销售技能提升.ppt

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1、销售技能提升销售技能提升销售人员的基本心态（1）应该具备的心态：自信 我们在做事当中不是因为事情难做，我们才失去自信，而是因为我们失去自信，事情才难以做到。我们为什么要自信？-天生我才必有用，命运在自己的手里，而不是在别人的嘴里，销售就是一种信心的传递！一个对自己都不相信的人，不可能得到别人的信任，更不用说销售产品了。东莞市科宇软件有限公司 整理人：杨海涛销售人员的基本心态（2）如何提高自己的自信：1、舍弃无谓的自尊心，丢掉无谓的面子。2、找到你成功的原动力。3、熟悉自己的产品，熟记沟通的话术。4、以客户的角度整理常遇问题的解答。5、敢于面对众多的陌生人大声讲话。东莞市科宇软件有限公司 整理人

2、：杨海涛销售专业化的两种精神(1)销售专业精神：阿Q精神 福气、正常：在销售时，如能有所进展，是 自己的福气；如遇到挫折或拒绝，也是很正常的事。如果一个人把他的思想永远向着积极、光明的一面，就会很吃惊的发现，他的生活也在变得光明。一个人在天堂，还是在地狱，完全取决于他自己。天助自助者。东莞市科宇软件有限公司 整理人：杨海涛销售专业化的两种精神(2)销售专业精神：脸皮厚到城墙化 销售是在帮助有需要的人，所以不要怕被拒绝；成交的概率是随着被拒绝次数的上升而上升的，在拜访5后，成交的概率会直线上升至80%.面子是别人给的，是别人对你成绩的认可与尊重；当你没有成绩时，就不可能有面子，所以按照不破不立的

3、法则，只有也舍掉面子，做出业绩，面子自然而然就会有的。东莞市科宇软件有限公司 整理人：杨海涛销售的三大黄金法则（1）1、大数法则 销售就是一种概率 销售成交比率为20：1 要想做好销售，就一定要有足够的目标客户群积累，这个数量如果能在300以上，业务会越来越轻松东莞市科宇软件有限公司 整理人：杨海涛销售的三大黄金法则（2）1、付出法则 中国人做生意，是先人情，后生意 回报回报付出付出刚开始的付出与回报是不成正比的，付出多，回报少；只有不断的付出，才可能会有对等或丰厚的回报。东莞市科宇软件有限公司 整理人：杨海涛销售的三大黄金法则（3）1、坚持法则 行百里者半九十，销售的成功在于坚持 多数人当付

4、出与回报不成正比时，就会产生心理的不平衡，从而心生抱怨，一遇到外在的诱因，就会产生动摇，从而改变自己的方向；所以，成功的人往往是能专一坚持到最后的那一少部分。东莞市科宇软件有限公司 整理人：杨海涛销售的四大基本功（1）1、点头、微笑、问好 只有热情的人才能感染客户，销售的法则永远打理心情，再打理事情。热情在销售成功率中占95%，而产品知识只占5%。东莞市科宇软件有限公司 整理人：杨海涛销售的四大基本功（2）2、赞美 赞美的要领：1、舍弃无谓的自尊心，懂得与人玫瑰，手有余香 2、要赞美对方引以为傲之处，尽量做到具体描述，别出心裁或意想不到 3、要恰到好处，必须让客户沉得你不是恭维的话，切不可留溜

5、须拍马之嫌 4、不懂之处不妨趁赞美之机立即请教 5、写出一百个赞美的词句，经常练习，形成习惯东莞市科宇软件有限公司 整理人：杨海涛销售的四大基本功（3）3、聆听 聆听是对他人的一种鼓励与尊重，并有助于了解全部的信息，促进人与人之间的关系，为解决问题做铺垫 有肋于认真听的10个做法：1、为听做准备 2、保持兴趣 3、保持开放的心态 4、以诚恳的态度去听 5、听主要精神 6、不分心 7、做笔记 8、帮助讲话者不断引导 9、及时反馈互动 10、保持克制东莞市科宇软件有限公司 整理人：杨海涛销售的四大基本功（4）3、发问 发问是对客户提供信息的一种确认，是与客户间的一种沟通，以达到决问题目的 东莞市科

6、宇软件有限公司 整理人：杨海涛销售核心技能（1）1、了解客户的消费心理 消费流程：引起客户注意-产生兴趣-了解产品-产生欲望-比较-行动-满足 1.1如何引起客户的注意？1.2顾客不是上帝，是找上帝的感觉。是找对产品的认同感、身份感、品味感、稀缺感等等 1.3服务好客户，是对产品附加值的一种体现！一份感恩-一份感动 一份付出-一份惊喜 东莞市科宇软件有限公司 整理人：杨海涛销售核心技能（1）1、了解客户的消费心理 1.4 消费氛围：客户的购买欲望也深受环境的影响，我们应该给客户提供一种什么样的消费氛围很重要。1.5 品牌：建立品牌的目的是抢夺客户的心智资源！如何让客户记住我们的品牌？创建一个响

7、亮的品牌传播口号，体现产品的特别之处。1.6 文化：体现产品或品牌的文化底蕴，文化就是时尚、内涵、品味与记忆的最终体现 东莞市科宇软件有限公司 整理人：杨海涛销售核心技能（2）2、三种销售模式 2.1 模式化销售 2.2 循环式销售 2.3信函销售 东莞市科宇软件有限公司 整理人：杨海涛销售核心技能（3）3、准客户的开发 准客户是销售高手的宝贵资产，决定着销售事业的成败！能力再强，准客户太少，也不可能成为销售高手！对于准客户的积累，要做到库存300百 准客户应具备的条件：有经济能力 有商品的需求 比把风资的决策权 比较容易接近 东莞市科宇软件有限公司 整理人：杨海涛销售核心技能（3）3、准客户

8、的开发准客户开拓的方法：缘故关系法-缘出第一步转介绍法-培养影响力中心问卷调查法-借机接触交流交叉销售法-互利合作嫁接目标市场法-适合自己的细分市场随意拜访法-让推销生活化异业联盟销售法-资源整合共享 东莞市科宇软件有限公司 整理人：杨海涛销售核心技能（4）4、熟练专业的销售流程 专业销售流程：准备-推销自己（自我介绍、寒暄）-产品介绍-促成-处理拒绝-成交-售后服务-索取转介绍 4.1 如何介绍自己：介绍自己要有新意，创造良好的第一印象；同时，介绍自己后要适度与客户寒暄，并找准时机赞美客户引以为傲之处，以打开客户的心理，拉近与客户的距离。4.2 产品介绍：展示产品的核心部分是产品对客户的好处

9、及给客户带来的利益与价值，其次是做好客户关心的产品的相关问题答疑，解开客户的疑问之处东莞市科宇软件有限公司 整理人：杨海涛销售核心技能（4）4、熟练专业的销售流程 4.3 产品展示的方法：多媒体展示 、老客户证言、看图说话、项目计划书、现场演示、实物展示、相片图册、报刊影视剪辑、试验试用 4.4产品说明的公式：利益+特色+费用+证明 介绍利益，强调特色，化小费用，物超所值，辅以证明，铁证如山东莞市科宇软件有限公司 整理人：杨海涛销售核心技能（4）4、熟练专业的销售流程 4.4 成交的方法：把握成交时机：顾客问题集中在某一产品时 顾客特别注意价格时 顾客不断点头 顾客关心售后服务问题时 顾客不断

10、站同一问题时 顾客征求同伴意见时 顾客提出成交条件时东莞市科宇软件有限公司 整理人：杨海涛销售核心技能（4）4、熟练专业的销售流程 4.4 成交的方法：成交前的准备：成交的关键是要敢于成交，提出成交意向 成交总在五次拒绝后发生 只有成交才能帮助客户 不成交是客户的损失 做好成交工具准备：收据 发票 计算器 笔 合同书 等东莞市科宇软件有限公司 整理人：杨海涛销售核心技能（4）4、熟练专业的销售流程 4.4 成交的方法：成交中的注意点：提出成交，直接发问 递单：把合约书、笔送到客户手上，并请客户确认 使用词汇：不该说 应该说 不该说 应该说 签合同 确认 提成佣金 服务费 购买 拥有 合同协议书

11、 书面文件 花钱 投资 首期款 首期投资 谢谢 恭喜你做了明智的决定东莞市科宇软件有限公司 整理人：杨海涛销售核心技能（4）4、熟练专业的销售流程 4.4 成交的方法：成交后注意点：首先要恭喜客户做出了明智的决定 其次要求客户转介绍：成交后是要求客户转介绍的最佳时机。最好马上拿出转介绍卡，请客户写上名字与电话，并介绍相关背景；在客户与完后，马上拨通对应电话，并交由客户做转介绍沟通预约。最后，对客户的转介绍再次表示感谢！并适时转换话题，适时离开。东莞市科宇软件有限公司 整理人：杨海涛销售核心技能（4）4、熟练专业的销售流程 4.4 成交的方法：成交方式方法：小到大的促成法（例：盛大网络 前期免费

12、玩，后期收费）间接同意促成法（卖衣、鞋等，间接得到客户认同后促成成交）紧近感促成法（限时促销、同行竞争已购买等）欲擒故纵法 （例：包子每日限购，买得越多越贵）激励促成法 （客户见证，促销政策）吉利数字促成法 （一、一帆风顺 二、好事成双 三、-十）欲擒故纵法 （例：包子每日限购，买得越多越贵）回马枪促成法 （被拒绝回头请教客户未能成交的原因）东莞市科宇软件有限公司 整理人：杨海涛销售核心技能（4）4、熟练专业的销售流程 4.5 处理拒绝的方法：客户拒绝的借口：我再考虑考虑 没钱 不需要 没兴趣 没时间、忙 留下资料再说 太贵不划算东莞市科宇软件有限公司 整理人：杨海涛销售核心技能（4）4、熟练

13、专业的销售流程 4.5 处理拒绝的方法：如何处理拒绝：直接击退法 感应反击法（锁定客户问题并做出合理解释，打消客户疑虑）转移法（引导客户，转移话题）反问法（以反问的方式把问题留给客户）预防法（预先说出客户的想法，比如：我知道您很忙，但？）二选一法（请客户在两种方案中做出选择）故事举例法（说出客户的案例，给客户带来那些利益）东莞市科宇软件有限公司 整理人：杨海涛销售核心技能（4）4、熟练专业的销售流程 4.5 处理拒绝的方法：感应反击法解除拒绝的套路：1、确定决策都 2、耐心听完客户提出的问题 3、辨别真假问题 4、确认客户关心的问题 5、锁定客户问题（你所关心的问题就只有以上问题吗？）6、取得

14、顾客的承诺（如：是的，就只有价格问题了）7、再次框式，合理解释问题以打消客户疑虑，促成成交东莞市科宇软件有限公司 整理人：杨海涛销售核心技能（4）4、熟练专业的销售流程 4.5 处理拒绝的方法：价格的系统问题处理套路：1、太贵了是一般人口头禅，第一次无须理会！2、太贵了是价钱的问题，这是很重要的部分，后面再说，先看看产品适不适合您？3、产品客户满意后，客户还是说太贵，就锁定价格问题（价钱是你唯一考虑的问题吗？）4、用同行业产品贵的与我们价格进行比较，用同行业产品便宜的与我们的优势或服务进行比较。5、我们的价格是很贵，但是我们的产品有成千上万的人在用，您想知道原因吗？举例说明（用客户的例证说话）

15、东莞市科宇软件有限公司 整理人：杨海涛销售核心技能（4）4、熟练专业的销售流程 4.5 处理拒绝的方法：价格的系统问题处理套路：6、以价钱贵为荣（奔驰原理，少数法则，限量法则）7、大树分解法（把费用进行剖析分解，分摊到每天等等）8、塑造产品价值法：先谈产品能给客户带来怎样的价值，分析产品的来源，以彰显产品物超所值 9、刺痛法：你有没有为省钱买了某产品后后悔的经历，你同不同意一份钱一份货的道理。（例：医生看病）10、好坏分离法（把不同的两种产品一分为二，一边写姨处，一边写坏处，然后进行比较，让他自己选择）东莞市科宇软件有限公司 整理人：杨海涛销售核心技能（4）4、熟练专业的销售流程 4.5 处理

16、拒绝的方法：价格的系统问题处理套路：11、摸底法（您认为什么样的价钱比较合适？）12、效果比较法：你说钱比较重要还是效果比较重要呢？如卖药 13、物以稀为贵法：说明我们的产品是限量的，只有少数人能享受到我们的产品与服务等等 14、寿命成本计算法：假如一套产品卖1000元，可以用5年；而另一产品卖800元，只能用3年，你说那个价钱贵呢？。东莞市科宇软件有限公司 整理人：杨海涛销售核心技能（4）4、熟练专业的销售流程 4.6 售后服务方法：书信问侯 邮件、短信关怀 小礼品收买人心 提供高附加值服务东莞市科宇软件有限公司 整理人：杨海涛销售的最大原则（1）专业化销售流程的最大原则：掌握推销流程的主控权成功推销的法宝：掌握客户购买心理，合理运用推销流程，对症下药，及时成交销售左右铭：做人就是推销，推销就是做人结论：没有销售不出去的商品，只有销售不出去的人东莞市科宇软件有限公司 整理人：杨海涛科宇软件-您成功之路上的IT伙伴全国咨询服务热线：400-060-0769http:主营项目：行业ERP(鞋袋、五金电子、印刷、化工)、客户关系及进销存管理、送货对帐管理、人力资源管理、软件外包东莞市科宇软件有限公司 整理人：杨海涛