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1、中西区 三级机构培训管理干部研讨班完善体系建设完善体系建设 彰显培训价值彰显培训价值中西区培训部中西区培训部20092009年年6 6月月中西区 三级机构培训管理干部研讨班你的核心价值是什么？你的核心价值是什么？园丁园丁 园主的角色转变园主的角色转变中西区 三级机构培训管理干部研讨班三级机构的培训现状三级机构的培训现状 培训人力不足，新专讲占比高培训人力不足，新专讲占比高 培训计划受营销节奏影响较大培训计划受营销节奏影响较大 培训班运作目标感较弱、操作规范度有待提高培训班运作目标感较弱、操作规范度有待提高 营业部对公司培训依赖较大、主管辅导技能待提升营业部对公司培训依赖较大、主管辅导技能待提升
2、 ETSETS未真正发挥应有的作用未真正发挥应有的作用 培训教室紧张培训教室紧张以上问题的存在，以上问题的存在，影响了培训效果，影响了培训效果，制约了培训平台制约了培训平台持续发展和绩效持续发展和绩效的提升的提升中西区 三级机构培训管理干部研讨班都江堰工程 因势利导中西区 三级机构培训管理干部研讨班什么是系统思维？系统思维就是想问题全面些；系统思维就是想问题全面些；系统思维就是想问题全面些；系统思维就是想问题全面些；用专业的角度去评估和确定问题。用专业的角度去评估和确定问题。用专业的角度去评估和确定问题。用专业的角度去评估和确定问题。系统思维就是要认知我们在工作中的每一个元素；系统思维就是要认
3、知我们在工作中的每一个元素；系统思维就是要认知我们在工作中的每一个元素；系统思维就是要认知我们在工作中的每一个元素；并了解每一个元素对整体结果带来的影响。并了解每一个元素对整体结果带来的影响。并了解每一个元素对整体结果带来的影响。并了解每一个元素对整体结果带来的影响。推动其中任何一部分，都必然影响全局和彼此推动其中任何一部分，都必然影响全局和彼此推动其中任何一部分，都必然影响全局和彼此推动其中任何一部分，都必然影响全局和彼此中西区 三级机构培训管理干部研讨班培训体系培训体系队伍发展队伍发展培训班运作培训班运作计计划划预预算算会会报报管管理理档档案案管管理理培培训训中中心心管管理理教教材材管管理
4、理导导师师管管理理班班主主任任管管理理中西区 三级机构培训管理干部研讨班培训现存问题解决策略培训现存问题解决策略 培训班运作目标感较弱、操作规范度有待提高培训班运作目标感较弱、操作规范度有待提高 运作运作 营业部对公司培训依赖较大、主管辅导技能待提升营业部对公司培训依赖较大、主管辅导技能待提升 影响力影响力 ETSETS未真正发挥应有的作用未真正发挥应有的作用 绩效管理绩效管理 培训计划受营销节奏影响较大培训计划受营销节奏影响较大 沟通规划沟通规划 培训人力不足，新专讲占比高培训人力不足，新专讲占比高 培训教室紧张培训教室紧张资源争取资源争取找准核心问题，可控性评估找准核心问题，可控性评估中西
5、区 三级机构培训管理干部研讨班培训操作手册培训操作手册 希望实现什么希望实现什么?设目标、定流程，实现标准化！设目标、定流程，实现标准化！中西区 三级机构培训管理干部研讨班培训班运作培训班运作-职代岗职代岗-新人快速启动新人快速启动-新人成长步步高新人成长步步高-转正冲刺转正冲刺/转正培训转正培训-新人加油站新人加油站-02-02起飞起飞-主任加油站主任加油站二二培训运作培训运作 三级机构三级机构培训操作指南培训操作指南一一一一体系综述体系综述体系综述体系综述三三培训管理培训管理 培训日常管理培训日常管理-计划预算计划预算-导师管理导师管理-ETS-ETS管理管理-教材教材/档案管理档案管理四
6、四培训督导培训督导 五五附录附录 三级机构培训操作指南主要内容三级机构培训操作指南主要内容培训督导培训督导-营业区营业区/网点培训运作和管理网点培训运作和管理-营业部训练功能组建设营业部训练功能组建设工具和资料工具和资料-培训班操作流程图培训班操作流程图-课程表、课程操作指引课程表、课程操作指引-追踪表、统计汇总表等追踪表、统计汇总表等中西区 三级机构培训管理干部研讨班研讨发表研讨发表 （培训运作）（培训运作）内容：培训班的目的、核心指标、操作要点和课程内容：培训班的目的、核心指标、操作要点和课程第一、二小组：新人职代岗第一、二小组：新人职代岗第三、四小组：新人快启、步步高第三、四小组：新人快
7、启、步步高第五、六小组：转正冲刺班、转正班第五、六小组：转正冲刺班、转正班第七、八小组：新人加油站、第七、八小组：新人加油站、0202起飞起飞研讨时间：研讨时间：2020分钟，发表分钟，发表3 3分钟分钟/小组小组中西区 三级机构培训管理干部研讨班 目标目标 课程课程 操作要点操作要点 l吸引吸引l代考报名推动代考报名推动l走进平安走进平安l俯瞰中国保险业俯瞰中国保险业l寿险的意义与功用寿险的意义与功用l销售循环销售循环-圆圆“五五”曲曲l预约成功预约成功l见证成功见证成功l成功要素成功要素l智取通行证智取通行证l参训资格审定参训资格审定l优秀讲师选取优秀讲师选取l课程感性包装课程感性包装l平
8、安文化感染平安文化感染l公司领导重视公司领导重视职前培训职前培训核心指标核心指标职前班学员报考代理人考试比率：职前班学员报考代理人考试比率：70%70%中西区 三级机构培训管理干部研讨班代理人考试辅导 课程课程 操作要点操作要点 保险基础知识保险基础知识保险中介相关法规制度汇编保险中介相关法规制度汇编单元练习单元练习模拟考试模拟考试严格考勤严格考勤重点知识串讲、应试技巧重点知识串讲、应试技巧班主任关心鼓励、陪同考试班主任关心鼓励、陪同考试 目标目标 掌握保险掌握保险专业知专业知识识及法律法规及法律法规顺利通过考试顺利通过考试核心指标核心指标代考通过率：代考通过率：80%80%中西区 三级机构培
9、训管理干部研讨班感受平安企业文感受平安企业文化，掌握行业操化，掌握行业操守守初步掌握平安在初步掌握平安在售主打产品的基售主打产品的基本知识本知识掌握基本的寿险掌握基本的寿险销售技能销售技能自我调整能力类自我调整能力类（如平安礼仪）（如平安礼仪）产品能力类（如重产品能力类（如重疾、分红、附加、疾、分红、附加、建议书制作等）建议书制作等）销售能力类（如销销售能力类（如销售面谈、成就面谈售面谈、成就面谈等）等）行政能力类（如投行政能力类（如投保单填写）保单填写）重视产品销售知识重视产品销售知识要点掌握，简练的要点掌握，简练的课程总结课程总结班级团队意识升华，班级团队意识升华，毕业晚会毕业晚会新人训后
10、持报到函新人训后持报到函回营业单位，营业回营业单位，营业单位操作迎新会单位操作迎新会结训后一个月内办结训后一个月内办理上岗，未办理的理上岗，未办理的重新参加培训重新参加培训核心指标核心指标岗前培训后上岗率目标：岗前培训后上岗率目标：80%80%岗前培训岗前培训 目标目标 课程课程 操作要点操作要点 中西区 三级机构培训管理干部研讨班核心指标核心指标训后一个月内有效活动率：训后一个月内有效活动率：70%70%课程课程 操作要点操作要点 电话约访电话约访简单销售法简单销售法讲解建议书讲解建议书获取转介绍名单获取转介绍名单分段通关、总结分段通关、总结岗前后，需完成快启才能参加步步高岗前后，需完成快启
11、才能参加步步高约访名单训前准备，现场约访约访名单训前准备，现场约访授课讲师选择入司授课讲师选择入司1-21-2年，销售业绩、年，销售业绩、件数优秀的外勤导师件数优秀的外勤导师班主任全程参与，把控操作规范性，与班主任全程参与，把控操作规范性，与学员充分沟通学员充分沟通 目标目标 一个产品组合，一个产品组合，一套简单的销售一套简单的销售流程演练和通关，流程演练和通关，帮助新人树立展帮助新人树立展业信心业信心提高约访成功率，提高约访成功率，激励开单激励开单新人快速启动新人快速启动中西区 三级机构培训管理干部研讨班新人成长步步高核心指标核心指标三个月转正率：三个月转正率：55%55%提升产品销售技能，
12、协助提升产品销售技能，协助新人达到转正、留存指标新人达到转正、留存指标搭建新人辅导平台搭建新人辅导平台 课程目标课程目标 内容内容 PSOPSO主管主管9 9次一对一辅导次一对一辅导夕会夕会 操作要点操作要点 拜师会拜师会“新人留存产品组合新人留存产品组合”嵌入，并通关嵌入，并通关主管九次一对一辅导单元分四次与衔训班结合主管九次一对一辅导单元分四次与衔训班结合产品学习完成一周举办新人产说会，共两次产品学习完成一周举办新人产说会，共两次主管批阅新人工作日志，班主任每周收集汇总记录，向各营业区、部经理反馈主管批阅新人工作日志，班主任每周收集汇总记录，向各营业区、部经理反馈中西区 三级机构培训管理干
13、部研讨班核心指标核心指标 新人第二个月转正率新人第二个月转正率 课程目标课程目标 转正冲刺班转正冲刺班 课程课程 操作要点操作要点 学员训前面谈学员训前面谈,激发参训意愿激发参训意愿课程起到生涯规划、答疑解惑和提升市课程起到生涯规划、答疑解惑和提升市场开拓能力的作用场开拓能力的作用产说会的配套，推动成交产说会的配套，推动成交班主任对新人的激励，坚定行业信心班主任对新人的激励，坚定行业信心建议书讲解与促成技巧建议书讲解与促成技巧主顾开拓之缘故法主顾开拓之缘故法了解基本法了解基本法搭建一个关注新搭建一个关注新人、追踪转正的人、追踪转正的平台平台推动三转的达标推动三转的达标和新人入钻率和新人入钻率
14、销售答疑销售答疑万能销售与产说万能销售与产说会邀约会邀约中西区 三级机构培训管理干部研讨班核心指标核心指标转正培训普及率：转正培训普及率：90%90%课程目标课程目标 明确未来的发展方明确未来的发展方向和目标向和目标建立组织发展观念建立组织发展观念并掌握增员基本技并掌握增员基本技巧巧转正培训 课程课程 操作要点操作要点 锦绣人生锦绣人生主顾开拓主顾开拓综合开拓综合开拓树立新目标、钻石推动树立新目标、钻石推动综合开拓打开更多销售渠道综合开拓打开更多销售渠道增员意愿启动与增员意愿启动与0202起飞包装推介起飞包装推介多组织研讨分享多组织研讨分享P-starP-star五星服务五星服务迈向迈向020
15、2起飞起飞目标与行动计划目标与行动计划中西区 三级机构培训管理干部研讨班提升主顾开拓能力提升主顾开拓能力提升新人有效活动提升新人有效活动率、钻石占比率、钻石占比提升提升6 6个月留存率个月留存率钻石之路钻石之路专业化的销售面谈专业化的销售面谈话术通关话术通关各类主顾开拓工具的运用各类主顾开拓工具的运用SDPSSDPS成交面谈的灵活运用成交面谈的灵活运用培养影响力中心培养影响力中心运用陌生拜访拓展主顾群运用陌生拜访拓展主顾群综合开拓经验分享综合开拓经验分享走进走进E E行销行销八个单元训练课程八个单元训练课程可采用周方式或月可采用周方式或月方式举办方式举办绩效公布树立典范，绩效公布树立典范，答疑
16、解惑答疑解惑后续追踪和预警六后续追踪和预警六留指标留指标核心指标核心指标六个月留存率：六个月留存率：52%52%新人加油站 课程目标课程目标 课程课程 操作要点操作要点 中西区 三级机构培训管理干部研讨班核心指标核心指标训后一个月内有效增员：训后一个月内有效增员：1 1人人 课程课程 操作要点操作要点 人生管理者人生管理者如何寻找准增员对象如何寻找准增员对象授课讲师需为初三以上专讲或三星以上导师授课讲师需为初三以上专讲或三星以上导师达到参训标准新人须经部经理面谈后方可参训达到参训标准新人须经部经理面谈后方可参训班主任明确培训班促进增员、发展组织的宗旨，班主任明确培训班促进增员、发展组织的宗旨，
17、营造培训班文化营造培训班文化训后由营业部经理对新人进行一对一面谈训后由营业部经理对新人进行一对一面谈 课程目标课程目标 点亮心灯，激发学点亮心灯，激发学员组织发展意愿员组织发展意愿解决其增员困惑，解决其增员困惑，掌握增员方法掌握增员方法掌握增员异议处理掌握增员异议处理02起飞培训起飞培训增员解惑增员解惑现在就行动现在就行动如何激发准增员对象的困惑如何激发准增员对象的困惑如何与准增员对象进行面谈如何与准增员对象进行面谈如何处理准增员对象的异议如何处理准增员对象的异议中西区 三级机构培训管理干部研讨班培训管理培训管理年度计划的制定及调整：全年执行率：年度计划的制定及调整：全年执行率：90%90%月
18、度计划制定及总结：每月月度计划制定及总结：每月2424日前完成日前完成培训计划实施前进行费用动支培训计划实施前进行费用动支建立营销建立营销/区拓外勤培训费用台帐区拓外勤培训费用台帐 导师管理导师管理 ETS ETS管理管理 教材教材/档案管理档案管理 计划预算计划预算 见习导师的选拔见习导师的选拔与评聘与评聘星级导师评聘资料整理及上报星级导师评聘资料整理及上报每月举办一期导师例会每月举办一期导师例会ETSETS资料录入及时、准确资料录入及时、准确，包括学员、讲，包括学员、讲师、课程及费用内容师、课程及费用内容规范新老管理员工作交接流程，加强新规范新老管理员工作交接流程，加强新专讲专讲ETSET
19、S培训培训指定专人保管教材，进行日常维护和定期清点指定专人保管教材，进行日常维护和定期清点季度盘点教材库存，向二级机构上报征订需求季度盘点教材库存，向二级机构上报征订需求根据分公司档案管理规定进行培训资料归档根据分公司档案管理规定进行培训资料归档（电子（电子+纸质档案）纸质档案）中西区 三级机构培训管理干部研讨班培训督导培训督导对象一对象一 营业区、二元网点营业区、二元网点对象二对象二 本部营业部训练功能组本部营业部训练功能组 常常 规规 专专 项项 培训班运作效果培训班运作效果 计划预算执行计划预算执行 制度执行合规制度执行合规 导师管理导师管理 留存工程留存工程 新产品推广等新产品推广等中
20、西区 三级机构培训管理干部研讨班区域区域分公司分公司1 1 1 1本机构手册的配发（本机构手册的配发（7月）月）2 2 2 23 3 3 3组织各三级机构、营业区评估自身培训与组织各三级机构、营业区评估自身培训与手册要求的差距，制定执行计划（手册要求的差距，制定执行计划（8月）月）4 4 4 4对三级机构、营业区进行现场督导（对三级机构、营业区进行现场督导（7-9）1 1 1 12 2 2 2现场督导，协助机构规范三级机构新人现场督导，协助机构规范三级机构新人培训流程（培训流程（7-9月）月）手册定稿、印制、下发（手册定稿、印制、下发（7月）月）组织专讲、组训学习（组织专讲、组训学习（8月）月）三级机构培训操作指南推广规划中西区 三级机构培训管理干部研讨班实实恒恒指南实施与推广实现培训体系的无缝衔接！实现培训体系的无缝衔接！因需因需中西区 三级机构培训管理干部研讨班Thank You