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1、精选优质文档-倾情为你奉上 第一章 概 论 第一节 什么是谈判 一、谈判的定义： 谈判是指人们为了实现己方目标而相互磋商的过程 （一）众说纷纭的谈判定义 、众多的定义说明二个问题： （）内函极其简单，外延极其广泛 （）对谈判学的研究还处于仁者见仁智者见智的初创时期 （二）源源流长的谈判史 、原始社会的谈判雏型 、春秋战国时期谈判的发展 、我国近现代的著名谈判 二、谈判的基本特征 （一）广泛性 、谈判的内容极其广泛 、谈判的方式方法极其广泛 、谈判适用对象极其广泛 （二）科学性 、谈判是一门科学 、谈判是一门学科，应用性和操作性极强的学科 （三）艺术性 、谈判需要美感 、谈判需要和谐 、谈判需要
2、创造 三、学习谈判的必要性 （一）谈判是现代社会的普遍现象1、运用谈判解决问题的原则已达到了无所不包的范围，无事不可谈判的程度 、谈判风行，是社会各种成分之间地位日趋平等的结果 （二）谈判是人生的重要组成部分（三）谈判是解决问题的最理想的方法（四）谈判是民族进步国家发展的标志（五）谈判专家论谈判 （六）学习谈判、培养谈判人才是重要任务 、国外的情况：美国、德国、日本 、我国的状况第二节 谈判类型 一、以谈判内容为标准分类（5类） （一）政治谈判 （二）经济谈判 、国内经济谈判 、国际经济谈判 （三）军事谈判 （四）文化谈判 （五）人际关系谈判 二、以谈判的方式方法为标准分类（6类） （一）以参
3、加谈判的范围为标准 、双边谈判 、多边谈判 （二）以参加谈判的人数为标准 、单独谈判 、团体谈判 （三）以谈判的透明度为标准 、公开谈判 、秘密谈判 、半公开半秘密谈判 （四）以谈判发生状况为标准 、有准备谈判 、随机谈判亦称即兴谈判 （五）以谈判场合为标准 、正式谈判亦称小谈判、狭义谈判 、非正式谈判又称大谈判、广义谈判 、主场谈判 、客场谈判 （六）以谈判借助的渠道为标准 、面对面谈判 、电话谈判 3、函电谈判 4、网络谈判 三、以谈判结果为标准分类（4类） （一）一输一赢式谈判 （二）双赢式谈判 （三）双输式谈判 （四）无结果谈判 四、谈判分类应注意事项 （一）同一谈判不同标准可划入不同
4、类型（二）一次谈判可选择多种谈判方式 五、学习谈判分类的用途 （一）分类研究各类谈判汲取经验教训（二）灵活运用各种谈判方式争取谈判成功第三节 谈判的一般过程 一、准备阶段 二、开局阶段 三、讨价还价阶段 、报价阶段、还价阶段、僵持阶段、让步阶段、拍板成交阶段 四、签约阶段 五、收尾总结阶段 六、合同生效执行阶段第四节 谈判成败的标准 一、己方目标是否达成 二、谈判是否富有效率 三、谈判后与对手关系是否良好 四、使目标、效率、人际关系三者处于合适的均衡状态第二章 谈判准备工作 第一节 情报信息准备工作 一、谈判情报的定义： 二、情报的重要作用 、谈判的基础和前提 、选择和确定谈判对象的依据 、制
5、定谈判战略战术的依据 、谈判双方相互沟通的纽带 、掌握谈判主动权的信息保障 、确定报价还价水准的根据 三、情报收集的主要内容 情报收集主要内容包括三方面：一政治情报，二业务技术情报,三谈判对手情报 （一）政治情报 、对方国家政治情报 、国际贯例 （二）业务技术情报 以国际商务谈判为例须收集方面56项内容： 、货物名称及品质规格（条） 、数量（7条） 、的包装装潢（6条） 、运输（8条） 、保险（5条） 、检验（条） 、价格及付款方式（7条） 、市场信息（4条） 、技术信息（6条） 、金融信息（4条） 四、情报收集方法和渠道 （一）组织落实 、要有一批专门人员 、全体人员做兼职情报员 （二）措施
6、落实建立制度 （三）灵活多样的收集渠道和方法 、活字媒介 、电波媒介 、各专门机构 、各类会议 、公共场所 、知情人 、推销人员 、聘请顾问 （四）收集情报注意事项 、灵活性、系统性、连续性、可靠性 五、情报加工整理的三项工作 （一）按内容分类 整理出检索目录，能用科学迅速手段进行查询 （二）情报分析筛选 （三）情报传递 、缩短情报差距 、建立情报网络 、采用相应情报传递方式 第二节 了解对方包括了解谈判对手和所代表单位一、了解对方8个方面情况（一）对方单位的性质、状况等以国内商务谈判为例须了解4方面情况： 1、单位类型、组织结构、资金情况等 2、总购买力和推销能力 （）能拿出多少资金购买自己
7、产品 （）推销包括：销售额、销往地区等 3、付款方式和付款条件 4、信誉，产品质量，技术服务等 （二）谈判对手权限，当事人还是代理人，代理人权限等 （三）合作意愿，对该谈判重视程度 （四）谈判目标 （五）谈判人员履历家庭爱好分工等 （六）谈判对手性格（大致种） 、内向型、感情型、刚强型、神经型、虚荣型、逞强型、自大型、顽固型、批评型、犹豫型、怀疑型 、慎重行 （七）对手谈判班子的谈判作风模式 、强硬型 、不合作型 、阴谋型 、合作型 、政治家们的谈判风格 （八）对方立场和允诺条件优缺点 二、怎样了解对方（主要有大方法） （一）通过调查 、文献调查 、座谈调查 、问卷调查 （二）通过观察 非参与
8、观察 参与观察 （三）通过提问 、提问应注意点 （）预先准备好你的问题 （）有勇气提似乎很笨的问题 （）有勇气提出对方回避的问题 （）有耐心和毅力追问 （）发问后应保持沉默 （）提某些你知道答案的问题 （）用各种方式反复提一个问题 （）突然提问 （）休会时多思考新问题 （）不要只向对方头儿提问 、提问避免点 （）不提无效问题 （）指责对方是否诚实的问题 （）有敌意的问题 （）单纯显示你聪明的问题 （）不以大法官口吻提问 （）不随便提问（）不打断对方话提问 （四）通过倾听了解对手 、种倾听方式 （）接纳式倾听（）诱导式倾听（）劝阻式倾听 、倾听应遵循7条原则 （）认真倾听对方发言（）听对方陈述时
9、不必思考怎样回答（）倾听中不表示不同意见 （）把一切都听进来（）对对手话要表示出极大兴趣（）多听少说（7）听完将对方意见归纳概述 （五）通过试探了解对手 如四面出击，火力侦察，漫天要价 （六）利用沉默了解对方 （七）在调查中须做好项工作 、对材料进行真实性验证 、整理成备忘录： 3、例如经济谈判可列成下表：对方人员及组织情况表参加谈判人员情况组织情况年龄公司类型家庭情况公司组织结构经历公司职工人数嗜好公司资金情况个性公司生产情况态度：（1）对公司态度（2）对该谈判态度（3）对谈判对手态度公司销售情况公司目前面临问题第三节 设计己方 一、组成谈判班子 （一）谈判班子规模 、一对一谈判 、团体谈判
10、（人） （二）谈判人员的素质（条） 、忠于职守 、强烈事业心、良好专业基础知识、思路开阔敏捷，判断力强 、善于倾听对方意见把握对方意图、具有丰富的多方面的学识和较强的表达能力 、具有优良气质和性格（主要条） （）有敏锐洞察力（）有坚定不移的毅力、耐力、自信心和决心（）遇事沉着 （）善于独立自主的处理问题（）懂礼节注意仪表（）富有幽默感（）身体健康精力充沛 （三）谈判人员分工 、首席代表，又称主谈 其职责条 （）监督谈判程序（）掌握谈判进程（）听取专业人员建议说明（）协调谈判班子成员意见 （）决定谈判过程中重要事项（）代表单位签约（）汇报谈判工作 、专业人员 其职责条 （）阐明己方的愿望和条件（
11、）弄清对方的意图和条件（）找出双方的分歧和差距 （）同双方进行专业细节的磋商（）草拟和修改谈判文书 （）向首席代表提出解决专业问题的建议（）为最后决策提供专业论证 、经济人员（常有会计师担任） 其职责条 （）掌握该谈判总的财务情况（）了解对手项目利益期望值指标 （）计算修改方案带来的收益变动（）为首席代表提供财务意见建议 （）正式签约前提出合同财务分析 、法律人员 其职责条 （）确定对方组织的法人地位（）监督谈判程序在法律范围内进行 （）检查法律文件的准确性和完整性 、翻译人员 （）翻译人员是国际谈判中实际核心人物 （）其职责条 、翻译要准确、忠实、必须以主谈人的意见为最后意见、对方提出任何要
12、求都应译告主谈人 、对方有不正确言论应译告主谈人，如属恶意，应表明自己态度 （）善用和关心翻译人员 、要吸收翻译参加谈判的研究和决策、翻译人员应参加谈判全过程，不宜中途换人 、翻译工作非常辛苦，应予关心爱护 、记录人员 不是正式代表，是谈判班子工作人员 （）职责：准确、完整、及时地记录谈判内容 （）谈判记录的用途 、是重要资料，是进一步谈判依据 、是谈判二线班子了解双方的资料 （四）谈判人员间的协作 、首席代表任商务主谈 （1）谈判价格、合同条款时，主持谈判，准备合同文件，负责讨价还价，确保一个价格权威（2）专业人员、法律人员对价格、合同条款只限于评论，商务主谈适时做出结论，两者有机的合二为一
13、 、专业人员任技术主谈 （1）主持技术谈判，准备技术附件 （2）商务主谈与法律人员：当好参谋和卫士，从商务和法律角度支持 、谈判出现僵局 （1）无论技术、价格与合同，都由商务主谈解决 （2）如无能为力，则向上级请示 、商务主谈与技术主谈出现分歧可暂停、休会，会下统一认识后再上谈判桌 二、制定谈判战略战术 、制定战略：谈判总的指导思想原则 、制定战术：实现战略目标的策略 、做到战略战术相统一 三、拟定谈判计划 （一）谈判计划的函义 （二）谈判计划的作用 、谈判人员行动纲领 、使谈判人员心中有数方向明确 、对谈判工作进行有效组织控制 、检查和衡量谈判效果的尺度 （三）怎样拟定谈判计划1、具体，细蜜
14、，实用,灵活2、围绕谈判目标制定3、谈判目标分级（）第一级目标（）第二级目标（）第三级目标 4、准备可能采用的谈判技巧策略5、谈判目标修改须商定6、对谈判标底严格保密 四、拟定谈判议程 1、先易后难2、先难后易3、不分主次先后4、有争议问题最好不放在开头 5、主要议题或争执问题最好放在总谈判时间的3/5时提出 6、谈判结束前谈一、二个双方满意的问题 五、选择谈判时间 、己方准备充分程度、谈判人员情绪、谈判紧迫程度、气侯、季节情况5、善于抓住谈判时间 六、规定谈判期限 、客场谈判宜速决，主场谈判宜蘑菇战、给谈判留有充裕时间 、对谈判所需时间及因时间造成的损失应作出概率测算和规定 七、准备替代方案
15、 （一）准备替代方案必要性 、助你预示谈判结果并选择较好结果 、防止你接收不利条件和拒绝有利条件 、无替代方案无选择余地无胜利，反之，选择机会多胜利概率大 （二）是否亮出你的替代方案 、替代方案极佳亮出有利 、对方认为你无替代方案亮出是必要的 、要了解对方替代方案 八、摸拟谈判（一）摸拟谈判的好处提前进入实战状态，发现漏洞弥补不足（二）摸拟谈判做法 、一次一次扮演己方 、一次一次扮演对手 、分为至组：组己方，组对方，组旁观 、摸拟谈判可进行多次 九、做好充分心理准备 、遇到强硬对手心理准备、马拉松式谈判心理准备、谈判破裂准备、各种应变措施 十、布置谈判空间 （一）谈判场所选择 、尽可能在己方、
16、设在对方的利弊、选定第三方 （二）具备良好的条件 、交通方便、迅速、安全、舒适、有方便的通讯工具、灯光、隔音等、香烟、饮料、水果 、摄像条件 （三）谈判座位的安排 选用圆桌 选用长桌 安排要突出主谈人 （四）客方人员食宿安排 应尊重人家风俗习惯第四节 商定谈判议程 进行程序谈判一、谈判议程：实质谈判所依据的程序 二、怎样商定谈判议程 通过程序谈判商定谈判议程 三、谈判议程包括的主要内容 、谈判时间：什么时间进行，为期多久；若系列谈判，则分几次 、谈判地点 、各方谈判人员：人数、首席代表等 、谈判事项：哪些列入，哪些不列入 、编排次序，每项占多少时间 、谈判记录，草拟合同等由谁负责 四、应注意事
17、项 、是否有项目被遗漏 、时间、地点确定于你是否不利 、谈判程序是否不利于你 、对议程不满应提出并修定它，不要贸然接纳 、谈判议程要有互利性 、注意简洁性，一次谈判事项不宜过多 五、争取制定谈判议程的主动权 实质谈判依据谈判议程进行，掌握制定议程主动权，就掌握了实质谈判主动权_第三章 谈判开局好的开局是成功之半。开局阶段为下阶段谈判奠定基础第一节 形象设计 一、形象在谈判中的重要性（一）形象设计是从人社会心理出发（二）形象设计是对自己尊重对对方礼貌 （三）形象设计是赢得对方信赖的重要因素（四）形象影响谈判进行甚至成败（五）十分钟给人留下第一印象且不易改变 二、怎样设计你的形象 （一）怎样的衣着
18、打扮为宜衣服是无声语言,展示你的风采人容易被衣着比自己体面的人说服1、原则：与身份一致；趋低不趋高2、与谈判性质一致3、与谈判环境一致4、西装为普遍认可服装5、注意服饰颜色6、创造自己的标志7、服饰禁忌 （）忌全新衣服，九成新最好 （）服饰颜色不能太鲜艳 （）忌拉下领带，卷袖子，打开纽扣（二）仪表、举止、言谈怎样为当1、卫生、整洁、体面、自然2、手势与商谈主题相呼应，避免不良手势3、交谈时与对方保持视线接触：“社交注视”占交谈时间30%60%。 、强调你见解以物件做道具是良好举措、举止适度符合自己地位、身份、环境6、面带真诚微笑第二节 创造谈判气氛一、 谈判气氛与谈判主题相照应1、谈判性质不同
19、创造气氛不同2、冲突性质谈判创造严正冷淡气氛二、气氛直接影响谈判进程和结果三、开谈伊始是创造气氛关键 四、积极创造和谐谈判气氛 （一）目标明确 （二）需要一定时间 （三）谈论中性话题 、不谈消极话题 2、谈论积极话题、常用的中性话题： （）旅途经历（）体育文艺新闻（）个人爱好（）熟人可谈以前合作经历 （四）用好无声信息：握手，手势（不引起误会）第三节 开局一般做法一、开局注意三点 、彼此适应巩固已形成的和谐气氛、态度诚恳、谈判中心议题前交流思想互相理解二、怎样开局（一）谁先开谈：东道主。客人先发言，要产生共鸣（二）先谈什么 、目的：双方为何坐在一起谈判 、计划：会谈议事日程 、速度：会谈进展的
20、快慢、人物：谈判双方人员组成仍就这些协商：一是再度明确；二是强调双方和谐气氛 （三）转入正题 、进行开场陈述：言简意赅，提纲挈领 、开场陈述内容： （）谈判控制范围（）对哪些关心（）哪些重要（）有何希望（）有何担心（）基本态度（）愿做哪些努力（四）控制开局1、开始陷入僵局：双方努力就（二）的内容达成一致的做法适合各类谈判 、如对方开局就谈实质问题：要巧妙引导到（二）上来、如对手开始唱反调，我方可打断他的话，甚至反击，强调把议程定下来、总原则：无论哪种情况，都创造一致感，避免开局失控（五）掌握“破冰期” 、开局阶段通称为“破冰期” 、破冰期控制在谈判总时数之内 3、多轮或长时间谈判破冰期要相应增
21、加，此间双方可一起去娱乐场所等三、探测对方调整对策1、探测对方广收信息：参与观察，信息直接，量大、用好休会时间研究和调整对策3、抓主要问题进行分析研究：对方态度、意图、策略 、调整策略，恢复体力，重新回到谈判桌，进行讨价还价四、多姿多彩谈判开局1、开局应因人因事而易 2、善于抓住切入点创造开局有利形势 3、典范谈判开局案例第四章 讨价还价第一节 报价 一、确定报价起点 （一）掌握行情 、收集来自各种渠道的商业情报市场信息,这是报价决策依据2、分析市场动向进行市场预测 3、关注科技革新（二）确定报价起点的基本原则1、遵循报价成功率：报价成功几率 、报价原则所得利益与报价成功率间最佳结合点 （三）
22、确定报价起点的操做步骤（条） 、掌握市场行情、动向、价格信息等 、结合我方经营意图 、推测对方可能接收情况、拟定出价格幅度和报价范围 、我方为卖方报最高价；买方报最低价 二、怎样报价 （一）先设定一个“最低可接纳水准”1、何为最低可接纳水准： 最差的可勉强接受的谈判终极结果 、为什么设最低可接纳水准 （）可借以避免拒绝有利条件 （） 接纳不利条件 （） 一时之鲁莽行动 （）当事人可借以限制谈判者权力 （）联合作战避免谈判者各行其是 （二）卖方报价要高 、高价原则：只要能够找到理由加以辩护则喊价尽量高 、为什么报价要高 （）它对最终结果设定了一个无法逾越的上限 （）愈高预留让步余地越多 （）想望
23、水准越高成就水准随之越高 （）报价高低足以影响对你潜力评价 西方勃伦效应：价格愈高销路越大 （）厚利少销商品尤应高报价 （）注意高报价是在报价范围内尽量高，不是漫天要价 （三）报价态度要坚定 （四）报价要准确明白（五）报价中和后不讲理由不必辩护（六）一步到位，先发制人报价还价周策略 三、谁先报价 （一）先报价之利弊 、先报价之利 、先报价之弊 （）对方临时调整报价 （）对手挑剔你的报价逼你减让 （二）谁先报价何情况下先报价、惯例：发起谈判方先报价 、高度冲突中先下手为强先报价有利 、对方外行我方先报价有利 、对方内行我方外行，对方先报价对我可能有利 、双方都是行家谁先报价均可 、高度合作中先后
24、报价无实质性差别 四、对方报价时你如何处之 、切莫干扰对手报价、听完报价马上复诵报价主要内容3、既使报价极不合理亦不应立刻全面回拒第二节 还价 让步 结束讨价还价 一、研究对方报价决定己方还价 （一）熟悉对方报价全部内容包括细节 （二）分析研究对方目的和意图 、什么条件对方感到满意 、怎样做既对我方有利又能满足对方某些要求 、报价中哪项至关重要哪项次要哪项是引诱让步的筹码 、将双方意图要求逐一比较弄清分歧所在 、确定还价幅度及对报价变动，哪些对方可能接受，哪些对方会急于讨论等 、向对方核对报价各项条件，根据，有无通融余地，多大余地等注意：只倾听不评论，不露己方意图（三）进行讨价还价 、我方提出
25、一个或几个方案与对方商定 （）全面讨价：让对方撤回原盘重新报价 （）具体讨价：对商品部件或其他条件如数量，品质等变动 （）还价：由我方重新报价（总体、逐项） （）讨价还价在价格或交易条件上展开 2、我方拒绝对方报盘退出谈判二、怎样让步 （一）让步是讨价还价的基础 （二）让步坚持的原则：以不损失己方应得利益为基点 （三）让步中的具体做法（条） 、不做无谓让步 、让在刀口上 、重要问题使对方先让步次要问题我方可先让步 、不承诺同等幅度让步 、不轻易让步 、如觉不妥完全可以推翻重来 、让对方感到获得让步不是易事 、让步幅度不宜过大节奏不宜太快 、不要以让步赢得对手好感 、由第三方提出让步条件 、强调
26、让步对己方损失 、做毫无损失的让步： （）倾听对方的话（）好好招待对手（）为对手提供详尽说明（）常说我已经考虑了对方意见 （）不厌其烦地向对方指出，按我方条件达成协议对他是有利的 三、怎样结束讨价还价 （一）采取终局报价：经反复讨价还价，价格仍有分歧,这时，我方再作一次报价，并声明是我方最终报价，这就叫终局报价。、把握好终局报价时机2、使对方感到压力促其接受终局报价3、在中美复关谈判中朱熔基总理终局报价获得成功。 （二）通常情况 、水到渠成向对方提出结束谈判 、假定协议达成引导对方进入签约阶段 、提供达成协议的特别诱因 、必要时提醒对方协议不成他将蒙受哪些损失 第四章 签约 谈判收尾第一节 合
27、同与协议一、 合同（一） 合同：当事人之间为实现一定目的，明确相互权利义务关系的契约（二） 签合同：当事人用文字形式把双方或多方的权利义务加以肯定和明确的依法行为 （三）合同的作用 、法律依据、履行合同的依据、解决纠纷的依据 （四）合同种类、表格式合同2、条款式合同 二、协议（一）协议：当事人双方为共同达到一定目的完成某项任务，明确双方责任，相互制约，订立的共同遵守的条款 （二）合同性与协议性文件的区别 、合同内容详细全面具体，协议较简单 、合同比协议更正式，用于重要项目 3、合同各项条款是双方保证完成的任务，有约束力；协议各项条款是双方争取完成的事项，约束性不强4、合同包含协议，协议不一定是
28、合同 三、签约应遵守的原则1、平等互利：反对霸王协议和条款、协商一致、合法性4、签约当事人必须具有行为能力 四、订合同注意事项 （一）方针原则 贯彻国家方针整策，遵守签约四原则 （二）内容 、与达成协议内容一致、避免模棱两可条文、各条款协调一致不能相互矛盾 、条款严密责任明确权力义务对等 （三）条款要逐项逐条分开写；字迹、标点正确；钱数、物品数量大写等 （四）纸张坚固 （五）产品规格、单价、交货日期、地点、付款、罚金等要详细，认真核对 （六）合同不能涂改。如须改正，在双方合同上同时改正并加盖印章 （七）任何一方都不得中止或废除合同；如变动须双方同意，并承担应负责任（八）怎样避免合同漏洞与纠纷：
29、一照合同法签约；二请律师会计师帮助；三签约程序时间服务于质量第二节 谈判收尾 一、将谈判桌上和谐友好气氛继续下去 二、对谈判过程进行总结 写成详细书面总结，内容包括： 、谈判战略决策 包括对象选择目标制定等 、谈判准备 包括调查研究，人员组成，程序安排，物质准备等、谈判气氛建立 、运用的策略和技巧 、谈判对手情况： （）个人习惯爱好 （）制定目标（）运用策略技巧等 三、合同、协议生效执行 合同、协议付诸实施即为生效执行 合同一旦生效执行，这一谈判过程即宣告结束 在执行过程中出现争端，重开一轮新谈判第六章 涉外经济谈判第一节 谈判的共性、特点和程序 一、共性1、涉外经济谈判：不同国家和地区商务活
30、动主体，为实现各自目的相互磋商的过程2、涉外经济谈判与国内谈判的共性： （）都是双方或多方之间磋商过程 （）谈判基本模式一致 （）谈判用技巧策略无质的差异 （）国内谈判与国际谈判间有密切联系 二、特点 、谈判双方受两国地区政府干预多 、谈判以国际惯例条约为准则3、双方政治经济制度,语言风俗习惯等不同，使谈判难度加大 、谈判结果涉及国际贸易、金融等一系列问题，使谈判复杂化 、鉴于上述原因： 谈判人员素质能力要求更高 准备更多 收集信息更丰富组织安排更周密 三、国际商务谈判的一般程序 询盘发盘还盘接受签约 1、询盘也叫询价，问价2、发盘又称递盘，发价，报价3、还盘又叫回盘，还价4、接受又叫承诺即拍
31、板成交 5、签约 6、发盘和接受在法律上有特定含义，要承担法律责任第二节 各国谈判风格特点一、日本人的谈判风格1、群体意识强集体决策2、信任是合作成功的重要媒介3、讲究礼仪要面子4、耐心是谈判成功的保证二、美国人的谈判风格1、自信心强，自我感觉良好2、讲究实际，注重利益3、热情坦率，性格外向4、重合同，法律观念强5、注重效率三、俄罗斯人的谈判风格1、固守传统缺乏灵活性2、对技术细节感兴趣3、善于价格上讨价还价4、易货贸易四、德国人的谈判风格1、买别国产品常把本国产品作为标准2、讲效率3、准备充分4、重合同守信用5、审慎稳重。不轻易让步，幅度一般在20%以内，交往严肃正统五、法国人谈判风格1、喜
32、欢建立个人友谊并影响生意2、坚持用法语，这一点很少让步3、偏爱横向谈判：先为协议勾画大个致轮廓，签署的是交易大概内容4、重视个人力量，很少集体决策5、严格分工作与休息时间，休假不做生意六、英国人的谈判风格 1、不轻易与对方建立个人关系2、谈判准备不充分，不愿做大风险买卖 3、不能保证合同按期履行4、缺乏灵活性，不许讨价还价七、意大利人的谈判风格1、性格外向，情绪多变，喜怒表现出来2、比德国人少些刻板比英国人多份热情八、北欧人的谈判风格 1、文明礼貌，看重自己产品质量2、沉着冷静，关键时刻也不动声色，不喜欢无休止地讨价还价 3、喜欢桑那浴，如请洗桑那，说明你受到欢迎。桑那浴时交谈，可免除正式谈判
33、许多不便九、阿拉伯人谈判风格商业活动一般由扩大了的家庭指挥1、十分好客。谈判常被突然来客打断，要忍耐和见机行事2、时间观念不强，随意中断或拖延谈判，决策过程较长3、信奉伊斯兰教，禁忌多,酒不能饮不能作礼品馈赠 4.避免涉及政治,远离女性话题。任何场合都要对当地宗教尊重十、拉美人谈判风格 1、生活节奏较慢2、尊重与理解他们风俗习惯信仰3、避免涉及政治4、时间概念淡漠，多假期，假完再谈生意5、履约率不高，经常高通货膨胀6、不同国家特点不同。如阿根廷人喜欢握手，智利、巴拉圭较保守等十一、韩国人的谈判风格 1、谈判前重视咨询2、注重礼仪和创造良好气氛3、注重技巧4、最后一刻仍提出“价格再降一点”的要求
34、，让步是以退为进5、签约用合作对象国家、英、朝鲜三种文字且有同等效力十二、外国人眼里中国人的谈判风格十三、注意事项1、各国文化习俗相互渗透影响谈判风格2、各国人谈判风格相互学习形成新风格3、对谈判对象风格具体分析对待 第七章 电信谈判第一节 电话谈判 一、电话谈判的优势和缺陷 （一）电话谈判的优势 、快速便捷 、特殊而独具的优势： 电话铃响声具有极大的几乎不可抗拒的吸引力 （二）电话谈判的缺陷 、误解多 、易造成遗漏和删除 、时间紧缺乏足够时间思考 、精力难集中 、电话费令人担心6、有一定风险 二、电话谈判适用范围 、与对方快速沟通 、欲取得谈判优势地位 、使信息面缩小 、缩减谈判双方地位悬殊
35、 、拒绝谈判对手或中断谈判 、有意表示不关心或态度强硬 、对付难于沟通难以对付的对手、面对面谈判难于进行 三、电话谈判注意事项 （一）是否最佳方式 （二）做主动打电话者 （三）做好周密准备 、把要谈内容列一个详细清单 、把要谈内容先在心里演练一遍 、对对方战略战术等要有所估计 、把要用的东西放在手边 、对不懂的事情有勇气承认知识有限 、准备一两个借口以便不利时挂断电话 （四）集中精力 （五）听说有度 （六）除做了全面思考否则不进行彻底谈判 （七）及时更正甚至重开谈判 （八）整理好记录 （九）写好协议备忘录 、协议备忘录又称意向书或理解记事 、把谈判内容各方责任义务等写在纸上3、通知对方并把协议
36、备忘录给对方一份第二节 函电谈判 一、函电与函电谈判 、函电即电报、电传、信函、函件等，是在国际贸易中使用的一种具有特定格式的公务文件 、函电谈判即通过函电往来进行的谈判 二、函电谈判的优势及其重要性 （一）优势 、快速、准确无误、材料齐全有据可查、函电具有法律效力 （二）重要性 、国际商务特殊性需要函电谈判方式、国际商务重要性提高函电谈判重要性 3、国际商务迅速发展使函电谈判愈发重要 三、函电结构 （一）标题 （二）编号 （三）收文单位 （四）正文、开头、主体部分、结尾 （五）附件 （六）发文单位，日期，盖章 四、函电要求 、体现我国对外各项方针政策、熟悉国际惯例严格掌握交易条件、积极主动开
37、展业务活动 4、书写正确及时 五、函电处理 、阅读电文吃透含义 （）通览所有函电，拣出重要和须立即处理电文 （）重要函电，细读全文，甚至查阅档案和记录，吃透原文，拟出处理意见 （）送领导或主管部门审核办理 分清轻重缓急 （）办理原则：急件即办；重要件及时办；一般件不积压 （）步骤：先电报电传，后时间性强的，最后一般性函件 、加强与各部门间联系函电办理涉及各部门，加强联系，避免脱节 六、签订书面合同 、按照我国法令和惯例，无论何种谈判方式达成协议都要签订书面合同或称销售确认书 、我国各进出口公司一般做法： 凡以函电成交的，一经确认或接受，即认为合同成立签书面合同后，则以书面合同为依据 第八章 谈判策略第一节 概 说一、 谈判策略：谈判者在谈判过程中为达到预定目标所采取的行动和方法二、 制定策略的目的：谈判者判断谈判过程中攻击或撤退的最有利时机，寻求该做什么的手段和方式，借以取得谈判优势地位和主动权 三、制定和运用谈判策略的原则 、它是艰巨的创造性活动 、审时度势