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1、山东农业大学毕业论文题目：上海亿茂国际贸易有限公司的对外贸易现状、问题及对策分析学 院 经济管理学院 专业班级2015级国贸2班届 次 2019届 学生姓名 曲璇 学 号 20152026 指导教师 郭蕊 年 月 日目 录1引言12上海亿茂国际贸易有限公司的对外贸易现状12.1上海亿茂国际贸易有限公司简介12.2上海亿茂国际贸易有限公司的商品构成及出口金额12.3上海亿茂国际贸易有限公司的出口市场构成23上海亿茂国际贸易有限公司外贸业务环节存在的问题43.1供应商环节43.1.1与供应商维持良好的关系43.1.2供应商交货问题63.2与货代公司合作中的问题73.2.1船期延误73.2.2运输过
2、程中的意外事故73.3客户问题83.3.1新客户难以开发83.3.2客户一味要求价格83.3.3合作过客户如何维持93.4外部问题93.4.1汇率波动93.4.2与客户敲定好价格遇工厂、货代涨价等问题124上海亿茂国际贸易有限公司外贸业务环节问题的应对措施124.1 供应商环节的处理措施124.1.1 与供应商做好磋商124.1.2开设海外办事处134.1.3开发“小而精”的供应商134.1.4 明确规定交货时间134.2与货代公司合作环节的处理措施144.3与客户交涉环节的处理措施144.3.1开发新客户的措施144.3.2 客户一味追求低价的应对措施164.3.3成交客户的维持方法174.
3、4 外部问题应对措施174.4.1汇率波动的应对措施174.4.2 工厂、货代临时涨价的应对措施185结语18参考文献19致 谢20摘 要中国的工程机械是我国工业发展重要技术之一。不仅能提高劳动生产率和技术水平，还能带动我国第二产业的发展。上海亿茂国际贸易有限公司专营工程机械行业外贸出口多年，其营业额在华东地区从事工程机械出口的贸易公司中一直名列前茅。然而亿茂国际贸易有限公司在工程机械对外出口的过程中，存在着供应商、货代、客户等方面的问题，通过资料查阅和前辈的经验分享，本文分别就已发现的问题提出了相应的应对措施，为一带一路背景下亿茂国际贸易有限公司的发展提供新思路。关键词：工程机械；出口；贸易
4、；外国客户201引言工程机械是一国装备制造业的重要组成部分。中国的工程机械产业自90年代末期以来发展迅速，工程机械产品出口到世界各地，从2007年开始，中国工程机械行业迎来了大爆发，工程机械市场一步步向世界最高水平发展。中国一方面对于其他国家来说是庞大的市场，另一方面也是一个发展日益强大的工程机械产品出口国。随着全球经济回暖，工程机械国内外需求旺盛，2013年“一带一路”的倡议使得工程机械出口机遇与挑战并存。亿茂国际贸易有限公司的营业额作为华东地区从事工程机械出口的贸易公司的第一位，研究其对外贸易现状、问题及对策能够反射出整个工程机械出口行业的一系列问题。2上海亿茂国际贸易有限公司的对外贸易现
5、状2.1上海亿茂国际贸易有限公司简介上海亿茂国际贸易有限公司下设三家公司，分别为上海助茂实业有限公司，上海昂迈机械设备有限公司和上海努英供应链管理有限公司，主营工程机械出口，最早的上海助茂实业有限公司于2008年9月18日成立。亿茂国际贸易有限公司至今已有11年的资历，出口到了118个国家和地区。自公司成立以来，基于中国第一大工程机械制造商徐工集团的优势，并依托国内外知名工程机械品牌，如常林，中联重科，柳工，福田雷沃，现代，一拖等，不断向国际市场输出中国顶尖工程机械企业及其产品。凭借战略管理和有机增长的完美结合，对不断变化的国际市场情况采取均衡和多样化的方法。现亿茂国际贸易有限公司已成为中国顶
6、级工程机械的知名出口商，为国内外客户提供中国知名制造商生产的卓越建筑机械。2.2上海亿茂国际贸易有限公司的商品构成及出口金额目前，公司主要从事工程机械出口、重型工业设备出口和外贸供应链服务，作为成套设备供应商，曾参与过非洲机场项目、中东电厂项目、南美疏浚项目、大洋洲公路项目、东南亚农村和市政道路项目等多种项目。出口工程机械产品包括起重机，装载机，挖掘机，推土机，压路机，泵车，平地机，重型卡车等10多大类产品。亿茂国际贸易有限公司的运营主要是通过“互联网+外贸”的模式，全方位应用信息、互联网、大数据技术等资源，提升贸易各环节的效率。公司最初通过阿里巴巴国际站平台进行产品宣传以获得订单，后逐渐由单
7、平台运营转向多平台运营，增加了环球资源网（GS）和中国制造网（MIC）等电商运营平台，团队扩大，销售额也持续增长。十一年时间，如图1所示，亿茂公司的销售额从0做到了每年5000万美金的出口额，大约出口600-700台建筑机器，是华东地区最大的工程机械出口外贸公司。图1 亿茂国际贸易有限公司2008-2019年销售额数据来源：集团内部数据整理2.3上海亿茂国际贸易有限公司的出口市场构成目前，上海亿茂国际贸易有限公司的出口国家有118个，辐射全球各地。从表1中我们可以看出，亿茂国际贸易有限公司目前有一半以上的订单都来自于南非，其次是东南亚地区，南美和中东地区次之，中亚、俄罗斯和澳大利亚地区较少，欧
8、洲和北美地区由于出口证书不易满足的问题成交订单数量则最少。如图2所示，从出口份额来看，非洲地区由于庞大的订单数量市场份额占比最高，出口金额约达1640万美金；中东和南美地区由于项目频繁，采购金额较大，市场份额占比35%，亚洲地区次之，占比9%。由此可见，亿茂公司主要市场分布在非洲、中东、南美，东南亚、中亚等地区,“一带一路”沿线国家的出口还有很大的开发空间。表1 亿茂国际贸易有限公司2018年订单出口国家区域占比 单位：%地区中、北亚中东非洲欧洲北美洲南美洲大洋洲东南亚所占比例3.617.1559.350.160.057.233.1319.32数据来源：公司内部资料整理图2 亿茂国际贸易有限公
9、司2018年出口市场份额数据来源：公司内部数据整理随着“一带一路”影响力的不断扩大，很多沿线国家的基础设施建设呈现出快速增长的趋势，工程机械作为基础建设的中坚力量，亿茂国际贸易有限公司应该把握住机遇，借此大力拓展工程机械外贸出口份额。目前，为了拓展市场份额，亿茂国际贸易有限公司每年度都会派遣业务员对某一市场进行实地探索和拜访。11年的外贸经验，业务员或多或少都在某一特定市场有着关系维持稳定的客户，借此机会前往拜访，稳定合作关系，掌握当地市场行情和状况，把握其贸易潜力。甚至从客户手中掌握当地规模较大的建筑公司资源，上门拜访，主动开发，以打开自己的知名度。借此机会，与长期僵持不下的客户，进行面对面
10、的贸易谈判，继续开发市场。3上海亿茂国际贸易有限公司外贸业务环节存在的问题上海亿茂国际贸易有限公司自成立以来，依靠电子商务的运营模式，业务稳定发展，年出口额达到五千万美金，出口国家遍及全球五大洲100多个国家和地区，凭借可靠的质量、有竞争力的价格和优良的售后服务赢得了良好的声誉。然而，随着对业务的深入了解，亿贸公司卓越营业额背后也存在着供应商关系维持、客户开发、货代合作等一系列的问题，更有无法避免的外部因素影响亿贸公司订单的展开，下面我们一一详述。3.1供应商环节供应商是尤为重要的一个环节，作为贸易公司的后端，供应商环节出现问题会直接影响到整个贸易流程。3.1.1与供应商维持良好的关系目前，亿
11、茂国际贸易有限公司已经与国内主要的机械供应商保持了多年的良好合作关系。在英国KHL集团推出的2018年全球工程机械制造商50强排行榜（Table2018）中，有9家中国企业上榜，分别是：徐工、三一、中联重科、柳工、龙工、山推、厦工、山河智能和雷沃。除山河智能外，亿茂公司均已取得官方授权代理资格。除此之外，亿茂公司与斗山、现代、小松等国外知名品牌也建立了良好的合作关系，与国内走势良好的厦工、临工、合力、华和、山东重工等企业均保持着和谐的业务关系，并于2017年开始与工程机械世界排名第一的品牌卡特彼勒开始合作。如表2、表3所示，起重机械和土方机械一直是工程机械出口的两大类主力产品，从2018年的品
12、牌热度来讲，亿茂司目前合作的供应商基本已经涵盖了知名品牌的60%。从这一层面上看，亿茂公司的供应环节主要是中高端产品，涵盖品牌能够满足绝大多数采购商的购买需求。表2 2018年起重机械用户品牌关注度排行榜排名品牌品牌指数1徐工XCMG13097402中联重科Zoomlion9000733三一重工SANY6700754柳工 Liugong2307025森源重工1631736利勃海尔 Liebherr953687雷萨重机 LOXA650198长江640519抚挖锦重5587610川建 SCM55589数据来源：中国路面机械网表3 2018年土方机械用户品牌关注度排行榜排名品牌品牌指数1卡特彼勒 C
13、ATERPILLAR13097402三一重工SANY9000733斗山DOOSAN6700754柳工 Liugong2307025徐工 XCMG1631736山东临工SDLG953687小松 KOMATSU650198厦工 XGMA640519沃尔沃 VOLVO5587610龙工 Lonking55589数据来源：中国路面机械网然而，即使与供应商保持良好的合作关系，也难免会出现问题。譬如说，客户给工厂和贸易公司同时发出询盘，那么工厂就会与贸易公司产生竞争，如果这种情形时有发生，就有可能导致工厂和贸易公司关系恶化，甚至产生恶意竞争，尤其对于拥有诸多海外代理的供应商而言。从表4“亿茂国际贸易有限公
14、司2018年订单所售品牌占比”中，我们可以清晰地看出亿茂公司2018年订单销售的机器中将近一半都是来源于徐工品牌，但是在2019年年初，由于亿茂公司长期与徐工当地代理的客户冲突，徐工忽然通知亿茂公司禁止在各大电商平台发布带有“XCMG”关键词的产品，这意味着对于曾经发布在阿里巴巴国际站、中国制造和环球资源平台的产品，全部都要下架整改，删除有关XCMG字样的信息。这样做的影响主要有以下两个：一是客户以后通过搜索框输入的“XCMG”关键词不会再出现亿茂公司的相关产品，这便大大降低了产品的曝光度；二是对于熟悉徐工产品通常直接搜索型号的客户而言，没有了XCMG的标志，可能会大大降低客户的信任度。在这种
15、情况下，虽然亿茂公司仍旧具有徐工品牌机器的销售权，却会给销售量造成一定的影响。表4 亿茂国际贸易有限公司2018年订单所售品牌占比 单位：%供应商徐工三一中联山东重工龙工合力其他订单所占比例40.8120.8813.813.554.7610.635.56数据来源：公司内部数据整理除了徐工之外，其他的诸多品牌也会通过设置侵权词的限制（一旦发现除本公司外的其他公司使用自己品牌的关键词，立即投诉为侵权，使使用关键词方平台扣分，阿里巴巴规定，一旦平台累计扣分6分，将作一周的关闭平台处罚，即本平台的任何产品都将无法被搜索到），减少贸易公司与工厂的客户冲突，这样无疑会对亿茂国际贸易有限公司的年订单总量造成
16、冲击。3.1.2供应商交货问题在工程机械的国际贸易中，有很大一部分客户的采购原因是承办了某地的基础建设项目，需要在规定的时间内使施工机器到位以保证项目的如期进行。而目前国内工厂的机械设备通常都为订单生产，不作任何库存存放，有订单才安排生产，无订单则调整生产。在这种情况下，交货期的重要性不言而喻。对于起重机、自卸车等大宗机器而言，交货期通常需要45-60天。同时，贸易公司既然对接大量的整机采购客户，那么客户对于配件、易损件的需求也会依托于贸易公司。但若面临进口品牌车的配件需求单，可能便会涉及进口再出口的问题，在这种情况下，交货期通常也为60天。那么，如果面临客户急需整机或配件，无法等待较长供货期
17、的情况下，贸易公司在与客户沟通的过程中便会面临两个选择：一，交代实情，订单可能流失；二，与供应商沟通，寻求供货方案。这种情况下，自然是第二种选择更佳。然而在与供应商洽谈的过程中，又不免会出现供应商为了促成订单不顾是否确能在指定交货期内完成生产而先做保证的事情发生，贸易公司也不免会出现不与供应商沟通货期问题而事先跟客户“打包票”的情况，那么一旦交易完成，最终却因生产问题造成货物延期交货，或者出现货物顺利装船却因运输过程中的意外事故而导致延期交货，就会给客户造成一定的麻烦，引起客户的信任危机，不利于良好关系的维持和后续订单的展开。因此，交货期问题也是目前贸易公司所面临的一大难题。3.2与货代公司合
18、作中的问题外贸公司要想在国际贸易中如鱼得水，货代公司无疑发挥着重要的纽带作用。因此，选择靠谱的货代公司合作，将会为贸易公司的订单开展增添助力。辐射全球的工程机械贸易，除了与俄罗斯及中亚地区的贸易往来外，其他地区均是通过海洋运输，主要是采取集装箱船、散杂船和滚装船的运输方式。然而，在贸易公司与货代公司的合作中，难免会发生各种问题，在此，我们主要探讨一下贸易公司与货代公司海运合作中可能出现的问题，主要可以概括为船期延误和运输过程中的意外事故两方面的问题。3.2.1船期延误船期延误一直是贸易往来中贸易双方都很在意的问题，如前文提到的，若客户因项目施工问题必须按时收到机器，那么船期延误必定会引起贸易双
19、方的严重纠纷。船期延误的原因有很多，针对恶劣天气、战争等不可抗力引起的船期延误，此处不必赘述，更一般的情况下，船期延误大多不是由不可抗力因素造成的。港口因素一直是导致船期延误的主要原因，主要是港口拥堵导致的。港口设施陈旧或不完善导致港口作业率低下、船舶机械故障导致船舶停靠时间延长、部分船公司享有优先靠泊的权利，这些都可能引发港口拥堵，致使船舶不能定时定点停靠港口，造成船期延误。此外，供应商事先言明的交货期内未完成机器的生产，造成货物发往港口延迟，使货物未在船期内上船进而导致的延误也是一大问题。这种情况下，也会产生货物滞港费、仓储费等一系列额外费用。3.2.2运输过程中的意外事故在亿茂国际贸易有
20、限公司以往的成交历史中，运输中出现的意外事故主要体现在机器需要拆卸装箱或装船时导致的部件丢失和在运输过程中因货物磕碰导致货物损伤两方面，这两种情况都会影响货物到港后的正常使用，给客户造成不小的麻烦。例如，在亿茂国际贸易有限公司2018年末的一个订单中，一位泰国客户以CIF条款购买了一辆中联55吨的汽车起重机，客户需要机器在指定日期开始作业，在机器到达卸货港卸货时，港口的吊钩在工作时磕碰了机身，造成驾驶室机身凹陷和挡风玻璃碎裂，严重影响了机器的正常工作。虽然此举亿茂国际贸易有限公司并无责任关系，但客户仍以耽误工期为由，要求亿茂国际贸易有限公司不仅承担机器修复费用，并且在工期内每天支付200美金的
21、机器租赁费以保证项目的顺利进行。由此可见，运输过程中的意外事故无论是给客户还是贸易公司，都会引发难以解决的问题。3.3客户问题贸易是一个有来有往的过程，有需求才有购买行为，有了供应链，存在需求才会促成交易。在国际贸易中，客户的开发和维持永远是贸易公司努力的突破点。3.3.1新客户难以开发亿茂国际贸易有限公司由于纯电商的运营模式，95%的订单都来源于线上，主要依托于阿里巴巴国际站、环球资源网和中国制造网三个电商平台。然而客户通过电商平台发来的询盘，便如普通人进入商场购买心仪的产品一样，面临各种各样的选择。电商平台自然不是为某一家公司而设定，客户面临各种品牌、各种价位的供应商，即使经过综合比较，也
22、不会只向一家公司发出询盘。在这种情况下，外贸公司要想打败各种各样的竞争者、拿下客户就不是一个容易的过程，甚至造成现在工程机械外贸行业压力重重的主要因素便是新客户的开发问题，客户的多重选择、业务员的专业性、产品的品牌和质量、价格的高低，稍有不慎，都有可能造成客户流失。3.3.2客户一味要求价格在外贸业务的展开过程中，经常会出现跟客户谈好价格机型，开出了形式发票，在等待预付款的间隙，却收到客户取消合作消息的情况发生。在这种情况下，客户的购买意愿无疑是真实的，基本上都是由于客户收到了其他工厂更低的报价。而且，在与客户的谈判过程中，便不乏会出现客户一再砍价和销售人员让利的情况，经过几番商量才有结果，最
23、后却还是没能合作成功，客户明摆着一味追求低价，这也是外贸订单难以拿下的主要原因之一。有的时候，客户甚至会主动要求业务员能够提供一些低端产品，只要价格低廉，即使产品质量稍次也没有关系，而亿茂国际贸易有限公司又主要经营中高端产品的出口，导致订单流失。3.3.3合作过客户如何维持维持与合作过客户的关系，对外贸公司而言无疑是十分重要的。因为，对于工程机械而言，不乏许多因政府支持基础建设或参与投标获得施工项目而采购的客户，他们购买机械都并非自用，这便涉及到返单的问题。如果遇上实习雄厚的大客户，业务员甚至可以只凭借客户返单便可以赚的盆满钵满。从另一方面讲，工程机械项目的跨国合作，也会让交易体验极佳的客户介
24、绍其他客户，而且通过这种渠道获得的客户，基本都是购买意愿真实且十分优质的客户。因此，从各方面来讲，贸易公司一定要维持好与老客户的关系，避免“一次性订单”的产生。3.4外部问题所谓外部问题，即是指贸易公司通过主观行为无法避免的问题，主要分为汇率波动和供应商、货代公司的临时涨价。3.4.1汇率波动在进出口贸易中，汇率的地位举足轻重。汇率的波动会直接改变国际产品的相对价格，汇率的微小上升或下降，作用于工程机械这种金额庞大的大宗贸易，却会直接决定利润的增减。在工程机械出口贸易中，美元为货款结算中的最主要的世界货币，因此，我们主要探究一下人民币与美元汇率波动对工程机械出口造成的影响。当美元兑人民币汇率下
25、降时，即人民币升值，会削弱我国外贸企业出口产品的国际竞争力，不利于海外市场的拓展。对于亿茂国际贸易有限公司这样一家贸易公司来讲，前端对接外国客户，后端对接国内各大供应商，国内供应商给出的机械出口价格是既定的，那么人民币升值，即是在同样的退税政策中，无形中提高了机械的美元价格，机械成本越高，美元价格涨幅越大。也就是说，相较于同一个客户在不同时期对同一台机器的询价，可能仅仅是因为汇率的波动，价格相差值就不是客户所能接受的范围，进而造成订单的延迟或消失。从另一方面来讲，在已成交的订单中，对于成交金额颇大的机器，通常采用买方以T/T（电汇,是指汇出行应汇款人申请，拍发加押电报电传或SWIFT给在另一国
26、家的分行或代理行（即汇入行）指示解付一定金额给收款人的一种汇款方式）的形式付30%的定金后发货，待货物装船后付全部尾款或开出信用证。那么对于订单生产的大宗机器，从贸易公司收到定金后通知工厂生产机器，到机器生产完毕发货顺利装船，中间可能会有1-2个月的间隔，在此期间的若人民币升值，那么对于贸易公司来讲，即是无形中承担了相当一部分的损失。如表2所示，以2019年1月1日贸易公司收到买方定金通知工厂生产一辆三一品牌的100吨汽车起重机为例，2019年2月1日工厂顺利出货准备装船，贸易公司收到买方尾款，车辆成本加之报关费用等各种杂费，以2019年1月1日的汇率USD$1=RMB￥6.8593来算，成本
27、加利润大概在USD$406,000左右，在已收到定金USD$150,000的情况下，2月1日收到买方应付的尾款USD$256,000，按当日汇率USD$1=RMB￥6.7185结算，贸易公司因为汇率变动便损失了USD$35,840，相当于人民币24万，这笔金额在任何一种情况下，都算不得是小数目。图3 2019.1.1-2019.5.15美元现汇买入价来源：中国农业银行当美元兑人民币汇率上升时，即人民币贬值，从长期趋势来看，这有利于我国外贸公司在国际贸易中获取更多利益，提高企业职工收入。人民币贬值，即是在同样的退税政策中，无形中降低了机械的美元价格，机械成本越高，美元价格跌幅越大。也就是说，相较
28、于同一个客户在不同时期对同一台机器的询价，可能仅仅是因为汇率的波动，就会使僵持不下的客户确定订单，或者使钟情于低端产品的客户心动。从另一方面来讲，在已成交的订单中，从客户付定金后贸易公司通知工厂生产到货物装船后结汇，在此期间内若人民币升值，无论是贸易公司还是业务人员，都会得到一笔金额不小的意外之财。上文所例，同样的三一品牌100吨汽车起重机，2019年4月16日贸易公司收到买方定金通知工厂生产，2019年5月16日工厂顺利出货准备装船，贸易公司收到买方尾款，贸易公司的车辆成本加之报关费用等各种杂费，以2019年4月16日的汇率USD$1=RMB￥6.7002来算，成本加利润大概在USD$415
29、,000左右，在已收到定金USD$150,000的情况下，2月1日收到买方应付的尾款USD$266,000，按当日汇率USD$1=RMB￥6.8613结算，贸易公司因为汇率变动便赚到了USD$42,560，相当于人民币29万，这无疑可以使业务人员原来的订单利润翻倍。3.4.2与客户敲定好价格遇工厂、货代涨价等问题前文已经提到，贸易的谈判环节可能会面临极长的时间，在亿茂国际贸易有限公司的实习过程中，时有听到前辈们的经验分享中提到一个客户跟进了1-2年最终才拿下订单。在这一过程中，不免会遇到工厂机器涨价的情形，即使谈判时间并不漫长，工厂也可能会因为生产技术的改进或原材料价格的上涨临时通知贸易公司涨
30、价，更不用提货代公司在海运旺季时常面临的爆仓问题导致的价格的频繁波动，使得货代运费的价格相差极大，贸易公司的利润并不足以弥补。换句话说，即使刚好能够弥补，贸易公司又如何会愿意做没有利润的生意呢？因此，出现以上情形，销售人员就不得不与客户协商价格上涨问题。然而这样做，又很可能引起客户坐地起价的印象，进而可能导致订单消失。对此，业务人员该如何应对呢?综上所述，亿茂国际贸易有限公司在供应商、客户、货代公司几大贸易主体环节都存在着一定的问题。因此，亿茂国际贸易有限公司必须采取相应措施，以规避这些问题的再次发生。4上海亿茂国际贸易有限公司外贸业务环节问题的应对措施在上海亿茂国际贸易有限公司的实习期间，通
31、过前辈们的指导和对相关资料的查阅，我认为，针对上述的外贸环节问题主要可以提出以下应对措施。4.1 供应商环节的处理措施4.1.1 与供应商做好磋商要想处理好与供应商的关系，首先要尽量避免与工厂的客户冲突，尤其是针对有诸多海外代理的品牌公司。在这一点上，贸易公司应该在开始合作时提前作出声明，无论是通过返利还是事先对贸易公司的贸易区域进行限制，首先把双方冲突的地方摆到事先说明并做好应对措施，才能有效避免供应商突然的“翻脸不认人”。除此之外，贸易公司应主力打造属于自己的贸易平台，在自己的平台上并不会有侵权词等诸多的限制，一目了然的展示主营产品，并且可以排除其他有力竞争者，把客户牢牢抓在手中，这一点在
32、下文如何开发新客户中会详细说明。4.1.2开设海外办事处“走出去”对于亿茂国际贸易有限公司而言，不仅可以缩减实地距离，增加与当地客户面对面的机会，更有助于发展亿茂国际贸易有限公司与中国工程机械生产企业当地代理之间的关系。在之前的合作过程中，曾经就发生过亿茂国际贸易有限公司谈好的客户被供应商当地代理抢走的事情，发展海外办事处，将二者的关系从竞争变为合作，互利共赢，可以有效地规避这一问题的发生。同时，直接从当地代理工厂拿货，能够有效地减少交货期，规避因交货期过长而流失客户的问题4.1.3开发“小而精”的供应商贸易公司还应尽可能的开发一些“小而精”的供应商。对于大品牌而言，多一条销路其实可有可无，毕
33、竟在品牌实力和知名度的影响下，本身就可以对接到诸多客户。而对于小品牌而言，多一条销路却是锦上添花，小品牌更愿意提供便利来促成贸易公司与客户的订单以维持与贸易公司的良好关系，毕竟客户的购买数量是有限的，而贸易公司的订单却是稳定的。而且，有不少小品牌虽然知名度小，但“中国制造”的性价比却优于许多大品牌，这样也会使得贸易公司更容易对接到诸多低端市场的客户，有利于贸易公司进一步拓展销路。4.1.4 明确规定交货时间贸易公司在与客户进行洽谈时，不要为了促成订单而虚报交货日期，尤其是对于拥有工期紧张项目的客户而言。而应坦诚相待，告知客户正常的交货期，提供一个较为保守的期限，订单的成交与否让客户去选择。事实
34、上，问及交货期的客户，都是有真实购买意愿的。虚报交货期，若真的发生机器未准时到位致使工期延误，其损失远比订单不成交所能造成的影响大的多，更不用说直接丢失一个优质客户了。订单不成交，持续跟进，不断开发，总有再成交的机会，否则，一旦引发纠纷，便不仅是丢失客户的问题。面对供应商为促成订单虚报交货期的情形，贸易公司应在订单合同中标明延迟交货的赔偿问题，这样可以有效避免供应商虚报交货期。即使工厂真的出现生产问题致使交货期延误，也应在合同中标明责任，同时在与客户签订的合同中明确责任，这样做便能极大的减少因交货期延误而引发的纠纷。4.2与货代公司合作环节的处理措施要彻底解决货代问题并非易事，便如小概率原理一
35、样，一个事件发生的概率很小，它在一次试验中是几乎不可能发生的，但在多次重复试验中却必然发生。贸易公司与货代公司合作的过程也是如此，无论是船期延误还是运输过程中的意外事故，随着时间的推移和合作次数的增多，都会因为各种各样的原因导致意外的出现。那么贸易公司首先要选择经验丰富、意外发生率小的稳定货代进行合作，毕竟经验丰富的货代公司为了减少船期延误这种意外，会有较全面的应对措施。为了维持公司信誉，一般会设置缓冲时间以从容应对港口拥堵、气候原因或运输旺季等造成的延误，即使发生延误，也会通过加速航行来弥补延误的船期。对于运输过程中的意外事故，贸易公司一定要在购买合同中运用好运输条款，明晰海运保险问题，清楚
36、标明货物灭失的风险在某一节点前后的责任承担方，以便应对客户在遇到事故后的无理要求。便如前文所提到的泰国客户一例，机器在卸货港出现问题，责任已经归属买方，所有的赔偿都应由保险公司赔偿，亿茂国际贸易有限公司根本无需承担项目延误的费用，然而发生了这种意外，安抚客户的情绪才是最重要的，毕竟维持好与成交客户的关系才能保证客户的多次返单。4.3与客户交涉环节的处理措施外贸公司想要从充斥各电商平台的竞争者中脱颖而出，就要着重在在把握新客户和抓住老客户两方面做出努力。4.3.1开发新客户的措施首先，贸易公司要注意营造自己的平台。如前文所提，电商平台为贸易公司和全球客户搭建了桥梁，同时也使得海外客户能够同时接触
37、其他供应商，那么如果能够排除其他竞争者，打造一个专属于自己的电商平台，便会大大提高询盘的获得率。目前，亿茂国际贸易有限公司已经开始花费巨大的精力打造自己的官网，提高关键词在谷歌搜索中的排名。例如，当客户在谷歌中搜索“Construction machinery”时，便会在较靠前的位置出现公司官网的链接，详细介绍公司的企业文化、主营产品及成功案例等。客户通过这种方式获取的供应商信息，下单率无疑会远大于通过阿里巴巴、环球资源网、中国制造网等平台获得的供应商信息，而且这也会无形中提高亿茂国际贸易有限公司在客户心中的份量。其次，业务员的素质也是拿下新客户的决定性竞争力之一。无论是通过各大电商平台还是通
38、过公司内部官网获得的询盘，就目前亿茂国际贸易有限公司的发展态势而言，客户增量都在一个良好的上升趋势中，然而获得询盘并不等于获得订单，在亿茂国际贸易有限公司目前已与国内排名前列的各大供应商建立良好的合作关系并且能够提供优惠价格的前提下，提高客户的转化率，无疑是拓展订单的主要途径。这种情况下，销售人员的素质在很大程度上便能决定订单的成交率。很多情况下，订单的成交与否不仅取决于客户的质量，而且取决于业务员能否把握客户的心理，拿出相应的服务促成订单。在这里，主要可以从以下几个方面努力。一，增加与客户沟通的机会。亿茂国际贸易有限公司现在95%的订单都来源于线上，那么与客户取得联系的最初环节便是依托于网络
39、。现在大多数外贸公司的交易主要是通过邮件联系，对于兴趣不是很大，又犹豫不决怕被欺骗的客户来讲，这种沟通方式就很被动。对于大宗商品的国际贸易，贸易双方相隔千里，为了快速的增加客户的信任度并早日确认订单，电话和视频沟通无疑比邮件往来更容易把握客户心理。通过视频让客户与销售面对面交流，有助于激发客户的兴趣并促成其下订单的决定，增加客户的信任感和亲切感。二，探究客户。在与外国客户谈判时，除了以对方询价的产品为核心外，还要主动去寻找对方可能感兴趣的谈资，根据客户的消费及思维习惯，迅速拉近双方的心理距离。如果只是一味的推销产品，而没有把握客户心理，那么订单的开展就会比较容易遇到瓶颈。同时，注意多收集客户的
40、资料，这对于开发实习雄厚的新客户而言是非常有效的。对于实力雄厚的采购公司来讲，采购前牵涉人员广，采购流程复杂。这时把握客户的基本资料，如工作、职位、项目等，掌握客户的需求状况，便能够有效地提升客户和业务员之间的默契，极大地提高成交的可能性。三，专业、耐心的解答顾客疑问。客户针对订单的多种问题正是客户有兴趣的体现。销售人员要讲究技巧，解答顾客的问题要细致专业，最好能将相关问题和客户可能关心的问题都提前一一做出解答。假如对于顾客提出的问题没有准备或根本一无所知，销售人员的应变能力就显得非常重要。一般而言，最佳的应对方法是转移话题，可以将问题抛给工厂，以需要与工厂进行核查为由，或是直接以反客为主的方
41、式反问其他的问题，令客户的注意力发生转移。然而，过分的讲究技巧终究不是最佳方法，对于工程机械而言，业务员要对每一种机器的大致属性加以掌握，不要给客户一种“一问三不知”的感觉，例如提及汽车起重机，要立即能够解答出客户所需型号起重机的承重吨位、臂长及吊臂节数、轴数及发动机参数等信息。4.3.2 客户一味追求低价的应对措施遇到客户一味追求低价，业务员要有自己的底线。对于业务员而言，追求低价的客户包括以下两种：一是客户有意向采购，但想通过压价以降低成本谋取利润；二是客户预算低，与机器价格相比确实无法采购。这两种情况不同，应对策略不同。对于有意向采购却想通过压价赚取利润的客户，要坚守底线，委婉拒绝。无论
42、客户怎么唉声叹气死磨硬泡，在做出最大限度的让步后都不能再退步，要知道该下的订单总是会下。需要注意的是，坚守底线并不代表态度强硬，当人与人之间只剩下纯粹的生意关系时，除非确定客户没有对接其他竞争者，否则应适度的给予折扣和其他支持，如延长售后服务时间或赠送易损配件等，拉近与客户之间的距离。此外，对于客户预算极低无法采购的情形，这种情况十分正常，例如客户主要做低端产品，而贸易公司供应中高端产品，双方便很难达成一致。在这种情况下，业务员的努力基本是徒劳的，因为产品的成本必须如此。不过，业务员也不可放弃这样的客户，尽量和客户保持良好的关系，当客户未来有意进驻中端市场，或者客户在低端产品上栽了跟头，这样的
43、客户就会比较轻易被拿下。业务员也可以为客户开发低端系列产品的供应商，提供一种价格相当、类似的产品，分析此种产品与中高端产品的差异，让客户去试水，同样也有机会抓住订单，但这样风险太大，除非客户本身要求如此，否则售后服务将会面临很大的难题。4.3.3成交客户的维持方法对于已成交过的客户要坦诚相待，如朋友一样的交流，保持一颗真诚的心，不以赚钱为唯一目的。遇到客户再次询价，业务人员不要再以对待新客户“报较高的价格留有一定压价空间”的策略。毕竟客户对公司情况及交易模式都已清楚，只要留以适当的利润，再次询价的成交率是很高的。同时，切不可因为成交过的缘故“恃宠而骄”，依旧要耐心、准确的回答客户提出的问题，并
44、且要保持回答的准确性和简短性。当订单出现问题时，第一时间告知客户，不要推卸本该属于自己的责任。及时解决问题，让对方明白自己勇于担当责任的王者风范，这对于挽回客户的心是非常有效的。此外，外国客户都很重视礼节和涵养，如果清晰客户的国籍及他们所在国家的风俗，我们可以在节假日表达祝福，依照他们的习惯适当的做出调整，对于提升在客户心目中的地位、调动客户再次合作的兴趣也十分关键有效。例如中亚和中东地区的“斋月”节，客户在一个月的时间内白天禁食，那么适当的关心和沟通时间的调整便会提高客户的好感。4.4 外部问题应对措施4.4.1汇率波动的应对措施首先，贸易公司一定要抓住机遇。在人民币贬值的情况下，就贸易公司
45、本身而言，一方面可以获得额外利润，另一方面，在人民币兑美元汇率稳定走低的情况下，就可以适当的给予折扣，尤其针对金额较小或可以一次性付清全款的订单。同时，大规模对新老客户进行营销，以激活老客户或开发新客户，达到订单成交的目的。寻求外汇风险的规避工具，也可以有效地应对人民币升值的不利影响，贸易公司可以通过购买银行提供的外汇衍生工具规避汇率波动风险。同时，随着人民币纳入，人民币也逐渐成为重要的国际结算货币之一，工程机械出口企业也应鼓励国际贸易中美元以外货币的结算，例如港币、英镑等。除此之外，充分利用人民币信誉良好和币值趋升的态势，在边境贸易中推广使用人民币本币结算。就亿茂国际贸易有限公司2019年1
46、月-5月的订单来看，大概有20%的订单采取的是人民币结算，很多国外采购商也会通过人民币结算以减少不必要的麻烦。贸易公司要与客户密切合作，选择有实力的银行，积极推进人民币结算，做到在对外贸易中使用人民币进行计价和支付，以减少汇兑花费，从而更好的规避汇率波动带来的负面影响。4.4.2 工厂、货代临时涨价的应对措施遇到工厂、货代临时涨价的问题，如果客户并未支付定金，那么只能把涨价原因向客户详细、如实的说明，并给出涨价金额。而对于已付定金的客户而言，涨价无疑是不利的。在这种情况下，最好与客户协商双方每方承担一半的金额，这比让客户直接承担全部涨价费用更易劝服客户。毕竟对于临时涨价的问题，责任既不在贸易公
47、司也不在客户，双方都是无可奈何的。这种情况下，又要求业务人员在报价时，一目了然的将机器的成本价、国内运费、海运费、仓储费、报关费等费用详细列明，以便于遇到涨价问题时就某一环节的价格变动向客户详细的作出说明和解释。但业务人员需谨记，一定不要为了留住客户而牺牲既有利润，这样一方面会使贸易公司和自己承担不必要的损失，另一方面更不利于客户日后的返单。若价格落差太大，反而会引起客户的不利印象。5结语亿茂国际贸易有限公司在11年的时间内将工程机械设备贸易做到5000万美金的出口，的确是十分卓越的成绩。但随着国家对工程机械设备出口政策扶持力度的加大和“一带一路”的深度发展，亿茂国际贸易有限公司的营业额将会更加辉煌。希望亿茂国际贸易有限公司能够早日攻克外贸环节中的各种问题，以更加优异的表现带动我国出口的发展，让中国的工程机械遍布全球，为世界基础建设贡献价值。参考文献1陈绘如.新时期中国工程机械行业发展研究J.中国市场,2