人的思考提供即定的方向。获取自己所需要的信息 。传达消息，说明感受 。启发对方思考 。鼓励对方继续讲话 。出现冷场或僵局时，用来打破沉默 。作出结论（续）（2）如何提问）如何提问 注意提问的方式和措辞。要注意：问什么，何时问，怎么问问什么，何时问，怎么问。可以明确、委婉、诱导性、间接性、拒绝性、明确、委婉、诱导性、间接性、拒绝性、跳跃性跳跃性地提出问题。2、回答、回答.“答”要有艺术性.通常不同的人对同样的问题有不同的回答，不同的回答会产生不同的谈判效果.(续)回答问题的技巧回答问题的技巧:(1)回答问题之前,要给自己留有思考时间。(2)针对提问者的真实心理答复。(3)不要彻底地回答问
6、题，因为有些问题不必回答.(4)逃避问题的方法是避正答偏，顾左右而言它（5）对于不知道的问题不要回答。（6）有些问题可以答非所问。（7）以问代答。（续）3。辩。辩 要求：要求：坚定立场和原则、思辩严密、符合逻辑、措辞准确、态度客观、注意仪表风度、避免失态 方式方法方式方法：（1）直接证明或反驳 注意论点、论据和论证 （2）间接论证或反驳：不正面交锋，而是运用比喻、对比、推理、归谬等方法来论证原论点的正确性。（续）4。说服。说服 。说服贯穿谈判的始终 。谈判中的说服，综合运用“听”、“问”、“答”、“辩”等的技巧。说服别人是通过：依靠理性的力量，依靠情感的力量。说服别人的技巧：说服别人的技巧：。站在他人的角度思考问题移情思考 。消除对方戒心，取得对方信任 。推敲说服用语（续）说服顽固者的技巧：说服顽固者的技巧：。“下台阶下台阶”法法 先说其正确的地方，给对方面子 。等待法。等待法 等待其改变态度，不可急于求成 。迂回法。迂回法 迂回前进，先找对方感兴趣的事情，攻破对 方的心理设防。沉默法。沉默法 在纠缠不清的问题，没必要反驳的问题上，保持沉默