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1、-第一章第一章房地产经纪概述房地产经纪概述一、房地产经纪（一（一)经纪与房地产经纪经纪与房地产经纪、经纪、经纪:指自然人、法人、或者其他经济组织以收取佣金为目的,为促成委托人与他人交易而从事的居间、代理、行纪等有偿服务活动，它是社会经济活动中的一种中介服务行为。特点特点:范围的广泛性、内容的服务性、主体的多样性、主体的专业性、地位的居间性、目的的有偿性。2 2、房地产经纪、房地产经纪:指房地产经纪机构和房地产经纪从业人员根据委托人的委托，以收取佣金为目的，为促成他人房地产交易而从事的居间、代理的等活动的经营行为。必要性原因必要性原因：房地产商品的特殊性、房地产交易的复杂性、房地产市场信息的不完
2、全性。基本类型：基本类型：(1)(1)居间：居间：为交易双方提供交易信息、机会、条件，从中撮合双方交易成功的商业行为。特点特点：a a 服务对象和范围广泛。只以自己的名义替交易双方媒介交易,并不具体代表其中任何一方,因此,一般没有代为订约的权利。c c 介入交易双方的交易活动的程度较浅,范围较窄,服务内容较为简单,与服务对象的关系多以媒介的具体交易行为为限，时间一般比较短暂，经纪人与委托人之间一般没有长期固定的合作关系()行纪行纪:是指经纪人受委托人的委托,以自己的名义与第三方进行交易,并承担规定的法律责任的商业行为。特点特点 a a 行纪属于自为营业主体,但为委托方的利益而进行活动服务对象和
3、范围较广，服务内容和参与程度较深c c 以自己的名义进行活动,行纪活动中的权利与责任归行纪人自己等方面的特点（3 3）代理：）代理：是指经纪人在受委托权限内,以被代理人名义与第三方进行交易，并由被代理人直接承担相应的法律责任的商业行为特点特点:a a 为特定的对象服务，关系比较稳定,具有一定的连续性b b 参与服务的程度较深,涉及的服务内容较多,并拥有较大权限，一般能够代表被代理人签订合同c c 代理人所进行的代理行为的法律后果直接由被代理人承担(二二)房地产经纪的特性房地产经纪的特性.房地产经纪的服务性-2.房地产经纪的专业性（)房地产经纪机构必须具备专业资质(2）房地产经纪人员必须具备专业
4、资格(3）活动地位具有居间性()活动目的具有有偿性(5)活动范围具有地域性(三）房地产经纪的作用三）房地产经纪的作用、传播市场信息，提高交易效率2、降低交易成本，优化资源配置 3、规范交易秩序，保障交易安全(四）房地产经纪业务的分类四）房地产经纪业务的分类:、按服务方式分:居间、代理居间、代理2、按标的物分:新建商品房经纪业务、存量房地产经纪业务 3、按交易方式分:房地产转让转让经纪业务、房地产租赁租赁经纪业务 4、按标的物的使用性质分：住宅住宅经纪业务、非住宅非住宅经纪业务 5、按服务内容分：经纪基本业务、经纪延伸业务二、房地产经纪行业（一）房地产经纪行业的产生和发展（一）房地产经纪行业的产
5、生和发展(二）中国房地产经纪行业的发展现状及面临的主要问题：二）中国房地产经纪行业的发展现状及面临的主要问题：、法律法规不健全、上位法缺失2、管理体制不完善，行业自律管理缺乏力度 3、房地产经纪人员总体素质偏低，管理方式落后、无序竞争、经纪行为不规范（三）中国房地产经纪行业的进一步规范与完善（三）中国房地产经纪行业的进一步规范与完善:1、完善房地产经纪相关法律法规建设2、实行严格的市场准入制度、建立科学的行业管理机制第二章第二章 房地产经纪人员房地产经纪人员一、房地产经纪人员职业资格(一）房地产经纪人一）房地产经纪人1 1、定义：、定义：指在房屋、土地的买卖、租赁、转让等交易活动当中充当媒介作
6、用，接受委托，撮合、促成房地产交易，收取佣金的自然人和法人。2、权利与义务（二）房地产经纪人协理（二）房地产经纪人协理1、定义：在房地产经纪机构中协助房地产经纪人从事非独立性的房地产经纪业务的自然热。、权利与义务、权利与义务（)权利权利:从业权、获取合理报酬权、接受教育培训权。-（)义务义务:遵守法律法规和职业道德；不能同时在两个机构从业；不泄露委托人的商业机密及个人隐私并忠诚于自己从业的机构。二、房地产经纪人员职业资格制度（一）房地产经纪人员资格考试制度（二）房地产经纪人员注册制度（三）房地产经纪人员继续教育制度（四）房地产经纪人员违规处罚制度三、房地产经纪人协理的基本要求（一）房地产经纪人
7、协理的职业道德:守法、诚信、尽职尽责、平等竞争（二）房地产经纪人协理的心理素质:自知自信、乐观开朗、开拓进取（三）房地产经纪人协理的知识结构：专业知识、相关专业知识、文化修养（四）房地产经纪人协理的礼仪修养：5（五）房地产经纪人协理的职业技能：1、善于学习的技能、收集处理信息的技能 3、人际沟通的技能 4、市场分析的技能、供需搭配的技能提高方法提高方法:1、认真学习有关操作方法、反复练习，不断实践、形成日常工作习惯4、勤于思考、善于总结第三章第三章 房地产经纪机构房地产经纪机构一、房地产经纪机构的设立设立（一)经纪与房地产经纪机构设立的条件和程序(二)房地产经纪机构的权利与义务(三)房地产经纪
8、机构的变更和注销程序二、房地产经纪机构的分类分类（一)按不同企业性质分：房地产经纪公司、合伙制房地产经纪机构、个人独资房地产经纪机构、分支机构（二）按主营业务分:存量房屋房地产经纪机构、新建商品房销售代理经纪机构、综合性房地产经纪机构-三、房地产经纪机构的经营模式经营模式（一)涵义：广义:是指企业根据自己的经营宗旨,为实现企业所确认的价值定位所采取某一类方式方法的总称。包括企业对自己的产业链中所处位置、业务范围、竞争战略的选择。具体:是指房地产经纪机构在业务范围已确定的情况下,集体承接及开展房地产经纪业务的渠道及其外在表现形式,它与房地产经纪机构自身的业务类型、企业规模、企业地位以及当地的社会
9、、经济状况有着密切关系。房地产经纪机构的业务范围可根据房地产的类型分为住宅经纪业务、商业房地产经纪业务。也可根据房地产市场的级别分为新建商品房经纪业务、存量房地产经纪业务等。(二）种类：无店铺模式、有店铺式四、房地产经纪机构的运营对象运营对象(一)房源开拓1.房源的构成要素:业主资料、物业状况、放盘要求等。.房源的属性与特征:（1)属性:实物属性、权益属性、价格属性(2）特征:公共性、变动性、可替代性3房源开拓的原则：及时性、持续性、集中性4房源信息开拓渠道：(1)散户：报纸广告、路牌广告、派发传单、电话访问、互联网、直接接触等（2）大户：房地产开发商、房地产相关行业、资产公司、企事业单位、银
10、行。5.房源信息的处理:房源信息的收集表格的处理;建立房源信息库；房源信息的使用管理。(二）客源开拓1.客源的构成要素:需求者、需求意向。2.客源的特性：指向性、时效性、潜在性。3.客源开拓的原则:有效原则、合理使用原则、针对重点原则。4.客源信息开拓的方法与策略:（1）客源开拓的方法:门店揽客法、广告揽客法、人际网络揽客法、客户介绍揽客法、讲座揽客法-（2）客源开拓的策略：A.致力于与客户建立和保持良好的关系B.培养经纪人的观察和判断潜在客户的能力,使其养成随时发掘潜在客源的习惯。C.培育客户,使其成为真正的客源。D.让最有可能成交的客户产生直接回应。.客源信息管理:记录更新、保持联系、有效
11、利用(三）房源与客源的关系、互为条件,缺一不可、两者兼顾,相得益彰3、互为目标，不断循环第四章第四章房地产查验房地产查验一、房地产实物实物状况查看建筑三要素：建筑功能、建筑物质技术条件和建筑形象。（一）建筑面积1、建筑面积的种类:(1)房屋建筑面积（）房屋使用面积(3）房屋产权面积（4)房屋共有建筑面积(）房屋的套内建筑面积=套内使用面积+套内墙体建筑面积+套内阳台建筑面积、建筑面积测算:(1）测算要求:由具有资质的法定测量机构进行。必须独立测算两次。单位:平方米,取至 0.1。（2）房屋建筑面积测算有关规定:(二）户型和房型1、户型分类：（1)按空间平面关系：平层、跃层、错层、复式(2)按数
12、量:一室一厅、二室一厅二卫、二室二厅二卫、三室一厅、三室二厅二卫(3)户型面积大小:大户型、小户型等。2、户型判断标准：采光、通风、朝向、干湿动静分区,客厅中的门尽量减少、减少不能利用的通道走廊，面积大的套型应设不可采光通风储藏间。-（三）建筑规格1、住宅的开间：2.1 米、2.米、2.7 米、3.0 米、3.3 米、3.6 米等。2、住宅的进深：3.0 米、3米、.6 米、.9 米、4.2 米、4.5 米等。3、住宅的层高:普通住宅层高宜为.0 米。4、住宅净高:（净高=层高 楼板厚度）住宅建筑规范：卧室、起居室的室内净高不应低于 2.4米,局部净高不应低于 2 1米,且其面积不应大于室内使
13、用面积的13;利用坡屋顶内空间做卧室、起居室时,其/面积的室内净高不应低于 2.10;(四）建筑结构:砖木结构、砖混结构、混合结构、钢混结构、钢结构。（五)建筑设备：水(给水、排水、中水）、采暖、通风与空调、燃气、电梯、电气照明系统与设备、消防系统与设备、安防系统与设备。(六)管线开通及物管费用1、水电气、电话、网络、有线电视等的开通与使用。“两管一线”不得另收取费用。、经纪人验房时的工作重点:(1）确认房屋的建成销售时间。（2)确认管线通畅与使用质量（3）确认前房地产权利人的登记及费用清缴情况。(七)防水、保温、隔热、隔声、通风、采光、日照（八）装饰装修1、建筑装饰材料的分类：（）外墙装饰材
14、料外墙装饰材料包括外墙、阳台、台阶、雨篷、檐口等。内墙装饰材料内墙装饰材料包括内墙面、柱面、墙裙、踢脚线、隔断、窗台、门窗套等。地面装饰材料地面装饰材料包括地面、楼面、楼梯段与平台等的全部装饰材料。顶棚装饰材料顶棚装饰材料包括主要指室内顶棚装饰材料。（2)建筑装饰材料使用效果评价:装饰效果、耐久性、经济性、环保性。（九）外观、总层数、总高度1、外观:建筑风格。欧陆风格、新古典主义风格、现在主义风格、异域风格、普通风格、主题风格。2、建筑总层数：（1）住宅建筑：1层 低层;层 多层;7层 中高层;1030 层 高层。(2）公共建筑及综合性建筑:总高度 2米以下为非高层建筑，以上为高层。（3）超高
15、层建筑:超过 100 米,不论住宅、公共建筑均为超高层。-二、房地产区位区位状况查看（一）位置、坐落：对象房地产位于 x x 市 x 区 x x 路（大街、大道）x x 号，其位置见位置图。2、方位：对象房地产位于xx市 xx 部(中部、东部、东南部)，x 路口 x角（东北角、东南角、西南角、西北角)，x 路（大街、大道）x x 侧(东侧、西侧，南侧、北侧)。、距离:对象房地产离市中心 x 公里,离火车站 x 公里,离机场 x公里。4、朝向:对象房产建筑物坐北朝南;坐东朝西。5、楼层：对象房产位于 x x 大厦地上 x x 层；x 商场地上(地下）x 层。(二)交通及道路状况1、“可及性”表示
16、由“外”到“内；“便捷性”表示由“内”到“外”。2、描述：道路状况；出入可利用交通工具;交通管制情况；停车方便程度和收费标准。(三)周围环境及自然景观1、环境和景观：自然景观、人文景观、景观、常用判断指标：用地面积、容积率、建筑控制高度、建筑密度、绿地率、建筑间距。容积率总建筑面积/建筑用地面积建筑密度=建筑基底总面积建筑用地面积（四）外部生活配套设施1、外部基础设施：道路、排水、供水、供电、供气、供热、通信、有线电视等设施。2、外部公共服务设施:一定距离内的教育、医疗卫生、文化、体育、商业服务、金融邮电、社区服务、市政公用和行政管理等设施。3、商业配套服务设施：一定距离内的购物设施、消费场所
17、和娱乐设施等。（五）相邻物业用途及规模相邻关系指两个或两个以上相互毗邻不动产的所有人或使用人,在行使占有、使用、收益、处分权利时发生的权利义务关系。（六）污染状况、外在环境污染2、室内环境污染三、房地产权益权益状况调查-（一)土地权属状况、土地权属的基本概念:国有土地、集体土地、出让的建设用地使用权、划拨的建设用地使用权、其他建设用地使用权。（二）房屋权属状况1、不同权属类型的房屋概念:商品住房，限价房、限面积商品房,经纪适用房,廉租房,城镇居民自建房，已购公有住房，未售公有住房,财迁安置房,集资、合作建设住房,农村村民住房，其他住房。2、房屋权益状况描述:房屋所有权、出租或占用情况、其他权利
18、设立情况、其他特殊情况。（三）房地产权利限制状况1、是否设定抵押权。2、是否异议登记。3、是否被查封。（四）房地产权属证书及相关法律文件1、房地产权属证书及相关法律文书(土地使用权取得方式、年期、是否设定抵押)2、相关法律文书的种类及识别（独有、共有等):（1)房屋所有权证书:一般由直辖市、市、县人民政府房地产管理部门或建设部门颁发的，未设专门房地产管理部门的市、县，暂由人民政府作为发证机关,并委托下属房地产管理单位具体办理房屋产权登记发证工作。(）土地使用权证书：由县级以上的地方人民政府核发，具体由人民政府的土地管理部门办理相关手续,以本级人民政府的名义核发土地使用权证书。第五章第五章房地产
19、经纪业务流程房地产经纪业务流程一、存量房买卖经纪业务流程（一）准备阶段（一）准备阶段、搜集房源、客源信息2、接待顾客（倾听、查验、告知、协商)房源的开拓与获取渠道：房源的开拓与获取渠道：A.A.小业主：小业主：拥有一套或几套房的业主。房源开拓渠道房源开拓渠道:a报纸广告 b.寄发或派发宣传单 c.在居民居住区的宣传栏内张贴-宣传单,宣传本公司的同时开拓房源d.在店铺或办公场所通过发布客源需求意向信息吸引房源 e.互联网B B 大业主：大业主：拥有批量房屋的机构,如房地产开发企业、资产处理公司、银行等。房源开拓渠道：房源开拓渠道：a.房地产经纪人员的人际关系网 b.建立良好的顾客关系,老带新.通
20、过举办有关房地产市场分析、房地产相关知识介绍讲座,提高本机构的知名度，吸引客源。（二）委托阶段（二）委托阶段1、实地查验房源(权属状况、物质实体状况、环境状况)2、签订房地产经济合同签订前注意事项签订前注意事项:a.认真审定委托人的法律主体资格.认真审查合同条款c.向委托人讲解合同内容，委托人的义务及应协助做的工作、委托人应负担的税费以及违约将承担的法律后果。订立二手房居间合同的注意事项订立二手房居间合同的注意事项:a.如果委托方是卖方，应写明标的房地产详细地址、面积、产权证书号、其他权利情况。b.明确约定佣金标准及收取方式，说明未完成合同约定的委托事项如何退还佣金及委托方如何支付必要费用c.
21、约定承担违约责任的方式,避免因违约条约款不完善而引发的纠纷，尤其要将买卖双方的违约责任与居间方的违约责任明确加以区分界定。d.如果委托方是二手房买方,双方还应约定备选房源数量订立二手房代理合同的注意事项订立二手房代理合同的注意事项:a.弄清合同主体的合法性 弄清合同客体的合法性c.约定佣金的支付标准、支付时间、-支付方式d.明确代理合同履行的期限、地点和方式e.协商约定解决争议的方式以及承担违约责任的方式（三）促成签约阶段（三）促成签约阶段1.发布房源、客源信息.引领买方看房 3.商议买卖价格并撮合成交.签订二手房买卖合同（四）交易资金支付阶段（四）交易资金支付阶段1.协助办理抵押贷款手续2协
22、助办理交易资金监管手续3.代缴税费（五）产权过户阶段（五）产权过户阶段1.协组买卖双方进行房屋交验.协助结算相关费用.协助办理产权过户.佣金结算5.后续服务二、存量房租赁业务流程(一）准备阶段一）准备阶段1.搜集房源、客源信息接待顾客(二）委托阶段二）委托阶段1.实地查验房屋2.签订房屋租赁委托合同3.发布房源、客源信息（三）促成签约阶段（三）促成签约阶段1陪同承租方看房2.协调租金标准并撮合成交3.签订二手房租赁合同（四（四)房屋交验及费用结算阶段房屋交验及费用结算阶段1.房屋交验2.房屋租赁合同登记备案.结算佣金4.后续服务三、新建商品房销售代理业务流程(一)房地产经纪机构代理楼盘流程1.
23、获取销售代理项目信息2.签订项目销售代理合同3.制定营销方案4.销售准备和现场销售5结算代理费及其他相关费用撰写结案报告(二)房地产经纪人销售新建商品房业务流程1 获取潜在客户信息 接待客户3.购买洽谈4.跟进并确定购买意向.协助订立商品房买卖合同或商品房预售合同6.协助结算房屋成交价款和协助办理抵押贷款手续.后续服务-第六章第六章 房地产经纪行业管理房地产经纪行业管理一、房地产经纪行业管理概述（一)含义：是政府房地产经纪管理部门、房地产经纪行业组织对房地产经纪活动的主体、房地产经纪行为等实施的管理,其目的在于规范房地产经纪行为，协调房地产经纪活动相关当事人之间的关系。(二）基本原则1营造良好
24、的环境,鼓励行业的发展2.遵循行业规律，实施专业管理3.严格依法办事,强化行业自律.顺应市场机制,维护有序竞争(三)基本框架：房地产经纪行业的专业性、规范性、公平性专业性、规范性、公平性管理。二、房地产经纪行业行政监管(一）监管部门县级以上人民政府建设（房地产)主管部门、价格主管部门、人力资源和社会保障主管部门应当按职责分工,分别负责房地产经纪活动的监督和管理。（二）监管内容和方式1、房地产行业准入、网上签订与合同备案、房地产交易资金监管4、房地产经纪收费管理、房地产经纪违法违规典型案件通报。三、房地产经纪行业自律管理（一)房地产经纪行业组织（二）房地产经纪行业自律管理的内容和方式（三）房地产
25、经纪行业的地方管理规定四、房地产经纪行业信用档案管理（一）建立房地产经纪行业信用档案的意义(二)房地产经纪行业信用档案体系-第七章第七章 房地产经纪业务风险及其防范房地产经纪业务风险及其防范一、房地产经纪业务风险的种类(一)系统风险:属于外部风险，由外部环境的变化引起的。包括市场风险、政策风险、政治风险、金融风险和自然风险。（二）个别风险:属于内部风险，一般属于公司管理范畴。包括：1房地产经纪信息引发的风险2产权纠纷引起的风险3.操作不规范引起的风4.承诺不当引起的风险5.合同不规范引发的风险6.经纪服务协议风险7.经营决策的风险.对外合作的风险9.信用风险0.诚信风险11.经营策略风险二、房
26、地产经纪业务风险的防范措施（一）风险管理1、定义:指如何在一个肯定有风险的环境下把风险降至最低的管理过程。2、意义：A风险管理能够为房地产经纪公司提供稳定的经营环境。B.风险管理能够保障房地产经纪公司顺利实现经营目标。C.风险管理还能够促进决策的科学化、合理化。3、过程:A.风险识别.风险分析 C风险计划 风险跟踪.风险应对(二）房地产经纪中各类风险的防范、系统风险防范：加强对国家关于房地产行业的管理和调控政策的研究与学习，对房地产经纪系统风险中的政策风险、环境风险、金融风险、税收风险以及自然风险等增加预测和防范的能力。2、个别风险防范：（1)房地产经纪公司经营管理经营管理风险的防范。A.房地
27、产经纪公司经营风险的防范。（最重要的风险是经营决策风险。必须加强对房地-产政策的研究，加强对房地产市场形势的研究,提高公司对房地产市场的适应能力。)B房地产经纪公司管理风险的防范。（.加强各级人员权限的控制与分配 b.规范档案与印章的管理.防范经营管理风险）（2）房地产经纪信息信息风险的防范(识别信息)（3）房地产经纪操作操作风险的防范（.服务承诺标准化 B.规范操作)（4）房地产经纪协议协议风险的防范（5）房地产经纪人诚信经纪人诚信风险的防范（6）客户信用客户信用风险的防范（7）房地产经纪的危机管理危机管理（三）房地产经纪风险意识的提高1.正确把握市场脉搏，建立高效信息渠道。2.积极转变观念，增强风险防范意识。3.加强人员培训,提高人员素质。4.在经纪业务中合理承担风险。5.树立风险与收益对等的经营理念。(四)风险转移-