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1、“楼兰蜜语”杯电子商务应用技能大赛良品铺子经营方案策划书目录一、 团队建设管理 .3二、 1.1 团队建设 .31.2 团队组织结构 .31.3 管理目标 .41.4 管理方法 .4二、市场分析及产品定位 .52.1 市场分析 .52.2 目标市场确定 .52.3 产品 SWOTF 分析 .62.4 产品定位 .6三、店铺策划与实施 .83.1 店铺管理 .82.2 店铺装修 .103.3 店铺运营 .17四、营销推广策略及实施 .204.1 营销策略 .204.3 店铺初期策划方案 .274.4 节假日促销活动 .28五、经营业绩分析 .295.1 网店业绩 .295.2 推广成果展示 .2
2、9六、总结与下一步方案 .326.1 总结 .326.2 未来网店活动策划 .321、团队建设管理2、1.1 团队建设（1）核心领导的建设。我们团队队长首先树立核心形象与威信，发挥自己的领导能力和核心能力，尽合理的分配好成员之间的工作和任务，带头做好工作示范，同时也为我们团队创造一个良好的沟通环境，团队之间能够更方便的相互交流信息和传递信息。（2）良好的工作制度的建设。无规矩不成方圆，在工作期间，我们利用课余时间采取分工合作，周末全班待岗，我们团队定期召集队员进行交流，将这周或者这月的情况汇报和总结，将做的不好的地方加以改进，好的地方继续保持。队友之间都相互激励和鼓舞。（3）积极团结的精神的建
3、设。在工作期间，我们每人会给自己的桌上贴上一句名言警句来时刻提醒我们自己，而且我们团队成员在工作中始终保持一种积极乐观的心态，用发展的眼光来对待这次比赛，在工作中队友之间有困难时相互帮助，疲劳时相互激励，形成一种团结互助的精神。（4）个人与团队共同进步的建设。一个积极进步的团队，离不开每个团员的帮助，在团队进步的同时，队员个人在工作能力和交流方面也得到了一定的提高，一个团队的组建到团队的发展到成功，都是靠团队成员每天脚踏实地的工作与付出。1.2 团队组织结构队长：总体负责团队的运转和协调，进行一些具体战略和策略的制定,并对整个比赛过程中团队活动整体进行计划、组织、领导和控制。通过相沟通配合，促
4、使团队中每个成员发挥个人优势，结合比赛企业的相关活动，提升整体团队的协作和整体实力，并 对 各 队 员之 间 的 任 务 进 行 综 合 ， 给 予 意 见 。企划组：前期团队的整体宣传，策划比赛期间的各种活动，参与设计和发放宣传单、海报、宣传手册，管理团队的博客、微博等，记录和整理每次开会的内容以及每次活动的方案。通过对团队自身和比赛的宣传，增加对良品铺子这个品牌的认知，为企业树立良好的形象和广大的口碑。运营组：负责店铺宝贝的编辑以及上架，协助店铺的活动顺利有效的开展。客服组：负责售前售后，处理好客户购物中的疑问技术组：负责店铺装修以及活动图片的设计处理。队长企划组 运营组 客服组 技术组1
5、.3 管理目标1）提高团队的凝聚力和向心力，使全体成员认识到团结在一个团队中的重要作用。2）根据队员自身所具备的优点，对各个职能进行细分，明确各队员的具体任务，保证整个团队的高效率，力争在比赛中使企业利润最大化。3）调动队员的积极性、主动性、创造性，激励队员，让整个团队随时充满激情和斗志。4）促进队员之间的更深一步的了解和意见交流，协调人际关系。5）让每个人都得到真正的锻炼和提高，深层挖掘每个人的潜力，能以最小的成本，换取最大的利润。6）明确任务目标，积极完成任务，最终达到既发挥自身价值又达到我们为企业提高品牌知名度带来效益的最终目标。1.4 管理方法1、赛前准备（1）各队员必须熟悉参赛公告，
6、对于比赛的具体流程、比赛个时间段的要求，比赛的规则了如指掌。（2）熟悉良品铺子的相关资料，熟悉良品铺子的主营产品和目标客户人群（3）做好充分的心理准备，提高自身的心理素质和抗压能力。以便能适应比赛期间遇到的各种困难，克服心理障碍。2、制度化管理（1）考勤制度：每次会议的迟到早退情况和到会率，值班情况，线下销售活动的参与情况都将纳入考核之中。（2）总结制度：每天小结会议时，公布当天的订单数和成交额，让队员了解当天的情况并提醒总目标的完成进度；成员每周要发表一篇博文，作为工作日志。（3）分工合作制度：每次分配给每个人的任务，都必须服从安排并保质保量的完成。需要队员合作完成时，各队员应该积极配合。（
7、4）能力量化制度：竞赛中一切准备工作中个人的团队协调能力占 60%，方案建议被采纳占 40%，以作为赛后队员推优的依据。（5）奖惩制度：奖罚分明，积极参与团队工作以及店铺活动我们予以表扬和奖励；在比赛期间态度消极，多次无故不参加团队会议，予以开除的惩罚。3、人本管理制度（1）队员的身体更重要，所以不允许任何队员因为工作而熬夜、辍食等，同时保证正常的作息时间。（2）学习更重要，在安排队员的排班时，不允许占用队员的上课时间而导致队员逃课和成绩下滑。（3）在决策和会议讨论中让队员充分参与其中，对于更好的建议将会采纳并计入个人能力之中。（4）尊重个人看法和观点，鼓励队员说出自己的想法，让队员有坚定的归
8、属感，能在一个完全开放的环境下工作和发表意见。（5）在一个时间段内组织诸如聚会、聊天之类的活动，增加队员和团队的交流，调整自己的状态。二、市场分析及产品定位2.1 市场分析（1）市场背景分析现在我们正处于网络时期，上网购置商品正成为人们日常消费的重要方式之一，据威望数据测算，2002 年至 2006 年，淘宝网购物占全国商品零售总额的比例已从 0.04上升至0.85。调查显示，在未来一年有淘宝网购物意向的人群中，具有高中及以上文化程度的中高学历者盘踞尽对上风，高中（中专、技校） 、大专和本科学历者分辨占到此类人群的36.6、33.3和 19.6。淘宝是亚太最大的网络零售商圈，淘宝网现在业务跨越
9、 C2C（个人对个人） 、B2C（商家对个人）两大部分。截止 2008 年 12 月 31 日，淘宝网注册会员超 9800 万人，覆盖了中国绝大部分网购人群；2008 年交易额为 999.6 亿元，占中国网购市场 80%的份额。2007 年，淘宝的交易额实现了 433 亿元，比 2006 年增长 156%。2008 年上半年，淘宝成交额就已达到 413 亿元。调查还显示“80 后”的年青人对于淘宝网购物的兴趣最高，约占淘宝网购物人群的 34.6。（2）项目分析根据上面的市场背景分析得知，网上购物的年轻人人占多数，我们小组抓住年轻人的市场主要经营的项目是零食、坚果、特产，零食、坚果、特产也是淘宝
10、上的热门项目。虽然在淘宝上有很多经营零食、坚果、特产，竞争者很多。我们小组决定以特色的服务取胜。抓住消费者的消费心理给以消费者需要的满意的服务。我们的校园电子商务平台给以了我们一个很好的商务平台，我们小组可以利用这个商务平台抓住校园市场。我们小组经营的零食、坚果、特产是针对广大青年人群，价格定的比较合理，也适合学生的消费。2.2 目标市场确定1、淘宝店的目标市场淘宝上的目标市场，主要是追求时尚潮流，喜欢网上购物的年轻网民。淘宝上竞争大，主要以特色的商品和价格以及良好的服务取胜比如：经营的商品要紧跟潮流符合年轻消费者的要求，价格针对不同的消费者定不同的价格给以不同的优惠。针对不同的消费者给予不同
11、的服务。如：对学生可以实行限时打折，对别的多疑的提供详细的解说以及相关的质量证明保证等。2、校园的目标市场制定合理的价格，提供特殊服务，以及设展台展示商品，让消费者了解商品。也可以送货上门，有质量服务的问题可以及时给以解决。2.3 产品 SWOTF 分析优势 Strength 劣势 Weakness外部能力外部因素内部能力1、我们有过一次参赛的经验2、对淘宝有一定的经营经验3、在众多参赛的队伍中，我们拥有两钻信誉1、启动资金不足2、店铺销量为零3、装修，运营不够专业机会 Opportunity SO 战略 WO 战略1、淘宝零食类目，占有率逐年增长2、淘宝对中小卖家的扶持，如小而美3、身处校园
12、，对大学生消费群体比较接近1、利用两钻优势参加别的队伍无法参加的活动2、充分利用专业知识，和两年的网店经营1、迅速发展和挖掘周边市场2、利用校园，做好线下推广3、装修店铺打造“小而美”风险 Threat ST 战略 WT 战略1、良品铺子旗舰店占据大部分市场2、良品铺子分销商已有三百多家3、分销容易受商家限制1、积极展示厂家的优惠政策2、充分利用淘宝官方活动3、以低价格进入市场1、做好售前、售后服务，能够给顾客带来实际效益2、做好宣传推广，让我们的店铺更能深入人心2.4 产品定位1、选择产品：良品铺子2、选择原因湖北良品铺子食品有限公司是一家致力于休闲食品研发、加工分装、零售服务的专业品牌连锁
13、运营公司。2006 年 8 月 28 日在湖北省武汉市武汉广场对面开立第一家门店。至今拥有门店数 900 余家，涉及湖北、湖南、江西、成都四省。员工人数达到 3000 余人，作为促进社会和谐发展的企业，在行业内享有良好的商誉，得到了广大消费者的认同。良品铺子秉承着品质快乐家的企业文化本源，以提供高品质食品，传递快乐，为提高全球华人健康幸福生活而努力奋斗为企业使命。坚持研发高品质产品，不断引进先进的经营管理思想，立志成为全球休闲食品零售服务业的领导品牌。良品铺子的理念是我们团队很欣赏的。快乐是生活的必须品，快乐的源泉是带领我们成功的动力 ；家是避风的港湾，家的温馨，是一股凝聚力，指引我们前行；
14、品质是幸福生活的保障，让我们勇往直前无所畏惧。良品铺子给人的是一种健康的饮食方式，时尚快乐的生活方式，家的温馨感，这都是我们生活所必须的，不可缺少的，而是当下正在流失的，所以我们希望将这种家的温馨，高品质的快乐生活传承下去。3、产品定位通过以上数据分析我们进行了消费群体定位，将客户划分为中低收入和高收入再附加了我们身边最容易接触到的人群如白领、学生。（1）白领首先是白领，白领是一个特别特殊的人群，他们以女性居多，据调查 90%的消费品都是为女性准备的，这么一个可观的消费群体是一个不可多得的。所以根据白领的消费习惯和时间，我们会在后期的工作安排中多将食品上架时间调整在中午十二点及下午五点，使她们
15、在繁忙的生活中可以更方便的找到我们，并购买我们的产品。（2）学生对于学生这一块而言，很多人会觉得学生的钱一定不好赚，因为绝大部分学生没有挣钱的能力，但是对于商家而言，学生虽没赚钱的能力，但是绝对有花钱的能力，所以学生这一块的市场是值得开拓的。再就是作为学生的我们，为我带了很大的有事，所谓知己知彼百战不殆，了解我们的客户的需要是我们进行销售与策划的第一部，我们可以亲生体会到客户的需求，量身为客户订制适合的消费方案，这使顾客得到了更大的利益的同时，也为我们创造了极大的效应，获得了真正的双赢，并且在同学之间交易，风险低，更符合我们大学生创业的规则。所以最后我们决定突破学生这一块，拓宽学生市场，为我们
16、的盈利带来更大的收益。三、店铺策划与实施3.1 店铺管理1、店铺定位淘宝上的网店我们是面向广大消费者，特别针对时尚年轻女性消费者，也面向在校大学生，我们是以价格为出击点进行定位，靠价格来打动、吸引顾客。第一：价格策略：（1）平价政策以低价带动高价，销量好的都是价格比较低的商品（2）价格结构低价格配合高价格进行搭配组合第二：质量以商品的质量作为出击点进行定位，激起顾客的购买兴趣。策略：商品质量，服务展现给买家第三：附加值通过提供商品以外的服务来打动顾客的定位。2.2 店铺装修（1）店铺首页预览店招店铺导航栏店铺活动海报展示热卖专区分类导航按品种分类客服中心宝贝分类热卖排行收藏链接量子统计按口味分类买家购物流程尾版