青岛啤酒餐饮渠道拓展方案.doc

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1、2022年-2023年建筑工程管理行业文档 齐鲁斌创作青岛啤酒餐饮渠道拓展方案岛啤酒华南营销管理学院 ?深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制 青岛啤酒华南营销管理学院 2 ?深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制 目录 目录 ?终端盘查:建立终端标准,对终端进行分类,清查 各区域餐饮渠道终端场所数量,确定目标 ?资源准备:组建专业队伍并进行专业的培训,选择 好经销商,做好广宣品的准备 ?进店谈判:针对终端需求,做好准备工作,通过谈 判完成进店的第一步品牌展示:做好产品在终端的 生动化陈列及品牌宣传提升销量:通过终端战术, 促销拉动帮助销

2、量提升青岛啤酒华南营销管理学院 3 ?深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制 拓展方案 拓展方案 餐饮渠道 餐饮渠道青岛啤酒华南营销管理学院 4 ?深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制 step1 建立终端标准 确定拓展目标 组建专业终端 拓展队伍 人员培训 经销商配置 广宣品支持 了解需求 设定专项支持 落实谈判条件 签约 生动化陈列 优化产品线 价格维护 终端盘查 资源准备 进店谈判 品牌展示 step2 step3 step4 终端战术 人员推广 终端服务 提升销量 step5 餐饮渠道拓展五步骤 餐饮渠道拓展五步骤青岛啤酒华南营

3、销管理学院 5 ?深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制 组建专业终端 拓展队伍 人员培训 经销商配置 广宣品支持 了解需求 设定专项支持 落实谈判条件 签约 生动化陈列 优化产品线 价格维护 资源准备 进店谈判 品牌展示 目 目 录 录 step2 step3 step4 终端战术 人员推广 终端服务 提升销量 step5 step1 建立终端标准 确定拓展目标 终端盘查青岛啤酒华南营销管理学院 6 ?深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制 餐饮场所的规模分类(建议) 分类标准 A类店 300箱 500 50 B类店 150300 20

4、0500 2050 C类店 150 200 15 月销量 营业面积 餐台数 销量占比 20% 50% 30% step1 建立终端标准 确定拓展目标 终端盘查青岛啤酒华南营销管理学院 7 ?深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制 C C类 类 B B类 类 A A类 类 C C类 类 B B类 类 A A类 类 C C类 类 B B类 类 A A类 类 排档、夜市 排档、夜市 中低档酒楼 中低档酒楼 高档酒楼、酒店 高档酒楼、酒店 区域 区域 餐饮渠道终端客户规划 餐饮渠道终端客户规划 终端客户的规划=销量的规划青岛啤酒华南营销管理学院 8 ?深圳市青岛啤酒华南营销

5、有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制 签场费 （元） 冰柜 （台） 促销员 （名） 特价幅度 费用合计 1 2 3 4 5 6 7 8 9 101112 1314151617181920 1、填写说明：本表格收集各区域餐饮场所AB类（按各区域标准）客户资料 2、签场类型分：专场、专卖场、特价场 3、费用投入为所有费用投入折合为金额 4、特价幅度为赠酒力度 签场类型 签约时间段 经销商 名称 青岛啤酒华南餐饮渠道AB类终端客户资料登记表 办事处: 填报日期: 月度销量 （箱） 费用投入形式 序号 场所名称 联系人及电话 地址青岛啤酒华南营销管理学院 9 ?深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版

6、权所有,未经授权不得以任何形式复制 高档场所 高档场所 特点：销量一般，投入费用高， 适合消费高档种。 做法: 建议多做瓶盖促销 ，充分 利用服务员资源 排档 特点: 销量较大、费用投入低 做法: 1、 A类签专场 2、派促销员 ,赠送小促销礼品 3、瓶盖奖励 中低档场所 特点：销量大、投入费用一般、 品牌形象容易渗透。 做法: 1、 A类签专场或形象店 2、赠送小礼品 3、AB类派驻促 销员 4、强化客情关系 夜场 特点：销量大、投入费用高，客 情关系维护较复杂。 做法: 1、灯箱广告及店招的投入 2、派驻促销人员 3、赠送小礼 品 4、A类签专场或专卖场 餐饮场所经营模式分类 餐饮场所经营

7、模式分类 step1 建立终端标准 确定拓展目标 终端盘查青岛啤酒华南营销管理学院 10 ?深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制 渠道拓展的目标和措施 渠道拓展的目标和措施 占有率 占有率 覆盖率 覆盖率 1、进店形式 5、服务管理 4、运作模式 3、价格体系 2、产品结构 5、提升终端客户能力 （培训） 4、消费者拉动 3、促销导购 2、 终端促销/激励 1、生动化形象建设 step1 建立终端标准 确定拓展目标 终端盘查青岛啤酒华南营销管理学院 11 ?深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制 step1 建立终端标准 确定拓展目标

8、了解需求 设定专项支持 落实谈判条件 签约 生动化陈列 优化产品线 价格维护 终端盘查 进店谈判 品牌展示 step3 step4 终端战术 人员推广 终端服务 提升销量 step5 组建专业终端 拓展队伍 人员培训 经销商配置 广宣品支持 资源准备 step2 目 目 录 录青岛啤酒华南营销管理学院 12 ?深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制 餐饮渠道拓展组织架构图 餐饮渠道拓展组织架构图 餐饮渠道拓展经理 餐饮渠道拓展经理 分公司大客户经理 分公司大客户经理 客户餐饮经理 客户餐饮经理/ /区域经理 区域经理 客户餐饮主管 客户餐饮主管 分公司渠道拓展经理

9、分公司渠道拓展经理 餐饮渠道拓展专员 餐饮渠道拓展专员 区域经理 区域经理 客户模式 区域主管 区域主管/ /餐饮主管 餐饮主管 客户业务代表 客户业务代表 客户餐饮业务代表 客户餐饮业务代表 餐饮终端客户 餐饮终端客户 组建专业终端 拓展队伍 人员培训 广宣品支持 资源准备 step2 办事处模式青岛啤酒华南营销管理学院 13 ?深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制 餐饮渠道拓展人员专业岗位培训 餐饮渠道拓展人员专业岗位培训 餐饮团队激励 业务主管 促销技巧和产品知识 促销人员 餐饮渠道的沟通与谈判技巧 业务代表 餐饮渠道销售工具的应用 业务代表 积极心态和能力

10、的自我提升 业务代表 餐饮渠道拓展战术 业务代表 培训主题 培训对象 组建专业终端 拓展队伍 人员培训 经销商配置 广宣品支持 资源准备 step2青岛啤酒华南营销管理学院 14 ?深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制 广宣品支持青岛啤酒华南营销管理学院 15 ?深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制 step1 建立终端标准 确定拓展目标 组建专业终端 拓展队伍 人员培训 经销商配置 广宣品支持 生动化陈列 优化产品线 价格维护 终端盘查 资源准备 品牌展示 step2 step4 终端战术 人员推广 终端服务 提升销量 step5

11、了解需求 设定专项支持 落实谈判条件 签约 进店谈判 step3 目 目 录 录青岛啤酒华南营销管理学院 16 ?深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制 餐饮场所的需求与策略 餐饮场所的需求与策略 采购 需求：掌握产品进货、库存数 策略：安排与其合作较好的供 货商供货，确保高效优质服务 场所经理 需求：员工奖励、促销人员 及活动 策略：保持最佳的客情关系, 获取冰柜堆箱陈列优势 老板 需求：专场费用、促销品、促 销折扣、终端奖励、促销活 动、促销人员 策略：高级谈判员、促销品及 促销人员的适度投入 服务员 需求：物质奖励及被尊重 策略：促销礼品的馈赠、瓶 盖奖励，创

12、造各种活跃的沟 通机会 了解需求 设定专项支持 落实谈判条件 签约 进店谈判 step3青岛啤酒华南营销管理学院 17 ?深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制 谈判：进店形式 谈判：进店形式 全部 餐饮类 全部 餐饮类 酒吧 夜茶 酒楼 大排档 夜市 酒吧 夜茶 酒楼 大型排档 夜市 宾馆 酒店 锁 锁定 定范 范围 围 共存场 共存场 特价场 特价场 专场 专场 专卖场 专卖场 形象店 形象店 了解需求 设定专项支持 落实谈判条件 签约 进店谈判 step3青岛啤酒华南营销管理学院 18 ?深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制 进场

13、费； 广告支持设施：冰箱/雨棚等； 规模进货奖励； 达标奖励； 赞助费用； 回瓶； 冰酒服务（夜市排档） 陈列竞赛 节日促销支持 专项支持 了解需求 设定专项支持 落实谈判条件 签约 进店谈判 step3青岛啤酒华南营销管理学院 19 ?深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制 青岛啤酒餐饮专场合作协议 编号：CYZC： 甲方：深圳市青岛啤酒华南营销有限公司深圳分公司 （以下简称甲方） 乙方： （以下简称乙方） 甲乙双方本着互惠互利的原则、经友好协商达成如下协议共同遵守： 1、甲方确定乙方在协议期内 年 月 日至 年 月 日作为青岛啤酒的专场。 2、乙方需在甲方指定的

14、合作商中获得青岛啤酒，具体见表： 品 名 规 格 进货价 合作商 促 销 补充说明：甲方产品出现价格或者合作商变动，甲方会以书面的形式提前一周通知 乙方，产品价格以甲方更新的通知为准。 3、乙方成为甲方专场后，可享受以下支持： A、 B、 C、 D、 4、乙方作为甲方的合作方，须遵循以下合作原则： A、 允许青岛啤酒在场点内进行宣传陈列，禁止其他啤酒品牌的宣传展示 B、 允许青岛啤酒促销人员进场促销，禁止其他啤酒厂家促销人员进场促销 C、 场点青岛啤酒类销量占总啤酒销量的 80%以上 D、 新开连锁场点青岛啤酒享有优先合作权 A、 从指定渠道购买青岛啤酒 B、 至少售卖两种以上的青岛啤酒 C、

15、 其他品牌啤酒的销售价格不得低于青岛啤酒相关价格的产品 D、 做好产品的冷藏和陈列工作，确保完成相应的销售目标 E、 乙方与甲方指定的合作商协商结款方式 F、 乙方与甲方指定的合作商达成购销协议后所发生的各种费用，纠纷与甲方无关 G、 本协议具有保密性，乙方需严格保密与甲方签定的协议，若乙方向第三方泄露， 造成的一切后果由乙方承担 H、 其它义务： I、 尚未确定之事项，则以乙方与甲方指定的合作商另定协议为准。 5、若乙方违背上述原则，甲方保留要求赔偿投入费用损失及解除本合同的权利 6、销量要求：乙方保证完成甲、乙双方共同签订的任务量，具体需完成销量进度见附件 销量任务书。 7、其余条款： A

16、、 甲乙双方完全明确在签定本合同时已了解本合同规定的权利、义务和免责条款 B、 本合同引起的任何争议或纠纷，双方应协商解决，双方无法达成一致时，交由 甲方住所地人民法院裁决 8、本协议未尽事宜，双方应友好协商，任何针对本协议的修改或补充应以书面形式进行。 9、本合同一式两份，甲乙双方各持一份，两份均具有同等法律效力，并于生效时起取代 之前双方已有的书面或口头协议，双方如对本合同有任何补充和变更，将采取书面形式并 盖章确认。 10、本合同经双方代表签字加盖单位公章后生效，合约期满后经双方同意可续签合约。 附件： 销量任务书 甲 方： 乙 方： 甲方代表： 乙方代表： 电 话： 电 话： 盖 章：

17、 盖 章： 日 期： 日 期： 签约文本 签约文本青岛啤酒华南营销管理学院 20 ?深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制 step1 建立终端标准 确定拓展目标 组建专业终端 拓展队伍 人员培训 经销商配置 广宣品支持 了解需求 设定专项支持 落实谈判条件 签约 终端盘查 资源准备 进店谈判 step2 step3 终端战术 人员推广 终端服务 提升销量 step5 生动化陈列 优化产品线 价格维护 品牌展示 step4 目 目 录 录青岛啤酒华南营销管理学院 21 ?深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制 生动化陈列 生动化陈列 酒杯

18、、烟盅 酒杯、烟盅 遮阳棚 遮阳棚 促销手招 促销手招 台卡 台卡 店牌 店牌 太阳伞 太阳伞 促销横幅 促销横幅 窗贴 窗贴 灯箱 灯箱 C C类 类 B B类 类 A A类 类 C C类 类 B B类 类 A A类 类 C C类 类 B B类 类 A A类 类 排档、夜市 排档、夜市 中低档酒楼 中低档酒楼 川、湘、东北菜、火锅 川、湘、东北菜、火锅 椅套 椅套 桌布 桌布 挂旗 挂旗 产品堆头 产品堆头 KT KT板 板 易拉宝 易拉宝 高档酒楼、酒店 高档酒楼、酒店 生动化项目 生动化项目 生动化陈列 优化产品线 价格维护 品牌展示 step4青岛啤酒华南营销管理学院 22 ?深圳市青

19、岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制 产品生动化实景图片一 产品生动化实景图片一 灯 灯 箱 箱青岛啤酒华南营销管理学院 23 ?深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制 店牌 店牌 产品生动化 产品生动化实景图片 实景图片二： 二：青岛啤酒华南营销管理学院 24 ?深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制 灯箱店牌 灯箱店牌 产品生动化 产品生动化实景图片 实景图片： ：青岛啤酒华南营销管理学院 25 ?深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制 遮阳蓬和太阳伞 遮阳蓬和太阳伞 产品生动化 产品

20、生动化实景图片 实景图片三 三： ：青岛啤酒华南营销管理学院 26 ?深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制 促销横幅 促销横幅 产品生动化 产品生动化实景图片 实景图片四： 四：青岛啤酒华南营销管理学院 27 ?深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制 冰柜和堆箱陈列 冰柜和堆箱陈列 产品生动化 产品生动化实景图片 实景图片五： 五：青岛啤酒华南营销管理学院 28 ?深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制 吊 吊 旗 旗 产品生动化 产品生动化实景图片 实景图片六： 六：青岛啤酒华南营销管理学院 29 ?深圳市

21、青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制 挂 挂 画 画 产品生动化 产品生动化实景图片 实景图片七： 七：青岛啤酒华南营销管理学院 30 ?深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制 挂 挂 画 画 产品生动化 产品生动化实景图片 实景图片八： 八：青岛啤酒华南营销管理学院 31 ?深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制 桌椅 桌椅 产品生动化 产品生动化实景图片 实景图片九： 九：青岛啤酒华南营销管理学院 32 ?深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制 台卡 台卡 产品生动化 产品生动化实景

22、图片 实景图片十： 十：青岛啤酒华南营销管理学院 33 ?深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制 台卡、烟盅和酒杯 产品生动化 产品生动化实景图片 实景图片十一： 十一：青岛啤酒华南营销管理学院 34 ?深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制 2.5 2.5- -3 3 山水 山水 3 3- -4 4 优质 优质 C C类 类 B B类 类 A A类 类 C C类 类 B B类 类 A A类 类 C C类 类 B B类 类 A A类 类 排档、夜市 排档、夜市 中低档酒楼 中低档酒楼 川、湘、东北菜、火锅 川、湘、东北菜、火锅 2.5 2

23、.5 五星 五星 3 3- -4 4 青岛 青岛2000 2000 5 5- -8 8 超爽 超爽 5 5- -8 8 淡爽 淡爽 5 5- -8 8 醇厚 醇厚 8 8- -10 10 纯生 纯生 12 12- -18 18 原生 原生 高档酒楼、酒店 高档酒楼、酒店 价格 价格 （元） （元） 产品 产品 优化产品线 优化产品线 生动化陈列 优化产品线 价格维护 品牌展示 step4青岛啤酒华南营销管理学院 35 ?深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制 step1 建立终端标准 确定拓展目标 组建专业终端 拓展队伍 人员培训 经销商配置 广宣品支持 了解需求

24、设定专项支持 落实谈判条件 签约 生动化陈列 优化产品线 价格维护 终端盘查 资源准备 进店谈判 品牌展示 step2 step3 step4 终端战术 人员推广 终端服务 提升销量 step5 目 目 录 录青岛啤酒华南营销管理学院 36 ?深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制 原则：创意新颖、可行性高、见效明显 简 介 促销战术 菜式捆绑 将青岛啤酒与餐厅招牌菜、主食捆绑销售 买酒赠礼 买X送X或X元X支或赠礼 贵宾/会员卡 凭卡优惠价消费及赠送青岛啤酒 开房赠酒 包房消费免费赠送青岛啤酒 节日抽奖 中奖赠送促销小礼品 终端战术 人员推广 终端服务 提升销量

25、step5 终 端 战 术青岛啤酒华南营销管理学院 37 ?深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制 客流量 客流量 增加交易数量 增加交易数量 提高啤酒消费量 提高啤酒消费量 改进成本和 改进成本和 营运效率 营运效率 更强劲的利润增长 更强劲的利润增长 单台消费额 单台消费额 毛利率 毛利率 利润 利润 餐饮战术 餐饮战术 战术可以帮助客户提高 战术可以帮助客户提高客流量 客流量和 和单台消费额 单台消费额，提升营 ，提升营 业额和利润！ 业额和利润！青岛啤酒华南营销管理学院 38 ?深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制 餐饮战术实效

26、的举例分析: A A排档每天有 排档每天有100 100桌客人吃饭 桌客人吃饭, ,平均每桌消费 平均每桌消费 120 120元，毛利率为 元，毛利率为50% 50%。 。 我们建议张老板进行招牌菜捆绑促销 我们建议张老板进行招牌菜捆绑促销: :消费满 消费满 128 128元即送 元即送1 1瓶青岛啤酒（零售价 瓶青岛啤酒（零售价3 3元） 元）, ,青岛啤酒 青岛啤酒 公司为他免费制作横幅及 公司为他免费制作横幅及KT KT板 板, ,可是张老板有两个 可是张老板有两个 问题 问题: : 问题一: 每桌白送的啤酒要做多少张台的生意才能赚回? 问题二 问题二: : 能带来多少利润 能带来多少

27、利润? ?青岛啤酒华南营销管理学院 39 ?深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制 6000 6000元 元 = = 50% 50% x x 12000 12000 元 元 = = 120 120元 元 x x 100 100 实 实施 施前 前 6000 6000元 元 = = 45% 45% x x 13184 13184 元 元 = = 128 128元 元 x x 104 104 6912 6912元 元 = = 45% 45% x x 15360 15360 元 元 = = 128 128元 元 x x 120 120 实 实施 施后 后 毛利 毛利 =

28、= 毛利率 毛利率 x x 营业额 营业额 = = 平均每桌 平均每桌 销费金额 销费金额 x x 客流量 客流量 ( (桌数 桌数) ) 回答 回答: : 每天增加毛利 每天增加毛利912 912元！单月增加利润 元！单月增加利润2.7 2.7万 万! ! 如意算盘:青岛啤酒华南营销管理学院 40 ?深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制 建议在终端场所里使用的战术宣传工具 建议在终端场所里使用的战术宣传工具 开房赠酒 贵宾/会员卡 抽奖活动 买酒赠送 招牌菜战术 立牌 贵宾卡 窗贴 KT板 横幅 手招 菜单 战术 主要推广工具形式青岛啤酒华南营销管理学院 41

29、?深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制 一、方式： 消费者在店内消费 指定招牌菜一道， 即可以获赠指定青 岛公司啤酒产品 一、招牌菜捆绑 一、招牌菜捆绑 二、战术要点： 1.选取区域热卖特色菜馆 2.选取若干热卖招牌菜式 3.选取热卖季节或时间段 三、目的： 通过赠酒，锁定消费，提高饮用量！青岛啤酒华南营销管理学院 42 ?深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制 一、方式： 消费者在店内消费青 啤产品，即可以获赠 指定赠送小食、果品 或小礼品一份 二、买酒赠礼战术 二、买酒赠礼战术 二、战术要点： 1.选取以销售酒水为主的 酒吧、夜店等

30、 2.选取热卖小食品、果品 或奇趣小礼品 三、目的： 通过赠送小食或礼品，锁定消费，提高饮用量！青岛啤酒华南营销管理学院 43 ?深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制 菜式捆绑 菜式捆绑KT KT板 板青岛啤酒华南营销管理学院 44 ?深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制 ( (本照片由东莞分公司提供 本照片由东莞分公司提供) )青岛啤酒华南营销管理学院 45 ?深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制 一、方式： 一、方式： 作为对青啤产品消费 作为对青啤产品消费 者的回报，采取餐饮 者的回报，采取餐饮 场

31、所内现场免费赠饮 场所内现场免费赠饮 行动 行动 三、游击赠酒战术 三、游击赠酒战术 二、战术要点： 二、战术要点： 1. 1. 采取不定期、不定量、不定 采取不定期、不定量、不定 点的游击原则，针对竞品专 点的游击原则，针对竞品专 场进行 场进行 2. 2. 针对全场每张餐台赠酒或仅 针对全场每张餐台赠酒或仅 消费青啤的餐台赠酒 消费青啤的餐台赠酒 3. 3. 由主管级以上授权人员执行 由主管级以上授权人员执行 4. 4. 必须与餐点事前沟通 必须与餐点事前沟通 三、目的： 三、目的： 通过震撼赠送，提高青 通过震撼赠送，提高青 啤影响力 啤影响力青岛啤酒华南营销管理学院 46 ?深圳市青岛

32、啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制 一、方式： 回报青啤消费者， 在餐饮场所内现场青 啤消费者抽奖活动 四、抽奖活动 四、抽奖活动 二、战术要点： 1.针对青啤产品消费者 2.必须与餐点事前沟通 三、目的： 通过有关青啤产品知识的趣味答题或抽奖，提高青 啤影响力及推广青啤品牌青岛啤酒华南营销管理学院 47 ?深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制 一、方式： 新品及高档品种直接 在包房、VIP房餐桌 上陈列摆放 五、贵宾房陈列 五、贵宾房陈列 二、战术要点 1.选定高档场所的包房、 贵宾房 2.确保陈列品的定期更 换，杜绝产品外观陈 旧，保质期

33、临近 三、目的： 通过实物陈列，直接 进行视觉提示，提高 消费频率青岛啤酒华南营销管理学院 48 ?深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制 贵宾房陈列实景 贵宾房陈列实景（南宁） （南宁）青岛啤酒华南营销管理学院 49 ?深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制 一、方式： 凡消费满指定额度的顾客即可 获赠年度贵宾卡一张，就餐时 出示会员卡本餐台即可获赠青 岛啤酒一瓶，其余就餐折扣由 场所自定。 六、贵宾卡 六、贵宾卡 二、战术要点： 针对A类高档酒楼 及中高档特色餐厅 三、目的：通过贵宾卡的消费捆绑，锁定啤酒品牌 消费，提高饮用量青岛啤酒

34、华南营销管理学院 50 ?深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制青岛啤酒华南营销管理学院 51 ?深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制 一、方式： 开KTV包房的消费者 均可获赠青啤产品两 瓶 七、 七、KTV KTV房 房赠酒 赠酒 二、战术要点： 1.针对夜场A类场所进行 2.消费者进入KTV房同时 及时送进赠酒 三、目的： 通过快速跟进的服务，达到先入为主效果，锁定 啤酒品牌消费青岛啤酒华南营销管理学院 52 ?深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制 人员推广 人员推广 酌情 酌情 派驻 派驻 派驻 派

35、驻 分类 分类 C C类 类 B B类 类 A A类 类 C C类 类 B B类 类 A A类 类 C C类 类 B B类 类 A A类 类 排档、夜市 排档、夜市 中低档酒楼 中低档酒楼 高档酒楼、酒店 高档酒楼、酒店 产品知识及岗位技 产品知识及岗位技 能考核 能考核 在岗 在岗 上岗前 上岗前 薪资奖罚制度 薪资奖罚制度 日常工作效率 日常工作效率 检查 检查 产品知识及岗 产品知识及岗 位技能培训 位技能培训 终端战术 人员推广 终端服务 提升销量 step5青岛啤酒华南营销管理学院 53 ?深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制 二批供货 二批供货 1 1次 次/3 /3天 天 C C类 类 B B类 类 A A类 类 C C类 类 B B类 类 A A类 类 C C类 类 B B类 类 A A类 类 排档、夜市 排档、夜市 中低档酒楼 中低档酒楼 1 1次 次/ /周 周 1 1次 次/1 /1天 天 或 或2 2天 天 拜 拜访 访频 频率 率 一批直供 一批直供 运 运作 作模 模式 式 高档酒楼、酒店 高档酒楼、酒店 终端战术 人员推广 终端服务 提升销量 step5 终端服务青岛啤酒华南营销管理学院 54 ?深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制 谢谢!