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1、催眠销售之沟通技巧第1页，本讲稿共27页催眠销售催眠销售之沟通技巧之沟通技巧Bebelite:孙立军孙立军第2页，本讲稿共27页还有谁想了解催眠销售的魅力呢？还有谁想了解催眠销售的魅力呢？3 3个奇特的故事个奇特的故事如何从3000条信息中脱颖而出1.杀手的传说杀手的传说来自布鲁克林的杀手来自布鲁克林的杀手2.可爱的猫可爱的猫卖给可爱的猫的猫食卖给可爱的猫的猫食3.卖睡衣卖睡衣 卖给罪人，和圣人的睡衣卖给罪人，和圣人的睡衣第3页，本讲稿共27页催眠销售的定义催眠销售的定义心理学所谓的心理学所谓的“白日梦白日梦”每个人都曾经有这样的经历。当你看一本书、下一盘棋、看一部电影、或者想一件事情的时候，
2、你会感觉时间过得很快。相反，当你越着急，想时间过得快一点的时候，感觉时间过去了很久，可是手表才刚刚过了5分钟，这种注意力集中的方式被称之为“白日梦”催眠销售催眠销售是将注意力集中到消费者将从你的产品或者服务中得到什么,只要你能将消费者的注意力集中到他们的需求上，你就可以将他们进入催眠购买的状态，这就是催眠销售。第4页，本讲稿共27页还记得刚才那还记得刚才那3 3个奇特的故事吗？个奇特的故事吗？后续故事后续故事.3.卖睡衣卖睡衣 卖给罪人，和圣人的睡衣卖给罪人，和圣人的睡衣2.可爱的猫可爱的猫卖给可爱的猫的猫食卖给可爱的猫的猫食1.杀手的传说杀手的传说来自布鲁克林的杀手来自布鲁克林的杀手即便有3
3、000条信息的围攻，也可以找到脱颖而出的方法。第5页，本讲稿共27页亚马逊圣诞活动第6页，本讲稿共27页实现催眠销售的思路实现催眠销售的思路概要：概要：你对产品或者服务的你对产品或者服务的设计、定位以及说明方式设计、定位以及说明方式会直会直接导致人们如何认知它们，而人们的认知又决定了他们会怎接导致人们如何认知它们，而人们的认知又决定了他们会怎么去做么去做。如：防滑设计如：防滑设计（设计）（设计）学步鞋学步鞋（定位）（定位）适合学步期的孩子适合学步期的孩子（说明方式）（说明方式）只有你说出来，别人才会知道，就会默认你具备这些性能，然后才会考只有你说出来，别人才会知道，就会默认你具备这些性能，然后
4、才会考察你是不是真正具备。不管结果如何，其实你已经占据了人们心里第一察你是不是真正具备。不管结果如何，其实你已经占据了人们心里第一的位置，而人们永远只会记住第一名。的位置，而人们永远只会记住第一名。第7页，本讲稿共27页引导人们进入催眠状态的五大诱因引导人们进入催眠状态的五大诱因重要性重要性（精神上）对人类来说，处于首位的激发因素是找到出人头地的感觉对人类来说，处于首位的激发因素是找到出人头地的感觉欣赏欣赏（贪婪）人们离开自己的岗位或者配偶就是为了寻找它们更欣赏的事物人们离开自己的岗位或者配偶就是为了寻找它们更欣赏的事物承认承认（虚荣心）大多数人都想被他人喜欢，认可，为了得到这种感觉折磨自己也
5、愿意大多数人都想被他人喜欢，认可，为了得到这种感觉折磨自己也愿意安逸安逸（本性）人类很懒惰，因为人们想轻轻松松获得一切，甚至想瞬间达成所愿人类很懒惰，因为人们想轻轻松松获得一切，甚至想瞬间达成所愿成功成功（物质上）人类想获得成功的感觉，无论哪个方面，财富、安全感、房子、车子等人类想获得成功的感觉，无论哪个方面，财富、安全感、房子、车子等第8页，本讲稿共27页人们进行购买的26条理由1.赚钱赚钱2.省钱省钱3.节省时间节省时间4.逃避劳动逃避劳动5.得到安慰得到安慰6.获得更高的清洁度获得更高的清洁度7.获得更好的身体健康获得更好的身体健康8.摆脱身体痛苦摆脱身体痛苦9.得到赞誉得到赞誉10.受
6、到欢迎受到欢迎11.吸引异性吸引异性12.守住财产守住财产13.增加快乐增加快乐14.14.满足好奇满足好奇15.15.保护家庭保护家庭16.16.追赶潮流追赶潮流17.17.拥有漂亮的财物拥有漂亮的财物18.18.满足欲望满足欲望19.19.模仿他人模仿他人20.20.躲开困扰躲开困扰21.21.免受批评免受批评22.22.张扬个性张扬个性23.23.维护名誉维护名誉24.24.利用机会利用机会25.25.获得安全感获得安全感26.26.降低工作难度降低工作难度找出你的产品与哪几条有关，思考人们的动机与你的生意找出你的产品与哪几条有关，思考人们的动机与你的生意之间的联系之间的联系第9页，本讲
7、稿共27页实现催眠销售的四步骤实现催眠销售的四步骤1.你的客户现在相信什么你的客户现在相信什么（目前的催眠状态）（目前的催眠状态）2.认同他们相信的内容，然后与他们融合认同他们相信的内容，然后与他们融合（亲善友好）（亲善友好）3.把他们相信的内容引导入你提供的产品或服务中把他们相信的内容引导入你提供的产品或服务中（新的催眠状态）（新的催眠状态）4.给顾客一个行动的理由给顾客一个行动的理由（立刻购买，有什么优惠或好处）（立刻购买，有什么优惠或好处）第10页，本讲稿共27页裤子的例子裤子的例子1.客户现在的看法客户现在的看法（所有的裤子都一样）（所有的裤子都一样）2.表示赞同表示赞同（我也认为所有
8、的裤子都是一样）（我也认为所有的裤子都是一样）3.将他们引入你的产品中将他们引入你的产品中（为什么人们说裤子有区别呢？我告诉你原因吧（为什么人们说裤子有区别呢？我告诉你原因吧）4.引导购买引导购买（现在购买二条（现在购买二条6 6折优惠）折优惠）第11页，本讲稿共27页如何发现人们所处的状态如何发现人们所处的状态从两个方面搜索信息从两个方面搜索信息1.1.客户真正想要什么客户真正想要什么2.2.他们想要购买的欲望的程度他们想要购买的欲望的程度步骤步骤1.1.尽可能多地阅读对你有帮助的一切资料尽可能多地阅读对你有帮助的一切资料2.2.试着与你的潜在客户谈话（家人、朋友、或者客户）试着与你的潜在客
9、户谈话（家人、朋友、或者客户）3.3.把自己当作客户，寻找你的需求、产品为你能解决的问题、把自己当作客户，寻找你的需求、产品为你能解决的问题、或能带来的好处等。或能带来的好处等。第12页，本讲稿共27页寻找人们当前催眠状态的方法寻找人们当前催眠状态的方法方法一方法一1.仔细听对方讲的故事仔细听对方讲的故事2.思考他们的抱怨思考他们的抱怨3.分析他们提出的问题分析他们提出的问题方法二方法二冷读术冷读术（客观具体，不要批评）“在我看来，您是一位特立独行的思想者，如果没有足够有说服力的证据，您在我看来，您是一位特立独行的思想者，如果没有足够有说服力的证据，您不会接受其他人的意见不会接受其他人的意见”
10、“我猜测您是一位很有责任心的人，即使是三更半夜，只要公司有重要的事情，我猜测您是一位很有责任心的人，即使是三更半夜，只要公司有重要的事情，您都是第一个赶到现场的人您都是第一个赶到现场的人”你将听到他们真正的声音。你将听到他们真正的声音。第13页，本讲稿共27页牢牢记住这些话牢牢记住这些话人们最爱的是他们自己，所以要对他们最爱的事物产生好奇人们最爱的是他们自己，所以要对他们最爱的事物产生好奇人们愿意从他们喜欢的人那里买东西，人们喜欢对他们感兴趣的人们愿意从他们喜欢的人那里买东西，人们喜欢对他们感兴趣的人人每个人都生活在催眠之中，我们也都在用狭小的视野排斥着不同每个人都生活在催眠之中，我们也都在用
11、狭小的视野排斥着不同的意见和观点的意见和观点不要用疑问句、反问句、设问句跟别人交流，这样只会让人们不要用疑问句、反问句、设问句跟别人交流，这样只会让人们反感反感第14页，本讲稿共27页如何撰写催眠文案如何撰写催眠文案让消费者进入自问自答的梦境让消费者进入自问自答的梦境标题：贝比豆童鞋让您省心标题：贝比豆童鞋让您省心99%.消费者：这个鞋子与其他鞋子有什么不同呢？消费者：这个鞋子与其他鞋子有什么不同呢？编辑员：大底采用编辑员：大底采用ADSADS材料，性能比普通大底提高材料，性能比普通大底提高80%80%消费者：它能帮我解决什么问题呢？消费者：它能帮我解决什么问题呢？编辑员：穿这种鞋子您永远不用
12、担心您的孩子因摔跤而骨折编辑员：穿这种鞋子您永远不用担心您的孩子因摔跤而骨折消费者：价格一定很贵吧？消费者：价格一定很贵吧？编辑员：前编辑员：前100100名购买者，不仅可以以名购买者，不仅可以以6 6折的价格获得，而且折的价格获得，而且有机会参加深圳卫视少童节目饭没了秀；还可以参加有机会参加深圳卫视少童节目饭没了秀；还可以参加20132013年年“爱心传递贵州行爱心传递贵州行”活动，从小培养孩子的责任心，让活动，从小培养孩子的责任心，让您的孩子成为世人瞩目的焦点。您的孩子成为世人瞩目的焦点。消费者：我在哪里能买到它？消费者：我在哪里能买到它？第15页，本讲稿共27页四种心理状态四种心理状态1
13、.1.正常的清醒状态，忙碌，多种想法，思想活跃正常的清醒状态，忙碌，多种想法，思想活跃 （大多数人，每天遭受（大多数人，每天遭受30003000条以上信息的包围）条以上信息的包围）2.2.白日梦状态，思想无拘无束，沉思冥想状态白日梦状态，思想无拘无束，沉思冥想状态 （端着饮料在泳池边虚度光阴的人，大手大脚花钱）（端着饮料在泳池边虚度光阴的人，大手大脚花钱）3.3.深度催眠状态，富于灵感的状态深度催眠状态，富于灵感的状态 （太过安静的人）（太过安静的人）4.4.睡眠状态，无醒觉意识睡眠状态，无醒觉意识 （非常孤独的人）（非常孤独的人）目标：目标：把第把第1 1种状态的人变成第种状态的人变成第2
14、2种，不用理会种，不用理会3 3、4 4种种第16页，本讲稿共27页如何应对抗拒型客户如何应对抗拒型客户三步骤三步骤1.1.无论你的客户说什么或者做什么，都是他们表达观点的无论你的客户说什么或者做什么，都是他们表达观点的合理方式合理方式2.2.你必须接受他们的观点，并将其作为一种潜在的销售你必须接受他们的观点，并将其作为一种潜在的销售工具工具3.3.你必须真诚地赞同他们的观点你必须真诚地赞同他们的观点因为：人们不喜欢孤独感，他们想让别人站在他们这边，从朋友那里买因为：人们不喜欢孤独感，他们想让别人站在他们这边，从朋友那里买东西要比从销售员或者市场营销人员那里买东西更容易被他们接受，做东西要比从
15、销售员或者市场营销人员那里买东西更容易被他们接受，做客户的朋友吧！客户的朋友吧！第17页，本讲稿共27页1010秒催眠引导术秒催眠引导术什么样的陈述会有效什么样的陈述会有效1.1.问问“哪个哪个”，不问，不问“什么什么”“您愿意星期五与我见面吗？您愿意星期五与我见面吗？”“您星期三还是星期五有时间和我见面呢？您星期三还是星期五有时间和我见面呢？”2.2.问指向内部的问题问指向内部的问题“假如您能回想一下上次您给人讲故事，而对方被您牢牢地吸引住了，接假如您能回想一下上次您给人讲故事，而对方被您牢牢地吸引住了，接下来发生了什么事情呢？下来发生了什么事情呢？”3.3.做非同寻常的决定做非同寻常的决定
16、“在在30天内降低您的胆固醇，否则退货天内降低您的胆固醇，否则退货”4.4.问他们不能回答的问题问他们不能回答的问题“我知道三个词会让你们把口袋中的钱掏出来给我我知道三个词会让你们把口袋中的钱掏出来给我”5.5.说一些令人无法相信的事情说一些令人无法相信的事情“互联网昨晚被摧毁互联网昨晚被摧毁”第18页，本讲稿共27页还有谁想写一个永远有效的标题还有谁想写一个永远有效的标题还有谁想要还有谁想要_（由你来填）呢？（由你来填）呢？还有谁想治疗背痛？还有谁想治疗背痛？还有谁想要皮肤更年轻？还有谁想要皮肤更年轻？三个有效地方法三个有效地方法1.1.在标题中使用在标题中使用“想要想要”这个词这个词2.2
17、.在标题中使用在标题中使用“警告警告”这个词这个词3.3.在标题中使用在标题中使用“为什么为什么”这个词这个词为什么一些食品会在你的胃中为什么一些食品会在你的胃中“爆炸爆炸”？这些词可以引发人们的好奇心！这些词可以引发人们的好奇心！第19页，本讲稿共27页百战百胜的标题百战百胜的标题“给我五分钟给我五分钟”给我五分钟，我会让您看到最省钱的保险给我五分钟，我会让您看到最省钱的保险给我五天时间，我保证您的脚痒症状会减轻给我五天时间，我保证您的脚痒症状会减轻给我十五分钟，我会教会您如何跳新的慢音乐舞蹈给我十五分钟，我会教会您如何跳新的慢音乐舞蹈给我五分钟，我会让您获得一种舒适驾驶的新感觉给我五分钟，
18、我会让您获得一种舒适驾驶的新感觉给我五分钟，我保证您的孩子能用英语跟老外对话给我五分钟，我保证您的孩子能用英语跟老外对话给我五分钟，我能教会您怎样给孩子选学步鞋给我五分钟，我能教会您怎样给孩子选学步鞋第20页，本讲稿共27页如何促使人们购买产品如何促使人们购买产品亚里士多德的四步法：亚里士多德的四步法：1.1.绪言绪言-为了引起注意讲述一段骇人听闻的言论或故事为了引起注意讲述一段骇人听闻的言论或故事2.2.叙述叙述-提出你的读者货听众目前困扰的问题提出你的读者货听众目前困扰的问题3.3.证明证明-提供这些问题的解决方法提供这些问题的解决方法4.4.结束结束-陈述付诸行动的好处陈述付诸行动的好处
19、应用于写作：应用于写作：1.1.认真考虑你的开头了吗？认真考虑你的开头了吗？2.2.列出你的读者关心的问题了吗？列出你的读者关心的问题了吗？3.3.提供切实可行的解决方案了吗？提供切实可行的解决方案了吗？4.4.唤起读者的行动了吗？唤起读者的行动了吗？第21页，本讲稿共27页嵌套循环的威力嵌套循环的威力嵌套循环的结构嵌套循环的结构:开始故事开始故事A A开始故事开始故事B B开始故事开始故事C C开始故事开始故事D D给出指令出指令结束故事束故事D D结束故事束故事C C结束故事束故事B B结束故事束故事A A这就是为什么电视剧在最关键的时候插这就是为什么电视剧在最关键的时候插播广告的原因！播
20、广告的原因！第22页，本讲稿共27页一句话讲完催眠销售一句话讲完催眠销售人们愿意为这些人做任何事情：人们愿意为这些人做任何事情：鼓励他们追求梦想的人鼓励他们追求梦想的人(父母与陌生人)为他们的失败辩护的人为他们的失败辩护的人（推卸责任、政界）消除他们恐惧的人消除他们恐惧的人（一起攻克比讲述效果好）肯定他们猜测的人肯定他们猜测的人（“我早就知道了”）帮助他们打败敌人的人帮助他们打败敌人的人（共同的敌人可以让2个仇人握手言和）第23页，本讲稿共27页偷走这本书！有快乐、有健康、还有iphone！我们感觉到了你的痛苦，你已经读过了思考与财富。曾几何时你在书店里遍览书架上的书，想找到可以解答多年来困扰
21、你的问题的答案：“为什么我达不到我想要的那种经济上、智力上，或者精神上的高度呢？”你做了自己所能做的一切但仍然还有一些东西在拖你的后退 多年以来，许多人像你一样，问着同样的问题，其中一些人买了一本20世纪80年代的一本书，结果找到了这个问题的答案、还有其他许多问题的答案，如果你曾读过一些名人传记，你也许会发现，他们曾是也这本书的获益者，仔细想想吧！如果你想在精神上、经济上达到你想要达到的高度，就拿去吧！价值99块的经典书籍，现在只需10块钱就可以轻易得到，而且还有机会抽到最新款的iphone手机。仅有一次机会，就在你们当中产生！你还在等什么！立刻购买，还送一个超可爱的hello kitty的手机套哦！第24页，本讲稿共27页感谢信！（例子）第25页，本讲稿共27页帖子（例子）第26页，本讲稿共27页谢谢观赏！谢谢观赏！第27页，本讲稿共27页