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1、二手房成交谋略 Still waters run deep.流静水深流静水深,人静心深人静心深 Where there is life,there is hope。有生命必有希望。有生命必有希望 业务部门是中介业务部门是中介公司的核心部门，关公司的核心部门，关乎到公司的生死存亡！乎到公司的生死存亡！2道：目标一致、信念坚定、众志成城道：目标一致、信念坚定、众志成城天：国家政策、宏观经济、区域经济天：国家政策、宏观经济、区域经济地：市场情况地：市场情况将：核心人才将：核心人才法：成交、管理、运营法：成交、管理、运营胜算要素胜算要素3l孙子曰孙子曰:兵者兵者,诡道也。故能而示之不能诡道也。故能而示
2、之不能,用而示之不用用而示之不用,近而示之远近而示之远,远而示之近。远而示之近。利而诱之利而诱之,乱而取之乱而取之,实而备之实而备之,强而避之强而避之,怒而挠之怒而挠之,卑而骄之卑而骄之,佚而劳之佚而劳之,亲而离之亲而离之,攻其无备攻其无备,出其不意。此兵家之胜出其不意。此兵家之胜,不可不可先传也先传也l衡量我们服务质量优劣的唯一标准就衡量我们服务质量优劣的唯一标准就是客户的满意度！是客户的满意度！l多算胜，少算不胜，而况于无算乎？多算胜，少算不胜，而况于无算乎？4上兵伐谋上兵伐谋其次伐交其次伐交其次伐兵其次伐兵其下攻城其下攻城是故百战百胜，是故百战百胜，非善之善者也，非善之善者也，不战而屈人
3、之不战而屈人之兵，善之善者兵，善之善者也。也。国美国美苏宁苏宁5经纪工作的核心内容经纪工作的核心内容房源房源客源客源人员人员成交能力成交能力6，7成交是成交是成交思考之一成交思考之一:一个系统的过程一个系统的过程？一个招式一个招式？8成交思考之二成交思考之二:p客户选择和你成交，是因为他客户选择和你成交，是因为他 你。你。信任信任9成交思考之三成交思考之三:p“发掘发掘”客户需客户需求求p“满足满足”客户需客户需求求p“超越超越”客户需客户需求求10成交思考之四成交思考之四:p做销售就是做销售就是做关系，先做关系，先做朋友再做做朋友再做生意。生意。11成交思考之五成交思考之五:p客户因为你而客
4、户因为你而获得价值的增获得价值的增加。加。12成交思考之六成交思考之六:p我们给客户最优质的服务是：我们给客户最优质的服务是：13成交思考之七成交思考之七:接待接待10%20%30%40%看房看房磋商磋商签约签约40%30%20%10%p时间分配：时间分配：14兵无常势，水无常形兵无常势，水无常形成交思考之八成交思考之八:15 报纸广告保安、管理处资料盘 跳盘宣传资料尾盘、拍卖房上门放盘 陌生拜访广告招牌网络信誉介绍小区开放日渠渠道道房源篇房源篇16思考：思考：1.？1.怎样成为产品专家网络营销存在的问题？如何在网络获得盘客源？2.资料盘的电话如何打？3.什么情况下进行陌生拜访？如何做？4.如
5、何处理“回佣”？5.如何签定“独家代理”？6.怎样拿到行家的“盘源”？17渠渠道道报纸广告上门客户老客户租客网络客户盘中客传单客户跳客客源篇客源篇18思考：思考：1.如何判断网络客户的真假？2.如何向电话客户介绍房子？3.上门客有同行陪同如何接待？4.网络信息发布的时间安排？5.如何善用名片结交新客户？6.你的语言和行为让客户感觉到“爽”吗？7.如何让老客户多次和你成交？19五五 字真字真 经经快快 准准 狠狠 贴贴 恳恳20v要求：要求：建立信任建立信任 了解需求了解需求 作好铺垫作好铺垫接待篇接待篇21如何建立信任如何建立信任职职 业业自自 信信与众不同与众不同让让客客户户信信任任你你衣衣
6、 着着声声 音音对公司自信对公司自信对自己自信对自己自信对销售物业自信对销售物业自信22接待谋略接待谋略1 1 专家原则专家原则v什么是专家什么是专家?v真专家（老手）真专家（老手）v伪专家（新手）伪专家（新手）产品专家沟通专家流程费用专家市场专家心理专家资金安全专家？23了解需求了解需求#客户情报：客户情报：v购房目的，家庭结构购房目的，家庭结构v从事行业，工作地点从事行业，工作地点v计划首期，月供状况计划首期，月供状况v业余爱好，看房经历业余爱好，看房经历v现居住地，现居住地，交易税费交易税费24接待谋略接待谋略2 2 抛砖引玉抛砖引玉v看房经历看房经历 v筛选信息筛选信息 v抛砖引玉抛砖
7、引玉25如何作好铺垫如何作好铺垫:v第第3 3计计:空城计空城计v第第4 4计计:限时逼订限时逼订 v第第5 5计计:草船借箭草船借箭26接待谋略接待谋略3 3 空城计空城计空城一：租房变卖房空城一：租房变卖房空城二：已售变未售空城二：已售变未售空城三：高价变低价空城三：高价变低价对象一：行家刺探对象一：行家刺探 对象二：手中无货对象二：手中无货对象三：教育业主对象三：教育业主 27针对对象针对对象:v有过后悔的经历客户v投资性客户v购买意向非常明确之客户v跟了很长时间但总是难以下决定的客户关键点关键点:v从众的心理v有限的时间里，人们往往做出不理智的决定v为快速逼订打下伏笔接待谋略接待谋略4
8、 4 限时逼订限时逼订 28接待谋略接待谋略5 5 草船借箭草船借箭29看房篇看房篇精心策划精心策划做好导演做好导演30充分准备充分准备v看房路线v自已事先看过v确认事项v看房机会的掌握案例：千里之堤案例：千里之堤 毁于蚁穴毁于蚁穴#业主情报：业主情报：v房龄房龄v原原房价房价v交易税费交易税费v看房时间看房时间v装修情况装修情况31v买苹果的故事v有比较才会有选择v“三选一”看房顺序的掌握看房谋略看房谋略6 6 比较法则比较法则32v分行经理的调配的工作-团队作战v不同客户的看房时间点控制v优质楼盘的快速成交看房谋略看房谋略7 7 羊群效应羊群效应33v客户不喜欢的业务员常犯的三个毛病v开放
9、性问题与封闭式问题v少介绍多提问看房谋略看房谋略8 8 倾听法则倾听法则34v报价打针v还价打针v看楼场景打针v跳单打针看房谋略看房谋略9 9打预防针打预防针35不得罪客户,用真实案例引起客户思考v别人的错误：当面讨价还价 跳单 不及时决定 流露对物业的好恶 对同行说出意向物业 要同行帮忙谈价看房谋略看房谋略1010 别人的错误别人的错误36v防止同行抢客v防止客户四处打探v客户在下订前的变化（吃饭、取钱）看房谋略看房谋略1111送佛送到西送佛送到西37v宠物的故事v让客户感觉 -“这就是我的!”看房谋略看房谋略1212宠物法则宠物法则38v樱桃树的故事樱桃树的故事 核心：核心：把握客户真正需
10、求；把握客户真正需求；反复强调，一叶障目反复强调，一叶障目不见泰山。不见泰山。看房谋略看房谋略1313樱桃树樱桃树39看房之看房之:v第第1414计计:一家人一家人v第第1515计计:打破砂锅打破砂锅v第第1616计计:替代选择替代选择v第第1717计计:我以为我以为40磋商篇磋商篇v谈判的过程就是相谈判的过程就是相互妥协的过程。互妥协的过程。v要领：中间立场，要领：中间立场，不卑不亢，足智多不卑不亢，足智多谋，控制局面。谋，控制局面。41市场价？42谈判形象谈判形象v仪容仪表职业化v自然、自信、微笑v赞美真诚、具体、适当v标准坐姿端庄大方、不卑不亢v眼光自然交流，手脚自然摆放43v经纪人：经
11、纪人：v侠客：侠客：锄强扶弱锄弱扶强磋商谋略磋商谋略1818侠客行侠客行44v语言与态度不偏向买卖双方任何一方（感觉）语言与态度不偏向买卖双方任何一方（感觉）v只谈差距部分的数额只谈差距部分的数额v佣金折扣佣金折扣磋商谋略磋商谋略1919中间路线中间路线45v称瓜子的故事称瓜子的故事v注意要点注意要点:客户反馈第一刀要狠 感觉可以加点磋商谋略磋商谋略2020称瓜子称瓜子46v为什么要用反间计？v市场价掌握在我们手中v有计划介入，有计划撤退v引导正确市场感受磋商谋略磋商谋略2121反间计反间计47v分开谈判分开谈判 不同的门把手不同的门把手v收敛有度收敛有度 最后的门把手最后的门把手磋商谋略磋商
12、谋略2222门把手门把手48v确定一方，不要两手空空去做双方工作v反签v两手抓，两手都要硬磋商谋略磋商谋略2323两手抓两手抓49赛马照相的故事v不能把他说服就把他说糊涂v车轮战法磋商谋略磋商谋略2424赛马法赛马法50谈判之谈判之 v第第2525计计:反问成交反问成交 v第第2626计计:你负担得起你负担得起v第第2727计计:主人法主人法v第第2828计计:起死回生起死回生51接待接待 看房看房 谈判谈判 签约签约01.专家法专家法02.抛砖引玉抛砖引玉03.空城计空城计04.限时逼订限时逼订05.草船借箭草船借箭营造轻松的成营造轻松的成交氛围交氛围18.大侠大侠法法19.中间中间路线路线
13、20.称瓜子称瓜子21.反间计反间计22.门把手门把手23.两手抓两手抓24.赛马法赛马法25.反问成交反问成交26.你负担得起你负担得起27.主人主人法法28.起死回生起死回生06.比较比较法法07.羊群效应羊群效应08.倾听倾听法法09.打预防针打预防针10.别人的错误别人的错误11.送佛送到西送佛送到西12.宠物法宠物法13.樱桃树樱桃树14.一家人一家人15.打破沙锅打破沙锅16.替代选择替代选择17.我以为我以为52签约篇签约篇v每个来谈判的客户，都是想成交的客户。每个来谈判的客户，都是想成交的客户。53v6Yes 7Yesv罗列所有成交条件v事先准备好起草完的合约v正确的发问v签字
14、确认签约谋略签约谋略2929苏格拉底法则苏格拉底法则54v让他们感觉到你的付出与价值让他们感觉到你的付出与价值 签约时间 满头大汗 六碗桂林米粉的故事 佣金折扣时与经理的配合签约谋略签约谋略3030苦肉计苦肉计55v满意但犹豫的原因：满意但犹豫的原因：错误的经历 没有主心骨客户 追求完美型客户v代做决定：代做决定：你真的需要买-充分了解客户需求/性格/实力等 我不能让你后悔，这是一个正确的决定 除非你买，否则不让你离开 重复好处 在这里签字，剩下的我来帮你处理签约谋略签约谋略3131代做决定代做决定56v客户量客户量v时间时间v剪报剪报:原件、复印原件、复印件件v成交案例成交案例签约谋略签约谋
15、略3232用事实说话用事实说话57签约之签约之 v第第3333计计:附加条件成交附加条件成交v第第3434计计:让他们独处让他们独处v第第3535计计:与世隔绝与世隔绝58地产经纪人服务的地产经纪人服务的“5S”:vSpeed(速度）速度）vSmile(微笑）微笑）vSinceryity(真诚）真诚）vSmart(机敏）机敏）vStudy(学习）学习）59打麻将的启示打麻将的启示:v必胜的信念必胜的信念v屡败屡战屡败屡战v及时总结及时总结v关注竞争对手关注竞争对手v小糊保本大糊小糊保本大糊盈利盈利v针对不同情况针对不同情况设定不同策略设定不同策略v计划与变化计划与变化v忘我的精神忘我的精神60兵无常势，水无常形兵无常势，水无常形61成交不等于绝交，成交不等于绝交，而是另一个结交的开始！而是另一个结交的开始！62