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1、第16章沟通第1页，本讲稿共25页第第1616章章 沟通沟通16.1 16.1 理解沟通理解沟通16.2 16.2 开发人际交往技能开发人际交往技能16.3 16.3 冲突管理冲突管理学习目的：了解沟通的重要性、类型和沟通的过程，掌握克服沟通障学习目的：了解沟通的重要性、类型和沟通的过程，掌握克服沟通障碍的各种方法，理解和掌握人际交往的各种技能的内容。碍的各种方法，理解和掌握人际交往的各种技能的内容。重点：克服沟通障碍的各种方法；冲突管理；谈判技能重点：克服沟通障碍的各种方法；冲突管理；谈判技能 第2页，本讲稿共25页16.1 16.1 理解沟通理解沟通一一.什么是沟通什么是沟通二二.沟通过程
2、沟通过程三三.沟通方法沟通方法四四.沟通网络沟通网络五五.沟通的障碍及克服障碍沟通的障碍及克服障碍第3页，本讲稿共25页一一.什么是沟通：意义的传递与理解什么是沟通：意义的传递与理解vv沟沟沟沟通通通通是是是是指指指指可可可可理理理理解解解解的的的的信信信信息息息息或或或或思思思思想想想想在在在在两两两两个个个个或或或或两两两两个个个个以以以以上上上上人人人人群群群群中中中中传传传传递并理解的过程。递并理解的过程。递并理解的过程。递并理解的过程。vv完美的沟通完美的沟通完美的沟通完美的沟通:“沟通沟通=意见一致意见一致”？vv沟通的作用沟通的作用沟通的作用沟通的作用 首首首首先先先先，沟沟沟沟
3、通通通通是是是是协协协协调调调调各各各各个个个个体体体体、各各各各要要要要素素素素，使使使使企企企企业业业业成成成成为为为为一一一一个个个个整整整整体的凝聚剂体的凝聚剂体的凝聚剂体的凝聚剂 其其其其次次次次，沟沟沟沟通通通通是是是是领领领领导导导导者者者者激激激激励励励励下下下下属属属属，实实实实现现现现领领领领导导导导职职职职能能能能的的的的基基基基本本本本途途途途径。径。径。径。最最最最后后后后，沟沟沟沟通通通通是是是是企企企企业业业业与与与与外外外外部部部部环环环环境境境境之之之之间间间间建建建建立立立立联联联联系系系系的的的的桥桥桥桥梁。梁。梁。梁。第4页，本讲稿共25页二二.沟通过程
4、沟通过程信息信息信息信息信息信息信息信息信息信息信息信息信息信息信息信息噪声噪声噪声噪声噪声噪声噪声噪声噪声噪声噪声噪声噪声噪声噪声噪声信息沟通的全过程信息沟通的全过程信息沟通的全过程信息沟通的全过程噪声是指信息传递过程中的干扰因素：存在于沟通的全过程。噪声是指信息传递过程中的干扰因素：存在于沟通的全过程。噪声是指信息传递过程中的干扰因素：存在于沟通的全过程。噪声是指信息传递过程中的干扰因素：存在于沟通的全过程。影响被编码的信息条件：技能、态度、知识和社会影响被编码的信息条件：技能、态度、知识和社会影响被编码的信息条件：技能、态度、知识和社会影响被编码的信息条件：技能、态度、知识和社会文化。文
5、化。文化。文化。通道：传送信息的媒介物。通道：传送信息的媒介物。通道：传送信息的媒介物。通道：传送信息的媒介物。第5页，本讲稿共25页三三.沟通方法沟通方法v（一一）按按照照沟沟通通方方法法，沟沟通通可可分分为为口口头头沟沟通通、书书面面沟沟通通、非非言语沟通和言语沟通和 电子媒介。电子媒介。v1.1.口口头头沟沟通通：指指用用语语言言直直接接或或通通过过第第三三人人口口头头转转达达信信息的沟通方式。息的沟通方式。v2.2.书书面面沟沟通通：指指采采用用图图、表表和和文文字字符符号号的的形形式式来来沟沟通通联络。联络。v3.3.非言语沟通：指通过声、光信号、体态、语调等传递信息。非言语沟通：指
6、通过声、光信号、体态、语调等传递信息。v4.4.电电子子媒媒介介：指指通通过过各各种种各各样样复复杂杂的的电电子子媒媒介介传传递递信信息。息。第6页，本讲稿共25页沟通方式沟通方式沟通方式沟通方式举举举举 例例例例优优优优 点点点点缺缺缺缺 点点点点口头沟通口头沟通口头沟通口头沟通交谈、讲座、交谈、讲座、交谈、讲座、交谈、讲座、讨论会、电话讨论会、电话讨论会、电话讨论会、电话快速传递、快速快速传递、快速快速传递、快速快速传递、快速反馈、信息量很反馈、信息量很反馈、信息量很反馈、信息量很大大大大传递中经过层次传递中经过层次传递中经过层次传递中经过层次愈多，信息失真愈多，信息失真愈多，信息失真愈多
7、，信息失真愈严重，核实越愈严重，核实越愈严重，核实越愈严重，核实越困难困难困难困难书面沟通书面沟通书面沟通书面沟通报告、备忘录、报告、备忘录、报告、备忘录、报告、备忘录、信件、文件、信件、文件、信件、文件、信件、文件、布告、内部期刊布告、内部期刊布告、内部期刊布告、内部期刊持久、有形，持久、有形，持久、有形，持久、有形，可以核实，效率可以核实，效率可以核实，效率可以核实，效率低、缺乏反馈低、缺乏反馈低、缺乏反馈低、缺乏反馈效率低、效率低、效率低、效率低、缺乏反馈缺乏反馈缺乏反馈缺乏反馈非语言非语言非语言非语言沟通沟通沟通沟通声、光信号，声、光信号，声、光信号，声、光信号，体态、语调体态、语调体
8、态、语调体态、语调 信息意义十分明信息意义十分明信息意义十分明信息意义十分明显，内涵丰富，显，内涵丰富，显，内涵丰富，显，内涵丰富，隐含灵活隐含灵活隐含灵活隐含灵活只能意会，不能只能意会，不能只能意会，不能只能意会，不能言传，传递距离言传，传递距离言传，传递距离言传，传递距离有限，界限模糊有限，界限模糊有限，界限模糊有限，界限模糊电子媒介电子媒介电子媒介电子媒介沟通沟通沟通沟通传真、闭路电视、传真、闭路电视、传真、闭路电视、传真、闭路电视、计算机网络、计算机网络、计算机网络、计算机网络、电子邮件电子邮件电子邮件电子邮件快速传递、信息快速传递、信息快速传递、信息快速传递、信息容量大，一份信容量大
9、，一份信容量大，一份信容量大，一份信息可同时传递给息可同时传递给息可同时传递给息可同时传递给多人，廉价多人，廉价多人，廉价多人，廉价单向传递，电子单向传递，电子单向传递，电子单向传递，电子邮件可以交流，邮件可以交流，邮件可以交流，邮件可以交流，但看不见表情但看不见表情但看不见表情但看不见表情不同沟通方法的比较不同沟通方法的比较不同沟通方法的比较不同沟通方法的比较第7页，本讲稿共25页(二二二二)按照组织系统，沟通可分为正式沟通和非正式沟通按照组织系统，沟通可分为正式沟通和非正式沟通按照组织系统，沟通可分为正式沟通和非正式沟通按照组织系统，沟通可分为正式沟通和非正式沟通 正式沟通指以正式组织系统
10、为渠道的信息传递；正式沟通指以正式组织系统为渠道的信息传递；正式沟通指以正式组织系统为渠道的信息传递；正式沟通指以正式组织系统为渠道的信息传递；非正式沟通指以非正式组织系统或个人为渠道的信息传递。非正式沟通指以非正式组织系统或个人为渠道的信息传递。非正式沟通指以非正式组织系统或个人为渠道的信息传递。非正式沟通指以非正式组织系统或个人为渠道的信息传递。(三三三三)按照方向，沟通可分为上行沟通、下行沟通和平行沟通按照方向，沟通可分为上行沟通、下行沟通和平行沟通按照方向，沟通可分为上行沟通、下行沟通和平行沟通按照方向，沟通可分为上行沟通、下行沟通和平行沟通 1.1.1.1.上行沟通：指下级的意见和信
11、息向上级反映。沟通联络是由下而上的。上行沟通：指下级的意见和信息向上级反映。沟通联络是由下而上的。上行沟通：指下级的意见和信息向上级反映。沟通联络是由下而上的。上行沟通：指下级的意见和信息向上级反映。沟通联络是由下而上的。2.2.2.2.下行沟通：指信息从上级逐层的向下级传递的沟通，是从上而下的沟通。下行沟通：指信息从上级逐层的向下级传递的沟通，是从上而下的沟通。下行沟通：指信息从上级逐层的向下级传递的沟通，是从上而下的沟通。下行沟通：指信息从上级逐层的向下级传递的沟通，是从上而下的沟通。3.3.3.3.平行沟通：指信息在组织中各平行部门或人员之间的交流。平行沟通：指信息在组织中各平行部门或人
12、员之间的交流。平行沟通：指信息在组织中各平行部门或人员之间的交流。平行沟通：指信息在组织中各平行部门或人员之间的交流。(四四四四)按照是否进行反馈，沟通可分为单向沟通和双向沟通按照是否进行反馈，沟通可分为单向沟通和双向沟通按照是否进行反馈，沟通可分为单向沟通和双向沟通按照是否进行反馈，沟通可分为单向沟通和双向沟通 1.1.1.1.单向沟通：它指没有反馈的信息沟通，如做报告、下指令。单向沟通：它指没有反馈的信息沟通，如做报告、下指令。单向沟通：它指没有反馈的信息沟通，如做报告、下指令。单向沟通：它指没有反馈的信息沟通，如做报告、下指令。2.2.2.2.双向沟通：它指有反馈的信息传递，是发送者和接
13、收者相双向沟通：它指有反馈的信息传递，是发送者和接收者相双向沟通：它指有反馈的信息传递，是发送者和接收者相双向沟通：它指有反馈的信息传递，是发送者和接收者相 互之间进互之间进互之间进互之间进行信息交流的沟通。行信息交流的沟通。行信息交流的沟通。行信息交流的沟通。第8页，本讲稿共25页四四.沟通网络沟通网络v正式沟通网络和非正式沟通网络正式沟通网络和非正式沟通网络v(一一)正式沟通网络正式沟通网络v 在在正正式式沟沟通通中中，信信息息的的流流动动总总是是要要经经过过某某些些人人和和机机构构传传递递的的，这这就就形成了一个由各种通道构成的网络。形成了一个由各种通道构成的网络。v 美美国国心心理理学
14、学家家莱莱维维特特(H.J.Leawitt)(H.J.Leawitt)通通过过实实验验提提出出了了五五种种不不同同的网络：的网络：v(1)(1)链链式式网网络络。这这发发生生在在一一种种直直线线型型的的、五五级级层层级级结结构构中中，信信息息在在这里既可以上行也可以下行。这里既可以上行也可以下行。v(2)(2)轮轮式式网网络络。主主管管人人员员分分别别对对四四个个下下级级进进行行沟沟通通联联系系，而而下下级级之之间无沟通。间无沟通。v(3)(3)环环式式网网络络，也也叫叫圆圆周周式式。组组织织成成员员只只能能与与相相邻邻的的成成员员沟沟通通，即即沟通只发生在同一部门成员之间或直接上下级之间。沟
15、通只发生在同一部门成员之间或直接上下级之间。v(4)Y4)Y式式网网络络，这这也也是是只只有有纵纵向向沟沟通通的的模模式式。信信息息逐逐级级传传递递，速速度慢且易失真。度慢且易失真。v(5)(5)全全通通道道式式网网络络，是是开开放放型型的的模模式式。每每个个成成员员可可以以自自由由地地与与其其他成员沟通。他成员沟通。第9页，本讲稿共25页第10页，本讲稿共25页(二二)非正式沟通网络非正式沟通网络 非正式沟通是在正式沟通渠道之外进行的信息传递或交流。非正式沟通是在正式沟通渠道之外进行的信息传递或交流。非正式沟通的渠道有四种方式：非正式沟通的渠道有四种方式：(1)(1)单线式。消息由一连串人传
16、到最终的接收者，即一个人告诉另一个人，另一个单线式。消息由一连串人传到最终的接收者，即一个人告诉另一个人，另一个人再转告第三个人，由此传递下去。人再转告第三个人，由此传递下去。(2)(2)流言式，也叫闲谈传播式。消息由一个人传播给其他人。流言式，也叫闲谈传播式。消息由一个人传播给其他人。(3)(3)偶然或随机式。消息被随机传播。偶然或随机式。消息被随机传播。(4)(4)集束式。消息被有选择地传播给朋友或有关的人，他人接受后也如法炮集束式。消息被有选择地传播给朋友或有关的人，他人接受后也如法炮制。制。第11页，本讲稿共25页五五.沟通的障碍及克服障碍沟通的障碍及克服障碍v有效沟通的障碍有效沟通的
17、障碍个人因素：个人因素：接受的有选择性与沟通技巧的差异接受的有选择性与沟通技巧的差异 选选择择性性知知觉觉：接接受受者者根根据据自自己己的的需需要要、动动机机、经经验验、背背景景以及个人特点有选择地去接受信息。以及个人特点有选择地去接受信息。人际因素：人际因素：沟通双方的信任程度、信息来源的可靠程度、发送者与接沟通双方的信任程度、信息来源的可靠程度、发送者与接受者的相似程度。受者的相似程度。结构因素：地位差别、信息传递链、团体规模和空间约束。结构因素：地位差别、信息传递链、团体规模和空间约束。技术因素：非言语提示、信息过量、媒介的有效性。技术因素：非言语提示、信息过量、媒介的有效性。第12页，
18、本讲稿共25页v沟通障碍的克服沟通障碍的克服v(1)(1)运用反馈运用反馈v(2)(2)注意非言语提示注意非言语提示v(3)(3)培养个人的信誉培养个人的信誉v(4)(4)重视平行沟通重视平行沟通v(5)(5)缩短信息传递链，拓宽沟通渠道缩短信息传递链，拓宽沟通渠道v(6)(6)建立和完善组织的管理信息系统建立和完善组织的管理信息系统v(7)(7)运用通俗、准确的语言运用通俗、准确的语言v(8)(8)控制情绪控制情绪v(9)(9)积极倾听积极倾听第13页，本讲稿共25页16.2 16.2 开发人际交往技能开发人际交往技能一一.倾倾 听听二二.反反 馈馈第14页，本讲稿共25页一一.倾倾 听听v
19、倾倾听听是是弄弄懂懂所所听听到到的的内内容容的的意意义义，它它要要求求对对声声音音刺刺激激给给予注意、解释和记忆。予注意、解释和记忆。v积极倾听的四项基本要求：积极倾听的四项基本要求：v专注。专注。v移情。移情。v接受。接受。v对完整性负责的意愿。对完整性负责的意愿。第15页，本讲稿共25页v使用目光接触使用目光接触v展现赞许性的点头和恰当的面部表情展现赞许性的点头和恰当的面部表情v避免分心的举动或手势避免分心的举动或手势v提问提问v复述复述v避免中间打断说话者避免中间打断说话者v不要多说不要多说v使听者与说者的角色顺利转换使听者与说者的角色顺利转换有效倾听表现出的具体行为有效倾听表现出的具体
20、行为第16页，本讲稿共25页二二.反反 馈馈v强调具体行为强调具体行为v对事不对人对事不对人v使反馈指向目标使反馈指向目标v把握反馈的良机把握反馈的良机v确保理解确保理解v使消极反馈指向接受者可控制的行为使消极反馈指向接受者可控制的行为有效的反馈技能有效的反馈技能第17页，本讲稿共25页16.3 16.3 冲突管理冲突管理一一.什么是冲突什么是冲突二二.冲突处理技能冲突处理技能三三.有效的谈判技能有效的谈判技能第18页，本讲稿共25页一一.什么是冲突什么是冲突v冲突是指由于某种抵触或对立状况而感知到的不一致冲突是指由于某种抵触或对立状况而感知到的不一致的差异。的差异。v看待冲突的三个观点：看待
21、冲突的三个观点：v观点观点1 1（传统观点）：避免冲突。冲突表明组织内部的（传统观点）：避免冲突。冲突表明组织内部的机能失调。机能失调。v观点观点2 2（人际关系观点）：冲突无法避免，应该接纳冲（人际关系观点）：冲突无法避免，应该接纳冲突；冲突存在合理化。突；冲突存在合理化。v观点观点3 3（相互作用观点）：鼓励冲突。维持一种最低水平的（相互作用观点）：鼓励冲突。维持一种最低水平的冲突，保持创新。冲突，保持创新。第19页，本讲稿共25页二二.冲突处理技能冲突处理技能v1.1.审慎地选择想处理的冲突审慎地选择想处理的冲突v2.2.评估冲突当事人评估冲突当事人v3.3.评估冲突源：评估冲突源：沟通
22、差异；沟通差异；沟通差异；沟通差异；结构差异；结构差异；结构差异；结构差异；人格差异。人格差异。人格差异。人格差异。4.4.4.4.妥善地选择处理方法：妥善地选择处理方法：妥善地选择处理方法：妥善地选择处理方法：回避：当冲突微不足道或当事人情绪极为激动需要时间恢复平静。回避：当冲突微不足道或当事人情绪极为激动需要时间恢复平静。回避：当冲突微不足道或当事人情绪极为激动需要时间恢复平静。回避：当冲突微不足道或当事人情绪极为激动需要时间恢复平静。迁就：把别人的需要和考虑放在高于自己的地位，维持和谐关系。迁就：把别人的需要和考虑放在高于自己的地位，维持和谐关系。迁就：把别人的需要和考虑放在高于自己的地
23、位，维持和谐关系。迁就：把别人的需要和考虑放在高于自己的地位，维持和谐关系。强制：管理者利用职权解决争端。强制：管理者利用职权解决争端。强制：管理者利用职权解决争端。强制：管理者利用职权解决争端。妥协：各方做出有价值的让步。妥协：各方做出有价值的让步。妥协：各方做出有价值的让步。妥协：各方做出有价值的让步。合作：各方开诚布公的讨论，理解双方差异，达成双赢或多赢。合作：各方开诚布公的讨论，理解双方差异，达成双赢或多赢。合作：各方开诚布公的讨论，理解双方差异，达成双赢或多赢。合作：各方开诚布公的讨论，理解双方差异，达成双赢或多赢。第20页，本讲稿共25页三三.有效的谈判技能有效的谈判技能 谈谈判判
24、是是双双方方或或多多方方为为实实现现某某种种目目标标就就有有关关条条件件达达成协议的过程。成协议的过程。有效的谈判技能：有效的谈判技能：1.研究你的对手研究你的对手2.抱着诚意开始谈判抱着诚意开始谈判3.重视双赢或多赢的解决方式重视双赢或多赢的解决方式4.理性分析谈判事件理性分析谈判事件5.以开放的态度接纳第三方的帮助以开放的态度接纳第三方的帮助第21页，本讲稿共25页跨文化交际中的高语境和低语境跨文化交际中的高语境和低语境 人类学家霍尔为我们提供了另一种从感知和交流方面研究文化人类学家霍尔为我们提供了另一种从感知和交流方面研究文化之间异同的有效方式。根据交流中所传达的意义是来自交流的场合之间
25、异同的有效方式。根据交流中所传达的意义是来自交流的场合还是来自交流的语言，它将文化分为高语境和低语境两种。还是来自交流的语言，它将文化分为高语境和低语境两种。对高语境和低语境文化的研究不仅有利于我们认清人们注意到了对高语境和低语境文化的研究不仅有利于我们认清人们注意到了什么，而且能够帮我们认识到人们忽视了什么。霍尔使用下列方法定什么，而且能够帮我们认识到人们忽视了什么。霍尔使用下列方法定义高低语境义高低语境:“高语境的交流或讯息是指大多数信息都已经体现出来了，高语境的交流或讯息是指大多数信息都已经体现出来了，只有极少的信息清楚地以编码的方式进行传达。低语境的交流正好相反，只有极少的信息清楚地以
26、编码的方式进行传达。低语境的交流正好相反，即大多数信息都是通过外在的语言方式进行传达。即大多数信息都是通过外在的语言方式进行传达。”语境即言语环境，它包括语言因素，也包括非语言因素。上下文、时语境即言语环境，它包括语言因素，也包括非语言因素。上下文、时间、空间、情景、对象、话语前提等与语词使用有关的都是语境因素。间、空间、情景、对象、话语前提等与语词使用有关的都是语境因素。第22页，本讲稿共25页 在高语境文化当中，可以通过手势、空间的使用甚至沉默来提供信在高语境文化当中，可以通过手势、空间的使用甚至沉默来提供信息。高语境文化对周围的事物和环境更加敏感，不通过语言也能传达他息。高语境文化对周围
27、的事物和环境更加敏感，不通过语言也能传达他们的感情。们的感情。安德森指出：安德森指出：“高语境文化更加依赖和熟悉非语言交流。高语境文化更加依赖和熟悉非语言交流。”在高语境文在高语境文化中，通过环境就可以获得许多信息，没有必要把所有事情说出来。譬如说，化中，通过环境就可以获得许多信息，没有必要把所有事情说出来。譬如说，诸如诸如“我爱你我爱你”等表示喜欢的话很少直接说出来，因为这一信息已经通过语等表示喜欢的话很少直接说出来，因为这一信息已经通过语境表示了出来。境表示了出来。而在低语境文化中，如德国，瑞士和美国，人口具有较低的同质性，而在低语境文化中，如德国，瑞士和美国，人口具有较低的同质性，所以造
28、成人际交往的区别。缺少共同的经历意味着所以造成人际交往的区别。缺少共同的经历意味着“每次他们和别人交每次他们和别人交流的时候都需要详细的背景信息流的时候都需要详细的背景信息”。在低语境文化中，语言传达了大多。在低语境文化中，语言传达了大多数信息，语境和参与者方面只包含极少的信息。这一特点反映在多个方数信息，语境和参与者方面只包含极少的信息。这一特点反映在多个方面。举例来说，亚洲人的交流方式常常比较隐晦、间接和含蓄，而西方面。举例来说，亚洲人的交流方式常常比较隐晦、间接和含蓄，而西方人的交流方式常常比较直接和坦率，也就是说，所有事情都需要说明白，人的交流方式常常比较直接和坦率，也就是说，所有事情
29、都需要说明白，而且是越明白越好。而且是越明白越好。第23页，本讲稿共25页（）对对可可信信度度认认识识的的不不同同：与与这这两两个个导导向向有有关关的的一一个个交交流流方方面面是是对对可可信信度度认认识识的的不不同同。在在高高语语境境文文化化里里，那那些些主主要要依依靠靠语语言言交交流流来来获获得得信信息息的的人人相相对对而而言言比比较较不不可可信信。他他们们认认为为沉沉默默传传达达的的讯讯息息常常常常胜胜过过语语言言，那那些些需需要要谈谈话话的的人人没没有有有有用用信信息息。正正如如一一句句印印度度尼尼西西亚亚的的谚谚语语所所说说：“空空罐罐子子叫叫得得最最响响。”两种导向下的认识差异两种导
30、向下的认识差异 （3）对对非非言言语语信信息息的的认认识识不不同同:一一般般在在交交流流中中，低低语语境境文文化化较较少少注注意意非非言言语语动动作作或或行行为为（如如面面部部表表情情，语语调调等等），场场合合，交交流流对对象象的的身身份份所所传传达达的的信信息息，他他们们的的反反应应会会更更加加针针对对言言语语本本身身。高高语语境境文文化化不不费费吹吹灰灰之之力力便便能能理理解解这这些些语语境境传传达达的的含含义义。当当他他们们遇遇见见对对此此类类信信息息不不能能正正确确回回应应的的人人，他他们们会会认认为为这这些些人人反反应应迟迟钝钝甚甚至粗暴无礼。至粗暴无礼。（）对冲突认识的不同：在这一
31、交流维度方面的差异甚至会改变（）对冲突认识的不同：在这一交流维度方面的差异甚至会改变人们感知冲突和对冲突做出反应的方式。举例来说，因为高语境文化人们感知冲突和对冲突做出反应的方式。举例来说，因为高语境文化比较含蓄，所以他们认为冲突会破坏交流。比较含蓄，所以他们认为冲突会破坏交流。第24页，本讲稿共25页 （4）对套话的认识不同：高语境文化认为不使用套话的交流方式是不礼貌的，对套话的认识不同：高语境文化认为不使用套话的交流方式是不礼貌的，而低语境文化认为使用套话的交流方式为不真诚。而低语境文化认为使用套话的交流方式为不真诚。（8）对寻求帮助的途径认识不同：低语境文化在处理低语境代码时，对寻求帮助
32、的途径认识不同：低语境文化在处理低语境代码时，向会计，律师，媒体寻求帮助向会计，律师，媒体寻求帮助;高语境文化在处理关系和解决问题的时候，往往高语境文化在处理关系和解决问题的时候，往往向中间人，公证人和经纪人取得帮助。向中间人，公证人和经纪人取得帮助。（7）对合同的认识不同：如果合同双方起了争执，低语境文化的对合同的认识不同：如果合同双方起了争执，低语境文化的交流者会诉诸合同的条款，试图解决分歧。高语境文化的交流者除了考交流者会诉诸合同的条款，试图解决分歧。高语境文化的交流者除了考虑合同的条款，很可能会考虑到双方的关系和情境因素。事实上情境因虑合同的条款，很可能会考虑到双方的关系和情境因素。事
33、实上情境因素对高语境文化比起合同更加重要。素对高语境文化比起合同更加重要。（6）对宴会的认识不同：高语境文化赋予宴会的含义在于食物的质量和）对宴会的认识不同：高语境文化赋予宴会的含义在于食物的质量和数量，主客间的地位，与席者间的关系和庆祝的场合。如果呈上的都是些珍馐数量，主客间的地位，与席者间的关系和庆祝的场合。如果呈上的都是些珍馐佳肴，客人就知道自己受到特别的尊敬和重视。席间，人们也会互致一些表示佳肴，客人就知道自己受到特别的尊敬和重视。席间，人们也会互致一些表示尊敬的恭维话。这些在低语境文化看来都是难以理解的。尊敬的恭维话。这些在低语境文化看来都是难以理解的。（5）对礼节的认识不同：低语境文化更希望能在交流中能剔除礼节）对礼节的认识不同：低语境文化更希望能在交流中能剔除礼节性的规范，能够更家真诚自然地以心交流，传达彼此的感受。高语境文性的规范，能够更家真诚自然地以心交流，传达彼此的感受。高语境文化通过严格按照礼数行事来表达尊重和欢迎之情，并能体现自己是个高化通过严格按照礼数行事来表达尊重和欢迎之情，并能体现自己是个高素质的人。素质的人。第25页，本讲稿共25页