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1、商流本部本部长特别助理商流本部本部长特别助理蔡松基蔡松基2004.6专业市场经理培训专业市场经理培训2021/9/271顾客顾客环境环境环境环境人文人文人文人文经济经济经济经济环境环境环境环境技能技能技能技能生态生态生态生态环境环境环境环境政治政治政治政治法律法律法律法律环境环境环境环境文化文化文化文化社会社会社会社会生生 产产人人 事事财财务务销销售售行行销销控控制制系系统统行行销销规规划划系系统统情报行销资讯系统情报行销资讯系统行销组织系统行销组织系统产 品促 销通路价格2021/9/272一、营业基本理念、方针一、营业基本理念、方针2021/9/2731、海尔营业基本理念、方针、海尔营业
2、基本理念、方针永远不变的是永远不变的是与用户零距离与用户零距离 01、客户至上、用户第一客户至上、用户第一02、满足顾客需求的商品提案满足顾客需求的商品提案03、重视感情、感谢经营伙伴重视感情、感谢经营伙伴04、市场安定、公平竞争市场安定、公平竞争05、方便于顾客之销售网构筑方便于顾客之销售网构筑06、正确广泛的宣传促销活动正确广泛的宣传促销活动07、提案（建议）营业提案（建议）营业08、SBU经营（集众广智全员经营）经营（集众广智全员经营）09、对立和协调对立和协调10、创新对应时代的变化、创新对应时代的变化2021/9/2742、海尔营业员基本使命、海尔营业员基本使命1)明了营业活动目的方
3、针明了营业活动目的方针2)市场调研及构筑方便于用户购买的销售网点市场调研及构筑方便于用户购买的销售网点3)完成事业目标，提高市场份额完成事业目标，提高市场份额4)创造定单的促销活动创造定单的促销活动5)回款回款6)迅速、安全供交货迅速、安全供交货7)经销商支援服务活动经销商支援服务活动8)经销商经销商“烦恼烦恼”（苦情）（苦情）的解决活动的解决活动（问题点解决）（问题点解决）9)亲密的人际关系的构筑亲密的人际关系的构筑10)顾客满足及市场需求声音的听取顾客满足及市场需求声音的听取2021/9/2753、海尔市场经理的基本工作、海尔市场经理的基本工作 向顾客推介商品和服务的价值向顾客推介商品和服
4、务的价值向顾客推介商品和服务的价值向顾客推介商品和服务的价值 传递集团文化、产品、服务信息传递集团文化、产品、服务信息传递集团文化、产品、服务信息传递集团文化、产品、服务信息 收集市场信息，来反应于商品开发和扩大销售收集市场信息，来反应于商品开发和扩大销售收集市场信息，来反应于商品开发和扩大销售收集市场信息，来反应于商品开发和扩大销售 支援经销商销售活动支援经销商销售活动支援经销商销售活动支援经销商销售活动 建设销售网络建设销售网络建设销售网络建设销售网络（培育和开拓）（培育和开拓）（培育和开拓）（培育和开拓）开拓店、新市场开拓店、新市场开拓店、新市场开拓店、新市场 建构经销商、顾客和集团沟通
5、的建构经销商、顾客和集团沟通的建构经销商、顾客和集团沟通的建构经销商、顾客和集团沟通的“桥梁桥梁桥梁桥梁”（亲密的人际）（亲密的人际）（亲密的人际）（亲密的人际）获得客户的信赖获得客户的信赖获得客户的信赖获得客户的信赖（是十分重要的事）（是十分重要的事）（是十分重要的事）（是十分重要的事）宣贯销售政策宣贯销售政策宣贯销售政策宣贯销售政策 开办促销活动开办促销活动开办促销活动开办促销活动 经营商基本资料管理经营商基本资料管理经营商基本资料管理经营商基本资料管理 回款回款回款回款 直销员严选、严训、考核直销员严选、严训、考核直销员严选、严训、考核直销员严选、严训、考核 问题解决问题解决问题解决问题
6、解决 报告、联络、商谈报告、联络、商谈报告、联络、商谈报告、联络、商谈2021/9/276二、正确营销活动理念二、正确营销活动理念2021/9/2771、营销本质是、营销本质是“买买”而不是而不是“卖卖”的工作的工作2、用户永远是对的、用户永远是对的3、赢取竞争的、赢取竞争的4C&2S4、永远与市场、用户零距离、永远与市场、用户零距离5、快速反应、快速反应马上行动马上行动6、创新市场、创新市场感动用户感动用户营销应以“用户”想起，而不是由4P想起以满足用户的依归满足用户基本需求要以产品的效益+服务要照顾到企业的利益（一）营销活动理念：（一）营销活动理念：2021/9/278（二）营销活动方针（
7、二）营销活动方针1、营销活动以用户为核心、营销活动以用户为核心2、用户是营销活动的终点（目标），更是、用户是营销活动的终点（目标），更是企划的起点。企划的起点。3、了解用户的行为是营销智慧的开端。、了解用户的行为是营销智慧的开端。例：雀巢咖啡随身包之案例 卖钢琴的实例2021/9/2791、市场经理的立场、市场经理的立场 集团的代表者集团的代表者集团的代表者集团的代表者 集团的领航者集团的领航者集团的领航者集团的领航者 集团文化、方针的宣贯者集团文化、方针的宣贯者集团文化、方针的宣贯者集团文化、方针的宣贯者 区域经营的责任者区域经营的责任者区域经营的责任者区域经营的责任者 顾客的代办者顾客的代
8、办者顾客的代办者顾客的代办者 经销商的共同经营者经销商的共同经营者经销商的共同经营者经销商的共同经营者 实现者实现者实现者实现者 经营利润的获得者经营利润的获得者经营利润的获得者经营利润的获得者 市场信息搜集者市场信息搜集者市场信息搜集者市场信息搜集者 2021/9/27102、市场经理创造的事物、市场经理创造的事物1）创造每位顾客的价值）创造每位顾客的价值2）创造顾客的期待）创造顾客的期待3）创造顾客需求购买、再购买）创造顾客需求购买、再购买4）创造顾客满足）创造顾客满足5）创造固定顾客）创造固定顾客6）创造市场）创造市场www.ZQZL.cn中国中国最大的资料库下载最大的资料库下载2021
9、/9/2711三、经营市场、经营客户三、经营市场、经营客户经营产品、经营人经营产品、经营人2021/9/2712经经营营市市场场2021/9/27131、经营市场、经营市场1)了解市场文化、背景、需求了解市场文化、背景、需求2)了解了解80渠道在哪里？并攻入渠道在哪里？并攻入80渠道渠道3)建设宽、广、强的销售网络建设宽、广、强的销售网络4)掌握各级市场的工程信息掌握各级市场的工程信息5)整合市场资源，赢得市场大定单。整合市场资源，赢得市场大定单。6)抢卖场第一位置、第一份额。抢卖场第一位置、第一份额。7)市场份额要市场份额要30%以上以上2021/9/27142、经营市场、经营市场1)建设一
10、个宽、广、强的销售网点建设一个宽、广、强的销售网点2)确保每一工程成交销售确保每一工程成交销售3)建立与市场用户沟通管道建立与市场用户沟通管道4)开办各项促销活动开办各项促销活动2021/9/27155）零售业销售活动的本质特征）零售业销售活动的本质特征是如何把顾客引到卖场（是如何把顾客引到卖场（pull）请讨论：请讨论：2021/9/27163、电脑、商用空调工程销售、电脑、商用空调工程销售1)收集四面八方的市场需求信息收集四面八方的市场需求信息2)需求信息紧盯需求信息紧盯3)人际公关发挥人际公关发挥4)资源整合资源整合5)报价技巧报价技巧6)成交案例汇总、报告成交案例汇总、报告最重要的是信
11、息经营最重要的是信息经营2021/9/2717首先是观念改变，突破传统思维模式来首先是观念改变，突破传统思维模式来实践跳跃式成长，其市场目标：实践跳跃式成长，其市场目标：是要与是要与市场比，要与市场第一比。市场比，要与市场第一比。每区、每店、每型号都第一争第一、要第一，成为第一的思路规划来努力争第一、要第一，成为第一的思路规划来努力蜜蜂式的深入市场、贴近市场、开发市场蜜蜂式的深入市场、贴近市场、开发市场确保各销售渠道的销售（量贩确保各销售渠道的销售（量贩/大商场大商场/专卖店专卖店电器店电器店/工程）工程）抢夺一、二级市场，进击农村市场。抢夺一、二级市场，进击农村市场。4、经营市场：、经营市场
12、：2021/9/27185、区域经营责任：、区域经营责任：1)构筑宽、广、强的销售网络构筑宽、广、强的销售网络2)市场份额市场份额NO1推进推进3)产品销售均衡推进产品销售均衡推进4)开开办办客客户户卖卖得得多多、卖卖得得快快、卖卖得得赚赚的的促销活动促销活动5)用户服务满意的活动推进用户服务满意的活动推进6)CRM（客户关系）构筑客户关系）构筑7)培训优秀直销服务队伍培训优秀直销服务队伍8)攻夺卖场份额（销售金额攻夺卖场份额（销售金额/面积）面积）9)2021/9/2719经经营营客客户户2021/9/27201、首先要贯彻店别管理：、首先要贯彻店别管理：1)经销商基本资料经销商基本资料2)
13、近三年销售实绩（金额、商品别、台数）近三年销售实绩（金额、商品别、台数）3)每个月滚动销售计划推进每个月滚动销售计划推进4)约束事项登录与兑现约束事项登录与兑现5)助成项目登录助成项目登录6)问题点记录、对策、管理问题点记录、对策、管理7)促销活动三个月促销活动三个月12周作成推动周作成推动2021/9/27212、经营客户首要、经营客户首要感动客户感动客户帮助客户卖得多、卖得快、卖得赚帮助客户卖得多、卖得快、卖得赚建立良好的建立良好的CRM关系关系2021/9/27223、经营销售网络、经营客户、经营销售网络、经营客户贵在经营辅导贵在经营辅导让经销商卖得多、卖得快、卖得赚让经销商卖得多、卖得
14、快、卖得赚如何增加顾客、增加销售、增加利润如何增加顾客、增加销售、增加利润带动前进带动前进资源整合资源整合成功范例成功范例创造用户创造用户提升卖场竞争力提升卖场竞争力2021/9/27234、经销商支援活动本质、经销商支援活动本质1）支支援援经经销销商商实实现现增增客客、增增销销、增增利利，使使店店对对我我公公司司有有高高度度满满足足感感，信信赖赖感感，进进而增加进货销售。而增加进货销售。2）站站在在市市场场战战略略的的立立场场,对对网网络络有有管管理理、有有系系统统、有有秩秩序序的的运运营营和和店店别别的的辅辅导导活活动来优化网络。动来优化网络。3）实现经销商满意，共存共荣）实现经销商满意，
15、共存共荣。2021/9/2724经销商销售支援活动经销商销售支援活动计划性辅导支援服务计划性辅导支援服务1、人材培育、人材培育2、店铺美化、魅力创造、店铺美化、魅力创造3、创造顾客、创造顾客4、供货及时、供货及时5、销售支援、销售支援6、销售促进活动支援、销售促进活动支援7、广告宣传支援、广告宣传支援8、市场信息提供、市场信息提供9、经营辅导、经营辅导2021/9/2725经销商支援基本经销商支援基本1、正正确确性性针针对对需需求求，正正确确的的对对应应、支支援援销销售售或服务技术。或服务技术。2、信赖感、信赖感约束约定的事项必须遵守实现约束约定的事项必须遵守实现3、对对应应性性迅迅速速反反应
16、应，马马上上行行动动（迅迅速速订订正正销销售售推进）推进）4、持续交流、加深理解、掌握经营状况。、持续交流、加深理解、掌握经营状况。5、先制行动，问题不满预测，并加以防止。、先制行动，问题不满预测，并加以防止。6、公司内部团队相互配合，支援销售活动推进。、公司内部团队相互配合，支援销售活动推进。2021/9/27265、经销商需求的探索与把握、经销商需求的探索与把握1)信息提供，成功范例提供，主张和建议信息提供，成功范例提供，主张和建议2)销售、经营业务内容的掌握与辅导销售、经营业务内容的掌握与辅导3)现现状状问问题题课课题题、机机会会、威威胁胁、优优弱弱点点分分析析、活动现状、营销支援把握活
17、动现状、营销支援把握4)经销商内部信息资料掌握经销商内部信息资料掌握5)销售能力把握（适时、适量）销售能力把握（适时、适量）6)每月店别评价辅导每月店别评价辅导7)现有库存商品销售、出清进度、不满的课题现有库存商品销售、出清进度、不满的课题8)定单创造把握定单创造把握9)竞争状况把握竞争状况把握10)经营辅导经营辅导2021/9/27276、问题列表管理与解决、问题列表管理与解决1）所谓真正管理，是管理实绩产生的）所谓真正管理，是管理实绩产生的过程过程2）所谓工作，就是解决问题）所谓工作，就是解决问题及时对策、解决问题及时对策、解决问题客、用户问题客、用户问题产品问题产品问题服务问题服务问题交
18、货问题交货问题2021/9/27287、市场经理巡访经销商步骤要项：、市场经理巡访经销商步骤要项：1)先在外部检视店面外观？先在外部检视店面外观？2)店内之气氛？店内之气氛？3)促销活动？促销物品活用正确？促销活动？促销物品活用正确？4)新商品展示出？新商品展示出？5)现场展示演出？现场展示演出？6)直销员服装、精神？直销员服装、精神？7)顾客接待？顾客接待？8)顾客入店动态？顾客入店动态？9)顾客购买成交率？顾客购买成交率？10)顾客对商品的意见？顾客对商品的意见？11)照明？照明？12)左右竞争品牌调查比较？左右竞争品牌调查比较？13)实绩分析？实绩分析？14)与直销员交流？与直销员交流？
19、15)销售促进销售促进2021/9/27298、提升卖场竞争力、提升卖场竞争力家电产品家电产品家电产品家电产品NBNB商用空调产品商用空调产品商用空调产品商用空调产品电电电电脑脑脑脑1、硬件、硬件地点、装修、地点、装修、空间、面积空间、面积2、软件、软件活性化、人情味活性化、人情味直销员素质直销员素质陈列展示陈列展示演出、演示演出、演示照明照明促销物品布置、装饰促销物品布置、装饰新商品告知新商品告知销售助成物活用销售助成物活用服务服务竞争信息对应竞争信息对应 资源整合资源整合商用空调设计施工设备专业商用空调设计施工设备专业技术技术专业能力专业能力整合资源整合资源设计能力设计能力完美施工能力完美
20、施工能力服务力（及时）服务力（及时）人际公关人际公关工程开发与确保工程开发与确保1、专业知识专业知识2、工程销售能力、工程销售能力3、借力、结盟促销、借力、结盟促销4、公关人际、公关人际2021/9/2730 Haier 店店 铺铺 创创 造造 基基 本本 原原 则则新鲜广场（FRESH PLAZA）提高（3S UP）硬体的强化（店铺，机能）硬体的强化（店铺，机能）新鲜广场（FRESH）店头店头美丽的外观FINE FACADE陈列陈列丰富而量多RICH&VOLUME主张主张精华专柜ESSENCE CORNER待客待客微笑空间SMILE SPACE实演实演操作乐趣HAND JOYFRESH软体的
21、强化（生活化，活用）软体的强化（生活化，活用）提高（3S UP）运营运营管理管理提高服务水准SERVICE UP店铺店铺演出演出提高格调，感性SENSE UP店铺店铺提高销售量活用活用SALE UPSSS2021/9/27319、商品说明、商品说明1351）商品特点）商品特点2）商品性能）商品性能3）对用户的利益好处推介）对用户的利益好处推介4）证明证据活用）证明证据活用5）竞争品比较）竞争品比较6）操作演示）操作演示最重要的是上门了解现场最重要的是上门了解现场最重要的是上门了解现场最重要的是上门了解现场设计设计设计设计提案商谈提案商谈提案商谈提案商谈估价估价估价估价确认确认确认确认施工施工施
22、工施工 2021/9/273210、商品陈列、演出、商品陈列、演出1）须周全的规划）须周全的规划2）时间、场地选定）时间、场地选定3）动作演出、创意工夫）动作演出、创意工夫4）商品特点发挥）商品特点发挥5）使顾客亲自操作）使顾客亲自操作6）五感最高度的活用）五感最高度的活用7）各各种种资资料料充充分分利利用用(商商品品手手册册、单单页页、POP、保证书保证书)8）比较对照）比较对照9）引起顾客注意）引起顾客注意10）POP活用活用2021/9/273311、为什么要扩大销售网点？为什么要扩大销售网点？认清销售额是从哪里来？认清销售额是从哪里来？2021/9/2734销售额从哪里来？销售额从哪里
23、来？您的销售额您的销售额=客户数客户数店均店均客客户户营营业业额额=来来店店客客数数服服务务成成交交率率购购买单价买单价欲增加营业额必须促销增加顾客欲增加营业额必须促销增加顾客为为客客户户找找产产品品、为为客客户户提提供供资资源源，让客户卖得多、让客户卖得多、卖得快、卖得赚。卖得快、卖得赚。2021/9/2735网络建设的重要性网络建设的重要性新客户建设之大目标新客户建设之大目标:1、提高销售额、提高销售额2、扩大市场份额、扩大市场份额3、提升知名度、提升知名度4、便利用户购买、便利用户购买5、增加利润、增加利润2021/9/2736为何要提升销售额为何要提升销售额?“没有销售，就没有事业没有
24、销售，就没有事业”“销售额是企业存续的甘露销售额是企业存续的甘露”销售额销售额=贡献度贡献度2021/9/2737为何要建设为何要建设“宽、广、强宽、广、强”的销售网络的销售网络？1、弥补客户流失、弥补客户流失2、增加营业额、增加营业额3、改善客户结构、改善客户结构4、提高巡访效率、提高巡访效率5、提高市场份额、提高市场份额6、维持企业活力、维持企业活力7、提高营业人员水平、提高营业人员水平2021/9/2738关于弥补客户流失说明：关于弥补客户流失说明：1、因客户遗留问题或抱怨处理不好，、因客户遗留问题或抱怨处理不好，导致交易中断甚至告吹。导致交易中断甚至告吹。2、因客户资金周围困难、因客户
25、资金周围困难3、因客户原因逐渐减少或破产、因客户原因逐渐减少或破产4、因客户在市场竞争失利，市场份额没落、因客户在市场竞争失利，市场份额没落5、因海尔营业人员因素导致销售没落、因海尔营业人员因素导致销售没落6、2021/9/273912、建设新销售网络的做法与注意事项、建设新销售网络的做法与注意事项做法做法:1)相亲相亲2)订亲订亲3)结婚结婚注意事项注意事项:经营者经营理念、人格、信用经营者经营理念、人格、信用80渠道渠道2021/9/2740经经营营产产品品2021/9/27411、经营产品、经营产品的目的的目的用用产品的效益来提升人民生活的水平（品质）产品的效益来提升人民生活的水平（品质
26、）满足用户需求的产品开发满足用户需求的产品开发经营产品是市场经理的天职经营产品是市场经理的天职让客户卖得快、卖得多、卖得赚！让客户卖得快、卖得多、卖得赚！2021/9/27422、商品知识的学习方法、商品知识的学习方法1）参加培训学习）参加培训学习2）向前辈学习）向前辈学习3）从专家、资料学习）从专家、资料学习4）向市场学习）向市场学习看、听、摸、记、学看、听、摸、记、学5）供应方、优秀店学习）供应方、优秀店学习6）宣传广告中学习）宣传广告中学习7）自己使用学习）自己使用学习8）向用户学习）向用户学习9）向竞争对手学习）向竞争对手学习2021/9/27433、营销三个占有率的重要性！营销三个占
27、有率的重要性！1)市场份额市场份额2)销售网点份额销售网点份额3)卖场份额卖场份额（销售份额、面积）（销售份额、面积）2021/9/27444、认识、认识80：20定律定律1)80：20的由来的由来2)宇宙的宇宙的80：203)人人的的80：204)财富的财富的80：205)销售的销售的80：202021/9/274580：20的运用的运用1、了解地区商用机的、了解地区商用机的80渠道渠道2、了解地区商用机的、了解地区商用机的80客户客户3、了解地区商用机的、了解地区商用机的80型号型号4、了解地区对手的、了解地区对手的80型号型号5、了解地区对手的了解地区对手的80客户客户2021/9/27
28、465、市场经理一定要有创新想法和做法、市场经理一定要有创新想法和做法1）创新的想法）创新的想法2）创新的做法）创新的做法知道对手的做法知道对手的做法知道自己的现状知道自己的现状知道自己优势的资源知道自己优势的资源把自己的优势资源扩大把自己的优势资源扩大亲自做，拉大自己资源成为范例。亲自做，拉大自己资源成为范例。2021/9/27473）创新的资源）创新的资源创创造造内内部部资资源源（如如1010提提练练运运用用），把把好好的事共享、坏事共鉴。的事共享、坏事共鉴。创造社会资源，请问有什么资源？创造社会资源，请问有什么资源？整合外部资源，成为自己资源整合外部资源，成为自己资源整合专家资源整合专家
29、资源整合对手的资源整合对手的资源整合用户资源整合用户资源整合客户资源整合客户资源整合直销员资源整合直销员资源创创新新的的精精神神，创创造造资资源源的的精精神神，精精神神培培育育部下成材，将外部的资源成为自己的资源。部下成材，将外部的资源成为自己的资源。2021/9/27484）创新是持续的问题）创新是持续的问题持续创新取决于自己的激情持续创新取决于自己的激情心心中中有有目目标标，脑脑中中要要有有思思路路，手手中中要要有有资资源。源。有思路是要有差异化有思路是要有差异化有有资资源源不不是是想想着着要要资资源源，而而是是您您要要什什么么样样资源，要自己达成目标的资源，要有绩效。资源，要自己达成目标
30、的资源，要有绩效。2021/9/27496、创造定单的促销活动、创造定单的促销活动没有活动就没有销售没有活动就没有销售没有销售就没有定单没有销售就没有定单1、获取定单、获取定单2、执行定单、执行定单开办促销活动，开办促销活动，协助客户卖得快、多、赚协助客户卖得快、多、赚3、再获取定单、再获取定单2021/9/27507、零售业销售活动的中心课题、零售业销售活动的中心课题就是销售商品（就是销售商品（push）零售业者最接近市场，担任着买进用户所需商品，零售业者最接近市场，担任着买进用户所需商品，再卖给消费者的角色。再卖给消费者的角色。时时考虑怎样的商品才能满足用户需求。时时考虑怎样的商品才能满足
31、用户需求。开办促销活动开办促销活动2021/9/27512021/9/2752经经营营人人2021/9/27531、首先经营自己：、首先经营自己：经营自己经营自己 赢得现代激烈的竞争赢得现代激烈的竞争 赢得生活的幸福与美满赢得生活的幸福与美满2021/9/2754我们的对手是谁呢？我们的对手是谁呢？2021/9/2755我们的对手是我们的对手是自己！自己！2021/9/2756只有刚性的目标不能变只有刚性的目标不能变要战胜自己的恐惧感要战胜自己的恐惧感不能有战胜的满足感不能有战胜的满足感速度、创新、速度、创新、SBU我们的对手是自己，如何战胜自己？我们的对手是自己，如何战胜自己？2021/9/
32、27572、经营自己要有正确的、经营自己要有正确的从业理念从业理念2021/9/2758理念的重要性理念的重要性（观念、想法）（观念、想法）观念改变观念改变行动就会改变行动就会改变行动改变行动改变习惯就会改变习惯就会改变习惯改变习惯改变人格就会改变人格就会改变人格改变人格改变命运就会改变命运就会改变2021/9/2759首先认清自己的角色首先认清自己的角色 1)海尔地区市场产品总代理海尔地区市场产品总代理2)是海尔经销商的共同经营者是海尔经销商的共同经营者3)是海尔用户的服务者是海尔用户的服务者4)是海尔人、钱、物的经营者是海尔人、钱、物的经营者5)是海尔市场的拓展者是海尔市场的拓展者2021
33、/9/2760个人从业理念个人从业理念理解自己从业：理解自己从业：1）目的）目的2）机会点）机会点现在是在学习经营市场、学习现在是在学习经营市场、学习CRM、学习领导统卸、学习管理学习领导统卸、学习管理。3）远景）远景2021/9/2761做好个人从业理念做好个人从业理念1)理解、支持公司的理念和方针理解、支持公司的理念和方针2)了解公司创业的历程了解公司创业的历程3)认清工作的目的认清工作的目的4)认清工作的机会认清工作的机会5)学习学习6)谦虚和群谦虚和群7)记得报告、联络、商谈记得报告、联络、商谈2021/9/27623、市场经理的专业、市场经理的专业产品专家产品专家产品专家产品专家SE
34、商商用用空空调调的的专专家家因因应应环环境境之之产产品品的的设设计计、售售价价、施施工工，电脑功能操作，卖点专家。电脑功能操作，卖点专家。客（用）户专家客（用）户专家客（用）户专家客（用）户专家CE、CRM之目的播种再销售、客之目的播种再销售、客(用用)户介绍客户介绍客(用用)户户销售专家销售专家销售专家销售专家整合内外资源、借力、差异化感动客整合内外资源、借力、差异化感动客(用用)户专家户专家服务专家服务专家服务专家服务专家真诚到永远，及时、亲切、完善的服务。真诚到永远，及时、亲切、完善的服务。管理专家管理专家管理专家管理专家客户基本资料，销售纪录，既重视产出，也要重视投入。客户基本资料，销
35、售纪录，既重视产出，也要重视投入。2021/9/27634、接受市场基本训练、接受市场基本训练1）海尔文化、海尔经营理念、方针）海尔文化、海尔经营理念、方针2）知道家电运作基本）知道家电运作基本 2-1 家电与业界相关的基本知识与管理术语 2-2 家电该行业应具备的专门知识 2-3 熟悉卖场应对的销售常识 2-4 懂得商品展示陈列的基本技巧 2-5 营业礼仪（十分重要）3）市场经理的职责、使命）市场经理的职责、使命4）商流工贸与经销商的基本规范）商流工贸与经销商的基本规范（合同销售政策）（合同销售政策）5）促销活动的企划与开展）促销活动的企划与开展6）CRM（客用户关系）（客用户关系）7）领导
36、统御）领导统御2021/9/2764经营自己经营自己经营自己经营自己5、市场经理销售业务装备、市场经理销售业务装备1 1）手提包）手提包）手提包）手提包包内销售工具包内销售工具产品资料产品资料价格表价格表销售政策销售政策店别销售实绩店别销售实绩设计用纸、橡皮擦设计用纸、橡皮擦计算机计算机2B铅笔铅笔笔记本笔记本卷尺卷尺相机相机名片名片销售成功范例销售成功范例范例相片范例相片2021/9/27656、海尔营业员的行为指针、海尔营业员的行为指针1）朝向目标）朝向目标2）计划性）计划性3）时间管理）时间管理4）对客公平）对客公平5）严守约束）严守约束6）严守时间）严守时间7）严守秘密）严守秘密8）自
37、责反省）自责反省2021/9/2766我们经营是人我们经营是人2021/9/2767我们经营是员工、直销员我们经营是员工、直销员要要给给每每一一人人提提供供创创新新，实实现现目目标标的的平台和资源平台和资源培训与指导培训与指导公平的考核公平的考核7、我们经营是人、我们经营是人2021/9/2768经营市场首先要先转换人经营市场首先要先转换人转换人须先转换自己、战胜自己转换人须先转换自己、战胜自己兵随将转兵随将转2021/9/2769经营客户要认清决战在终端经营客户要认清决战在终端经营客户要认清决战在终端经营客户要认清决战在终端8、直销员的重要性、直销员的重要性1）严格招聘）严格招聘诚实、活泼、
38、明朗者、口齿咬字清晰者诚实、活泼、明朗者、口齿咬字清晰者家家电电招招聘聘年年龄龄稍稍大大一一点点，有有生生活活经经验验者者之之女性最佳女性最佳空空调调、音音响响的的直直销销员员是是电电子子、电电机机之之专专业业男性者最佳男性者最佳电脑直销员选年青懂电脑操作使用者电脑直销员选年青懂电脑操作使用者2021/9/27702）严格培训）严格培训从业理念从业理念企业文化企业文化从业基本规范从业基本规范商品知识商品知识生活化的卖点生活化的卖点商品简易设计及故障排除商品简易设计及故障排除营业礼仪营业礼仪公关人际关系公关人际关系顾客购买的心理顾客购买的心理卖场布置与管理卖场布置与管理销售管理销售管理组织用户，
39、用户管理组织用户，用户管理市场品质、市场信息反馈市场品质、市场信息反馈范例学习范例学习工资与考核工资与考核2021/9/27713）严格考核）严格考核制制定定他他们们可可挑挑战战目目标标并并协协助助他他们们完完成成目标目标从业基本规范考核从业基本规范考核销售业绩考核销售业绩考核适时激励、责任索赔适时激励、责任索赔销售黄金时间在岗的考核销售黄金时间在岗的考核2021/9/27729、成为一个优秀的营业员、成为一个优秀的营业员1）设身处地的为顾客着想（是买而不是卖）设身处地的为顾客着想（是买而不是卖）2）使顾客心情愉快）使顾客心情愉快3）组织顾客、创造顾客、联系顾客）组织顾客、创造顾客、联系顾客“
40、今日的成交是发展明日友谊的基石今日的成交是发展明日友谊的基石今日的成交是发展明日友谊的基石今日的成交是发展明日友谊的基石”2021/9/277310、现代营业人员基本条件、现代营业人员基本条件1）表现出健康与活力）表现出健康与活力2）培养良好的记忆力）培养良好的记忆力3）注意自己仪容）注意自己仪容4）接待技巧）接待技巧5）受人喜欢的营业礼仪）受人喜欢的营业礼仪6）配备完整的销售工具）配备完整的销售工具2021/9/277411、市场经理应有的素质与能力、市场经理应有的素质与能力 干劲、体力、热忱的素养：干劲、体力、热忱的素养：01、做事的干劲 02、充沛体力 03、参与的热忱 04、明朗的个性
41、 05、勤勉性 06、谦虚 07、责任感 08、创造性 09、易于亲近 10、敏捷性 11、忍耐性 12、自信心 13、上进心 14、诚实 15、亲切感 16、冷静 17、洞察力 18、不屈精神 19、积极性 20、具有爱心 2021/9/277512、营销宝典、营销宝典SUPERSALESMAN四十铁律四十铁律01、相信自己、相信自己02、相信你的公司与商品、相信你的公司与商品03、对商品了若指掌、对商品了若指掌04、表现出专业形象、表现出专业形象05、建立并维持积极态度、建立并维持积极态度06、真诚、真诚07、以诚实为上策、以诚实为上策08、善用幽默、善用幽默09、一诺千金、一诺千金10、
42、热情面对工作、热情面对工作11、努力会带来运气、努力会带来运气12、不要归咎于他人、不要归咎于他人13、了解客户满足要求、了解客户满足要求14、与他人、与他人（客户与同事）（客户与同事）融洽相处融洽相处15、为帮助而销售、为帮助而销售16、遵守规则、遵守规则17、订定计划完成目标、订定计划完成目标18、学习并实行行销原则、学习并实行行销原则19、客户区分与尊重、客户区分与尊重20、全副武装、全副武装21、准时赴约、准时赴约22、微笑、微笑23、强调好处而非特点、强调好处而非特点24、不要恶贬竞争对手、不要恶贬竞争对手25、倾听购买讯号、倾听购买讯号26、预期客户的拒绝、预期客户的拒绝27、面对
43、真正拒绝理由、面对真正拒绝理由28、克服拒绝、克服拒绝29、要求客户购买、要求客户购买30、客户下订单后立刻闭嘴、客户下订单后立刻闭嘴31、如果销售未成功立即约好下一个日期、如果销售未成功立即约好下一个日期32、留下深刻印象给客户、留下深刻印象给客户33、追踪、追踪、再追踪、追踪、追踪、再追踪34、重新定义拒绝、重新定义拒绝35、与客户建立良好关系与信任感、与客户建立良好关系与信任感36、善用感谢状、善用感谢状37、建立长期关系、建立长期关系38、坚持到底、坚持到底39、自得其乐及创意、自得其乐及创意40、生命大观、生命大观2021/9/277613、销售高手的成功秘决、销售高手的成功秘决1)
44、行动量甚大行动量甚大2)经常针对销售方法下创意功夫经常针对销售方法下创意功夫3)认同销售人生认同销售人生4)全心销售、同时以服务顾客感到有兴趣全心销售、同时以服务顾客感到有兴趣5)懂懂得得建建立立信信用用和和人人际际公公关关，并并且且重重视视经经由由顾顾客客介绍再介绍的订单介绍再介绍的订单6)热爱商品和工作热爱商品和工作7)采取对竞争对手和自己的销售记录挑战的措施采取对竞争对手和自己的销售记录挑战的措施进取的态度、认真进取的态度、认真共共同同点点2021/9/277714、知道成功的法则就不会失败、知道成功的法则就不会失败您使自己积极勇敢为成功第一步您使自己积极勇敢为成功第一步找出业绩不振的原
45、因：找出业绩不振的原因：1、无气力、无气力2、不满、不满3、丧失信心、丧失信心4、坏习惯、坏习惯5、焦急、焦急2021/9/277815、努力、用心经营自己赢得竞争、努力、用心经营自己赢得竞争1)如何提升自己的能力？如何提升自己的能力？2)如何提升自己的体力？如何提升自己的体力？3)如何提升自己的人际？如何提升自己的人际？2021/9/2779 以上以上 祝：祝：销售顺利销售顺利！心想事成心想事成！2021/9/2780青海的草原 一眼望不完右一遍 左一遍 一大遍 右手放眼上 右一看 左手放眼上 左一看 双手比看不完喜玛拉雅山 峰峰相连到天边双手上拱山状 双手比一峰一峰状 双手往外伸古圣和先贤 在这里建家园伸右大拇指 再伸左大拇指 手拿锄头用力开垦地风吹雨打中 耸立五千年双手右左晃 双手雨中下 双手放肩 双手上升 五指开晃中华民族 中华民族双手同举大拇指 双手同举大拇指经得起考验 只要黄河、长江水不断双拳交互拍胸部（右手先）并伸双手 双手由右至左流水状中华民族 中华民族双手同举大拇指 双手同举大拇指千秋万世 直到永远双手放肩 用力上伸 手掌 晃动 快晃动【中华民族】【中华民族】（重复一遍）2021/9/2781