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1、企业销售价格结构体系设计企业销售价格结构体系设计企业销售价格结构体系设计的首要任务就是同意差别化价格结构。差别化的价格结构体系包含两个方面:一就是依据销售渠道成员所在阶层确认价格优惠。企业必须设计不好销售通路各环节的价格体系,即为处置不好出厂价、一批价、二批价、三批价、零售价之间的关系。由于销售通路各环节的价格设计直接影响至中间商的利益,从而影响中间商的积极性,同意着产品在市场上的前途,因此,企业必须注重。二就是按照客户的关键程度去确认价格。按照现有客户实绩或潜在实力而将客户分成A、B、C三个等级,分别确认相同的价格折扣率。如A级大客户价格折扣率就是X%,B级客户价格折扣率就是Y%,C级客户(
2、小量发货者)依订价备货。销售价格体系设计化解的就是优惠如何分配。优惠就是出厂价和最终零售价之间的差额。谁获得这些差额以及得多少,就是价格体系设计所必须化解的问题。一级批发商就是依靠降价和网购去挣钱,零售商就是依靠现铜差价去挣钱,二者的利益都能获得确保,而二批、三批处在中间环节,往上由一批同意着他不可能将获得更多的利润空间,往下由于消费者的促进作用,零售商要以最优惠的价格领到产品,这样,二级、三级批发商的利益如何保护,就变成了价格设计的一个关键方面。企业必须给二级、三级批发商一个利润空间,并能够使他们以销售量去挣钱。保护价格平衡销售过程中价格体系纷乱,这就是目前我国企业普遍存在的一个问题。价格做
3、为营销女团的一个关键因素,就是竞争的关键手段。如果价格体系纷乱,就可能将破坏整个市场秩序,影响产品的市场竞争力。导致企业价格体系纷乱的原因有的源自企业,有的源自经销商。由企业导致的价格纷乱的原因是:l.企业在相同的目标市场上实行了相同的价格政策。不少企业在制订价格政策时,考虑到相同目标市场消费者购买力的差异、竞争程度的差异、企业资金投入的降价费用的差异、运输费用等方面的差异,因而在相同的目标市场上实行相同的价格策略。这种价格策略如果得宜,就可以进一步增强产品在各个目标市场上的竞争能力,但如果使用不当,则可能将对市场秩序产生关键性影响。有些经销商可能将利用这些相同地区的价格高,将产品从高价格地区
4、迁移至低价格地区销售,展开“蹿货”。例如一家酒类生产厂,为了拓展某一地区市场,在市场拓展期,将价格的定得比其它地区高,希望以低价步入崭新市场,经过一段时间辨认出,步入该市场的产品转回了一圈之后又流入至旧有市场了,很快就冲击旧有市场的产品价格,导致价格纷乱。并且,当存有多种价格时,经销商和消费者可能将明确提出建议公平享用最高价格的权利,对这项建议,厂家很难明确提出强有力的理由予以婉拒。针对相同的目标市场制订相同的价格就是必要的,但必须必须掌控的一个原则就是,相同地区的价格差异无法对市场价格体系导致纷乱。价格差异的幅度必须掌控在无法使经销商利用这种价格高在相同地区市场上蹿货的范围内。2.企业对相同
5、经销商的价格政策纷乱。一个健全的价格体系应当包含对相同的经销商例如代理商、批发商、零售商,制订相同价格政策,并使每一个经销商都愿经营本企业的产品。对任何一个经销商的差别看待,都可能将引发其它经销商的反感。某一家电企业,公司所在地的商业机构都不愿经销其产品,原因就是该公司经常以批发价甚至以出厂价向最终消费者出售商品、使经销商的价格显然就没竞争力,最终不得不退出经营该产品。另如某公司经常以优惠价格向本厂职工出售产品,结果大量产品流向市场,严重影响了经销商的利益,引致经销商不愿再销售其产品。3.企业对经销商的奖励政策。现在许多企业不是以利润去调动经销商的积极性,而是对经销商施予重奖和年终网购。厂家这
6、样搞的目的就是引导经销商多销售其产品。由于桨励和网购多少就是根据销售量多少而的定,因此经销商为多得网购和奖励,就千方百计地多销售产品。为此,他们不择手段以低价将产品销售过来。甚至把奖励和年终网购中的一部分拎出让出下游经销商。这样你使我使大家使,其结果必定必须引致价格体系纷乱。由经销商导致价格纷乱的原因就是:l.经销商将本厂产品用做拎货。存有经验的经销商不是从每一个产品(个)上去挣钱,而是从每一批产品(量)上去挣钱,因此,他将产品分成两类:一类就是挣钱的,另一类就是走量的。即用好销的产品或是将一部分产品的价格的定得很低、不挣钱去迎合批发商发货,以助推其它产品的销售。2.另一种情况就是,企业在某一
7、个市场上存有几个批发商,大家为了争夺战客户,纷纷降价,最后再降得无利可图,都不愿再销售这一产品,把市场搞死去了。3.保持客户。一些经销商把价格再降得很低,无利经营,甚至将厂家给与的扣点给客户,目的就是为了保持客户,迎合客户稳步从他手中发货。企业必须平衡价格体系,确保遇事价,就必须努力做到:l.企业无法急功近利,为眼前的利益而应战阵脚,必须全盘杜绝各种不良现象。生产“金龙鱼”食用油的南海油脂工业(赤湾)有限公司在全国存有400多个一级经销商,为了确保网络的任何一环都就是“一口价”，公司推行全国统一报价制,距离远的由公司补贴运费,避免产品在区域间蹿货。为了确保经销商的利益不受损害,公司规定非经销商客户至公司拿货的价格比在当地向经销商轻易拿货的价格还要低。2.制定政策。企业在和经销商签订合同时就要明确规定稳定价格的条款。对不履行价格义务的,要取消经销资格。3.监督。必须及时掌控价格状况,辨认出经销商触犯价格犯罪行为就要立即处置。亚洲啤酒(苏州)有限公司啤酒零售价为每瓶2.5元,建议经销商无法减少一分钱,谁触犯了规则,就中止谁的经销资格。为此,他们在下岗职工中招录了45名“价格监察员”,每天的任务就是在商店内转回,监督经销商与否严格遵守公司的价格政策。这样,全市大小商店价格一个样。