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1、精选优质文档-倾情为你奉上市场营销模拟实验报告公司名称股价指数(100为基数)净贡献 (K￥)第10阶段累计DAK14-5,037523,734ELE7-8,901193,905SUN17386,4451,741,995UNH215208,9362,358,628NEO403227,7433,240,237ORG87140,7692,354,656系别班级：08专市场营销(2)班学生名字：沈文辉 张焕浩学号： 赛区公司：第四赛区SUN公司指导老师：贺嫦珍提交日期：2011年1月5号目录一、市场背景分析(撰写人：沈文辉，张焕浩)模拟手机剧情介绍手机整体现状SUN公司现状分析SUN公司的发展状况二
2、、公司业务运营分析(撰写人：沈文辉，张焕浩)手机产品发展过程描述手机产品运营现状及存在问题三、市场战略环境分析(撰写人：沈文辉，张焕浩)竞争对手分析SWOT分析四、市场定位(撰写人：沈文辉，张焕浩)市场细分市场定位品牌定位五、产品市场营销策略分析(撰写人：沈文辉，张焕浩)产品策略定价策略广告促销渠道策略六、市场营销模拟演练个人总结(撰写人：沈文辉，张焕浩)市场背景分析模拟手机剧情介绍手机市场的剧情模拟了手机产业中多个公司竞争的环境，所有的公司在初始阶段都处在平等的地位，在营销策略、产品品牌、市场占有率和销售收入等方面都相同。每一家公司都经营着两种手机品牌，每一家公司都可以对现有品牌进行调整或者
3、推出新的产品。大家都有平等的机会去发展各自的营销战略决策而争取成功。营销小组每个季度可以使用的营销预算为上个季度净贡献的25%，同时预算还有1000万的最低限制和3200万的最高限额。手机整体现状模拟世界中的产品为手机，在过去的几年无线通信市场发展非常迅速，并且这种趋势还在继续。任何一个产业的发展都离不开相关领域的技术的创新，这点在当今的市场环境中尤为突出。一般来讲每个公司都会不断推出新的手机品牌来更好地满足其目标市场的需求。现有品牌的改进和新品牌的推出取决于公司开发和完成新的研发项目的意愿和能力。不同手机产品之间的差异主要体现在其8种物理特性：1、通话质量：通话的品质和稳定性，可能的指标为3
4、0100。2、体积重量：机身大小和重量，可能的指标为2060。3、显示面积：显示屏幕的大小和色彩度，可能的指标为2080。 4、外观设计：外观的时尚经典，可能的指标为4086。 5、应用操作：操作是否方便管理功能是否强大，可能的指标为3078。 6、娱乐功能：短信、游戏、彩信、彩铃、摄像等，可能的指标为1072。 7、科技应用：技术先进性如java、蓝牙，可能的指标为1060。 8、生产成本：生产具体产品的转移成本。从产品生产的角度来讲，由于受到生产线规模的限制，每个品牌的产品在每个季度的生产数量不能超过16万只。此外，现有产品随着生产经验的不断累积，其转移成本会不断下降，每次某种产品的累积生
5、产数量翻倍时，其转移成本将下降8%，手机市场的基础产量为3万。依照行业专家的观点，也经过了各家公司的市场调查分析和过去的营销经验的证实，手机的购买者被划分为4个细分市场，他们分别是：科技追求型、时间管理型、形象追求型、情感交流型。每个细分市场的人群都有不同产品需求、消费心理、行为特征、市场大小和成长空间，并且这些特性随着时间的推移也在不断变化。SUN公司现状分析SUN公司是以专注于低端手机产品而闻名的手机生产厂商，公司的手机品牌在情感交流型细分市场中的主要竞争对手就是UNH公司，两家公司的竞争激烈，一直处在不相上下的状态。低端手机市场潜力巨大，虽然产品售价一路走低，但是随着公司产能扩大，生产经
6、验的累积，生产成本也在逐步下降，所以公司在这个细分市场中还是具备了良好的竞争能力。SUN公司的发展状况SUN公司主要市场是在低端市场，即在此市场占有优势，我们必须在保持原有市场份额的基础上不断壮大。从细分市场的增长率可以预测到市场的发展是趋向于中低端，手机市场不断壮大，但是价格也会不断下降，因为合理的价格是消费者购买手机的参考条件。也就是说，我们与对手竞争中低端市场并确立竞争优势，但不会盲目的扩大。公司业务运营分析手机产品发展过程描述随着季度的推移，手机市场在持续的增长，而手机品牌的数量也在增加。作为低端手机品牌的SUN公司，我们在第二季度也推出了新品，直到结束共推出了SUNA、TCH、HC3
7、等多个品牌。其中SUNA是主打个人交往型细分市场，TCH原先是以科技追求型为基础开发的，随着策略的更改，研发最终以形象追求型为主，主打形象追求型细分市场，而HC3虽是低端品牌，其作用是用来扰乱市场价格。手机产品运营现状及存在问题从上述的图中可以看出SUN公司在第二季度之后产品的销量一直在20W左右浮动，相对整体而言其销量却在下滑，没有增长，即产品失去了竞争力，可以看出公司的策略存在一定的问题。而作为支柱品牌的SUNA在第一季度后其销售占有率在不断下滑，最终降到只占10%左右，即其的销售渠道和定价可能存在问题。综上所述，可以看出我们的公司SUN在运营过程中策略不清晰，产品定位不明确，销售渠道及产
8、品价格的定制存在一定的问题。市场战略环境分析竞争对手分析DAK公司：一直专注于手机的高端市场。公司的手机品牌DAKB获得了消费者较高的评价，并且也获得了高端市场中较高的市场占有率。但是在上个季度，由于生产计划制定的失误，导致产品的市场供应出现问题，公司错失了不小的市场机会。ELE公司：长期坚持发展全面的手机产品线以覆盖不同细分市场的消费者。公司目前拥有的两个手机品牌基本能够达到消费者的要求，但是渠道覆盖密度偏低，市场占有率也有待提高，并且就每个单一品牌来讲都没有能够在其目标市场中取得领先地位。UNH公司：是著名的手机生产厂商，公司在低端手机市场已经取得了相当的优势，并且发展潜力巨大。公司着眼于
9、长期的发展，已经完成了针对高端手机市场的全新的产品，但是进入一个新的细分市场，一个新品牌的推出都需要充分的战略战术包括资金上的准备。NEO公司：现有的产品线致力于覆盖高端和低端的手机市场，并且获得了一定的整体市场占有率。从单一品牌来讲，针对高端市场的NEOB品牌的优势更加明显，NEOA品牌因为受到ELE、SUN和UNH公司低端产品的激烈竞争，在市场表现差强人意。为了进一步加强公司在高端市场已经取得的优势，公司已经开始了新的研发项目，并且已经完成了可行性研究。ORG公司：目前是手机市场中市场占有率排名第一的生产厂商，公司专注于向高端手机用户提供性能卓著的手机产品，而且已经取得了领导者的市场地位。
10、同时，功能更加优越的新品牌即将推出。SWOT分析优势：是以专注于低端手机产品而闻名的手机生产厂商，品牌知名度广，产品在情感交流型细分市场中受消费者青睐，市场占有率大，有较高的评价。劣势：产品集中在情感交流型细分市场，即低端市场。而在中高端市场，品牌知名度低，市场开发不容易。机会：首先，低端手机市场潜力巨大，虽然产品售价一路走低，但是随着公司产能扩大，生产经验的累积，生产成本也在逐步下降，所以公司在这个细分市场中还是具备了良好的竞争能力。其次，情感交流型细分市场的增长率在加快，产品在情感交流型细分市场中受消费者青睐。最后，随着整体市场的成长可以进一步抢占其他细分市场，主要是形象追求型细分市场。威
11、胁：公司的手机品牌在情感交流型细分市场中的主要竞争对手就是UNH公司，两家公司的竞争激烈，一直处在不相上下的状态,同时还受到另外两家公司威胁。而随着市场的扩充，品牌数量的增长，其他的公司可能进军低端市场，使市场竞争加剧。市场定位市场细分手机市场可以划分为高低端两个市场，其也可以被划分为4个细分市场，他们分别是：科技追求型、时间管理型、形象追求型、情感交流型。其中高端产品主要倾向于科技追求型与时间管理型，而低端市场主要倾向于情感交流型为主的市场。科技追求型：对于手机产品本身有很大的热情，并且熟悉和了解产品的各项技术指标。他们最为关心的是最新科技成果的应用。 时间管理型：一般接受过较好的教育有较高
12、和稳定的收入，工作紧张，他们希望手机能为其繁忙的工作带来更大的方便和更高的效率。 形象追求型：以青少年和时尚人士为主，他们把手机产品的使用当作一种时尚和个性的代表，他们的收入可能不多，但是可以花费其中的大部分来购买时髦的移动电话。 情感交流型：主要关注产品的基本通话质量和低价格以便能够方便地进行交流，消费者人群最多。市场定位本公司以低端市场为主，借助SUNA的较高市场评价打开低端市场大门，更好的推销低端产品。并采取高端市场为辅，实行高低端并存策略。品牌定位随着市场的增长，可以看出手机在形象追求型和情感交流型的市场增长最大，即产品需求量最多。所以我们的高端产品主要研发形象追求型为主，低端产品主要
13、研发个人形象型为主。产品市场营销策略分析公司品牌销售定价 (￥)产品特性通话质量体积重量显示面积外观设计应用操作娱乐功能科技应用DAKDAKB1,988.044383752621518ELEELE11,100.035544969455919ELE31,300.040354060453027SUNSUNA1,699.030256060703032TCH2,568.055208080707060HC31,299.030354257652830UNHUNHA1,188.055483452621518LUU1,599.070305665504545NEW1,899.055483452621518NEO
14、NEOB1,800.066454854564033HC12,200.040306260584356HC21,500.046413554682225HC1,200.055483452621518ORGORGB2,000.066454854564033SONI1,100.055483452621518HK1,100.040354060453027HKB1,100.066407060566050产品策略从上述的图表中可以看出我们公司的产品的特性是最好的，即我们注重产品的质量和产品所能带给消费者的实际利益，能很好的把握住消费者对手机的要求。策略是“只要最好”。定价策略 由于我们的手机特性是最好的，即我
15、们的手机成本也是最高的，所以我们的定价策略是相对其他公司的定价略高，这可以相对的突出本品牌的质量及其功能的强劲。广告促销广告通过其沟通传播连通企业与顾客，加剧双方的信息交流。企业通过广告可以提高公司的知名度、美誉度，为产品创造良好的市场形象，扩大产品的市场份额，增加销售，提高利润等。所以我们的策略是通过加大对广告的投入，保持宣传优势，扩大公司的知名度，为产品的推出及保持创造良好的形象。渠道策略从上面图表中可以看出我们的公司SUN在渠道方面做得不好，在各个卖场的占有率都是排在第四,远远达不到要求，这影响了产品的销量，也为产品的竞争却是埋下祸根。市场营销模拟演练个人总结Simmarketing是以
16、营销理论模型为基础，以情景模拟为手段的教学工具。可以让我们在复杂的模拟现实环境中演练学到的各种理论知识，充分体验企业从营销战略的高度考虑问题，并且在模拟的过程营销战略制订到具体的营销战术的决策组织的全部过程，熟悉和了解各种市场调研预测工具的应用。在本次市场营销Simmarketing销售模拟课中，我们被分配为第四赛区的SUN公司，以手机为剧情，不断地分析市场环境、分析对手的策略、然后组织实施和修正我们自己的营销策略，从中我们获益匪浅。市场营销模拟共有10个季度的演练。最终，我们SUN公司以192的股价位居第四赛区第三名。从我们任职SUN公司总裁开始，我们便对市场状况及本公司手机做了详细分析。从
17、手机剧情中我们可以了解到SUN是一家专注于手机低端品牌的公司，所以“做”专注于单一市场还是多市场是值得考虑的问题。但考虑到只做低端市场，即使销量上去利润还是低于其它市场，最后决定走多市场战略。刚开始，在第一季度排在第一，但是从第二季度，我们的市场份额一直在下降，新产品一直打不开市场，而主打产品的份额被抢占，利润减少，公司知名度的一直在下滑，最终被NEO和UNH超越。 从第二季度开始我们就推出了高端的手机品牌，但收效稍微，只有4W多点的销量。而在第三季度又推出主打形象追求型的新产品，在此市场打不开，销量不到2W,从中又分散了企业的资源，使得主打的低端市场没有足够的资金对市场开发，只能保持住销量，
18、丧失了品牌的优势。在接下来的几个季度，我们不断地改变自己的策略，但还是无法挽回。无论是新产品的推出，还是对市场的扰乱，结局都没改变。在第8季度我们认真的对竞争对手的产品、价格、广告的分析，果断改变策略，放弃已有的一个产品，把多出来的资金用于广告宣传，同时对价格进行调整，最终使产品的销量得以上升，股票重新上涨，牢牢占据的而的位置。但在最后由于对价格的定位及对手的分析不到位，被UNH以211的股价超越，只排在第三的位置。这次的公司演练，给了我很大的启发，在演练中，我也获益匪浅。以下是我做完演练后的收获与启发：一、产品定位很重要。要使得产品的定位与公司品牌、细分市场相符。二、要学会分析竞争者。所谓“
19、知己知彼，百战不殆”,只有了解对手才能更好的进行策略规划和市场机会的捕捉。三、团结协作很重要。一个公司要想成功，成员的配合是很重要的。如果内部都有矛盾，就更别谈与外部进行竞争。四、产品的推出，策略是更关键。如何营销，以什么样的促销手段，费用投入的比例是多少，这些都影响着你产品销售的成败。同时产品的特性要符合消费者的要求，要有针对性的进行研发。五、计划是赶不上变化的，要学会灵活变通，懂得根据市场的变化而不断改变公司的运营战略。六、广告的投放针对消费者的习性，以便更好的利用资源。同时要随时对销售渠道进行调整，以便更好的为消费者服务，提高销量。这就是我这次市场营销模拟演练的个人收获！ 08市场营销（2）班 张焕浩 专心-专注-专业