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1、第四单元商务谈判的主体第四单元商务谈判的主体谈判手（上）谈判手（上）本单元主要内容：一、谈判手的行为准则二、谈判伦理观三、谈判手的心理素质 一、行为准则一、行为准则 谈判手的行为准则系指谈判手在谈判中应遵循行动规范。主要体现在谈判手的礼仪、个性和作戏三个方面。（一）礼（一）礼 仪仪 1、服饰 春秋季服装 夏 装 男装 女装 男装 女装 中青年 中老年中青年 中老年中青年 中老年中青年 中老年春秋中青年男装春秋中青年男装 中青年男装可穿：西服、中山服、两用衫或夹克衫。春秋中青年男装春秋中青年男装 着西服要注意反差。春秋中青年男装春秋中青年男装 着中山装要注意场合。春秋中青年男装春秋中青年男装 着
2、夹克衫要注意年龄。春秋中老年男装春秋中老年男装 灰色西服，银灰真丝领带和白底带浅色丝织条纹衬衫 蓝底浅条纹西服、蓝色或深色带暗花或纹饰的领带、白衬衣或浅蓝色衬衣 春秋中青年女装春秋中青年女装 可着西服，毛衣外套，两用衫，长、短风衣或西服裙。春秋中青年女装春秋中青年女装 从样式上看，以西服和西服套裙为佳。春秋中青年女装春秋中青年女装 从花色上看，一般可明亮些，但应避免过分鲜艳和花哨。春秋中老年女装春秋中老年女装 着装以西服和西装套裙为主，颜色可浅但不亮，可深但不暗。夏季中青年男装夏季中青年男装 夏天，男装多为长、短袖衬衫配长裤和单西服。从着装样式看，重要谈判应着西服、打领带。颜色以浅色、深单色或
3、浅格为主。夏季中老年男装夏季中老年男装 着西服参加谈判 颜色有浅灰、米色、淡黄和淡蓝。夏季中青年女装夏季中青年女装 一般会谈可着衬衣配裙子或着连衣裙，重要会谈着西服裙或西服。应注意衣、裙、袜、颜色的搭配。如三者颜色反差太大，其效果不佳。夏季中老年女装夏季中老年女装 一般会谈可着衬衣配裙子或着连衣裙，重要会谈着西服裙或西服。化妆一定要淡（一）礼（一）礼 仪仪 2、举 止 立 姿 坐 姿 行 姿 握 手 态 度 立立 姿姿 两腿站开，相距一肩宽，双手相握放身前或背后，挺胸，抬头，目光平视对方，面带微笑，可称之为“进取式”。立立 姿姿 以稍息式站立，双手垂直或背着放置身后，头侧着平视，或仰视对方头顶
4、或眉毛以上，面带微笑，但眼神不随话题变化，可称之为“防守式”。立立 姿姿 一腿朝前、双手抱肩，头微低，目光在对方眼下方，神色严肃，可称之为“沉思式”。立立 姿姿 双腿并拢，双手合前，腰微弯，目光投向对方眼睛，头微低，称之为“谦恭式”。立立 姿姿 双腿叉开，一脚斜前半步，敞开西服，一手叉腰，一手摸下巴，挺胸斜平视对方，称之为“对抗式”。坐坐 姿姿 双手放在谈判桌上，挺腰近台而坐，称之为“正襟式”。坐坐 姿姿 双手搭着桌子，背靠椅子，称之为“相持式”。坐坐 姿姿 双手搭着翘起的腿，椅子远离桌子，背靠椅背，称之为“看风式”。坐坐 姿姿 坐沙发时，手扶沙发背，身靠沙发，平视对手，面带微笑，称之为“准备
5、式”。坐坐 姿姿 坐沙发时，身体前倾，手拿笔记本或放在腿上；身后靠，双腿交错，手拿笔记本搁在腿上或双手抱臂，称之为“战斗式”。坐坐 姿姿 倾斜地坐在沙发上，甚至翘着二郎腿，该式为“应付式”。行行 姿姿 为宾时，应缓步进门，环视房间所有的人并依主人的位置确定自己走向。为主时，站在门前迎宾，引导客人入席，自己走在后边轻步入席。需上黑板（或白板）论述问题时，走上去要稳健，既不慢也不急，反映出信心和力量。握握 手手 握手的力度力度大老朋友信任、希望力度小新面孔不满、失望异性握握 手手 握手的时间 时间短新面孔异性时间长老朋友长辈与晚辈拉进关系握握 手手 握手的顺序。握手一般应先从主谈人、年长者、身份高
6、者起。态态 度度 谈判手的态度分为谦虚、热情、诚恳，以及与此相对的傲慢、冷漠和虚伪。（一）礼（一）礼 仪仪 3、谈 吐 谈话距离 手 势 眼 神 音 调 用 语 谈话距离谈话距离（1）谈话距离 谈话的距离有三种约束因素：方便、情绪和卫生。手手 势势 运用手势应注意两点:无谓的手势尽量少用;手势的幅度不宜过大。眼眼 神神 所谓眼神，是指注视与神采，即视与神。视，在谈判中，系指注视对方的规矩。国际化的规矩是正视谈判对手，而不是口中朗朗、目却四处游移。神，系指目光的色彩。音音 调调 音调系指谈判手的语言强弱及调门的高低。说话频率。均速平稳地讲。声调。响度。应随谈判的发展而有变化。用用 语语 用语系指
7、谈吐中针对不同场合运用语句的技巧。语言通俗。语句适用。（二）个（二）个 性性 个性种类慢性子与急性子 温善与泼辣 1、慢性人与急性人、慢性人与急性人（1）慢性子谈判手 表述应服从论题的内容，应符合进度要求、时间限制及内容本身表达的感情与态度。1、慢性人与急性人、慢性人与急性人（2）急性子谈判手 谈判中的“急”应表现为：时间紧凑，说话干练、准确，处理问题果断，思维敏捷，在论战的交锋中，反应迅速，进逼能力强。2、温善人与泼辣人、温善人与泼辣人（1）温善性格的谈判手 应在保持温善积极有效一面的同时，加强责任心和完成谈判目标的决心，提高识别对手各种伎俩的能力，尤其应建立谈判观念，增强进取的意识。2、温
8、善人与泼辣人、温善人与泼辣人（2）泼辣性格的谈判手 要保持战斗性、积极的部分，要养成形体与语言表述上温文尔雅的风度，尤其要培养冷静思维的能力，做到言出有点，落地有根。3、性格对策、性格对策 为客：反客为主；为主：分工加码为我所用；钻其空当装扮温善；宣传己方观点不惧不恼；以逸待劳（三）做（三）做 戏戏 1、做戏的主题或宗旨（1）诚恳的态度（2）山穷水尽的条件（3）时不我待的情势（三）做（三）做 戏戏 2、“道具”和动作（1）“道 具”谈判可用的“道具”多为笔、本、眼镜、帽子、包、烟、打火机、价目单、电传、机票、护照、合同格式、茶杯、服装等。（三）做（三）做 戏戏 2、“道具”和动作（2）动 作
9、手中玩笔 慢慢打开笔记本；轻轻合上笔记本；快速翻开笔记本。摘下眼镜；猛推眼镜（三）做（三）做 戏戏 2、“道具”和动作（2）动 作 打开皮包；关上包；夹起包以较快动作拿烟抽；以较慢的动作拿烟抽玩弄打火机；打火机放在烟盒上；打火机打着又灭掉，灭掉又打着（三）做（三）做 戏戏 2、“道具”和动作（2）动 作 出示打印好的价目单；虚晃一下电传、合同格式；出示护照和机票，具体日期欲盖却露的动作（三）做（三）做 戏戏 3、原 则（1）讲力度 局部做戏，可取得局部的、某一时间段的效果。全局做戏系指一场或几场谈判均为做戏的舞台。（三）做（三）做 戏戏 3、原 则（2）讲场合 讲场合，系指在什么地点做什么戏。（三）做（三）做 戏戏 3、原 则（3）讲背景 讲背景，系指对方的条件个性与实力；买卖标的市场地位双方的供求关系，以及谈判双方的历史关系等。（三）做（三）做 戏戏 3、原 则（4）讲逻辑性 做戏成真要注意内在的、外在的逻辑性。内在的逻辑性，系指戏的内在条件和各种关系可以使人感到“顺理成章”。外在的逻辑性，包括谈判手与参与者的言行一致性，决不出尔反尔。