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1、销售失败的十八个特征每一个销售都应该对自己的成功或者失败负有责任。如果你发现自己天天抱怨：“自己天生不是销售的料、我是不思进取的人、我讨厌拜访客户、我害怕被拒绝、我的老板有问题”，那就说明你已经开始误入歧途。如果你真的想成为一名优秀的销售，那你就应该避免犯以下的错误。一、你不够自信。如果你连自己都不相信的话，那还有谁相信你呢？二、你对自己销售的产品不自信。如果你连自己公司销售的产品都不相信是最好的，那你的表现肯定会很糟糕，我甚至会怀疑你从事这份工作的动机。三、没有制定并实现目标，没有做出详细的销售计划。如果没有长期、中、短期的计划来明确“自己想要什么“和“如何得到所想要”的话，你就不可能实现既
2、定的目标。四、你比较懒惰且对销售工作准备不足。作为一名销售人员，如果不能自我激励和充分准备，你就永远超越不了自己。如果你内心没有强烈欲望的话，也不做任何前期的准备，你就永远没有成功的可能。五、不懂得如何接受拒绝。很多时候别人并不是在拒绝你，而是拒绝你所推销的产品或服务。即使是拒绝你，那也是正常的，不拒绝倒不正常了，客户凭什么要接受你？六、没有掌握关于自己产品的充足知识。任何销售，拥有丰富的产品知识之后，你才能把精力放在销售上。七、没有学会遵守销售中的基本法则。简单点，每天去学点新东西吧！也就是多读书、听录音带、参加研讨会。八、不能充分了解消费者，无法满足他们的需求。不懂得倾听和提问的销售是无法
3、真正去发现客户需求的。九、不能随机应变。应对变化是销售工作的一大核心。有时候是产品的变化、有时候是市场的变化、有时候更是技巧的变化。既然唯一可以确定的东西就是不确定，那就想办法跟上变化吧！十、没有遵守原则。好好想想销售该有的原则吧，打破规则只会让你惹火上身。十一、没有团队精神。销售永远不是一个人在战斗，而是一群人在战斗。你必须和你的同事先组成团队，才能和你的顾客成为伙伴。十二、过于拜金。有销售人员把佣金作为销售的唯一目的，从不考虑能为顾客提供什么帮助。十三、没有遵守诺言。做不到这一点对你和你的公司来讲都将是一场灾难。而且你将无法弥补。千万不要犯这样的错误。十四、没有建立长期关系。如果把钱看着是
4、工作的唯一动力，只顾多拿佣金，你会变得无法真诚起来，懒于服务，最终走向失败。十五、没认识是勤奋带来工作的好运。看看你身边那些你觉得幸运的人吧，有哪一个不是勤奋取得了今天的结果。十六、为自己的错误经常责备他人。承担责任永远是成功的支点，任何事情都是如此。承担责任的标准是勇于承担责任。十七、缺乏耐心。记住，多数客户是在拜访十次以后成交的。你的拜访有十次吗？你在拜访几次后就放弃的？十八、没有建立并保持积极的态度。积极的态度是人生的第一课。销售新人你该怎么做最近在网上发了几篇关于销售方面的文章，很多业务人员加我QQ、给我写邮件、给我短信、给我电话咨询，问我找销售方法，问我有什么很快的方法搞定客户等等。
5、这里面大部分都是销售新人或者是业务一直做不起来的老业务人员。我感觉这是一个很严重的问题，为什么现在的那么多业务员急于求成？为什么那么多的业务人员想在网上找技巧，找方法，找快速成功的秘诀？我在想，难道网上真能找到吗？他们的心情是可以理解。我也是一个从基层做过来的业务员，根据我的经验，网上能找到的一般都是理论性很强的东西，能真正找到实战性的、实用性的可以说不多。因为很多所谓的名家、“大拿”他们都没有做过销售，他们的东西可以参考，但是不实用，即使是销售出身的专家他不可能把他真正的智慧结晶放在网上供你免费阅读的，现代社会是个经济社会，智慧就是财富，所以想得到名家的智慧自然要有所付出。那么就我个人的一些
6、经历，我想对销售新人说几句。销售新人为什么迷茫？我个人认为有以下几方面原因：一、试试看的心态我觉得主要原因是他没有给自己定目标，没有给自己定位，只是抱着试试看的心态来盲目的从事销售，认为反正是试试，做不好也没关系，再换其他的。其实这种心态就不对，销售也是一门学问，你必须很认真的对待，必须用心，真正投入，不要把它当成是职业生涯的试跳板，一旦选择了就要全身心的投入，要坚定信念，把销售作为人生的一个事业来做，遇到困难坚决挺住，想办法解决而不是退缩。二、急于求成很多业务新人刚接触销售就想很快有成绩、有定单，急于表现自己，急于拿到提成，其实这也是不可取的。做销售是一项长期的事业，不能急于求成，它有一个过
7、程， 新人必须经历很多艰辛和磨难，必须吃过很多苦头，必须遇到过很多困难，必须遭受过很多次打击，这样才能“风雨之后见彩虹”，才能成长、进步，想一口吃个胖子，不太可能，想在网上找到迅速成功的方法，找到快速签单的方法这也不太可能。必须脚踏实地、一步一个脚印，没有苦就不会有甜。三、遇到困难易退缩由于没有销售经验，很多方面不太专业，所以很多销售新人在一开始做业务的时候经常被客户拒绝，甚至被客户刁难，于是心里就很不是滋味，想着退缩，不知道如何是好。其实这是做销售必然要经历的过程，销售就是在被一次次拒绝之后的成功，客户拒绝你第五次的时候你彻底绝望了，但是可能你再去第六次就能成功，坚持一下就行了，可是很多新人
8、坚持不住。还有就是遇到困难要多思考，要想办法去解决，要学会思考与总结，学会分析原因，客户为什么会拒绝，要思考方法，怎样才能把客户的这个问题解决掉，如果经常这样思考总结、找方法，多次尝试，那么其实你就是在进步，就是在走向成功。那么针对这些迷茫，销售新人你应该怎么做才能快速提高呢？一、善于学习做为一名销售人员，学习力是第一位的，你一定要向比你成功的人去学习，去复制别人成功的方法，当然你可能会说有些老师不愿意把他的经验传授给你，但是其实你身边就有很多人可以学习，比如你的同事，你的领导你可以向他们请教，另外一些专业书籍也是学习的材料，当然如果想在互联网上向一些营销出身的实战专家讨教，如果专家愿意和你分
9、享他成功的经验当然是最好，如果不愿意那么你也可以花一些钱去买专家的资料和方案来看，因为他们的东西是很具有实战性的，而且拿着一些方案去为客户服务也是很管用的，所以不要在乎一些学习的投资，正所谓有付出才有回报。这一点很重要。二、能吃苦、会吃苦、肯坚持做业务需要能吃苦已经成了一条定律，日复一日的拜访客户确实很辛苦，但是我们不但要能吃苦更要会吃苦。会吃苦是什么意思呢？也就是说我们要有的放矢，不能做无用功，把体力、精力花费在正确的方向上。比如做业务你首先要知道你的客户是哪些人，哪些单位，哪些(全球品牌网)机构，然后要知道你的目标客户在哪里，最后才能去拜访。如果很盲目的去扫街，那么就是在做无用功，吃力不讨
10、好。不要整天把时间浪费在互联网上，要多去跑市场，要学会在夏天最热的时候、冬天最冷的时候、下大雨的时候去做业务，因为这个时候是别的业务员休息的时候，你去跑了，那么首先你多了一个机会，其次你能够在这么艰苦的时候还坚持做业务，那么客户会更加认可你、欣赏你，老板会更加赏识你，那么你成功的几率就大些。学会吃苦也是对人生的一种考验与磨练，但是不但要能吃苦，更重要的是要学会坚持。多坚持一下，成功的几率就会多一些、大一些。我在安徽的一家化妆品公司刚开始做业务时候，也是整天在外面跑市场。那时我主要在皖北地区，主要是跑专卖店。在皖北的一些县城里，比如蒙城、灵璧、泗县等等，我一天至少要跑两个县城，一个县城至少找一家
11、客户。我们是背着行李箱和样品包，在去县城的车上休息，下车就工作，一手拖着行李箱，一手提着包，然后奔化妆品专卖店集中的地方去一家一家拜访客户。我们是早上8点工作，晚上9点还在拜访客户，还要拖着行李，一天赶两个县城，辛苦程度自然可想而知。辛苦没关系，能够谈成客户，至少晚上躺在床上心里会有些安慰。有些客户不是去一下就能够合作，有的还需要持续拜访，跟进。记得在六安的霍邱与舒城有两家客户，我跟了一个多月才终于合作。通过第一次拜访，感觉有意向，客户也都很精明，他们都在比较，没有给出明确意思说做不做，我想一定要跟进去。于是便经常电话拜访，拜访的时候不是很直接的谈合作的事情，而是去关心客户，关心客户的生意，生
12、活等等，让他感觉到你这个人是个可以交的朋友，那么第一步便成功了。于是接下来便通过短信来“进攻”，经常发些祝福的短信和问候的短信过去，要让客户脑海里天天有你，那么你离成功就很近了，终于在电话和短信的问候祝福下，一个月后单子拿下来了，霍邱的老板说，是因为觉得我人不错，才愿意做我们产品。其实做业务就象谈恋爱一样，要坚持，如果把追求女孩子的精神与执着拿出来，那么做业务成功的可能性很大，只可惜很多业务员不愿意坚持，有了新客户忘记老客户，其实这是没有注意到有意向的客户其实不光是在比较产品，更是在比较你的人品和你公司的信誉，所以我们要主动。三、要有悟性、善于思考、善于总结做业务不光要能吃苦，也不光是嘴皮子能
13、说就行，很重要的一点要有很强的悟性，会思考，善于总结。悟性也就是说你在公司要能很快领悟领导的意思，领悟做事的方法，领悟产品知识，如何精简而又准确的表达，领悟公司的各项政策，如何灵活的运用。谈客户时能很快察觉客户的意图，通过客户的言语，能够知道客户想干什么，想要什么，学会察言观色。思考对于业务人员来说也是尤为重要，因为我们在做业务的过程中会遇到很多问题，而这些问题可能我们解决不了，但是正是因为解决不了，那么就要思考，为什么会有这样的问题，问题产生的根源，问题需要什么样的方法去解决，是不是有很多方法，哪些方法是更合适的，这很重要，当学会思考之后就要会总结，失败的可以总结教训，以便下次不再碰壁，成功
14、的可以总结方法经验，那么思考与总结对于业务人员来说都能使人很快成长，很快进步。四、不放过任何一个销售机会机会是为有准备的人而来的。我在做业务的过程中，深深的体会到，其实机会是自己创造的，任何一个目标客户都有可能成为你的客户，只是看你是否拜访到位了，是不是重视了。我在做化妆品的过程中，在安徽蒙城县，有一家做杂货的小店，里面只是摆放几瓶化妆品，在化妆品业务员眼里这都不是拜访的对象，但是我觉得任何一家卖化妆品的店都有可能是潜在客户，于是便进去拜访，一谈才知道，这家店感觉杂货生意没什么利润，正在装修一家比较大的门面，准备开个化妆品专卖店，正在到处选品牌，而我一来自然就很容易谈成合作。所以不要放过任何一
15、个销售机会，因为机会不是自己跳出来的。五、要真诚、学会为客户服务在很多业务员的观念里，认为做业务就是把客户的钱拿到手里就是最终目标，其实这是最原始的最初级的销售。做业务要站在客户的角度去考虑，为顾客服务，帮助顾客去卖产品，指导顾客卖产品，而不是只想着回款。我在做业务的过程中，很多客户我是通过自己的真诚去感染了他们，而不是靠夸夸其谈去说服他们的，比如象上面提到的霍邱、舒城的客户就是通过把自己的真诚传递给他们，让他们感觉到我不是在卖产品而是在交朋友，态度是真诚的，这样成交几率就很大。在拜访宿州的一家化妆品专卖店，当时去的时候老板很忙，正在做生意， 我并没有打扰他，而是在旁边等待，这时候又有一业务员
16、来送货，由于老板无法脱身，业务员就把货卸在门口，于是我便帮忙把货搬进店内。我觉得这只是小事一桩，没想到却被老板看在眼里，于是待老板忙完之后，我去谈的时候，老板很爽快的便答应做我们产品。事后老板告诉我，说因为感觉我很有礼貌，而且主动帮助搬 东西，很勤快，也很能为客户着想，善于为客户服务，这一点感动了他，这也正是能够合作很重要的原因之一。在做业务的过程中，我们要把经销商当成朋友看待，要去帮助他，去帮助他卖产品，而不是去算计他，逼着他回款，因为只有经销商的货到达了消费者的手中，他才会不断的进货，如果要靠积压经销商的库存，逼着回款，而货却在经销商仓库里不动，那么最终损害的还是厂家的利益。由搞定美女谈销
17、售攻略近日回合肥，去市政府朋友处办事，朋友在市政府一栋楼的二楼办公，我去时正是中午，朋友在忙，我于是在一楼沙发上等朋友。这栋楼的四楼是一高级餐厅，是市政府官员用餐之处，所以到中午便有迎宾小姐在一楼电梯处负责给客人开关电梯，这也是服务细节之处。而我去之时，正值午餐时段，一穿粉红套装迎宾小姐在一楼电梯处站立，向就餐客人致敬并给客人开关电梯。这位迎宾小姐年龄22岁左右，一米六八的个子， 身材苗条，穿着套裙装，高跟鞋，皮肤较白，盘发。虽然不是绝顶美女，但微笑起来还是比较迷人，再加上淡淡的妆，看上去给人一种亲切感和舒适感。我在一楼沙发上闲来无事，便开始留意迎宾小姐的每一个动作和站姿，十多分钟后，朋友下来
18、，准备去饭店，我却没有走之意，朋友了解原因之后，想和我打赌，说我如果十分钟能把迎宾美女手机号码搞到下午就请我K歌，我很有自信的迎接了挑战。下面是本人与迎宾小姐的对话：（为了方便，我用“W”表示，迎宾用“Y”表示）W：（我直接走向电梯，但在电梯处故意停留，然后看着迎宾表现出很惊讶的样子）王丽你好，好久不见了，你怎么在这上班了？（王丽是我高中同学的名字，我故意这么说，是为了套近乎）Y：不好意思，先生您弄错了吧，我不是王丽，我叫李霞。W：哦，不好意思，对不起，你实在太象我一个高中同学了，她很漂亮，我几年没见到她了，我还以为她到这里来上班了呢。你和她真的很象，不过仔细看下，你的皮肤比她的皮肤要好，而且
19、她个子也没你高。小姐，你头上戴的那个花毡是玫瑰花毡吧？很好看。（人都是爱听赞美的话）Y：先生，谢谢您的夸奖。W：请问这上面有用餐的地方吗？Y：先生，您是第一次来这里吧，我们四楼就是餐厅，你可以到那里去用餐。饭菜都非常实惠可口。（其实二楼三楼也有餐厅，但迎宾却直接只说四楼有餐厅，那么这就是在卖自己的产品）W：哦，听说二楼三楼也有餐厅吧？你是四楼餐厅的迎宾？Y；是的，但是二楼三楼的饭菜比较单调，而且环境一般，我们四楼的品种多样，特色菜、小吃、面点都有，而且餐厅宽敞明亮，您可以到四楼看看。（迎宾抓住了我的需求继续向我推荐。）W：这样啊，看来真要上去看看了。对了，我在这下面半个小时了怎么就只看见你一个
20、迎宾在这里，为什么只有你四楼有迎宾而二楼三楼的餐厅没有迎宾呢？Y：因为我们餐厅市政府的公务员去的比较多，所以我们领导要求我们要有迎宾在这里给领导开关电梯门。W：哦，这样啊。那你们的服务做的还是很不错。那你每天都在这里站着迎宾吗？也很辛苦吧？（人是需要关心的）Y：是啊，每天站7个小时，腿都发麻，每个星期也就休息一天。有时忙的话都没有休息。W：是很辛苦。就你一个迎宾吗？怎么不多找几个轮换着站呢？Y：有两个迎宾，还有一个在上面，所以我不是在这里就是在四楼楼梯口，也还是要站着的。W：哦，这样啊。站时间长了，是很难受，现在没什么人，要不那边有沙发，我们到那边坐坐吧。对了你是哪里的人？Y：先生，您不是要上
21、去用餐吗？而且我们上班时间坐着，领导发现了也不好。我是宿州人泗县的。W： 你是宿州人啊？太巧了，我也是宿州的。我是灵璧的。（泗县与灵璧同属宿州的县，而且离的很近，因为我以前出差在这两个县待过一段时间，故说是灵璧的）我们是老乡啊。今天很高兴啊，在这里又遇到老乡了。老乡见老乡，两眼泪汪汪。老乡，你站的太累了，休息会吧，这会你们领导应该不会下来。走那边坐坐，我们聊聊。（认老乡这招虽然土，但是有时候还很管用）Y：是真巧啊，我在合肥还没碰到过多少老乡呢。那好吧，聊会。于是我们便到沙发上坐下来。这里已经成功了一半。继续沟通。W：老乡，迎宾工作这么辛苦。你为什么要到这里来上班呢？Y：怎么说呢，我是今年毕业，
22、现在工作难找，到这里还是靠熟人介绍的呢。W：是啊，现在大中业毕业生人数每年都增长，就业难确实是现在的一大现状。你是大专还是本科毕业？学的什么专业？Y：我是大专毕业，学的是广告设计，可是现在做这个，又累工资又低，感觉还不如不上大学呢。（对方开始袒露心底，因为她找到了一个关心她的，愿意倾听她的对象）W：就业难确实困扰着很多大学毕业生。你学的是广告设计，你现在做迎宾真的是一种人才的浪费。Y：可是又找不到好一点的。进广告公司我又没什么经验。W：你做图软件学的怎么样？有没有什么作品？Y：学的还可以，PHOTOSHOP还算熟悉，就是没有在公司里实践过，在学校里也给校内一些社团的杂志设计过一些。W：这样啊，
23、我是做咨询行业的，现在我们公司正在招一些广告设计方面的人才，待遇还可以，不知道你可有兴趣？（我抓住了对方的需求进攻）Y：真的吗？我当然有兴趣了，但就不知道你们公司要求可严，能不能进去？还要老乡你给帮帮忙呢。（“上钩”了）W：没问题，我可以回去给你再问问，看看有什么样的要求，再向我们老总推荐下你。如果可以的话，我再通知你，你看怎么样？Y；谢谢啊，改天我请你吃饭。W：不客气，老乡之间应该的。对了，如果可以的话，我要通知你，但不知道怎么样才能通知到你。不知道你可有什么联系的方式？Y：没问题，你记下我的手机号码吧。130。（成功搞定。看看表，才8分钟）搞定美女，搞到号码，本人并非象输赢里方威那样搞定空
24、姐是因为对她一见钟情，是别有用心的，本人只是想从销售的角度谈谈如何去迎合客户、搞定客户。其实我上面搞到美女手机号码就是销售员搞定客户的一个过程，当然可能一个客户比一个女迎宾更难对付，但是其实这里面有几点应该是相通的，我们做销售一定要洞察这几点，并领悟这几点，还要抓住这几点去进攻。一、人都是爱听赞美的爱美之心，人皆有之。我们在做销售的时候要善于观察客户，并且适时的夸赞对方，当然这个夸赞也是要讲究方法，不能让人觉得太空太虚。上面我搞定美女的过程， 我一开始的那几句夸赞迎宾小姐的话并非直接夸赞，而是从侧面，从我高中女同学角度来夸的，因为她象我同学，我说我同学漂亮就是夸赞迎宾漂亮，并且夸她比我同学个子
25、高、皮肤白，而且很实际的夸她的花毡好看，那么她听了心里自然很高兴，这样就拉近了距离。所以做销售的过程中，我们不能乱夸、不能夸的太虚，一个美女她不漂亮我们可以夸她有气质，打扮的简单我们可以夸她朴素，没化妆(全球品牌网)我们可以夸她自然，衣服不合体，我们可以说穿着舒服宽松。只要从不同的角度去看，其实都可以夸赞。二、人都是需要关心的 人总是希望能得到别人的关心，关心的越多越会使他温暖。其实我们在做销售的过程中也要多站在客户的角度去考虑，多去关心客户，多为客户着想，多为客户服务，不要只想着把客户的钱拿到手，要关心客户的生活、关心客户的生意、关心客户的发展等等。比如上面我搞定迎宾的过程中，我就以老乡的身
26、份去关心她的工作，关心她的生活，那么她自然就会把心里的东西袒露出来。其实我们多关心关心客户，你就会发现客户的需求。三、人都是有需求的 人都是有需求的。我们在做销售的时候更要洞察客户的需求。那么这种洞察是在你对客户的关心和了解的基础上你才能发现的，才能挖掘出来的，这样发现的才是客户真正的需求。我们只有发现客户真正的需求之后，才能针对客户需求有的放矢，实现有效的销售。正如上面搞定迎宾的过程中，通过一步步的了解，我知道她对目前的工作不满意，那么她的需求就是想找一份好的工作，于是我就针对她的需求提出我们公司在招这方面的人，她有需求而我能满足她的需求，那么她当然会很信任你，很乐意来满足我的小小需求，把号
27、码给我。四、人都有“赌博”心理人还都是有“赌博”的心理，只是不同时间不同地点和谁以什么样的方式“赌博”的问题。比如上面的迎宾她虽然有需求，我能满足她的需求，她把号码给我，其实她给我号码也是她的一次“赌博”。她可能会担心，如果把号码给我我骚扰她怎么办？但是如果不给我号码而我又能帮她介绍进我们公司，到时如果联系不上她，那 么她就失去了一次机会，而且又是老乡给个号码应该不会有问题，所以她就“博”了一次，当然这个博也是有一定风险，毕竟手机号码给一个陌生人，但是因为有需求在支撑，必须要博。所以我们做销售也要抓住客户“博”的心理，当我们给出一定的诱惑条件时，又能保证无条件退换货时候，那么可能很多客户就会去
28、“博”， 因为他认为即使卖不掉，也可以退或者换，当然这种“博”的风险就是一开始要拿出一笔资金，这些资金在做这个“赌博”的时候就会失去其他“赌博”的机会，即机会成本。上面这几点只是泛泛而谈，可能实际操作的过程中还会有很多问题，但是这些应该是我们进攻的重点，我们要在这几方面上多花心思，多思考，采取一定的方法，销售其实也不是那么难做。销售员，你为什么长不大？销售是市场经济中一个重要的环节，如今是全国营销，具相关统计，直接从事各类销售的人员就有百万之多，改革二十多年，营销界涌出的人才是不计其数，不少大学毕业生都把第一份职业选择做销售，认为经历销售网位是人生的第一磨砺石，大家都说做销售起点低，可以学到很
29、多书本上没有的东西，做得好的话，可能就圆了自己的一个老板梦，做不好，再跳也无妨。销售员作为公司的一线员工，是很辛苦的，工作压力和生活压力都很大，都希望把工作做好，但往往事与愿违，很多时候，都是热脸贴着冷屁股。为此，销售岗位变数很大，尤其是，刚入职的销售员，有很多都是情非得已才进入销售的大门。还有不少销售员看了不少销售激励的传奇故事，立志投入销售行业，想闯出一份天下。销售员的最初心态是复杂而矛盾。时代在发展，一批又一批的公司成长了又死去，多少销售员成长为销售主管，销售经理，甚至销售总监，看着一批又一批的生力军走入了销售行业，颇有“江山代有人才出”的味道，现在的同事们思想活跃得很，做事也有板有眼的
30、，可是，一查业绩表，效果却不大好，方法还是那个方法，做事也是那个流程，可收益甚微啊！于是，部门一场场的培训，公司一次次的施压，结果还是不见起色。公司管理者困惑了，专业咨询公司也不懂，如今，有着成孰的制度和执行流程，结果反而不如几年前？销售员，难道你真的长不大？销售员，你为什么长不大？很多企业不理解，一方面埋怨没有人才，另一方面还面临市场的日益竞争。其实，这其中有三个最重要的因素，只是，我们的企业却没有察觉，如果能合理解决这三个原因，解开销售员的“心结”，一切问题就会迎刃而解的。心态方面心态是一个很重要的因素，不少公司在培训激励中都把销售说得是人生最崇高的职业，不做总统，就做营销人！如今在企业中
31、处于各各高位的，都是当初在销售一线中拼打多年的“老人”，将心比心，换位思考，这是我们主管面临的最大思维误区。因为，我们的领导者忘了一个规律，现在的入职者心态与过去是不同的，过去入“山门者”很多是压迫性，那时，市场上大小公司都在如春草一样勃勃生存，只要你有坚持之心和有实力资金投入，就有成功的可能。保险业的百折不挠的精神为广大销售员树立了榜样，就是向前走，一次又一次，一遍再一遍。那个年代，你除了作销售，想入其它的行业 却不容易，因为，正逢体制改革，国家不包分配，工人下岗，学历不值钱，于是，大多数的销售者都在坚持，在红桃K，走遍农村，背着登山包半夜去发小报，在珍奥，一次又一次的上门邀会，在区域办事处
32、，背井离乡的跑在乡镇医院，在物流公司，提货发货忙得手忙脚乱逆境给人勇气，坚持就是胜利。而现在的学生仔们，在心态上比几年前要积极得多，有了社会实践，有了市场感性，相比几年前的压力，他们轻松了很多，再就业和下岗已经不作为口号，市场已经了一段时间的自我沉淀之后，慢慢形成了自有的规律，就业面宽了，选择的行业也多了，甚至自己都可以随时当一个小老板了，关键是眼光见识增强了。有了承受，就会多一份从容，“现在是赚钱不流汗，流汗不赚钱”，“我能吃苦已不值得提倡，要学会有技巧的吃苦”，“信息时代网络经济”，这是时代的进步，观念在改变，自然从事销售也就成了不少人的试金石，不过试一试，迟早要选择一条合适自己的路的。营
33、销经验销售本无法，唯有悟性者感之。在市场上，不同的人不同的事，这都需要有一个及时处理的能力，过去营销人是自创技巧，自创招式，适市场之变化而改变，再者市场上的问题，书本上也没有很多的事例可以借鉴，因此，第一代的营销人都是无师自通者，经验是什么？是用钱和教训和血的经历换来的，在挫折中，在失败中，用时间积累而成。过去的经历者认为自己经历过挫折，就不想让现有的同仁重蹈覆辙，于是，告诉了们，这不行，那不可，以前这是一个教训，那是一个雷区，殊不知这一些的照本宣科，视为经典的资料(全球品牌网) 对于现有的这些“新新人类”来说，它们并不值得重视，市场发生了变化，过去的营销工具不一定管用，在打好基础的情况下，活
34、学活用，才是关键！因为，自己不流血，就不知道生命的可贵，自己不尝试，就不可能内心认同，时代是与时俱进的，过去的老问题，可能现在不是问题，过去的成功点，现在可能不会是焦点。具体问题具体分析，这才是一个育人促人的好方法。构建体系做市场这么多年，有很多企业“花开花落”，曾经的辉煌轰动一时，市场的经典策略至今令人赞叹。不少公司是不存在了，可在公司中的人却留了下来，他们如种子一样散落在各各大小公司之中。这些年来，由于市场是一个变化和动荡的前线，所以一些营销观念和推广实操，在这方面都改进了不少，可是，对于员工的素质教育和学习培训工作一直是一个“花瓶”，负责招聘的部门虽然由办公室，交给了人事部，到后来的人力
35、资源部，名字换了几个，可是招聘的职能并没有变，大多数企业还是要人时，在人才市场，简单培训后就上岗，上岗就开工，一直到年底，都不可能再有其它的培训计划。员工的归属感在市场的残酷竞争中荡然无存。过去，公司的销售队伍很多，都来自五湖四海，一起做事，一起流汗流泪，大家都在一起互相打气，有人升职了大家都很受鼓舞。现在则不同了，同事升职了，有些员工的心就静不下来，感觉有委屈就辞职，甚至有些员工不打招呼就拍拍屁股走人了。公司体系不健全，进出太随意性，管理层对员工的约束力不够，也不知道如何 去管理。一位老业务员的一段感言我们公司有一位非常棒的老业务员在公司市值达200亿美金的时候说了这么一段话，让我有非常大的
36、感触：“五年前，凡是“聪明”和有点“门路”的人都已经离开了公司，留下来的都是当时像“傻瓜”和“笨蛋”的一些人一直在坚持着，而正是这些像“阿甘”一样的人使公司达到今天这样大的影响力。”虽然现在的竞争很厉害，每个人都想一夜暴富！大家都想削尖了脑袋去往一个地方挤，好容易挤进去了，干了一段时间，往往发现原来并没有自己以前想象中的那么好，然后马上退出来，再去找别的行业，就这样东跳西跳，时间过得很快，过了几年之后，回想起来，你会发现自己什么都没有。跟我一起进公司的其中有三位同事，一位是曾任职于国内某著名的石油公司，还有一位曾任职于国内某著名的电器公司，另外一位也是曾任职某知名的汽车销售公司，大家都抱着共同
37、的梦想来到了公司从事销售工作。做销售是一个很苦，很磨人的工作，大部份的人新进入一个行业，也就是我们常说的新人，都会经过一段非常艰辛的过程，前几个月基本都没有业绩，很痛苦，很压抑，我那三个同事就开始动摇了，回想起以前曾经的快乐，再看看现在的艰辛，就开始了抱怨，大家就开始研究是否有“捷径”？有没有更好的发财机会？就这样，虽然还是在做同样的工作，但心，已不完全在这工作上面了，业绩自然就不用说了，半年后，三个人陆续离开了公司。因为大家一直保持着很好的友谊，所以经常在网上在线聊天，又过了半年，他们三个人其中有一个连续跳了两次，还有一个居然跳了四次。我还有一个同事，也是跟我一起进公司，一起接受公司为期一个
38、月的培训，前三个月，他的业绩还是为零，好容易签了一个，居然一直都还没有付款，他在全小组中一直抬不起头来，不过，发生一件事，让我当时非常相信他一定会成功的，就是他虽然谈判的水平非常非常的差，不过他从来不轻易放掉一个客户，只要客户不撵他走，他都会上很多次门，跟对方讲产品和服务。每次培训的时候非常非常的认真，很认真地记录，仅我一个人，就陪访他四次，他表现的特别的单纯，现在想起来，真有些像许三多，每天回来总是认真地做日报，记录今天一天的拜访情况(全球品牌网)，还有就是不折不扣地执行着主管交给的任务，压抑的时候，经常边开车边大喊大叫来发泄自己，我们都叫他疯子！从没听到他说放弃！就这么一个人，三个月后终于
39、搞下第一个，第四个月搞定两个，第五个搞定三个，现在成为我们公司TOP级的销售人员。销售其实也没有什么决窍，更没有什么所谓的秘籍，就是踏踏实实做好每天的拜访，每天坚持拜访8家客户，一个月一百多家，只要坚持，就算你什么都不会，你拜访两百家客户后，你什么都懂了。客户认识你也需要一个过程，你想让客户相信你，你一定首先要相信自己，你相信你自己吗？你会一辈子都从事你现在所销售的产 品吗？你能吗？如果你能，那客户也能！持续坚持着，做一年，做两年，做五年，即使是铁，也能把它融化，何况是人心呢？如果你选择好了现在的这份工作，你就告诉你自己！相信自己所从事的工作是世界上最棒的工作，你愿意把这份工作当作自己的事业去
40、做，并且不管遇到什么困难， 你坚信自己都能克服，我愿意一辈子只做这一件事！如果你有这个决心，你一定能做好任何事！从现在开始吧！加油！你一定行！主动出击，化解谈判被动在谈判中，双方势均力敌的情况是很少出现的，经常出现的情况是一方强势一方弱势，但是强势与弱势又不是绝对的，往往在一些情况下可以化解或出现转机。我们经常遇到的就是和客户的谈判，买方市场情况下我们的被动不言而喻，客户在选择产品和服务的供应商时也是盛气凌人，我们做销售或营销的朋友们肯定经常遇到这样的情况。我刚加入新公司时，接触的第一个客户是农药企业，客户请我们为其做咨询，于是老板就安排了我们项目组和对方的老板见面。其中我们的项目总监L老师经
41、验丰富，也成功操作过几个大的农资行业的咨询项目；H老师出身于此行业，并历任国内外农药企业的营销负责人，近20年的行业经历可谓功力深厚；而我却一直在做家电和快速消费品的项目，对农药可以说一窍不通。这种情况下，又鉴于我这样的经历，和客户见面沟通我还是存在一些压力的。但是绝不能因为我给公司的业务带来影响，于是我就广泛地搜集农药行业资料和数据，希望把自己装扮成为一个行家。这里转移下话题，在我们接触的客户中，他们都希望我们具有丰富的行业经验，一开始就对行业有很深刻的理解和独到的见解，但是这样我们就能为他们做好咨询服务 吗？咨询的价值并不在于此，而在于我们是营销专家而不是行业专家，但客户却往往认识不到。反
42、过来说，如果客户想找行家就没有必要来找咨询公司服务，去找猎头公司就可以了。当然，我们并不能要求客户怎么样，只有耐心地给客户讲解咨询的方式和过程，让他们认识到我们的价值。言归正传，匆匆准备之后客户老板W总就带着人马来到了公司，在我们老板的带领下双方坐到了圆桌前面。一番寒暄和介绍之后，W总就开始了对我们项目组的考察和 交流。从L总监单独交流开始我就在心里琢磨，就凭我这两天搜索的资料是蒙不了W总这个业内专家的，只要稍微深入点的问题我肯定路出马脚，搞不好会弄巧成拙 让客户以为我们不认真对待就麻烦了。客户W总最后问了L总监一个十分尖锐的问题：对于一个项目总监，你没有操盘过农药项目，又怎么保证我们这个项目
43、成功实 施呢？L总监从两个方面对这个问题进行了回答和解释，但似乎并没有说服王总。这时我感觉压力又大了，一直在想和W总应该谈些什么呢？行业方面我是没的谈，搞不好会很尴尬。接下来，我边听H老师的介绍边思考和王总交流的切入角度。H老师谈完后，W总态度稍有改 变，但对我们项目组还是提出了担忧的地方。在大家你一言我一语交流的时候，我确定了我的思路：一是绝不能等待W总来问我自己的经验情况，因为客户一问肯定 是与行业相关；二是自己要主动出击，引导客户的思维；三是与客户交流关于咨询的价值问题。在大家交流到一定程度，我也看到客户在看我欲将话题转移到我身上时，我主动地发言了。我基本上谈了三个方面的内容：一是我认为
44、客户的担忧是有道理的，因为我们项目组部分 成员的确对这个行业不太熟悉。我们不直接反驳客户，先让以此取得客户的认同，然后客户才会进一步地和我们交流。二是我们项目组是个复合型的团队，有资深的 战略专家、品牌专家还有H老师这个行业专家，而我自己则专注于渠道建设， 也一直在从事这方面的工作和咨询，从(全球品牌网)经历、经验我们都是互补的。通过这一点让客户认识到我们的团队作业方法，而不是依靠某个人。三是我们作 为咨询公司，敢于承认我们行业经验不足，但咨询的价值也恰恰在于我们站立在行业之外。我举了个例子说客户就像是站在山里来看山，而我们咨询公司则是站在山 外来看山，角度和景象完全不同。但是我们绝对不是瞎子
45、摸象，我们有专门的工具和方法会使项目组成员快速地了解行业的实质，并为客户提供解决方案。说完后客 户就稍稍又交流了下渠道方面的知识，对我自不在话下。通过此番发言，虽不能说能给客户多大的触动，但却使我避开对行业了解不深的尴尬。同时，我也更加明白了在被动情况下找准机会主动出击是化解被动局势的关键。强弱是相对的，主动与被动也是相对的，关键是我们面对被动时的态度和思考角度。主动出击，让自己的思维引领客户的思维则是化解被动的正确途径。歪理邪说 营销有怪招能分得清鹿与马吗？能，说明你有知识。能分得清公鹿与公马吗？能，说明你的知识还挺丰富。能分得清撒哈拉公鹿和贝加尔鹿吗？怎么样，不能了吧？这说明你的知识还有欠
46、缺。照这样看来，知识并不神密，其实质就是分类。学习知识就是学习分类，即把千差万别的事物分门别类的排列起来。所谓知识分子，就是有本事把“鲸鱼”赶出鱼类，并把白喉杆菌黑河香菇看做同一类的那种人。歪一下：无论你经营什么产品，从一开始主融入了被分类的大千事物之中。饮料类、洗涤类、服装类。然后进一步分类；茶饮料、碳酸饮料、能功饮料。接下来再细分；康师傅、统一、娃哈哈。还要细分嘛；红茶、绿茶。越是被更多人归划到越细的分类阵营，越是证明这产品知名度大，影响力大。压根就没有进入二级分类的，证明可能只是区域的小字辈儿。或只是个后生小生。哪个老板的产品都想进入到这样的分类名单中。只要进入了就有被更多人选择的可能性
47、。也有进不去的，但又不甘心。与是自己给自己划了一类。经典就是七喜汽水，当所有人都投入到可乐的消费大潮时，它给自己划到了“非可乐”这个类别。没想到，火了。不过也自我分类很差劲的主儿，比如那个旭日升，把自己分到冰茶类了，可就想一个人在这个类别中玩，结果没人影响，独自跳舞，难成火候，最终消亡了。分类之前，老板们要明白两个“为什么”分类的目的是什么？分类的根据是什么？有这样一个小故事，说两个蘑菇谈论各自的性质，并且发生了争吵。这时候一个小朋友过来说：争什么争，你们都是有毒的。蘑菇们一听当即断言：你一定是人类，你说的是人话呀。蘑菇的断言完全正确。 只有人，馋嘴的人，才会把蘑菇划分两类：有毒的和无毒的。为什么？因为想吃掉它们。这给我们给自己产品分类作了启示。想进军什么样的人群？它们希望产品带来什么价值或功能？要明断两个“为什么”再分类。比如，王老吉进入凉茶这个分类，本身已经至少属于二级分类了，但还不甘心，又把自已分到(全球品牌网)“解火”的类别中。茶饮在人们心中都知道有清热之功能，但没有一个