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1、 第 1 页 营营营 销销销 作作作 业业业 管管管 理理理 规规规 范范范AA 企管顾问有限公司AA 电子 (北京 )有限公司一、目一、目 录录一、目 录 .2第 2 页 二、市场营销作业规范 .71、销售计划管理 .71、 1 销售计划管理流程 .71、 2 销售计划管理规范 .81、 3 分公司运作区域管理 .92、销售业务管理 .92、 1 客户资料管理 .92、1、1 客户资料收集 .92、1、2 客户资料整理 .102、1、3 客户资料处理 .102、 2 客户联络和拜访 .102、2、1 初次联络客户方式 .102、2、2 公司宣传资料准备 .102、2、3 出访客户 .102、
2、2、4 出访要求 .102、2、5 品牌运作项目的销售管理 .112、 3 销售跟踪管理 .122、3、1 客户跟进 .122、3、2 企业管理改造项目建议书 .132、3、3 起草销售和咨询服务合同 .132、 4 合同的审批和签订 .142、4、1 销售和咨询服务合同的审批与签订 .142、4、2 二次销售和咨询服务合同的评审、审批和签订 .142、4、3 技术服务合同的审批和签订 .162、4、4 品牌运作合同的审批和签订 .173、合同管理 .183、 1 合同的分类 .183、1、1 按合同内容分类 .183、1、2 按合同重要性分类 .183、 2 合同的编码 .183、2、1 销
3、售和咨询服务合同号编码 .183、2、2 二次销售和咨询服务合同号编码 .193、2、3 技术服务合同号编码 .193、2、4 品牌运作合同号编码 .193、2、5 网络工程合同号编码 .193、 3 合同的保管和存档 .193、3、1 销售和咨询服务合同的签字、盖章和存档 .193、3、2 二次销售和咨询服务合同的签字、盖章和存档 .203、3、3 技术服务合同的签字、盖章和存档 .203、3、4 品牌运作合同的签字、盖章和存档 .214、软件产品分类 .215、商务合作管理 .226、新分公司成立运作规范 .236、 1 制定市场开发计划 .24第 3 页 6、 2 进行市场调研 .246
4、、2、1 市场调研的重要性 .246、2、2 市场调研内容 .246、2、3 编写市场调研报告 .246、 3 分公司成立可行性报告 的编写和审批 .256、 4 分公司成立的实施 .257、竞争对手分析管理规范 .25三、项目实施作业规范 .261、远期产品开发管理 .261、 1 远期产品开发作业流程 .261、 2 远期软件产品开发作业规范 .271、2、1 软件产品开发计划的制定 .271、2、2 软件产品需求工作计划的制定 .281、2、3 远期产品需求资料的收集 .281、2、4 远期产品需求计划的实施 .281、2、5 软件产品需求分析报告的编写 .281、2、6 软件产品需求分
5、析报告的论证 .281、2、7 签订软件产品开发协议 .291、2、8 签订备忘录 .291、2、9 产品的验收 .292、软件产品升级管理 .292、 1 软件产品升级作业流程 .292、 2 软件产品升级作业规范 .302、2、1 软件产品开发计划的制定 .302、2、2 软件产品需求工作计划的制定 .312、2、3 软件产品升级需求资料的收集 .312、2、4 软件产品升级需求的实施分工 .312、2、5 软件产品需求分析报告的编写 .312、2、6 软件产品需求分析报告的论证 .312、2、7 签订软件产品开发协议 .312、2、8 签订备忘录 .312、2、9 产品的验收 .313、
6、 销售和咨询服务合同的实施 .313、 1 销售和咨询服务合同 实施作业流程 .313、 2 销售和咨询服务合同 实施作业规范 .323、2、1 需求工作计划的制定 .323、2、2 销售和咨询服务合同需求资料的收集 .323、2、3 销售和咨询服务合同项目需求的实施分工 .323、2、4 软件产品需求分析报告的编写 .333、2、5 软件产品需求分析报告的论证 .333、2、6 签订软件产品开发协议 .333、2、7 签订备忘录 .333、2、8 产品的验收 .33第 4 页 3、2、9 项目的验收 .334、 二次销售和咨询服务合同的实施 .334、 1 二次销售和咨询服务合同 作业流程
7、.334、 2 二次销售和咨询服务合同 作业规范 .344、2、1 需求工作计划的制定 .344、2、2 二次销售和咨询服务合同项目需求资料的收集 .344、2、3 二次销售和咨询服务合同项目需求的实施分工 .344、2、4 软件产品需求分析报告的编写 .344、2、5 软件产品需求分析报告的论证 .344、2、6 签订软件产品开发协议 .344、2、7 签订备忘录 .354、2、8 产品的验收 .354、2、9 项目的验收 .355、 技术服务合同实施管理 .355、 1 技术服务合同 实施管理流程 .355、 2 技术服务合同 实施管理规范 .356、 品牌运作合同的实施 .356、 1
8、品牌项目合作协议书 的审批和签订 .356、 2 品牌运作合同 产品开发设计 .366、2、1 品牌运作合同 产品开发设计流程 .366、2、2 品牌运作合同 产品开发设计规范 .376、 3 品牌运作合同 品牌推广 .386、3、1 品牌运作合同 品牌推广实施流程 .386、3、2 品牌运作合同 品牌推广实施规范 .397、项目进度跟踪管理 .407、 1 项目进度跟踪管理流程 .407、 2 项目进度跟踪管理制度 .417、2、1 总则 .417、2、2 合同执行过程的跟踪控制 .418、管理咨询实施规范 .428、1 立项制度 .428、2 项目启动准备 .428、2、1 与企业决策层进行沟通 .428、2、2 实施动员 .